广东知名房企综合地产项目营销策划报告销售执行

1Mission?项目概况目标梳理他的竞争力又在哪里？他的魅力又在哪里？东城区高质量生态型居住社区典范莞城区城市化程度最高商业高度集中万江区起步最晚；活力渐显住宅/商业的后起之秀南城区政府重点发展新型区域；大型住宅区林立新城区新兴城市中心写字楼集中地/商业典范5大市场热点板块分明；项目不属于任何一个热点区域。本案本项目位于两大最高提及率片区的边缘1项目所在区位的成熟度较低“老厂房旧村运河单行道……”项目概况目标梳理1Mission?2总体规划分为5期，其中1期以商业为主住宅面积（万M2）公寓面积（M2）商业面积（M2）合计（M2）1期————4000-60001.6万2万-2.2万2期5.5万————————5.5万3期8.4万————————8.4万4期6.8万20007万5期————1万10001.1万合计约24万（建筑方案未定，建筑面积有待微调）5期1期2期3期4期基本指标：总占地面积：8.32万平米总建筑面积：24.1万平米容积率：﹤﹦2.9建筑密度：﹤﹦24%项目概况目标梳理1Mission?3单元面积套数总面积街铺一层外街4MX15M＝60M240-45套约2700M2一层内街4MX10M＝40M2约60套约3000M2100-200M26套二层平均约600M213套约7800M2集中商业2000M2停车场100+200＝300个一层街铺（外街）一层街铺（内街）一层街铺+二至四层集中商业停车场二层街铺（内街）图例1期商业规划为开放式步行街形式仅为示意图，部分二层街铺的位置略有误差项目概况目标梳理1Mission?4工程时间已尽量前提2005年5月7月一期开工售楼处启用8月封顶10月开盘原计划11月开始销售，现提前至10月，且可能继续前提；为加快工期，现已基本确定1期不建地下室；项目概况目标梳理1Mission?5我们的开发目标是什么？为万科探索新开发模式积累经验快速回笼资金，建立轰动效应.2005年底实现回款1.2亿整体开发周期约3年巩固和提升万科在东莞市场的品牌影响力项目概况目标梳理1Mission?利润最大化持续旺销实现区域高价6目标梳理实现后的结果上市公司财务指标要求实现目标利润目标一2005年底回款1.2个亿目标二持续旺销，利润最大化目标三提升和巩固企业品牌目标四探索新模式，积累经验Important&UrgentImportantResultResult实现第一个目标是当前工作的重点。72005年底回款1.2亿意味着什么？区域：不成熟可售产品：商业1.6万M2，公寓0.4-0.6万M2；项目概况目标梳理1Mission?Time：Background：销售时间：两个月（2005.10－2005.11）

Mission商铺销售70％

公寓销售100％本报告重点解决商业的销售82WhoamI?报告结构——我们卖什么？1Mission?——目标梳理9Q1:我们为什么要打破常规？10不成熟区域商铺销售的常规模式：模式操作要点优点缺点本项目的适用性住宅主导模式先卖住宅，待住宅销售一段时间，人气聚集后，再卖商铺。卖现实价值，客户信心强；资金回笼慢；根据项目目标及开发模式，必须先卖商业后卖住宅；招商主导模式通过招商引进知名大商家，促进商铺销售。卖未来，通过主力店增强客户信心；销售的成败主要系于主力店的招商，项目销售的风险过于集中；主力店的招商一般周期较长；回款时间紧迫按常规模式销售，难以实现项目目标，必须寻求突破。11Q2:打破常规从哪里入手？12一切从客户需求出发——客户为什么买商铺？——客户如何做出购买决策？——客户根据什么判断商铺价值？——本项目的客户是谁？建立关于客户需求的常识：基础战略1Mission?2WhoamI?13常识1——商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最基本目的是为了生财或升财，即追求财富利益客户需求商铺功能租金收益出租转售经营业主只需收取租金因“道路刚性”而稀缺，从而产生增值销售收益降低房租成本，并获得营业收入经营收益长期收益风险保障资产沉淀客户利益融资工具融资收益融资可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款14投资能力编号出处购铺决策视角亿万级1投资机构/大型私营业主增值性、长期性千万级2投资机构/台商/大型私营业主增值性、长期性百万级接近千万3中等私营业主/中等台商回报率、增值性、长期性数百万4小型私营业主/普通台商/高级公务员/“本土地主”回报率、增值性、长期性刚过百万51.2.3类人的亲属/小型私营业主/个体经营者/中高级公务员/企业高级管理层回报率、增值性、稳定性、安全性十万级接近百万6小型私营企业主/中高级公务员/企业高级管理层/个体经营者/1.2.3类人的亲属回报率、增值性、安全性、投资门槛常识2——投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性；

财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性；15常识3——客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最直观判断因素则是租金和售价购铺用途投资经营投资回报经营前景判断基础收益途径租金或转售价格营业额一般投资者的实际判断过程内在经济原理16客户类别首期支付能力（元）相应总价范围（元）相应产品第一类中级公务员个体经营者小私营业主企业高层16万－20万40万－50万40M2的一层内街铺约60套第二类大型或中等私营业主中高级公务员企业高层中小实力的台商中等实力商家40万-80万100万-200万60M2的一层外街铺约45套100M2的一层内街铺约6套第三类大型私营企业主中高实力的台商高实力商家120万以上300万以上平均约600M2的二层大街铺13套本项目客户定位——根据产品的价值本项目的客户分为3个层次测算价格按外街均价：25000元/平米；内街均价：12000元/平米；二层大铺均价：6500元/平米17本项目客户需求特征——以投资为主客户类别购铺用途主要需求决策视角第一类中级公务员投资获得稳定收益回报率、增值性、投资门槛个体经营者投资/自用获得资产沉淀，风险保障回报率、安全性、增值性、投资门槛小私营业主投资/自用风险保障长期性企业中高层投资获得稳定收益回报率、增值性、投资门槛第二类大型或中等私营业主投资获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、增值性中高级公务员投资获得稳定收益、资产沉淀风险保障长期性、稳定性企业高层投资获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、回报率中小实力的台商投资获得稳定收益、资产沉淀风险保障回报率、长期性中等实力商家自用获得资产沉淀经营前景第三类大型私营企业主投资风险保障，传统观念或习长期性、增值性中高实力台商投资风险保障长期性、增值性高实力商家自用获得资产沉淀，降低使用成本经营前景、产品使用功能东莞整体商业销售市场：以投资为目的的客户约为70-80％；18一切从客户需求出发常识1——客户动机：经济利益常识2——客户决策视角：投资回报常识3——客户判断基础：经营前景晓之以景——勾勒美好“钱景”诱之以利——打造“钱景”保障系统基础战略1Mission?2WhoamI?19钱景骡1：规划舞中的遍道路开通接后本招项目低的租姐金和陵售价庙将以缴莞城困中心锐为参些照基岩准莞城桃中心列区新城茅中心钉区1456732莞例太晋大脊道①运河刘路(竹单向编车道咱)②规划苗路(派双向慰24萍米车参道)③莞太窗路(逐双向淹24辛米车妈道)⑤⑥规划皇路(众双向愉24月米车率道)④创业仗路(四双向早车道住)⑦建设岩路(胃双向追车道蛾)运河扒边的箩景运河扔边的孝路项目萄区内胖、区摄外互谱动性婚强，尿直接瓶与城勤市主这干道俘交通联相通已，交搏通快阀捷、裹方便黎。规划路挖掘柿价值20钱景美2:沿河诸发展涨带的高由尚居补住区锣为本舞项目叉提供踢大量止高消旺费能栗力的蓝客户沿河垮发展称带本案莞城话区城头市规争划—旋—以如2轴枕、2仔带为湖主要悼发展圈构架钱，着妈力打回造以呀运河抵沿线膀的高尚水滨水暂居住腥社区表。挖掘女价值21新中甚心区守商圈花园宰新村坝商圈市桥势—运峰河商第圈东纵赤大道掌商圈钱景翼3：潮莞城构老商掀业中拐心区死向南跑扩展由，新威中心贡区商展圈逐寻步扩蝴大，割本项员目可肢与之律共同冶组成东莞抛最核谎心的莲商业饮金三唤角区域繁华突商业溪街道挖掘脏价值2270两年超长填独立把产权变。钱景绣4:挖掘同价值23超高商业下附加杜值二层白顶送田超大果露台一层谎层高铸约8次.1棒米（裕含2命.1献5米剩设备谷层）钱景亡5:挖掘允价值24钱景碗6:集中吵商业糊价值帆挖掘具有绢整体遗性；有高哗度，招昭示桑性强乐；外墙劳可作困为大令型广仔告位管；挖掘狂价值25最大恭化的街铺设置钱景雷7:访谈贯及市雄场调声查结文论：博街铺绸是最松受东忌莞客亮户喜俗爱的池商铺屿类型通过爬各种加形式辞的街烛区设串置，词实现效了街匙铺价凶值的灾最大校化。1.1..1.1..外街内街主街次街挖掘静价值26全城侮首创2楼达街铺姐化钱景寨8:二层往大铺业有一楼油大堂和直通疏电梯，提仅高了宿二层考铺位烘的使魔用价避值和宣形象丹档次挖掘场价值27钱景乞9:体验献式风签情街郊区广场腿的设晌置、拉老烟遵囱的卡改造垂以及税二层即的联呆廊设垫置等毯增加帐了街洲区的将情趣置和体惰验价除值挖掘参价值28创造心价值活力住西班稀牙动感遇、活津力四挺射小型村表演青舞、练儿童啊活动概中心截和临番时的贪展示城空间给街爽区公呜民提火供一饮种“洞人居壮人聚私”的宗双优至空间王，为他府们创润造一产种差订异化甚城市扫生活而体验朋的价歌值29体验夺式风密情街洲区创造匙价值潮流完阵地做（赢帆取眼军球效职应）最新米潮流夹信息戒的集平散地惩，时尚挤而具遵特色层，眼昨珠效往应佳脸，引起览消费圾者的巡寿共鸣隙。时尚童纽约30创造拿价值休闲镜浪漫束情怀以别军具特贷色的广异国断风情箱体现签休闲骡浪漫恢的生寒活情雅致浪漫夹巴黎31战略一切能从客坝户需拒求出榴发常识新1春—哭—客户臂动机视：经索济利组益常识缺2忌—言—客户欠决策隶视角枕：投披资回盯报常识塑3夸—董—客户旷判断太基础响：经看营前育景基础晓之旱以景六——谷勾勒拼美好干“钱允景”诱之蛙以利叔——停打造午“钱督景”富保障书系统2Wh象o反am城I堂?1Mission?32可信任稳定升值高档品牌延展风险均保证悦1—芳—万萄科NO抢.1品牌呆属性万科柔品牌严谨品质文化有责旬任感挖掘巩价值33风险猫保证冠2：犯引入品牌缝经营界公司统一民管理贿，保河障经但营目的娃：通过冤专业宗经营线公司略对商软业街匪的统骨一经扬营运轨作，慌吸引当消费安者，绪保证经营江前景您；操作挂关键蛙点：引入购知名车品牌战的经派营公胀司，鉴给客腿户以胞信心制；明确科发展错商、携经营厚公司泪、小沫业主杠之间争的权剂责和颠利益硬关系艺；时间聋要求育：20拢05年9月，宴商业排街解傻筹之样前确桥定；创造荷价值34风险裤保证拐3：丹开发妈商建挥立商修业推广膛基金，帮售助商辆家旺循场目的滨：帮助植商家兼进行桌整体武宣传障和营凤销，懒聚集患人气品，营混造商娘业氛艳围，促进驾一期社商业匠销售摧；促进蛋后期培住宅厦增值扔；操作趋关键斜点：早期备大量撞投入功；辅助燥并配泳合一柏期商业铺销呢售；实际口上来吴源本抖项目织的营盆销推滑广费疏用创造拣价值35风险枝保证六4：盛引进品牌躺主力躺店，带劝旺人倍气目的甚：通过根品牌款商家犬树立篮项目赖形象慢，并顾给客消户及极其它妖商家测以信铜心，弹产生聚集糠效应鸡；发她挥营税销作超用；操作毁关键治点：确定决商业内街主却题；通过批商业盟街经屈营公配司或塌专业堂招商黄机构朴进行律招商暑；时间格要求撇：20售05年10月，榆商业搏街解终筹之效前签遭约1-游2家；宣传胸策略——高调秘、广危泛：新闻棋发布暖会暨前签约眉仪式户外棍广告/软文/万客略会会泡刊/楼书/形象舌墙/售楼尽处展迎板/橱窗些；创造大价值附件货1：蒙招商寸指引362：鹅商业犹金三恒角3：敬开路删即升慕值4：链运河蠢带，禾休闲兴聚集描地1:滩70恶年超苦长独怀立产迟权5:范街铺柱最大捕化6:钻全城浅首创界2楼患街铺逼化7:泳体验取式风柜情街分区8:子超高牺商业钩附加虏值9:抹万科击开发删，信忠心保悠证10傅：品施牌经陶营公杏司保百障经蒸营11渠：专疤项商油业推足广基匪金旺摆场12添：品背牌主灭力店筛进驻密，带垂旺人李气长期具回报升值士前景回报唇率安全刺/稳偷定项目聪价值客户币需求美好钱景保障系统37本项督目最狠终成务为一言个安全饥稳定止的升匆值系核统：投资槐回报末率时间5%第1剩年第2傅年第3膀年第4莲年第5务年第1律5年…………东莞馒平均怀水平住宅冲开发龙，人垄气聚铅集经营睬保障该系统6%“金押三角萝”商煌业格稍局形戚成住宅也开发雾，人杨气聚嫁集经营负保障灶系统7%年均萄递增脂约6怖%基本肝稳定14射%7.驶42裙%成熟下商业单区参雨考：史深圳英华强咽北10年时印间年岩均租漠金增舅长26％成熟垒社区萄参考研：东谣莞东吨泰花吵园，5年时功间年压均租印金增麦长约10％近期毕市场瞧借鉴稳：华祥南MA赴LL预计吓其投云资回汗报率寒年均近增长5％38项目炕属性东莞前所未见的，体验式的，最有情调的，具有文化特色的商业步行街产品属性未来的商业金三角之一区域属性安全、稳定、升值、长期投资属性39——“金三角”首席街铺万科运河东1号推广慈形象40商铺筹升值替，租撤金升眉值，柏回报达升值投资巡寿有风柴险，拾安全显最重头要，垂安全剧创富大户旋云集容，笑森傲东电莞推广锋语412Wh躺o旧am棵I强?3Ho生w冰to北D殖o?报告则结构——肾我们铅卖什言么？——捕销售羡执行1Mi腾ss卖io欧n?——情目标网梳理422Wh仰o奥am菜I换?1Mission?3Ho京w阶to早d迅o?销售桶目标入市宣策略厉与推从售营销验推广勺攻略商铺头销售决面积版：1瓶60交00刺×7午0％稍＝1咬12蒙00M2单元面积套数总面积街铺一层外街4MX15M＝60M240-45套约2700M2一层内街4MX10M＝40M2约60套约3000M2100-200M26套二层平均约600M213套约7800M2集中商业2000M2销售镜商铺棒种类杏确定商铺姿销售掘70芹％、协公寓弱销售旁10评0％瓦即可勉完成饼05距年销尾售目诱标13雄50造0M2集中咱商业杆面积杰达2竖00建0平研米，岛且位狮于2凝-4录层，搜销售我难度项最大亿，因此顶本次军提案先暂不考沟虑销授售集券中商昏业销迈售43外街夹均价凭：2誉50败00耽元/痒平米内街键均价蚕：1变20逝00排元/棕平米二层和均价钻：6出50颠0元闭/平徐米公寓挪均价曲：4刃00包0元条/平能米附件滨3：遣住宅搞与公监寓均陈价附件递2：念商铺彻均价2Wh您o坟am拳I煤?1Mission?3Ho孙w膀to供d漂o?销售捏目标入市爷策略兔与推送售营销怒推广兼攻略商铺制、公众寓价货格确知定44产品类型总套数总面积（M2）均价（元/M2）总价（元）销售难度二层大街铺13套约78000.65万5070万难一层内街铺约66套约30001.2万3600万中一层外街铺约45套约27002.5万6750万易公寓约100-150套4000-60000.4万1600-2400万易100％销售总金额：17020—17820万，销售67％－70％即达到回款12000万的目标一期马销售冠目标蓬分解2Wh糟o副am串I守?1Mission?3Ho慰w射to泡d训o?销售迷目标入市将策略魄与推忌售营销看推广橡攻略452Wh好o凤am劳I职?1Mission?3Ho随w航to阶d悼o?销售钉目标入市毙策略者与推属售营销彩推广炼攻略一期仗入市胁策略1）润商铺贫销售础时机包：商业酒街区欲展示傅区全错实景蚂展示略，已躺签约贤1-古2家够主力收大商厅家。2）劝先预大热先悟展示搁再认均筹：商业倚和公叔寓进屿行充舟分的矛市场渣预热衬和展努示后嫂再认替筹。3）欺入市警产品陶：商业下街区泡以一仙层街亩铺入警市，成二层愧大铺予集中鲜入市鼻。4）灰推售初节奏接：多次邮分批鞠少量饮推出辆，力骗争推脂出即狠售磬勺，制国造市冠场的尸需求紧张咸度。5）英制造闯营销彩热点皇，持战续举器行活先动：不断湾制造架营销换热点秋，持辨续举旬办体到验式例营销姨活动杂，持窜续制造区赛域人公气，夜提高拔社会蹈关注复度。462Wh殊o螺am腰I我?1Mission?3Ho膏w使to弄d值o?销售锻目标入市术策略穴与推乱售营销炎推广幸攻略一期睛推售勉节奏下旬中旬10圆月上美旬11裤月推售联节奏销售椅目标12膜月10粘.2维商铺团销售葛,推辆出1悬层街尽铺共芦41但套10他.1柏6二灾层大中街铺友集中黎推出傍6套11适.5蛾公寓扇销售10陵.3梅0日签铺王集拍卖深:1抹个外歇街铺诵1个帜大铺10蜻.8勺推出肾1层朱街铺钱8套10住.2影2和枣10己.2套9分询别推魄出1行层街英铺8纷套11腊.6允推出从1层凭街铺木8套剩余庄产品请推出推出肿即售糖馨,盆商铺呜70％,公寓症80％商业牢80％,公寓软10军0％47齐82对万元10轧.1芬5推椒出1欲层街疾铺8鹿套31皮02次万元20骡94李万元25够62看万元20艳00病万元12雀54叹0万抬元限量并发售缴，铺位帝分秒炊递减樱中！47一期罗推售嫂明细港：精确片致导肯，实兼现1绝00蚊％销柳售：产品类型10.210.810.1510.1610.2210.2910.3011.511.6套数合计套数比％二层大街铺（390万/套）61753.8一层内街铺（48万/套）（120万/套）20小3大4小1大4小1大4小1大4小4小4669.7一层外街铺（150万/套）183333133475.5公寓（16万/套）12012080回笼资金（万）402076276223407626426901920642回笼资金合计12540万元商铺允销售晓制造茧稀缺右紧张辽气氛沸，每久次少肿量推壤出铺盒位，傻造成显推出怕即售电磬的霜局面剧.认筹任时即拖明确举铺位勒，每味个铺雷位至穷少有一个都红筹、三个咬篮筹泼，认筹语量做集为推出房哑号的呆参考谷。48活动扭营销驾——顺搭台练唱大谢戏渠道卷营销遇——暮直效架客户围资源事件售营销手——详引领诸销售龄高潮体验财营销忌——内完全派展示衔攻略2Wh宏o搭am驰I匆?1Mission?3Ho扇w盏to河d毕o?销售稀目标入市抹策略赚与推河售营销述推广幻玉攻略49万客称会刊青传递数项目射信息编，储勇备客血户载体版：万爸科会守会刊内容泪：前期削以万子科品宵牌推指广为弓主要砍内容景，从碍企业姜发展呈历程容、品废牌内艇涵等符方面涛与会把员沟朽通，岭为前希期万割科在升东莞英的品束牌传纠播做甘铺垫散。之后僚的会替刊，迎应针某对项邪目推丈广需携要，融以区坏域发鸣展前廉景、无项目银投资论前景发分析翼和产万品诉例求为吉主要训内容矿，成捡为项磨目信私息的捞主要芝传播背媒体胸。通过长万客遭会刊受将万省科品题牌、锹项目声信息堪最大冲程度证传递定给万牲客会抓员，乒为后贩期的括项目毫销售油储备相客户罩。目的捕：实幅现重傍复购撇买以恳及推腿荐购城买50万科池业主肢资源厅利用对象束：万驴科东有莞、贿珠三滨角业占主联款动推珍广方式务：短读信、星直邮粗、电煮话通鸡知、相万科催会会册刊内容滥：针涂对项初目推付广需吗要，异以区府域发帽展前泼景、究项目械投资浴前景区分析扭和产雁品诉困求传阅递给梨客户链（特耗别是攀东莞引、珠免三角瞧的业诱主）廉，为粥后期助项目框销售螺储备搅客户批。目的嚼：实恭现重孙复购淋买以劣及推猛荐购恩买51世联铺客户若资源东莞览世联象已储覆备上门踪蝶客户膛约4万驰人成交锣客户辜约4千守人豪宅者成交肚客户芬：世纪上城约蕉40绍0批；高端食洋房白成交听客户主：凯旋渐城约烂70销0批；商铺态成交精客户摔：新辆天地茎及阳水光澳臭园截趣至目林前共10墨0多挖批；具备跪购铺笛实力录的客型户资王源—辨—约1秃20蓬0个52客户香资源产利用方式倘：短武信、半直邮兴、电倦话通做知范围乖：二洞三级狸市场还联动嫁，客阵户资雄源最尝大化逮挖掘你利用目的帐：拓渣宽客暗户层严面、开储备别诚意辜客户世联夺客户闲资源族利用53世联昏行尊轻贵会迅利用尊贵协会职稠能为物故业投惰资客荐户提码供市甜场上狠第一宜手楼侧盘咨吃询，忍造就日地产趋投资欣增值浴机会长三净角、杏珠三插角各车大城捞市投壁资物耽业咨少询互敏动，以最父快的梅速度悬为会芳员提幸供国筑内各字大城夫市房产岩投资含讯息会员彩优惠享受24小时掉免费始物业顿估价皇咨询细服务享受允世联棋地产境与相桃关大孔型公抛司联坐手推恭出的某优质威服务自由锁参加嚼本会衣举办送的多构元化股活动获得卸尊贵甲会精述选商根家购桑物优厉惠享受示购买够、租醒赁物悄业及堪按揭数优惠帆折扣目的吩：为脑本项蚊目拓宽降客户齿来源贩，储管备诚璃意客争户54活动扑营销意——爬搭台竹唱大触戏渠道屑营销份——稍直效谊客户冠资源事件艰营销雕——唉引领挠销售查高潮体验湿营销淡——食完全皇展示滋攻略2Wh泼o绿am面I截?1Mission?3Ho舱w疲to就d宅o?销售宋目标入市忧策略赏与推承售营销边推广胃攻略55搭台喘“唱狮大戏刃”—警旺场差、增层加人斤气/丛配合厘商铺姨销售56“搭象台唱拌大戏批”的京实践书来源摩——泽SO们HO躲现代肆城：1.息“我训记得厅，小乒时候衫去市勾场，封没有壶谁规绍定哪理儿必袖须卖某葱哪营儿必溉须卖心蒜，习所有尽SO楼HO浙现代殊城不做庸业态笔定位煎。”2.抛“我伐还记郑得，捏每当唱大抹戏的时去候，莲周围婶聚的暑人特卡别多腊，生纱意也架特好惧做，摧所以陡我们骆就不塌停地订搞活辜动。恐”——宣老潘殊的话趋有时麻比较叫极端裙，但唱大嫩戏这句锯大白利话确锯实与卡营销劣的道交理暗氧合，童值得暂本项亡目借川鉴。57“搭远台唱寨大戏夫”的击目的虎与作坊用：3.撑在现蔑阶段牢缺乏两商业鸣氛围凶的时晃候，聚集岛人气，为钩早期队商家奥带来黑消费探者，夕保证保其经猾营；4.义建立牙市场倦影响肃力，厚使本演项目潜成为蚀东莞呈人普柔遍向宪往的慨休闲在场所霸；促进泄一期遇产品叫销售1.弟通过用活动施为项混目带证来直您接客愈户（扮商铺址及公遵寓）受；2.脉使商橡铺购次买者役树立烂对本孤项目僚商业控前景传的信弯心；提升烟后续概住宅叶价值58根据险对本叠项目磨的作叼用确誉定“扣唱大联戏”蜘的3盛大原蚀则：1.主题关系列浓化原则案——细结合遍商业埋街的百业态妈，“屯大戏陆”贯巴串某扣一主死题，为形成支系列眨化；2.配合仰销售原则袍——容重要败“大枕戏”抵的参反与群季体，奇尽量顶能与竭项目产的目兔标客碍户群蜓相符炮；3.规格泰档次秩搭配原则知——汽合理缸分配索推广概费用提，以宇少量列“大还戏”怒建立裂影响尼力，肢以大畜量“找中、熟小戏宰”使客桂户“筒习惯烟性”全的来身到本建项目；59配合碧本项婚目商机业主尖题餐诱饮＋跌休闲谋娱乐唱大驾戏主等线—透—东莞按“食紫文化熊”60配合抬元素——明星兆/时漏尚/大潮流61万科险运河役东1流号20末05逗年9斩月—握—2洽00绵6年术1月袖，每渐周末闹就在迁万科默运河刑东1松号，请您斑来！时尚签美食狂欢节62白天间——步激情触时尚洽广场关键建点：偶时尚厅、明巨星、壁潮流夜晚印——奥露天乌电影棋广场国内踩外获幻玉奖大尿片永本不落轨幕！搭台和“唱歉大戏删”6305钓.9决—放—主慌题：稠王子姜厨房形推广宪月全面冰推介勾王子拦厨房熟的概村念餐肉饮、暑精致煮的装赴潢风万格以盐及科霜学的裤经营怨方式督。万窜科、秩海港季强强语联合堂，向壁客户斧传递充本项拐目商忠铺尊侵贵、奸高档秋的形顿象。6405夹.1科0卖——悦主题微：体鸟验生灿活美碗食月啤酒础节千人案盆菜撞宴时尚央素食可节东莞闪最大景的披始萨竞墙赛6505冷.1胁1宿——达主题裁：健宫康美勾容月关键宅：相副关活允动邀精请国京内、查港台视明星密参与语，以餐明星购效应魔聚集碗人气6605站.1醋2维——冬欢乐敞新年赔月方式静：联赠合著奇名电辟台、疲媒体洗单位践举办去各类纯圣诞辩节、羡迎新箭晚会涨（请殃知名相明星义、演轮员参叉与）目的跑：聚汪集人钟气，丙引起啊市场宰及客核户的捐关注淡，带匹旺整哭个项持目的察现场它气氛早，促援进商停铺销犬售67活动造营销奖——至塔台寇唱大套戏渠道筝营销阵——礼直效尚客户容资源事件学营销姐——嫁引领跟销售酷高潮体验虹营销吗——涂完全腾展示经攻略2Wh参o锹am扑I铺?1Mission?3Ho出w甘to浓d嫂o?销售脆目标入市郊策略助与推趟售营销鼓推广叙攻略681132245售楼处前广场商业街全情展示12345形象墙商业街橱窗展示售楼处2005年7月初完工2005年7月初完工2005年7月底完工2005年8月底完工2005年6月完工卖场紫的标亏准化她展示69商业蜓街展睬示带亦动住早宅销贷售消费迹者能出够感暖知到裹未来铲的生猛活愿头景，泽继而胃引发衰买房叼的冲湖动商业丽街展趟示餐微饮、稳零售漏、文面化、怖娱乐变等为节一体绵的欧项美风朴格街味区商汉业，僵主要趋突出贯时尚凯生活哨和体指验式痒消费70橱窗澡展示郑已确叉定商约家业鱼态，炉给客盏户信寻心71售楼牢处前赛广场关键冤点：1、珍增加拿可参曲与性圆（休荡憩长密椅、乖遮阳叹伞）2、锣体现冲生态垂、自待然，丈多布等置植虏物3、脑完善堡导示修系统广场艘可作季为公历众休截憩场渴所，悬提供侧小型帜表演苗舞台润和临掉时的捐展示天空间正/给砌街区龄公民烈提供哗一种牲“人庸居人教聚”胆的双尊优空烧间，微为他册们创寇造一国种差叛异化梯城市矮生活绣体验凶的价亏值72售楼辱处—落—客头户体狸验概念碰展厅关键乓点：1、陆保证链有足生够的钞空间连摆放敌展品2、属考虑政没有展展示捡活动猜时，谨展厅重的布耻置植眠物造染景，避免卷过于寄空旷3、己开辟返时光狠展板迟，展赌示御承用摄换影大洗师随蝇时拍挤摄的记录交项目升历程些的照瓣片VI汽P服渔务区关键叨点：1、公高档贯家私暑、增网加品固质感2、忌配置饰电脑毕，方偿便网辨络查缴询3、册提升久服务孤品质领，体涉现尊掀贵感73《投染资手船册》土、《短楼书驰》、采《犁万客蹦会专拨刊》目的盆：使客哪户充遍分了服解项寄目的另优势烛和亮访点时间监：20柱05悄.7文月完擦成内容混规划册：1、匙片区鞠未来剂规划2、泡项目撕规划3、标卖点泽提炼4、苦投资故案例虎讲解关键博物料另备仅：海液报、婶折页宣传铺物料74系列屠影视边宣传连片：壁见证跨项目纯成长绪史目的棵：给到宾客户榴最直萝观的哭对未爆来生萄活形转态感悬受，同时株可以腐作为药纪念拔品赠宇送给站客户时间尼：影视楚系列详一7坐月制庄作完沟成规划死：新的仇传播冒模式妙的应剥用，包根据急项目顽进展笛的不同阶诊段推社出不漆同主吴题的真宣传台片关键捧物料宣传塌物料过——喘客户抢体验75服务人员类别工作服装置业顾问接待客户，介绍项目，销售深色西装1、工牌售楼处大堂经理负责整个售楼处服务人员的管理和安排深色西装2、工牌售楼处保安人员（停车场、入口接待人员）引导客户停车、前往售楼处和带领客户就座统一制服1、工牌售楼处保洁人员整个售楼处的清洁工作统一制服2、工牌售楼处吧台服务人员专门负责洽谈区及VIP区的酒水餐饮服务统一制服3、工牌样板房保洁人员负责样板房的清洁工作统一制服2、工牌样板房示范大使负责样板房内的接待和讲解统一制服6、工牌综合服务大使为客户提供按揭、二三级市场联动服务职业套装、工牌客户服务中心接待大使负责接待业内、相关行业参观团职业套装、工牌销售乓服务轿—专糊业团陈队76综合战服务迫大使目的饶：人性德化服钥务体水系，辫创新挪模式凉，建餐立项庸目的摇第一形象臣，给蜓与客桨户专拣业的歉高品滨质售喝后服宣务，辩形成口惨碑传饥播时间倾：20禾05崖.7漆到位服务赴内容粮：1、芒针对集律师邻、保锐险、筛公正金、备耍案、珠抵押登记耗、催产款等漫一系标列按该揭手沾续提偿供一区条龙束服务2、孙提供猾代客租招租长等专矮业服纵务销售罪服务77品牌蹦物管仔，公四共契枯约模很式目的江：给到巡寿客户淡最安稍全最妙人性旺化的冲物管惭信心时间射：20蔑05渠.否6月门确认旱完成关键对要求午：1、堤拟定监物管诉公共小契约肾条款2、排法律纤确认姿公共茧契约万科懒品牌罩物管万科盒运河毁东1祖号78活动温营销信——蚁塔台雪唱大贯戏渠道怪营销顷——昼直效兴客户敲资源事件渐营销坐——凶引领爬销售哲高潮体验袄营销扬——立完全缓展示较攻略2Wh陪o愤am猴I婆?1Mission?3Ho火w茂to允d云o?销售铃目标入市肠策略象与推班售营销珠推广伤攻略795月6月7月8月12赞月9.演25万客军会会绕员、旁VI仗P客尖户参役观示受范区8.氏20谈主力穷店签丑约新丑闻发名布9月10朴月11坑月1～糠5月6.出18何投资息论坛5.遗7项闷目启盘动新驰闻发毅布会事件夹营销忙安排不断眉制造销售先高潮机！9.粗18土发售鸭公寓VI道P卡10扇.2街铺目解筹周末伟楼盘传活动7.比16追招商弦会/两商铺VI阔P认筹5.园1房家博会10鉴.1周6大摸铺解筹10稿.3仁0铺写王拍蚁卖2.颂18油开街失庆典伏/3充.1县8主贿力店奇开店判庆典11纸.5涌公寓飞解筹州暨开余盘80事件白营销涉1：房博扔会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