整合品牌传播

整合品牌传播刘国基博士北京广播学院广告学院营销传播学教授中华传媒网首席执行官第一页，共一百八十九页。刘国基小档案台湾省台中县人1953年出生学历：中国人民大学营销传播学博士美国ZenithMedia与A.C.Nielson研究国立台湾大学新闻学硕士私立辅仁大学法国文学学士25年以上的营销、传播、新闻与广告经验经历：中华传媒网首席执行官、中国对外经济贸易广告协会副会长北京大学、人民大学、北京广播学院、青年政治学院等广告学、公关学与营销学客座教授台湾“总统候选人”2000年李敖两岸政策、1996年林洋港外交政见策划人北京派力营销策划有限公司特约顾问、海润国际广告有限公司营销传播总监实力媒体公关总监、盛世长城国际广告公司媒体策划总监、台北电台、电视栏目主持中国人民大学新闻学院广告学专业副教授、港澳台新闻研究所副研究员台湾1995金鼎奖-最佳报道台北《远见》杂志高级记者、《海峡评论》杂志主编第二页，共一百八十九页。入世后“MadeinChina”最大问题国际竞争国内化、国内市场国际化消费者的名牌意识高涨技术差异不断缩小、品牌差异却不断扩大龙永图的忧虑-民族品牌广告投资严重不足应掌握未来3-5年保护期，迅速打造企业品牌梦想成真-“品牌全球化”从中国起步“中国第一”就是“世界第一”？民族品牌千万“不要输在起跑线！”从销售组合（生产导向）到营销组合（市场导向）从整合营销传播到整合品牌传播第三页，共一百八十九页。2000年中国人均广告

投入严重不足….大陆-004美元台湾-248美元香港-463美元亚太-024美元中南美-075美元欧洲-154美元美国-476美元想象2020年我国广告总量….第四页，共一百八十九页。品牌价值第五页，共一百八十九页。全球十大最佳品牌-2001年价值排名品牌品牌价值（亿美元）01020304050607080910CocaColaMicrosoftIBMGENokiaIntelDisneyFordMcDonaldATT689651528424350347326301253228第六页，共一百八十九页。中国十大最佳品牌-2001年价值排名品牌品牌价值（亿人民币）01020304050607080910红塔山海尔长虹五粮液TCL联想一汽美的康佳科龙460.00436.00261.00156.67144.69143.55116.21101`.3698.1598.08第七页，共一百八十九页。品牌威力国际名牌风采成功品牌构成要件品牌营销概念第八页，共一百八十九页。品牌是企业竞争利剑品牌是企业的徽章、商战的法宝消费者相信品牌的性能和品质经销商乐意批货品牌是舆论关注焦点：品牌企业的管理方式、生产营运、技术更新、品质保证手段、企业文化、甚至企业家的个人生活….国际名牌风采第九页，共一百八十九页。名牌是国家经济实力的象征国际名牌几乎是经济强国占据品牌的科技水准高、品质稳定、售后服务好、消费者有很强信任感与安全感较高市场份额、美誉度高、知名度高广告费投入极高、覆盖范围大国际名牌风采第十页，共一百八十九页。品牌定义品牌是一种名称、名词、标记、或设计、或是它们的组合运用，其目的是藉以辨认某个销售者或某群销售者的产品，并使之同竞争对手的产品区别开来。-PhilipKotler成功品牌构成要件第十一页，共一百八十九页。品牌发展中世纪欧洲行会的争取，要求手工业者把商标按在他们的产品上，以保护消费者不受假冒伪劣产品侵害，此乃最早品牌由来。美国品牌发展始于南北战争后，那时，全国性公司和媒体得到了发展。凡士林、波登牌炼乳、老人牌麦片、象牙肥皂等，还在使用。品牌基本功能在减少顾客购买时所花费的时间，一个成功品牌必须始终如一、将产品功能与消费者心理上的需要连接，将品牌定位讯息明确传达给消费者。

成功品牌构成要件第十二页，共一百八十九页。品牌要件产品本身必须具备符合市场需求的功能必须满足顾客的预期品质品牌必须能激发顾客的忠诚成功品牌必须不断创新成功品牌必须注重自身形象

成功品牌构成要件第十三页，共一百八十九页。品牌营销品牌营销是以品牌此一无形资产作为营销的对象，对其进行重新配置、使用、分配和营销运作，它涉及：品牌定位、品牌创建、品牌知名度扩展、品牌忠诚度的维系、品牌延伸、以及品牌产权买卖和管理等系列营销活动品牌营销概念第十四页，共一百八十九页。品牌营销品牌营销是以品牌此一无形资产作为营销的对象，对其进行重新配置、使用、分配和营销运作，它涉及：品牌定位、品牌创建、品牌知名度扩展、品牌忠诚度的维系、品牌延伸、以及品牌产权买卖和管理等系列营销活动品牌营销概念第十五页，共一百八十九页。品牌资产第十六页，共一百八十九页。品牌-企业最高的战略资产品牌资产能为企业提升总资产价值品牌资产其它资产《真品牌》人们心目中形象的总和客户心目中的特殊地位消费者觉得能从功能和情感上获得利益第十七页，共一百八十九页。品牌资产对品牌认知度的综合评价，包括该品牌的所有产品和服务的相对质量、销售业绩、以及客户对其所持有的品牌忠诚度、满意度和尊重程度等第十八页，共一百八十九页。品牌资产品牌知名度消费者快速记忆品牌质量承诺购买时的侯选品牌品牌认可度购买理由个性化定位较高溢价通路铺货品牌延伸第十九页，共一百八十九页。建立消费者为基础的品牌资产手段和目标知识效果利益点选择品牌要素：品牌名称符号性格包装口号记忆性意义性转移性适用性保护性发展营销方案：产品功能和象征利益价格价值知觉通路整合“推”与“拉”传播组合与配对各选项间接联想的杠杆：公司产地通路其它品牌背书者事件活动知名度意义性转移性品牌知名度：深度回忆认知广度购买消费品牌联想：强烈相关性一致性有利可欲的可达的独特平价点差异点可能结果：更大忠诚度面对市场竞争动作和危机较不易挫折更肥利润边际更抗低价竞争更能承受涨价弹性提升营销传播的效果和效率更能授权机会更有利品牌延伸评价第二十页，共一百八十九页。品牌忠诚度金字塔品牌转换者品牌习惯者品牌满意者品牌喜爱者品牌信奉者第二十一页，共一百八十九页。品牌知名度金字塔品牌再认品牌回忆品牌浮现第二十二页，共一百八十九页。广告品牌知名度品牌态度市场份额第二十三页，共一百八十九页。广告展示品牌知名度（熟悉、认同程度）品牌利益（有关品牌的信息品质或利益）品牌个性（品牌形象或性格）

品牌感情（消费者认同投入）品牌连接（与同行/专家和集团规范相连）品牌试用（引发、提示）品牌质量购买行为第二十四页，共一百八十九页。品牌-定义“品牌”是英文Brand一字的翻译，这字的来源是挪威字Brandr，原意是“烧烫”，是牧民在牲畜身上“烫烙印记”以便区别物主的记号。根据美国营销协会的说法，“品牌”指“名字、称号、记号、象征、或设计、或上述的联合体，旨在确认某个销售者或销售集团的货品和服务，以便与竞争对手区隔开来。第二十五页，共一百八十九页。品牌-要素创造品牌的要件，就在挑选名称、商标、符号、包装设计、或其它属性用来确认一个产品，并与其它产品分开。我们可以把品牌中能够确认我牌与区别它牌的各种成分，称为“品牌要素”。

第二十六页，共一百八十九页。品牌与产品的区别

营销学大师科特勒分析：产品”是指“能提供给市场以引起人们注意、获得、使用、或消费，从而满足某种欲望或需求的一切东西。”第二十七页，共一百八十九页。品牌与产品的区别

（1）核心利益层次：指消费者在消费产品或服务时，获得满足的基本需求或欲望。（2）类别产品层次：指产品的基础版本，仅仅包含构成产品功能的绝对必要属性或特质，但没有明显的特性。这是直接了当的、没有修饰的产品形式，只执行产品的功能。（3）期待产品层次：指消费者购买产品时，会正常期待的和完全同意的一组属性或特质。（4）附加产品层次：包括额外的产品属性、利益、或相关的服务，可以把产品与竞争者区隔开来。（5）潜在产品层次：包括未来产品最后可能发展的附加价值与款式变化。第二十八页，共一百八十九页。科特勒认为，许多市场的竞争，本质上是发生在产品的附加价值这个层次，因为大多数企业都能够制作令人满意的产品，达到“期待产品层次”。哈佛大学商学院的利维特教授（TheodoreLevitt）精辟地说明：“新的竞争并不是在企业工厂的产品之间，而是在企业的工厂产品上添加物之间――形式有包装、服务、广告、客户忠告、财务、配销安排、仓库管理、以及其它消费者中心的价值等等。”第二十九页，共一百八十九页。品牌也是个产品，但已经加上其它向度，在某些方面与其它设计来满足同样需求的产品存在明显差异。这些差异，可以是理性与有形的，与品牌的产品绩效相关；也可以是象征性的、情绪化的、和无形的，只与品牌的代表意义相关。第三十页，共一百八十九页。美国营销学界的泰斗阿肯保（AlvinAchenbaum）说：“明确地说，品牌与没有品牌的同样商品的差异，以及赋予品牌资产的原因，在于消费者对产品的属性与功能、对品牌名称与所代表的意义、和对品牌相关的公司等等的知觉与感觉总和的一种承认。”第三十一页，共一百八十九页。产品与品牌的区别主要有两点：一是差异性，品牌之间的差异性比起同类产品之间的差异性要更大许多。二是价格，由于品牌产生附加价值，有品牌的商品价格比起没有品牌的同样产品，价格相差悬殊。具体的差别，请见下图：第三十二页，共一百八十九页。产品与品牌的具体比较产品：依赖制造商是具体、具象、物化的是实现交换的物品要素包括原料、工艺、生产、技术、质量等等对应特定的功能和效用有功能意义冷冰冰的注重价格的有形资产容易被模仿的有一定的生命周期从属某一种类型其效应难以积累

品牌：

依赖消费者是具体的、也是抽象的、综合的是与消费者沟通的工具要素是标记、形象、个性等包容大的范围、不局限于特定的功能和效用还兼有象征意义活生生的注重价值、追求高附加值无形资产独一无二可以经久不衰可以延伸、兼并和扩展其资产可不断积累和增加第三十三页，共一百八十九页。品牌概念的演进品牌概念的发展可以概括为三个阶段：（1）品牌作为一个名称：多种符号（表达）、商标、颜色；追求与消费者的有效沟通。（2）品牌不仅是单一名称、标记。而且是象征：复杂象征综合象征（3）品牌不仅是名称和象征，还是重要资产：无形资产可积累资产第三十四页，共一百八十九页。从品牌的定义以及概念的认识上，有人以为品牌是企业的宝贵资产，一种商标权，一种与竞争者区别的标志。以为企业可以单方面创立品牌，忽视消费者的存在。不过，现代国际品牌的理论，要从两方面来看。有人强调品牌是一个以消费者为中心的概念，没有消费者，就没有品牌。品牌的价值体现在与消费者的关系中，品牌之所以能够存在，是因为它可以为消费者创造价值，带来利益。第三十五页，共一百八十九页。因为品牌能够帮助消费者处理产品信息，降低购物风险，使购买决策更容易，也更满意。卢泰宏认为：“在消费者心中，品牌不仅代表着产品的品质，还可以是一种仪式、一种偶像、一种社会地位、或一位关怀自己的朋友，因而称为人们消费的对象。”第三十六页，共一百八十九页。对消费者而言，品牌确认产品的来源或制造者，允许消费者对经销商或制造商归属责任。最重要的是，品牌对消费者赋予重要意义。由于过去多年来对产品和其营销方案的经验，消费者学习了品牌。他们发现哪个品牌才能满足自己的需求。因而，品牌变成快捷的工具或手段，帮助消费者简化购买决策。第三十七页，共一百八十九页。品牌的角色对消费者：确认产品的来源产品制造商的责任归属降低风险降低找寻费用与产品制造商之间的承诺、约束、与协定象征徽章质量记号

对生产商：认同的手段，可以简化交接或追踪法律保护独特性质的手段满足客户的质量水平记号赋予产品具有独特联想的手段竞争优势的来源财务回收的来源第三十八页，共一百八十九页。科特勒认为品牌反映了六个方面的内容：

――属性：即该品牌产品区别于其它品牌产品的最本质的特征，如功能、质量、价格等等。――利益：品牌帮消费者解决问题带来的实际好处。――消费价值：产品为消费者提供的利益。――文化：品牌所具有的文化内含。――个性：品牌所具有的人格特性。――购买使用者：即该品牌现实地为哪种类型的消费者所购买和使用，也即该品牌的目标受众。第三十九页，共一百八十九页。奥美广告公司的定义：“品牌是一个商品透过消费者的认知、体验、信任及感情，挣到一席之地后所建立的关系。”广告大师奥格威（DavidOgivy）的定义：“品牌是一种错综复杂的象征。它是品牌属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告风格的无形总和。”<<营销术语词典>>说：“品牌是指用以识别一个（或一群）卖主的商品或劳务的名称、术语、记号、象征或设计，及其组合，并用以区分一个（或一群）卖主和竞争者。”纽约的希拉古斯大学的钟斯教授（JohnPhilipJones）教授说：“品牌包含一个提供功能性利益的产品，再加上营销足以让消费者掏钱购买的价值感。”美国S&S公关公司总裁马康尼（JoeMarconi）直截了当地说：“品牌就是其代表物的名字与象征。”它是有价值的、可以辨别的东西。第四十页，共一百八十九页。品牌的概念与构成品牌延伸

品牌租赁

消费者情感

品牌联想

服务

品牌定位

品牌形象包装基本色功能品质商标设计功能个体

品牌名称

信誉及历史

承诺

消费者认知

品牌兼并

品牌资产第四十一页，共一百八十九页。

品牌资产

附加价值

优势积累抵制低价竞争

竞争力－品牌力

品牌形象

品牌个性

消费者购买选择

建立消费者关系

符号象征

品牌延伸评估

知名度

公司文化

Logo品牌

命名信誉

品牌偏好品牌忠诚

理想品牌

作为识别标记

收购

作为承诺

作为消费者速记符号

文化符号租赁

作为营销传播重要工具

作为无形资产

品牌的多重内含与功能

第四十二页，共一百八十九页。品牌价值的双重性就功能性而言，品牌名称有助于识别竞争对手的产品和促进消费者作出购买决定，能迅速唤起顾客相应的功能需求，其价值在于更多地说清产品实现功用的可能性和实在的特征。就象征性而言，指购买者和用户所推崇的一套与产品或服务相联结的一贯性的信念和品位，在一定的条件下，购买者与用户可以分享这些感觉，以迎合本身的个性、角色、需求与情感。第四十三页，共一百八十九页。品牌资产的概念

是品牌的客户、配销商、和公司本部各方面的联想与行为的集合，它容许品牌的使用比不用品牌时，赢得更多的销售量和更大的利润边际，它给予品牌一个强烈的、可持续的、以及差异化的优势以压制竞争者。－－美国营销科学研究所第四十四页，共一百八十九页。品牌资产的概念对公司、行号、或客户的附加价值，这是品牌赋予产品的。

――克列蒙研究所的法加（PeterFarquar）教授对企业及/或该企业的客户而言，指与品牌及其名称、象征等联结在一起的资产与负债的集合，它会增加或降低一个产品或服务所提供的价值。――加州大学柏克利分校阿克（DavidAaker）教授品牌资产向消费者提供“一个可以拥有的、值得信赖的、习习相关的、作用明显的承诺。”――品牌资产理事会第四十五页，共一百八十九页。品牌资产的概念透过成功的方案与活动，在交易过程中，一个产品或服务自然增加的、可以测量的财务价值。

――史密斯等人（J.WalkerSmithetal.,）在营销科学研究所的报告，1991年10月品牌资产是某人要否继续购买你的产品的意愿。因此，测量品牌资产必须与品牌忠诚度和用户测量区隔紧密相关，这个区隔指品牌的固定用户和游离用户之间的各段连续体。

――<<市场真相>>（价格＋品质＝价值）/形象＝品牌资产――马康尼第四十六页，共一百八十九页。若某个产品的营销结果是因为品牌或其它品牌要素，相对于同一产品在剥夺品牌身份之后的结果存在差异，这个差异就是“附加价值”，就是品牌资产效应。阿克教授与比尔（A.L.Biel）在1993年<<品牌资产与广告>>一书中提出五个要素：品牌知名度、品牌忠诚度、品牌联想度、质量认知度、以及其它特有的资产。第四十七页，共一百八十九页。品牌资产如何创造价值靠下列方式提供价值给客户：对信息加以出处理增强客户决策时的信心提高客户的满足感靠下列方式向公司创造价值：提高营销计划的效率创造品牌忠诚度提高售价及边际效用品牌多样化创造交易优势创造价值优势第四十八页，共一百八十九页。品牌资产-1品牌忠诚度：降低营销成本创造交易优势吸引新客户具有知名度具有保障有时间反应消费者的威胁品牌知名度：引起客户的联想因熟悉而放心感觉货真价实考虑购买的品牌第四十九页，共一百八十九页。品牌资产-2心目中的品质：购买的理由考虑购买的品牌差异化及定位价格配销商的利益多样化产品品牌联想：协助营运过程及搜集差异化及定位想购买的原因创造正面的态度及感觉多样化产品第五十页，共一百八十九页。品牌资产-2其它品牌独有资产：竞争优势第五十一页，共一百八十九页。名牌效应的规律（1）它是无形和有形的统一；指无形资产与有形资产可以互相转化。（2）它是无限和有限的统一：指无形资产不等于无限资产，它会增值或贬值。（3）它是简单和复杂的统一：商标或视觉系统是简单的，但它蕴含着复杂的企业形象与产品质量、服务指标等等。（4）它是结实与脆弱的统一：品牌一经注册保护，国家开始保护，它是结实的，但经营者多自己倒牌子或被人家假冒伪劣影响，则很脆弱。（5）它是精神和物质的统一：它是物质成果、劳动结晶，也是精神成果、智慧结晶。

第五十二页，共一百八十九页。我国的名牌初级阶段特点有三：（1）靠产品推出牌子，还未进入用牌子推出产品。（2）靠产品广告推出一种产品，还不能通过品牌广告推出整体形象、系列产品。（3）承认牌子有价值，但还未真正进入品牌的交易市场。

第五十三页，共一百八十九页。客户为基础的品牌资产

品牌是一个以消费者为中心的概念，没有消费者就没有品牌。品牌的价值体现在品牌与消费者的关系中，品牌之所以能够存在，是因为它可以为消费者创造价值，带来利益和满足。卢泰宏认为，要强化消费者与品牌的关系，要从理念、策略、与实践三方面入手。第五十四页，共一百八十九页。（1）“客户满意度经营”从理念上强化品牌与客户关系：客户从对品牌豪无印象，到开始注意，到产生兴趣，到唤起欲望，到采取行动，到重复购买，最后成为品牌的忠诚客户。不过，并不是每位消费者都会走完这个过程，有的仅走了过程一半就不满意跑掉了。因此，企业要建立“客户满意度”经营理念，这包括两个部分：全方位的满意：即消费者在与品牌接触的每个层面都感到完全满意，消费者在每个接触点都感受到企业的质量与服务。全过程的满意：企业自与客户首次接触开始，到不能为客户服务为止，都要小心地呵护客户，尤其在品牌与客户接触刚开始的时刻。第五十五页，共一百八十九页。（2）“整合营销传播”――

从策略上强化品牌与客户关系：以信息为导向的个别化营销：消费者行为朝向多样化发展，生活成为一个剧场，消费者存在一种渴望演出而体验另种生活的愿望，消费者向着多变的和感性的生活者转化。要了解消费者的需求及其变化，要建立客户资料库，进行个别化营销。美国许多汽车业者、航空业者有300万以上客户数据资料，非常普遍。

第五十六页，共一百八十九页。（2）“整合营销传播”――

从策略上强化品牌与客户关系：执行策略的长期性：品牌与消费者的关系是长期积累的结果，例如可口可乐已经100多年，宝洁也超过80年，万宝路也近50年。消费者对品牌的感情，甚至可以跨代继承，企业应当知道，品牌打造不易，一旦成功，报酬非凡。品牌资产对企业至少有10个好处：较大的客户忠诚度、在营销竞争行动中较不易受伤、营销危机时较不易受伤、较大的利润边际、涨价时消费者的反应较无弹性、降价时消费者反应弹性较大、商号的合作与支持较大、增进营销传播效果、可以授权制造收取权利金、附加的品牌延伸机会。第五十七页，共一百八十九页。（3）“知名－态度－使用”的品牌连锁――从实践上强化品牌与消费者的关系：保持对消费者“知名－态度－使用”的追踪，随时发现品牌与消费者关系中的问题，这个连锁是预测品牌份额变化的敏感指标，任一要素变化，企业都应注意。知名度若增加表示品牌传播的广度增加，是建立品牌与消费者关系的第一步。态度则反应消费者对品牌的偏好度，偏好的变化可能反映消费者需求的变化，也可能是表示对我牌产品或服务的不满警讯。品牌使用状况表示品牌被接受的程度，消费者若保持购买，可以预期他会持续购买；他若降低购买，表示问题出现。品牌使用状况的监测有助于了解消费者的购买形态与转化形态。

第五十八页，共一百八十九页。（3）“知名－态度－使用”的品牌连锁――从实践上强化品牌与消费者的关系：建立客户讯息反馈系统：要变动搜集消费者的需求与兴趣的变化，在数据库中随时更新记录、分析归纳，把发现提供给营销传播管理阶层，以便采取措施。第五十九页，共一百八十九页。品牌培育5要素：DREAMDifferentiation差异化Relevance相关性Esteem敬重度Awareness知名度Mind’seye贴心度媒体第六十页，共一百八十九页。品牌驱动要素传播品牌利益、建设和提升品牌资产的主要因素，包括品牌品质、品牌联想、品牌知名度、品牌忠诚度以及其它无形资产第六十一页，共一百八十九页。品牌心态从品牌出发来思考问题的能力从品牌出发，媒体策划时，对广告媒体与载体选择，应该考虑哪些量化与质化因素第六十二页，共一百八十九页。品牌纪律结合经营实际、消费者和市场调研及有关品牌方面专业知识，一切从品牌出发来做决策-尤其涉及品牌传播、面向目标消费者的媒介选择时….第六十三页，共一百八十九页。发展整合营销传播方案：

李奥贝纳的媒体战略改变状况从前一个目标，由人口统计资料定义消费者“大众媒体”

营销和创意战略现发展，再买媒体现在

多数目标，由消费者行为定义，再由其对品牌利润的贡献来排序

消费者大众媒体直接媒体促销活动事件营销营销公关创意战略包括媒体策划第六十四页，共一百八十九页。整合营销传播第六十五页，共一百八十九页。一个美国广告主的抱怨--“我知道我的广告费中有一半是浪费掉的。问题是我不知道在哪一半！”

－JohnWannamaker,1950

第六十六页，共一百八十九页。业务评估：产品分析目标市场分析销售与市场占有率分析购买率与购买习惯配销定价问题与机会营销目标确定营销目标制定市场定位营销组合策略：产品、品牌、包装、服务、价格、通路、促销、人员推销、公关、广告营销预算与投资效益分析执行并控制结果营销策划营销背景分析第六十七页，共一百八十九页。广告的作业流程阶段内容说明1、客户说明会与客户沟通产品特性、通路、市场、等状况与营销目的2、代理商提案会业务、营销研究、创意等人员讨论相关资料、工作进度3、广告战略形成及审核制定目标对象、创意战略、媒体战略并由资深人员审核4、战略提案及决定由客户与代理商共同认定5、创意发展针对战略发展广告创意6、正式提案7、调查与修正包括概念测试、效果测试等8、执行制作平面媒体自制、TVC或Radio由制片人员监督至完成交片9、媒体订购确认刊登或播出日期、事端时段10、控制检测刊登或播出并见监测第六十八页，共一百八十九页。广告效果Vs.营销效果营销力场(ForceField)PQ产品力价格力配销力传播力竞争对手总营销组合力[营销力=商品力+传播力]商品力优先于传播力？！第六十九页，共一百八十九页。初次购买忠诚度/口碑知名度了解度偏好度购买欲望媒介在市场传播的重要性创意媒介第七十页，共一百八十九页。广告量愈大，市场占有率愈高？让我们看一下数据：65%第一品牌，广告量排名第一90%广告量排名第一，而非第一品牌者，其成长率都远超于第一品牌第七十一页，共一百八十九页。MarketingMixProductPricePlacePromotion广告创意媒介媒介策划购买消费者竞争者第七十二页，共一百八十九页。典范的转移-“从4P到4C”ProductPricePlacePromotionConsumer’sneeds&wantsCost&ValueConvenienceCommunications第七十三页，共一百八十九页。广告在营销体系的位置第七十四页，共一百八十九页。超限战Vs.品牌整合营销传播总体战争：物理战争+心理战争总体战争：综合国力（军事、政治、经济、文化等）的对抗超限战：1999年解放军文艺出版社两位空军大校乔良、王湘惠出版-“超限组合”（超国家、超领域、超手段、超台阶）品牌为什么要整合营销传播？第七十五页，共一百八十九页。超限组合战原则全向度-360度的观察、设计和组合运用一切相关因素共时性-在同一时间段上的不同空间内展开行动有限目标-在手段可及的范围之内确立的行动指针无限手段-趋向无限制运用手段，但以满足有限目标为限非均衡-沿均衡对称相反的方向寻找行动节点（老鼠找猫、都市游击战）最小耗费-在足够实现目标的下限上使用战争资源多维协作-为一个目标所覆盖的军事与非军事领域中，所有可动用力量的协同配合全程调控-在战争的开始、进行和结束的全过程，不间断地获取信息、调整行动和控制局势第七十六页，共一百八十九页。消费者如何选择他/她的品牌？设想你正在一间超级市场准备购买某一品牌的牙膏时。你会看到陈列架上的许多品种。你会如何选择你的牌子呢？包装；品牌名字；陈列架上的位子；报纸上曾经看到它的广告；电视上的广告；朋友告诉你；超级市场是否有这个牌子；有没有优惠券(coupon)的回扣；是否带有赠品；价格合适吗？售后服务好吗？上面的一个理由或多个理由综合在一起说服你购买某一品牌所有的信息必须口径一致相加相乘才能收效！“Synergy!”第七十七页，共一百八十九页。消费者对营销传播的看法客户服务直邮店内展示促销广告配销价格产品设计消费者如何观察品牌的营销传播第七十八页，共一百八十九页。营销沟通模式Sender发送者Encoding编码MessageMedia信息Decoding解码Receiver

接收者

反应Response回馈Feedback噪音Noise第七十九页，共一百八十九页。IntegratedMarketingCommunications(IMC)

整合性的行销沟通（传播)广告 advertising销售促进 salespromotion人员推销 personalselling公关与宣传 publicrelations&publicity直效行销 directmarketing其他 POP；sponsorship;internetetcIMC是一种跨部门的运作，用来建立和加强与顾客及有关者的有利关系。所有的行销信息必须协调以便能为企业组织及其产品创立一个统一的形象。这些信息可以通过下列方法传播：第八十页，共一百八十九页。“混合”传播工具以客户为基础的品牌资产基本上是通过营销传播方案，在消费者内心创造的品牌知识来决定的。从以客户为基础的品牌资产角度来看，所有可能的传播选项应该由它们影响品牌资产的能力来评估。每个传播选项可以透过它对品牌知名度影响的效果与效率，以及它创造、维持或强化有利的和独特的品牌联想的贡献等来加以判断。不同的传播选项有不同的优势，可以达成不同的目标。因此，把不同的传播工具“混合”使用非常重要，每个选项在建立与维持品牌资产方面都是不易替代的角色。为了增加品牌回忆，对品牌的更密集和更精巧的过程可能需要，以便强化品牌与产品类别的联结，才能改善消费者记忆的绩效。同理，因为品牌联想可以凭空乱想，所以，一切可能的营销传播工具应该导向创造想要的的品牌形象以及品牌知识结构。第八十一页，共一百八十九页。“接触点”管理舒兹、田纳本与劳特朋等人在其名著<<整合营销传播>>中，提出“接触点”的概念以理论化整合营销传播系统。他们定义“接触”为“任何带有信息的经验，它是消费者或潜在客户与品牌、产品类别、或与营销人员的产品或服务相关的市场接触后获得的经验。”消费者或潜在客户有许多方式与品牌接触：“例如，接触可以包括朋友和邻居的评论、包装、报纸、杂志、和电视信息、客户或潜在客户在零售店被对待的方式、店内产品上架的方式、零售场所出现的商标、印记、店招的类型等等。接触也包括朋友、亲戚、和老板们谈论到某个人正在用这产品。接触还包括客户服务的类型，如回函、查询、或公司写来解决问题的或诱引增加额外买卖的信件。所有这些都是客户与品牌的接触。第八十二页，共一百八十九页。决定最适组合营销传播工具的选择项目：理论上，只有每一块钱预算用在每个传播工具上获得同样的回收价值，传播组合才算最适分配。但这类信息无法获得，所以预算配置就强调可以观察的要素，例如品牌生命周期、公司的目标与预算、产品特性、预算大小、以及竞争者的战略等等。这些要素与媒体的不同特性是典型对照的。例如，在下列状况时，营销传播费用会偏高：第八十三页，共一百八十九页。决定最适组合――配销商支持度太低；――营销方案随着时间改变太多；――接触不到的客户太多；――客户决策太复杂；――差异化的产品以及非同质的客户需求；――少量常买的产品。人员销售在下列状况时会比其它营销传播工具更为常用：――当品牌有高单价时；――高科技的性质时；――需要展示时；――需要配合客户的特殊需要时；――不常购买或以物易物交易时；――公司的传播预算太低时；――客户容易辨认时。第八十四页，共一百八十九页。“配合”传播工具 一致性与互补性。“一致性”指不同传播工具传递的信息必须是一致的和互相加强的。“互补性”指传播工具组合的考虑是一个工具的优势可以否定另个工具的弱点。换句话说，理想的传播方案是许多传播工具分享某些核心意义而又充分发挥个别传播工具的优势，同时又填补了其中某些媒体的弱点。第八十五页，共一百八十九页。“配合”传播工具 其次，在概念架构上，我们还要强调，营销传播方案的组合方式必须保证“全体大于部分的加总”。换句话说，某些传播工具的“配合”必须要发生相加与相乘的效果。特别是，营销传播通常要明确地联结，以便容许必要的相互作用，创出正面的品牌形象。明确地说，营销人员经常应该整合营销传播，把一个传播工具的视觉的或口语的信息取出，以不同的方法，用到另个传播工具上去。这个理论基础是，此种信息能够暗示或提醒相关的信息。通过增强消费者的动机、能力、以及机会去处理和恢复品牌相关的信息，以形成强烈的、有利的、和独特的品牌联想。这种方式的整合传播，也增加了品牌知识被用作消费者产品与服务的决策方面。因此，对品牌资产的形成很有贡献。第八十六页，共一百八十九页。通用的营销传播指导原则1、要有分析性：利用消费者行为与管理决策架构以发展理由充分的传播方案。2、要有好奇心：透过各种形式的调研去更好地了解客户，永远要思考你如何能够为消费者创造附加价值。3、要专心：把讯息集中在详细定义的目标市场（区隔越小、传播越有效。）4、要整合：强化讯息、保持一致性、横贯传播工具与媒体要互相呼应、提示。5、要有创意：用独特的风格描述讯息，利用其它推广与媒体工具以创造有利的、强烈地、与独特的品牌联想。6、要保持观察：透过监测与追踪研究，对竞争者、客户、经销商、和员工，保持记录。7、要有耐性：对传播的有效性要采取长期观点，以建立和经营品牌。要实事求是：了解营销传播的复杂性。第八十七页，共一百八十九页。整合营销传播的价值美国宝洁公司世界广告部副总裁罗夫（L.RossLove）总结整合营销传播的价值时说：“强力的广告[营销传播活动]代表着向品牌资产银行存款”。这句话有双重意义：（1）并非所有营销传播活动都是给品牌资产投资；（2）只有“强力的”营销传播活动才能发挥贡献，那必须具有“非凡的、独特的、灵巧的、和忘不了的、等等特性。”第八十八页，共一百八十九页。什么是“整合营销传播”（IMC）？消费者感官知觉记忆的synergy决定了营销传播组合的所有资源必须口径一致才能使营销（传播）效果相加相乘第八十九页，共一百八十九页。什么是IMC？IMC定义-1“以消费者为核心，重组企业行为和营销行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象、传播一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的。”（上海交大王方华教授）第九十页，共一百八十九页。什么是IMC？IMC定义-2“整合各种传播技能与方式，为客户解决市场的问题或创造宣传的机会。”它们在策略发展的源头就行整合，以零基础的方式，认定所有技能都平等，根据客户问题来运用传播技能，同时也谨记在心，并不是所有客户都需要所有的传播技能，但凡是运用两种以上的技能就该有整合的动作。而整合传播的基本概念就是协力，不同的乐器，必要时能够一起合奏，并且演奏出悦耳的和谐音乐。”（台湾奥美广告公司）第九十一页，共一百八十九页。什么是IMC？IMC定义-3“一种作为营销传播计划的概念。确认一份完整透彻的传播计划有其附加价值存在。这份计划应评估各种不同的传播技能在策略思考所扮演的角色--如一般广告、直效回应、销售促进、以及公共关系--并且将之结合，透过天衣无缝的整合以透过清晰、一致的讯息，并发挥最大的传播效果。”（美国广告协会的定义）第九十二页，共一百八十九页。什么是IMC？IMC定义-4“

IMC是在一段时间内，发展并执行针对消费者的各项说服传播策略的过程。IMC的目的是去影响特定阅听众的行为。IMC会使用所有和目标阅听众相关的，研究他们会接受的沟通方式。总之，IMC的过程起自于消费者或者顾客，并且会影响到后来传播策略的发展，包括形式和方法。”整合营销传播会使用到所有可能传达企业或品牌讯息的可能管道，这些接触消费者的可能管道包括电视广告、杂志广告、网际网络上的讯息、购物点或其它任何可能的讯息管道。”-美国西北大学麦迪尔新闻研究所营销传播学院教授群-第九十三页，共一百八十九页。什么是IMC？“整合”的多重意义

整合营销传播是一个战略的概念，其中“整合”包含多重的意义：l

不同工具的整合：各种营销传播工具用“统一口径”，互相配合，实现传播的整合。l

不同时间的整合：在与消费者建立关系的各个不同时期、不同阶段，传播的信息应该协调一致。l

不同空间的整合――品牌全球化：全球品牌在不同国家和地区，应传达统一的定位、形象、和个性。l

不同利害关系者的传播整合：与公司各种不同的利害关系者（中间商、零售商、客户、股东、政府……）传播时，应保持公司统一的形象。第九十四页，共一百八十九页。什么是IMC？整合营销传播的重点1 跨部门的运作(不是行销部门的专业)2 针对现有顾客与新顾客3 除了关注顾客与通路业者外，也必须考虑 员工和其他与企业有关者。因为他们也会 影响企业的成功和失败。这比传统的促销 (promotion)更为广泛。4 IMC的行销信息必须加以协调，以避免导致 顾客与有关者感到混淆不清。第九十五页，共一百八十九页。什么是IMC？7个层次的整合（1）1 垂直目标整合传播目标是否与营销目标以及整体公司目标整合?2 水平/职能整合营销目标是否与公司的其它职能如制造、人事、业务等整合?3 营销组合的整合营销组合如产品、定价、通路是否与所需的传播信息保持一致性？4 传播组合的整合所有传播工具是否反映相同的信息?第九十六页，共一百八十九页。什么是IMC？7个层次的整合(2)5 创意设计的整合创意设计和制作执行是否与产品定位保持一致?6 内部/外部的整合公司内部各部门和外部代理商之间是否分工合作，确保彼此同意的目标、计划与战略?7 财务整合预算是否用在最有效果与效率的方式?第九十七页，共一百八十九页。为什么要IMC？第九十八页，共一百八十九页。为什么要IMC？整合营销传播的背景讯息可信度的下降数据库营销的成本下降大众媒体传播的费用上升和效果下降营销传播代理公司的兼并与收购盛行媒体与受众的更加细分平价产品与同质性产品增加信息科技的变动第九十九页，共一百八十九页。为什么要IMC？营销传播发展的阶段1、

广告分离期：广告主负责广告制作，广告公司负责媒体购买，二者各自独立进行，在运作上是完全分离的。2、全面服务期（FullServiceStage）：广告公司受到广告主的全面委托，负责包括广告调查、策划、制作、以及媒体购买的全部广告业务，提供全面的广告服务。3、传播分离期：与广告主营销活动有关的所有传播活动分别由不同的专业机构负责，例如，广告公司负责广告和促销作业，广告主或者公关公司负责公关业务，广告主或者专业的事件营销公司负责赞助活动，CI设计公司负责设计CI，包装设计公司负责设计包装，直接邮寄广告公司负责直接邮寄广告业务。这显示专业化的分工。4、传播整合期：与广告主营销活动有关的各种传播活动统一运作，在广告主内部由营销经理人（或整合营销传播总监）负责，在企业外部则交由独立的整合传播公司或“整合传播集团”负责。整合传播是以专业化的分工为基础的整合运作。第一百页，共一百八十九页。为什么要IMC？整合营销方案的特质1、“战役连续性”：指所有透过不同营销传播工具在不同媒体传播的讯息都应彼此关联呼应。战役连续性强调在一个营销传播战役中所有包括物理和心理的要素都应保持一贯性。“物理连续性”是指在所有营销传播中的创意要素要有一贯性。比如在一个营销传播战役中可由使用相同的口号、标签说明，以及在所有广告和其它形式的营销传播中表现相同的行业特性等。“心理连续性”也同样重要，它是指对该机构与品牌的一贯态度。它是消费者对公司的“声音”与“性格”的知觉。这可透过贯穿所有广告和其它形式的营销传播的一贯主题、形象或语调等来达成。第一百零一页，共一百八十九页。为什么要IMC？整合营销方案的特质2、“战略导向”：它是设计来完成战略性的公司目标。必须有助于完成本机构的战略目标－－例如销售量、市场份额、以及利润目标等。能够促使一个营销传播战役整合的，就是其战略焦点。讯息必须设计来达成特殊的战略目标，而媒体则必须透过有利于战略目标的考虑来对其进行选择。第一百零二页，共一百八十九页。如何做IMC？第一百零三页，共一百八十九页。如何做IMC？-1（1）同一外观法在营销传播的所有形式中采用同一的颜色、图案、及识别符号。例如，某个公司聘请一家广告代理公司为其某项产品发展一个广告战役，但决定由公司内部自己发展其它传播材料。在这状况下，这公司必须把那些自行发展的材料保持一种“外观”，在颜色、视觉、以及识别符号的处理上与广告代理公司发展的广告保持一致。这个方法的缺点在于，所有营销传播形式的外观即使统一了也仍然不够充分，必须要有战略焦点，整合营销传播只有在掌握了战略营销焦点的系统模式之后，才能发挥效果。第一百零四页，共一百八十九页。如何做IMC？-2（2）主题线方法这个方法常被营销人员在协调所有围绕其广告的营销传播形式时采用。目标在使用非广告的营销传播形式去激发消费者记住广告讯息。广告回忆的提示，例如重要的视觉设计或响亮的口号，可以放置在销售点展示或作为包装。这些提示能够协助消费者记忆广告讯息。如果也从收音机听到与电视广告同样的文稿内容，则消费者会把该则电视广告记得更好。在投放电视广告前，营销人员可以在电台广播和平面媒体投放与电视广告相关联的广告。在这状况下，平面与广播广告担当“药引”的任务，一旦电视广告终于投放，就会增加消费者的动机去看完电视广告。电视广告可被视为包含许多不同的要素，营销人员能够在不同的时间选择来作不同方式的搭配。第一百零五页，共一百八十九页。如何做IMC？-3（3）供应面的策划方法许多传播公司提供了一套营销传播服务的系统，外表上有整合的样子。例如，某家广告代理公司可能承包了当地有线电视台、几家广播电台，以及一家地方报纸的广告业务，它能提供“配套广告服务”，它允许当地的广告主可以在有线电视、电台、以及地方报纸上同时投放广告，价格非常迷人。这家广告代理公司给预期的企业推销这个“配套广告”所强调的优点就是整合营销传播，也就是说，这广告代理公司会给广告主创造统一外观、统一主题、同时会把广告投放到不同媒体载具上去。这个方法的主要缺点是，“配套广告”可能并不适合企业客户的正确需要。有些客户可能一下子就跳上宣传车，以为自己捡到一个大便宜，但可能得不偿失，因为这个交易并不一定能带来真正价值。第一百零六页，共一百八十九页。如何做IMC？-4（4）特设会议的方法许多营销人员尝试整合其营销传播方案的不同要素，办法就是把有关各部门召集来开“特设会议”。例如，让代表不同利益的的不同人马出席会议，并取得共识。这特设的会议组员包括广告公司来的客户主管、公关代表、销售促进机构的销售人员、以及营销调研人员等等。这个会议由营销总监组织和领导。不同供应商的代表纷纷表达他们对营销传播的理念，然后讨论尽量统一脉络的方法。这方法的主要缺点是这个过程似乎没有效率。因为没有任何模式或计划指导他们形成整合力。其次，这个会议结果可能受团体动力激荡影响，某些部门意见或态度由于具有强势，可能压倒别人，从而主导整合的过程朝向不正确的方向发展。第一百零七页，共一百八十九页。如何做IMC？-5（5）立基于消费者的方法立基于消费者的整合营销传播方法有三种：舒兹教授与田那本、劳特朋模式莫尔与梭森模式施吉模式：以系统观点修正舒兹模式的第一百零八页，共一百八十九页。如何做IMC？-

“Moore-Thorson”模式1、确认市场（STP法）2、立基于“购买循环阶段”（“知道－接收－偏好－找寻－购买－使用－满意”）去细分市场3、确认每个目标市场区隔的传播讯息和媒体载具4、组合资源5、评估方案的效果

第一百零九页，共一百八十九页。如何做IMC？

-

“Schultz-Lauterborn-Tannenbaum”模式（1）资料库发展资料库发展涉及有关产品用户（消费者）信息的搜集与组合，包括人口统计、心理统计、购买历史、产品类别网络等等。

（2）区隔化消费者被区分为我牌忠实用户、竞争品牌用户、和游离用户，再按照这些区隔发展消费者档案。第一百一十页，共一百八十九页。如何做IMC？-

“舒兹”模式

（3）接触管理接触管理是个程序，营销人员决定与既有客户或潜在客户进行营销传播的时间、地点、与场合。舒兹把接触管理提高到战略的层次。（4）传播战略营销人员在此阶段需决定消费者应该从传播中获取什么要点，传播将导致消费者采取何种行动。也就是说，营销人员试图确认可能的最有效讯息。传播目的是要在现有消费者或潜在消费者范畴内以及品牌网络中创造出变化，有利于营销目标的行为变化。

第一百一十一页，共一百八十九页。如何做IMC？-

“舒兹”模式（5）营销目标讯息必须诱发某种外显的行为，而这行为可以被察觉和用来作与营销目标相关的测量。例如：对我牌忠诚用户要维持或增加产品使用对竞争品牌用户要造成产品试用、扩大用量或建立对我牌忠诚对游离用户要争取或扩大我产品使用第一百一十二页，共一百八十九页。如何做IMC？-

“舒兹”模式（6）营销工具营销人员使用营销组合（产品、价格、通路、推广）作为营销传播工具以执行传播战略和达成预定的营销目标。讯息不单单透过营销传播要素（如广告、公关、销售促进等等）传播，产品本身，包括它的包装、定价、配销方式等，都个别地传播一种不同的讯息。最大的问题就在于要确保横跨营销组合各要素的讯息一致性。（7）营销传播战术营销人员选择各种战术，诸如广告、直效营销、销售促进、公共关系、以及事件营销等来执行传播战略并完成营销目标。

第一百一十三页，共一百八十九页。如何做IMC？-

“JosephM.Sergy”模式主张公司目标与战略的全局性与笼罩性，指导并制约营销层级的目标与战略，而营销层级又指导并制约营销传播层级的目标与战略。下一层级的目标与战略必须服从并服务于上一层级的目标与战略。在系统内部各子系统的衔接与发展方面，他采用广告界和营销界通用的“FCB策划模式”、波特的营销战略模式（产品差异化、成本领导、焦点法则）及有关定位战略与定位方法的标准方式，同时也采用波士顿咨询公司的决策矩阵、和“多因素编序模式”等在企业战略界很普遍的模式。第一百一十四页，共一百八十九页。如何做IMC？-

“施吉”模式FCB策划模式确认四种传播战略：1、告知型（思考者）：营销传播战役要集中在品牌知名度和教育消费者。2、感性型（感觉者）：突出品牌态度或偏好自我营销传播战役的目的。3、习惯塑造型（实践者）：透过“品牌试用/购买”和“品牌学习”作为营销传播战役的目标。4、自我满意型（反应者）：把战役目标咬住“品牌试用/购买”和“品牌态度/偏好”。第一百一十五页，共一百八十九页。施吉的“系统模式”

-公司层次公司层级战略有：成长、维持地位、收割、扬弃、以及创新。组织透过一个战略组合来执行公司层级的既定战略，这战略组合指用来完成上级总体战略目的的所有被执行的程序要素。公司层级的战略组合包括与研究发展、工程、制造、财务、会计、人事、以及营销等等组织程序。第一百一十六页，共一百八十九页。公司战略公司战术(战略组合)公司目标成长营销研究发展工程制造人事财务会计极大化销售量与市场份额维持地位营销研究发展工程制造人事财务会计极小化销售量与市场份额的负面变化x％第一百一十七页，共一百八十九页。收割营销研究发展工程制造人事财务会计极大化利润创新营销研究发展工程制造人事财务会计建立或增加销售量以及获取市场领导地位（透过高市场份额）扬弃营销研究发展工程制造人事财务会计极大化现金流量注：战略组合要素中的红体字表示主要焦点或应于强调。第一百一十八页，共一百八十九页。施吉的“系统模式”

–营销层次营销战略通过“定位”（重视、强调、以及传播品牌的特殊优点给目标消费者）来操作。每个定位战略必须透过营销调研来操作，而正确的模式可用来指导调研。营销战略有许多模式，最普遍的就是波特的竞争战略模式，它有三个主要营销战略：（1）产品差异化；（2）成本领先；（3）焦点法则。第一百一十九页，共一百八十九页。（1）差异化营销战略如果产品具有消费者重视的某些独特优点，是业界竞争品牌所没有的，那便可以增加营销绩效。独特性可以表现于产品（如产品设计、服务、多样性等）、价格（如价格暗示地位与声望）、配销通路（如每个配销商都有很好的服务）、业界营销传播（如产品与某位明星代言人联想起来）。把焦点放在一个独特的有价值的营销组合向度上，就是定位。第一百二十页，共一百八十九页。（1）差异化营销战略定位学者已经发展出许多定位技术，例如：产品属性、无形因素、客户利益、相对价格、低价位、用途/应用、用户/消费者、明星/人物、生活形态/个性、产品档次、竞争者、国家/产地来源。每个定位技术反映了对所选的营销组合因素的特别强调，可以分组如下：第一百二十一页，共一百八十九页。（1）差异化营销战略强调产品的定位战略：l

产品档次定位法l

产品属性定位法l

无形因素定位法l

竞争者定位法l

产品来源定位法

强调价格的定位战略：l

相对价格定位法

强调通路的定位战略：l

品牌经销商挂钩定位法l

经销商位置定位法l

经销商服务定位法

强调营销传播的定位战略：l

明星或代言人定位法l

生活形态或个性定位法第一百二十二页，共一百八十九页。定位战略营销组合战略营销目标产品属性定位法产品价格通路营销传播建立、增加或维持品牌联想与x属性的关系无形因素定位法产品价格通路营销传播建立、增加或维持品牌联想与x无形因素的关系产品类别定位法产品价格通路营销传播建立、增加或维持品牌联想与产品类别的关系竞争者定位法产品价格通路营销传播建立、增加或维持品牌与/或联想与竞争对手领导品牌x的关系产地来源定位法产品价格通路营销传播建立、增加或维持品牌联想与国家或产地来源的关系第一百二十三页，共一百八十九页。相对价格定位法产品价格通路营销传播建立、增加或维持品牌联想与品质－价格的关系产品经销商挂钩定位法产品价格通路营销传播建立、增加或维持品牌联想与x经销商的关系经销商位置定位法产品价格通路营销传播建立、增加或维持品牌联想与经销商位置x的关系经销商服务能力定位法产品价格通路营销传播建立、增加或维持品牌联想与经销商x的服务能力的关系明星或人物定位法产品价格通路营销传播建立、增加或维持品牌联想与x明星或人物的关系生活形态或个性定位法产品价格通路营销传播建立、增加或维持品牌联想与生活形态或个性的关系第一百二十四页，共一百八十九页。（2）成本领先战略

降价和促销条件的确能引起消费者的动机。第一个动机是囤积商品。有些品牌的忠实消费者利用折扣的机会，囤积商品。另个动机是接受诱引转换品牌。试用品牌也可能是一个动机：没有使用过这个产品类别的消费者可能决定试购恰巧降价的某品牌产品，以降低他们在未知产品领域的风险。第一百二十五页，共一百八十九页。（2）成本领先战略实现“低价定位法战略”的营销组合的最主要要素是“价格”。资源应该配置如下：（1）进行定价调研，探知哪种价格水平才能把我牌产品与竞争品牌区隔，并被大多数目标消费者察觉廉价。必须把价格定得比多数竞争品牌低，但要低到什么程度，是一个关键。在定价心理学的文献中，有个模式叫“价格差异化门槛”，根据的观念是“可察觉的差异”原则。（2）制定一个价格水平，可以被目标消费者察觉到“物美价廉、物超所值”。（3）向目标消费者传播这个价格水平远低于产品的对应价值。第一百二十六页，共一百八十九页。（3）焦点法则战略“焦点法则”指为客户的需求量身定作特供的产品或服务，以满足某个细分的市场区隔。营销战略涉及两个主要决定：市场选择与定位。“市场选择”指确认公司产品所有可能的市场，然后审慎决定进入某些市场、和漠视某些市场。营销经理人利用某些区隔准则来细分市场，再分析每个市场区隔的生存能力。“区隔”是客户组群，或同质的消费者集合――具有相同属性需求的、可以被确认的客户组群。通过区隔市场后，便可架构“产品－市场矩阵”，可明确事业单位的定位，作为有关公司、营销、和营销传播各层级战略的决策基础。第一百二十七页，共一百八十九页。施吉的“系统模式”

–营销传播层次营销传播决策涉及营销传播战略的选择、最优化营销传播组合的制定，以及设定具体和量化的营销传播目标，并为营销组合配置资源，再施行监测与控制，以保证随着时间进程，落实整合营销传播效果。四种营销传播战略：即告知型（思考者）、感受型（感觉者）、习惯塑造型（实践者）、以及自我满意型（反应者）。第一百二十八页，共一百八十九页。战略战术（战略组合）目标告知型（思考者）广告（主要是平面媒体）经销商支持（培训和商展）公关（新闻发布和公众报道）口碑传播（透过广告、样品、以及参考系统）产出极大化的品牌知名度与学习感受型（感觉者）广告（主要是收音机广播）经销商支持（合作广告）公关（记者会）、公司形象广告与事件赞助口碑传播（透过广告扮演口碑传播）产出极大化的品牌知名度与积极态度（喜好）习惯塑造型（实践者）广告（主要是平面媒体和互动式媒体）直效营销（直接邮寄、新闻信、直接反应广告）促销活动（折价券、样品、退款及回扣、优惠包装、价格折价）经销商支持（交易津贴）公关（公众报道）导入试用购买、在产品使用中学习（初次用户）、加强学习（重复用户）自我满意型（反应者）广告（主要是户外媒体和特制品广告）直效营销（产品目录、直接销售、电话营销、直接反应广告）促销活动（礼品、竞赛摸奖）经销商支持（竞赛与激励、店内广告、销售点陈列、人员销售）公关（公司报道、事件赞助、在电影电视节目制作中曝现产品）导入试用购买、在使用中喜好我牌产品（初次用户）、加强积极态度（重复用户）第一百二十九页，共一百八十九页。媒体选择战略第一百三十页，共一百八十九页。执行告知型战略时选择广告媒体类别的准则

消除法准则识别法准则属性感官形态制作的灵活性绝对成本地理的选择性法规要求媒体习惯媒体选择性媒体的季节性使用伦理考虑第一百三十一页，共一百八十九页。媒体类别清单

电视：

全国性电视网独立电视台地方电视电视节目联播广播媒体：

全国性广播网独立广播电台地方广播正规：30秒或60秒广告现场：现场广告第一百三十二页，共一百八十九页。报纸广告：全国性日报

版面广告分类广告小广告夹报广告特刊广告周刊报纸特殊受众报纸第一百三十三页，共一百八十九页。杂志广告：国际与全国性杂志

消费性杂志正规印刷广告（黑白、彩色。不同规格）封面里、封底里广告折页广告谈话广告（5秒钟声音）立体形象（三维材料，要用有色眼镜观看）凸透镜形象（彩色形象印在有皱纹的板上，倾斜时仿佛在移动）歌唱广告受热/受压敏感的油墨（接触后改变形象）

商业性杂志正规印刷广告（黑白、彩色。不同规格）封面里、封底里广告折页广告谈话广告（5秒钟声音）

农业杂志正规印刷广告（黑白、彩色。不同规格）封面里、封底里广告折页广告

学术与行业杂志正规印刷广告（黑白、彩色。不同规格）封面里、封底里广告折页广告地区性杂志正规印刷广告（黑白、彩色。不同规格）封面里、封底里广告折页广告

第一百三十四页，共一百八十九页。户外广告户外广告全国性与地方性户外广告海报板块油漆告示巨型看板交通广告-流动广告车厢内广告车厢外广告出租车外表广告-不动广告车站广告站牌广告-空中广告-流动看板-小型户外广告媒体（如停车场收费器广告、自动取款机广告、垃圾桶广告、滑雪杆广告、卫生间广告、电话亭广告、行李手推车广告等等）

第一百三十五页，共一百八十九页。特殊广告（如热气球、飞机喷字等等）购物指南广告电话簿黄页广告特殊的查询指南广告互动式广告店内广告机舱内广告电影院广告录像带广告第一百三十六页，共一百八十九页。

竞赛与诱引交易津贴购买津贴（免费货品）促销津贴累计津贴店内陈列和购买点材料训练计划商展合作广告水平合作广告垂直合作广告产品成分赞助合作广告人员销售

经销商支持工具第一百三十七页，共一百八十九页。

新闻发布记者会独家报道访问公众报道公司形象广告事件赞助产品安插进入电影与电视情节中

公关工具第一百三十八页，共一百八十九页。

直接邮购目录电话营销打进来打出去直接回应广告广播直接回应广告一分钟广告信息广告印刷媒体新电子媒体电视购物（家庭购物频道）录像带营销（电子购物）直接销售一对一销售组群销售

直效营销工具第一百三十九页，共一百八十九页。

折价券印刷折价券电子折价券样品赠送礼品赠送免费礼品（如咖啡罐的包装内赠送一瓶小奶精）自我清算的礼品（只向客户提供，准按成本价购买的相关产品）竞赛与摸奖优惠包装价格折让买卖

SP工具第一百四十页，共一百八十九页。数据库营销第一百四十一页，共一百八十九页。营销环境的转变1960年代社会情势-高度成长期消费环境-追求同质市场营销-大众营销市场营销观念-大量商品生产、大众媒体传播1970年代社会情势-安定成长期消费环境-追求异质市场营销-目标营销市场营销观念-探求供需、新产品策划第一百四十二页，共一百八十九页。营销环境的转变1980年代社会情势-成熟期消费环境-追求个性市场营销-利基营销市场营销观念-品质宣传、服务宣传1990年代社会情势-超成熟期消费环境-追求附加价值市场营销-个别营销市场营销观念-附加价值、情报传播第一百四十三页，共一百八十九页。资料库营销-定义是一种以信息科技为基础的营销方式，用来搜集关于现有客户与潜在客户的各种资料，包括姓名、地址、电话等等基本资料，以及顾客的偏好、兴趣、购买行为、生活形态、促销反应行为、以及人口统计变项等衍生性资料，以便建立企业自己的客户资料库系统。可以利用统计分析和模式分析技术，来分析客户资料库的内容，获取与营销活动相关的资讯，以便利用这些资讯来发展营销活动。目的在了解客户的需求，将客户需要的商品提供给他，并且预知下次可能购买的商品与时间区隔，以便与客户进行长久的交易。资料库的客户信息要变动更新，以确保其有效性。第一百四十四页，共一百八十九页。资料库营销-利益（1）更精确地瞄准产品的营销与设计方向；（2）确保客户忠诚度，避免竞争的风险；（3）确认最有可能购买新产品与服务的客户；（4）提高销售效率；（5）为传统的销售方式提供低成本的新方案；（6）更容易量化营销结果；（7）改善产品管理、销售通路、营销传播活动，提供更好的联结；（8）资料库营销能在任何时点下，提供客户相关的信息，因此能够改善客户服务的质量；（9）协调营销程序中影响客户的各种要素，达成完全的关系营销。第一百四十五页，共一百八十九页。常用的数据库模式（1）RFM模式：主要的原理为“消费者过去的购买行为，乃预测未来购买行为的最好依据。”资料库营销专家休斯（A.M.Hughes）说明，执行步骤如下：l

-自客户的交易资料库中，计算出每位客户最近的购买日期R、购买频率F、依据累计金额M等大小；l

-将最近购买日期由距离当天最近者排列至最远者，然后将排序后的最近购买日期划分为五等分，每等分分别给予等级代码，有高至低为5至1；l

-以相同方式处理购买频率与购买金额此二变数，同时分别给予有5到1的等级代码；l

-将三种方式产生的代码组合起来，作为划分客户的基础，分别是由组合代码555到111止共125组客户；l

-从各组合代码中，平均抽样出相同数目的客户，施以相同的营销方案，并衡量其反应率，此为市场测试的概念；l

-挑选出反应率足以回收促销成本的区隔，全面给予相同的营销方案，因为执行区隔都已经市场测试，估可保证此次营销活动的获利。第一百四十六页，共一百八十九页。常用的数据库模式（2）PRMF模式：是根据产品分类后的RMF模式。P代表产品。PRMF模式先根据不同的产品作为先决的分类标准，计算出个别消费者购买特定产品的RFM大小后，在进行RFM分析。故PRFM模式特别适用于产品特性差异大，或不同产品的促销上。（3）客户终身价值模式：客户终身价值模式可估算一位客户终身对企业的贡献程度。估算的年数要视产品特性而定，例如银行或电力公司可估计10－15年，汽车业客户的终身价值年数，则以产品的生命周期来代替，约5年。虽然本模式不能估算个别客户的终身价值，但能够提醒企业重视客户的长期价值，以建立长期导向的资料库营销系统。客户重视价值模式可以估计估算未来的销售潜力，或分析个别客户销售额的成长。第一百四十七页，共一百八十九页。常用的数据库模式（4）区隔性模式：凡经由交叉编表与集群分析所建构的市场区隔模式，存入资料库中，皆可属于区隔性模式。其步骤如下：l

-自全体客户资料库中随机抽取一定数量的小样本；l

-时间问卷调查，问卷中必须包含本次区隔模式所需的信息，如职业、人格特质、家庭状况等等，内容务必详尽；l

-将问卷发给样本内的客户填写，为了提高回收率，可提供激励诱因；l

-将回收问卷的属性作集群分析