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二手车收购中，与客户的谈判是非常重要的一个环节，在这个环节中将会确定你会以怎样的价格收购到客户的车辆。

收购的价格将直接关系到利润，所以针对客户使用合适的谈判方法和策略能大大提高你收购车辆时的成功率。课程简介目录Contents制定谈判目标方法2制定报价策略方法3学习目标1合理运用谈判技巧方法4添加标题二手车销售分析客户需求分析销售客户谈判营销活动信息采集与分析二手车收购二手车收购价格分析收购客户谈判收购渠道管理二手车拍卖平台应用二手车客户挖掘二手车销售二手车金融业务办理二手车品牌认证及质量保证业务代理二手车报废回收业务办理学习地图添加标题二手车经纪人二手车信息技术应用增值服务1学习目标学习目标制定谈判目标方法

制定报价策略方法合理运用谈判技巧方法1232制定谈判目标方法制定谈判目标方法—价格目标以最低价为目标：先确定此车的最低收购价格，再让客户报一个心理价位，然后通过话术将客户的价位向最低价位压缩。以最高价为目标：先确定此车的最高价格，然后向客户报出一个低价，在逐步往最高价进行抬价。价格的根本基础就是市场行情，报价过高或过低都会被视为外行，所付出的代价要么收购成本过高，要么失去成交的机会。以价格为目标来进行谈判制定谈判目标方法—时间目标以最快的成交时间为目标：以最快的交易速度为目标来逼迫客户进行成交，可以促使客户尽快成交，减少客户思考犹豫的时间，一锤定音。大部分客户对于二手车都只是一知半解，所以才会犹犹豫豫，拖拖拉拉的不愿意成交。以时间为目标来进行谈判制定谈判目标方法—需求目标以需求为目标：需求：已有客户提出需求的车型店内已经售空的热门车型店内恰好缺少的车型对于店内需求的车型或客户需求的车型，我们可以考虑提高价格尽快拿下。以需求为目标来进行谈判3制定报价策略方法制定报价策略方法—报价基础公司策略：所有报价策略的基础。1）公司限制每台车辆最低利润；2）公司设定利润目标，或是收购目标。市场行情不仅要了解收购价，也要了解该车的零售价，因为要估算收购成本与整备费用之和，作为零售价,同时预估有多少利润空间。报价的根本基础就是市场行情，报价过高或过低都会被视为外行，所付出的代价要么收购成本过高，要么失去成交的机会。制定报价策略方法—由低向高报价（开低走高）依据鉴定评估中的缺陷数（开低）1.依据缺陷数量按比例扣分，取得较低的基准价格；2.比较车系车型的热销程度，取得较低的基准价格。

1.主机厂的原厂置换补贴；

2.公司的置换的活动；

3.专案促销活动，例如VIP客户优惠。依据政策、活动及补贴（走高）制定报价策略方法—直接报高价取得收购的优先权，提高收购成交率；

1.强烈表示收购的诚意；

2.提高成交效率；

3.坚守最高价格。直接报高价的弊端

1.无加价空间，不利于磋商；2.必须让客户认同其他附加服务的价值；

3.与传统交易文化冲突。在传统二手车交易中，有些车商会以高价诱导消费者签订合同，在后续会衍生出各种其他费用需车主承担。例如交易手续费、清洁费、过户服务费、车辆修补费等，作为二手车经纪人应在交易过程中注意这种现象。制定报价策略方法—报价应遵循原则报价要“准”说报价要“准”，并非是毫无道理的“开低走高”。如果开价低的太离谱连自己都不能自圆其说，就可能使己方陷入不被信任的被动局面，甚至导致收购失败。报价要合理要符合市场价格规律，避免被冠以哄低价格的印象。报价态度要坚决由于报价是最终协议的基调，所以在谈判过程中确定报价策略后，应对自己的报价持坚决的态度。4合理运用谈判技巧方法合理运用谈判技巧方法—主动地位的引导策略平铺直叙策略1.这种策略是指在谈判内容比较简单、技术要求不高的情况下，己方直接向车主列出收购的各项条件，并要求对方尽快给予答复；2.这种策略可以避免双方的“拉锯战”，速战速决，为己方争取时间，适合在己方没有足够的谈判时间的情况下使用。例：“先生，您看价格已经给您出的最高了，各项优惠和赠品也都给您争取了，应该再找不到这么合适的机会了，过了这个村可真就没这个店了，您就抓紧决定吧！“吊胃口策略1.这种策略是指实力占有优势的一方，只是反复说明置换如果成功能给对方带来的好处，而自己却不肯让步，通过吊谈判对手的胃口来为已方争取更多的利益；2.这种策略对于在实力上占有优势，时间又比较充裕的企业较为适用。例：“先生，那您再考虑考虑。正所谓货比三家，您也再去别人家看看，怎么都得选一个自己满意的价格把自己的车卖了不是么。但我相信您一定还会找到我，因为我们的价格和赠品绝对是第一的了，到时候我一定再给您更多优惠的。”合理运用谈判技巧方法—被动地位的引导策略软化个别对手策略联络感情，使之对自己产生好感，取得对方的同情与理解。例：“大哥，您看咱俩都一个姓，怎么都算一家人。这个月任务没完成呢，就当帮我一下呗！”寸土必争策略在对方不做出相应让步的情况下，绝不主动让步，让对方感觉到每前进一步都是很不容易。例：“先生，您这个车的价格去谁家都不可能有我出的高了，一毛钱都不可能再多了，您都和我讲一个小时了，真的没有空间了。”将自己的条件转换一种形式后表达出来，给对手造成一种自己已经让步的错觉，从而脱离谈判困境，进一步向前发展。例：“先生，要不这样吧，您也不用纠结这几百块钱了，置换新车的时候我送您一套精品。”迂回进攻策略合理运用谈判技巧方法—平等地位的引导策略1.当谈判双方实力相当，所处地位基本均等时，似乎采用任何策略都不具有特别的优势。但有一点应当注意，即实力相当并不等于双方的每一个方面都条件相等，总是各有所长也各有所短；2.在地位平等时的基本对抗策略就是扬长避短；3.这种策略就是尽可能将对方控制在自己的优势范围内，用自己的长处来迫使对方让步。例：“先生，我们也谈了这么久了，估计您心里也有数了，价格真是全业界最合理的了，不管怎么说我们的品牌是最值得相信的，谁不想和最靠谱的企业打交道呢，您说是不是呢？”合理运用谈判技巧方法—让步策略1.己方的让步要能够同时换回对方的回报，不可做无谓的让步。如果己方投之以“桃”，就应要求对方报之以“李”；2.坚持让步的哲理，以小换大，以轻换重；3.尽量争取做到与己方无损的让步；4.不要无条件的接受对方的首次让步，也不可一开始就在重要议题上让步，以免是自己处于尴尬之中；5.让步的幅度应该越来越小，避免对方得寸进尺；6.尽量不要让对方产生太大的心理预期，要使其对每一次让步都要费点劲，因为得之不易才会珍惜。例：“先生，别的先不说，我这边店里来了一批车载香水，品牌的很贵呢，别和别人说，我私下送给您，就当交个朋友。”合理运用谈判技巧方法—其他策略1.坦诚式开局策略：刚开始要以诚实守信的态度和对方谈价，直接说明车子存在的问题，和对方车辆的不足，取得对方的信任，对方感觉你这个人很率直，这样在接下来的谈判才有利。当然说出车辆的不足，也能够显示你的个人对车辆了解的程度，这样对方也不敢忽悠你。2.感情交流策略：一开始可以不要说买车这回事，可以和他先聊天说车，促进感情上的交流，以一种好的气氛进入接下来的谈判中。也能够从言语中试探对方车辆存在的隐性问题情况。合理运用谈判技巧方法—其他策略3.投石问路策略：不要说出你的心理底价，一定要卖家说自己的车辆低价，如果高于自己收购的价格，一步步挑出车辆毛病，慢慢还价。若是低于自己的收购价格，要注意两个方面，细心注意车辆是否有问题，如果没问题那就最好了。4.把握底线策略：合适的时候应用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适于的时候报出自己最终的价格，让对方感到你的坚决，最终同意购买。合理运用谈判技巧方法—小技巧1、如果对方不同意低价卖车，退一步，自己承担过户的费用，如果还不同意，可以再帮他更换轮胎。2、找车子毛病，放大这台二手车的某个毛病，整备需要重新更换购买新配件才能卖出这台二手车，让对方觉得这台车并不那么值钱了，或者这转手卖需要大修的成本太高了。3、谈判车价一定要让对方看到你的诚心，比如你随时可以付款收车，现金收