会展与节事促销营销知识培训

AMT－企业资源管理研究中心AMT俱乐部沈燕会展与节事营销（EventMarketing）2023/5/18目录第一部分什么叫节事营销（EM）？第二部分如何进行节事的网络营销？第三部分第四部分如何为节事营销募集资金？思考题目录第一部分什么叫节事营销（EM）？EM的3E原则EM的5P要素EM的5W因素小结与思考摘要什么叫节事营销（EM）？无论你能做什么，或者你梦想你可以做什么，去做就好。勇气赋予你才智、力量和魔力。－－W·莫里（1840～1904）

在所有有关创新的活动中有一条真理，如果缺少了它，很多好的想法和美妙的计划都会被扼杀。一旦某个人决定献身于某项事业，神灵也会受到感动。他会受到神灵的眷顾，那些他向往的、却又是他意料之外的事情都会顺理成章地发生，他还会得到那些他想获得的接见和物质帮助。这一切对他来说是现实的，而对别人却是无法想像的。献身精神的魅力什么叫节事营销（EM）？－－EM的3E原则娱乐性（Entertainment）兴奋性（Excitement）冒险性（Enterprise）3E市场营销成功的关键在于提供某种娱乐活动，促使观众走出家门去体验在家里无法获得的感受，因为提供的活动是与众不同并专为观众设计的冒险就是做好冒风险的准备或尝试未尝试的东西、充满活力和进取心。寻求新动机、进入未知领域的意愿促使营销策划者考虑目标收众的想像力和感受兴奋可以给人留下深刻印象。兴奋性是行业领导者、公司新标志推介会或协会周年庆的特征之一，在制定活动营销计划中要充分考虑。兴奋应成为承诺的一部分，并确保将这一信息传递给公众。例如，让参加者最为兴奋的莫过于通过专门的教育活动，使之在增进知识、增加就业机会、改变人生观念等方面获得启迪，或者演讲者富有鼓动性的话语对听众产生影响，成为听众珍贵的记忆。[如果你不想让自己失败的话，你会努力做什么？]什么叫节事营销（EM）？－－EM的5P要素地点（Place）价格（Price）公共关系（PublicRelations）定位（Positioning）5P要素产品（Product）什么叫节事营销（EM）？－－产品（Product）地点（Place）价格（Price）公共关系（PublicRelations）定位（Positioning）5P要素产品（Product）产品（Product）节事23节事的历史节事的价值节事的独特性节事营销的最重要作用在于：通过吸引人们参与一项具有协同效应并能明确公司特征及其目标的活动而带来历史性机遇。根据最新的调查来策划活动，有效地阐释节事是如何满足公众需要，着重指出参加者能以何种方式从中受益，这是营销奏效的关键。为参加者实现所期望的投资回报、为其提供特别经历和附加值能使节事活动独树一帜，并在营销媒体中加以描述。1什么叫节事营销（EM）？－－价格（Price）地点（Place）价格（Price）公共关系（PublicRelations）定位（Positioning）5P要素产品（Product）价格（Price）财务目标23公司的财务原则经营成本对目标群体的财务统计节事营销者必须明确财务目标（是为了盈利？还是战略上不涉及资金问题？或者是旨在获取其他方面更大的收益？），并为此制定相应的发展战略价格必须反映产品和服务的总成本，包括营销成本。节事营销预算应该被视为节事的一项主要职能和收支中心分析细分市场的支付能力，研究参加者支付不同价位票价的能力和意愿，并由此影响节事本身的策划1什么叫节事营销（EM）？－－地点（Place）地点（Place）价格（Price）公共关系（PublicRelations）定位（Positioning）5P要素产品（Product）地点（Place）地点营销对地点进行营销时应该考虑的因素地点便于潜在参加者到达并且便于旅行对于本地观众可提供泊车位举办地的环境和创意筹备一场特殊节事的物流保障附加活动的环境吸引物或基础设施拥有与此相关的观众与组织符合节事参加者的身份特点节事参加者的安全性便利的公共交通（机场和市内交通）参加者过多时可提供的补充空间（客房和会议室）什么叫节事营销（EM）？－－公共关系（PublicRelations）地点（Place）价格（Price）公共关系（PublicRelations）定位（Positioning）5P要素产品（Product）公共关系（PublicRelations）公众感知节事活动传统的公关方法媒体发布（以新闻为目的）广告宣传（以促销为目的）媒体组合（包括照片、传记、新闻稿、宣传手册、组织方的情况说明书、日程安排、发言者的背景和发言题目、主题陈述、其他活动）电话、传真和电子邮箱等联系方式广播电台和电视台的现场报道演讲稿的复印件录影带录音带入场券或邀请卡什么叫节事营销（EM）？－－定位（Positioning）地点（Place）价格（Price）公共关系（PublicRelations）定位（Positioning）5P要素产品（Product）定位（Positioning）营销关键23地点注意力的广度竞争性成本市场的兴趣和消费者的需求是不断变化的，必须不断地对地点进行评估，从而决定活动的地点。（是在大城市或者小乡镇？是在饭店或者博物馆、游乐场？……）研究表明，人们每天要接受大约2700条信息的轰炸。所有这些信息中，明确节事的定位是让人很头痛的事情。因此在促销材料中必须不断强调节事将满足参加者的需求和它所能带来的利益节事定位时首要考虑的就是门票的价格。竞争对手的会费是多少？他们是否成功？定位策略必须考虑经济水平、调查对象的变动和公众的期望。14项目项目的“与众不同”是营销成功的关键；而“相似性”则是长远发展的致命因素5简单化营销计划必须行文简洁、切实可行。必须简短而令人愉悦，便于查找。什么叫节事营销（EM）？－－EM的5W营销5W谁（Who）什么时候（When）在哪里（Where）为什么（Why）强调收益描述节事的主要原因使用人员推销手段需求诉求做什么（What）受众范围（全国的、区域内的、省市的、地方性的）受众的原则和兴趣受众对节事性质的认知经验等级（从生手到专家）市场营销计划/方式一天中的时间选择一周中的时间选择一年中的时间选择（季节）会场的独特性方便性旅行的可到达性地方支持的可获得性解释节事的目的明确和创造期望项目特点的优先和识别回顾关于“谁”（Who）的准则小结与思考地点（Place）价格（Price）公共关系（PublicRelations）定位（Positioning）5P要素产品（Product）娱乐性（Entertainment）兴奋性（Excitement）冒险性（Enterprise）3E机遇不会消失，只是别人抓住了你错失的机遇！营销5W谁（Who）什么时候（When）在哪里（Where）为什么（Why）做什么（What）目录第一部分什么叫节事营销（EM）？第二部分如何进行节事的网络营销？第三部分第四部分如何为节事营销募集资金？思考题目录第二部分如何进行节事的网络营销？网络节事营销系统的8C节事网络营销的13种形式摘要如何进行节事的网络营销？－－网络节事营销系统的8C进行调研工作（ConductResearch）网络节事营销的8C节约成本（CutCost）附加服务（Cutting-EdgeServices）吸引注意力（CommandAttention）商务往来（Commerce）方便性（Convenience）沟通（Communicate）对节事进行更新（CurrentEvent）如何进行节事的网络营销？－－节事的网页开发节事网站建设需注意：结构访问的简易性风格技术要求一致性个性化还需要考虑的其他重要因素：网站要有足够的吸引力诱使潜在参加者阅读你的市场营销资料使消费者很容易可以和组织方取得联络相应资料要容易打印。（许多人参加前需要征得老板的同意）包括对常见问题（FAQ）的问答面对的是“普通人”（简易化，与访问者形成某种关系）撰写网上资料的5个重要准则：保持紧凑（段落简短、使用简报和大字体、在可能的地方插入图片）争取回馈（找别人，最好是业外人士，不要是家人朋友）牢记网站的不连贯性（在每一个网页上重复重要的信息）表达的信息要具有重要性（网站上所有信息都应具有实质性内容）提高网站质量的方式包括一项“将本网页设为主页”的选项建立简便的推荐链接，以方便人们将本网站告诉他们的同事、朋友和家人制作一个每周一期的“自选”（opt－in）通信如何进行节事的网络营销？－－网站的促销考虑与其他网站之间的互相链接、赞助或广告8种鼓励参加者访问你的网站的办法想办法加入到会议或节事的时间表中在电子邮件的结尾处使用签名来提供个人的联络信息，以及与节事有关的信息，将这短短的几行内容做得引人注目了解电子邮件讨论小组或与行业有关的目录，并成为其中积极的参与者在网上进行新闻发布与展览商相互提供链接，使他们的消费者更多地了解节事的信息在每一个可能的地方加上你的网址（如印刷品、广告等）在访问量较大的搜索引擎和目录上加入自己的网址如何进行节事的网络营销？－－节事的网络广告节事的横幅广告使其短小简捷提供相关利益获取注意力，激发好奇心使用促销或竞赛手段号召人们采取行动，提醒人们进行点击提供的信息要与目的相符广告的购买选择网站每个月的访问量是多少？网站提供哪种广告点击跟踪统计？每月的最低价是多少？通信和电子杂志对广告进行跟踪指向目标受众首先进行电子杂志的订阅每一期有多少广告出现？是否有竞争广告？非网络广告必须出现9次以上才会产生效果保持广告的简短，直接告诉读者必须参加搜索引擎如何进行节事的网络营销？－－电子邮件开始：整理所有相关邮件列表名单，制作成统一的群发邮件列表；发布订阅通信和电子杂志；对某些特定主题提供支持和专家帮助；收集整合现有的各方面邮件资源介绍：明确每一个论坛关于介绍的政策，发送介绍你和你公司的信息，包括你是谁、在做什么以及你在寻找哪种类型的消费者等签名文件：在每一个求助、回答问题、介绍或其他内容的电子邮件往来中，都要在适当的地方加上签名文件。自动回复程序：到目前为止，这是最为成功的网络工具之一。一个自动回复程序可以依据收到的简单电子邮件请求自动发送信息，可以应用方面－－促销材料、产品或服务信息、雇佣帮助、培训帮助、文章分发广告：Email无法被用于事先没有要求得到信息的人发送广告（会成为垃圾邮件），但可以在各种论坛、电子杂志或通信中发布广告产品投放：咨询公司、软件公司、作者和培训者都可以通过电子邮件来传递产品和服务，并可以大幅降低成本回访：适时的更新、问候、或者在某些情况下的一半信息都可以通过Email来传递。回访主要对已经存在的客户或个人采取的作为。消费者服务：对节事参加者的要求、问题和投诉可以迅速高效地做出回答，是一个极其有效的网络工具通信和文章：把你个人写就的文章发表在指向性的通信和电子杂志可以带来很好的效果媒体发布：无论是网络杂志还是传统形式的印刷物，许多编辑都愿意通过电子邮件来获得媒体发布材料协调与维护：大多数真正有用的电子邮箱名录是需要定期整理和维护的，对于长期无效的Email应该及时更新，并去除重复的邮箱，使之成为真正意义的邮件列表竞赛：可以使用Email来宣布、运行和促销某项竞赛。调研：电子邮件是一个有效的调研工具。通过Email来发送，对调查请求是很容易的组织：Email可以保持工作的组织性和效率性。通过过滤系统和一整套共用信息（已经写就的信息，用于对频繁问及问题和普遍要求的信息的回复），你会发现每天只用几个小时就完成成百上千封Email往来私人电子邮件：通过私人信件往来，你可以深入了解人们，人们也可以了解你。建立成功的节事电子邮件网络的15个步骤如何进行节事的网络营销？－－其他的形式关键词的购买节事的电子商务赞助/合作（网上）注意：依据点击率而不是浏览率进行付费为了使网站变成一个利润中心，应该鼓励访问者购买某种形式的产品或者在访问时有某种货币行为。比如：互联网广播和视频；虚拟交易展示；网上拍卖；网上教育网页主题内容：广告方不参与制定和修改主题内容；节事促销：广告方和制作方协作进行内容的开发；文字广告：网络上的文字广告更青睐于广告方喜欢的资料；小窗口网页：这种形式将传统的文字广告概念加以扩展；入口：赞助方式中最令人迷惑的一种，一个网站同意和另一个网站在内容上进行合并，作为提供给网络冲浪者的一种服务，由此为内容提供商创造了品牌价值。链接通过与其他网站建立链接，来为自己的网站赢得更大的访问量。关于建立成功的链接的建议，请访问：中marketing/中MarketingTipArchive栏目网上调查了解访问者的类型对于节事营销非常重要。进行调查是完成任务的最有效的方法之一。

帮助进行简单的网上调查的制作；擅长独立网站评估、网上焦点组、弹出式调查和电子邮件调查；提供网上调查软件，任何人都可以进行调查问卷的制作和收集即时反馈；提供免费的“公共域”调查表和一系列专业化的基于消费者的、付费的调查目录第一部分什么叫节事营销（EM）？第二部分如何进行节事的网络营销？第三部分第四部分如何为节事营销募集资金？思考题目录第三部分如何为节事营销募集资金？制定活动的营销预算找出预算的资金来源找出能够支持预算的潜在赞助商摘要如何为节事营销募集资金？－－制定预算定价价格成本123营销就是预算！预算的主要财务类别及其次级分类广告创意/设计生产印刷品电视广播互联网印刷品创意图表设计机械成本快递印刷成本邮费一等一等大宗大宗快递咨询费用营销专家公共关系创意写作复印新闻发布会电子辅助机会促销展台/摊位促销印刷品旗帜和海报派发品（T恤、杯子等）每一件事物都要有一个定价，不一定是资金支出就是赋予产品或服务的价值现在为了购买产品或服务而放弃的未来的权利如何为节事营销募集资金？－－制定预算间接成本（管理费用）应付意外事故的储备状况利润123制定预算方案时，还要考虑的经常被忽略的三个问题：说明：常规的做法是应付意外事故的储备占到整个预算的10%-20%节事营销利润率（ROEM）的计算：预计的净利润/营销总预算（营销资产）＝ROEM说明：对节事营销利润的评估是保证营销活动不会对整个节事获利状况造成负面影响的关键。ROEM＝财务可行性ROEM对于不同节事并没有一个特定的理想值，需要对每一次节事进行分析来确认营销支出和节事获利之间的比例是否值得将节事继续进行下去。ROEM的百分比越高，节事的获利前景也就越好。机构的财务理念和节事的整个目标将会决定目标ROEM。对于大多数营销人员来说ROEM的平衡点大约是15%如何为节事营销募集资金？－－寻找资金来源现金储备（种子基金）折扣（组织大规模采购能够获得较低的价格）内部来源为招揽顾客而亏本销售的商品门票销售收入销售规划专卖权出售货款让步捐赠买主赞助促销伙伴后端收入－例如出售参加者的名单外部来源顾客/客户节事需要负担所有的支出。需要通过外部来源来补偿投资。这种筹款类型也叫做HIC（hopeitcomes），或“筹款”如何为节事营销募集资金？－－寻找支持节事的赞助寻求赞助的节事类型有特点的、市民的年度节事节日和文化节事体育节事会议和教育节事休闲、旅游和吸引物公司的交互营销贸易展览会公益节事赞助商类型冠名/展示：承担大部分支出接待/支持：承担部分支出，如食物饮料等级排列：根据赞助金额确定赞助商产品、服务和各个领导的曝光度以货代款：赞助商无偿向节事提供自己的产品和服务注：更多情况是多种赞助商的组合！

集体讨论内部与外部审计（谁是你的朋友？）调查（赞助历史－－营销目标－－财务能力－－其他日程安排）选择合适赞助商的流程范例任何事情都是有价的，包括赞助！赞助是商业交易，需要有回报。1问自己“谁是你的朋友”（最忠诚的赞助商大多是与自己关系密切的伙伴）2问自己“他们的利益又是什么呢”3如何为节事营销募集资金？－－寻找支持节事的赞助计算赞助投资的回报评估人们对赞助商产品和服务的认知程度和态度的转变评估赞助商产品或服务销售的增长比较节事前后某一特定时点的销售量与前几年同一时点的销售量比较在节事举办地区的销售量与全国在相同市场上的平均销售量分析能刺激购买的促销方法（打折票或凭优惠券打折）在节事举办前后追踪分销商数量的变化比较在覆盖范围相似的媒体做广告的价格/成本吸引赞助商的激励购买媒体

通过购买媒体，赞助商可以通过广告来宣传他们与节事的联盟关系等；由组织买断某一时段，再以优惠价卖给赞助商交互营销通过交互营销，赞助商可以进入利基市场答谢会

款待客户或员工都可能增加赞助商现有市场份额。活动类型包括私人帐篷聚会，鸡尾酒会，贵宾位或专门更衣室等产品样本利用节事派发产品样品是能带来产品附加值的激励方式消费者调查目录第一部分什么叫节事营销（EM）？第二部分如何进行节事的网络营销？第三部分第四部分如何为节事营销募集资金？思考题目录第四部分思考题思考题1思考题2摘要思考－－采取何种营销策略来扭转局面？

你被一家州立医药协会聘为一次节事的营销顾问。你的任务是增加出席人数并提高收益，提高协会在医药领域的知名度。多年来，这家协会的会议都在同一城市的同一地点举行，与会人数逐年减少而成本不断增加。会议通常在周末举行，会期两天。会议侧重专业性研讨而非社交活动。节事期间有一个小型展览，但主要是在会议休息时间才开放。没有多少配偶或儿童出席。

从增加与会人数和收入的角度，你会考虑采取何种营销策略来扭转目前的局面？思考－－如何获得最高的曝光率和公众参与度？思考123

你所在的城市正在计划6个月后使用新的市政大厅和法院，一个盛大的庆典活动正在策划之中。你被要求负责这一活动的营销工作，目的在于尽力获取最高的曝光率和公众参与度。你被告知宣传资料袋是必须采用的促销形式，但你还要寻找其他的营销方式。你在宣传资料袋中应该装有哪些东西？你的营销活动会要求获得哪些资源的帮助？在媒体发布中，你应该注意哪些细节？目录第一部分什么叫节事营销（EM）？第二部分如何进行节事的网络营销？第三部分第四部分如何为节事营销募集资金？思考题欢迎进一步沟通与交流AMT俱乐部沈燕联系电话-mail:

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