如何开展一场营销促销活动

如何开展一场促销活动市场部魏镇涌目录五促销活动目标及预算四促销活动的实施三促销活动的传播二促销活动的包装一促销活动的含义一促销活动的含义1促销活动的定义2促销活动的利弊3促销活动的条件4促销方案的制定一促销活动的含义1促销活动的定义促销活动是指在特定的渠道通过特定的方式促进及提升销量营销行为2促销活动的利弊（1）促销活动的正面影响（2）促销活动的反面影响短期内提升销量巩固品牌地位训练营销团队建立渠道信任度破坏价格体系损坏日常工作牺牲销售毛利公关事故的发生一促销活动的含义3促销活动的条件（1）价格落差—具有可包装的利益点（2）市场机遇—具有可挖掘的市场潜力（3）时期机遇—无影响促销活动开展的因素（4）优质渠道—提供最大程度的活动配合（5）团队能力—具有战斗力的活动人员（6）资源供应—充分支持促销活动的物资4促销方案的制定（1）设定促销活动目标（2）制定促销形式与主题（3）明确活动时间、渠道、参与人员（4）制定活动产品线—主推、上量、引爆机型（5）选择促销活动传播路径（6）制定促销活动时间推进表（7）制定检查与修正机制（8）促销活动预算与激励方案一促销活动的含义一促销活动的含义总结：促销活动成败的最核心要素有三点（1）产品优惠了多少—消费者利益点是否有吸引力（2）表现形式是什么—让消费者相信活动的真实性（3）宣传到达率—网罗更多的潜在顾客二促销活动的包装1促销活动的利益点设定2促销活动的表现形式3促销活动的资源投入二促销活动的包装1促销活动的利益点设定（1）价格落差之来源（2）价格落差的包装（3）制造价格落差的方法总部产品价格调整淘汰品价格折让分公司价格调整折扣幅度绝对额打动消费者前期促销预备打破顾客思维习惯活动前锁定价格促销礼品二促销活动的包装2促销活动的体现形式（1）常用的体现形式折扣类：团购、套购、店庆、司庆、快讯（厂商周）、节庆、零利等买赠类：电视搭配产品、实用赠品、礼卷、门票等抵扣类：以旧换新、行业互惠促销、预售（预存）互动类：现金一把抓、体育竞猜、抽奖（2）创新的体现形式直销类：数据库营销、行业员工团购、小区直销、厂销会（厂购会）公关类：总经理签名售机、名人签名售机、名人互动促销二促销活动的包装3促销活动的资源投入（1）人员投入（2）物资投入（3）特价资源投入勤务人员卖手临促展示设备演示设备辅助物品惊爆限量机特价机二促销活动的包装总结：促销活动的包装关键在两个点（1）具有吸引力的利益点—打破顾客的心理底线（2）充分在各层媒介得到体现—物料、文案、现场表现三促销活动的传播（1）高空传播（2）地面传播三促销活动的传播（1）高空传播高空传播平面媒体电视媒体网络媒体广播媒体户外平面三促销活动的传播（2）地面传播地面传播手机短信促销DM现场物料门店广播传播口径三促销活动的传播总结：促销活动传播的基本原则有两点：（1）最少的投入，最佳的达到率—传播效率（2）有针对性的人群—精准传播四促销活动的实施（1）人员分工表（2）时间推进表（3）活动产品线（4）商务谈判要点（5）物资准备与达到（6）现场实施细则（7）执行、检查、修正四促销活动的实施（1）人员分工表单位名称责任人工作内容与要求完成时间总指挥广宣组人资组商务组物资组后勤组信息组终控组四促销活动的实施范例单位名称责任人工作内容与要求完成时间总指挥魏镇涌方案制定、全盘协调、过程控制组织对接会议，传达执行要求7月3日总指挥张文客户关系与客户合作协调人员总体协调，费用支持与控制7月4日广宣组魏镇涌高空媒体宣传、物料设计与确定宣传工作的跟踪和推进7月3日人资组冯希龙派单宣传临促的组织与落实（20人）现场销售人员的到位与培训（50人）派单：7月7日销售：7月10日商务组张永明客户资源协调、合作细则落实货源准备、货款协调、物流协调销售人员价格表、开单流程培训7月10日物资组王永峰宣传活动物料制作与进度跟踪展示物料的调配与到位跟进现场布展、现场设备支持单页：7月6日物料：7月10日设备：7月10日后勤组何杰会场协调、设备支持、费用洽谈现场招待物资调配，费用结算7月9日信息组简松坡报名电话接听（口径）、信息录入与管理顾客预约、投诉处理（听懂粤语）7月3日：3人7月5日：6人终控组冯希龙现场布展组织、现场形象表现销售现场人员组织与控制销售节奏把控，应急处理7月10日晚时间进度事项关联单位负责人活动前8-10天活动前7天

活动前6天

活动前5天

活动前4天

活动前3天

活动前2天

活动前1天

四促销活动的实施2时间进度表注：一场大型的促销活动至少要有15天以上的准备时间，一场小型活动至少有10天的准备时间，一场单店的促销活动至少有一周的准备时间四促销活动的实施范例时间事项单位/部门责任人活动前7天内部传达会议不良样机调配，库存统计计划/业务部计划主管活动前期沟通，展位落实业务部关联业务员展示物料统计，盘点实物市场部市场部主管活动前6天活动物料设计制作，人员准备市场部市场部主管备货洽谈，产品建档，备货业务部关联业务员活动前5天活动人员培训，活动流程讲解市场部市场部主管活动前4天全部物料达到布置，宣传讲解开始电话咨询登记开始、现场登记开始市场/业务部关联业务员市场部人员活动前3天宣传、电话、现场继续，货源完善市场/业务部全体活动人员活动前2天宣传、电话、现场继续，短信发送市场/业务部全体活动人员活动前1天宣传、电话、现场继续，短信通知开始，现场全面布展完毕标价完成，沟通会议市场/业务部关联业务员市场部人员（3）活动产品线四促销活动的实施内部价格表（内部核算版）终端价格表（促销员）注：内部测算表是供内部核算专用，不得外泄，现场价格表给每位参加销售的人员，现场可以给顾客看，作为助销工具（4）商务谈判要点四促销活动的实施活动扣点资源支持场地提供公关支持尽量优越的条件，但不能过低人员支持、费用承担、宣传支持外展场地、二展场地场地工商审批、物资安全问题：谈判过程中会存在哪些问题、如何解决？四促销活动的实施（5）物资准备与到达宣传物资：单页、海报、横幅、KT板等一次性物料展示物资：帐篷、拱门、展柜、样机等可重复物料辅助物资：浆糊、透明胶、别针、绶带、工作证等辅助物料注：物料总表供发放物料的人使用，同时运送物料的及跟车人员手上要有这个清单，物料发出之前统一将每个售点物料先用周转箱包装好，回收的时候要按照清单进行盘点四促销活动的实施（6）现场实施细则–提供现场指导手册现场陈列标准—物料标准、样机标准现场讲解口径—顾客问题解答地面传播执行标准—单页如何派发、海报如何张贴等人员职责、工作纪律、费用标准—有效控制物资安全管理—安排好物资保管、看管人员结构控制表—用于控制销售结构（7）执行、检查、修正谁去检查？检查什么？检查标准？修正程序？四促销活动的实施四促销活动的实施总结：促销活动的实施要害在于三点（1）让每个人知道自己该干什么（2）让每个人领到工作工具（3）让每个人执行到位五促销活动目标及预算（1）费用预算（2）目标设定（3）盈亏评估（1）激励方案（1）费用预算人员费用–临促、临时工宣传费用–高空费用物料费用–现场布置物料、单页差旅费用–人员交通费、餐水费、住宿公关费用–场地报批费用、记者传播费用激励费用–奖励表现优秀人员的费用五促销活动目标及预算五促销活动目标及预算（2）目标设定设定具有挑战的目标下达到每个门店或个人转达给经销商及备货五促销活动目标及预算（3）盈亏评估扣除商家扣点、价格损耗、促销员提成后毛利是多少？费用总投入是多少？盈亏平衡点是多少？达成销售目标能盈利多少？（1）激励方案主推产品单台提成门店完成率排名奖励临促奖励机制五促销活动目标及预算谢谢!2013年1月CNY超市渠道促销活动小结35CNY促销员面试36CNY促销员培训37CNY促销情景模拟38圣诞元旦档期活动一、活动主题：许愿、祝福、免单，可口可乐齐分享！二、活动地点：大润发/家乐福三家门店三、活动时间：12.17-12.31四、促销主题：“我的愿望，今天我在超市购物免单！”五、奖项设置：购买可口可乐公司系列产品满15元，即可参加抽奖（单张小票抽奖一次）一等奖：本张免单（单张小票最大免单金额1,000元）；二等奖：“圣蛋”两枚（罗牛山优质鸡蛋两个，中奖率80%）；39我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”大润发40我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”大润发41家乐福我司堆头以及“均一价”2L可乐/雪碧/芬达6.3元，750ML果粒橙3.9元，四连包可乐/雪碧10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”42家乐福我司堆头750ML果粒橙3.9元，四连可乐/雪碧10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”43家乐福我司堆头750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳双提10元,易拉罐六连包10.5元我司活动：凡购买满15元，即可参加抽奖，刮中“可口可乐”奖1000元免单，刮中“雪碧”奖两个“圣蛋”44现场导购45现场导购46抽奖47中奖消费者48中奖消费者49消费者购买50消费者购买51消费者购买52大卖场元月捆绑礼品/超市特价活动53我司堆头大润发3天负毛利活动：2L碳酸4.6元，固不捆绑礼品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆