入职促销营销知识培训资料

天力同晖王佳伟入职培训为什么做销售

观念培训——态度训练：态度决定一切。一个人职业生涯的成败60%是他本身的职业态度所决定的。我们选择了这份职业首先我们就要摆正好态度认清自己，坚持到底。要有一种不达目的不罢休的精神。在你坚持不住的时候希望你自己对自己在说一遍“在坚持一下”这样你离成功就近了。例子：猎狗之所以跑不过兔子，是因为猎狗的奔跑是为别人打工，而兔子的奔跑是为了逃命。由此可知：我们如果全心全意投入做一件事你还相信这件事我们不能做成吗！到什么时候到要保持一种背水一站的态度。在我们的心里一定要有一种信念：

市场上只有第一没有第二

观念培训——

自我管理：自己管理自己是最难得。因为人的天性里就有一个“惰”字。克服惰性不是一天两天的事情，我们可以做到一天做到十天但是很少人能做到持之以恒的克服惰性。惰性是影响一个人能否走向成功的关键因素。所以我们想早日成功首先要克服掉自己身上的惰性，做到今日事今日毕。例：做好自己的客户档案（客户联系方式，籍贯，性别，生日，设备，人品，是否有购车意向，工程情况。客户的喜好等等。）对客户了解的越充分等你竞争的时候成功的几率就会越大。把自己所跑的市场当做自己的孩子来管理。要做到市场上的任何一丝的动向都要了如指掌。体现在市场占有率，市场覆盖率，竞争参与率，竞争战胜率。这些都做好了我相信你的市场会良性运转起来。观念培训——

团队意识，信仰

团队的成功离不开每个人的贡献，但是个人想成功也是离不开团队的支持，所以个人与团队是相辅相成的。有共同的理想，共同的目标，共同的信仰，这些人组成的团队会是无坚不摧的。团队成员之间要遵循互敬，互爱，互帮，互信。不要有个人主义。团队成功了，成员也就成功了。一个人的力量始终是有限的，团队的力量是无限的。团队好比是江河，成员就是在这条河上漂流的船，江河亦能载你，也能覆你。只有我们每个人遵守团队的规则，以团队的利益为最高。这样我们的团队才能成功。我们才能成功。例：亮剑里李云龙的独立团，为什么能无坚不摧。值得我们每个人深思。独立团相当于国产品牌，坂田联队相当于外资品牌。李云龙把坂田办掉了。狭路相逢勇者胜。我希望我们的团队都有独立团的精神——敢于亮剑！技能培训——

如何找客户

趴活点：基本上都是小客户养得基本上都是小挖。工地：以大挖的客户为主，前期接触的基本都是司机，通过司机找到老板。工程公司市政公司：单位的大客户。

技能培训——

如何接触客户

首先自己要修炼好内功——专业知识一定要扎实。不能客户一问三不知，特别是第一次接触很多客户都会问一些比较专业上的东西。（产品的配置，参数，价格，有点）这些需要前期下一定的功夫充分了解自己的产品。你要是给客户一种特别专业的印象。他会对你很信任，对下次的拜访会起到积极的效果。其次投其所好，投其所好是一个很笼统的概念这里主要要求我们业务人员脑袋中要广积知识。说白了就是客户想聊什么呢能都说出点什么来。这就需要我们不停的学习，（看书，看新闻，平时的聊天等等都能学到很多东西）最好要学会总结。专业知识是基础！投其所好是过程！相信有一个好的基础和一个圆满的过程，结果就不用我说了！技能培训——

如何拜访客户

拜访客户前首先做好前期准备（名片，样本，报价单等）要有目的性。去之前应先打个电话确认客户的时间，地点。我们不能盲目过去最终没有见到客户，岂不做了无用功。降低了工作效率。还有合理分配需要拜访客户与客户之间的距离。例：第一个客户在北京十中，第二个客户在窦店，第三个客户在西营。我们应该这样来走访第一个到十中然后到西营最好到窦店。因为十中离西营比较近从西营也有直接到窦店的车。这样我们拜访完约好的这三个客户。你的位置在窦店这时你还可以在窦店在寻找寻找其他的客户，这样你的效率就高了。没用的时间你给了公车。意思就是有限的时间都用在拜访客户上面，无用的时间做了公车。技能培训——如何面谈

和客户面谈是一种学问，有的人通过和客户面谈可以得到很多信息，有的人会是毫无所获，面谈最重要的无非是三个字：听，说，问。听：通过客户的表达你能得知他想要什么样的设备，心里价位是什么样，他最看重的是什么等等一些信息。在客户表达的过程中不要打断客户，给予他一种受尊重的感觉。说：听完客户的表达你可以根据客户所表达的东西，来说自己的产品找到自己产品的1到2点客户最看重的来着重的阐述。让客户喜欢上你的表达，愿意听你表达，只有客户愿意听你表达你才能把自己的产品说的更加详细，让客户了解的更深。技能培训——如何面谈问：通过问客户你可以知道他对你的产品的看法，对你的产品满意度，以及他所最关心的问题，以及他的资金状况工程进展情况等等。这时你可以随机应变的和客户交流来解决客户的疑虑。通过以上的面谈客户有可能接受你有可能拒绝你，我们要坦然面对客户的拒绝，客户拒绝肯定是有原因的，我们要通过持之以恒的努力找到客户的疑虑，他为什么要拒绝你差在什么方，找到之后及时解决。我们要用心来和客户交，诚实是最好的销售工具，同时我们还要做到嘴勤，脑勤，腿勤。这样我想信大多数客户都会被你所打动。技能培训——如何面谈

以上工作都做好了剩下的就是签单。然后就是后期维护了。后期维护就是一个漫长的过程了。我们要明白客户的转介绍是相当厉害的。所以我们一定要做好后期的客户维护。祝愿每个人都得到自己想要的！！市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（是否别人也能用）