怎样洽谈业务

怎样洽谈业务一、怎样寻找客户从总体说，照明工程的市场方向可定位在以下几种类型的单位：1、是市政道路及城市环境照明，由市公用事业局及有关规划设计院及规划建设局，出资单位由建设单位或政府职能部门,或由园林局设计单位实施。2、是房地产开发商，在建的建筑大厦，以及小区内道路、环境、灯光小品等。3、是体育局，在建的体育场馆，网球场、足球场、篮球场等，以及高尔夫球场的大型照明工程。4、是各大型商场、卖场等商业照明。5、是各大中型工厂的工业照明和园区内的照明。第一页，共三十八页。二、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户1、留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码。2、找设计院、装饰工程，让设计院的工程师替自己介绍客户。3、看报纸，电视广告。4、从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）。5、告知亲戚朋友，我在从事专业照明工程，并从事照明工程类别，发动他们找客户。6、发商业信函。7、开展示会。8、从计委那里工立项项目，规划局了解城市工程项目。9、参加交易会（例：房产交易会、灯饰、装饰等交易会）。10、参加招商洽谈会。11、找外经委查当地三资企业资料和工商注册新单位。12、查招商的资料。13、跑在建的大厦、工厂等建筑工地。第二页，共三十八页。三、怎样与客户谈判求

1、一般来说，从事照明业务洽谈要经过以下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司和阑述照明有关专业技术，以及公司的业绩情况；（5）寻找拍板人；（6）满足客户的要求；（7）解答客户的问题；（8）按客户要求，做设计方案，确认方案；（9）工程报价；第三页，共三十八页。

（10）签合同；

（11）收定金；

（12）提供施工方案；

（13）工程组织施工，按合同收款；

（14）工程完工，组织验收工作，收尾款；

（15）售后服务；第四页，共三十八页。2、上门见客要做好哪些准备？（1）是生理方面的准备：整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；（2）是心理方面的准备：将谈客户的各种可能结果都预测到，并作好出现每一种结果的应答方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户。（3）是物质上的准备：最好带齐下列物品，公司宣传画册；公司有关证明书，如某些相关证书；营业执照；有关工程照明产品资料及认证；笔和笔记本；通信录；名片；通信工具；有关照明工程项目清单，以及完工照明夜景效果。第五页，共三十八页。3、怎样写访客提纲。若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿，后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第一会见人不在，第二会见人是谁，采取何种方式见到他；（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；（4）重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。第六页，共三十八页。4、创造融洽的谈客气氛融洽的谈客气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：（1）是投其所好的原则。不要一上来就谈照明有关事宜，先谈谈共同的爱好，共同认识的朋友；共同感兴趣的话题，对融洽谈客户气氛是大有益处的。（2）是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其淡的业务员并不是最好的业务员，在一般情况下，业务员说的越多，错的越多。然而，聪明的业务员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲得越多，你对客户的底牌就了解得越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，业务员要注意穿针引线，话不要过多，但要讲在点子上。第七页，共三十八页。（3）是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气仰，也不应因客户来头高而低声下气。（4）是实事求是原则。花言巧语只有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所有的问题知之为知之，不知为不知；对客户的困难只要说到实处，就是很尴尬，也要勇于承认；对自己产品介绍，一就是一、二就是二，不要夸张。另外，记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的事，除非自己手中有证据。第八页，共三十八页。（5）是转换立场原则。设身处地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。

（6）是不争论原则。就算你有十足的理由，就等客户的观点荒谬绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上作自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当客户只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？

（7）是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要靠销售员细心观察，随时做出反应了。客户换烟又放下，这可能是客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下，客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表现，你应建议马上签约。总之，您能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的主动权。

（8）是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的不满意。第九页，共三十八页。5、怎样摸客户的底牌？（1）追问法。列出所想了解的问题，直接向客户发问。只要你问的问题比较合理，一般客户会答复你的。（2）察言观色法。从客户的表情、口气、穿戴，语言中察觉客户的心理活动。（3）巧妙设问法。如问客户是怎样知道我们公司的，客户回答是看广告来的，或是朋友介绍来的，显然后者表明客户对我们公司的信任度更高一些。第十页，共三十八页。（4）声东击西法。如问老板生意不好做，如回答“马马虎虎啊！”说明客户资金不成问题。（5）迂回曲折法。如先想法与客户的老总联系上，问清姓名，然后再给工程负责人打电话：“喂，X经理，X总让我找你联系一下照明工程的事。”在此情况下，你能了解到比通常更多的情况。摸客户底牌的方法，千变万化，不拘一格，运用之妙，存乎一心，只要你做一个有心人，你就会有无穷无尽的方法。第十一页，共三十八页。6、在谈客时，应注意了解客户的哪些方面的情况？1、想方设法了解对方的身份，他是做甚麽的？2、找出决策人。3、决策人的爱好。4、了解对方有甚麽个人的要求。5、对方对照明亮化的认识。6、了解对方工程的性质和工期。7、了解客户经济效益情况。8、对方对市场的了解程度（竞争对手的情况）。9、客户对公司有无偏见，误解？10、了解客户的家庭住址。第十二页，共三十八页。11、从侧面了解影响决策者的关键人物。12、客户的付款方式。13、注意对方的情绪。14、一起与客户参观他们的建设的项目工程，帮他们设计，关心客户，给他们更多的爱心。15、了解客户在技术上是否有特殊的要求。16、客户的社交圈子。17、了解客户最关心是甚麽问题？18、了解客户对售后服务的要求。第十三页，共三十八页。7、如找不到客户拍板人怎麽办？1、可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是文员或秘书。可以这样说：我找不到你们老板。我与他联系过一批业务，为甚麽迟迟不见他答复。在一般的情况下，文员或秘书不明情况，会担心失去业务而受到老板的责骂，所以一定会帮你接通老板的电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责。第十四页，共三十八页。8、怎样捉客户回公司？首先要了解客户，对症下药，千方百计说服客户到公司，使客户对我们增加信心。可对客户讲：为了让你对我们公司实力和更深刻的了解，同时对你的项目有更好质量保证，这样对你们的项目投资起到更加好保障，同时做为企业的形象的象征项目要找更专业公司去做。第十五页，共三十八页。9、怎样给客户谈收回投资的问题如果是企业投资，看对方投资项目的性质和用途。如果是房地产的项目，作为对方开发一个楼盘，他的目的就是要早点销售完，这样你就可以以广告的效应和项目的形象来说服对方。如果是市政工程项目，那就应该从多方面去考虑问题，一是项目的重点性，二是项目的建设标准性，三是节能电能的比例，四是从光学的照度利用比例，五是艺术装饰性。第十六页，共三十八页。10、怎样给客户报价在一般的情况下，我们公司是根据自己设计方案报价，如果对方要根据他们要求的品牌来报价，那我们只能够和客户说，一是我们代理的产品性能比较熟悉，二是产品的质量我们也不能保障，三是产品的售后服务也不到位。我们也可以给客户单报产品的价格，同时应注意货款的付款方式，还有产品的质量保修期也要和客户明确，如果是供货，我们公司规定是预收30%定金，后面是款到发货。第十七页，共三十八页。11、如果客户说我们的报价高怎麽办？一般情况下，无论我们怎样报价，报多少钱，对方都会认为你的价格很高。这时候，你应该保持稳定心情，不能和客户争论，也不要过于强调，要找到合适的时机，把自己价格高原因，是否在那些方面高了，或者是那些方面应该减掉，但要强调一点，这样会影响设计效果，如果客户坚持，我们应以先切入的方法，和对方确认双方定下的价格成交，或是以做为我们公司的一个样板工程形式来做。我们公司所代理的两个品牌，一是全球最有名气的GE和国内知名的史福特照明，把产品的网址告诉客户，让他自己去了解，这样对我们的所使用的产品，会有着一定信心！第十八页，共三十八页。12、如果客户说我们暂时没钱做怎麽办？在很多私营企业里，都会有经济困难的时候，你可以通过很多方面去了解客户的资金问题，或通过其他行业人或侧面有影响力的人来了解客户的资金和信用问题。1、如果对方说，暂时没钱做，那我们应该对客户说，我们对你的项目很感兴趣，希望您到时能给我们一个机会，我们会尽力做好的！

2、对方有可能会提出，让我们出资先做，那你应该和他说，应请示公司领导后，给客户一个满意的回复，同时出资的条件是甚麽？付款的时间？还有应了解对方的诚信度！

3、如果是市政工程，就应该和客户说，我们会期待你回音，同时给我们一个合作的机会。第十九页，共三十八页。13、如果客户说“你别找我了，甚麽时候老板定下来再通知你，”怎麽办？在这种情况下，千万不能停止工作，守株待兔是等不来兔子的，一定要主动出击。可采取以下方法：（1）直接去找老板或决策人。（2）找熟悉的客户人帮忙，看老板是否已定下别的照明公司。（3）了解对方为甚麽不要我们找了，是否已定了其他的人。要弄清楚是否联系自己人想“吃水”或拿了其他公司的好处。（4）留后路，不要断线，要通过别的方式去了解。（5）有很多话在办公室不好谈，可把联系人请到卡拉OK厅或饭桌上谈。第二十页，共三十八页。14、要成为一个成功的销售员最重要的是具备说服力（或控制能力），要具备说服力必须首先具备知己知皮的能力。

一个人要从贫穷变富有，没有一种职业能比一个销售员的机会更多。但一个成功的销售员首先必须证明你能够过一个销售员的生活。因为那不是一份容易的工作。一个人如果获得了成功，报酬是很大的，但是，报酬之所以大，就是因为成功的人不多，有许多人遭到失败而不知道他们已经具备发大财的一切条件。还有许多人，在他们成功的路上遇到障碍而恐惧和迟疑，把它们当作敌人，实际上，这些障碍物正是朋友和助手。第二十一页，共三十八页。要成功，就必须有障碍。因为，在销售事业中正象在一切重要的事业中一样，只有经历过许多次奋斗和无数次失败，而后才能得到胜利。每一次失败，每一次奋斗，都能磨练你的技巧，增加你的体力，提高你勇气，考验你的忍耐力，培养你的能力，提高你的信心。所以，每一个障碍都是一个推动力，迫使你成功，否则就只有接受失败。每一次、挫折就是一次前进的机会，逃离它们，你就失去自己的前途。第二十二页，共三十八页。15、成功的销售员，最重要的素质就是有坚定的信念和坚韧的毅力。第二十三页，共三十八页。有了爱，就会增加百倍的销量，成为一个伟大的销售员；没有爱，就算拥有天在的本事和知识，同样会失败。

成功的销售员，要为自己定下一天、一周、一年基至一生的目标，在定目标之前，要考虑过去最好的成就，并使它增加一百倍，只有这样，才会尽自己最大的努力去完成目标。超过别人的事业并不重要，超过自我的事业是首要的。第二十四页，共三十八页。16、从“知己”的角度来看，要成为世界上最好的销售员，首先要对自己有很多方面的了解：

（1）了解怎样去培养对工作的兴趣和热诚，培养工作兴趣是建立个人对工作的主动性，热诚是为了对工作成一个积极的态度。（2）知道怎么去面对工作上的挫折和应持有的态度。明白成功是点滴累积而成的。因为每一次的失败会增加我们下一次成画的机会。不用考虑失败的存在，重要的是抱着一个尝试、尝试再尝试的精神，在不断奋斗的过程中，相信只要意志坚定，胜利就必定到达。（3）建立个人自信，知道自己和别人不相同的地方，强调自己的特长，通过学习，使任何困难的事情都能熟练地去解决。（4）一个伟大的销售员也要知道训练自己，在恰当的时间说恰当的话，这就是销售员事业的基础。（5）要知道怎样去利用宝贵的时间，把今天当作自己最后的一天那样去珍惜。因为今天的每一小时都不会再回来的。而唯有它才是证明自己对工作热诚的唯一机会。第二十五页，共三十八页。（6）知道怎样控制自己的情绪。销售员如果不能控制自己的情绪，失败是必然的。强者是用行动控制思结绪，而弱者是任其情绪支配行动。谁能控制自己的情绪，谁说掌握了自己的命运。

（7）知道怎样维持心理轻松。轻松并不等于松懈，而是在处理事情时避重就轻，舒缓压力。能说句：“这没什么了不起”，抱有一个能自嘲和反省的态度，使自己不会在成功时自满，失败时气馁。

（8）确定自己的目标，而目标要以以往成就的一百倍来做指标。一开始，一百倍的目标好像遥远不可及，但问题是一个销售员要知道自己目前的极限从而逐渐扩展自己的领域，在这发展当中，有很多恐惧要克服，尤其是不时要向自己最高的成就挑战，去开阔自己的视野。

（9）知道要马上坐言起行，尽管有再周密的计划，再仔细的安排，如果不去实践，一切都是纸上谈兵。所以，伟大的销售员有任何机会都要把握，立即行动。在实践的路途中，要时时自我约束，遵守所订下的目标和行动。这样虽然前面困难重重，亦会勇往直前。第二十六页，共三十八页。四、销售人员销售须知（自我培指南）

3、销售员谈话计划（知己知彼）

受访者的公司名称

对方的营业范围

联系者的姓名和职称

以前曾访问的次数

主要竞争者的基本情况

受访者对于产品有什么特别的要求

受访者对于卖主有什么不满意的地方

受访者是否信任卖主的阐述和所提出的证据

受访者对于卖主和产品有什么意见

受访者要退出交易的原因：为什么会有这些原因发生

自己产品所能提供的利益中，有哪些对于受访者是最重要的第二十七页，共三十八页。4、成功的销售员必须具备的条件

（一）知识(1)本公司及商品的知识

(2)竞争同行及其商品的知识

(3)工商业界的知识

(4)法律知识

(5)票据知识

(6)行情变动

(7)一般常识第二十八页，共三十八页。二、态度热爱自己公司的敬业精神礼貌：经常说：“谢谢”、“对不起”、“拜托”仪容及服装整洁给人良好的印象面带微笑三、技巧市场调查的技巧开拓市场的技巧信用调查的技巧说服顾客的技巧（注重口才）收款的技巧第二十九页，共三十八页。四、习惯控制时间的习惯（计划的习惯）控制行为的习惯（克制的习惯）培养能力的习惯（进修的习惯）5、口才训练口齿清晰表达清楚用语恰当（一）销售人员的口才及谈话必须具备下列三个条件：第三十页，共三十八页。（二）口才训练方法练习朗诵在镜子前练习表情与手势避免口头禅多听别人的演讲学习同事的长处利用录音机多加检讨第三十一页，共三十八页。6、激发客户购买欲望(1)打算的本能欲增进财富，健康，幸福的本能(2)自负的本能希望受到别人赞美的本能(3)模仿的本能对于强者、优者的羡慕、追随及模仿的本能(4)恐怖的本能逃脱欲加之生命、财产危险的本能(5)好奇的本能对于未知事物发生兴趣的本能(6)竞争的本能希望出人头地，不愿输给别人的本能第三十二页，共三十八页。7、接近顾客的技巧(一)研究让顾客乐意接受访问的技术(二)心想此次访问完全是为了顾客的利益(三)初次访问尽可能缩短时间(四)善于观察对方的脸色，适时进退(五)研究话题，以丰富的话题迎合千变万化的顾客兴趣(六)多用赞美之词(七)软化顾客的感情，解除顾客的戒心，要面带微笑，明朗愉快(八)不要心怀自卑感，要以同等的态度访问顾客，有椅子就坐下来(九)要立即介绍自己和公司，要设法得知顾客的大名，并熟记(十)尽可能请人介绍(十一)找出与顾客之前的共同点或共同的朋友及亲戚(十二)有纪念品或礼物时一定要带去第三十三页，共三十八页。8、洽谈时应注意事项(一)要预先安排好说话顺序(二)准备所要使用的证据和文件(三)应在何时提出问题(四)应向何人提出问题(五)由谁来提出问题(六)事先安排好打岔的机会(七)要有吃饭的时间(八)要划分休息和开会时间(九)安插电话(十)选定谈判地点(十一)排定座位(十二)如何暂停讨论(十三)利用机威来解决某些事情第三十四页，共三十八页。9、把握成交的时机(一)以下所述顾客欲望起动的现象（也叫购买信号）便是成交的最佳时间：(1)问到价格，或问到成交条件及交货日期时(2)就购买后情形，提出种种质询或问起从前的购买情形时(3)露出购买的态度或开始认真讨价还价时(4)开始与第三者商量时(5)向我们表示同情或话题达到最高潮时第三十五页，共三十八页。(二)以下所述是用来敦促对方作出最后决定的方法(1)应正面进攻，重复签定