12371采购与供应中的谈判与合同考试知识点

12371采购与供应中的谈判合同复习资料第一章制定商业协议招标过程类型公开招标：将招标邀请广泛公布并对任何潜在标人开放。选择性招标：对潜在供应商的资格进行预审，最终定3个应商参加标邀请。限制性公开招：邀请潜力的供应商合同竞价，已进行部分资格预。招标的步骤（）编制详细规格和草合同文件，详细载明要求（）公布需求、投标序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时表（）发出资格预审调问卷，以响应投标人的参与意愿，并给出问的返回期限（）向些在规定的时间内响应公告或投标请人的人发出投标邀请和投标文件（包括：投标邀请和投标人须知、价格文件或格式、规格说、合同授予标准、合同条件或采购条、提交截止期限以及预先标明地址的投标回标签）（）应按同样的方式相同的日期向每个潜在供应商发放投标文件（）标书或要约将在交截止日后由投标评估小组收取开封（）在需要时进行投后澄清、供应商信息验证或判（）授予合同，通知标人合同授予情况最佳化的招标程序应有哪些步）答最的招标程序应有以下步骤1)拟详细的规格，起草合同文2)决采用公开招标还是选择限性招标3)招标流程确定个可行的时间表4)公求内容、招标程序、竞标意表达时间表（在选择性招标中）或提交标书间（在公开招标中5)收到的竞标意发出资格预审问卷6)出投标邀请ITT)和招标文档7)规及其他招标文档要一视同仁在同一天发给所有潜在供应商。8)潜供应商在规定时限内提交完成的标书9)指定日期开标由指定的官员作为见证人将的标书记录在案按预先设定的标准对标书逐一进行分析，从中取“最优要约”开后的供应商信息澄清与确认，以及谈判（如需要）合授予，公告或通知合同授予情况。总报：按要求对落选的标方做出反馈服务规格中的问题P12（在服务规格中会产生什么附困难？）（）服务是无形的，并且缺乏“可检查性（）服务是可变的。（）服务是“实时”提供的。（）许多服务仅在一些特定的地方可以实施（）规格可能需要包括对服务提供处所、所的通行要求和相关问题的明示理解（）可以在一个较长的合同期内购买服务，间原始规格的要求可能发生变化，从而需要核、灵活性和变更控制。合同条款合同条款就是合同各方自己在合同中应该具有的权力和义务的一种述。明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条。默示条款：依据不成文法已被接受的法律规则成文法（立法）存在的条款，并因此形成了同的组成部分，不管是否在合同里明确表出来。标准合同的优缺点优点1）少定同时成本（包括法律服成本）（）避免重复（不过在必要的时候可以根据体情况稍加更改）

（）行业模板合同被广泛接受，从而减少了判时间及成本（）从设计上对双方都是公平的缺点1）协的同比于势力较大的采购来说，标准合同条款可能不是那么有利（）可能没有包含符合采购方利益要求的特条款或要求（）如果有大的修改变动，仍需要法律顾问（）要花成本训采购人员使用模板合同第二章在订立商业协议中存在的法律问题有效要约什么构成个有效的邀约？使一个有效邀约有效的要求是什么P39（）要约必须是对在合同中受约束意愿的确的、不含糊的或无歧义的陈述2）它必须是要约人愿意受其约的要约（）它必须向受要约人加以成功传达，以至他意识到它的存在（）在受要约人承诺约时，它必须是“开放的效合同的标准条款（有哪些？）P45（表格2-1）（）弃：如没有在既定的时间内行使权利代表在今后不可以继续行使该权利。（）不抗力：如因双方无法控制的“不可力”事件阻碍或延误合同的履行，则可以免责任（例如：自然灾害、战争、洪灾等（）法及司法管辖权：依据哪个国家或地的法律来执行这份合同。第三章供应合同协议一次性采购P54在什么情况下一次性采购是明智的选择？）一次性采购的范包：（）低值新采购，如办公家具的更换（）一次性服务的合同承包，如：办公室的饰或搬迁（）高值、长使用寿命期的资本资产的采购如：设备、机械、建筑物一次性采购的优：（）转换成本较低（）采购成本低廉（）可以通过维持竞争和投机性的现货购买得价格优势（）不必聚集供应解释总括订单的含义P58总括订单：买卖双方简重复项目采购程序的协议，根据该协议供方责在一致同意的时间段内以一致同意的价格供估计数量的物品。有不以货币金额规定价格但协议含有一个确定价格的公式。通不事先约定物品供应数。总括定单适用于采购低值的，并且具有大量、重复需求的物品。按需分批发货合同按需分批发货合同：买双方建立的、在合同期内承诺采购指定数量品或服务的合同。它对合同期限内的采购数有约束力。通常是先有框架协议，具体下分订单。通常以“持续要约”相同的式运作。（总括订单和框架协议的区需留意框架协议（如果框架协议就位，在货物、工程服务需要产生时公共部门的买方有什么选择方案）框架协议提供了有效安若干类似合同的备选方式，特别适合作为公部门组织的一个签约机制。大多数框架协议身不是合同，不存在购买义务。框架协议的定义或个签约部买方及个或多个经济运营供间议或其他协定确立了各种条尤是价格和质量的条款按这些条款经济运营者框架协议适用期间与签约部门签订一个或多合同。如果框架协议就，在货物、工程或服务需要产时，公共部门的买方有三个基选项（）按架一致同意的条款，根据与选定供商达成的框架签发分订单，不需要再次完成欧盟指令规定的全部序步骤。（）在架中所包含的多个应商之间开展进一步的微型竞，以便选择经济最有利标并与该供应商签订同。（）如果框架不能为个特殊需求提供具有资金价值的物品，转向他地方。服务水平协议(SLA)P67列出服务水平协议的典型内容）含义：服务水平协义（SLA）是绩效要求的正式明，详细且准确地规定了服务供应商将要提的服务性质与服务水平。内容）包括什么服务（）服务的标准或水平

（）活动、风险和成本的责任分配（）如何监控和评审服务与服务水平，使用么评估措施，出现问题如何解决（）如何管理投诉与争议（）何时及如何评审和修订协议有的以来以下增值效:（）针体的服务，清楚地表明户和服务提供商。（）将力集中于实际涉及的和获得的服。（）明客户的真正服务要求，消减没有必的或不增值的服务或服务水平，从而降低成。（）有对服务和服务水平进行日常监控定期评审。（）促务提供商与客户之间的更好理解信任租赁还是购买决策P75（表格）直接购买的优点1)比的总成本低。2)用者对资产有全的控制权。3)该在最后还有残余价值可供再售。4)据税收政策，能会获得投资优惠，也可能会得到一些政府助。直接购买的缺：1)前用高，会占压资金：影响现流和资金的机会成本（即如果这些资金放在他地方使用会获得哪些收益2)使要承担维护、运作和处理的有费用及风险。3)技时的风险（特别是当所处环快速变化时会逐渐下降，需要升级换费用。4)果设备只是某特定项目中的短期需要，那么就会很浪费租赁的优点：1)需前期投资，会占压资金。2)可效防止技术过时的问题，很易升级或替换。3)先就知道成本多少，并取得协议。4)那么多复杂的务和折旧计算问题。5)不货通胀的影响，因为支付用是“实际的”货币。租赁的缺点：1)要长期支付租，在经济萧条时可能会很困难。2)使对资产没有完全的控制，缺所有权方面的灵活性及信誉。3)总可能会高于直接购买的成本4)大织因为有更多的自有资金可动用，往往能签下更为有利的条款（受益于庞大的资金额5)同条款可能更利于出租人（例如，可能对使用者有很多制，会要求他们承担更多的风险及成本第四章谈在采购和供应中作用竞争性招标的五项标准P85（表格4-1）

冲突的好处和问题P89-90建设性的（好处是建设性的，如果它的效果（）推出了问题的不同选项和解决方案（）更清楚地界定势力关系（）鼓励创造性和对想法进行尝试（）为情感打开沟通的大门（）为宣泄提供机会破坏性的（问题可以是破坏性的、（）分散对任务的注意力（）导致极端化观点和使团体或团队“失去位”（）成为沟通障碍（）使目标偏离，指向次要目的和议程（）鼓励防御性或“毁坏性”的行为（）刺激情绪化的、我赢你输的冲突或敌意3.门德娄力/利益矩阵P98图门德娄的势/利矩阵根据利益相关影响谈判或其他活动的势力及它们使用这些力的可能性而绘制和利益相关者图，A象限中，是即没有利益也没有影响力的利益相关者，用浪费资源考虑他们的目标。B象限的利益相关者由于具有高利益而比较重要。让他们保持在“圈内”并解所做出的决策，否则他们会寻求其他势来保护他们的利益。限中利益相关者由于具有高度影响而比较重要。当前他们的利益要求较低但如果他们的利益得不到满足或对其关心够，那么他们的利益要求会上升。象限利益相关者是“关键角色有影响力并为自己的利益有动机使用一影响力。在准备谈判时应咨询这些利益相关，甚至可让他们作为参与者参与谈判团队，以便将他们利益纳入谈判目标。第六章势力和关系在买方供应商关系中的势力形式P126（）公开势力：是明显或透明的势力，是通各种直接战术形成的。

（）隐蔽势力：是微妙、隐藏或隐含的势力是通过各种间接战术形成的。（）结构势力：是构建在形势、背景或关系的势力（正如组织要承担的法律和合同义务买方需依靠供应商的情形一样谈判中个人势力的五种不同来源P127，P129表6-1（）法定势位势力与在组织中的地位角色相关的法定合理的、正式授权的权限（）专家势力：被他人认可和珍视的专门技或知识的势力（）奖励性势力（资源性势力到认可、对被他人珍视的资源和奖励的控制（）参照势力（个人势力于有吸引的和鼓舞人心的个性、个人形象或魅力；人际关沟通技能和影响力以及他人对其领导水平的认知（）强制势力（身体势力遵守，威给予制裁、惩罚或在人身安全上恐吓他人买方和供应商的相对势力P130（在什么情况下买方的议价势力相对较高？在什么情况下供应商的议价势力相对较高？）在以下情况下买的议价势力相对较高：（）对供应组织而言买方组织数量有限或订购规模大（）买方的支出占供商收入的比例较高（）存在许多潜在供商，并且产品和服务没有差别，或存在可替产品，使更换供应商比较容易（）买方具有用“自”代替“购买”的选择权（）需求不急或可以延（）供应商一般渴望得业务（）买方对供应商而是一个“有吸引力的”客户（）买方对供应商及谈判立场做了全面的谈判前信息准备工作在以下情况下（方）供应商的议价势力相对较（）对买方组织而言供应商的数量有限或规模很大（）很少有替代品，应商的产品或服务具有高度差异性（）买方的采购数量买方的所在的行业对供应商不重要（）供应商的产品在买方业中是一个重要组成部分（）供应商具有稀缺专业工艺、机器或专业知识（）转换成本对买方说太高（）买方需求紧急，且不容拖延（）供应商在质量、靠性、道德等方面信誉好而具有“吸引力过联合来强化买方品牌的潜力（）供应商对买方及谈判立场做了全面的谈判前信息准备工作采购组织在确立议价地位时可能考虑的三个因素。议价实力或议价位是指谈判双方的相对势力，入谈判时，有很多因素需要考虑：（）买有用“自制”或代替”买”的选择权（即产品或服务可以在内部提）（）更供应商的能力和成本（潜供应商数量，可替代性，产品差异化程度等（）买供应商的吸引力（声誉及时付款、交易道德、供应商开发等（）一资源对另一方的重要性。（）需急性4.提高议能力的方式（）增加专家势力和信息势力（）增加资源势力（）增加合法势力（）在买供应商势力中操纵结构素（）采用有效的说服方法和影响技巧卡拉杰克关系矩阵P1436-3（对卡拉杰克矩的每个象限各适合采用什么关方法？六章小节号4.11）

（1）对于非关键或日常用品：侧重点为低日常维，以降低采购成本。可采用松散的、交易性法，电子采购解决方案，以提高常效率。（2）于瓶颈物品：买方的优先权应是确保供应的连续性和安全性。可以与供应商谈判签中期或长合同；开发备选的备用供应源；通过谈判将PI、励惩机入合同等。（3）于杠杆物品买方的优先权应当放在利己方在市场中的势力来保证最好的价格和款，纯粹是以交易为基础。要利用强或分配性的谈判；参与团体采购以强化议价力；采取其他供应源搜寻技巧。（4）对于战略性物品：可能存在相互依赖性和共同资，关注焦点是供应的总成本，安全性竞争力。需要谈判和发展长期、互利的战略关系、作性计划、数据共享和系统一体化等。供商偏好模型P144图6-4

客户类型：（噪”类：业务无吸引力和价值。有户关系管理意识的供应商会经常审查自己的户群，减少或停止为不能带来利润的客户供服务或者提高价格（从而转“盘剥”类）（盘剥”类：业务量很大，吸引力不足。供应商满足供应合同条款要求，但不会额外提高什（额外要求会另收费）（发类非常具有吸引力，当前业务水平较低。供应看到了值得开发的潜力，会在履行合同的时额外用心以招揽更多的业务一切都，从而转“核心”类）（核心”类：常受欢迎且高价值的，他们希能与这类客户建立起长期互利的合作关系。为了从供应商处益最大，买方需要维护其最具吸引力的客户状态，这些因素：（）在市场上具有良的信誉和自信（）公平、有道德和业的交易行为（）通过贯彻在谈判合同中达成承诺而产生的信任（）愿意与供应伙伴担风险和成本、分享价值收益（）买方组织的谈判员和联系人之间是建设性的人际关系第七章成本和价格分析市场份额定价法（或渗透定价法市场份额定价法渗透定价法：供应商设定一个较低的推介价格以便争取客户，减少竞争（因为这个市场利率很低其目的在于：（）刺激市场的发展，引导更多人使用新产。（）提高供应商的市场份额（市场渗透战略2.市场撇定价法市场撇脂定价：供应设定一个较高的引入价格，以便吸引那些热希望能尽早得到新产品的客户，以及那些有受能力能支付得起的客户。影响采购方价格决策的因素P163（）买方组织在市场上或供需关系中相对议能力（）市场上供应商的数量及产品的可替代性（）采购类型（）竞争对手支付的价格（）特定价格所对应的总收益包，以及如果格更高是否能获得“更好”的价值（）对于一段时间内可能的供应数量，买方承受什么价格（）什么是基于价格分析的“合理”价格（）从买方和供应商的角度来看，什么是“平”的价格4.边际成计算法和吸收成本计算法边际成本计算法可变成本核算法：使用生产额外单位产品的边际成本来算，基本上只使用可变成本来计算产品的单成本。边际成本是指一个单位的产品或服务成本，即如果不发或提供这一单位的产品或服务就可以避免这成本。吸收成本计算法：图将一个产品的全部成本都计算进去除了可变成本，一定“合理”例的固定成本也被分摊到掉单位的产品上，作为单位产品的固定成本。边际成本计算法仅考查产和销售的可变成本，吸收成本核算法还另图将一个公平的固定成本份额分摊给各输出位。在决策时边际成本计算法比吸收成核算法更有用得多。基于作业的成本核算法（ABC）P175-基于作业的成本核算法：根据所的生产活动将固定成本分配给产品。建立ABC系统的第一段是识别企业进行的所有作业，并通过分析它们分成增值作业（主要作业）和非增值业（次要作业要业都有某种可别形式的输出，这称为作业的本动因。例如，如果我们查看下采购订单作，作业的成本动因就是采购订单本身。生命周期成本核算法

生命周期成本核法包括物品的总拥有成本，总有成本不仅包含购买物品的价，还包括以下方：（）各种交易成本（收、外汇交易成签订合同的成本）（）财务成本（假如于购买的资金是借来的）（）获取成本（运输安装、佣金成本）（）运营成本（能源备件、耗材、维护和维修、操作员培训、供商支持等）（）存储成本和其他要的搬运、装配或精加工的成本（）质量成本（检查返修或拒绝、销售损失、客户赔偿等）（）生命结束成本（卸、搬移和处置）价格协议的类型合同中的价格协或协议基本上有三种类型：（1）

固定价格协议事先约定固定费用或付款明细。在动力和成本易变的供应市场上，以采用灵活的措施包括：采合同价格调整）款，规定材料、劳动力成本实际增加或在适当指数、同价格调整公式的基础上允许价格调整。用价格复核或重新确定条款，规定据成本波动、供应商绩效等，在规定期限结时可以对价格进行复核和重新谈判。采努程度条款合同，具体规定供应商在一个约定限上所需提供的努力程度（即投入水平固定数量的回报。在不可能准确规定结果时，该法可以适用。（2）各种类型的激励合同：在到规定，在固定价格上增加奖励金（或激励金额方与供应商之间采用约定公式共享本节省（3）本加成协议：除了约定的利润百分比，买方还同意偿还供应商在履行合同时产生所以允许、可分配和合理的成本。基成本外加完成任务的固定费用于成本外加满足的励（更高的）费用第八章经济因素宏观经济信息的来源（）政府或政府机构公布的预测、报告和统调查（）在主流和金融媒体以及网站上公布的分报告（）由金融机构和分析师公布的数据（）由金融市场以及商品市场和交易所公布资料（）已公布的经济指数（）贸易和出口促进机构的网站和信息服务（）出版的和在线的宏观经济分析报告，由些机构以可查询的数据库或报告的形式给出微观经济信息的来源（）与供应商沟通（）买方关于市场、行业和竞争对手数据的据库（）供应商、竞争对手和其他行业利益相关的营销和企业沟通活动（）在线市场交易所、拍卖网站和供应买坛等（）咨询和信息服务，包括相关的专业机构CIPS）（）商品交易会、展览和会议（）与同行、其他采购专业人士和供应商进的非正式人际沟通和信息交换5.宏观经因素对谈判的影响第八章小节号5.1）（P210)（）经动的数量决定了一个国家的财富影响国民需要开支的可支配收入数量。

（）经变量决定了经济的实力和企业对经的信心程度，相应的影响人们投资意愿数量（）就和失业水平会影响劳动力获得和使成本，以及可支配收入和需求；（）通率会影响价格，也会影响采购成本定价；（）总率可能会影响一个经济需求水平以及专业企业；（）汇波动会在国际供应源搜寻中形成风，并潜在使进口替代更昂贵；（）利动会产生公司财务风险，使贷款险更昂贵。四种基本市场结构P198（）完全竞争：许多没市场支配力的生产商，在一系列条件下没有应商具有影响价格的市场能力。商品仅有种价格由的市场供应和需求决定。（垄断：一个完全不存在竞争的状态，仅有一个生产供应着整个市场。此生产商有最强大的市场力。可以决定货物（受到管制是使利润最大化价格（）垄断性竞争：有很少场支配力的许多生产商，描述的是大量的产供应商之间的竞争，供应商所生产的产品在方面稍微的不同则供应商对商品的定价有所不同。（）寡头竞争：具有较市场支配力的几个生产商，描述的是少部分应差异化产品的大型供应商之间的竞争。们有足的市场能力定价，但不愿单方面提价格（失去市场份额的风）或降低价格（造成价格战的风险通会合持稳定。波特五力分析模型图8-3波特五力模型：业中存在着决定竞争规模和程的五种力量，这五种力量综合来影响着产业的吸引力。五种力量分别为：进入垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价力以及行业内竞争者之间的竞争（）潜在的新进入者进入一个行业，使这个业竞争更加激烈。原因是加了供应不一定会增加市场需求新或激烈竞争力开拓市场和扩大市场份额升了本为他们会为获取生产要素而竞争。因此为了现有竞争者的益要阻止新进入者。（）替代品是够达到一种目的另一种产品（如邮政服务、速递服、传真、电子邮件买者更容易转换从而限制一个公司对产品收取的价格。（）买方势力通迫使价格降，提升质量和改进服务而使得行业更有具争性。（）.供应商一般会在市场上运用其势来提升价格。（.行业内的竞争对手当前竞争对手的竞争强度以一概而论争对手之间的合以持和分析行业利润其他激烈的竞争战创新格战、促销战。第十章为过程提供资源谈判资源。支持谈判的6个主要资源P236（）人力：必须为谈判所有阶段提供具有适当经验和技的充足人员。（）财力：必须为谈判产生的必要花费编制一个合适的算，这些花费发生在谈判期间和谈判后协议结果。（）时间：须为谈判会议或会议系列腾出充足和适当时间。应为会议前的全面准备和计划以及对议后续跟进留出更多的时间。（）信息：有关供应商、市场、环境因素、议价立场等信息是谈判的一个关键资源，无论在谈判本的准备阶段还是在沟通阶段。（）场所和设：若谈判是在一选定地点以面对面的会议形式进行的话，应谈判选择适当的地点，对谈判进行安排，配所需的设施和支持资源。（）信息和通信技术）资源：若谈判是通过电话会议、远程电会议或网络会议的“虚拟”会议形式，可采资源支持谈判期间的信交换和问题解决。第十二章影响说服谈判中的说服技能P28212-4威胁、感情、逻辑、妥协、议-在分配谈判/整合谈判中的谈判战术（第十章小节）·

说服的方法有P282)威胁对因未能行动或同意所产生消极后果、险、惩罚或制裁进行隐含或明确的表述。因它在方式上是明显属于对抗性的，所以仅分配性谈判中适合。感情：诉诸供应商问题或结果的诚意（好意）或感情，例如诉（对失败、损失或信誉损失的）担忧或骄傲强调地位或信誉收获）3.逻辑于逻辑的说服是大多数谈判中一个中心工具心整理支持谈判的每个论数字和赞同意见果使供应商同逻辑推论的每一个步骤过程，则很难使他们对最终结步骤说“不显示出不和逻辑的心理上舒服4.妥协：通过向彼此场靠拢，发现买卖双方的中间立场此中相额”或做出相互让步它是把谈判推向结束的一个比较直接的方式但也有可能仅在买方放弃了得它想要的全部时才实现。议价通过交换每一方珍视的各项（筹码易汲取价值。·分配性谈判的般战术（评另一方的目结果、抵制点和终止谈判的成本。掌另一方对已的目标结果、抵制点和退出成本的印象和假。改或重构供应认知，加强议价能力。运延迟协议和止谈判的成本（利用对方的焦急心理）·在整合性谈判的谈判战：扩馅饼：方的是找出增加可用源的途径，而不是对有限的资源进行议价；滚圆木（互相合作各应识别他们具有不同优先级别的问题，以便于他用那些对给予才而言低优先级的换取对收者而言高优先级别的项目；非定补偿：一能过非特定的或不直接关的利益以寻求获得让步；削遵守成本：一方寻求使遵守或同意另一方提议的本和风险最小化，从而使它更容易说“是5.搭桥：各方重构或重新制订问题，便能够形成各种全新的“双赢”解决方案以下为补充资料五章谈果和方法比不同的商务谈判方法P109分配性议价和整合性谈判的对比P109表第九章目标和变量解释用于商务谈判的主要变量变量：质上是指谈判的“内容问题定了范围和侧重点。为商务谈判设定标并界定变量：准备谈判时五个键问题们想要么？这个问题是指谈判变量和谈判目标（价、折扣、信用、时间„）我每“要”们价值如何？（如果能对它们全部有所作为，各问题和目标的相优先排序是什么？）为么这是我们要的？（要理解需要、业务需求、驱动因素利益相关者影响和潜藏在双方谈判目标下的险或忧虑）我的入是么分配性谈判一般从极端切入点开始，以便向间移动留出空间。整合性谈判切入点可以是识别和定义需要谈判的事或问题（提出问题e.我的退出点是什么？（备有一个预先计划的清的退出点，可以保证谈判者不会将自己投入不利的、将来会后悔的或关键利益相关者不接受的交易）立场和利益立场：体现为各方在谈判中的“态们的开标报价、目标或谈判目标，或对我们想要什么”的一些其他看法或陈述方立也许是他希望为货物或服务支付的金额）利益：在的价值、需要、需求和利，这些解释了为什么每一方需要它想要的东利许是为货物或服务支付公平的场价格，或按公司目标降低成本，或管理生周期成本）第十一章谈判的个阶段

1.列出谈过程的各个阶段表11-12.何根据谈判的不同阶段改行为P257（）准备阶段的有效行为：调节的机会；保的重要性；有效的团队建设（）开场阶段的有效行为：和谐关系建设；果断沟通、清楚地陈述局立场、需要和想要的东西；展现冷静和自；用提问诱使另一方提供息和进行澄清；积极有效地倾听，以便从另方汲取最多信息。不要只理解谈话内容，而解读过程暗示，以找到潜在的反应、问和意图；促进行为；使用语言和非语言“信”来调节另一方；造一个有助于达成协议的氛围（）谈判互有有效行为：试探、提议、说服、议价、步战术(4)谈判后跟进的有效行为：跟进第十三章谈判的通技巧1.有效的听P307(选择性倾听和适应性倾听的含义是什么？)选择性倾听：听者仅听他期望、想要或能够听到的适应性倾听听者只听表面“乎他己的经历预期或态度的某方面消息这面信息粉饰全部消息视新的或不同的面用他自己的认知添“白”好就是当事人样。2.非语言沟通P315列出不同类型的非语信号）非语言沟通时没有文字沟通非“语言”示包括：（）身势语行为（身体语言、面部情、目光接触和身体姿势等活动。（）空间关系学：站的或坐的离他人多近，拢还是远离者间设置了什么空间者碍（）助语言：声调、速度、强调和其他音质（）客体语言：个人修饰、衣着、家具和符标记（沟通环境）注意到他人的身语言有助于：（）从听者那里接收反馈（）识别他人也许不能在谈判背景下公开说的真实感受或潜在感受（3大致解读”人际交往情形，以便相应地改变沟方式第十四章提高谈绩效1.改进和高的机会P332列出在职培训和提高的一些方）学习和提高谈判效可：在职、脱产、正式、正式（）辅导：涉及短期成长关系，其中由一个更富有经验个人提供在职指导、建议纠正和授课，改进绩效。是教练与一个不太有经验的学者之间的一个合作过程。（）启导：是一种长期的成长关系，其中一个更高级的员在组织中担任教师或教练、辅导员、榜、支持者或赞助者、批评人和鼓励者。一个导顾问应帮助学员实现更大的自我意识；鼓他制定和明确职业和个人发展目标，并支持负责自己的自我成长。（）经验学习是发展谈判等人技能的一个关键方法。在可能的情况下，应主动地计划各种机会以进行观察、练习，并获得经验。儿吧。

二、在何事上都不要觉得己受多大的屈，哭哭啼和别别扭改不了糟糕的现。心开一点认真地该啥干啥，倒走得顺许多扛得住多少东，最就会得多少东西大致就是么个三、生本没意义，你要能他什意义，就有什么义。与其日冥人生有何意义不如用