房地产销售人员礼仪培训

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首先要留意的就是电话礼仪，在工作中，电话与人一刻也脱离不了，如何讲电话就成了一门学问，由于你的在电话里面说话的语气、语调和说话方式，径直反应着你个人的素养和工作技能。所以我们打电话的时候需要留意：

讲电话时肯定特别留意礼貌，说话要简洁明白。时刻保持头脑清楚，仔细听，少说为佳，但不要缄默，让对方知道你在听，时时“恩”一下或重复一下对方说过的话，以免对方误会；吐字清楚，音量适中；用声音吸引对方：由于全部信息靠声音作唯一传递；预备好要说的内容；预备好一个理由，以便随时中断谈话。做到未见其人，可闻其声，感其情。

详细要求：

接听电话语调需要亲切，吐字清楚易懂，谈话的速度简洁而不过长。

接听电话人员应熟识楼盘的具体状况及促销口径，首先预备好介绍的顺次，做到有条不紊。

销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不能超过三下。

听电话时，需要要亲切地说：“您好，**广场(花园)，有什么可以帮到您的？”

当客户提出问题，可以首先告知客户，“这条是热线电话,可不能留下您的姓名和电话,我换个电话打给您”。以便作好电话追踪记录,既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案。

记录下客户的电话之后,向客户说明，可以先简约地回答他的一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟。

仪容仪表

工作中呈现自己的最好方式就是通过自己的外在，让别人对你尊敬，信任。基本要求如下：

身体干净:每天洗澡,保持身体清洁无异味。

容光焕发:留意饮食卫生,劳逸结合,保持精神饱满。

适量化妆:女性售楼人员需要化淡妆,化妆适当而不夸张。

头发干净:常常洗头,做到没有头屑。

口腔清洁:每天刷两次牙,保持牙齿雪白,口气清爽。

双手干净:勤剪指甲,常常洗手,保持双手卫生。

制服整齐:制服常换洗,穿着要整齐,皮鞋要擦亮。

售楼员对客户的服务

传递公司的信息；了解客户对楼盘的爱好和爱好；援助客户选择最能满意他们需要的楼盘；向客户介绍所推举楼盘的优点；回答客户提出的疑问；向客户介绍售后服务；让客户相信购买此楼是明智的选择。

房地产专业知识

身为一名房地产销售人员需要具备良好的专业知识，特别是房产销售重要环节——合同。这里合同主要分为：商品房预售合同，商品房销售合同，房屋买卖合同。

合同一、商品房预售合同：指房地产开发企业在取得预售许可证后将正在建设中的房屋预先出售给承购人，由承购人支付定金或价款的行为。

商品房预售一般流程：

1、预购人通过中介、媒体等渠道查找中意楼盘；

2、预购人查询该楼盘的基本状况；

3、预购人与开发商签订商品房预售合同；

4、办理预售合同文本登记备案；

5、商品房竣工后，开发商办理初始登记，交付房屋；

6、与开发商签订房屋交接书；

7、办理交易过户、登记领证手续。

合同二、商品房销售合同：房地产开发商将其依法开发并已建成的商品房通过买卖转移给他人的行为。

商品房销售一般流程：

1、购房人通过中介、媒体等渠道查找中意楼盘；

2、购房人查询该楼盘的基本状况；

3、购房人与商品房开发商订立商品房买卖合同；

4、交易过户登记。

合同三、房屋买卖合同指房屋产权人将其依法拥有产权的房屋〔但不包括通过商品房开发而取得产权的房屋〕通过买卖转让给他人的行为。

房屋买卖一般流程：

1、购房人或卖房人通过中介或媒体等渠道查找交易对象；

2、交易双方签订房屋买卖合同；

3、交易过户登记。

4、房屋租赁合同指出租人在肯定期限内将房屋转移给承租人占有、运用、收益的协议。

4、居间合同指居间人向托付人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，托付人支付酬劳的合同。

接待客户的流程

1、当客户进入销售现场起，就应当立刻迎过去向他问好，作简约的自我介绍。

2、然后将他领至沙盘处，向他大略介绍小区的基本状况，然后很自然的询问客户的家庭基本状况〔如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最抱负价位等〕。

3、当了解完客户的相关状况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推举适合客户的户型，并征求客户看法与客户做更深层次的交谈。

4、主动提出邀请客户一起去所推举单位〔房源〕的现场参观〔置业顾问应事先安排好参观的路径，期间也可向客户介绍小区内部规划〕。当客户满足推举户型时可询问客户的付款方式并计算出详细的房价。

与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及改变时能第一时间通知到客户〔并告知客户该单位〔房源〕很好如不实时决断可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记〕。

5、待客户走后实时整理打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能的营造一种好的交谈氛围。

房屋介绍说辞〔例如〕

外部环境：“**家园”坐落于**路与**大街交界处，社区用的面积约80亩，总建筑面积约12万平方米，绿化率32％，东侧为**中学及**路学校，南向为市图书馆及文化广场，西向**区**广场，**公园。1路公交车15分钟即可抵达城市中心，您可畅游城市各个角落。

小区内部环境：约6000㎡的小区中心广场及花园.花草树木点缀其中，将成为业主休闲的好去处！细心设计的楼间绿化景观，新颖，美观，春意盎然。小区道路由车行道，人行道组成。

介绍物业：小区实行全封闭管理，主入口智能化监控，单元楼宇可视对讲门；24小时门岗，24小时监控，24小时巡逻。全天候服务热线，周到，体谅。专业的保洁，绿化及修理服务。让您就居住得“更安心。更舒心”。

介绍户型与楼体：经典的一梯两户布局，远离嘈杂与喧器，私密性好，采光好，户户南北通透，远景外飘窗。

面积区间类型多：50㎡—90㎡的一室.二事精致小户型.100㎡—130㎡的，满意您的不同需求，精彩生活自由选择！

稀缺多层住宅，框架结构，更加充盈的拓展空间，户型设计合理，美观，有用；

纯板式高层.框架剪力墙结构，防灾系数高，公摊面积小，噪音小，视野开阔。

精确判断客户购买意向

客户意向购买，决断签订合约的征兆：

从语辞方面看，主要表现：多次问价格、特惠条件时；询问项目交通、配套状况时；反复问同一个问题时；与家人或伙伴打电话时；开始谈及自己的私事时。

从表情、动作方面看，主要表现：突然默不作声，有所思索的表情突然开朗时；再次细心地到现场看楼或多次到访时；认真讨论售楼资料，计算购楼费用时；深呼吸、不断变换坐姿时。

销售人员心态要求

锲而不舍，不断培育自己克服困难的技能

积极向上，不甘落后，有进取心

做事主动，不依靠

性格热忱，喜爱与人沟通

工作仔细，尽心尽责，一丝不苟

专研专业，能胜任工作

有企图心，想做老板的员工，才是好职员

能与同事亲睦相处，成为他人学习的榜样

喜好新事物，不断更新观念

听从指示，坚决完成

不怕犯错，知错就改不二过

举一反三，头脑敏捷

擅长总结，快速提高

能说会道，表达自如

在生活中做细心人,体会人性思想

工作有条理，擅长安排

从小事做起，从点滴开始，不眼高手低

房地产销售人员礼仪培训2

房地产销售人员礼仪，它能够拉近与顾客的距离，减削顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有干净的仪表、亲和力较强的仪容;有主动积极、面带微笑、亲切诚挚的立场;有进退有序的规范的礼仪;有流利的'口才、收放自如的交谈技能等。

礼仪的核心：诚信、尊敬、自信

仪表和装束

女性

公司有统一制服时需要穿工服上班

服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。

装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或运用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。

男性

服装：男性需要穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。

头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须。

名片递、接方式

名片的递接也是特别有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：

1.首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说感谢!将接过的名片在短时间内凝视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士假如衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。

2.在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好!双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐(女士)我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。

微笑的魔力

销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚笃热忱是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决断。即使客户不能胜利认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。

笑容能给工作带来方便，家庭带来美满，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但假如你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简约的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人绝望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简约的规章：

1)当你不想笑的时候就笑，把苦恼留给自己，让别人相信你是欢乐的;

2)和别人共享你乐观的思想，微笑是会扩散的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会欢乐;

3)用你整个脸微笑，一个胜利的微笑是包括整个脸让人看起来很兴奋，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信任;

4)把眉头伸展开来，微笑时眉头是伸展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、欢乐的微笑;

5)运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人快乐的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永久不要冷笑。

6)大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。

7)笑容，是向对方传达爱意的捷径;

8)笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、漂亮，对方的快感也越大;

9)笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开;

10)笑容是建立信任的第一步，它会成为心灵之友;没有笑的地方，必无工作成果可言;笑容可除去哀伤、担心，也能打破僵局;将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态;

11)笑容会清除自己的自卑感，且能补己不足;

12)笑容会增加健康、增进活力。

语言的运用

(一)提高语言的表达技能

人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、摒除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要留意以下三个原那么：语调要和缓，表达要热忱，语气要充斥信心。

与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达技能之重要。所以，销售人员要不断提高自己的表达技能。加强自己的表达技能，须留意以下几点：

1.声音嘹亮：销售代表肯定要留意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清晰;

2.避开口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避开这种口头禅;

3.避开语速过慢：表达时要掌控好语速，语速过快，别人听不清晰;语速过慢，就会给别人充分的预备时间;

4.避开发音出错：例如，在南方有很多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清晰，这会酿成大错。

礼貌与规则

礼貌和规则反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加留意，以形成良好的交往习惯。

1.你是否擅长倾听他人的发言

优秀的销售人员首先是耐烦的听众，擅长从他人的言谈中捕获有价值的信息，依据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，简单引起他人的反感和不满，应尽量避开。专注倾听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢?这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊敬他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简约的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在倾听的同时，你还要留意对方的神态、表情、姿态以及声调、语气的改变，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较精确地了解对方的话外之意。

2.你是否言谈中常常流露出对自己的雇主、公司、伙伴或熟人有不敬爱或不满足的立场

表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但事实上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信任，这将径直影响到你的销售业绩。

3.你是否具有幽默感，谈话风趣

在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑