房地产销售知识培训高端物业销售技巧探讨

高端物业销售技巧探讨课程提纲：一、高端物业简介二、高端物业产品及客户特点三、高端物业销售技巧

A、高端物业销售接待技巧

B、高端物业销售谈判技巧

C、高端物业客户维护技巧高端物业销售技巧探讨

－－所有的努力只为了一个目标：成交高端物业高端物业产生的背景人们的居住理想已经超越单纯的居住，开始追求更加舒适与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及楼宇的科技含量，而这种舒适是需要昂贵成本的；地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是“高端”价高的原因之一；从投资角度讲，投资就是为了升值，高端物业的投资价值通常大于居住价值，换句话说，高端物业投资价值大于中低端物业。

高端物业销售技巧一、高端物业产品及客户特点二、高端物业销售接待技巧三、高端物业销售谈判技巧四、高端物业客户维护技巧高端物业产品及客户特点高端物业产品特点：地段稀缺性、传统性有特色的建筑外观；空间气派舒适；景观资源丰富；卓越的物业管理；卓越安防配备；升值潜力非凡。

高端物业产品及客户特点高端物业客群特点：目标客户对价格敏感度低，不易受宏观调控的影响；当地购房者所占比例高，且其中多以自住为主；客户大多有购房经历，且多次置业或终极置业者较多，客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高。高端物业销售接待技巧

初次接待基本技巧：

微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾。

高端物业销售接待技巧

初次销售接待说什么？怎么说？

高端物业销售接待技巧1分钟，用最简短精炼的语言进行产品介绍；

高端物业销售接待技巧

少说产品的设计、施工等过程，多说一些它能为客户带来什么改变；

高端物业销售接待技巧

销售初次接待目标：洞察客户、洞察需求

高端物业销售接待技巧什么样的人是我们的目标准客户？高端物业销售接待技巧高端物业准客户特点：（1）有购买能力；（2）有决策能力；（3）和我们有接触

高端物业销售接待技巧销售接待中建立良好关系四部曲（1）创造更多的接触机会（走进圈层）；（2）尽快引起共鸣（血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘）；（3）持续保持交往沟通；（4）为客户提供真实的价值。

高端物业销售谈判技巧客户注意力=事实，想要结果必须从发问开始

思考结果问题行为高端物业销售谈判技巧

销售谈判对话技巧：

关键在于问话，句号要变成问号，

陈述要变成诱导。

高端物业销售谈判技巧

销售谈判应对拒绝的技巧：

不怕拒绝，怕的是弄不清楚拒绝的原因

高端物业销售谈判技巧1、拒绝都是有原因的（1）客户是真正下决定的人吗？客户有消费能力吗？客户的购买需求的兴趣有多大？（2）是否和客户建立了信赖感？是否找到客户的心动点？（3）是产品的说服力不够？有没有事先准备好客户的拒绝说辞？高端物业销售谈判技巧2、倾听是克服拒绝的良方

“客户的拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和你的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频频刁难，只要他们开口说话，我就可以找到成交的机会”－－乔·吉拉德高端物业销售谈判技巧销售谈判中的价格谈判技巧（1）报价一定要高于成交底价；（2）永远不要接受客户第一次提出的还价；（3）除非客户有较强烈的意向才能让步；高端物业销售谈判技巧销售谈判中的价格谈判技巧（4）声东击西；（5）反悔策略；（6）幽默拒绝；（7）肯定形式，否定实质。高端物业销售谈判技巧当客户在谈判过程中发出购买信号时，停止交谈，迅速下单销售谈判中的成交技巧

1、破译购买信号高端物业销售谈判技巧（1）客户大肆评价产品（无论是正面还是反面）或者目光一直追随着产品；（2）向周围的人问：“你们看怎样？”

“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同，很明显，他心中已经认同了；高端物业销售谈判技巧（3）褒奖其他公司产品，列举其他项目；（4）突然开始杀价或对产品挑毛病；（5）客户问及市场如何，产品售后服务，物业管理如何等等。高端物业销售谈判技巧2、成交试探高端物业销售谈判技巧（1）多方案选择法；（2）直接提示法；（3）用赞美的语言鼓励其成交；（4）用“yes”逼近法；（5）时过境迁法；（6）充分运用微笑的力量高端客户的维护技巧高端客户维护目的1、看紧客户，让竞争对手无计可乘；2、让客户变成推介我以及产品的一份子；3、让客户获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。

高端客户的维护技巧高端客户维护技巧1、情感维系，贴身服务；2、帮助客户频数营销，捆绑营销；3、实行差异化营销服务；4、直面投诉，把坏事做成好事。

END市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（是否别人