销售项目经理知识培训教程

同事们，晚上好！———胜者，先胜而后战；败者，先败而后战。项目管理策略研讨目标与战略坚定

——前途光明，道路曲折1、不因小胜而张狂；

——表演心态害死人！2、不因挫折而气馁；

——有长期目标，盯着最后的胜利，

就不会为一时的得失而自轻自贱。3、不因诱惑而动摇。

——壁立千仞，无欲则刚——世界上诱惑很多，象袋鼠跳来跳去，很有能力向上跳，却永远登不上高峰。......方法与角色清晰：报幕演员导演角色——芭蕾舞团：Attention：唤起注意Interest：引起兴趣Desire：唤起欲望Memory：加深形象Action：产生购买方法——AIDMA：项目流程：信息收集客户信息搜集客户电话联系客户初次拜访销售推进目标预期时间商务谈判客户情况了解系统初步介绍资料提供拜访安排管理理念介绍系统整体介绍客户规划了解感情交流下步安排产品演示业务需求方案建议公关活动方案交流总体讲解说服高层确定合作意向实施规划价格讨论报价确定合同细节确认法律程序合同签定阶段一：获取定单资格要素阶段二：获取定单赢得要素流程中的三大纪律：1）绝不轻易攻击对手！2）不对中层押宝3）出价要晚，价格和付款方式必须一揽子谈妥流程中的八项注意：一）客户背景（8大要素）二）项目背景三）客户组织关系四）客户的业务需求五）竞争对手的情况六）项目状况七）资金状况八）4W（5W1H）详情一详情二详情三详情四详情五详情六详情七详情八......1）隶属于哪个部委，哪个集团，相关企业有哪些。2）企业性质：独资、合资、国企、民营、私有等。查清楚各方使用的ERP软件情况。3）企业的销售额、利润额、员工人数、基本产品和服务内容，业务及财务趋向。4）电脑部门的职能、角色、人数、有无网络，PC机数量、所用服务起的品牌及操作系统、工作站。5）企业的主要市场，在行业中的地位。6）主要业绩：合并、认证、新产品、合资、上市、新营销方式7）财务软件现状，将来如何替换8）是否用了ERP软件，若是，需了解：软件涵盖范围（财务、生产、分销、物流）；软件来源（XX套装软件、合作开发、自行开发）、上次信息化的投资是多少（软件、硬件、咨询、修改……），已使用多久，现在维护如何、如何维护？各部门对此软件的满意程度，软件及流程等有无明显问题？维护有无明显问题。一、客户背景：返回内部： 来自内部组织方面的原因， 来自操作的原因。二、项目背景：外部：来自竞争方面的原因 来自政府的原因企业进行信息化的原因返回......三、客户组织关系：上下左右的关系查清楚具体负责人是谁，其背景如何？（适时要出个人联系方法）企业组织关系图：IT部长、专家组、总经理、各部门领导各起什么作用。构筑出关系图。市府、省府、省科委各起什么作用。隐藏关系返回四、客户的业务需求：1）在企业的经营中遇到影响利润的三个问题。（总经理、项目负责人）2）企业的成功目标。（外部、内部目标）3）痛苦链的编织（MAN法则的核心）。返回五、竞争对手的情况1）对手公司的情况？2）对手方案是如何做的，有何新意？3）对手报价多少？包含哪些内容？4）企业中谁支持对手？5）支持的理由？知己？知彼？双盲？SWOT分析：根据不同的竞争对手、突出不同的特点返回六、项目状况1.（未列项）有兴趣2.（为）列项调研3.列项申报4.已列项（批准）5.选型调研6.选型论证7.准备采购前期简单了解供应商筛选返回......七：资金情况3）资金状况： 资金申请 资金已批 资金到位（%）1）项目金额2）资金来源返回八：4W（5W1H） When抓住关键时刻

Who找到关键人

Where在适当地方

What做到关键事

Why原因、目的

How如何去做返回流程中的其它事项：见面三分亲；太多使人烦！每次见面有新礼物！给下次见面埋下伏笔！项目要有线人CALLHIGH把握客户心态注意引导，直巷赶猪突出介绍整体优势1）理念卖点、2）公司卖点3）方案卖点(商务卖点,技术卖点)4）服务卖点、5）个人卖点6）价格卖点（同高端对手竞争用）买不买买别人的理性：质量、价格、服务、需求、功能、方便感性：印象、关系、友情附：客户的心态......二、八销售策略1、集中兵力打歼灭战2、战略上：以少胜多 战术上：以多胜少 （1）球场上：10打1

（2）销售上：团队合作，车轮大战 （3）公司：集中力量胜SAP、ORACLE、金蝶等80%力量攻击20%目标二、八销售准则抓住关键时刻找到关键人在适当地方做到关键事重点突破，80%精力干20%工作最后的商务谈判：目的即将达到，合同即将签定；这是盼望已久的事；大脑变的焦急（人之常理）。清醒的头脑被急于达成协议的愿望所弄昏。于是你就开始激动了，接受了那些你在谈判开始之前就已经考虑到不应该接受的条款。尤其是一些前所未有的大项目。怎么办？动用你的上级吧，他们有丰富的经验。问题探讨——七种武器：卖点公司战略销售战术上兵伐谋1）理念卖点2）公司卖点其次伐交3）商务方案卖点4）技术方案卖点5）服务卖点其次伐兵6）个人卖点其下攻城7）价格卖点......ToBeContinue！市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（是