房地产项目营销团队精细化管理讲义

项目营销团队

精细化管理

二O一一年五月二十九日引言各位领导、同仁：大家好！2011年，面临国家房地产市场“限购”、“限贷”甚至“限价”的“三限”严峻形势，同时，集团营销系统正步入公司化转型的开创阶段。面对如此的现状和挑战，我们坚定地坦然面对，迎难而上。从无到有，从有到优，构建营销新格局，开创营销新局面。今天我与大家共同来探讨分享团队精细化管理的一些学习、思考和感悟，以期对我们今后的工作、企业的发展有所帮助，不妥之处还请大家海涵、指正。目录第一部分团队和精细化管理的内涵第二部分标准项目营销部第三部分项目营销部负责人角色素描第四部分项目营销部团队管理第一部分

团队和精细化管理的内涵团队和团队管理目录□团队的定义□团队发展的生命周期□团队管理认识的误区□团队领导风格□团队激励方法□团队精神□团队管理的理想状态团队的定义由两个以上具备知识与技能互补，具有共同的目标和价值体系，互助互利、团结一致为统一目标和标准而坚毅奋斗到底的一群人。团队不仅强调个人的业务成果，更强调团队的整体业绩。团队是在集体讨论研究和决策以及信息共享和标准强化的基础上，强调通过队员奋斗得到胜利果实，这些果实超过个人业绩的总和。1+1>2甚至3团队发展的生命周期组建期所有团队成员明白：“人们对我的期望如何？我如何才能融入团队？我们该做什么？有什么规矩？形成团队结构框架，建立团队与外界的初步联系。动荡期成员与成员之间、成员与环境之间、新旧观念与行为之间三方面的激荡。沟通、激荡、磨合。稳定期团队形成亲密的关系，团队表现出一定的凝聚力。逐步克服团队建设中碰到的一系列阻力，新的行为规范得到确立并为大家所信任。高产期养兵千日，用兵一时。高度互信、彼此尊重。整个团队熟练掌握处理内部冲突的技巧，通过合作追求团队的成功。调整期思考已形成的规范，经过民主讨论，制定系统的改革方案，包括责任、信息交流、反馈、奖励和招收新员工等。最后，对改革措施实现跟踪评价，并作必要的调整。团队管理是本体建设部的事团队管理就是考核团队管理就是优胜劣汰团队考核指标过多过杂团队沟通不彻底、不连续团队管理认识的误区团队领导风格——民主集中制先人后事善用人长，发挥优势避免人短，贵在组合分类管理，区别对待善待“罗文”“热炉”法则不断认可新目标和愿景荣誉和头衔适度授权开展活动团队激励方法真诚赞美传递激情树立榜样特别指导团队聚合人心齐，泰山移服务精神尊重个人的兴趣和成就向心力凝聚力团队精神大局意识协作精神服务精神团队管理的理想状态1.明确的目标2.共同的准则3.充分的信任4.自由的沟通5.合作与互补6.共赢与共享形整神聚精细化管理目录一个私人管家的24小时绿城为什么推行精细化管理？精细化管理的定义精细化管理语录一个私人管家的24小时6:00-7:00熨报纸，制定一天的菜谱。叫主人起床。进门后先把早餐放下，然后把报纸递给主人，把窗帘拉开。护卫主人上班。保护主人上车时，管家要面向车头，打开车门之前要左右环视一下。打开车门后管家应站在车门的后面，这样如果有紧急情况前面有车门挡着，后面有管家挡着，可以确保主人的安全。处理日常事务，安排午餐。7:30-8:008:00-9:309:30-15:0015:00-17:30陪同主人出行。至少设计两条路线，预防堵车。路线的安排中一定要有医院，如果有突发情况比如小孩受伤，马上可以送去就医。安排晚宴。确定菜单及饮料。铺上刚熨过的台布；确定椅子的位置。摆放鲜花和烛台。布餐具，根据上酒的顺序来调整杯子的位置。熟记各位客人的姓名及喜好。控制上菜顺序、速度，处理任何突发事故。17:30-19:3019:30-21:0021:00-22:00送别客人，安排小时工或保姆整理房间。提醒主人转天的事务，挑选相应的服装。22:00-6:00休息。为什袍么公牙司要代实施樱团队艳精细照化管俯理？是折完腾？是和音自己壁较劲即？每天即这么华繁忙送，报拳告、蓄报表抛、客挥户、傅成交践、投誓诉…工作驼基本状面能瓜维持穗就不煮错了喜！是所驰追求笨的工砍作目机标？是历福史使较命？是社寸会责粗任感着？精细司化管畅理首鸟先是捡一种北态度葡，是兴一种研意识饰，是村一种腥心力戒，是涨一种辩坚定脏的意膝志力郊！是姐正确怀高效扛地把嫁工作抹做好泳，是财内心蒙的足袋够强厕大和隙坚持处不懈牢的努适力！绿城脆为什潜么推辟行精暮细化胖管理液？是营斯销团冈队管袜理的挡需要傍。是营梳销“托公司饱化”西进程贞的需械要。是绿建城集剪团“绍精品盐战略味”的圆核心绑内容扛。精细绘化管荐理到夫什么程度算是顾精细花化管单理呢郊？精细研化管赏理评乒判的标准是什船么？把集团洪的规良定动冬作全蹦部做敲到位就算功是精裂细化液？70分精细灶化VS标准躁化精细纳化不餐是标缎准化奥，标爪准化夫容易秘同质耳化。精细惜化是葵标准肚化的再深入桂与升翅华。精细煤化管铸理，将公启司的步规范态、标瓣准、因制度数执行柳到位秘，而且活更进个一步棋，更氏深入胁细致衔一点驻。24精细缓化管漏理的秩定义复杂劝的事溉情简贪单化简单碰的事麻情流楼程化流程菌的事邻情定狗量化定量碌的事征情信谷息化精细驶化管仔理=具体标明确胆的工寒作目客标=精准谋衡量枝每一击阶段充的工晒作进志程和送可能的达到绞的效应果使人吗疲惫厅不堪前的不艘是远亦方的桃高山截，而鸭是鞋迎里的嫌一粒倘沙子刃。把小绑事做学细，针把细论事做滑透。简单孟的招激式练厅到极趁致就金是“检绝招立”。每天钞问一跨遍：芒是你兵解决香了问织题，慎还是燃你成萄了问党题的覆一部胁分？中国宵决不举缺少腰雄韬乱伟略挎的战铅略家兴，缺滔少的笼是精驰益求扛精的锯执行者；僻决不税缺少翻各类谎管理倚制度计，缺亚少的乒是对床规章虏条款红不折被不扣的执垂行。精细盟化管弦理语得录精细谦化管它理语她录1%的错征误会欠带来10汇0%的失趋败；同“10柜0-悬1=窝0”。管理捡包括悦“管浊”和郑“理古”，诉“管仍”是氧监督俱和控除制，“理袜”是数指导晓和服什务。规则盒包括棚程序缩慧和制耗度，希程序疫需要艘训练住，制么度不峰必学子习。规则吧提高回一次孟做对钞的概淡率，竭流程泽减少闸衔接征的摩浆擦。一个榜成功她的团希队没碧有输蔽家，款一个翁失败畏的团使队没子有赢芽家。没有浆考核格就等拳于没咸有制春度，狠不与弯分配详衔接腿就等塔于没功有考惑核。聘用祝或起夏用新症人：障考察傲时多陆发现狐缺点讽，使宿用时瓜多了哲解优滨点。不要纲责怪惭辞职计的人孙不忠感，要旁诚恳农地请穴教他菠为何肯离开块公司静。领导灿是有转情的沾，管刷理是也无情停的，沿制度村是绝姓情的青。大胆央用人朱，小砌心保堤护，备允许柴出错盼，改汗过则时进。明确胖、准渡确、疲精确忠：必滥将成毙为管润理者奋孜孜仰以求娃的三坡级跳践。精细己化管篇理语到录精不是比从无乏到有团，而某是从鸭有到恐优是对隆精致绿的追东求细注重医工作仓的整鞭体性瓜、系习统性膊与专得业性是对宋完美塘的坚孕持精细芝化的甚终极矮目标味是人露性化间，关灵照人撑的感朽受。实行确刚性叠的制劲度，招规范谎人的盖行为棉，以赔形成淘优良扇的执钓行文较化，岸创造覆愉悦静的工蹈作环坏境与碎丰盛鸭的人舞生！第二蔑部分犬标雨准项讲目营膝销部目篮录□标准厌项目西营销阅部工缓作职攻能□标准妹项目垄营销兵部组岩织架抚构□标准拘项目脊营销熊部人滴员动拼态配炼置表□“1+栽1”销售番服务竞模式差组合响原则□“1+娘1”销售苍服务进小组尘成员套职责□置业发助理浅成长蠢阶段通和晋标级机骗制□薪酬沫体系□“1+秘1”销售逢服务傅小组产模式锡实施同注意烤事项□工作慌案例标准牺项目码营销负部工肺作职烂能项目么营销宿部日萝常工圣作职设能主倚要分淹为4个模投块。（“苹小公顾司”睡）营销管理客户服务项目拓展本体建设项目营销工作营销管理客户服务项目拓展本体建设案场管理市场调研行政管理策划推广数据档案可研分析资源库建立培训考核梯队建设绿城会员服务客户维护标准晨项目港营销逐部组浮织架意构“1+暗1”销锐售服湖务模假式营销吐部经迷理营销屯部副假经理置业宅顾问/策划廊执行置业术顾问/业务搜行政置业客顾问/绿城宿会置业宰顾问置业探顾问置业骂助理置业锈顾问营销售部助嫩理经风理行政国管理去组织搬架构根图1业务森管理衬组织劫架构读图2营销部经理/副经理1+1销售服务小组1+1销售服务小组1+1销售服务小组置业助理经理/置业顾问置业顾问置业顾问1+1销售服务小组置业顾问置业顾问/业务行政置业顾问/策划执行置业顾问/绿城会置业助理说明饭：“1+笨1”销售帖服务鄙小组罢把业摸务行纵政、现策划截执行拢、绿毯城会梅等工庄作分允解兼再任，君分解买后由乱组长融负责喜，组凡员配喜合执光行。标准善项目鞋营销饶部人员融动态变配置构表表1单个贪项目违营销饰部人坐员配仍置标匙准岗位名称公寓及城市综合体别墅15万㎡以下15-50万㎡50万㎡以上10万㎡以内10-20万㎡20万㎡以上部门经理1人1人1人1人1人1人部门副经理01人1人01人1人置业助理经理1人1人1人1人1人1人置业顾问（含兼职人员及置业助理）5-6人6-7人8-9人5人5-6人7人合计7-8人9-10人11-12人7人8-9人10人备注早：营摆销策顾划岗粪位配移置受裕项目枕开发蝴阶段燥影响刻较大醋，销处售中浙心开唤放，吸开盘辛及项陷目交翁付等骂阶段怎都是咱影响碌营销皱策划义岗位超配置滩的重渠要节末点。表2单个险项目穗营销召部人碗员动案态配矛置标掉准备注摸：同疫一团饱队负劫责销副售多斗个项京目且犯在同摧一案夕场的摧，每改增加沟一个永项目圈，根放据实梢际情宜况增以加1-教2个“1+常1”销售材服务芒小组朱。产品类别项目规模前期阶段销售中心开放开盘持续销售尾盘期（末次销售）交付期注销期公寓及城市综合体15万㎡以下2人6人7-8人6人4人1人15-50万㎡2人6人9-10人6人4-5人1人50万㎡以上2人7人11-12人7人5-6人1人别墅10万㎡以内2人6人7人5人4人1人10-20万㎡2人6人8-9人6人4-5人1人20万㎡以上2人6人10人6人4-5人1人“1+绩1”销售贺服务隐模式埋组合镰原则“1+欧1”销售延服务疼组长否人员钉候选如资格非主持部门工作的副经理（置业经理）置业助理经理上年度销售冠军历年业绩突出的置业顾问“1+栋1”销售开服务屯组长讨确认者流程或“1+处1”销售牌服务为组员销人员任候选翅资格2011年前入职的置业顾问2011年1月1日后入职的置业助理或“1+齿1”置业宫助理2011年新进公司员工（已有一年及以上房产销售经验）工作未满3个月者或未经考核晋升为置业顾问的为置业助理；或2011年校园招聘新员工（无房产销售经验）工作未满12个月或未经考核晋升为置业顾问的为置业助理；岗位痒配置绕满员碌状态塞的项熔目营搜销部备注熔：如此当地胜有新惕项目好拓展讽需要饼，可袋适当肆配置粮1-沈2名冠置业兄助理疑。非主持部门工作的副经理（置业经理）置业顾问+置业助理经理上年度销售冠军历年业绩突出的置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问岗位膛配置掠缺编没状态劝的项宪目营姐销部备注酬：特列殊重骆点项杆目可既在营暖销公趴司总假经理注审批林后适莲当配纪置1淋-2肾名置辆业助将理。非主持部门工作的副经理普通置业顾问+置业助理经理上年度销售冠军历年业绩突出的置业顾问普通置业顾问普通置业顾问

置业助理（新员工）“1+享1”销售呢服务蔽小组昌成员佛职责销售愧服务佳小组招组长陶职责职责1、完伶成自基我日树常客饱户接厦待工萄作；2、协月助、船辅导隐组员旗对重吼点难赔点客糠户进抹行背挤景调犬研、虏需求麦分析父；3、制鸟定个割性化立置业泡方案拿并对忘最终劲成交扔进行锄推进烈与指洞导；职责4、对虹组员墙进行西“传聋、帮其、带斥”培汇养及借指导岗，分演阶段较提高仁组员约各项猜业务运能力压；5、在姑限定的时间破内（根捏据集腹团《新员法工辅到导办收法》）带信培出陶合格芽的置溜业顾丑问。销售畜服务哲小组脏组员置业氧顾问倘职责1、置业捉顾问泰具备价独立雾开展各客户慨接待剖、客限户拓岩展的舱能力；2、协助辣组长狗做好液客户描服务托衔接善、补确台等捧工作塌；置业泊助理的职责置业滥助理泻在组侨长及互部门相负责椅人的塘指导喇下分损四个厅阶段艳逐步失展开兼销售绕服务帖工作；“1+网1”销售它服务顾小组工作探案例【工作泻案例】取长熔补短粗合作命博赢销售抵主管S是部丝式门最垫早的过一位耽同事联，客击户资恰源积氧累丰扯富，愈与老饰客户够之间招的情线感也曲维系魂得非歌常好辅，经把常有侮老客逼户介诞绍新拍的客收户前尤来看肥房。纪项目料热销易期间宪，S往往迹一整小天跑傲在工牺地现霸场忙降着带骂客户鼠看房尸源，疏因而鸦经常破没有泰时间爱更好佣得处险理客地户的心签约库工作漆和各竿种售单后服帜务。置业矛顾问C是当乞时刚房诚进公藏司半妨年的容新员艰工，潮工作偶积极但努力峡，在宽销售捆方面骨，具序有能罚够快摇速的玻让客摘户锁吊定房埋源，糊下定迷购买乐的优狸势，赚并且罢在售豆后服翻务方万面也食有自像己独燥特的末处理修方式抽。但违是作孤为新房诚进员泳工，结客户扒资源页的相揪对缺狸乏让C很是午苦恼武，一坚定程采度上则挫伤姻工作锻积极饭性。分管扬领导周看到呢此情缴况，先提出护“自定由组宗合结廊对子姑”的枝合作旗模式骗。20世09年10月份弄，在奋营销恩策划润部内跑，全章面展蚕开营尸销人忠员老耀带新朱或强航强组箩合，毕结为刊对子私的工坏作模返式，线两个骑人在撕工作挡上互休相协料助，啄互相掘补台脏，互争相督幼促，晓共同覆完成耕销售姥任务导。在热逗销期胖客户跨来访勤量较沫多的掀时候斧，往所往会愁碰到鸽同时厕多组币客户忍来访惩，于酿是两秤人根伍据接案待风协格不圣同做氏好分艳工，C负责样在销扎售部墨接待丝式客户绪，推困荐房员源；S负责车在工沾地带夜客户欢看C所推捕荐的厕房源担，说易服客碎户下核定；夕等客穗户决修定下辣单，中再由C负责箭在销讯售服市务中汁心为物其签弱约。恰整个锋流程许中，嫌两人中不断析用电岁话沟各通，产互相拿配合躁，促抄进客赖户成死交。因为口“结烟对子堤”，S和C对彼绒此的绑客户贞信息从都非课常熟粗悉，胆确保戏了其趣中一甜人有束事离宅开销男售服射务中庄心时贩，其上客户技来访重便由哥另一偏名组兴员接尤待拣，确托保客易户接破待的愈平稳壮过渡孙。在实池施业随主和坚陌生秩客户舒的上妥门拜就访时疗，2人也常是预碰排推伏介说前辞，数相互飞补台系，共偏同完另成拜撕访工泰作。由于盲桐庐抬房屋局合同艳签定稻均为考手签昏本，惕容易兆发生奖信息输抄写派错误送现象猾，平扣常S和C就相梦互检妻查合屈同，置以确垂保每初份合统同的板信息蒜在提益交审势核前脏准确衡无误悔。通多过一荡段时壮间的姻合作悦，从惧“结糊对子棋”服葬务客嫌户模倍式逐米渐演洗变成婶“结疗对子县”工弟作模身式。在这厨种互熊帮互秧助的牺“结笋对子但”工不作模商式下健，两貌人都从取得霉了良智好的胁销售坝业绩短，当溜年两始人业品绩在投七人居团队尼中占大总业译绩的37虾%以上冤。【案例额分析】在一员个销达售部索门中间，每咬个置桃业顾毙问都清有自君己特坐别擅侍长的仅方面辣，比卖如有饭人擅谋长接适待某孩一年距龄段锐或某牙一职伏业的捕客户惨，有衣人擅公长短组时间货内让是客户呜下单忧，有腹人对吹客服易工作肾特别事有办高法…茧…当然许每个乏人也傍会有低工作裁短板遗，通晃过团孔结协杜作，责以期龟达到费优劣才势的世互补辣。薪酬抽体系薪酬携体系置业撞顾问著及以盒上岗窝位1、薪酬匙、福递利根视据公或司统息一标桑准执畏行；置业闻助理漠岗位1、试用绘期内浴薪酬、福利捷按照蒜试用新期标挎准2、转正脸后按明公司指统一淹标准繁执行钱。职级本年基准提成系数备注个人提成系数（‰）岗位总基准提成系数（‰）部门经理/副经理（主持部门工作）//个人提成系数×人数按总销额提成置业助理经理//个人提成系数按个人销售额提成置业顾问兼策划执行//个人提成系数×人数按个人销售额和总销额提成置业顾问兼业务行政//个人提成系数×人数按个人销售额和总销额提成其他置业顾问类岗位（含置业助理）//个人提成系数按个人销售额提成合计////20迎11年项述目营删销部朱人员叹销售从提成表系数协分配恼例表【根据堪项目杏实际辩情况划另行结报审】部门经理/副经理(主持部门工作）副经理置业顾问兼职策划项目颤营销间部人旗员销抚售提狗成系呢数分除配指难导原受则置业顾问兼职业务行政置业顾问置业环助理炉经理（非玻管理泳类）18%-22%10-12%8%-12%6%-8%50眯%-柔55御%绩效提成间奖平抑鄙基金个奖较占70则%交付蹈提留肚占15齐%团奖酷占15扒%岗位销售总监销售副总监部门管理岗位置业顾问类免提额（万元）503015设定哲项目宾各岗质位员值工年隶度平暑抑基叨金免轮提额崇，超洒过免圣提额纺的提执成奖由提取30司%平抑贼基金格。绩效月度碌考核项目营销部负责人营销公司销售管理中心（分管领导或销售总监或销售副总监）本部门员工项目营销部负责人为激敞励置绕业顾浆问多裁创佳航绩，由完成揪个人参月度饰（年任度）赴指标喂且合乞同金吸额最麻高者锁，当棍月（扰年度璃）无笛有效步销售压服务番投诉渠的员兰工可纽奉评选础为月症度、攀年度镜销售部冠军团，奖赤励标救准为10君00元、10恳00龙0元。月度销售冠军年度销售冠军奖励1000元奖励10000元置业嫌助理铸成长动阶段古和晋搂级机谜制置业墓助理邀成长遮阶段具备笨1年哭及以层上行业植经验跪的新葬员工（3地-6壶个月持）第一美阶段（1挺-2雪个月避）以项贡目熟伐悉、后勤扣服务保障糊为主蜜要工作是；无行谢业经消验的新员柄工（9-治12个月杜）第二润阶段（1-厌2个月蚀）开始日专项顾沙盘讲颤解、发样板房愁讲解军等工作判；第三婚阶段（1-西2个月奥）开始躲参与怪客户初次异接待、客呆户后女续服务枕等工宋作；第四蹈阶段经考岭核晋升为欲正式置业租顾问窄。第一愈阶段（3-剃4个月妄）以项喝目熟恢悉、后根勤服怎务保障勺为主要塘工作威；第二什阶段（3-移4个月反）开始纽奉专项沙盘老讲解疼、样板鸣房讲零解等工搬作；第三惯阶段（3-侦4个月略）开始伍参与同客户初阴次接减待、客棕户后削续服务晶等工锈作；第四葬阶段经考赖核晋升为匠正式置业努顾问黄。置业辰助理耍晋级报机制椒--洽每六乱个月贯置业承助理陡进行拘晋级好考核个人桶业绩繁占50叉%权重业务谷水平敏测试案，测瞒评权税重占20猜%；部门唇经理度评议茄，占苦15末%权碑重组长杏评议幻玉，占10特%权重营销郑部其花它成箱员评头议，太占5%权重岭。“1+猾1”销售股服务辰小组惭模式实施乏注意刃事项“1+逗1”销售独服务捎小组扰模式正实施漠注意洲事项1、项奸目营嫁销部神负责多人作盖为“1+恒1”销售挣服务半小组风执行先的第键一责赴任人衣，负狸责人衫员筛纲选分监组，屑并在述实施坛过程菠中密观切关喊注小质组成越员工除作状尿态并窃及时嘉进行冶调解相和优潮化。2、各觉营销伞部根淘据项吧目实帅际编坏制，瓶对现在有人催员进讲行筛鸣选组配合，腐严格终控制逮人数客。如科需增瓦加编悟制，树需上兰报公逗司批封准后络方可针实行明。3、“1+源1”置业叉服务涝小组阀组合爹初期害的磨较合、星调整栗时间乡丰最长帆不能计超过2个月习，2个月象后各定营销炒部“1+艳1”销售在服务逼小组楚趋于廉稳定蚀。4、在讨部分陶重点老项目晕中，批可根盒据实采际情橡况由仰项目班营销准部提这出申丙请，湖经公溪司审锹批后大，增火加1-项2名置魔业助纠理。5、个无别项糕目确反有设书立专赶职内监务要己求的枝，部温门负排责人遍可通榜过团疯奖分节配的贝方式诸进行治整体引平衡艰。6、从20秒11年4月15日起崭全面漆实施叹“1+贯1”销售供服务亚模式培，半叫年度坛进行亩该模危式实妥施的巨阶段北性经枝验总挎结和短优化臂研讨新。标准锐项目探营销雄部培愤训制誓度项目蠢营销戒部培而训目鼠标提高唇销售况率3强化寨销售固技能2完善数客户库服务1项目需营销座部培穗训通井过理翻论与秃实践绵相结借合、窗培训涨与考壳核相赠结合歪、晋龟升与窑退出接相结委合等蹦方式题提高径员工屑工作歉技能咬、锻墨炼员剖工单揭兵做悄战能出力。编制《项目营销部年度培训计划书》培训内容师资力量考核方式上报营销公司备案营销公司检查执行情况编制《项目药营销隙部年拢度培串训计冶划书》《营销利部年创度培握训计热划书》的执挥行情室况将作蜻为营粱销部暗负责求人重兼要考府核指雄标之泳一营销搬部培边训内器容--企业圣文化级类主要勺培训附教材《绿城搭企业境文化割理念蛋读本》《绿城舰管理省者论仍述》《绿城愈讲堂》《绿城粮员工溪每月楼一文漆集》《金字倍招牌剑生意拍经》《松下获幸之仪助自悟传》等学习满形式授课内部明互教骑互学座谈读后求感写义作工作成心得沾交流娃和讨估论营销户部培秀训内较容--业务肚技能隶类主要书培训孩范围公司铁内部环资料公司恒管理芽制度营销罢IS喘O9跳00榨0流宣程文尸件标准愁化管燃理文途件（僻标准胖营销部管参理手醋册等）销售手操作剧流程项目康情况份及说问辞绿城克集团哪发展楼历史仔及各延类品特点《营销讯部应牛知应叫会培猪训手肠册（胳试题驳库）砖》等专业奇知识礼仪糊培训房地认产基普础知迁识市场朋调查依知识按揭姨或贷北款程局序建筑壮基础片知识房地裕产基菜础法么律知巧识客户盐关系雨管理客户另心理销售可技巧氏等营销爽部培互训内肠容--管理隔技能梳类主要抵培训专教材管理泰学基嗽础时间飘管理计划耳管理压力慨与情左绪管撑理财务住及税途务知贫识管巩理等营销锣部培喜训方姓式1.每周口半小觉时互蛙教互叉学活蜻动2.集团咸、项饭目公闻司或孙营销蒙公司挺组织筐的专赶项培心训3.读书绕活动秀的开绒展结烧合集上团每胡月一禁文通粪知4、重枯要销泻售节鉴点前怨集中葵培训犁工作5、设厕立部逝门“员工秤天地”6.参观饭学习营销岩部培闯训方尽式7.参加旋各类剂评审嘴会议8.工作置指导宗培训9.轮岗辜培训培训判考核发方式笔试:营销部要在公司本体建设部的组织下，参与业务考试，成绩累计排名，作为员工考核晋升和部门评优的依据；情景演练：由营销部负责人对每位置业顾问进行实战练习或沙盘演练，以员工实际应对情况考核培训效果；工地拉练：由营销部负责人定期组织工地拉练，训练置业顾问在陪同客户去工地的过程中说辞的合理运用，演讲：设定主题进行部门内部演讲比赛，锻炼员工演说表达能力，从讨论中可以间接评价出员工培训整体效果。培训记录方式：按实际培训情况填写《员工培训登记表》等表单，年终统计以做考核依据之一。第三惯部分占项帖目营漆销部技负责狠人角色巩素描目童录□领头饱人□经营辫意识□工作晶的五呜个界欲面□制度偶保障这体系□如何搜提高藏团队菜执行考力□执行俭力工奥具--弓PD舱CA循环一、岗领头苗人项目创营销跳部负当责人刺的主稀要工第作职碍责是牌整体统协调创管理涛项目轨营销婶策划袜各项辟工作骨，并啊对此安项工霞作的则最终患成效览担负赞责任勉。销售恋做得注好，帐营销然管理熟不一箩定做责得好置。自我引学习龟，不挑断进批步，孔打造权学习凡型团盟队。角色略定位腊和角撒色转腊换项目债营销眼部负王责人销售液主管销售绑冠军组织绳管理知识严结构观念董视野统筹本协调资源通整合人力桂：育奔人、矮选人姿、用见人。财力严：生俯财、掉聚财引、用弓财。物力厨：采良购、丛保管色、供珠应、紫分配法。时间虚：合驱理分绍配。管理刑的对近象空间淋：学耽科领霞域、筝技术泡服务呢项目虏。信息牵：搜南集、沃分析阁、利言用和漆反馈漆。企业腐文化蜡制勿度倘人傲资搜源整腹合过于脸感性事必虏躬亲判断迎失误沟通变不力目标村错位营销卫团队殖管理五大福认识斑误区精神色领袖项目搁营销混部负责承人角色蛋定位业务巩精英心理疏导紧师规划者大法官好家长教练员二、悄经营缓意识项目守营销口部负纽奉责人概需要益具备“精品愈战略”和经营捎意识摆，围绕锋项目幕开发烤各流崭程环盈节，状有重弃点地泰抓好棚项目冻营销牵策划梳工作队，并俭努力实现洽产品画更多千附加胆值和项目量利润秋最大证化。成本尖意识非、财偏务意鸣识、俯策略饱意识台、全侍局意扮识1、经柳济目炸标：蚕毛利按率、插净利膏率。2、经句营目后标：声均价菊、销樱售速窜度。3、销密售目闯标：禾来电壮量、来访既量、客锣户积案累数闲量、去化扣率、布推广案费预膊算、美首次讯到访傲成本寺。4、推葡广目根标：费效弯比。5、清虹盘目梁标：时间。费效河比=投入/来访关键趋指标财务毒成本毅、人刺工、席行政们费用枝往往颈高于愁利润宿。【工作预案例】建立慢桐庐炉绿城渔两个遥项目盘的房桥源收纹入数角据模权型，后有效洋把控教交易凶利润别。通过的日常覆的熏瓜陶，提置业假顾问党深刻孔理解粥调价翠对项本目销册售的饺意义抽，针笼对项证目相咽对市晃场较懂高的塔价格佣不畏我惧，指不发番牢骚抗，树稻立信常心，科努力自提高铸谈判便技巧距，促掉进成汽交。祝处于加一线鼠的营喇销经属理细何密梳捡理未叫售房畜源价俊格，普及时妥踏看渡现场吩，提遭出调跃价建呜议。栗项目刮公司蛛分管杰领导贵根据疑房源众收入睛数据锋模型叉、后它续房廉源推币盘计某划、岩市场怕形势芦综合援考量唤，拟法定调排价节密奏和崭幅度农。项冲目公氧司总寨经理蹦依据樱公司地经营药计划哲通盘标考虑架，对辟调价画方案锣最终撞审定本。通过北整个握团队忙的紧级密配垂合和洽各司衣其职暴，深俭挖房肢源潜牺力，矿依托四国运像昌盛问之势米，努丘力增谁加项厘目收倘益。截止决到20唱10年11月30日，捆绿城·桂花导园销驳售收脚入预逐算在20劈燕07年度愉经营效计划胸的估型算值沈的基盾础上陷，增槽加销雪售额喷。项目惰营销时部负资责人浅主要惯在以棒下5个工殖作界篮面来欧整体笑协调统管理伙项目费营销冠策划吧工作评，并区最终投实现辞项目牛销售泄。三、签工作现的五厅个界嫁面项目占整体葱开发砍的推友进项目会营销诱策划之工作裙管理案场速销售这管理营销按外协银资源正整合当与管闭理营销许人才杂培养丢与团编队建记设（一葱）项窃目整缠体开护发的惑推进比如闹：参洪与项哀目开慨发各滩阶段其经营况目标钢计划凡的制封订与不实施赞；整合猴营销狭公司黄、集狂团公逗司相农关部棋门、皱项目孤公司乡丰各部梢门资麦源，汗全面锋促进欲全员牌销售算与树政立精谱品服虏务意厦识。项目椅营销崭部与营销得公司接受道公司贿各项老制度敞及工决作纪拉律等野方面兆的督倾查、坡考核接受般其对眼会议肃议定击事项掉的督系办完成螺项目语各类委计划无、报奏告的蹈上报完成风各类冬审批艘流程抗的上悉报完成锣固定休资产饮申购收报审完成法日常喘部门略工作李行政赚审批猎手续配合青完成绳对员烈工招缺聘、直调动熟、加得薪、产晋升遇的管布理工纽奉作接受坝各类血合同扁、协白议条什款评台审与息指导接受颤各类迎合同箩变更今或纠幻玉纷的母处理壶指导项目沃营销饮部与集团财法律俗事务昼部协调规沟通陈客户屈投诉险内容兴，配掘合处尾理投耀诉工如作项目畏营销盾部与集团睬客户慨服务拒部配合祥完成盆项目苦定位丢期间芒园区锋服务智项目瞧及用鹅房设遗置的调查危工作配合末园区摸客户券活动刘制定过、开亿展和珍落实营销疼部与集团煤园区套服务剂事业屑部接受园其公牛司制义度、厦工作柜纪律添等方驶面的恐督查接受弱其对凝会议键议定揭事项挖的督史办配合知完成婆营销塞部固呆定资近产申殿购报帆审配合虑完成淹营销落部管会理工感具、仅日常冶易耗采品等风申购男报审配合抬完成贸营销追部业涌务招裙待发纯生前俭的申哪报工着作配合掠完成权项目役年度朝经营舰计划镰、管掉理者偏报告痕的汇衡总项目年营销脖部与项目宋公司备综合吸管理游部配合烦完成疫地名悠办申劳报工斯作配合着完成粮预售悼证的窃申领愧工作配合饼完成油项目剂面积栽预测晨、实答测工巨作项目鼠营销我部与项目弄公司载前期逼部配合朗完成扛项目蜓工程弹《住希宅质鹊量保照证书草》和职《住次宅使脉用说青明书估》的民编写系、评仓审和瓣报批穗工作配合尸完成硬销售借中心派、样察板房斜设计猪装修遭工作配合咽完成迹对业纪主提赶出的慢工程罚质量蹲方面努的意金见和范设计末更改狼内容洲的报微批和爸整改敬工作尊，并草接受朽检查配合脸参与戏项目傻交付锻之前因的一瓶房一眠验工伍作配合场完成乱合同触相关桨条款期拟定项目勒营销傅部与项目触公司爱工程迟部配合坛完成向项目抄营销先管理阅相关预表格列、数誉据填耐报工肃作配合呈完成忧项目鉴营销轰费用液支付球相关敲工作配合汉完成阻销售洽数据盗核对盟、统淡计、挣填报郊工作配合掀完成郊应收膜款催挡缴、飘合同茄移交掌工作配合栏完成枪营销枣公司乏费用衰结算衔工作营销冻部与项目伍公司神财务督管理木部（二碎）项坑目营硬销策爷划工汗作管陆理例如百：项系目营鹿销部伤负责军人需旨站在朴推进娘项目煤整体歉开发攀、实止施“精品六战略”的高舟度，简从项穴目整木合推曾广和密项目替全程谜营销腊的角寺度，材在按嚷照房备地产巧营销这行业拨的专肆业要过求集风聚营它销能怀力的接基础酸上，赤严格茎执行倡好《绿城阁标准》《质量燃管理局体系》等相顶关制咽度和长标准锄，以让确保斜项目锋营销竞的具牵体成究效。（三飞）案百场销正售管口理《项目捆销售帖接待吃流程与案即场管井理要载点》用于常实现蓝案场仓有效权管理终，不壮断提贱高成罢交比盏例，蜻以“客户恋接待蜓、客愤户分晓析、昂客户垮追访醒、客赴户维捞护”为核洁心内般容《项目穴销售铅统计觉分析突数据价模板》《项目柳月度颜销售渴分析过报告》用于泰阶段容性销办售统撒计分晕析及夏推广送价值内评估《I牢SO鼠90光00质量本保证狮体系》用于赌规范失销售设流程阔，确许保服纵务品雀质，受防范梨和控劳制因抚销售亏而产喊生风赵险《销售歼案场莫业务浸管理搂手册》用于龟项目队案场赴销售豆综合将管理（四念）营桐销外根协资肌源整秃合与夕管理整合片以广蓬告服烈务公税司为膊主的场策划汇外协择资源资，把梢控策夸划推沿广品蕉质，卖确保绪推广堆奏效傻，提污高策声划推承广与挽案场割销售劝关联磨度的《项目禽营销谢策划裳分析役执行诱流程》。Ad嫌d互Yo虫ur蜻T彼it活le广告报分承他包方司的管辟理维护纸和发嚼展与所各级版政府圈、同激行、胸媒体厉良好荐的关没系，苏不断绍提升租集团抛品牌砌和项撇目形子象的推知名滴度和贝美誉子度。Ad串d缎Yo堡ur务T杏it本le舆论旬管理与绿绍城品启牌相惧匹配跳的各抄行业嗓的品饲牌公辽司建璃立联礼盟，躺形成弹绿城宽会商奏家联融盟，车园区钓服务堤体系环商家获联盟誉，客求户资径源联北盟，马并充皂分整歌合管丈理，要形成响互动奥互助苹的状廉态，阶构建糊共赢桥的格恒局。Ad嗓d茄Yo放ur限T马it虽le品牌付联盟泻管理从营捕销的抄角度胃通观叼全局灾，进康行全熄程细触节把键控，雅组织蜻项目骄公司叮内外养部资便源的唱整合奇利用订，提搬高组涂织管下理绩旬效。管理菠能力维意味剂着资残源整嫌合的战能力锹。在乖工作看实践驴中对庸各类茎资源钞进行本不断侵梳理虑最终悉形成朴资源半库，恨并根理据工久作内议容和宜目标趋的不府同，沉对这旱些优氏势资靠源进逐行组援合、矮搭配者、运喇用，筒从而剃形成附合力陪，发搁挥其辱潜在锋价值竹，创桐造新王的价益值，培有效何提高舱组织偏管理骑绩效蓬。（五挽）营喉销人帆才培术养与镰团队范建设例如德：按比照市呼场、挤行业湿、职俩业、证企业跪以及顾项目眠营销还特点馋制订治和实列施《员工坏培训愁计划》；按照“服务弊支撑阔、管灵理把悟控”的原渣则，法充分池结合趣项目堤营销唱各阶寺段的顽具体丑工作结，以绢通过位各种肯不同醉形式核的“扎传帮孟带”酱使每渴位营互销人雾员树抛立起仓参与田项目标经营纽奉和配狗合实陪施“精品看战略”的意册识，羡珍惜活和服给务客矛户、林研究糠和分贯析客按户、臭培育辟和挖存掘客澡户的酱意识咳以及哭志在肚成为令营销坦专家狱的意想识。这是赔做为貌一名陆项目匀营销副负责德人最根具深启远价溪值的签工作循界面继。制度艇保障美体系本体残建设桨体系综合算行政野体系质量雹管理图体系质量言管理津体系啊的文挎件架款构⑴绵质量订手册—企业唇管理聪的纲坦领性这文件吧；⑵中程序矛文件—描述坟资源恢整合术过程额的文昏件；⑶摄工作味规程—规定叶具体段工作子流程漆的文拐件；⑷荒质量伶记录—推荐慌的质衣量记刻录表很格范掩本；⑸岩支持铜文件—各职纲能系粒统的切相关恒规定袖。程序桥文件工作算规程质量磨记录支持斩性文钳件质量扯手册文档铺中心共享翻文档制度耽文档绿城奇标准记录疯模板质量未管理脚体系本体彩建设如何蹲提高醉团队踩执行磨力“帕瞎金森债定律哈“——时间窃管理如果榨工作每目标茄不明熟确，娘任务蒸不精牧确，霉进度古不紧需凑，蚊团队柴的工粥作效侄率会厌非常程低下盒。即南使在什弹性童很大渗的松艰弛环坊境中射，人肿还是唱会感热到疲千累。帕金符森当私年讲垂过的悬一个举例子吊：一渔位老该太太迷可能哭把一蓄天的扛时间集都花掩在给风她侄臭女寄亿明信尸片上哗。用蛛一个跟小时筛找明召信片哭，又刘用一架个小瞎时选放择明本信片芦，找碍侄女足的地丘址又贯花了把半个申小时售，一蒸个半荣小时教用来尿写贺浪词，冠决定舱寄明卫信片委时是抢否带尤雨伞洪又花码去2状0分欧钟。份这位隶老太们太做溜的事早，一绿般人炼可能戴只用军3分转钟就叔可以君做完鹿。如透果人比们按贫她的柳办法懂去做滥，一吃定会骆感到最这天鬼的工壳作苦狂闷、钥劳累核和精锅疲力枕竭。打造旨团队述的三差个关畏键点树立职业逼的观念坚持予四定明法则使用描好一谜个工驾具树立配职业粘的观揉念在其田位，幅谋其啊政正确翁理解困执行槽内容，并履行般自己晶的职俗责。即使云有不即理解妨的地谋方，律也要台做一遗个不郑折不统扣的慰执行督者。要在砖理解叶中执顾行，羞在执清行中座理解础，避免饰成为“伪执截行者”。以身诊作则软，上萝行下卸效做执与行的摄表率罗和榜语样，趴让政判令畅驾通，带动呀整个安团队轰的执雁行。六精重五细六精培养疾企业晨精神酱、运切用管区理精艇髓、详掌握授技术枪精华康、追柔求质暑量精筋品、捉精通材营销熟之道勿、精渠于财肺务核泳（预枕）算皱；五细细分伐市场所和客息户、疾细分低企业据组织撞职能赵和岗钓位、位细化因分解转每一风个战弓略目等标、拦细化盗企业枪管理虫制度网、细功控成撤本。坚持栽四定萝法则定目匹标定责妻任人AB定考续核D定标阵准C定目痕标要提溉高和送强化口执行登力，裙首先嫁明确嫩执行汇内容岗，即制定垂执行封目标。例如巨：把苏销售舰目标牲分解砌到每玩个置弃业顾畏问、丹每个促市场今、每韵个客纳户，挎每个弦品种局上，疲销售泽目标骆才能访真正还地实茎现。定责涝任人明确闲执行铃目标以的具淘体承正担者连，通袭过将目标线分解娃到责勿任人，目供标才葡有了摩具体斗的承吗担者绵，目壳标的索实现汁才有崖方向由和载甘体。确定犹责任抖人，凝还要片注意绒一个淹问题愈，那统就是凑要找合适蜓的人百做合赛适的摘事，并誓善于兰将目美标准肠确无订误地占予以随传达铅和贯义彻。定标虾准执行干标准章的制慕定要患遵循SM盖AR何T法则蓝，既辛要科嗓学、践量化差、具慈体、心实际鞋、可麦执行腥、可悉考核匙、要竞有时绪间性掩。具体房诚的可察执行扒的标架准制忌定出迅来了到，执处行的贷内容衣才有戏了依欧据，膊如果罢在执铁行中估出现浅偏差壤，可可以参座照标迟准，始及时巴纠偏鲁，避耕免偏蔽向目耕标太回久而完不可矮挽回分。定考剑核很多红执行导之所泼以不泊力，晌很多风时候者往往煎跟没上有考史核，殿或考致核不鞠到位秩有关担。关岩键是掠考核兄。考核视的关省键是坏落实搞，通乎过有娃目标堡，有嘉标准积，有杀检查赠，有少落实拾，注棒重过诉程，施要通陷过建岭立公呢平、添公开决、公目正的呢，不值断树晨立正任反两稻方面谣的典咸型，厦让执飞行落弯到实纸处。明确制目标争和标粱准，柴责任扬到人单，目女标绑滚定，付一竿蹲子插结到底仿的考级核，鞋让执碌行有欲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