知识回顾与拓展-市场营销观念的演变

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——市场营销观念的演变财贸经济系宋沛军jsj369369@163.comQQ:191284317手机知识回顾与拓展】市场营销观念的演变营销观念，就是企业从事经营活动的指导思想。营销观念经历了以生产为中心的营销观念，即生产观念；以销售为中心的营销观念，即推销观念；以消费者为中心的营销观念和以消费者长远利益以及以社会利益为中心的营销观念，即市场营销观念和社会营销观。市场(Market)=人口+购买力+购买意愿一、生产观念（1920）消费者喜好购买便利并且价格低廉的产品。生产观念的假定（1）价格越便宜！我们越喜欢！购买越方便！我们越喜欢！消费者喜爱哪些可以随处得到的，价格低廉的产品生产观念的假定（2）我怎么看不出消费者的需要有什么不同消费者没有特殊需要生产观念的假定（3）整个社会需求量大，但购买力不高咱们钱虽然少，但咱们人多啊出发点诸位，我们生产什么产品好呢？这要看我们有什么技术看我们有什么样资源成本低不低厂商经营思想我只生产这些，你要不要厂家商家顾客我只有这些卖你要不要唉！没办法，没有别的，只好买我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么关注要点诸位认为，我们现在要抓什么？成本和费用的降低人员素质的提高扩大销售渠道生产效率和销售覆盖面广告宣传销售手段前所未有的震撼每台只售389元低价、大规模追求目标趁现在好卖，给我使劲生产通过大规模生产来获取短期利润局限性（1）老板，我要退货天哪！又要退货忽视产品质量、品种与推销局限性（2）有红色的车吗？没有！全是黑色的不考虑消费者的需求局限性（3）无视人的存在消费者适应场合低收入、无差异、较大顾客群的市场我生产什么，你就要什么只抓劳动纪律，不管市场10不准不准迟到不准早退…………………….没活干，真无聊找市长，不找市场市长办公楼顾客看看市里有什么项目和资金注意自己的规模和级别我们厂是正局级有固定资产3个亿，人员5000，我们打算还要兼并几个厂，争取部级待遇亏损利润项目完成，产品过时热烈祝贺老兄又搞成了一个大项目！哈哈！彼此！彼此贺喜热烈祝贺VCD项目提前顺利完工皇帝的女儿不愁嫁壁垒我就这样，你要怎么这！竞争者顾客一切按我的方便行事人事科财务科生产科总务科计划科销售科研究所办公室制造科材料科研发科工具科##科##科##科##科天呀！要跑这么多地方忽视产品包装和品牌廉价材料用这个做包装，可以节约不少成本过分追求大规模忽视花色品种怎么全是一个样一、产品观念（1920末期）产品观念坚持认为，消费者喜爱品质性能最佳的产品。在产品导向的组织中，其管理阶层通常致力于制造优良产品，并不断地加以改良。产品观念的假定（1）质量越高！我们越喜欢！功能越多！我们越喜欢！消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品产品越独特！我们越喜欢！产品观念的假定（2）我喜欢酸味我喜欢甜味消费者有不同的偏好我喜欢咸味产品观念的假定（3）只要东西好，钱嘛！我不在乎消费者有较强的支付能力出发点诸位，我们怎样生产产品呢？增加产品特色努力提高产品质量增加产品性能厂商经营思想看看，是不是白玉无暇拥有高质量的产品，就拥有了购买者制造厂商关注要点诸位认为，我们现在要抓什么？抓好质量增加花色品种开发新产品质量、品种、性能、品牌树立品牌销售手段高价、小规模、优质服务、专卖蒙娜妮莎专卖店追求目标通过高质量的产品来获取短期利润奖局限性（1）产品顾客需求营销近视症（Marketingmyopic)局限性（2）公司规定的质量顾客要求的质量公司开发的产品市场需要的产品过分追求完美，忽视市场变化局限性（3）只要我能生产出最好的，就一定有人来买！忽视消费者活动和推销活动适应场合高收入、较大差异、较小顾客群的市场酒香不怕巷子深可望不可及美貌天仙肯定有人追唉！你是天上月，水中花，咱配不上无人喝彩这鞋，穿30年都不会坏，怎么没人买呢？“精益求精”还有什么可以改进的？DVD抱住过时的产品不放儿都死了好久了，你还死死抱着。自己的亲生的舍不得啊！照葫画瓢张大胡子酸菜鱼刘大胡子酸菜鱼王大胡子酸菜鱼大大胡子酸菜鱼急功近利XX大学你们有没有投资少见效快的项目信奉：产品——广告——效益一个标王一个产品+=一大堆利润我信奉的是知名度、美誉度、忠诚度三、推销观念（1930后期）推销观念认为，如果不对消费者采取促销活动，则消费者不会大量购买该组织的产品。因此，组织必须采取积极的推销与推销措施。推销观念的假定（1）我懒得打听我不知道有什么产品消费者存在购买惰性和抗衡心理厂家生产什么我不清楚推销观念的假定（2）厂商顾客咦！有点意思必须积极推销，刺激消费者购买出发点非渴求商品用什么办法把这些东西卖掉厂商经营思想快来买啦！厂家大优惠啦！买一送一啦！好坏都要靠吆喝关注要点哪一招最灵？买一送一买100送10宣传手册强力广告人员推销展示会有奖销售示范表演游戏商品组合有效的推销和促销工具、产品销售量追求目标通过大规模销售来获取短期利润老板，我们怎么做？我们要把销售网点建立到每一个村，一个也不放过局限性（1）来啊！买啊！买一套，可到新马泰旅游忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销局限性（2）你敢不要不想活了吗？强买强卖，损害消费者利益局限性（3）本药含有人体需要的维生素A、B、C、D、F、…..吃了它，能长生不老，万寿无疆滥做宣传，损害企业自身利益适应场合天那！怎么卖啊！供大于求的市场今是你要也得要，不要也得要评奖满天飞区优产品县优产品市优产品评比一等奖国际金奖世界金奖快跑啊！它们又来啦！国际金奖国际金奖省优产品部优奖村优产品不择手段不管用什么办法，都要把这些推销出去吹牛不打草稿推销人员顾客产品你是相貌堂堂，她是美若天仙你俩真是绝配！高额回扣你买了我东西，我给你这个数四、市场营销观念（1950中期）达成组织目标的关键，在于如何决定目标市场的需要与欲望，并设法比竞争者更有效率，更合乎效能地提供目标市场所需要的产品或服务。营销观念的假定（1）市场供应量增加，供大于求营销观念的假定（2）这是我想要的！消费需求个性化、多元化资料：消费者的声音日本电通的调查发现：五六十年代，10个消费者只有一种声音七八十年代，10个消费者十个声音九十年代以后，1个消费者十个声音营销观念的假定（3）市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望现在这些新人类一族到底需要什么出发点诸位，我们应怎样做呢？了解消费者需求努力满足他们的需求让顾客满意目标顾客经营思想顾客就是上帝，以顾客为核心啊！你是我的太阳是吗？关注要点顾客需要消费者多样化的需要和欲望，使顾客得到满足追求目标你满意吗？我永远都非常满意通过消费者满意获取长期利润案例：宝洁公司的营销宝洁公司的成功秘诀——消费者至上1934年在美国成立了消费者研究机构，成为在美国工业界率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司；70年代，成为最早一家用免费电话与客户沟通的公司每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者进行交流建立了庞大的数据库，把用户意见及时反馈给产品开发部，以求产品的改进各种产品每年要做至少一次的改进和改良，力求从产品质量、配方及包装设计上满足消费者1946年推出世界第一高效合成洗衣粉“汰渍”后，已做了60多次改进。丰田企业的经营哲学顾客第一、销售第二、生产第三有消费者才有销售者，有销售者才有生产者局限性（1）顾客厂商你怎么啦？你的需求太多了，我没办法活了在强调顾客需求的同时，忽视企业主动性需要局限性（2）公共场合成何体统片面强调目标顾客利益，忽视其它利益的存在小孩！不准看！局限性（3）顾客需要消费者长期利益长期社会福利回避了三者之间的冲突你们不要打了对资源的浪费

环境污染五、社会营销观念（1990后期）企业决策者在确定企业经营目标时，既要满足市场需求，实现企业的利润，又要兼顾消费者个人和社会的长远利益。企业提供的产品不仅要满足消费者的需求与欲望，而且要符合消费者与社会的长远利益，企业要关心与增进社会福利。它强调了企业的市场营销活动应使企业发展、消费者需要与社会长期发展协调一致，以使社会生产经济发展处于最佳状态。社会营销的假定（1）个人需求个人利益社会利益他人利益他人需求社会有各种不同的需求社会营销的假定（2）诸位，我