开发客户的多种方法

开发客户

多种方法与技巧蓝创（中国）咨询高级培训师刘星门店销售大客户销售请进来走出去接待、服务、销售沟通、说服、差异服务营销关系营销服务营销VS关系营销

从企业收入来源分析营销工作的重点开源节流开源节流新区域本地深耕找出谁是客户描述客户的状况分析客户的状况掌握客户的方向洞悉竞客户战略意图引导客户的行动和战略第一步第五步第四步第三步第二步第六步对客户的六个层次理解市场（客户）细分的作用分析市场时机，开拓新市场集中企业资源，投入目标市场有利于企业制订适当的营销策略非积极型顾客潜在顾客怀疑型顾客其他顾客主顾客大顾客普通顾客小顾客80%4%1%15%客户VS大客户通过业绩管理

寻找工作目标业绩来源：业绩总和=平均订单额Ｘ订单数决定因素：平均订单额：产品价格优惠折扣（业务成本）订单数：老客户数量(重复消费率)

新客户数量（下单率）

业绩提升的机会点在哪里？业务人员可控数字：优惠折扣（业务技巧）老客户质量（服务质量）新客户数量（访问数量、业务技巧）分析上阶段业绩产生的相关数字，寻找可衡量的依据，制定相关分解目标，以得出最终目标！客户开发途径（一）老客户的深度开发采购量已忠诚公司2年以上当服务出现问题时，他比新客户宽容做意见征询时，热心提供意见与建议当满意时，会继续合作并介绍新客户特点：可以获得针对性较强准客户，节省成本；方法：①让客户充分了解自己与推荐人的亲密关系，取得信任

②主动提供法

③获得尽可能多的基本情况

④要求写推荐函或打电话

⑤要向客户报告业务进展

⑥使客户认同你的服务传统客户资料内容姓名英文名昵称性别年龄（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格类型兴趣爱好受教育情况知识面审美观点理想特殊嗜好消费习惯口味喜欢的颜色忌讳交通工具主要纪念日家庭住址家庭成员情况级别全年销售额所在行业职位收入水平电子信箱电话工作方式工作地域特征入网时间历史服务资料使用增值业务情况产品结构组织结构信用度营销模式网址价格体系销售政策产品态度企业性质客户档案建立过程清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一，对你需要有规律拜访的客户更是如此。客户记录会节省时间，保证准确性，提供帮助您进行下次联系的一切信息。建议对客户建立中的信息分成五类：注意：你是为了你的公司而记录，而不是为了你自己。因为有一天你不再拜访那个客户了，别人将不得不对此客户进行接管。基本细节如姓名、地址、传真号码、银行账户号码等商业细节个人细节后勤细节商业记录如公司的发展计划，财务年度的起止时间等如生日、兴趣、爱好、个人偏见如优先送货等过去曾经与公司达成交易金额及其他情况等客户特征偏好迷信客户类别身份识别素质意愿生活背景客户档案层面的八大竞争法宝基本服务无怨言附加值服务满意度超出期望值服务忠诚度客户忠诚度——核心竞争优势标准化服务能令客户没有怨言个性化服务能让客户保持忠诚在行业领域内收集准客户资料分类排序先易后难通过行业机构的活动接触客户客户开发途径（二）

新客户开发之行业渠道*是否使用过同类产品？*是否知道本公司产品？*对本公司产品了解多少？了解什么？*对其他公司同类产品了解多少？*是否知道其他人在用该产品？*是否知道使用该产品如何获得价值？*是否知道产品质量不好的后果？*是否知道产品或服务的时间质量的影响？*对方在采购决策中的影响力是多少？*采购决策的人数？客户状态分析表-客户意愿评估

*客户的学历状况如何？*客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？*客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？*客户对自己企业或者个人的评价？感觉？*客户从事商业活动的时间？*客户是否经历过坎坷？*客户在行业中的位置？发展趋势如何？*客户周围的人对他的评价和认知如何？*是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？*商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？客户状态分析表-客户素质评估

提高客户转移成本的17种方法

长期稳定的质量优质客户服务业务组合捆绑销售身价（优先权/附加价值；待遇/感觉）品牌+文化+标准个性化客户关怀为客户宣传产品有计划拜访差异化服务协议（协议本身固化）集团、个人积分（越用越值/买多赠多）联谊会俱乐部认识他周围更多的人培养习惯趸交建立情感帐户第一目标直接签单第二目标收集意向客户名单第三目标了解行业动态客户开发途径（二）

专业展会及定向拜访客户开发的准备充分的准备是提高销售效率的有效手段心态准备：客户接触的恐惧：

恐惧来源于对对方的无知，和不可控制；恐惧最后导致了销售失败；拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。客户接纳我们的理由：

这个人还不错：知识面宽，同类型，很风趣，有礼貌，能相处这个人挺可信：说话办事为客户着想，挺专业，信誉高，与其它销售员不同这个人与我很投机：有共同语言，对我很了解，工作挺在行，相处很愉快。消除逆反的五个策略多提问题少做陈述建立自己的可信度强化客户的好奇心立场转化利用逆反群体趋同减少逆反通过以往的人际关系网来寻找客户群，以达到拓展业务。来源：亲戚、朋友、同学、同事、同乡、同宗、同军。特点：容易接触及了解详情方法：列出所有你认识的人及其所在单位的业务范围。

客户开发途径（三）人际关系网广告、网站、宣传推广活动、技术讲座和技术交流、免费试用、研讨会、赠品、参观考察、展示会、参加展览会、电话营销和客户俱乐部客户开发途径（四）宣传推广搜索引擎专业网站类政府与机构类网站行业巨头渠道客户开发低成本的高速公路——网络进入客户头脑的五个门利益&好处规范&价值感情&关爱自我定位&