实战销售成交法

实战销售成交法企业发展的过程就是解决问题的过程，你不把问题解决掉，问题就会把你解决掉！没有销售文化的团队不叫团队氛围管理往往重于制度管理

面对面销售的四种模式方式优势注意事项单对单易主控.少干忧.易需求.价值观了解.以对方为主配合对方需求价值观.单对多量大.机会多.省时要求销售人员水准高.专业.以我方为主.多对单心里优势强.利用我方各种专长.互补分工明确.各司其则少插咀.多对多利用我方各种专长.优势互补成交率高设计流程.分工明确.排除干扰．衬.配.面对面销售的三大战场销售战场优势注意事项我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰双方陌生的战场双方放松提前到达及

销售关键

销售原理6销售过程中销的是什么?销?7自已假如客户不接受这个人，会给你介绍产品的机会吗?让自已看起来像个好产品产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已销售过程中售的是什么?售12观念1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的

观念—价值观重要还是不重要

多角度的看待问题买卖过程中买的是什么?买?15相信带来的好处带来什么利益与快乐避免什么麻烦顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处

一流的贩卖结果，一般的贩卖成份

买卖过程中卖的是什么?卖17感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解，企业、产品、人、环境

在整个过程营造好感觉

人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性卖拐高级销售人才四个步骤第一：是人第二：从人到销售人员第三：从销售人员变成人才第四：独立带一强大的人才团队四拍三M销售六大永恒不变的问句

一你是谁？二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什么我要现在跟你买？沟通说服技巧

原则

目的

效果

23沟通三要素文字

语调

肢体动作说服两大障碍视觉障碍听觉障碍说服三要素什么人？（人格魅力）说什么？（内容）怎么说？（表达方式）沟通双方

自已对方说问27问话所有沟通销售关健

问话四种模式1:开放式2:封闭式问话六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交发问技巧封闭式：问YES和NO的问题开放式：答案无限种不被限制是不是、好不好、要不要、

今天还是明天三点还是四点今天的天气怎么样？好不好？健康与钱问出问题，找需求，引导渴望一：说出不可抗拒的事实二：把实事演变成问题三：提出来一个开放式问题去思考如果长期这样客户，股东，未来怎样？会消失吗？如是有方案你有兴趣吗？问问题的方法1问简单容易回答的问题2问是的问题3从小是开始4问二选一的问题5事先想好答案6能用问尽量少说客户的问题不能直接回答例：问手机待机多长时间啊？聆听技巧

1是一种礼貌2建立信赖感3用心听4态度诚恳5记笔记6重新确认7停顿3-5秒8不打断不插嘴9不明白追问10不要发出声音11点头微笑12眼睛注视鼻尖或前额13坐定位

14听话时不要组织语言赞美技巧1真诚发自内心2闪光点3具体4间接5第三者

6及时经典三句

1你真不简单2我很欣赏你3我很佩服你肯定认同技巧你说很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好.一:定位法二:假设法三:正负法(先负后正)四:桑骂槐法五:见证法六:逆向思维法七:对比认知法八：数字法富兰克林法数字分析年月日时分秒销售四分法销售沟通状态销售沟通方法销售沟通专业销售沟通气度销售沟通状态疯狂式:疯是形式狂是内容激情激动二种感觉:1:时间不够用

2:晚上做梦都在拿定单偏执狂天才与疯子销售沟通方法幽默式：营销是快乐的事创造氛围放下自己对方很严肃你就不用严肃见人说人话见鬼说鬼话销售沟通专业专家式不是专家像专家一定要专业例:一个年轻人走向机场,他路过一个鞋摊旁边,一摊主说:先生我给你擦一下牌子的休闲鞋吧,哦谢谢赶路逃避纠缠找理由离开,但杰尼心里就想我都不清楚鞋的品牌,那个摊主怎么知道呢验证走进洗手间果然是所说品牌可见摊主很专业功夫肯定是一流的,走出洗手间说,想把鞋擦一下!销售沟通气度老板式胸怀格局与客户沟通的过程就是想办法让对方同意自己观点的过程沟通初期自己目标模糊化客户想法清晰化例：服装业务员见客户就说你想买一个什么款式什么价位的？客户就不回答，追问：客户走人！