销售人员知识培训课件之合同知识培训

远光销售培训——

合同知识培训议程合同类型合同模板合同签订注意事项合同审核流程合同谈判的技巧合同类型1：产品销售合同指产品买卖合同。签订产品销售合同，开票时需按照公司在政府相关部门进行登记认定的产品名称开具销售发票。公司的销售发票有普通销售发票和增值税专用发票，税局规定，开具销售发票必须交纳17%的增值税，公司是“双软企业”，按照政策规定可享受退税14%的优惠，实际只需交纳3%。但是要求发票内容名称必须与公司在广东省信息产业厅认定的软件产品一致（详见附表），否则不能享受退税的优惠。序号软件产品名称有效期发证时间1远光物料管理综合信息系统V2.05年2006-02-202远光财务管理新纪元软件V1.0

5年2006-02-203远光电力财务信息实时查询分析系统V1.05年2006-04-154远光电子财务平台系统5年2003-04-155远光财务分析与内审系统5年2003-04-156远光财务管理新纪元软件V2.05年2003-07-237远光FMIS软件5年2003-09-158远光付款管理与控制系统5年2003-09-179远光财务稽核系统5年2003-09-1810远光电费核算及管理系统5年2003-09-1911远光银财通软件5年2003-09-2012远光电子会计档案系统5年2003-09-2113远光财务分析系统5年2004-03-15以下是经广东省信息产业厅认定的软件产品列表：合同类型2：技术服务合同公司向客户提供技术支持服务而签订的合同，包括集团服务合同、企业服务合同、决算服务合同、专项服务合同等，并提供服务发票，公司作为软件企业，开具服务发票时按开票额的5%交纳税金。

合同类型3：技术开发合同为满足客户特定需求而需要定制开发，与客户签订技术开发合同，包括认证版、通用版两种；

认证版：合同金额100万元以上，必须签订认证版的技术开发合同，并按照公司下发的国家科技部要求的格式合同模板进行签订，此类合同签回以后，公司将报科技部门、税务部门申请享受软件公司的免税优惠。认证版合同必须开服务发票。

通用版：指业务合同金额100万元以下，或为满足客户特定需求而需要定制开发、客户要求签订技术开发合同，但公司将不向政府科技部门、税务部门进行免税优惠认证。通用版合同也开具服务发票。但是在合同格式上也可以有所变动。合同类型4：系统集成合同承接系统集成项目而签订的合同，包含硬件、操作系统、数据库软件等。

开具销售发票。合同类型5：其他商务合同除上述业务合同外的与销售业务相关的其它合同。如：代理合同（包括公司与代理商就代理产品及结算事宜签订的代理商业务合同，以及公司代理销售其它公司产品时，与被代理方签订的产品代理业务合同）、租赁业务合同、合作协议、推广协议、销售用品制作业务合同、销售材料采购业务合同等。小结从合同类型介绍我们可以发现，不同类型的合同有严格的开票规定，如开票内容内容不好确定，应事先通知销售事务部，经咨询相关部门后才能办理。合同类型对应合同模版对应发票类型备注销售销售合同（普通或增值税）销售发票发票上的产品名称有严格规定服务服务合同服务发票开发认证版合同服务发票通用版合同服务发票系统集成硬件买卖合同增值税专用发票培训议程合同类型合同模板合同签订注意事项合同审核流程关于合同谈判的技巧对外签订合同应使用公司统一的合同模板，不同类型的合同都有相应的模板，合同模版由销售事务部统一拟订，并经公司律师审核、公司领导批准后发布。

合同模版的拟订、审核、发布培训议程合同类型合同模板合同签订注意事项合同审核流程关于合同谈判的技巧合同签订注意事项1、业务合同必须以书面形式对外签订，并附电子文档及纸质文档分别交销售事务部存档保管。2、合同签订双方都必须使用法人公章或合同专用章签署合同，不得使用财务章或业务章等不合格印章，并由具体授权经办人签字。3、公司对外签订合同应使用公司统一合同模版。如签约内容与合同模版不符，必须报销售事务部审核后才能签订。如为系统集成合同应由系统集成部及销售事务部共同审核。4、《技术服务合同》所签订的服务期限一般为一年，特殊情况须报销售事务部或分管领导审核批准。5、公司合同原则上一式六份，

双方各留叁份。6、合同一定要设立违约或赔偿金的最高限额，即合同总金额。如无此条款，则存在较大的合同风险。培训议程合同类型合同模板合同签订注意事项合同审核流程关于合同谈判的技巧合同审核具体流程1、合同草拟：由业务经办人员根据合同模版草拟合同，经办事处经理或指定人员审核后，提交电子文档至销售事务部区域人员审核、办理。2、区域人员审核合同无误后，提交给销售事务部合同管理员审核。3、销售事务部合同管理员审核无误后进行合同编号，提交给部门主管或公司领导审核，通过后即按规定流程办理合同签字、盖章手续。4、凡未超出合同模版条款和价格规定的合同，分支机构和相关承办部门可直接与客户协商合同事宜，不需要事先报销售事务部审核，在合同确定后直接发电子文档至销售事务部进行编号并办理签字、盖章事宜。5、免税版的技术开发合同，按合同流程办理审核、签字、盖章，即在给客户前必须先交销售事务部审核。无须进行免税认证的通用版合同，由合同经办人根据公司发布的通用版合同样本进行草拟并办理合同审批、签字、盖章。培训议程合同类型合同模板合同签订注意事项合同审核具体流程关于合同谈判的技巧1、合同条款谈判技巧一、什么是洽谈按照最一般的认识，洽谈是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程，简单地说就是双方互相做出让步、达成一致。二、洽谈的特点和原则

（一）洽谈是以获得经济利益为目的过程，如果不讲求经济利益的洽谈就失去了价值和意义。

（二）洽谈涉及的因素很多，但价值几乎是所有洽谈的核心内容。在其他利益上的得失在很多情况下多少都可以折算为一定的价格。具体表现可以通过价格的升降而体现。

（三）洽谈要注重合同条款的严密性与准确性。

三、洽谈技巧

（一）与自己谈。关键的第一步是自审、首先你必须明确自己的目标。设想可能得到的结果和自己的优势。

（二）了解对方。必须摸清对方生产和经营情况、所需的软件、企业发展及信誉度、业务负责人是谁，有什么爱好等等。

（三）洽谈时的礼仪。在洽谈前应整理自己的仪容外表，穿着要整洁庄重。因为，双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好轻松的环境和气氛。自我介绍时要自然大方，千万不能傲慢自大或者自卑。（四）洽谈过程的控制1、倾听。2、表达。3、提问。4、说服要领。5、不要捞尽好处。（五）语言技巧。

四、人的因素对洽谈的影响人的因素有时在洽谈中起到相当大的作用。

在商务洽谈中首先要解决人的问题。

要在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好

的基础上保持长久的合作关系。2、合同价格谈判降价技巧如果你和客户洽谈合同，软件报价是10000元，你可以将价格降到9000元，你谈判的空间是1000元，你该怎样让出这1000元呢？下面是几种常见的让步方式。1、给出底线1000元。2、小额渗透：100元、200元、300元、400元。3、如果按照250元、250元、250元、250元的步骤，又如何呢？4、不妨试这样的步骤：400元、、300元200元、100元，通过先大后小的次序，让对方觉得已砍到价格的底线。谢谢各位！市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术Dothingsrigh