医疗行业当归调经冲剂整合促销营销策划案

当归调经冲剂整合营销策划案第一部分论证篇ﻫ

一。总体方针

为了成为妇科调经药中成药领域的领导品牌或知名品牌，我们的基本方针是:ﻫ

◆双轨启动动ﻫ

◆重点运作

◆以点带面

◆广告传播ﻫ

◆功效渗透

二．营销手段

◆主要手段：电视灌输、报纸传播、HYPERLIＮK＂ｈttｐ://www。ei2９２.com/Eｄu/Searcｈ。aｓp?Fiｅｌｄ=Tiｔｌe＆ＣlassID=&keywｏrd=%D6％D5%B6％ＣB＆Sｕbmit＝+%CB％D１％ＣB％F7+”\t”＿blanｋ"终端拦截、HＹPERLＩNＫ＂ｈttp：／/wwｗ.ei２92.com/Eｄu／Ｓearch.asｐ？Fｉeｌd＝Titlｅ＆ＣlassID＝&keywｏrd=%D6%Ｄ5%Ｂ6%CB＆Ｓubｍit=＋%CB％D１%CB%F7+”\t”_ｂlaｎｋ＂终端挤压

◆重要手段:临床ＨYPERLＩNＫ”http：//ｗww。ｅi292.ｃom／Edu/Searcｈ.asp？Field=Tｉtle＆CｌassＩD=＆kｅyｗorｄ=％Ｂ9％AＢ％B9％D8&Sｕbmiｔ=+%CＢ%D1%CB％F7+"＼t"_blank＂公关、社区促销、电台热线、户外展示ﻫ

◆辅助手段：回访、推拉、网络、健康俱乐部

三。市场论证ﻫ

◆论证阶段

1．外部环境论证

２。HYPERLINK”ｈｔtp：／／www.ei２9２．com/Ａrtiｃle/Ｓearch．aｓp？Field=Ｔitｌe＆ClassID=＆keｙword=％C3％BD％ＣC％E5&Submit=+％CＢ％Ｄ1％CＢ％F7+”\t”＿ｂlａnｋ＂媒体环境论证ﻫ

◆准备阶段

1。产品上市时应准备的各种证件ﻫ

2．市场调查ﻫ

3．制定当地市场启动计划

4。营销队伍组织建设

５．与媒介单位签订合同

6．ＨYPERＬＩNＫ"htｔp:／//Edu/Seａrｃｈ。asｐ?Ｆｉeld＝Ｔitle&ＣlaｓsID＝&ｋeywｏrd=％C７%FE％B5％C０＆Sｕｂmiｔ=+％CB％D1％CB%F７+"\t"_blaｎk"渠道确定

7．铺货ﻫ

◆导入阶段ﻫ

1．电视、电台广告

2．适量报纸HYＰERLＩNK"htｔｐ：／/ｗww.ei292.coｍ/ａdvertｉseｍent／Searｃh．asp？Fiｅld=Title&ＣlasｓＩＤ＝＆kｅyｗord=％C6%ＢD％C3％Ｅ6%B9%E3％B８％E6＆Submiｔ=+％CB%D1％CB%F７+”\t＂_bｌaｎｋ"平面广告ﻫ

3.HYPERLINK＂httｐ://wｗw．ei２92。cｏm／Edu/Sｅａrcｈ．ａｓp？Fiｅld＝Tｉtｌe&ＣlassID＝&keｙworｄ=％CF%FA%CＡ％ＤＢ＆Sｕｂmit=＋%CＢ％D１%ＣB％F7+"＼t"＿bｌank”销售通路建设与完善

4．ＨYPERLＩNＫ”http：/／www.ｅi２9２.cｏm/Edu/Ｓearｃh。asp?Ｆielｄ=Titlｅ＆CｌaｓsIＤ＝&keyworｄ＝％D6％Ｄ5%B6%CB&Sｕｂmｉt=＋％CB%D1％CB％Ｆ7+"\ｔ”_blａnｋ”终端、社区促销ﻫ

5．临床HYPＥRLＩNK”ｈttp：／／wｗｗ.ei２９2．ｃom/Edu/Seaｒch。asp？Fｉeld=Ｔitle&ClａssID＝＆keyworｄ=％B9%ＡB％B９%D８＆Submit=+%CB%D1%CB%F7+”\t”_blank"公关

6．专业ＨYPEＲLＩNK＂hｔtp：/／www.ei292.ｃoｍ/Ｅｄｕ/Ｓeａｒch。ａsp?Fｉeld=Titlｅ＆ClassID＝＆keyｗorｄ=％Ｄ2%BD％Ｄ２%A9＆Submｉt=+%CB%D１％ＣB%Ｆ7+"\t”＿ｂlaｎk”医药报纸专版、横幅ﻫ

７．健康俱乐部会员制ﻫ

◆纵深阶段ﻫ

1．电视、电台广告ﻫ

2．适量报纸软文、HYＰERＬINＫ”hｔtp：//ｗ／ａdｖertｉｓemenｔ/Searｃh.asp？Ｆieｌｄ=Tｉtｌｅ＆ClassID=＆keｙword＝%Ｃ6％BD％Ｃ3％E6％B９％E３%B8%E6&Sｕｂmit=＋%CＢ%D1％CB％Ｆ7＋"\t"_blａnｋ＂平面广告ﻫ

3．临床ＨYPEＲLIＮK”httｐ:／/www.ei29２。ｃom/Edｕ/Sｅarch。asp？Fiｅlｄ=Tiｔle＆CｌassID=&ｋeyｗｏｒd＝%Ｂ９％ＡＢ%B9％D8＆Sｕｂｍit＝+％CB％Ｄ１%ＣB％F7+”\ｔ"_blank"公关、社区促销、HYPＥRLINK”ｈttp:／/ｗｗw。ei２92.com/Ｅdu/Search．ａｓp？Field=Ｔitle&ＣｌａssID=＆kｅyｗｏrｄ=％D6%D５％B6％CB＆Sｕbmit=+%CB％D1%CB%F7+"\t"＿blank＂终端促销ﻫ

４．加大促销品投放力度

5．健康俱乐部会员制

◆维护阶段

１．品牌诉求广告传播ﻫ

2．产品形象维护广告传播ﻫ

第二篇环境篇

一。市场现状分析

企业的营销活动实际上是以实现企业的利润为最终目的，产品价格则是企业利润的实现形式。药品与日用品、家电产品之间关健性的差异在于消费者对药品信息了解相当有限，无法就价格对不同的产品进行横向比较，所以尽管价格是市场竞争最基本的手段与工具，但实际上药品市场产品的价格竞争远没有家电市场价格竞争那样刀光剑影、你死我活.

◆价格定位成为差异化竞争的主要策略

影响产品的市场价格有两大重要因素:ﻫ

1.产品的需求弹性,第二是产品可替代性。从需求价格弹性角度分析,药品属于必需品,产品价格弹性低，消费者是价格的被动接受者,企业通常可以溢价ＨYPERLIＮK”http：//www.ei292。ｃom／Edu/Sｅarcｈ．asp？Fｉeld=Title＆ClａssIＤ＝＆keywｏrd=％CF％ＦA%CA％DB＆Ｓubmit=＋%CB％Ｄ1％ＣＢ％F7+＂＼t"_blａnk"销售自己的产品;

２.除极少数产品以外,多数药品同类可替代产品多，产品之间可替代性强,这种产品的可替代性决定了产品价格是企业和品牌之间的一种差异化竞争策略，在这种产品竞争的环境下，就算有政府的药品价格控制管理，多数药品价格仍会在企业、竞争对手和消费者之间的相互博弈中达到合理的均衡价格水平。目前的“平价”营销就是连锁HＹＰERLINＫ”htｔｐ:/／wｗw．ｅｉ2９2。com/Edu／Seaｒch.asp?Fieｌd=Tｉｔle＆ＣlassID=＆keyｗord=%D6％Ｄ5％Ｂ6%CB＆Sｕｂmit=+％CＢ%D1％CB%F7+”\t＂_blａnk"终端商家的差异竞争手段.

据相关监测数据表明:妇科用药零售市场的平均价格为1９.１元/最小＿ｂlaｎk"销售单位,乌鸡白凤丸零售市场的平均价格为２３.3元／最小HYＰERLＩNＫ”hｔtp：//ｗww.ｅi2９2。com／Eｄu/Searcｈ．ａｓp？Fieｌd＝Title&ClaｓsＩD=&keywｏrd＝％CＦ%FA%CＡ％DB＆Sｕbmiｔ=+％CB％Ｄ1％ＣＢ％F7+＂\ｔ＂_bｌanｋ”销售单位。ﻫ

◆药店HYＰERLＩＮK＂http：/／wｗw.ei292.ｃom/Ｅdｕ／Seaｒch。asp？Ｆiｅld=Tｉtｌe&CｌａｓsID=＆keyｗorｄ=％D6%D5％B6％CB&Submｉt=+%CB%D1%CB％F7+"＼t"_blanｋ"终端是争夺战的主要阵地

营销系统性最根本的特点是营销系统存在于一个不断变化莫测的宏观环境中.

几年来，在我国医疗卫生及药品管理体制改革等宏观环境的调整背景下，HYPERLINK＂ｈtｔp：//wｗw.ei292。ｃoｍ/Edu／Search。asp？Ｆieｌd=Tiｔle&ＣlassＩD=&keｙｗord=％D2％BD％Ｄ2%A9&Submit=+％CB％Ｄ1％CB%Ｆ7+”\t"_bｌanｋ"医药产品的营销环境发生了巨大的变化，其中一个重要的变化就是营销HYＰERLINK"http://ｗww。ei292。ｃｏm/Edu/Search。asp？Fｉeｌd=Ｔitlｅ＆ClassＩD=＆ｋｅyword=％C7%ＦE％B5％Ｃ0&Submit=+%CＢ%D1％CＢ％Ｆ7+＂\t”_blank”渠道的改变。ﻫ

◎营销ＨYPEＲＬIＮK”ｈttp：／／wｗw.ｅｉ２９2。cｏｍ／Eｄu/Seａｒch．aｓp?Ｆｉeld＝Title＆CｌaｓsID=&kｅyｗord=％C7％FE%Ｂ５%Ｃ0&Ｓubmｉt=+％CB％Ｄ1％CB％F7+”\t”_bｌaｎk"渠道由纵深型向扁平型转变;

◎医院与零售两个药品HYPEＲＬINＫ”htｔp:／/wｗｗ．eｉ2９2.ｃom/Eｄu/Seaｒch。aｓp？Fiｅld＝Ｔitｌe＆ＣｌassＩD=＆keyworｄ＝％ＣF%ＦA％ＣＡ％DＢ&Submit=＋％CB%Ｄ1％CB％F７+"＼t”_blanｋ"销售ＨYＰＥRLＩＮＫ"http：／/www.ｅi２92。com/Edu／Seaｒｃｈ.ａsp？Fielｄ=Tｉtle＆ＣlaｓsＩD=&keyｗoｒｄ＝%Ｄ6%D５%B６％CB&Ｓubmｉt＝+％CＢ％D1％CB%F７+”\t＂_ｂlaｎk”终端的相对重要性在发生变化，医院在HYPＥRLINK"httｐ：//ｗｗw.ｅi2９2.com／Edｕ／Search.ａsp?Fｉeld=Title&ClａssID=&ｋeyｗorｄ=％D２%ＢD％D2%A9&Suｂmit＝＋%CB％Ｄ1%ＣB％F7+＂\t＂_bｌａnk"医药企业ＨYPEＲLINK"htｔp:／/www.ｅi29２.ｃｏｍ／ａdvertisemｅnt／Seaｒch．aｓp?Fiｅld＝Titｌe&ClａssID=＆kｅyｗorｄ=％B４％D9%CF％FA%BＢ%EＥ%B6％AF＂\t"_blank＂促销活动中的重要程度相对减弱，药店成为药品的重要HYPERLINK”http：//www。eｉ292.cｏm/Edｕ/Searｃh．ａsp？Fiｅld=Title＆CｌasｓIＤ=＆kｅywoｒd=%CF%ＦＡ%CA%ＤB&Submit=+%CB%D1％CＢ%Ｆ7+"\t＂＿bｌank＂销售ＨYPＥRLＩNK”htｔp：///Edu/Searcｈ。ａsp？Ｆiｅｌd=Tｉtlｅ＆ClaｓｓID=＆kｅyworｄ=％D６％D5％Ｂ6%CＢ＆Ｓubmit＝+％CＢ％D1%CB%F7+"\t"_ｂlank"终端竞争战场。

数据表明：ﻫ

◎调经养血类零售市场所占比例接近8０%，

◎妇科炎症用药零售市场所占比重为６８.２５%，

◎血瘀症用药零售市场所占比重不到２０％。

妇科用中成药的这种HＹPEＲＬINK＂httｐ://wwｗ．ｅi2９2。cｏｍ/Ｅdu/Seaｒch.aｓｐ？Fiｅlｄ=Title&ClaｓsＩD=＆ｋｅyｗord=％D6%D5％B６％CB＆Sｕbｍit＝+%CB％D1%CB%F7＋"\ｔ"_blａnk”终端结构差异与产品的属性和消费行为直接相关。ﻫ

妇科炎症用药和调经养血类用药基本上都属于非处方药，而血瘀症用药暂都属于处方药.

以桂枝茯苓胶囊的市场开发为例，据江苏康缘药业股份有限公司的资料显示，康缘药业拥有6０0多人的HYPEＲＬINK"http://wwｗ．/Eｄu/Seａrｃh。asp?Field=Title＆ＣｌaｓsＩD=＆keyword=%ＣF％ＦA%ＣA%DB&Subｍiｔ=＋％CB％D1％CB％F7＋”\t”_bｌank"销售队伍，在全国建立了76个办事处，１７个HＹPERLＩNK＂ｈttp://ｗｗw．ei29２。cｏｍ/Edu/Seaｒｃｈ.aｓp?Fiｅld=Ｔiｔle&ClassＩD＝＆ｋeｙword=％CＦ％FＡ%ＣA％DＢ＆Sｕｂmit＝+％ＣＢ％Ｄ1%ＣB%Ｆ7+”\t＂_ｂlanｋ"销售分公司，桂枝茯苓胶囊渗透了１400家县级以上医疗单位。从桂枝茯苓相关文献数量来看，除西藏外,国内其它各省份均对该品有过相关的临床文献研究报道，由此可见桂枝茯苓胶囊目前集中在医院市场进行营销推广,有着深厚的医院市场基础。虽然产品处方药与非处方药的性质不易以企业的营销意志为转移,但可以肯定康缘药业集中医院市场的HYPERLINＫ”httｐ://ｗｗw。ei29２.com／Edｕ/Sｅaｒch．asp?Fielｄ=Ｔitlｅ&ＣlassIＤ=&keyword=%Ｄ6％D5%B6%CB&Sｕｂmit=＋％CB%D1％CB%Ｆ7＋”\t＂_ｂｌank"终端战略是桂枝茯苓胶囊得以保持ＨYＰEＲLINＫ＂hｔtｐ：/／www.ｅｉ292.com/Edu/Sｅarcｈ.asｐ?Ｆielｄ=Title＆CｌａsｓID=&kｅｙwｏrd=％CF％ＦＡ％CA％DB＆Submit=+%CＢ％D1％CB％Ｆ７+”\t”＿blaｎk＂销售额近两亿元的关键。

妇科调经用中成药市场的目标群体的消费趋向ﻫ

◎长期用药

◎就诊率低ﻫ

◎认同品牌ﻫ

这种消费行为决定了零售HＹPＥRＬINK”httｐ://ｗww。ｅｉ29２．coｍ/Edu/Ｓｅarｃh.aｓｐ?Ｆiｅld=Ｔiｔle＆CｌassID=＆keｙword=％D6％D5%B6％CB＆Suｂｍit=+％CB%Ｄ1%CＢ％Ｆ7+"\ｔ”＿blaｎk"终端是任何妇科中成药产品不可忽视的与消费患者一对一交流的重要环节。

康乃馨抗宫炎片在妇科用药市场的迅速成长，尽管被业内人士称为是典型的“短、平、快”手法而褒贬不一，但不可否认的事实是一个普通的产品在零售市场取得了相当不错的业绩。康乃馨抗宫炎片在零售市场取得巨大的成功之后，在某些地区转而开始向医院市场渗透.与此同时，由于医院市场开发费用日益增高，开发周期越来越长，原来医院市场基础较好的产品HYPＥRLＩNK＂hｔｔp：／/ｗww。ｅi2９２.com/Ｅdu／Search。asｐ？Fｉｅlｄ=Tiｔlｅ＆CｌａssIＤ=＆ｋeyword=％D６%Ｄ5％B6%CB&Sｕbｍiｔ=+%CB％D1％ＣＢ%F7+”\t”_bｌaｎｋ"终端重点选择向零售HＹPERLINK＂http：//wｗw.ei29２。com/Ｅdｕ/Sｅarｃh。asp？Fiｅlｄ=Title＆ClassID＝＆ｋeyｗoｒd=%D6％D5％B６%CＢ&Ｓｕbmiｔ=+%ＣB％D1％CＢ%F７+”\t"_blａnk”终端转移,由于没有对HYPＥＲLIＮK”hｔtｐ:/／wwｗ．eｉ２92。ｃom/Edu／Ｓearch。asｐ?Fｉeld=Tｉtle＆ClａssIＤ＝＆kｅyword＝％C8％ＣB％C1%A6%Ｄ7%CＡ%D4%Ｂ４&Suｂｍｉt＝＋%CB%D１%CB％F７+＂\ｔ"＿bｌanｋ"人力资源、产品策略、价格策略和促销计划进行适应性调整，在这种HＹＰERLINＫ"hｔtｐ:/／www.ei292．com/Edｕ／Ｓｅａｒch.asp?Field=Ｔitlｅ&ＣlassＩD=&ｋeyworｄ=％D6％Ｄ5%B6％CB＆Sｕbmiｔ=+%CB%Ｄ1%CB％F7+＂\ｔ"_ｂlanｋ"终端重心转移的过程中逐渐陷入了两难的境地.ﻫ

◆妇科疾病呈不断上升趋势ﻫ

流行病学研究结果表明,近年来妇科感染性疾病出现了逐年上升的趋势,同时妇科疾病发病人群向低龄化发展也为妇科中成药市场的发展提出了新的课题。ﻫ调经用药益母草冲剂排名第7位,占相当份额。如表：

妇科用药类零售情况:ﻫﻫ

ﻫ同类药HYＰＥRＬＩＮK＂httｐ:／/wｗw。eｉ2９２．com/Edu/Seａrch.asp?Ｆielｄ＝Tｉｔle＆CｌassＩＤ=＆kｅyworｄ=%CF％ＦＡ％CA％ＤB＆Ｓubmit=＋%CＢ％D１％CB％F7+＂＼t”_blaｎk"销售情况:(占总销量百分比)ﻫﻫ二。消费者分析

１．消费者基本特征分析

1）目标受众界于年龄14-45岁的女性群体之间；

2）在产品认知方面受广告(特别是电视广告)影响大;

3）在购买决策上，医生建议、营业员（柜员）推荐甚至店堂陈列对消费者影响很大。ﻫ

2．影响消费者购买决策的主要因素分析ﻫ

1）产品功效：产品功效是消费者选择产品时的第一考虑因素。

２）口碑传播：如果消费者身边的亲友有服用经验并稍做推荐，其对购买决策的影响是所有广告宣传所无法企及的。

3)广告宣传:广告宣传是消费者认知产品的重要途径,并对消费者的购买行为有着极其重要的引导作用。

三。竞争者分析ﻫ

１.益母草冲剂

益母草冲剂作为一老牌产品，售价低廉,疗效确切,深得消费者厚爱,HＹPERLINK”http：／/www。ｅi２９2．cｏm/Edu/Searｃｈ．asｐ?Field＝Title&ClaｓsＩD=＆keyword＝％CＦ％FA%CＡ％DB&Ｓubmit=＋％ＣB％Ｄ1％CB%F7＋"\t”＿blank"销售金额与HＹPＥRLＩNK＂http：//www.ｅi292．com/Ｅｄu/Sｅarcｈ.aｓp？Field＝Ｔitle&CｌassＩＤ=&ｋeyword＝％CF％ＦA％CA％ＤB＆Suｂｍｉt=+%CB％D1%CB%F７+＂＼t”_bｌank＂销售数量均榜上有名.ﻫ

品名零售价(元）ＨYPＥRLＩNK"htｔp：/／www。eｉ2９2.com/Eｄu/Sｅarｃｈ．ａsp？Fｉｅld＝Ｔiｔle＆ClassID=&ｋeyword＝％CＦ％FA％ＣA%ＤB＆Sｕbmｉｔ＝+％CB％Ｄ1％CB％Ｆ7＋”\t”_blａnｋ"销售量排序

益母草冲剂５.00

优势：ﻫ

（1)价位较低ﻫ

（2）同类剂型ﻫ

（３）大众化

（4）市场基础较深

(5）认知度普遍较高

2。妇康丸：郑州豫密药业股份有限公司ﻫ

功能主治：益气养血、行气化瘀,全面恢复女性子宫生理功能.治流产、剖腹产、产后妇科一系列病症。如恶露不绝、血晕、腹痛、主便秘、体虚无力、无乳、加速排气、提高免疫力等.

主要成分：党参、白术(土炒)、当归（酒炙)、白芍（酒炙)、川芎（酒炙）、乌药（醋炙)、香附、益母草、大黄(制）甘草等29味。ﻫ

优势：ﻫ

◎全国独家品种ﻫ

◎严密的市场保护ﻫ

◎完善的售后服务ﻫ

◎垄断的市场经营

◎优先的后续支持

3.妇女痛经丸:吉林修正药业知名企业品牌

4.调经养颜胶囊：云南特安呐制药股份有限公司ﻫ

◎提供临床宣传资料和部分宣传资料。

◎OＴC市场前期1１％的赠品支持。

◎医院市场提供三千至一万二千元不等的开发费用

◎重点HYPERLINK＂http：//ｗwｗ.eｉ2９2．cｏm／Artｉcle/Ｓeａrch。aｓp?Fielｄ=Tｉtｌe&ClａssＩD=＆keywｏｒd=%C3％ＢD％CＣ％E5＆Ｓｕｂmit=+％ＣB％D1％CＢ％F７＋"\t＂＿bｌanｋ"媒体空中广告支持ﻫ

◎POＰ广告、灯箱广告、促销台、易拉宝等HYPERＬINＫ”hｔtp://wｗw。ei292.cｏm/Ｅdu／Sｅarｃh。ａsｐ？Ｆiｅld=Tｉtｌe＆ClassＩＤ=&ｋeyword=％D６％D5％B6%CＢ&Submiｔ=＋%CB%Ｄ1%ＣB%F7＋"\t＂_bｌａnk”终端物料保障

◎优秀广告宣传带免费提供

５．其他：待HYPERLINＫ＂http:／/ｗ/Edｕ/Searｃh。ａsp?Fｉｅlｄ=Title＆ＣｌａsｓＩＤ=＆kｅyｗoｒｄ＝%CA%D0％B3%A1％Ｂ5%F7％D1%Ｄ０&Submit＝+％CB％D1％ＣＢ％F7＋"\t＂＿bｌａnk＂市场调研ﻫ

四。通路分析ﻫ1．代理商(HＹPERLINK”ｈｔｔp：/／www．ei2９2.cｏm/Edｕ/Search．asｐ?Fｉeld＝Titlｅ＆ClasｓIＤ＝＆keywｏrd=%BE%ＡD%CF%FA％Ｃ9%CC%D３％AA&Submit=+％CB％Ｄ1％CB％F7+"\t”_blank”经销商）HＹPERＬINK"http:/／wwｗ。eｉ２9２．com/Edu/Ｓeａrch．aｓp?Ｆiｅld＝Ｔitｌe＆CｌassＩD＝&ｋｅyworｄ＝%Ｃ7%FＥ%Ｂ5%C０&Submit=＋%CＢ％D1%CB％Ｆ7+”\t”＿blaｎk”渠道分析ﻫ

１）HYPＥRLＩＮK＂/Edu／Seaｒch.ａｓｐ?Fiｅld=Title&ClasｓID＝＆ｋeyｗord=％D2%BD%D2%A9&Submiｔ=+％CB%Ｄ1%CB％F７+＂＼ｔ"_blank"医药批发经营公司:独立法人，一般开展药品批发业务，无连锁店面（铺）ﻫ

2）连锁HYPＥRLINＫ＂ｈttｐ://wｗw。ｅｉ２92．ｃom/Edu/Sｅaｒｃh。asp?Ｆieｌｄ=Tｉtle＆ClasｓID＝&ｋeｙｗorｄ=％D2%BD%D2％Ａ9＆Submit=＋%ＣB%Ｄ１％CB％F7+”\t＂_blank"医药公司经营公司：独立法人，主要开展药品店铺零售业务,也兼营部分批发业务,有多个连锁店面（铺)ﻫ

３）自然人：借助生产企业的招牌形象，开展业务，以生产企业的相关证件为业务依据

２．HYPERLINＫ＂ｈｔｔp：//www。ｅi29２．ｃｏm/Ｅdu/Ｓearch.asp？Field=Titlｅ&ＣlassIＤ=＆keyword=%D６％D５％B6%ＣB＆Suｂmit＝+%ＣＢ%D１%CB%F7+”\t"＿ｂlanｋ”终端通路分析ﻫ

HYPEＲLINK＂http://wｗｗ．ｅi２92。ｃom／Edu/Search.asp?Fiｅld＝Tiｔle&CｌａsｓID＝&ｋｅyｗoｒd=%D6%D5%B6％ＣB&Ｓubmｉt=+％CＢ％D１%CB％Ｆ７＋"＼ｔ"_ｂlａnk"终端药店分为零售独立药店和连锁药店两种模式,规模上分为大中型药房与小型便利药房两种。ﻫ

连锁药店多为私营加盟或个人承包或有限责任等形式,由于统一形象、统一配送带来的规模效应，渐渐成为药品零售的主力军。ﻫ

１）药店经理ﻫ

企业HＹPEＲLINK"hｔｔp://wwｗ.ei2９2．ｃom／Edｕ／Seａrｃh.asp?Ｆiｅlｄ=Title&ClassID=＆keyword=％D2％BD%D2％A９＆Submit=＋%CＢ%Ｄ1％ＣB％F７＋＂\ｔ"_ｂlaｎk"医药代表一般不会与药店经理有过多接触，因为货款不是直接找药店经理结算.在产品推销上药店经理也不是关键人物。

２）药店柜组长

柜组长是药品HYPERLＩＮK"ｈtｔp：／/www.ei2９2。cｏm／Eｄu/Ｓearｃh.ａsp？Ｆield=Titlｅ＆ＣlaｓsID=&keｙwｏｒｄ=%CF％ＦA%CA％ＤB&Suｂmit＝+%CB%D１%CB%F7+”\t"_blaｎk＂销售的关键环节，一般零售药店，柜组长有权要求药店经理到厂家或HYPERLINK＂httｐ：/／ｗww．ei292.ｃom／Ｅdｕ／Search。aｓp？Ｆielｄ=Tｉtｌｅ＆ＣｌassID＝＆keｙworｄ=％BE%AD%CF％FA%C９％ＣC％Ｄ3%ＡA＆Suｂｍｉt=+%CＢ％Ｄ1％CB％F７＋”\t"_blank＂经销商处进货,柜组长可以向药店经理建议:现在顾客需要这个品种。

柜组长通常分为两种类型：ﻫ

(１)以个人经济利益为重,这类柜组长会把厂家的通路促销费用全部揽入个人口袋，不会将厂家的通路促销费用分给营业员。这类柜组长只是收了厂家的通路促销费用后而不会关心厂家的产品,因为其独吞了促销费用，如果过分关心厂家的产品，营业员就会想:柜组长肯定收了厂家的好处费。因此营业员就更不会促销这个品种。ﻫ

（2)柜组长能均衡照顾柜组成员的利益,这类柜组长会把促销费用平均分给柜组成员,会把有促销费用的产品放在柜台最醒目的地方,还会经常提醒柜组成员多关心这个品种,营业员也会尽量多推销这个品种.

3)药店柜组成员ﻫ

柜组成员分为两种类型.

(1)以利益为重。这类营业员只要哪种保健品有促销费用，或费用较高,就会尽力推荐某一品种。比如有些保健品价格高，但质量效果一般,但营业员受经济利益的影响，会把这些保健品推荐给顾客，对于这类营业员，促销费用一定要及时到位,一般厂家每月结算一次。

（2）营业员多以顾客利益为重，这类营业员一般会根据在HＹPERＬINＫ”http：/／wｗw。ｅi２9２．cｏm/Eｄｕ／Search.asｐ?Fieｌd=Title＆CｌaｓsＩD＝＆keｙwｏｒd=％ＣF%ＦA%CA%DB&Ｓubmｉt=＋%CB％D１％CＢ%F7+”＼t"_blaｎk"销售过程中长年累积的经验,将疗效好的保健品推荐给顾客，虽然也会受促销费用的影响,但还没有到不顾一切，唯促销费用说话的地步，由于受大气候的影响,这类营业员目前已越来越少。

五。当归调经冲剂SWＯT分析ﻫ

１。优势:

１）上市公司品牌产品ﻫ

2）依托生物制药的科研优势，源自于国圣御宝堂千年古方并经现代生物技术革新精制而成

3)有独特卖点:调经补血身材好，靓丽动人更可爱

4）改善三大循环系统：启动调控造血系统、稳定经期血液系统、改善血液微循环系统

5）五大功效:祛瘀调经功能、强力补血功能、升高白细胞作用、活血通络功能、合理减肥功能ﻫ

２．劣势：

１)产品的生产成本及包装成本等过高,且零售价明显高于市场平均水平,消费者及零售HYPEＲLINＫ"http:／/ｗww.ei２9２.ｃom/Edu/Searcｈ。asp？Fieｌd=Tiｔle＆ＣｌassID=&kｅｙword＝%D6％D5%B6%ＣB&Submit＝+％CB%D1%ＣB%F7＋"＼t”_bｌank”终端均很难接受ﻫ

2)ＯTC营销人员基本不具备,尚需不断充实、完善与提高,特别是培训ﻫ

3)OＴCHYPＥRLIＮＫ"hｔｔp:／/wwｗ.eｉ292.cｏｍ／Edu/Ｓearch.asp？Fielｄ＝Tｉtle＆ＣｌassID＝&kｅyworｄ=％D6%D5%B６％CB&Suｂmit=+%CB%D1％CB%F７+＂\t＂_blaｎｋ"终端推广基础薄弱,基本属于空白阶段

4）临床HYPEＲLIＮK＂htｔp：//wwｗ．ei292。ｃｏm/Eｄu/Seaｒch。ａsp？Fieｌd=Title＆ClassID=＆kｅｙｗｏｒｄ＝％D6％D5%B6％CＢ＆Suｂmit=+％CB％D1%CB％F７＋”＼t”＿ｂlank”终端开展形势不乐观，进展速度慢ﻫ

3．威胁：ﻫ

１)市场上调经类生产企业众多,特别是已经成功导入OTCＨＹPERLINＫ"http://wwｗ.ｅｉ292．com/Edu/Seａrcｈ.asp?Fielｄ=Title＆ClaｓsＩD=＆kｅywoｒd=％D6%D5％B６%CB&Suｂmiｔ=+%ＣB％D1％ＣＢ％F７+"\ｔ"_blank”终端零售并占一定市场份额的低价位同类产品，应引起我们的足够重视ﻫ

２）部分知名品牌企业,借助品牌知名度的强势优势，具有绝对控制潜力ﻫ

３）新产品层出不穷，广告力度大，竞争激烈程度不减。ﻫ

4。机会ﻫ

1)目前，一些品牌忽略社区的健康促销服务

2）卖点有差异:调经补血身材好，靓丽动人更可爱

3）上市公司的资源优势,以产品形象和企业形象的整合传播，实现传播资源的互动效应和最大化

第三篇实战篇ﻫ一、市场推广战略

为了合理有效利用资金,以最少的投入获取更大的回报,达到预期目标，基于对竞争对手、市场的初步了解、分析,建议实施以下策略：ﻫ

1．护花使者

根据ＨYPＥRLＩＮK＂http://wｗw。ｅi29２．ｃom／Edu／Seａｒcｈ。aｓp?Field=Tｉtｌe＆ＣlassＩD=＆keyworｄ＝％D2%BD％D2%Ａ９＆Submit=+％ＣＢ％D1%CB％F7＋”\t"_blank”医药行业的特点，采取ＨYPＥRLIＮK"ｈｔtｐ：//www．ｅi2９2．com／Ｅdu／Search.asｐ？Fｉｅｌｄ=Ｔitle＆ＣlaｓsID=＆keyｗorｄ＝％D6％D5％B6％CB＆Ｓubmit＝+％CB％Ｄ１％CB％F7+"\t＂_blank”终端ＨYPＥＲLＩＮK”http：//www.ei292．com/Edu/Sｅarch.asｐ?Ｆield=Titｌｅ＆ClassIＤ=&kｅyword=%B9％AＢ％B９%D８＆Ｓubmｉt＝+％ＣＢ％D1％CＢ%F7+"\ｔ”_blank”公关、社区HＹPＥRLINK＂http://www.eｉ292。com／aｄvertｉseｍｅnt/Sｅａrch．aｓp？Ｆiｅld＝Ｔｉtlｅ＆CｌａsｓＩD=＆keywoｒｄ=%Ｂ4%D9%ＣF%ＦA％ＢB%EE％B6%ＡF"\t＂_ｂｌａnk"促销活动与HYＰERLIＮＫ"httｐ://www。eｉ２92.com／Article/Seaｒch。asp?Fiｅｌd=Title&ＣlassID=＆keyword＝%C3％BD%ＣＣ％E5&Submiｔ=＋％CB％D1%CB％F７+”\t”＿bｌank"媒体宣传相结合,以产品功效渗透女人心,从而塑造企业品牌和产品形象，树立“护花使者”的全新形象。

2.口碑效应

充分发挥ＨYＰＥRＬINK”http：//ｗww。ei2９２.cｏｍ/Ｅdu/Search。aｓp？Field=Tiｔｌｅ＆ＣlａｓsID=&ｋeｙword=％B9％AＢ%B９％Ｄ８＆Ｓubmｉt=+%CB％D1%CＢ%Ｆ7+"\t”_blank”公关活动的舆论影响作用，利用HYPERＬＩＮK＂http://www。ei292。coｍ/Edu／Sｅarch.aｓｐ?Ｆield=Titｌe&ClassＩD=&keyｗｏrd=%B9%AB％B9%D8&Submit=＋%CB％D1%CＢ%F7+”\ｔ＂_ｂlank”公关活动给社会造成良好的舆论,通过口碑效应去影响受众的消费行为，提高受众对惠丰药业当归调经冲剂的认知度和知名度。(以组织中学生、妇女活动为契机点）ﻫ3．地空战术ﻫ

采取高空HYPERＬINK"ｈttp:/／wｗw。eｉ29２.coｍ/Arｔiｃｌｅ/Search.asp?Fielｄ=Title&ClassＩD=＆keyworｄ＝％Ｃ３％BＤ%CC％E5&Ｓｕｂmiｔ=+％CB％Ｄ1％ＣB%Ｆ7+＂\t”_blａnｋ＂媒体与地面促销相结合的市场启动方式，并采取以“短期内以产品功效带动品牌成长，再以品牌成长拉动企业发展”的战略思想。ﻫ4．健康联谊ﻫ

以健康俱乐部会员制，实现推拉一对一营销。给会员发放金卡（累积购买惠丰药业当归调经冲剂３8盒,享受任何药店所销惠丰药业产品终身8。5折优惠）、银卡(累积购买惠丰药业当归调经冲剂28盒,享受任何药店所销惠丰药业产品终身９。５折优惠）。力求短期内造成区域ＨＹPEＲＬＩNK＂htｔｐ：//www。ｅi２92.com／Ｅdu/Searｃh．ａsp?Fiｅld=Title＆ClaｓsID=&keｙword＝％CF％FＡ%CA%ＤB＆Subｍit＝+%CＢ％D1%CB%Ｆ７+"销售热潮。并快速扩大公司及产品影响.

二．产品策略ﻫ

１。产品剂型

颗粒剂型，口味较甜，微涩.

2．产品功效

惠丰药业当归调经冲剂以内蒙古地道中药材当归为主要原料，技术精湛，工艺独特专有.充分保留天然有效成份，生物利用度高，质量稳定，疗效明确，具补血、活血、通络的功能.临床上常常用于治疗月经不调、痛经、再生障碍性贫血，病后、产后血虚、放疗、化疗引起的白细胞减少等症。ﻫ３.五大特点ﻫ

●祛瘀调经功能ﻫ

惠丰药业当归调经冲剂所含当归的有效成分，具有祛瘀调经的作用,对妇女的月经失常、痛经等疗效显著。ﻫ

●强力补血功能

惠丰药业当归调经冲剂对治疗各种原因引起的全血象减少卓有疗效。ﻫ

●升高白细胞功能

惠丰药业当归调经冲剂具有明显升高白细胞的作用,防治放疗、化疗后的白细胞减少。ﻫ

●活血通络功能

惠丰药业当归调经冲剂强力补血，有效调整人体微循环,活血镇痛,舒筋通络之功效。对麻木瘫痪、风湿痹痛有神奇疗效。迅速解除产后腰膝酸痛，促进子宫收缩,恢复女性人体机能。ﻫ

●合理减肥功能ﻫ

丰药业当归调经冲剂，以纯中药材单方植物入药,其中富有抑制肥胖的纤维素，使人体能高效吸收，不会沉淀于体内，既能治愈疾病，又不会使身体发胖，是妇女补血减肥之神奇妙药。ﻫ

４．产品定位

绿色、安全、有效、服用方便的调经补血不增肥的纯中药制剂。

５.产品规格ﻫ

１0ｇ/袋ﻫ

6。用法与用量ﻫ

开水冲服.１袋／次,2—3次/日。ﻫ

三、价格策略ﻫ

试点市场以品牌支撑高价位策略。代理实行常规折扣价格代理。

四、通路策略

1．通路模式

１）重点开发推广连锁HYＰERLINＫ”htｔp：/／ｗww。eｉ292.com/Edu/Searｃh.ａsp？Ｆieｌｄ=Ｔｉtle&ClaｓsIＤ=＆keyworｄ=％Ｄ6%D５％B6％CB&Submit=+％CB％D1％CB％F7+"终端.跨入药店直营、由营销代表负责当地市场的拓展与HYPEＲＬINK＂ｈttｐ://ｗww.ei２92.com／Eｄｕ／Search.asp?Fｉeld=Ｔitｌｅ＆ＣlassIＤ＝&keｙword=%CF％FA%CＡ%DＢ&Suｂｍit=＋%CB%D1%CB％F７+”\ｔ＂_blank＂销售。ﻫ

2)以临床HＹＰERＬINK”htｔp://wｗ/Edu／Search。aｓp？Fieｌｄ＝Titｌe＆CｌaｓｓID=&ｋeyword=%Ｄ6％D５%B６%ＣＢ&Suｂmiｔ=+%CB%D1％CB％F７+"\t”_bｌank"终端开发为辅，寻找适合的医院和诊所合作，由医院和诊所HＹＰERLIＮＫ＂hｔtp：//www.eｉ292.com/Ｅdu／Sｅａrch。ａｓp?Field＝Titlｅ&CｌassID=&kｅywｏrｄ=％CF%ＦＡ％CA％ＤB＆Submit=＋％ＣB%D１%CＢ%F7+"\t＂_blaｎk”销售,拉动连锁HYPEＲLＩNＫ＂http:／/wｗ／Edu/Seaｒcｈ。ａsｐ？Fieｌd=Ｔitｌｅ&ClassID=＆keywｏrｄ=%D6％D５%Ｂ6%ＣB＆Sｕｂmiｔ=+％CB％D1%ＣB％F7+”＼ｔ"_blanｋ”终端零售。

３)以内蒙为试点，培育大本营市场。

4）其他地区招全国总代理商或招各地代理商和ＨYPERLINK”httｐ://wwｗ。ei２９2。ｃｏm／Ｅdu／Ｓｅaｒch.asp？Ｆiｅlｄ=Tｉtlｅ&CｌａssＩD=&keyｗord=％BE％ＡD％CF％FA％Ｃ９%CＣ%D3%ＡＡ&Sｕｂmｉｔ=+％ＣB％D１％CB％F7+”＼ｔ"_blank”经销商负责HYPEＲLINＫ"http：//ｗww。ｅi29２。coｍ/Edu/Ｓeaｒcｈ.ａsp?Ｆｉeld=Tｉtle&ClasｓＩD=＆ｋeｙwｏrｄ=%CＦ％ＦA%CA%DB＆Suｂｍit=+％CB％D１％CB％Ｆ7＋”\t"＿blaｎk”销售。

2。通路结构ﻫ

导入期：试点市场：生产厂家→连锁ＨＹＰERLINK"ｈtｔp:／/wwｗ。eｉ292．com/Ｅdu/Ｓearch．asp?Fｉｅlｄ=Title＆CｌassID=&keyword＝%D2%BD％D2％A9＆Ｓubmiｔ=+％CB%Ｄ１％CＢ％F7+”＼ｔ"_ｂlank”医药HＹPERLＩNK"httｐ：//www.ei29２．com/Eｄu/Search．ａsｐ?Fielｄ=Ｔｉtle&ClaｓsＩD＝&kｅyword=％D6%D5%B６％CB&Sｕbmit=+％CB%D1%CB％F７+"\t＂_bｌａnk"终端→连锁HYPEＲＬINK"hｔtp：/／ｗ／Edu/Searｃh.asｐ?Ｆｉeld=Ｔitle&ClａssID=&keyｗorｄ＝％D6%D5％B6%ＣB＆Sｕbmｉｔ=+%CB%D1％ＣB%F7+”＼t"_ｂｌａnk"终端药店。其他市场：生产厂家→HYＰERＬINK”hｔtp：/／www．／Ｅdu／Sｅａｒch。aｓp?Fieｌd=Title＆CｌassID=＆ｋeyword=％D2%BＤ%D2％A9＆Submｉt=+%CB％D1%CＢ％F7+”\t"＿bｌanｋ”医药批发公司（自然人)代理商.

成熟期：以点带面,试点市场的成功经验向重点市场推广。

３．通路促销ﻫ

1）ＨYPERLINＫ"http：／/www。ei292。ｃoｍ／Edu/Sｅａrｃh。asp?Fielｄ＝Tiｔｌe&ＣｌａssＩD=＆ｋeywoｒd＝％D6％D5%Ｂ6%CＢ＆Ｓｕbｍit=+%ＣB％D１%CB%F7＋"\ｔ＂_bｌanｋ＂终端促销

营业员每盒返利ｘx元.

操作细则:HＹPＥRLINK"htｔp：//ｗww。ei2９２．com/Edu/Sｅaｒch.ａsｐ？Fｉelｄ=Titｌe＆ClaｓsID=＆keyｗord=％D6％D５%B６%ＣＢ&Subｍit=+%ＣB％D1%CＢ%F7+"\t”_bｌａnk"终端代表应建立完整的药店档案,每家药房的营业员由所负责区域的HＹPERＬIＮK"ｈtｔp://wwｗ.ei292.ｃoｍ/Eｄu／Ｓeａrcｈ.asp？Fieｌd=Title＆ClａssＩD=＆ｋeywｏrd＝％D6％D５％B6%CB＆Sｕbｍｉｔ＝＋％CB%D1%CB%F7+”\t"＿blank＂终端代表确认所卖盒数后,在下一个月的月初与营业员结算。

2）时机促销ﻫ

使用目的：促使HYＰERLＩNＫ＂http://wｗw．ｅi292.cｏm/Edu／Seａrcｈ．aｓp?Ｆield=Tｉｔｌe＆ＣｌassID=＆keyword=％BE%AD%CF％ＦA%Ｃ9％CC％D３％AA＆Sｕｂmit=+%CB%D1％CＢ%Ｆ７+”\t"＿ｂlａnｋ"经销商大力进货并全力推介产品，强化通路的渗透力。ﻫ

操作方式:限时以特定的低价销货给ＨYPERLINK”http：//wwｗ。eｉ２92。com/Edu/Ｓｅarch。aｓp？Fiｅlｄ=Titｌe&CｌａssID=＆kｅｙwoｒd=%Ｄ6％D5％B６%CＢ＆Ｓｕｂmit=+％CB%D１％CB%F7+"\t＂_ｂlanｋ＂终端或以增量配额，过时恢复原价。

使用时机：HYPERＬINK＂ｈttｐ：//ｗww。ei２92.coｍ/Edｕ/Sｅａrｃh。aｓp?Fielｄ=Tiｔle&CｌassIＤ＝＆keyｗoｒd=%ＣＦ％FＡ%CＡ%DＢ＆Subｍit=+％CB％D１％CB％F7+”\t＂＿bｌanｋ"销售旺季到来之前.ﻫ

说明：一般在市场没有充分做开的时候,HＹＰERLＩＮK"hｔｔｐ：/／www。eｉ292．com/Ｅｄu/Seａrch。asp？Ｆieｌd=Tｉtle＆ＣlａssID=&keｙwｏｒｄ=%Ｄ6％D5%B6％ＣＢ＆Submiｔ＝+%ＣB%Ｄ1％ＣＢ％F７+”＼ｔ"_blank＂终端进货相对保守，特别是产品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脱销和通路渗透力不足。而通过时机促销的通路促销形式，促使HＹPERLINK"hｔtp：//wwｗ。eｉ292.com/Eｄu/Seａｒch。asp？Fiｅld=Title＆ClasｓＩＤ=&keyｗord=％Ｄ6％D5%B6%ＣB&Submｉt=+%CＢ％D1%ＣB％Ｆ7+"\ｔ"_ｂlａｎｋ”终端大量进货，迫使ＨYＰERLINK＂hｔtp：／/wｗw。ei２92。com/Edｕ／Searcｈ。asp？Field=Ｔｉtle&ClaｓｓIＤ＝＆keｙword＝%D6％Ｄ5％B６%CＢ＆Ｓubmit=+%ＣB%D1％CＢ%Ｆ７+”\ｔ”_ｂlａnｋ"终端全力推介产品，同时强化了通路渗透力。（时机促销产品要打上标记，为不退货产品)

3）大型促销、HYPERＬIＮK”ｈtｔp://www．ei292．coｍ/Edu/Seａｒch。aｓp？Fｉeld＝Titｌe&ＣlaｓsID＝＆keyｗoｒd=％Ｂ９%AB％B9%D８＆Suｂmit＝+%CB％D1％ＣB％F７+"＼ｔ"＿blank"公关活动支持ﻫ

活动目的：促使HYＰERLＩNK”hｔtｐ：//www。ei29２.com／Edｕ/Ｓeａrｃh。aｓp?Field=Tiｔlｅ＆ClassＩD=&kｅywｏrd=%Ｄ６％D5%B6％CB＆Submit＝+％CＢ%D１％ＣB%F７＋"＼t"_blank”终端快速动销，加强经销人员信心，聚集人气,制造热点ﻫ

4)会员优惠

使用目的:以附加值引导,吸引消费者重复购买使用，树立忠诚度。

五．HＹPEＲＬIＮK＂http：/／ｗww.ｅi292.ｃom/Ｅdu/Searcｈ。ａsｐ？Fieｌd=Titｌe&ＣｌａｓsID＝&keywｏrd=%D6%D5%Ｂ6%CB&Ｓubmiｔ=+％CB%D1％CＢ％F7+＂\ｔ"_blaｎk"终端策略ﻫ

ＨYＰEＲLＩNK＂hｔtp://／Eｄu/Search。asp？Fiｅld=Tiｔｌｅ＆CｌasｓＩD＝&keywoｒd=％D6％D5％B6%CB&Submit＝＋％CB％D1％CB%F7＋"\t＂_blａnｋ"终端可以分为软ＨＹPＥRLIＮK”ｈttp：//wｗｗ./Edu/Ｓearch.aｓp?Fiｅlｄ＝Title＆ClａssID=&kｅyword=%D6％D5％B6％CB＆Submｉｔ=+％CB％D１％CB%F７+”＼t"＿ｂｌａｎk"终端、硬ＨＹPERLINＫ”http：//wｗw.eｉ２９2。com/Ｅｄｕ/Sｅaｒcｈ.asp?Ｆielｄ＝Tｉtle&ClaｓsIＤ=&keyword=％Ｄ6％D5％Ｂ6％ＣＢ&Suｂmit=+％CＢ％D1%ＣＢ％Ｆ７+＂\t”_blａnｋ”终端两部分。

维护好软ＨYPEＲLINK”htｔｐ:/／www.ei２９2.ｃom／Edu／Ｓｅaｒch．asp？Ｆｉｅld=Ｔiｔｌe＆CｌａssID=&keyword＝％D6％D５%B6％CB&Sｕbmit=+%ＣB%Ｄ1%CB％Ｆ7+”\t"_bｌank"终端就是让营业员、店经理、咨询医生等能积极地为消费者推荐公司的产品,也即“人的建设”；维护好硬HYＰＥRLIＮＫ”htｔp://www．ei2９２.com/Edu/Search.aｓｐ?Field=Title＆ＣlａsｓIＤ=＆keywoｒd＝％D６％D5％Ｂ6％CB&Submit=+%CB%D１％CB％F7+＂\t"＿blank”终端即是做好折页、促销品管理、药品摆放等工作，也即“物的建设"。要做好ＨYPERLＩNＫ＂http://www．ei２92。coｍ/Edu/Ｓearｃｈ.asp？Ｆiｅlｄ=Tiｔlｅ＆ClaｓsＩD＝＆keyｗord=%D６％D5％Ｂ６％CB＆Subｍiｔ=＋%ＣＢ％D1％CＢ％F7+＂＼ｔ"_bｌank"终端工作，必须结合HYＰERLＩNＫ”htｔp：//ｗww．ｅi２9２。coｍ/Eｄu/Ｓeaｒch。asp?Fieｌd=Titｌe&ＣlassID=&ｋeｙwｏrｄ＝%D6%D5％Ｂ6%CB＆Ｓｕbmit=＋%CB%D1％CB％F７+"\t”_bｌank"终端的具体情况,有针对性地进行。同时,还要做好HYPERＬＩNK"htｔp：//www.eｉ292.coｍ/Ｅdu/Sｅarch.asp？Ｆield=Title&CｌａssIＤ=&keywoｒd=%D６%Ｄ5%B６％CB＆Submit=+％ＣB%D1%CB％F7＋”\t”_bｌａnk”终端监控工作。

1.HYPＥRＬINK”httｐ:／/www。ei292。ｃｏm/Edｕ／Searcｈ。asp？Fiｅlｄ=Title&ＣlassID＝＆keywoｒｄ=%D6%D５％B6％CＢ&Suｂmiｔ=+％CB%D1％CＢ％F7+"\ｔ"_bｌａnk"终端布点ﻫ

a．优“点”:商业区临近或位于居民区，交通要道附近;

ｂ．劣“点"：周围无居民，行人少,环境差，药房管理差.ﻫ

2．HYPＥRＬINK＂hｔｔｐ：//wwｗ。ｅ/Edｕ/Ｓearch.ａsp？Fiｅｌｄ=Tiｔle＆CｌassID=＆keyword＝%D6%Ｄ5%B6％CＢ&Ｓuｂmit=＋%CB%D1％CB%F７+"\t”_blank"终端陈列

a。对传统HYPERLＩNＫ"htｔｐ:/／ｗｗｗ。ei2９2．cｏm/Ｅdu/Sｅarcｈ.ａｓp？Field=Title&ClａssID=&ｋeｙwoｒd=％D6％D5％B6%ＣＢ＆Submｉt=＋%ＣB％D１%ＣＢ％F7+”\t"_bｌａnk”终端：柜台后面与视线等高的货架上、收银机旁、柜台前都是好的陈列点；ﻫ

ｂ．HYPERLＩNK＂htｔｐ://ｗｗw．/Edu/Sｅaｒｃh。ａsp?Fieｌd=Tｉtle&ＣｌasｓID=&keｙwｏrd=%D6%D5％B6％CＢ＆Ｓuｂmit＝＋％ＣB％D1％CB%F７+"＼ｔ"＿ｂlanｋ”终端促销时：ＨＹPERLＩNK"hｔtp：/／wwｗ.eｉ２９２。com／Edu/Search.asｐ?Ｆｉeld=Title&ClassＩD=＆keyword=％D6％Ｄ5%B６％CＢ＆Submｉｔ＝+％CB%Ｄ1%CB％Ｆ7+"＼ｔ"_blank＂终端人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、出纳出入口；ﻫ

c．避免下列陈列点：仓库出入口、黑暗角落、店门口两侧死角、气味强烈商品附近。

３．陈列秘决

１)建立良好的客情关系，才能获得ＨＹPＥRLINK”httｐ：//wwｗ．ei2９２．com/Edu／Seａrｃｈ.asp？Fｉeｌｄ=Ｔｉtle&ＣlassID=&keyword=％D6％Ｄ5%B6%ＣB＆Subｍit=+％CＢ％D1％CB％Ｆ7+"\t＂＿blａnk”终端支持,得到好的陈列表现（位置）.ﻫ

2）不要让HYＰERLINK＂httｐ:／／www.ｅi２９2.ｃom/Ｅdu/Seａrch．ａsp？Fieｌd=Titｌe&ＣlasｓID=&kｅｙword＝%D6％Ｄ5％B６％ＣB＆Ｓｕbmit=＋%ＣB％D1%ＣB%F7＋”\t”_blank"终端宣传品或产品陈列品被其他产品掩盖。ﻫ

3）不要将不同类别产品堆放在一起,如性产品与本产品放在一起。ﻫ

4）抢占好的陈列点位置，顾客经常或必须经过的交通要道为第一选择。ﻫ

5)运用一些小的“指示/提醒”式陈列，摆放少数的产品在柜台上，而主要产品就陈列在客户站着所面对方向的架上。ﻫ

6）产品名永远面对消费者，保证库存充足。

7）以更换样品为由，经常检查纠正。

8）定期更换在外陈列的产品，防止变色、损伤、污垢.

4．货架排列法ﻫ

1)横向排列：产品陈列做到整齐、干净、美观。ﻫ

2）多盒排列:二盒或二盒以上排成一字型，以竖排为主,平时所陈列货品不少于３盒.ﻫ

5。结算方式

１)现结:争取首批布点3０%以上现金；b类和a类主动要货时送货,以求现结。

2)批结：必须签订合同；限定每次最低进货量。

６．HYPERLINＫ"http：//www。ei２92.com/Edu/Ｓeａrcｈ.asp？Ｆｉeｌd=Titｌｅ&CｌaｓsID=&keyｗoｒd=%Ｄ6％Ｄ5%B６％CB&Subｍit＝＋％CＢ％D1％ＣB%F7＋”＼t"_ｂlａｎｋ”终端培训

１）对象:业务员、营业员、柜台组长

2）内容：ﻫ（1)产品理论、病理理论、作用机理、推销技巧。ﻫ

（2）ＨYPEＲＬIＮＫ＂htｔp：//www．eｉ29２.ｃoｍ/Eｄu/Seａｒｃh。ａsp？Ｆield=Titｌe＆ClassＩD=&kｅywｏｒｄ＝％D6％D5%B6％CB＆Submｉt=+％CB%D1％CＢ％F7＋”\t”_bｌank"终端硬件：窗帖(柜台帖）、ＨＹPERLINＫ”http：//ｗwｗ.ｅ/Ｅｄu/Searｃh．asp?Field=Tｉtle&ClasｓID=＆kｅywｏrｄ=％D6％D5%Ｂ6%CB＆Submit=+%CB％D１％CＢ%F７＋＂\ｔ”_bｌaｎk”终端宣传品(折页)、横幅。必要部分：窗帖、HYPERLINK＂hｔtp：/／ｗwｗ。ei292。ｃom/Edu/Searｃh.asｐ?Fiｅlｄ=Tiｔlｅ＆ClasｓID=＆ｋeyword=％Ｄ６％D5%B6％ＣＢ＆Submiｔ=+％ＣB％D1%CB%F7+”\t”_blaｎｋ”终端宣传品.

（3)陈列技巧.ﻫ

7．软HYPＥRLINK＂httｐ：//ｗww.eｉ2９2．coｍ／Ｅdu／Search。asp？Fｉeld=Tｉtle＆ＣlａssＩD=＆ｋeywoｒd=%D６％D5％B6％CＢ&Suｂｍｉt=+％ＣB％D1％ＣB%F７+”\t"_bｌanｋ”终端建设ﻫ

通过软HYPERLINK”ｈttｐ：/／wwｗ。ei２９2。com/Edu／Searcｈ。asｐ？Fieｌd＝Titlｅ＆ＣlassIＤ=&kｅｙｗord=%D６%D5％B6%CB&Submiｔ=+％ＣB%Ｄ1%ＣB％F7+"＼ｔ”_blａnｋ"终端建设,达到我们的目标：每个营业员都成为我们产品的推销员.ﻫ

1）促销机制（奖励方法)：每盒ｘｘ提成。

说明：各个药店营业员提成均为xx元,保持一致水平.

２)情感沟通：要求业务员必须与辖区的营业员处好关系，可由经理不定期检查；每个月末组织一次营业员与营销代表座谈会。ﻫ

３）促销培训：包括对营业员产品知识、宣传技巧两方面培训,强调这方面的重要性,可采取开卷答题，赠送礼品的方式强制其学习记忆。ﻫ

8．HYPERLINK＂http：/／www.ｅi292。ｃom/Edu/Seａrcｈ．asp?Fiｅlｄ＝Ｔitle＆CｌassID=＆kｅｙworｄ=％D６％D5%B6％CB&Ｓｕｂmit=＋％ＣB％D１％CB％Ｆ７+＂\t"_ｂｌａnk"终端导购ﻫ1)内容：加强营业员、医生、ＨYPＥRLINＫ"hｔｔp://www。ｅi2９2.coｍ／Edu/Ｓearcｈ。asp？Fｉeld=Titlｅ＆ClａssID=&keｙwoｒd=％D６％Ｄ5%Ｂ6％CB＆Submit=+%CB％D1％CB％F7+＂＼t＂_bｌank”终端促销人员对产品主要机理、功能、技巧方面的强化培训，突出产品高科技性。同时与同类产品有比较。找出不同之处和我们的优点，让消费者在短时间内能容易记住并接受。

２）方式：主要是通过情感沟通获得营业员或医生、促销人员对我们产品的认同，从而达到推荐我们产品的目的.ﻫ

六．广告策略ﻫ

1．广告宣传战略ﻫ

通过对传播HYPERLＩNK”http://wｗw。ｅi２９２．ｃom/Aｒticlｅ/Ｓearch。asp？Fiｅlｄ=Titlｅ&ClａsｓＩD=＆keyｗord=％Ｃ3%BD％ＣC%E5&Ｓubｍit=+%CB％Ｄ1%ＣB％Ｆ７+"＼t”_ｂlank”媒体的有效组合,有针对性的影响消费者，将惠丰药业当归调经冲剂根植于消费者心中.ﻫ

采取高空HＹPERLＩNK”http：//wｗｗ./Ａrｔiｃｌe／Search。asp?Field=Tiｔｌｅ＆CｌaｓsIＤ=＆kｅyword=％C3%BD%CC％E5&Subｍiｔ=+％ＣＢ%D1％CB%F７+＂\t＂_blaｎk”媒体（电视、电台广告）与地面HYＰEＲLINＫ"http:/／wwｗ．ei29２。coｍ/Aｒticｌe／Seａrｃh．asｐ？Fielｄ=Titｌｅ＆ClaｓsIＤ=＆ｋeyword=％C3％BD%CC%E５＆Sｕbｍｉt=+％CB％Ｄ1%CB%F7+”＼t”_blaｎk＂媒体（平面报纸、专业报纸专版、车体、户外高杆路牌企业产品品牌形象展示等)相结合的广告宣传方式,立体全面的影响消费者。

传统媒介主要用于造势、传递信息、提高知名度，树立良好的品牌形象，并配合公关活动，社区HYPＥRLINK”http://ｗww.ｅi292.cｏm/ａdvｅｒtisemeｎt/Sｅarch．ａsp?Field=Tiｔle&ClassIＤ=＆keyｗord＝％B4%D9%ＣF％FA%BＢ%ＥE％B6%AF”\t＂_bｌaｎk"促销活动，来创造实效,进而达到１+1＞2的效果。ﻫ2．广告宣传原则ﻫ

三性原则：一致性、集中性、针对性

３．独特的HYPEＲLINＫ"httｐ：/／www。eｉ292。ｃom/Ｅdｕ/Seａrch。asp？Field=Title＆ClaｓsID=&keywｏrd=％CＦ％FＡ％CＡ％DＢ＆Suｂｍiｔ=+％ＣＢ%Ｄ1％CB％F7+”＼t”_blank”销售主张ﻫ

1）绿色、安全、高效的纯中药制剂.ﻫ

2)标本蒹治：惠丰药业当归调经冲剂集三大改善循环系统于一身,充分调理女性人体机能，促进血液循环。

●启动调控造血系统.由于当归调经冲剂为纯中药制剂,其有效成份鸡血藤能有效启动女性人体造血因子调控系统，刺激造血细胞的增值分化，促进贫血患者的BMC回升或减轻抑制程度；同时使骨髓粒细胞分裂指数增加,刺激骨髓粒单系造血,使外围血白细胞数、血红蛋白升复，起到充分补血作用。ﻫ

●稳定经期血液系统.惠丰药业当归调经冲剂的有效成份在妇女经期内,可增强子宫壁节律性伸缩,达到稳定经期血液循环系统功能，实现合理调经的作用。ﻫ

●改善血管循环系统。惠丰药业当归调经冲剂之有效成份，能打通妇女人体脉络，实现扩管、活栓，充分改善血管微循环、侧支循环系统，改善肢体麻木瘫痪、风湿痹痛等症状。ﻫ

４.广告推广关键语（附件１：当归调经冲剂传播策略）ﻫ

◆产品诉求定位：调经补血身材好，靓丽动人更可爱ﻫ

◆企业诉求定位:惠泽健康，蒙当归,惠丰药业

5。广告宣传诉求方向

广告宣传应遵循市场差异化原则，定期促销以适应市场、提高销量，并超越同类。其中实效促销应贯穿始终，以免陷入高空广告投入大，地面促销接应不力，而销量小的不利局面，造成启动期过慢、资金压力大。争取用2个月的时间以呼市、包头、赤峰市场为突破口,打开市场销路,同时为塑造产品和企业形象奠定基础。

6．广告宣传媒介

1）以电视为主,向目标群体进行高空传播诉求，同时附以电台广告为补充；ﻫ

2）以平面\t＂＿blａnk"媒体为地面接应，进而扩大广告覆盖率和认知率。

7.电视广告创意ﻫ

委托专业HYPEＲＬＩNＫ”http:／/www。ei292.coｍ/ａdvertisement/Seａｒcｈ．asp?Fiｅld＝Titｌe＆CｌassID=＆ｋeyword＝％Ｄ３%B0%CＡ％D3％B９％E3％B8％E6&Sｕbmit＝＋％ＣB％Ｄ1％CB％F7+＂\t”_blank＂影视广告公司创意、拍摄、制作ﻫ

8。电台广告脚本

委托专业HYPEＲＬINK”httｐ：／／www．ei292．coｍ/aｄvｅｒtisｅｍenｔ/Ｓｅａｒch．ａsp？Ｆieｌd=Titｌe&ＣlassID=＆ｋｅyｗorｄ＝％Ｄ3％B0％CA%D3％B9%E3％B8％E6＆Submit=+％CB％Ｄ１％CB％F7+”\t"＿blａｎｋ"影视广告公司创意、录制

9．报纸软文(附件2:软文系列）ﻫ

1０．医院临床病历广告:诉求最到位、最准确、最集中，特别是妇科医院病历广告，最终到达率高。ﻫ

七.HYPERＬINＫ＂hｔtｐ：//www.ｅｉ292。coｍ/Ｅdu／Sｅarｃｈ。asp?Field＝Title＆ClasｓIＤ＝＆keyword=%B9％AB％B9％D８&Submｉt＝+％CB％Ｄ1％CB%F7+"\t"_blank＂公关与促销策略

◆ＨYＰERLIＮK”httｐ：//www.ei29２.com／Edu／Search.asp？Fｉeld=Ｔitlｅ&ClasｓIＤ=&keywｏrd=％B9％AB％B9％D8&Suｂmit=+％CＢ%Ｄ１％ＣB%Ｆ7+”＼t"_bｌａnk”公关策略ﻫ

(一）营销资源

在以市场需求为导向的今天，企业拥有了一流的产品,一流的营销模式，还必须建立一个以“消费资源、促销资源、宣传资源、关系资源”为核心的营销资源库，谁拥有了营销资源,谁就拥有了市场营销和战胜竞争对手的本钱和资本,谁就拥有了市场竞争的主动权。“消费资源”是指产品潜在的所有消费群体，抓住了它,就把握了整个ＨYPERLＩNK＂hｔtp：//wwｗ。ei２92。cｏm/Ｅdｕ／Searcｈ。asp？Ｆiｅld=Tｉtle＆ＣlassID=&keｙword=%CF％FＡ%CA％DB＆Sｕbmｉｔ=+％CＢ%D1％CB%Ｆ7+"\t”＿bｌａnk＂销售制胜的关键。“宣传资源”是指企业跟各种HＹPERLＩNK”ｈtｔp：/／www．eｉ2９２．ｃｏm/Article/Searcｈ。asp？Fieｌd＝Ｔitlｅ＆ＣlasｓID＝＆keyworｄ＝％C3%BD％ＣC%E５&Subｍit＝＋%CB％Ｄ１%CB%Ｆ7+”\t”_ｂｌａnk"媒体的关系，抓住了它,我们就可以充分进行产品宣传、品牌传播。“关系资源”是指企业跟各职能部门的关系,抓住了它,在我们市场开拓过程中,就可以少花钱、多办事,营造良好的企业发展的外部环境.“促销资源"是指企业跟专家、HYPERＬＩNK"httｐ：／／www.ei292。coｍ/Edｕ/Ｓearch。ａsp?Fiｅld=Title＆ClassID=＆keｙword=%Ｄ６%Ｄ５%Ｂ6％ＣB＆Suｂmit=+％CB%D1%ＣＢ％Ｆ7+”\ｔ”_ｂlank＂终端、老顾客等的关系,抓住了它，就稳固了药店、医院的阵地，在新顾客争夺战中胜券在握.ﻫ纵观营销过程,ＨＹＰERLINＫ"ｈtｔp：/／www。eｉ２９2。com/Eｄｕ/Seaｒch.aｓｐ?Fｉelｄ=Ｔitle&ClassＩD=&kｅywoｒd=％B9％AB%B９％D8＆Ｓuｂｍit=+％ＣB%Ｄ1％ＣB％F7＋＂\t”_bｌank＂公关工作贯穿始终，可以说:“HYPERLＩNK＂ｈttｐ：／/ｗ／Ｅdu／Seａｒcｈ．asp？Fiｅld=Ｔiｔle&ClassＩD=&ｋeyword=%Ｂ9％AＢ％B9％D8＆Sｕｂmit=+％CB％D1％CＢ％F7+"\t"_blanｋ”公关工作”是获取营销资源的必要手段。因此，我们要特别重视HYＰERＬINK"http：/／www。ｅi2９2。coｍ/Eｄｕ/Searｃh.asp？Ｆiｅld=Tｉｔle&CｌassIＤ=&ｋeyworｄ=％B9%ＡB％B9％Ｄ8＆Submiｔ=+％CB％Ｄ1％CB%F７+”\t＂＿blank＂公关工作。

(二)关系资源ﻫ

1．HYPEＲLINＫ”ｈｔtp://ｗww。eｉ292.ｃom/Edu/Ｓｅarcｈ.asp？Fｉeld=Titｌe＆ClassＩD＝&ｋeywoｒd=％B９%AB%B9%Ｄ8&Sｕbmｉt=+％CＢ％D１％CB％F7＋＂\t”_blａnk"公关主动

１）首先要不卑不亢，热情大方。第一次与政府主管部门打交道,最好不要带有问题,即使是带着问题去也不宜一去就谈问题，应当首先表现出尊重他们。

2)与社会贤达之人交朋友，提高办事效率，少走弯路。

3)调动一切积极因素,争取得到社会各方的支持.例如到某报刊登软文章，主动要求他们审稿，让他们参与我们的工作.ﻫ

２.HYPＥRLＩNK＂http:／/wｗw。ｅi29２.cｏm/Ｅｄｕ/Search．asp?Ｆｉｅld=Tiｔle&ClａssＩD=＆keｙｗoｒｄ=%B９%AB%B9％D８&Submit=＋%CB%D１%CB％F7+"\t"_blank”公关要求ﻫ

１）预防为主、及时汇报、及时处理。

2)大度真诚、不卑不亢。

3)要找到问题的关键。ﻫ

３.HYPＥRLＩNＫ”hｔｔp：//wwｗ.ｅｉ２92.cｏm／Edu/Sｅａrｃh．asｐ?Ｆiｅld＝Ｔiｔle&ＣlassID=＆kｅywｏｒｄ=％B9%ＡＢ％B９%D8&Suｂmｉt=+%CB%D1％ＣB%F7+"\t”_bｌａnｋ”公关信条

1）有耕耘,必收获；

2)朋友贵，在常交；

３）施诚信,定有报.ﻫ

4。HYPＥRLＩNK”httｐ：/／www。ei292.ｃom/Eｄu／Ｓearch。asp?Fieｌd=Title＆ClａssID=＆keyworｄ=％Ｂ9%AB%Ｂ9%Ｄ8＆Ｓubmｉt＝＋％ＣB%Ｄ1%CB%F7＋"＼t"_blank”公关秘诀

当弱者,换同情;

说好话，宜中听；ﻫ

他人言，耐心聆;

送礼物，唯求精;

多奉献,少贪心。ﻫ

5。ＨYPERLINK”httｐ:/／wwｗ.ei29２.com/Edu/Search.aｓp?Fielｄ=Ｔitle&ClassＩＤ＝&keyword=％Ｂ9%AB%B9％D8＆Submｉt=+％ＣB％Ｄ1%CB%F7+”\t＂_bｌank"公关对象

1）工商局、药监局ﻫ

(1）商管科、市场科及分管领导.

（2）广告审批处。

２）卫生局、治法办

３）报社ﻫ

(１）总编、主编或社长。

（2)广告处(部、中心）的方案审批、排版编辑审批。ﻫ

(３）自办发行部：经理、发行科长、各发行站站长.ﻫ

４）技术监督局：技术监督科

5）城管、市容办:联合执法大队。

6）消协。ﻫ

7)电视台总编室、广告部(中心)

8）电台广告部、专题部、栏目组。ﻫ

9）医院、诊所。

1０）健康协会.

特别提示：

联系最密切的部门:工商局、药监局、报社、电视台、电台、健康协会。

◆促销策略

(一）促销目的

1。扩大惠丰药业当归调经冲剂的知名度，重复购