成功业务员必备修炼

简介高贤峰，副教授，山东经济学院工商管理系人力资源教研室，主讲《组织行为学》、《人力资源管理》、《领导科学与艺术》、《销售心理学》等，现在清华大学经管学院做刘冀生教授的访问学者。个人兴趣：有关人的心理与行为管理的理论、方法，企业管理咨询……成功业务员修炼积极的心态讨人喜欢的程度身体健康与外观表现产品认识产品介绍技巧客户接触与开发技巧处理异议的技巧时间管理技巧积极的心态心态决定着行动，行动决定着结果；知识与能力是长期积累的结果，心态可以瞬间改变；改变心态的方法：重新看待失败重新树立信心换个角度看问题更重要的是有积极的行动重新看待失败１、爱迪生：我成功的找到了9000种不能做灯丝的材料。2、一般的推销规律是：每推销５个人，至少会有４个人对你说“我不需要”。所以：◆

当你连续被４个人拒绝时，你应该以更大的信心去寻找第５个推销对象；◆

被拒绝的越多，下一次成功的可能性越大；◆

你要想成交１０笔业务，至少要向５０人推销

找回自信信心取决于人的自我意像在每个人的心灵中，都有一幅自己的图象——自我意像。人的行为，就是对自我意像的复制。积极的自我意像使人走向成功，消极的自我意像使人走向失败。在做事之前，回忆以下曾经有过的成功，会使信心倍增！换个角度看问题以不同的心态看待同一个事物，可以得到完全不同的结论。烦恼的农夫；哭婆婆与笑婆婆;更重要的是积极的行动心态只是让人在主观上改变世界；更多的时候，我们需要客观的结果；客观上的改变，必须用行动。卖皮鞋的营销员一个皮鞋厂，想开发南太平洋岛上的皮鞋销售市场派了一个营销员来到该岛。营销员来到后，发现岛上居民都没穿鞋，于是，给厂里发电报说：“这个岛上的居民都不穿鞋，皮鞋在这里没有市场。”卖皮鞋的营销员厂长又派第二个营销员来到该岛。发现岛上居民都没有穿鞋，也给厂里发电报说：“这个岛上居民都没有鞋穿，所以，潜在市场非常大”。卖皮鞋的营销员厂长又派第三个营销员来到岛上。他办了四件事。1、访问大量居民，了解到“不穿鞋是该岛的习惯，自古以来，大家都不知道穿鞋这件事”；2、测量脚形，并分成各种型号，将信息发回厂里；卖皮鞋的营销员3、在岛上的中心广场，树立了一个巨型雕塑。一个脚穿皮鞋的岛民，肩上扛了一筐该岛盛产的水果。4、在广场旁边，又建一个商店。一边收购岛上的特产，一边进行皮鞋经营。同时开展换货业务。、卖皮鞋的营销员5、购买运输船只一艘，将岛上的水果拉到岛外销售，同时，运回皮鞋在岛上销售。一年后，岛上居民接受了穿鞋的概念，并且，穿鞋成为该岛居民的一大流行消费。木桶理论“一个由木块做成的木桶，其盛水量是由最短的木块决定的。提高盛水量的最经济办法是将最短木块加长。”提高自己业务水平的最快捷办法是找出自己的弱点，然后全力克服。１％工程１％工程：如果每天比昨天进步１％，一年后，你将进步３.７倍。这意味着：l

你可以每天读半小时的书，一年后，你就使自己拥有“180小时”的读书时间，按每天有效时间6小时计，你就相当于受到整整一个月的培训；l

你每天记录一条当天的成功经验或失败教训，一年后，你将拥有一整套你自己写的营销诀窍；1%工程l

你每天去认真调查、了解一个潜在客户的任何信息，一年后，你将拥有一个潜力无穷的“客户资源库”l

……知识、经验、技能、业绩┅┅，不要怕进步慢，关键是确认是否比昨天有所进步。

讨人喜欢的程度人们购买的任何东西，都是用来满足需要的；没有人愿意买自己讨厌的东西；营销员首先要推销自己，然后才能成功地推销产品；推销自己的最大诀窍是：不能让对方讨厌你想法让对方喜欢你讨人喜欢的定律

◆

黄金定律：你想让人怎样对你，你就先怎样对人；◆

白金法则：别人需要你怎样对他，你就怎样对他。前者适用于亲情领域；在金钱与权力交叉的商界与政界，要学会运用后者——在任何情况下，根据别人的需要做决定，而不要根据自己的一相情愿做决定。记住顾客愿意给你打交道，是因为你能满足他的需要。卖给他产品可以满足他的需要，提供智力、感情、信息照样能满足他的需要。成功的推销员不仅关注与自己的产品有关的顾客需要，也要关注与产品无关的需要。一个鼻子原理冠军马比亚军马的奖金多十倍，但并不意味着冠军马的速度比亚军马的速度快十倍，它只需要快出一个鼻子就行了。l你不需要处处比别人强，只要具有自己最闪亮的卖点，全力突出，你就有自己的市场l也许你不用学习新的东西，只要把你现在所掌握的东西整合起来，你就能找到自己的“一个鼻子”；l当你确实需要新的东西时，那就为自己定好目标，然后干起来；２０／８０原理关键的少数因素，决定者重要的多数结果。一般情况下：你的销售额的８０％是由你２０％最重要的顾客带来的；20%的营销员，卖掉了你80%的产品；完成一个任务，需要做10项工作，你只要做好最重要的两项，这项任务就完成了80%；在你精力、财力有限时，应该重点关注这２０％的关键要素。８、自信心自信心来自你的自我意象——自己心目中的自我形象。在做事以前，先回忆一下曾经有过的成功，会使你的自信心在瞬间增长。身体健康与外观表现营销员要有健康的身体……营销员要有良好的外观表现：衣着、谈吐、用具、自己住宿的宾馆、接待客户的环境……，这些都会影响客户的选择。一些大公司规定：营销员到任何地方谈业务，都必须住当地最好的宾馆；在你财力有限时，怎样做……产品认识对产品的认识，不能仅限于熟悉产品说明书；营销员需要了解：与竞争对手相比，产品的相对优势是什么？与客户的需要相比，能给客户带来的利益是什么？有些利益客户有认识，有些必须引导客户认识；产品的生产工艺、质量管理、原材料供应，将来的发展趋势、使用中应注意的问题……甚至有关产品的典故、笑话等等。例：客户接触技巧间接定律看透顾客潜意识的需要，善于：微笑：表示你接受他人的最简单方法是对他微笑；赞同：用合适的方式、选择合适的时机，赞美他合适的地方；感激：想办法对你的客户表达感激之情；聆听：善于聆听，可以建立更好的客户信赖。客户接触技巧记住：以下原则对你，对客户都起作用：礼尚往来原则：互惠、帮忙、让步……承诺与惯性原则；腊肠切片法社会认同原则：随身携带一份客户名单喜爱与友谊原则：客户介绍的客户，成交率更高权威影响原则：利用客户认同的权威缺乏原则：制造紧张对比原则：第二个推出的产品要更好。产品介绍技巧促使人们购买的两大动机：一是害怕失去，一是渴望得到。找出客户的心动按扭；20%的因素，决定了80%的购买可能性；找出产品的“一个鼻子”。７、

处理异议与结束销售的技巧

让客户把异议说完；表示你的同情、理解；学会大太极拳；绝对不要与客户辩论；在客户情绪激动时，几种具体诀窍：先顺着他说出你的感受；表示你的同情；尽量降低你的声音；做出友善的举动；巧妙地说出你对“异议”的异议；想出办法。８、

时间管理技巧

处理“出差”问题处理时间分配问题……成功营销金科玉律l

坚信定律l

期望定律l

情绪定律l

吸引定律l

间接效用定律l

相关定律

坚信定律l

你信仰的事物终究成为事实。你相信自己产品价值与你能销售的多少之间，有互动的关系。

期望定律l

你的期望决定你所持的态度，而你所持的态度又决定要事情的结果。情绪定律l

每一个购买决定都是100%受情绪所控制。

两种影响购买决定的情绪是:渴望拥有和害怕失去。

吸引定律l

你就是一个活生生的磁块，想办法把目标顾客吸引到你的身边。间接效用定律l

在我们生活中,大部分的事是经由间接手段来完成的,而非我们亲自动手去做。间接手段越充分，可能获得的成功越大。相关定律l

你的外表往往就是你内心世界的投射.营销员的经验营销经验直接经验间接经验自己成功的经验自己失败的教训研究古今中外成功或失败案例自己熟悉的人成功或失败案例文学、影视作品中的相关案例成功营销员善于总结各种相关经验经验是积累出来的；只要善于总结、善于学习，经验会以几倍于年龄增长的速度增长；对于不善于总结和学习的人，经验不会与年龄同步增长；一个工作10年的人，其经验可能比一个工作30年的人还要丰富：只要他善于总结！你善于总结吗？善于学习吗？你的经验与年龄增长同步吗？如何总结经验从自己最成功营销行为中总结经验；

从自己最失败的营销行为中总结教训

从著名的成功案例中学习经验和教训

从自己熟悉的人的成功或失败中吸取经验和教训；

从文学作品描述的相关案例中学习经验教训；

从电影、电视塑造的人物经历中学习经验…问题目前影响你销售业绩增长的最大瓶颈是什么？（新）你认为妨碍你成为一个合格营销员的最大瓶颈是什么造成这些瓶颈的因素有哪些？其中自身可控因素是什么？自身可控因素中，哪些是客观因素？哪些是主观因素？哪些必须由领导者主持或参与才能控制或改变？

问题

哪些因素自己就可以控制或改变？哪些现在就可以改变？哪些需要创造条件才能改变？需要创造什么条件？由谁创造条件？从现在做起，我们公司应该做什么？我们部门应该做什么？从现在做起，从我做起，我应该做什么？问题请列出你的全部客户名单，并按照销售额的大小排序。找出最重要的20%的客户，他们的购买额可能占到你的总销售额的80%。考虑：他们为什么要购买你的产品？他们对你的产品和服务有什么意见和建议？他们有什么潜在需要还没有满足？你对他们还能做点什么？问题想一想，你的主要任务是什么？要完成任务还有哪些事情要做？找出最重要的20%的事情，全力完成，你就能完成任务的80%。诊断悟修行岂止在佛中，入世也能炼心性，悟得人生真谛在，何必刻意求功名！尧舜让贤非为名，禹王治水未谋功，慈母爱子不图报，天道自然是恭行！与您共勉市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外