目标性专业销售技巧知识培训教材

目标性专业销售技巧培训关于记忆问题

%是演讲者想说的。大约

%被说了。大约

%被听到。大约

%三个小时后被记住。大约

%三天后还被记住。大约

%三个月后还被记住。只用口述100806040150-5关于记忆问题口述+视觉大约

%三天后还被记住。大约

%三个月后还被记住。6040-50关于记忆问题口述+视觉+笔记大约

%三天后还被记住。大约

%三个月后还被记住。8060-70关于记忆问题此为哈佛大学关于知识留存的一项研究数据目标与介绍质量数量销售业绩2016年业绩2017年目标销售技巧和知识计划、时间管理、系统工具公司的发展、每年的指标增长要比市场增长大。（销售中的压力）如何解决？…………如何把压力变成动力？如何做好销售工作或者说在我们的销售工作中如何提高工作的效力？？1、销售人员的主观能动性。2、专业技能（对产品、行业、工艺的了解……）3、方法……。？？？？目标与介绍我们需要明确的几点：目标与介绍方法这里有几个方块？30个目标与介绍学习的四个阶段不自觉的能力不足自觉的能力不足自觉的具备能力不自觉的具备能力目标与介绍目标1、分析我们目前做得好的地方。

改进与客户接触时的效率加强2、分析我们目前做得不太好的地方。改善在一个竞争的市场中

销售￥在一个竞争的市场中销售市场销售因素价格地点促销手段服务销售员产品123456

人员销售也许是在当今高度竞争的市场里唯一能使你与众不同的因素在一个竞争的市场中销售销售哲学

什么是销售？销售是说服我们的客户接受我们产品的优势，来取得他们相应的付出。优势付出价值为之解决问题产品质量好提高竞争力……金钱时间冒险习惯……在一个竞争的市场中销售购买的情况买不买从它处买事实情感应情形而调整的问题应情形而调整的提案在一个竞争的市场中销售冰山原理事实情感1/98/9价格性能交货期服务……品牌价值他们对个人的想法对产品的定位个人关系公司关系……在一个竞争的市场中销售总结

客户有两个选择要素：

理性与感性抗拒的根源在于个人价值观、经验等。销售代表往往忽略感性的重要性。竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与客户的关系。在一个竞争的市场中销售档案学习1、细阅此销售拜访，设定此销售员所采用的不同步骤。2、给予每步骤的名称。3、分析每一部份优点及缺点。4、对此销售员所作出的每一步骤评分（1-10分）在一个竞争的市场中销售档案学习的评分准则10完美

9极好

8非常好

7好

6满意

5弱

4非常弱

3差

2非常差

1不可置信在一个竞争的市场中销售1、应尽量改变一些常出现的口头话“最近忙不忙？……2、没有自我介绍，用词不当，生硬。3、名片，价值不明确、不深入。4、没有回顾过去、价格太早呈现。5、开场白负面、客户参与不深入、数据、好处。6、衔接不自然，没有具体介绍，说到好处时不突出特点。7、不明确时间，拜访目的不明确；对客户情况不了解，需求不了解。8、自己提出了时间的不利因素。9、……档案学习情况说明评分：½+½=1分需说明的几点：新人！！1分=去了+离开了；过程中做了些什么？销售拜访的结构拜访准备接触阶段资料阶段呈现阶段决定阶段跟进拜访准备接触阶段资料阶段呈现阶段决定阶段跟进制定目的公司资料……具体的可衡量的可实现的现实的有时间性的……建立第一印象培养关系提出拜访目的发问问题了解客户需求构造解决方案注明利益陈述产品及方案客户需求索取行动必须配合拜访目的重整一回！！！准备与接触阶段准备与接触阶段设定目标目标特点具体的可衡量的可实现的现实的有时间性的准备与接触阶段不同的目标新客户建立关系（介绍公司）了解公司情况（了解需求）拿订单现有客户维持关系扩大产品销售了解项目信息解决技术问题收款……准备与接触阶段一个良好的开场白

建立一个和谐的气氛建立一个积极的处境制造兴趣/信任弄清楚时间安排进入你需要的话题解释全部会面的目的准备与接触阶段问题及困难

开场白太长客户不被促使去听客户带着消极的态度客户说话太多对销售拜访目的之错误理解恶劣的经历时间不足准备与接触阶段你永远没有第二个机会去制造一个“第一个好的印象”+—时间哈佛：25秒Mercuri：30秒准备与接触阶段你永远没有第二个机会去制造一个“第一个好的印象”你是如何评估别人的？外表谈吐穿着眼神接触握手给名片坐姿气质/精神得体整洁/场合微笑（三角区）感觉舒服/自然/适当有力点给名片（让对方能记住你）坐姿（有礼有节，有亲合力）别人又是如何评估你呢？一样相同准备与接触阶段一个良好接触阶段的指导方针为拜访及开场作准备守时吸引注意紧记拜访的目的和谐洽谈引导性的问题让客户尽量说话避免文化及宗教的讨论紧记客户的个人资料小心语调紧记对客户重要的资料确定时间紧记第一句话准备与接触阶段留下良好第一印象的自我检查表具体的内容自我检查合格不合格自信1、对公司及商品好好研究一番，并充满自信2、对销售活动充满自信和自尊3、好好地做好访问的心理准备服装4、整理好自己的服装仪容5、随身携带的物品必须清洁整齐6、皮箱及皮包里头也要井然有序仪态7、保持良好的体能状态8、努力去发掘对方的长处所在9、在镜子前面检阅一下自己的仪表打招呼10、使用优美的寒喧言词11、自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象12、介绍公司间必须简洁，并富有魅力感谢13、由衷地感谢对方与你会面14、称赞对方或公司的长处15、用明朗的声音、清晰的口齿说话动作16、熟悉基本动作17、留心机敏的动作18、对客户要抱着尊敬之心资料阶段资料阶段为什么要发问？索取资料控制拜访挖掘需求制造兴趣检查客户的理解程度鼓励参与建立专业形象资料阶段问题的种类一个资料阶段的真正成功之处取决于我们问些什么问题以及怎样发问。公开中立型问题公开引导型问题肯定型问题资料阶段发问技巧公开中立型问题公开引导型问题肯定型问题取得一个长而“不受影响”的答案用作收集一般资料开始字句：什么、哪里、为何、怎样、哪位、何时、哪些取得一个长而“受影响”的答案用作收集指定资料开始字句：什么、哪里、为何、怎样、哪位、何时、哪些取得一个短而“受影响”的答案（是/否）用作取得接纳开始字句：你有没有…？…是不是资料阶段应用习作请分辨以下的问题类型：资料阶段共同思考的问题发问公开型问题的好处是什么？一位销售人员使用公开型问题时会有些什么风险呢？发问肯定型问题的好处是什么？一位销售人员使用肯定型问题时会有些什么风险呢？资料阶段公开型问题好处足够资料在客户不察觉的情况下影响会谈客户相信自己控制整个拜访和谐气氛坏处你需要更多时间要求客户多说话有机会迷失主要拜访目的资料阶段肯定型问题好处很快取得明确要点确定对方想法“锁定”客户取得协议的必须步骤坏处较少资料需要更多问题“负面”气氛方便那些不合作客户资料阶段如何使用问题漏斗技巧1、激励合作2、……3、……4、……4、肯定型问题去达到精简要求2、用公开中立型问题去取无偏见的资料3、用公开引导型问题能发掘更深5、总结6、保险问题资料阶段F.O.C.过程需求的定义差异已拥有或还没有拥有想要或必须拥有（满足和制造需求）FACT---现有OPINION---想法CHANGE---改变资料阶段资料阶段的指导方针准备问题解释发问的目的（激励作答）由中立型问题开始混合引导型及中立型问题用肯定型问题作完结将问题有程序的引出总结需求得到客户肯定的接纳做笔记呈现阶段呈现阶段特性与利益的分别

特性是产品或服务所包含的任何事实特性的定义

利益就是客户从产品中获得的各种好处，产品的特性必须与客户需求紧密结合利益的定义客户买的不是产品或服务特性，他买的是利益呈现阶段提案的两个层面+—提案事实价值呈现阶段举例说明—+奔驰车事实价值顶级豪华车大而宽敞5000CC发动机地位的象征可靠/安全强劲的发动机太庄重体积太大耗油量大记住：你所提供的任何产品或服务都具有两重性呈现阶段销售呈现特点利益证明需要配合需要用证明来说服将产品/服务的利益连接客户的需要证明给客户知道其产品/服务的利益符合他的需要呈现阶段不同种类的证明产品本身参考资料目类/数据/图表技术认证标准测试/技术文档消费者的亲身体验/案例你自己的经验呈现阶段工作会议阶段一

阶段二

阶段三

阶段四列举我们产品或服务的特性。将其给予客户的利益列出。列出客户的需要，并将其联系至有关利益。列出有关的证明以加强客户的信心。呈现阶段销售呈现的指导方针在呈现前，总结客户需求及取得其接纳。不同的客户有不同的需求。特性会产生因人而异的评价。必须呈现产品的利益给予客户。精简地提供证明及利益。引述客户的用词及数据。决定阶段决定阶段什么是决定？什么时候开始去争取决定？取得协议的形式定单顾客的承诺发出或获得新信息接受演示/邀请约定另一个会面与共同决策者会面拜访准备接触阶段资料阶段呈现阶段决定阶段跟进每一个阶段都有可能！！决定阶段我们为什么不能完成更多的交易呢？兴趣时间太早太晚比较好的时间，成功率比较大Fear（恐惧）Uncertainty（不肯定）Doubt（怀疑、拿不准）面对现实什么时候去问？怎么样去问？决定阶段完成交易的方法解释方法CLOSEINGQUESTIONCLOSE问题法ORDERFORMCLOSE签单法EITHERORCLOSE选择法直接获得正或负的答案利用定单表格只给予两个选择可采用正面的问题决定阶段完成交易的方法解释方法HALFNELSONCLOSE假定法DUKEOFWELLING-TON利害分析法CAUTIONARYTALC警戒法锁定对方列出所有的优点及缺点突出其所有之优点警戒后果决定阶段完成交易的方法解释方法LOSTSALE起死回生法PROCESSOFELIMINATION排除法FINALOBJECTIONCLOSE唯一障碍法失去订单逐渐消除最后异议决定阶段购买讯号的定义：

口头或身体表示出满意……或不满意。言辞上的购买讯号这些规格看上去不错！你的报价有点贵，我们是否可以讨论一下……你是否可以帮我安排一下更好的购买条款！你多快可以处理我的下一个订单？这么多的附加条款，都是真的吗？决定阶段视觉/身体讯号点头微笑向前倾用手摸下巴增加视觉注意再次查看介绍书、样本、产品玩弄笔枝触摸定单表格将对物体拉前查看任何肢体动作引至增加好奇心、友谊或拥有权小组作业决定阶段为下一次的拜访作好准备设立下一次拜访的目标作出结论计划下一次拜访记下行动计划书获得客户的同意如果你不能达到一个决定要记住拜访的目的按部就班地达到目标购买的讯号注意要点DAPA过程DAPA过程关于D.A.P.A.Define（确定需求）Acceptance（认同）Presentation/Proof（“呈现”或“证明”）Acceptance（双方无误）DAPA过程D.A.P.A.……这是提高销售有效性的有条不紊的销售过程。我们必须记住销售意味着鼓动客户作出承诺。形成这种鼓动效果也就意味着帮助客户达到他们自己的决定。DAPA过程D.A.P.A中的常见错误没有确定客户所有的要求；没有得到所有要求的完全肯定；再呈现方案前没有等待以确定所有的要求；没有证明方案如何符合所提出的要求；呈现（比所接受的要求）多余的特性；没有要求客户作出承诺DAPA过程D.A.P.A的重要性较少得到反对意见；减少双方压力；比较早得到客户接受及协议；有利于维护有效销售拜访的8个原则；帮你控制时间。DAPA过程销售过程有效的销售拜访的标准1.目标明确2.与决策者进行讨论3.提问问题而不是作陈述。避免作假设4.根据客户真实情况进行呈现5.证明你的产品或服务对客户是有益处的6.找出所有的异议并加以处理7.就承诺达成一致8.保持主动DAPA过程DA—结构1、第一个印象（首30秒）

握手眼对眼的接触仪表2、接触阶段积极；制造一个积极的气氛时间安排制造一个“我好”，“你好”的情况DAPA过程DA—结构3、前提4、会面议程（我们今天要谈些什么）我希望今天的会议能如此进行：首先我要为你们介绍……然后我会问几个有关于你们的业务情况以便确定我们合作的地方—好吗—接受。5、呈现公司（只限用于新的顾客或者现有的顾客中的新接触人）

DAPA过程DA—结构6、资料阶段（重要：60%的时间将用于此）我们必须确定顾客/准顾客的需要、特别要求、可能面对的难题、期望和将来的计划。发问问题激励合作使用中立式问题来揭开更多领域使用引导式问题来确定有关的资料使用肯定式问题来针对需要记住冰山之角的理论DAPA过程DA—结构7、总结资料的阶段争取接受这将能促进双方之正确了解和避免产生误会8、决定的阶段总结现状同意一个行动计划——谁在什么时候做什么？订一个新时间DAPA过程PA—结构1、第一个印象（首30秒）2、接触阶段3、时间按排4、会谈内容及程序5、总结本次会谈结果6、自从我们上一次的见面后请问有没有什么改变吗？7、客户接纳上一次会谈结果8、呈现情况需求、证明为顾客把产品/服务特性转为其利益9、呈现价格10、决定的阶段成交计下一次会面时间记录时间及行动处理客户的异议处理客户的异议异议的原因A.理智的原因未察所需产品不合适不能负担误解B.感情的(私人的)原因身份的象证人际间的化学作用不想冒险失去安全感C.策略性的原因想买但要更低价提高谈判地位处理客户的异议我们什么时候处理异议呢?之前—客户可能有的异议立即—技术方面所有你无法得到协助来处理的异议所有时间无助于解决的异议之后—需要协助的异议需要时间的异议不处理—不合情、不合理、不合法的异议……处理客户的异议我们应该避免些什么？碰撞争辩好胜处理客户的异议如何处理异议？暂停提问一些公开型的问题倒清对方的问题锁住对方克服问题检查：你对我的提案/建议感到满意吗？确定下一步行动处理客户的异议处理以及克服异议的指导方针别急，慢慢来先把异议分门别类找出异议的原因异议原因的由来找出处理异议的最佳时候及方法肯定顾客再没有其它异议避免无谓的对质寻求顾客的认同顾客有时是对的感谢大家！市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要