2022房地产经纪人《业务操作》预习题及答案

2022房地产经纪人《业务操作》预习题及答案

1、新建商品房销售人员上岗考核通常由（）组织进行。

A.项目销售经理

B.项目策划人员

C.项目负责人

D.专业法律人员

［答案］A

［解析］销售人员上岗考核通常由项目销售经理组织进行。上岗考

核的目的主要是推动销售人员学习项目的相关知识，同时通过这种方

式保证项目的销售人员尽快进入工作状态；其次，考核也是人员选拔

的一种方式。

2、下列选项中，（）不属于写字楼项目的形象定位的内容。

A.项目属性定位

B.目标客户定位

C.项目形象定位

D.项目成本定位

［答案］D

［解析］写字楼项目的形象定位包括：①项目属性定位;②目标客

户定位;③项目形象定位。

3、商业地产项目的消费者心理特征分析的内容是（）。

A.消费金额、频次

B.消费追求的价值、消费时间

C.家庭组织的构成、收入

D.消费者在社会的角色和地位

［答案］B

［解析］据表7T2所示，消费者心理特征分析的内容有消费追求

的价值、消费时间等。

4进入()后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标

来安排销售人员。

A.销售筹措期

B.持续销售期

C.销售定住期

D.尾盘销售期

［答案］B

［解析］进入持续销售期后，上门客户的数量相对比较平稳，就可

根据销售目标来安排销售人员。但是这期间的上门客户量也随着项目

阶段性的推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也要相应做出

调整。

5根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种

销售工具是0。

A.销售导示牌

B.户型手册

C.置业计划

D.价目表

［答案］c

［解析］客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方

式与支付金额的一种销售工具。A项，销售导示牌是将项目楼书的核

心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展

示。B项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小

册子。D项，最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章,

以作为当期交易的价格依据。

6房地产销售一般根据项目销售量、销售目标和()等因素决定销

售人员人数。

A.销售进度

B.销售难度

C.宣传推广

D.物业档次

［答案］C

［解析］房地产销售中，一般根据项目的销售阶段、项目销售量、

销售目标、宣传推广等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进

行动态调整。

7首次置业，以满足刚性需求为购房目的的客户通常首选()。

A.小户型

B.中大户型

C.大户型

D.别墅

［答案］A

［解析］小户型客户特征是以首次置业为主，以满足刚性需求为购

房目的；家庭结构相对简单，多为单身客、小情侣;对价格非常敏感，

低价是促成购买的直接原因，其次为户型和装修。

8以二次或多次置业客户为主，家庭结构较为复杂，多为三代人

同住;对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求，关注生

活便利性、舒适性，要求有较好的小区环境和物业服务的客户，依据

购房面积该类客户被划分为0。

A.小户型客户

B.大户型客户

C.中大户型客户

D.别墅型客户

［答案］C

［解析］中大户型客户以二次或多次置业客户为主，家庭结构较为

复杂，多为三代人同住;对居住面积、产品户型及居住配套条件有更

高的追求，关注生活便利性、舒适性，要求有较好的小区环境和物业

服^务。A项，小户型客户，首次置业为主，以满足刚性需求为购房目

的；家庭结构相对简单，多为单身客、小情侣;对价格非常敏感，低价

是促成购买的直接原因，其次为户型和装修。BD两项，大户型及别

墅客户特征是置业经验非常丰富，对物业有自己独有的判断;表现比

较低调，很讲道理，容易沟通，对自己的选择较自信，朋友的影响较

关键，同时也接受销售人员提出的好建议;注重物业品质及形象等精

神层面与客户身份地位的匹配度。

9下列客户中，对自己的选择校自信，朋友的影响较为关键的客

户属于0。

A.小户型客户

B.中大户型客户

C.投资客户

D.大户型及别墅客户

［答案］D

［解析］大户型及别型客户特征有：①置业经验非常丰富，对物业

有自己独有的判断;②表现比较低调，很讲道理，容易沟通，对自己

的选择较自信，朋友的影响较关键，同时也接受销售人员提出的好建

议;③注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。

10商业地产项目收益和获利方式大致分为两类，其中之一是房

地产开发商开发后直接销售、投资转卖，这类商业地产多为0。

A.小型商铺、街铺

B.大型商业广场

C.商业街

D.专业市场

［答案］A

［解析］商业地产属于经营性房地产，其主要特点是能够获得收

益。商业地产收益和获利方式大致分为两类：①房地产开发企业开发

后直接销售后获得的收益，这类商业地产多为小型商铺、街铺。这种

商业地产获利方式从严格意义上讲仍属于房地产开发范畴，主要获取

开发利润。②长期投资经营、业主自营、出租给他人经营等方式，主

要获取经营利润。

11针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范，工程材料

展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空

间特点、实际空间感及景观资源等，这采用的是写字楼项目现场展示

()的要点。

A.系统接待流程

B.样板层展示

C.现场物料准备

D.看楼动线包装

［答案］B

［解析］样板层展示的要点是针对不同的项目，通过选择毛坯、简

装、精装示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼

的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等。A项，

系统接待流程，针对写字楼客户的商务属性与高端属性，四配专业从

事写字楼销售的顾问人员，进行系统的“接待一推介一交流一维护”

服务流程;C项，现场物料准备，折页与楼书、3D宣传片、区域模型、

楼体模型、销售物料等;D项，看楼动线包装，通过对未全面完工的

公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装，提升客户

看楼过程的舒适感与项目品质感。

12进入持续销售期后的上门客户量会随着项目()的推广策略和

力度调整而变化，销售人员的数量也要相应做出调整。

A.系统性

B.阶段性

C.有效性

D.及时性

［答案］B

［解析］进入持续销售期后，上门客户的数量相对比较平稳，就可

根据销售目标来安排销售人员。但是这期间的上门客户量也随着项目

阶段性的推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也要相应做出

调整。

13针对住宅和写字楼销控的最大不同，（）是写字楼销售流程中的重

点和难点。

A.现场第一印象树立

B.房号销控

C.银行抵押贷款协助

D.制作销售手册内容

［答案］B

［解析］写字楼和住宅销控的最大不同在于企业需求面积跨度较

大，产品通常存在灵活的可拼合性。这对楼层销控与平面层不同房号

单位的销控均提出较高要求。即房号销控是写字楼销售流程中的重点

与难点。

14商业地产项目销售手册的内容不包括0。

A.项目概况

B.售后经营

C.发展商背景及合作公司简介

D.销售人员的确定与培训

［答案］D

［解析］为了培训销售人员和实现销售中的统一标准,代理公司要

制作写字楼销售手册。内容涵盖：整体的概述，包括项目的整体优势、

核心价值、规划指标；交通;产品的介绍，包括总平面图、外立面、

大堂、电梯厅、电梯、空调、标准层及户型、其他;配套的介绍，包

括项目自带配套、周边配套（区域配套酒店配套、餐饮配套、高尚住

宅社区、商业配套、金融配套等）；物管；品牌;项目的价值.包括区域

价值、投资价值、价格等;客户的介绍，包括成交客户群等。

15根据市场经验，单一业权物业即发展商持有经营型写字楼物

业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与硬件

配置方面更需要适度超越市场现有产品，这是基于（）的项目定位模

式。

A.项目既定市场定位

B.项目运作

C.市场实操案例反馈

D.客户体验点

［答案］B

［解析］基于项目运作模式是指根据市场经验，单一产权物业即发

展商持有经营型写字楼物业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能

力，因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品。

A项，基于项目既定市场定位，不同的市场定位决定写字楼的设计与

软硬件配置水平。C项，基于市场实操案例反馈，根据现有市场产品

的客户反馈制定适当的产品建议,将有效避免新产品新技术应用的风

险，同时可在客户关注方面改良提升，增强客户认可度与市场竞争力。

D项，基于客户体验点，考虑到发展商合理的投入产出比，将有限的

资金运用于最能打动客户的写字楼产品方面，进而实现良好的收益，

写字楼发展建议必须建立在充分了解市场客户需求与体验点，将其进

行优先级/重要性排序。

16讲解片区的规划、项目规划、项目定位、小区配套、主力户

型、交楼标准说明、物业管理、楼盘相关合作公司介绍等，主要结合

的是()

A.项目楼书

B.户型手册

C.销售文件

D.宣传展板

［答案］A

［解析］项目楼书将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来

描述。项目楼书包括形象楼书和功能楼书。形象楼书多采用图片及校

容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点，包括楼

盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、

楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。功能楼书专业性较强，

可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交

通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边

配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。

17新建商品房销售准备的宣传资料中，（）将项目的综合信息，

以图片、文字及数据形式来描述。

A.项目楼书

B.户型手册

C.宣传展板

D.销售导示牌

［答案］A

［解析］项目楼书将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来

描述。项目楼书包括形象楼书和功能楼书。B项，户型手册是一本将

项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。CD两项，宣传展板和

销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进一步提炼抽取，或将销售信

息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透宣传、销售信

息（如促销措施等）及时公布的作用。

18适用于在街头大量派送的楼盘销售宣传资料是（）。

A.项目楼书

B.宣传单张

C.置业锦囊

D.户型模型

［答案］B

［解析］房地产销售宣传资料以项目楼书、户型手册、折页、宣传

单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。其中，折页和单张是项目楼

书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，

一般用于展会或街头等大量派送。

19对销售人员进行模拟讲解培训，属于()。

A.项目培训

B.项目本体分析

C.公司背景培训

D.宣传资料培训

［答案］B

［解析］销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专

业知识，同时也是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要

包括：①市场调研培训;②竞争项目分析;③购房客户分析;④项目本

体分析;⑤销售资料学习；⑥其他培训内容。模拟讲解培训是项目本题

分析的重要内容，模拟讲解培训是让销售人员更真实地学习和体验面

向客户全面介绍项目特点的过程。主要是针对项目地理位置、区域整

体规划、项目本身等方面，采用指导或模拟的方式进行培训。

20新建商品房销售筹备培训的内容不包括()。

A.项目情况培训

B.公司发展目标培训

C.广告运用培训

D.公司背景培训

［答案］C

［解析］销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专

业知识，同时也是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要

包括：①市场调研培训;②竞争项目分析;③购房客户分析;④项目本

体分析，；⑤销售资料学习，包括公司背景的了解与培训；⑥其他培训

内容。

21房地产项目在销售前，需要对售楼处、样板房等进行()。

A.突出功能优势及专业包装

B.专业包装及定价

C.专业选址及系统定价

D.销售现场包装

［答案］D

［解析］房地产项目在销售前，需要对包括售楼处、样板房、看楼

通道、形象墙、导示牌等销售现场进行包装，以将项目的质量品质、

房企品牌影响力、服务体验等有形和无形的价值点成功传递给客户，

达到促进客户购买决策的效果。

22宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以画面、

文字、()的方式传递给客户，以增加客户的感知。

A.图示

B.效果

C.风格'

D.设计

［答案］A

［解析］宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以画

面、文字、图示的方式传递给客户，以增加客户的感知。房地产销售

宣传资料通常由房地产经纪机构委托专业的广告公司设计和制作，以

项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给

客户。

23任何一个房地产项目在投入建设之前都需要根据既定的()，

进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。

A.土地管理权限和规划

B.土地性质与规划用途

C.土地性质和管理权限

D.土地管理权限和使用年限

［答案］B

［解析］与其他房地产项目一样，写字楼项目在投入建设之前需要

根据既定的土地性质与规划用途,进行前期的市场定位与大致的产品

类型界定。根据先后顺序，该过程重点分为发展商目标沟通、项目资

源属性判断、市场分析及项目市场定位与产品类型界定、物业发展建

议五大部分。

24价格制定阶段的()是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解

市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。

A.推导核心均价

B.市场调研

C.推售安排

D.确定价格策略及方法

［答案］B

［解析］价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的

市场竞争情况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，

提供决策的依据。这个阶段的市场调研侧重于收集竞争项目销售与价

格信息、价格表、各房号之间价格平面差与垂直差等信息。

25新建商品房核心均价的确定方法不包括()。

A.外部替代法

B.市场比较法

C.成本法

D.收益法

［答案］A

［解析］核心均价的确定有多种，包括市场比较法、成本法、收

益法等。目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法。

26由于商业地产()的不确定，所以在商业地产开发前需要进行

市场调查和研究来归避开发风险。

A.外界环境和开发商赢利模式

B.客户需求和开发商赢利模式

C.客户需求和前期价格

D.前期价格和开发商赢利模式

［答案］B

［解析］商业地产调研是项目定位的依据，由于商业地产客户需求

和开发商赢利模式不确定，所以在商业地产开发前需要进行市场调查

和研究来归避开发风险。初始定位能否成为最终的确定方向，需要从

市场研究中得到印证或寻找依据。

27折页与楼书、3D宣传片、区域模型、楼体模型、销售物料等,

体现的是写字楼项目现场展示()的要点。

A.外围包装

B.看楼动线包装

C.样板层展示

D.现场物料准备

［答案］D

［解析］现场物料准备的要点是折页与楼书、3D宣传片、区域模

型、楼体模型、销售物料等。A项，外围包装的要点是通过具有明确

商务感的形象围墙、灯杆旗、导视系统、广场等清晰界定项目城界，

提升卖场氛围；B项，看楼动线包装的要点是通过对未全面完工的公

共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装，提升客户看

楼过程的舒适感与项目品质感;C项，样板层展示的要点是针对不同

的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范、工程材料展示等不同的形

式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空

间感及景观资源等。

28通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等

环节的过渡性包装，提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感，采用

的是写字楼项目现场展示()的要点。

A.外围包装

B.样板层展示

C.售楼处展示

D.看楼动线包装

［答案］D

［解析］看楼动线包装的展示要点是通过对未全面完工的公共空

间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装，提升客户看楼过

程的舒适感与项目品质感。A项，外围包装的要点是通过具有明确商

务感的形象围墙、灯杆旗、导视系统、广场等清晰界定项目城界，提

升卖场氛围；B项，样板层展示的要点是针对不同的项目，通过选择

毛坯、简装、精装示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展

现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源

等;C项，售楼处展示的要点是通过对初始接待、3D宣传片放映、模

型讲解、洽谈、休憩、签约等环节的合理分区，实现售楼处内部客户

引导动线最优化。

29在()，因项目未正式发售，广告宣传力度较小，上门客户量

相对较少，因此这个期间销售人员的数量也相应较少。

A.尾盘销售期

B.销售筹备期

C.预售洽谈期

D.销售调整期

［答案］B

［解析］项目销售阶段分为：销售筹备期、正式公开发售、持续销

售期、尾盘销售期。在销售筹备期，因项目未正式发售，广告宣传力

度较小，上门客户量相对较少，因此这期间销售人员的数量也相应较

少。

30下列选项中，（）是针对项目楼书、折页、媒体资料及各类宣

传材料使用和发放方面的培训。

A.物业管理培训

B.销售资料学习

C.销售筹备培训

D.目标客户分析培训

［答案］B

［解析］销售资料的学习主要包括：①公司背景的了解与培训;②

对项目楼书、折页及各类宣传材料使用和发放方面的培训；③销售规

则培训；④合同签订程序方面的培训；⑤物业管理方面的培训。

31写字楼项目在选择推广渠道，以及制定相关设计及活动方案时，

应当确保渠道受众重点为（）。

A.企业高层人员

B.企业中层人员

C.社会中端阶层

D.社会低端阶层

［答案］A

［解析］由于写字楼主流客户的非个体属性与商务属性，因此在选

择推广渠道，以及制定相关设计及活动方案时，应当确保：①渠道受

众重点为企业高层人员或社会高端阶层;②在广告宣传的画面与文案

设计方面，必须明确体现商务气质；③在活动主题的选择时，把握商

务客户的敏感点，并在活动形式方面体现高端商务特色;④产业资源

的应用是写字楼推广与住宅推广的重要不同。

32字楼项目销售过程中，注重维护、提前告知项目信息;增强物管服

务意识是对0的销售解决方案。

A.前期客户

B.海外客户

C.本区域主流客户

D.投资型客户

［答案］A

［解析］针对细分客户类型的有效诉求点及销售解决方案，具体内

容如表7-6所示。表7-6写字楼项目客户簧略一览表

33写字楼项目销售过程中，突出资源优势，强化高端产品；注重

外围包装展示是对()的销售解决方案。

A.前期客户

B.投资型客户

C.本区域主流客户

D.紧邻区域企业客户

［答案］c

［解析］针对本区域业主有效诉求点或销售解决方案为：①突出资

源优势，强化高端产品;②注重外围包装展示;③强化商业资源及整体

规模优势;④高端产品档次及区域标杆形象。

34写字楼()与住宅的不同在于细分指标的差异。

A.区域市场分析

B.项目资源属性判断

C.宏观经济分析

D.市场发展态势分析

［答案］B

［解析］相对于住宅，写字楼项目资源属性判断的指标有显著不

同。分析写字楼项目的产品定位可以从以下七个方面分析其资源条

件：①项目指标分析;②区域属性判断;③项目四至分析;④路网状况

判断;⑤景观资源分析;⑥周边商业配套成熟度判断;⑦其他资源优劣

势判断。

35在住宅项目价格的制定步骤中，在市场调研后应进行的工作

是0。

A.确定核心均价

B.价目表的形成及验证

C.价格确定

D.推售安排

［答案］C

［解析］价格的制定需要通过的步骤包括：①市场调研;②确定价

格策略及方法;③推导核心均价;④价目表形成及验证;⑤推售安排。

36房地产项目进入市场销售，首要条件是0。

A.确定核心均价

B.需要符合预售条件

C.合理的推售安排

D.确定价格

［答案］B

［解析］房地产项目进入市场销售,其首要条件是需要符合预售条

件。商品房预售条件及商品房预售许可证的办理程序按照《城市房地

产管理法》、《城市房地产开发经营管理条例》、《城市商品房预售

管理法》及地方有关房地产转让及预售的规定执行。

37在客户积累的过程中，更重要的是()，以便更准确地指导销

售工作。

A.确定客户的经济实力

B.了解客户的购房意向

C.掌握客户的基本资料

D.制订销售计划

［答案］B

［解析］房地产经纪人最重要的工作是客户积累，在客户积累的过

程中，更重要的是了解客户的购房意向，以便更准确地指导销售工作。

38在写字楼市场比较法定价流程中，首先应()。

A.确定权重

B.确定修订系数

C.筛选可比楼盘

D.计算比准价

［答案］C

［解析］写字楼市场比较法定价流程如图7-1所示。-1写字楼市

场比较法定价流程根据图7-1,市场比较法的流程中，首先应该筛选

可比楼盘。

39房地产市场调研的主要目的是()

A.确定营销方法

B.为决策部门提供参考依据

C.优化营销组合

D.便于开展营销活动

［答案］B

［解析］市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了

解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。

40房地产经纪人在分析写字楼项目市场时，应重点分析区域内

Oo

A.人口数量

B.写字楼市场供求状况

C.住宅租金水平

D.居民人均消费水平

［答案］B

［解析］由于一个城市不同区域的发展历程与功能定位存在差异,

与之相关的区域经济构成和企业特征也有所不同，因此写字楼市场的

区域属性非常明显。对于区域写字楼市场的供求分析，直接影响写字

楼项目开发的整体定位。因此写字楼项目市场分析应重点分析区域内

的写字楼市场供求状况。

41对按揭房屋进行财产保险是防范()的关键措施，对银行与购房者

都非常必要。

A.利率变化风险

B.房屋贬值风险

C.无力继续偿还贷款本息风险

D.购房者房屋处置风险

［答案］B

［解析］导致房屋贬值风险的原因很多，其中包括自然灾害、政治

动荡和经济危机等不可抗力因素，也包括人为的因素。因此，对抵押

房屋进行财产保险是防范此类风险的关键措施,对银行与购房者都非

常必要。

42商业地产项目的市场调研中，对消费者收入水平进行调查的

目的是0。

A.了解消费的空间和时间

B.能计算出区域内的购买力

0.能判断消费水平及消费习惯

D.能了解消费的产品、消费所在的区域

［答案］C

［解析］根据表7T2,其中，对消费者收入水平进行调查的目的

是判断消费水平及消费习惯。

43下列条款中，属于《购房须知》风险提示条款的是()。

A.楼盘紧邻集贸市场

B.楼盘南侧100m为城市主干道

C.楼盘东侧100m有一座加油站

D.楼盘北侧500m有一所小学

［答案］C

［解析］为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的购楼须

知。购楼须知的内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式，

并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。有的项目通常采取一些

更加规范的做法，在购楼须知里增加了风险提示。例如说明项目周边

的设施配置可能存在的危险或不安因素，如加油站、油库、垃圾站等。

44新建商品房形象楼书的构成要素不包括()。

A.楼体形象

B.完整的户型资料

C.主力户型图

D.整体规划平面图

［答案］B

［解析］形象楼书的主要构成要素：楼盘的整体效果图、位置图、

整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、

会所、物业管理等。

45抵押贷款时采取等额本金还款方式的特点为（）。

A.每月以相等的金额偿还借款本息

B.每月还款额固定

C.可准确掌握收支预算

D.利息按本金余额逐月计算

［答案］D

［解析］等额本金还款是指每月以相等的金额偿还本金,利息按剩

余本金逐月结清。这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还

款法略高，但可节省整体利息支出。其适合打算提前还贷者和当前收

入尚可的中年人或公司。

46shoppingma11等大型购物中心的核心主力店一般放在（）。

A.门口

B.经营轴线（或线性步行街）的端点

C.集中放置在中间

D.人流量最大的地方

［答案］B

［解析］核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影

响到购物中心的形态。商场特别是大型购物中心的核心主力店适合

放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才

能达到组织人流的效果。

47写字楼项目以()为主导的销售策略适用于同期市场可能存在

有力竞争对手的情况。

A.目标客户需求

B.市场竞争优势

C.竞争对手策略

D.项目差异化特点

［答案］B

［解析］写字楼项目的销售策略中，以市场竞争优势为主导的销售

策略制定，适用于同期市场可能存在有力竞争对手的情况。在制定项

目的销售策略时，需针对自身与竞争对手进行更为细致的点对点比校

分析，总结项目的优势以作为日后销售推广的重点。

48下列选项中，能够影响写字楼硬件配置的要素是()。

A.幕墙材质

B.公共空间尺度

C.标准层设计

D.建筑结构

［答案］A

［解析］除了基于项目本身的物理属性、客户的专项访谈、项目定

位标准等高端客户产品感知KPI外，写字楼的物业发展建议还需要考

虑外部形态、内部空间、硬件配置、支持设备等因素，影响写字楼项

目物业发展建议的专业要素的具体内容如表7-5所示。表7-5影响写

字楼项目物业发展建议的专业要素一览表

49业态组合定位需考虑的因素不包括()。

A.能聚集人气，形成商气

B.要适合市场的实际需求、消费者购物习惯、周边商业状况

C.要做到同业差异化、异业互补，避免内部竞争

D.要有利于企业发掘新的市场机会

［答案］D

［解析］业态组合是目前商业地产项目的基本要求，合理的业态组

合定位不仅能使商业地产项目功能多样化，而且能凝聚商业人气，提

高商业消费需求，增加商业地产项目经营获利。业态组合定位考虑因

素包括：①要有利于商业地产项目的销售及后期持续经营;②能聚集

人气，形成商气;③要适合市场的实际需求、消费者购物习惯、周边

商业状况;④要做到同业差异化、异业互补，避免内部竞争

50房地产经纪机构要参加展会，则要()。

A.评估项目现状

B.沟通参展具体目标

C.评估项目目标

D.与开发商沟通清楚

［答案］B

［解析］展会组织是指参加一些地区专为房地产企业及相关产业

举办的展会。各地现在都有房地产交易会或者住宅产业国际博览会，

有的地方每年春秋两季各举办一次。作为代理公司，是否参加房展会

需要事先就项目现状和目标进行评估，并与开发商沟通清楚；若要参

展，则要沟通参展具体目标

51关于采用自然销售方式销售住宅的市场关注度的表述，正确的是

Oo

A.客户诚意度高，易于把握

B.对客户没有约束力，客户流失度高

C.只针对前期积累客户开盘，前期积累客户量多，具有一定的市

场关注度

D.走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买

欲，市场关注度高

［答案］D

［解析］自然销售方式指项目在确定销售时间后，按客户自然上门

的时间和顺序进行认购。根据表7-2,自然销售方式销售住宅的市场

关注度为：走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、

购买欲，市场关注度高。

52关于采用集中销售方式销售住宅的市场开盘销售率的表述，

正确的是()。

A.客户诚意度难以把握，开盘销售率不确定

B.由销售团队能力决定

C.由客户储备量和客户诚意度以及现场销售氛围决定

D.新老客户同等待遇，前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求

较高

［答案］C

［解析］集中销售指当项目达到销售条件后,通知所积累的诚意客

户集中于某日前来销售地点进行认购。集中销售方式下的市场开盘销

售率由客户储备量和客户诚意度以及现场销售氛围决定。

53将某写字楼定位为中央商务区首席商务综合体，这属于该写字楼

的0。

A.客户定位

B.形象定住

C.属性定位

D.区域定位

［答案］C

［解析］项目属性定位是指基于项目既定产品特点和内外部资源

优势，界定项目在当前写字楼市场的档次定位与特色属性。

54写字楼项目的产品技术性与（），决定了写字楼项目运作的专

业性。

A.客户非个体属性

B.与宏观经济的正相关性

C.品牌目标的确定性

D.销售商务性

［答案］D

［解析］写字楼项目的产品特性包括：①与宏观经济的正相关性；

②客户非个体属性；③产品技术性;④销售商务性；⑤项目运作专业

性。其中，写字楼项目的产品技术性与销售商务性，决定了写字楼运

作的专业性。主要体现在，涉及产品设计施工、项目销售推广到项目

销售执行的所有环节的所有合作公司都具备相关的专业性或写字楼

运作经验。

55从建筑设计、材料应用到硬件匹配等各个方面，销售策划代

理人员均需要清晰了解细分产品技术的应用、功效以及市场反馈等，

这反映了写字楼特性中的()。

A.客户非个体属性

B.产品技术性

C.销售商务性

D.运作专业性

［答案］B

［解析］写字楼属于城市公共建筑，一方面直观影响城市形象，一

定程度上反映城市经济发展水平；另一方面，写字楼产品与入驻企业

的运营成本等密切相关，侧面影响企业经济效益。因此相对于住宅，

写字楼产品的技术性更为明显。写字楼的销售、策划、代理人员均需

要掌握从建筑设计、材料应用到硬件匹配等各方面内容，清晰了解细

分产品技术的应用、功效以及市场反馈等。

56由于写字楼主流客户群的购买用途为企业办公场地使用，因

此企业经营状况直接影响企业主或企业购置物业的面积需求与资金

实力，体现的是写字楼项目代理销售的()。

A.客户非个体属性

B.产品技术性

C.与宏观经济正相关性

D.销售商务性

［答案］C

［解析］主流客户群购买写字楼用于企业办公，因此企业经营状况

直接影响企业主或企业的资金实力和购置物业面积的需求。企业作为

市场经济活动的主体，其经营状况与国家宏观经济走势密切相关，通

常具有一定的正相关性。当国家宏观经济状况良好时，企业购买或租

赁写字楼的需求较为旺盛，相反，需求变弱。因此，写字楼销售市场

发展走势与国家宏观经济形势基本保持同向变化。

57在进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准

备好正式发售方案，发售方案应根据()，以及与开发商沟通后的内容

来制定。

A.客户积累情况

B.完善的销售策略

C.客户的需求程度

D.合理的市场趋势

［答案］A

［解析］在进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要

准备好正式发售方案。发售方案应根据客户积累情况，以及与开发商

沟通后的内容来制定。发售方案包括销售目标、销售方式、销售条件

等内容。通常发售方案会配合相应的广告设计、媒体推广等工作。

58根据现有市场产品的客户反馈制订适当的产品建议，将有效

避免新产品新技术应用的风险，同时可在客户关注方面改良提升，增

强客户认可度与市场竞争力，这是基于()的项目定位模式。

A.客户体验点

B.项目既定市场定位

C.项目运作模式

D.市场实操案例反馈

［答案］D

［解析］基于市场实操案例反馈,是指根据现有市场产品的客户反

馈制定适当的产品建议，将有效避免新产品新技术应用的风险，同时

可在客户关注方面改良提升，增强客户认可度与市场竞争力。A项，

基于客户体验点，考虑到发展商合理的投入产出比，将有限的资金运

用于最能打动客户的写字楼产品方面，进而实现良好的收益，写字楼

发展建议必须建立在充分了解市场客户需求与体验点,将其进行优先

级/重要性排序，使每一分钱花在刀刃上。B项，基于项目既定市场

定位，不同的市场定位决定写字楼的设计与软硬件配置水平。C项，

基于项目运作模式是指根据市场经验，单一产权物业即发展商持有经

营型写字楼物业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能力，因此在产

品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品。

59下列各项，不属于区域写字楼市场需求状况分析项目的是0。

A.客户主要特征

B.竞争项目分析

G外部因素关注重点

D.项目本体因素关注重点

［答案］B

［解析］区域写字楼市场需求状况分析项目的具体内容如表1-4

所示

60选择销售人员时，应注重基本的()的考察，为不同的房地产

销售打下良好的人员基础。

A.口才能力和分析能力

B.专业素质和沟通能力

C.分析能力和专业素质

D.沟通能力和理解能力

［答案］B

［解析］选择销售人员时，应注重基本的专业素质和沟通能力的考

察。根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、目标客户、该房地产物

业类型的销售人员。为房地产销售打下良好的人员基础。

61为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的()。

A.价目表

B.购楼须知

C.置业计划

D.购房相关税费须知

［答案］B

［解析］为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的购楼须

知。购楼须知的内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式,

并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。

62验证价格策略是否合理的指标是()

A.价值最大化

B.客户价格敏感点的确定

C.稳定的销售速度

D.合理的价格信息

［答案］C

［解析］同一类户型的产品因其位置不同，价格也会有很大的变

化。不同房号的价差是基于市场增长及客户价格敏感点确定的，在销

售过程中有效地实现各类产品价格过渡是项目价值得以实现的关键。

同时稳定的销售速度也是验证价格策略是否合理的指标之一。

63下列选项中，能够影响写字楼建筑外部形态的要素是()。

A.建筑外立面

B.商务会所功能

C.裙楼商业必要业态

D.生态节能高新技术

［答案］A

［解析］影响写字楼建筑外部形态的要素包括：①建筑外立面;②

建筑造型;③与周边建筑连接;④建筑外部空间。BC两项是影响写字

楼管理服务与商业配套专业化的要素;D项是影响写字楼硬件配置的

要素。

64房地产经纪公司在展开制定价格策略工作前，最重要的一个

步骤是()。

A.进行市场调研

B.与开发商充分沟通

C.对客户的购买力进行研究

D.对预期价格进行验证

［答案］B

［解析］作为房地产经纪机构，在制定价格策略工作前，最重要的

一个步骤是与房地产开发企业充分沟通,将房地产开发企业的回款目

标、企业运营战略作为定价必须考虑的一个角度。通过与开发商沟通

价格目标及价格策略，确定其对项目的价格预期，解决开发商的现金

流压力，是合理定价的一个关键前提。

65购买商铺的投资者应重点关注商铺的()。

A.经营特色

B.投资回报

C.目标消费群

D.商品销售方式

［答案］B

［解析］投资者是将来可能会购买商业地产项目的群体，作为商铺

的购买者，他们的关注点是商铺的投资回报和项目的可持续发展前

景，要准确把握投资者需求，就要研究投资者的特征。

66判断地块位置是否紧邻城市主要道路两侧，未来楼体位置是

否便于吸引城市人流与车流的视觉关注，是指()。

A.景观资源分析

B.项目四至分析

C.路网情况判断

D.区域属性判断

［答案］B

［解析］项目四至分析是分析地块周边的现状情况、未来发展情

况，同时寻找地块的主昭示面，判断地块位置是否紧邻城市主要道路

两侧，未来楼体住置是否便于吸引城市人流与车流的视觉关注。A项，

景观资源分析是判断地块周边视觉范围可达的景观价值;C项，路网

情况判断是判断地块位置是否紧邻城市主要干道或高速公路人口,地

块附近地铁站点或其他公共交通站点设置状况，同时需要细致考虑步

行或车行进入项目地块的人流动线与车行动线的便捷程度;D项，区

域性判断是判断地块所属区域的商务属性，即地块住置是否归属于城

市核心商务区、次级商务区、非主流商务区，或区域根本无商务氛

国等。

67直接影响项目的市场形象与客户感知的是()，因此开盘活动

必须在充分的蓄客准备，以及前期一定量客户成交或准成交的基础之

上举办。

A.开盘活动的场地选择

B.开盘活动现场的人气与氛围

C.开盘活动的现场准备和传播信息的程度

D.开盘活动的形式

［答案］B

［解析］开盘活动虽有可能并非真正意义的初始发售节点，但依然

是写字楼项目引起市场集中关注的关键节点。开盘活动现场的人气与

氛围直接影响项目的市场形象与客户感知，因此开盘活动必须在充分

的蓄客准备，以及前期一定量客户成交或准成交的基础之上举办。

68抵押贷款时采取等额本息还款方式的特点为（）。

A.可节省整体利息支出

B.每月还款额保持不变

C.每月还款额递减

D.利息按本金余额逐月计算

［答案］B

［解析］等额本息还款法（等额法）其特点为：每月以相等的金额偿

还借款本息，每月还款额固定，这种还款方式下借款人可准确掌握收

支预算。等额本金还款法（递减法）其特点为：每月以相等的金额偿还

本金，利息按剩余本金逐月结清。

69抵押贷款时采取等额本息（月等额）还款方式的优点为（）。

A.可节省整体利息支出

B.每月还款额递减

C.准确掌握每月的还款额，有计划地安排家庭收支

D.每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清

［答案］C

［解析］等额本息还款方式是指每月以相等的金额偿还借款本息，

每月还款额固定，这种还款方式下借款人准确掌握收支预算。

70自然销售新建商品住宅，其优点是()。

A.客户诚意度高

B.市场关注度高

C.前期积累的客户多

D.客户满意度高

［答案］B

［解析］销售方式分为：①集中销售，指当项目达到销售条件后，

通知所积累的诚意客户集中于某日前来销售地点进行认购。其优点是

客户满意度高，易于把握;②自然销售，指项目在确定销售时间后，

按客户自然上门的时间和顺序进行认购。自然销售走炒作路线，通过

“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注度高。

71房地产经纪人为购房人制定的置业计划，作用在于展示()。

A.付款金额与付款时限

B.付款金额与付款方式

C.付款金额与货币种类

D.付款金额与贷款利息

［答案］B

［解析］客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方

式与支付金额的一种销售工具。销售人员需要认真了解置业计划的使

用方法，书写工整;应写明销售人员的联系方式，同时注明该份置业

计划制定的日期及有效期。

72下列选项中，（）主要目的是为了增加客户对项目自身的全盘

了解。

A.功能楼书

B.楼体形象

C.物业管理

D.形象楼书

［答案］A

［解析］功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明

书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、

完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对

项目自身的全盘了解

73根据0,客户表现出不同的消费特征，主要包括小户型客户、中

大户型客户、大户型及别墅客户。

A.购房面积大小

B.物业管理范围

C.置业目的

D.经济价格大小

［答案］A

［解析］依据购房面积划分客户时，根据购房面积大小，客户表现

出不同的消费特征，主要包括小户型客户、中大户型客户、大户型及

别墅客户。

74城市次级商圈的特点为（）。

A.顾客的集中度高，消费额高

B.顾客的集中度高，消费额低

C.顾客比较分散

D.顾客非常分散

［答案］C

［解析］次级商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的15%〜20%,

顾客比较分散。A项属于核心商圈的特点;B项不是任何商圈的特

点;D项属于边缘商圈的特点。

75小商户受主力商户的进驻和装修开展情况影响，使得商户招

商进度难以把控，因此。对于商业项目的推进有着非常重要的意义。

A.合理的招商工作预期

B.良好的团队组建

C.合理的招商工作计划

D.合理的招商工作组织

［答案］C

［解析］招商的开展，一方面与工程进度紧密相连，受商业项目建

设期较长影响，另一方面小商户受主力商户的进驻和装修开展情况影

响，使得商户招商进度难以把控，因此合理的招商工作计划对于商业

项目的推进有着非常重要的意义。

76新建商品房买卖合同签订程序方面的培训内容不包括()。

A.合同说明及其他法律文件的讲解

B.入住程序及相关费用

C.售楼处签约程序

D.接待制度

［答案］D

［解析］商品房买卖合同签订程序的培训内容主要包括:①售楼处

签约程序；②如何办理银行抵押贷款及计算;③合同说明及其他法律

文件的讲解;④物业入住程序及相关费用；⑤须填写的各类表格等。

77写字楼项目的推广渠道不包括()。

A.户外广告

B.活动营销

C.楼体广告

D.店面推销

［答案］D

［解析］常见的写字楼项目推广渠道有:①报纸广告;②户外广告;

③框架广告;④楼体广告;⑤电台广告;⑥网络推广；⑦产业杂志;⑧直

邮短信;OCall客;⑩联动；陌拜；大型活动。

78写字楼项目的推广渠道不包括()。

A.户外广告

B.活动营销

C.楼体广告

D.店面推销

［答案］D

［解析］常见的写字楼项目推广渠道有:①报纸广告;②户外广告;

③框架广告;④楼体广告;⑤电台广告;⑥网络推广；⑦产业杂志;⑧直

邮短信;⑨Call客;⑩联动；陌拜；大型活动。

79新建商品房功能楼书的主要构成要素不包括0。

A.户型平面图

B.规划说明

C.小区交通组织

D.小区配套设施

［答案］A

［解析］功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明

书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、

完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对

项目自身的全盘了解。

80关于0,销售人员必须熟悉每个单位房号与实物的对应关系，

以及不同房号之间的关系，最好能够做到将其熟记，有利于在销售过

程中引导客户。

A.价目表

B.购房须知

C.销售导示牌

D.首期付款表

［答案］A

［解析］最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，

以作为当期交易的价格依据。关于价目表，销售人员必须熟悉每个单

位房号与实物的对应关系，以及不同房号之间的关系，最好能够做到

熟记价目表，有利于在销售过程中引导客户。

81资金不宽裕的购房人利用银行抵押贷款购买新建商品房，合适

的还款方式是()。［

A.递减还款法

B.递增还款法

C.等额本金还款法

D.等额本息还款法

［答案］D

［解析］银行抵押贷款常用的还款方式有等额本息还款法(等额法)

和等额本金还款法(即递减还款法)两种，其中等额本息适合资金不宽

裕的购房者，而等额本金适合打算提前还贷者或者当前收入尚可的中

年人或公司。

82通过()可以推动销售人员学习项目相关知识，同时通过这种

方式还能保证项目销售人员尽快进入工作状态。

A.调查培训

B.目标客户分析

C.上岗考核

D.专题培训

［答案］C

［解析］上岗考核的目的主要是推动销售人员学习项目的相关知

识，同时通过这种方式保证项目的销售人员尽快进入工作状态；其次，

考核也是人员选拔的一种方式。

83新建商品住房采取集中销售方式的风险是()。

A.对客户没有约束力

B.前期积累客户容易流失

C.客户可能自动放弃购房

D.易因流程不当引发客户不满

［答案］D

［解析］销售方式分为集中销售和自然销售两种。其中，集中销售

是指当项目达到销售条件后，通知所积累的诚意客户集中于某日前来

销售地点进行认购。主要的风险是当天到场选房的客户非常集中，若

服务或购房流程设计不恰当，容易引起客户不满。

84房地产销售资料的准备一般不包括()的准备。

A.法律文件

B.金融、政策文件

C.宣传资料

D.销售文件

［答案］B

［解析］房地产经纪机构获取销售代理项目后，将针对项目的具体

特点制订营销方案，并在正式销售前，准备好项目的宣传资料、现场

展示、批准销售的必要法律文件及销售人员的培训，为顺利实现项目

的销售目标提供充分保障。

85关于签订商品房预售合同相关事宜的表述，错误的是0。

A.房地产开发企业在制定商品房销售合同格式条款时，不得免除

自己的责任、加重购房人的责任，或排除购房人的合法权利

B.商品房预售合同示范文本及格式条款应在订立合同前向购房

人明示

C.房地产管理部门应严格执行预售合同登记备案制度，落实购房

“实名制”

D.未满18周岁的人士购房，所签的合同书要经过公证或认证

［答案］D

［解析］D选项，境外人士购房，所签的合同书要经过公证或认证。

未满I8周岁人士购房，须开具《监护公证》。

86在签订商品房认购书时没有()风险。

A.房号销售与算价

B.转售

C.购买、贷款资格(针对限购未取消的城市)

D.变更

［答案］B

［解析］在签订商品房认购书时有三类风险:①房号销售与算价风

险;②(针对限购未取消的城市)购买、贷款资格风险;③变更风险。

87一旦因购房者不能偿还贷款，银行对房屋进行处置时，银行

往往为尽快回收自己的贷款，很可能将房屋低价拍卖。该情形属于抵

押贷款面临的()。

A.房屋贬值风险

B.购房者房屋处置风险

C.利率变化风险

D.无力继续偿还贷款本息风险

［答案］B

［解析］购房者房屋处置风险是指一旦因购房者不能偿还贷款，银

行对房屋进行处置时，银行往往为尽快回收自己的贷款，很可能将房

屋低价拍卖。A项，导致房屋贬值风险的原因很多，其中包括自然灾

害、政治动荡和经济危机等不可抗力因素，也包括人为的因素。C项，

市场利率的波动没有人能预料，故借款人需要有思想准备。D项，借

款人有可能在抵押贷款购房的还款期内出现经济困难而一时难以偿

还按揭贷款本息。

88借款人有可能在抵押贷款购房的还款期内出现经济困难而一

时难以偿还抵押贷款本息，此时面临的是抵押贷款的()。

A.房屋贬值风险

B.购房者房屋处置风险

C.利率变化风险

D.无力继续偿还贷款本息风险

［答案］D

［解析］对借款人来说，银行抵押贷款存在一定的风险。这些风险

包括：①无力继续偿还贷款本息风险，是指借款人有可能在抵押贷款

购房的还款期内出现经济困难而一时难以偿还按揭贷款本息。②房屋

贬值风险，导致房屋贬值风险的原因很多，其中包括自然灾害、政治

动荡和经济危机等不可抗力因素，也包括人为的因素。③利率变化风

险。④购房者房屋处置风险。

89推售策略的重要前提是()

A.风险转移

B.风险回避

C.控制风险

D.风险自留

［答案］C

［解析］推售安排是指每一次推售根据房地产开发企业的回款目

标各类产品的组合比例。价格的确定是与推售策略息息相关的，合理

的推售是确保价格实现的关键。控制风险是推售策略的重要前提。

90未竣工的房地产项目进入市场销售需要符合0条件。

A.封顶

B.验收

C.预售

D.规划

［答案］C

［解析］房地产项目进入市场预售，首要条件是需要符合预售条

件。目前，全国各地对项目预售的规定有所不同。商品房预售条件及

商品房预售许可证的办理程序按照《城市房地产管理法》、《城市房

地产开发经营管理条例》、《城市商品房预售管理法》及地方有关房

地产转让及预售的规定执行。

91集中销售的方式适用的楼盘是()。

A.常规楼盘

B.产品、客户均少的楼盘

C.对性质要求较高的楼盘

D.客户少的楼盘

［答案］A

［解析］集中销售指当项目达到销售条件后，通知所积累的诚意客

户集中于某日前来销售地点进行认购。集中销售适用的楼盘是常规楼

盘。

92目前确定住宅项目价格的常用方法是()。

A.成本法

B.收益法

C.假设开发法

D.市场比较法

［答案］D

［解析］核心均价的确定有很多种，包括市场比较法、内部替代

法、三级市场比较法、成本法、目标利润法和租金反算法等。目前确

定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法，而商业常用租金反算

法。

93房地产项目销售现场所展示的功能不包括0。

A.成功传递项目价值

B.营造融洽洽谈氛围

C.客户到达与成交便利

D.形象定位

［答案］D

［解析］房地产项目销售现场所展示的功能有:①成功传递项目价

值;②营造融洽洽谈氛围；③客户到达与成交便利。

94区域板块图体现了房地产项目的功能是()。

A.成功传递项目价值

B.营造融洽洽谈氛围

C.客户到达与成交便利

D.品牌价值

［答案］A

［解析］项目销售现场展示的具体内容与功能如表77所示。表

7-1项目销售现场展示内容与功能一览表

95城市及区域土地利用结构和规划调查是商业地产项目市场调

研的内容之一，其调查项目不包括0。

A.城市性质及区域功能

B.业态规划

C.城市商业规划

D.公共设施

［答案］B

［解析］城市及区域土地利用结构和规划调查的项目有：①公共设

施/配套;②区域功能；③城市商业网点规划；④高集聚商业项目形成

的未来商圈中心。B项属于竞争性在建商业地产项目调查。

96在众多招商原则中，异业互补的目的是0。

A.带动整个商场的顺利招商与管理

B.降低购物中心竞争力

C.要满足顾客消费的选择权

D.加强经营控制力度

［答案］C

［解析］异业互补的目的是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客

亲身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，

可以互补;让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以

互补等。

97贷款银行对借款人的贷款申请及各项证明材料进行审查，审

查合格后出具()，并与借款人签订房地产抵押合同。

A.贷款期限说明

B.购房合同证明

C.贷款办理程序说明

D.贷款承诺书

［答案］D

［解析］抵押贷款的办理程序为:①借款人申请;②贷款银行审查;

③借款人与开发企业签订购房合同；④借款人办理抵押房屋的保险;

⑤借款人与贷款银行签订个人住房抵押贷款合同；⑥贷款银行划款。

其中，贷款银行审查是指贷款银行对借款人的贷款申请及各项证明材

料进行审查，审查合格后出具贷款承诺书，并与借款人签订房地产抵

押合同。

98下列关于抵押贷款还款方式的表述中，错误的是()。

A.等额本息还款方式可以准确掌握每月的还款额

B.等额本息还款方式适合购房资金宽裕的借款人

C.等额本金还款方式适合初期还款能力较强的借款人

D.等额本金还款方式适合打算提前还贷的借款人

［答案］B

［解析］银行抵押贷款常用的还款方式包括：①等额本息还款法，

每月以相等的金额偿还本息，每月还款额固定，这种还款方式下借款

人可准确掌握收支预算。适合资金不宽裕的购房者。②等额本金还款

法，每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清。这种还

款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节省整体

利息支出。适合打算提前还贷者或当前收入尚可的中年人或公司。

99下列关于还款方式的表述中，正确的是()。

A.等额本息适合的人群是打算提前还贷者

B.等额本息适合的人群是当前收入尚可的中年人

C.等额本金适合的人群是资金不宽裕的购房者

D.等额本息适合的人群是资金不宽裕的购房者

［答案］D

［解析］银行抵押贷款常用的还款方式包括：①等额本息还款法，

每月以相等的金额偿还本息，每月还款额固定，这种还款方式下借款

人可准确掌握收支预算。适合资金不宽裕的购房者。②等额本金还款

法，每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清。这种还

款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节省整体

利息支出。适合打算提前还贷者或当前收入尚可的中年人或公司。

100下列关于抵押贷款还款方式的表述，错误的是（）。

A.抵押贷款常用的还款方式有等额本息还款法和等额本金还款

法两种

B.等额本息还款方式是指每月以相等的金额偿还借款本息，每月

还款额固定

C.等额本金还款方式是指每月以相等的金额偿还本金,利息按剩

余本金逐月结清

D.等额本金还款方式下借款人可准确掌握收支预算

［答案］D

［解析］银行抵押贷款常用的还款方式有：①等额本息还款，每月

以相等的金额偿还借款本息，每月还款额固定，这种还款方式下借款

人可准确掌握收支预算;②等额本金还款（即递减还款法），每月以相

等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清。这种还款方式下，还

款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节省整体利息支出。

101下列关于等额本金的还款方式计算公式正确的是（）。

A.本金/还款月数+（本金-累计已还本金）X月利率

B.本金/还款月数+累计已还本金X月利率

C.（本金-累计已还本金）/还款月数+本金X月利率

D.（本金-累计已还本金）/还款月数+（本金-累计已还本金）X月

利率

［答案］A

［解析］等额本金还款法（递减法），是以每月为利息清算单位，就

是说，消费者每月还款的数额是由每月所还的本金，加上上月贷款总

额产生的利息构成,其中每月所还本金就是消费者贷款总额除以贷款

总月数得出的数额。其计算公式为：等额本金:本金/还款月数+（本金

-累计已还本金）X月利率。

102业种组合的模式不包括（）。

A.并列式

B.互补式

C.衍生式

D.综合式

［答案］A

［解析］业种组合的模式包括：①互补式，根据商品的不同属性，

以相互补充为原则进行业种规划；②衍生式，属于同种业种，但是该

业种的衍生产物;③综合式，商品品种多，品牌齐，形成交叉业种组

合。

103在新建商品房销售中，最终确定并用于销售的价目表（）。

A.不能作为当期交