经销商的管理知识培训讲座

经销商的管理—实战经销商了解经销商如何寻找经销商如何进行经销商的管理了解经销商定义特征存在的价值经销商的需求经销商的烦恼经销商的经营经销商与厂方的区别知己知彼方能百战不殆经销商定义：将产品通过自己的网络辐射到各零售点，从而获取利润（差价）的合作伙伴。经销商存在的价值1.资金风险：货款，费用的分摊2.终端辐射：送货，利用其网络能力3.信息共享4.彼此增强谈判/竞争优势5.（终端建设、服务和维护）经销商的本质特征：惟利是图有时候经销商会成为（风险）：假货及竞品的直接引入者是竞品提高市场占有率的机会制造者诱发冲货/窜货的内因价格体系混乱的始作俑者经销商的需求生存下去的需求——赚钱安全的需求——长期稳定的合作关系发展的需求——赚更多的钱名誉的需求——提高知名度实现经销商的价值——与厂家在市场中

共同发展

经销商的烦恼

不知道自己的未来，生存空间在哪里经营风险不断增加厂家的承诺不能100%兑现低层次的价格竞争，总是没钱赚旺销产品生产厂家苛刻的合作要求销售成本不断上升客户的要求越来越多经销商与厂家的不同职能不同：经销商渠道畅通，终端货品齐全厂家提供广告、促销（品）、陈列品，让产品好销对商场而言：

经销商

收钱：收货款、结帐

厂家

“送”钱：提供促销、送赠品、堆头费经销商与厂家的不同经销商：经营十几个甚至几十个产品（单一经销商不经济）没有必要非常了解每个产品的销售细节需要产品齐全（尤其是主导地位产品）以争取和商场合作时的谈判优势注重产品产出和付出的平衡厂家：只经营本公司产品非常了解产品以及相关市场从多种角度关注和了解商场，以寻找推动产品销售的机会倾力支持本公司产品的销售厂家与商场的关系应比经销商与商场的关系更亲密，有助于促进销售经销商的种类视态度和投入而分有能力肯配合有能力不配合无能力肯配合无能力不配合经销商的经营投资回报率费用经销商的经营形式如何改进投资回报率？4.渠道畅通5.不削价，尽量维持应得利润。6.总成本控制经销商的费用工资送货车辆的成本仓库租金和办公室租金电话传真费用进场费、赞助费、促销费经销商的经营情况坐销行销通路结构决策机构组织体系老板爱好等等如何寻找经销商寻找的途径市场分析通路的结构选择与评估当你走进一个陌生的市场◆市场总体容量与市场份额的分割◆消费习惯与特征分析◆预期市场份额与通路设计◆通路成员名单不同的眼光不同的结果通路层级结构图制造商消费者制造商零售商消费者制造商批发商零售商消费者制造商代理商批发商零售商消费者寻找方式：自下而上的朋友介绍竞品同业广告选择与评估经销商合作意愿资金状况背景市场地位和我司产品匹配经验和通路能力运输和仓储条件主要相关经营产品商业信誉经营规模销售人员如何进行经销商的管理经销商与厂方的合作关系作为销售管理人员应该做到的管理的核心——计划与控制厂家和经销商合作的四个阶段依赖扶植相对独立嵌入式管理

思考：什么是嵌入式的的管理？Partnersforprofit(PFP)视经销商为伙伴就市场状况、竞品状况征求他的看法请经销商对公司的服务提出改进建议对促销活动的设计、执行提出意见等等关键在于——双赢利益均衡双方接受形成习惯与经销商的合作关心服务销售队伍应该做到的：比经销商更了解自己的产品

我们的产品是最好的比经销商更掌握通路销售主管应该做到的：值得尊重的专业形象为经销商办实事言必有信利益协调业务员管理多头管理在无法控制你的业务员的时候，你就将业务员交于经销商管理。软硬兼施应对配合问题延迟付款不按要求进货不能按照规定价格出货送货不及时不提供必要的销售信息反复讨论通路冲突问题喜欢和我的老板打交道怎样解决？给经销商合理的利润空间。阐明哪些方向需要经销商投入，为什么。阐明良好合作的必要性----双赢的选择。培训经销商，让他理解厂家的目的和操作市场的方式。明确告诉经销商厂家的要求，以及理由。强调厂家已经做出的投入，要求经销商给予积极的配合。要求经销商承担责任要求经销商提供公平待遇在对方许可的情况下越级以返利/补差相威胁（有准备地）撤换经销商和经销商打交道的禁忌1永远不要以为关系够铁了2客大欺店或店大欺客3不要用货品作赠品4不要让经销商对厂家过分依赖经销商管理的核心：计划与控制激励（奖励）销售管理人员的职责 计划 组织实施 协调 监控 激励销售计划是什么？是枷锁是皮鞭是废纸是形式销售计划的类型区域销售目标分解计划分销客户开发计划渠道开发计划陈列计划等等控制的有效手段库存管理结束我们？我们！我们……百万客户大拜访43一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的44

理念篇知道和不知道？45猜中彩46人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

47不知道的两种表现形式？？48（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道49爱人同志50理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始51

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！52理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道53

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访54理念之五心动不如行动55结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。56

拜访篇心动不如行动57丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰58推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点59成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛60拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。61

话术篇完善的拜访是设计出来的62

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备63

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介64约见约见的目的就是获得面谈的机会65

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。66如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！67电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！68如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。69拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。70接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法