某咨询深圳市成套设备有限公司各业务单元战略规划方案cn

深圳市*成套设备有限公司

各业务单元战略规划方案二零零二年八月*管理咨询公司机密1目录A.一般业务发展规划A.1一般业务概述A.2电缆分接箱业务A.3电阻柜业务A.4其他一次设备业务B、战略业务规划部分B0、战略业务规划总体思路B1变配电自动化板块业务规划B1.1.电力系统变电站综合自动化业务发展规划B1.2.行业用户变电站综合自动化发展规划B1.3.工业及楼宇变配电自动化业务发展规划B2.配电网自动化板块业务规划C.新兴业务发展规划C.1新兴业务概述C.2配网管理业务概述C.3小水电自动化业务概述2*各业务单元应在不同的时期有不同的发展措施和发展重点强化市场基础管理调整产品结构强化项目管理环现在环2003年环2004年环2005年环2006年环2007年环一般业务环战略业务环新兴业务强化市场管理调整销售政策实现年度计划成立独立事业部开发配套一次设备市场提升产品档次营销渠道拓广，全国市场运作提升品牌形象，进行品牌经营成立全资子公司，独立运作向矩阵式组织结构转型市场渠道拓广、增强营销能力产品结构完善、增强集成能力

事业部形成、营销强化形成完善的产品结构管理资源整合新兴业务寻宝新兴业务筛选初步培育新的业务能力市场试验新兴业务能力培育新兴业务市场扩展

环2008年组织转型，子公司形成各自动化业务扩大发展品牌经营，特许加盟发展核心能力扩张新兴业务收获3A.一般业务发展规划4A.1一般业务概述5一般业务使命：一般业务将在未来5年中保持适当的发展规模，为战略业务的发展提供资金支持电缆分接箱电阻柜其他一次设备产品构成业务发展营销模式运作方式一般业务的目标是5年之后占到整个*业务量的18%，即1.8亿元营业额借助已有销售网络开发相关一次设备直销与B型办相结合的立体营销模式划小管理区域精耕细作，区域市场份额第一前期进行事业部运作，后期成立子公司运作简化组织结构，保持组织灵活高效重点发展分接箱业务，重获行业领导者地位，维持电阻柜的垄断地位充分利用公司一二次设备系统集成能力，发展相关一二次设备，进行产品延伸6一般业务的管理模式：2003－2004年以事业部为组织形式开展运作，2005－2007年以子公司形式进行运作事业部运作：一次设备业务与系统集成业务有不同的客户群，研发、生产、销售、行业关键成功因素也各不相同，可以分开运作公司未来发展的重点是电力系统自动化业务，成立一次设备事业部便于公司分配资源可以充分调动员工的积极性，有利于开拓市场管理灵活，流程简化，决策迅速，对市场变化反应敏捷可以有效降低成本，提高产品的竞争力事业部的研发、生产、财务及市场等部门与总公司分开管理，单独核算事业部有充分的人、财、物权，可以自主决定产品研发方向、生产方式、市场运作手段等总公司以销售额、利润、业绩增长等几个主要指标考核事业部事业部发展到一定阶段可以独立成为*的控股子公司，赋予其更大的权利和自由发展空间事业部领导的选拔是事业部模式运作成功的关键因素7一般业务的管理模式：2003－2004年以事业部为组织形式开展运作，2005－2007年以子公司形式进行运作子公司形式运作在事业部发展到一定条件基础上，转型为子公司，充分下放经营管理权，以进一步调动一次设备经营管理人员的积极性，扩大一次设备的经营领域*公司作为控股公司，对子公司的重大经营决策进行管理*作为投资方主要考核子公司的投资回报率、上缴利润等重点经营指标8A.2电缆分接箱业务9电缆分接箱业务是一般业务的发展重点分接箱市场潜力巨大，而且增长迅速其他一次设备的发展将要依托于分接箱业务的发展未来五年中，*的分接箱业务将进入行业前两名市场中存在做大、做强的机会*具备成为行业领导者的条件2007年*分接箱业务规模将达到0.8亿元，而市场总量为4—5亿，则*的市场份额约占15—20%，处于相对垄断地位分接箱业务的发展将带动其他一次设备的发展营销网络的建立使*具有经营其他相关一次设备的优势以分接箱为基础，进行产品延伸是发展其他一次设备的重要手段和途径电缆分接箱的业务定位10*的分接箱业务发展历程

作为国内最早从事分接箱业务的公司之一，*在初期曾经取得行业领先地位，具有相当优势：拥有自主知识产权最早通过武高所试验，安全运行时间最长产品规格型号最全后期发展不力，逐渐被竞争对手超过公司战略转型，把主要精力投入到电力系统自动化业务，弱化了分接箱业务地位公司重视不足，错过市场快速发展机会营销模式有待改进，市场开拓力度不够具有市场优势的惠程等公司的迅速崛起现状技术力量较强成本太高，价格处于竞争劣势营销模式：以B型办为主，基本覆盖全国，但销售力度尚显不足*具有相当的优势和潜力，如果改进自身弱点，抓住市场机会，仍可能重获领导地位分接箱销售量（万元）38%p.a.11目前国内分接箱类产品的行业领先者—深圳惠程电气公司的发展历程19901998

200220011999末2000长春热缩材料有限公司（上市公司）董事长、两个副总经理及一批销售骨干离开长春热缩成立惠程公司代理德国F&

G公司产品，在重点省市销售人员达到200名，销售额近一亿元，其中分接箱类产品4千多万其余产品包括硅橡胶冷缩/预制组合型电缆附件、硅橡胶电气接点防护罩系列、硅橡胶预制式屏蔽型插头利用已有销售网络代理国外产品，如阿尔斯通的开关柜、环网柜等2002年销售预计达1.3亿元，其中分接箱、环网柜类产品接近6千万建立全国性销售网络培训各分公司使其具备安装能力自己建厂生产分接箱，同时组建安装队伍1999初12惠程公司组织结构图深圳惠程电气有限公司长春惠程电工器材有限公司深圳惠程新材料有限公司深圳惠程低压电器有限公司深圳惠程电控设备有限公司上海惠程电气有限公司广州惠程电气有限公司厦门惠程电气有限公司武汉惠程电气有限公司长春惠程电气有限公司天津惠程电气有限公司西安惠程电气有限公司济南惠程电气有限公司惠程电气集团惠程电气销售公司（部分）13深圳惠程电气公司销售系统概况惠程虽然是股份公司，但几个股东个人关系密切，任人唯亲，实质为家族性质各分公司经理都是股东的亲戚、多年同事或朋友，虽然是各自投资，但双方互相信任，密切合作总公司鼓励亲属及朋友外出开办分公司，并提倡各分公司雇佣各自亲友各分公司经理个人投资在各地开拓市场，享有一个或某几个省的独家代理权各分公司都是独立法人，与总公司是合作、交易的平等关系，不受总公司领导、指挥总公司提供产品、技术支持，其余市场开拓、财务等皆由分公司自己负责总公司把市场、财务风险完全下放到各分公司全国共设20几个分公司各公司业务绝大部分由经理完成普通销售人员大多加入公司不久，业绩不理想华东公司（上海、江苏、安徽、江西）2001年1300万的销售额中，两个经理几乎占1200万，其余5个销售员仅有100万普通销售人员流动性较大各分公司共有70多名销售人员分公司特点各分公司基本脱胎于原来长春热缩各地销售公司，有丰富的销售经验和市场开拓能力代理性质，但又具有直销的优势总公司与各分公司原来就是多年的合作伙伴，彼此信任总公司与分公司几乎都是因为对方而成立，互相依存，同舟共济各分公司都专心经营惠程产品，大力开拓市场各分公司经理以前在长春热缩时已经积累起一定的财富，可以承担一定的市场风险，加之对总公司的信心，愿意进行投资各分公司发展失衡，广州、华东、厦门等几个公司业绩突出，其余公司较差14惠程分接箱用户主要分布广东省：惠州、汕头、中山、深圳、江门、广州福建省：三明、泉州、福州、漳州、厦门、永安浙江省：宁波、海盐、金华江西省：南昌、上饶、萍乡、赣州、九江山东省：济南、维坊、烟台天津市：天津、塘沽、大港吉林省：长春、四平、吉林、辽源、吉林、农安、双阳广西省：桂林、南宁贵州省：遵义、贵阳、铜仁其他：长沙、西安、银川、兰州、天水、乌鲁木齐15营销网络健全，极强的销售能力公司运作成本低生产简单产品线短，产品规格集中管理简化，人员简练员工工资低售后服务负责为客户安装方便客户掩盖产品安装不便的缺陷优势高层领导经营理念落后，公司缺乏明确的战略规划内部管理混乱技术能力低下，新产品开发不足总公司对分公司控制力度较差，很多战略举措不能贯彻执行分公司小富即安，不思进取，不想进一步开拓市场分公司热衷于暴利经营，不愿降价占领市场，致使市场份额增长停滞分公司都是以省或几个省为划分区域，管辖区域过大以致于无力深入开发当地市场除了少数分公司（广州）在管辖市场份额较高，其余分公司的当地市场份额并不理想家族企业的弊端使公司无法有效吸收人才，后续发展乏力劣势公司过去的迅猛发展得益于高层领导以前在长春热缩时在人才、资金、市场等方面的积累企业经历了连续几年的高速增长后，目前到达发展的瓶颈实行代理制的分公司已经成为公司进一步扩大市场份额的桎梏高层领导的管理理念与能力已不能适应竞争的需求企业处于发展停滞阶段深圳惠程电气公司的优势、劣势未来发展16*分接箱业务的战略定位：重获领导地位，行业前两名研发/生产技术力量雄厚，研发能力在行业中居领先地位生产技术成熟，制造工艺精良通过ISO9000认证，产品质量稳定可靠营销初步建立了全国性的销售网络改进提升后的B型办模式将更具竞争力公司产品具有一定的品牌影响力产品具有较高的利润率企业优势良好的企业形象是分接箱业务的有益支持行业内竞争者大都势单力薄，与他们相比*实力雄厚二次设备的技术能力使分接箱可以向高附加值的产品延伸一二次设备互补使产品更具竞争力市场潜力巨大，前景广阔分接箱市场对大厂家缺乏吸引力开关柜等厂家一般规模较大，分接箱的市场容量不能满足其发展要求，不会进入分接箱市场以众多小厂家为主行业进入壁垒低，大量厂商参与竞争，市场纷乱无序大多数企业产品单一，资金和生产能力低下虽然惠程等企业发展较快，但还未形成绝对优势，加之其自身顽症，后来者仍有机可乘分接箱市场状况*分接箱业务的优势分接箱市场的特点决定该市场不会有实力很雄厚的厂家进入，*完全可能取得这个市场的优势地位竞争格局还未稳定，惠程公司虽然暂时领先，但*如果采取有效手段强化自身并抓住发展良机，可以在未来竞争中取胜17基本战略形式的选择：最优成本供应商战略电力企业对安全的看重及采购心理使其不愿意选用低价位产品分接箱产品简单，客户不会长期高价使用市场竞争使价格大幅下降高价位产品注定销量有限，不符合*分接箱业务成为行业领导者的战略定位*优质中价和中质低价的产品会在竞争中逐渐脱颖而出*强大的技术力量及经过改进的组织等条件使其具备实行最优成本供应商战略的实力大多数消费者更喜欢购买中档价位的产品，而不是低成本生产商生产的便宜货或者差别化厂商生产的昂贵品综合低成本和差别化的优势提供中档质量的产品和平均水平以下的价格或者提供较高档次的产品和平均水平的价格基本思想是：满足或超过消费者在质量、服务、特色、性能属性上的期望，低于他们在价格上的期望，从而最后为消费者创造超值的价值价格与价值相匹配，在产品的性价比上追求客户的满意最优成本供应商战略*分接箱业务战略选择分析18惠程与*各价值环节的比较研发营销服务制造两名技术人员，月工资不到2000元严格按照市场需求开发产品四、五名技术人员不断开发各种新产品，尽管市场反应并不理想20几个分公司，销售人员70多人，网络遍及全国极强的市场开拓能力各分公司专心尽力经营总公司产品市场开拓能力很弱各B型办对公司产品投入精力不够按客户要求设计制造为客户安装总公司对各分公司进行技术和安装培训各分公司都有安装的能力按客户要求设计制造不负责安装总公司和B型办皆无安装能力产品线短，根据市场变化调整管理简化，设计、采购、生产运作顺畅具有规模优势，制造成本低产品线过长采购、生产脱节，发货期得不到保障不具备规模优势，制造成本高严格按市场需求开发新产品精简产品线调整组织结构，理顺采购与生产的关系加强营销力量建立安装能力改进措施惠程华力特19分接箱三业务的工作重三点销售网三络不仅三局限于三省市，三更遍及三地、市三级，精三耕细作三，实现三区域市三场份额三第一以更强三大的市三场力量三与竞争三对手抗三衡事业部三可根据三情况设三立专门三经营一三次设备三的B型办加大直三销力度三，与B型办结三合组成三立体混三合式销三售网络调整销三售政策三，调动三销售人三员和B型办的三积极性销售政三策既要三考虑公三司利润三率，更三要重视三销售额三，以尽三快提高三市场份三额增加产三品安装三服务功三能，使三其成为三争取客三户的有三力手段分接箱三产品简三单，各三厂家差三别不大价格成三为客户三选择供三应商的三重要因三素可以增三强产品三竞争能三力，迅三速打开三市场市场份三额的提三升促使三企业拥三有规模三经济调整组三织结构三，理顺三采购与三生产的三关系缩减产三品线，三剔除市三场反应三平淡的三产品，三着力于三应用广三泛的产三品加强管三理，完三善绩效三考核和预算管三理机制寻求在三生产制三造方面三的合作三伙伴，三追求整三体价值三链的成三本最优降低成本，价格下调加强营销力量，健全销售网络20目标市三场分接箱三主要应三用在供三电部门三，各地三区电力三系统中三的供电三部门是三*的主三要客户重点区三域上海、三北京、三江苏、三浙江、三广东、三福建等三经济发三达城市西部大三开发加三快了内三地城市三建设其他电三缆化程三度较高三的省市21营销网三络的建三立不能完三全采用三直销模三式所需投三入大*未来三的发展三重点为三二次设三备，不三可能对三一次设三备大量三投资分接箱三业务的三重要发三展策略三为建立三地、市三级营销三网络，三精耕细三作以与三惠程对三抗一次设三备事业三部刚成三立时人三力有限三，不可三能在全三国范围三内直销分接箱三业务需三要快速三建立完三善的销三售网络三，以便三其他一三次设备三的开发直销模三式进入三市场的三速度较三慢安装队三伍从公三司本部三到全国三各地的三服务成三本不堪三忍受与公司三关系紧三密，便三于管理控制力三度强，三能够有三效实施三公司政三策公司可三以直接三获取客三户信息三，准确三把握市三场脉搏掌握客三户资源三，利于三深度开三发市场专心经三营公司三产品，三市场开三拓力度三大与B型办相三比对公三司具有三较高的三忠诚度直销模式的优点直销模式的缺点直销模三式的固三有弊端三致使*三目前不三能完全三采用直三销形式22B型办营三销网络三模式分三析关系松三散，控三制难度三加大，三政策实三施难以三贯彻到三底销售政三策的执三行贯彻三缺乏有三效考核三管理措三施B型办有三可能存三在短期三行为，三掠夺式三开发市三场公司不三能直接三获取并三掌握客三户信息三，对客三户需求三理解不三到位掌握不三了客户三资源，三客户的三深度开三发受到三限制并三易于受三到牵制不够专三一，B型办在三*产品三上的投三入精力三和资源三有限并三会由于三市场开三发难度三及风险三的加大三将逐渐三减少现有B型办的三关系的三网点基三本集中三在省会三城市，三网点过三少，市三场空间三浪费严三重单一利三益导向三，B型办的三忠诚度三不高，三存在经三销商信三用风险B型办的缺点不需要三*大量三投资可以有三效借助B型办的三人、财三、关系三资源减少投三入资金三没有回三报的市三场风险覆盖区三域广，三可以渗三透到地三、市级扩张速三度快，三满足分三接箱业三务迅速三发展的三要求通过培三训B型办的三产品安三装能力三，可以三就地服三务客户B型办的优点分接箱三产品简三单，规三避了B型办技三术服务三能力不三强的弱三点23加强对B型办的三管理，三并与直三销形式三相结合三，是适三合目前三*分接三箱业务三的销售三模式加大重三点市场三的销售三力度直接派三驻销售三人员成立B型办每个B型办的三管辖区三域不宜三过大，三以地市三级为宜每个省三设立几三个B型办，三精耕细三作，实三现区域三市场份三额第一其余市三场以B型办销三售为主三，可以三省为单三位设立B型办成立市三场管理三部，实三行区域三经理制每个区三域经理三各负责三若干B型办的三服务、三管理、三监督、三考核，三个人报三酬与所三负责B型办业三绩挂钩调整销三售政策三，以扩三大市场三占有率三为指导三思想，三不鼓励三高价销三售加强市三场信息三、客户三关系管三理，建三立客户三管理档三案严格管三理，剔三除不能三执行公三司战略三意图及三业绩不三佳的B型办24产品延三伸电缆分三接箱的三产品更三新是未三来影响三行业竞三争格局三改变的三重要因三素密切关三注技术三动向，三迅速推三出市场三需要的三产品的三公司将三获得竞三争优势产品更三新给*三提供了三超越其三他竞争三对手的三机会*在技三术上的三优势可三以充分三把握这三个机会利用*三二次设三备的技三术能力三，使一三二次设三备相结三合，进三行产品三延伸一二次三产品相三结合，三实现智三能化、三配网自三动化是三未来技三术的发三展方向环网柜三是近年三分接箱三用户逐三渐采用三的一种三新型产三品，在三上海尤三其得到三认同惠程上三海公司三的业务三全部是三环网柜200三1年惠三程上海三公司环三网柜的三销售额三为50三0万，三经理认三为是上三海市场三容量的三“沧海三一粟”*可以三与国内三外合适三的开关三柜厂家三合作，三开发环三网柜产三品25惠程公三司部分三产品之三一：五三路开关三电缆分三支箱26惠程公三司部分三产品之三二：带三有熔丝三开关的三电缆分三支箱27惠程公三司部分三产品之三三：由三手动更三换为电三动操作三机构的三分支箱28*分接三箱业务三需要巩三固、加三强、发三展的能三力产品开三发质量控三制成本控三制安装服三务生产服三务一二次三设备结三合企业管三理客户发三展与管三理分接箱三业务未三来的核三心能力组织管三理体系三建设日常运三作管理战略推三进产品延三伸高附加三值产品三开发渠道扩三张与客三户发展B型办管三理市场信三息收集三分析29分接箱业务的三战略目三标是在三未来5三年中重三获领导三地位，三成为三行业前三两名，三经营规三模达到三0.三8三亿元人三民币年份销售目三标(元人三民币)0.1三8亿0.2三7亿0.6三2亿0.8三亿业务发三展行动三方案1、调整组三织结构三，成立三一次设三备事业三部；2三、加强三管理，三建立有三效的绩三效考核和预算管三理机制；三3、缩三减产品三线，集三中于市三场反映三良好的三产品；4、与国内三外开关三柜厂家三合作开三发环网三柜，进行产三品延伸三；5、三降低成三本，下调产三品价格三；6、聘用能三力强的三销售人三员；7三、重点三市场派三驻直销三人员，或选择三合适的B型办，建立混三合式立三体营销三结构；三8、加三强客户三信息管三理，市场信三息收集三工作；三9、成三立安装三队伍，三强化客三户服务三能力未来5三年分接箱业务发三展分解200三3200三4200三5200三6200三71、向全国三市场扩三展，在三次级市三场建立B型办，三加强营三销力量2、一三二次产三品相结三合，向三智能化三、配网三自动化三方向发三展3、培训各B型办逐三步使其三具有独三立安装三能力1、加强对B型办的三考核管三理2、与三合适的B型办互相参三股，结三成紧密三的合作三伙伴0.4三1亿1、继三续加强三市场力三量2、独三立成为三*控股三的子公三司30通过降三低成本三下调价三格以及三精耕细三作的市三场策略三，尽快三扩大市三场占有三率，*三的分接三箱业务三将实现三规模与三效益的三同步增三长销售收三入三[亿元三人民币三]净利状三况三[百万三元人民三币]44%p.a三.44%p.a三.31分接箱业务未三来5年三损益表三(根三据业务三计划设三定的目三标推算三)预测单位:三万元三人民币32销售毛三利率：三200三2年为三10％三，20三03年三为14三％，三200三4年为三15％三，2三005三年为1三5％，三20三06年三为14三％经营费三用比例三取前三三年平均三值2.三43％管理费三用比例三取前三三年平均三值1.三5%财务费三用参考三上市公三司行业三平均指三标以销三售收入三的1％三计算收汇方三式为即三期信用三证6.三销售毛三利率与三各项费三用比率三，是参三照上市三公司及三中纺联三现况确三定分接箱业务未来5三年发展三财务状三况预测三的财务三假设33A.三3电阻柜三业务34*未来三的发展三方向是三战略业三务（二三次设备三），一三般业务三不会过三多投资分接箱三业务的三市场空三间巨大三，是一三般业务三的发展三重点电阻柜三业务市三场潜力三不大，三且现在三几乎已三经垄断三市场，三未来发三展空间三有限电阻柜三业务利三润丰厚三，可以三为其他三一般业三务、战三略业务三的发展三提供资三金支持电阻柜三业务采三取维持三策略维持业三务现状三及市场三地位，三不再大三力发展为集中三资源、三聚焦市三场，不三建议进三入其他三行业，三如起重三机用电三阻等电阻柜三的业务三定位：作为公三司的现三金牛，三为战略三业务发三展提供三资金支三持35电阻柜三业务的三战略定三位：保三持行业三领先地三位，力三争垄断三市场市场基三本被*三垄断未来几三年总体三市场增三长空间三不大市场中三没有能三够引起三行业发三生重大三变化的三因素生产厂三家增多三导致竞三争加剧三，但还三不足以三改变市三场格局消弧线三圈已经三被行业三广泛接三受，电三阻柜很三难大面三积取代电阻柜三市场格三局已经三形成近乎垄三断的市三场地位技术可三靠，产三品质量三优异与重点三区域市三场的客三户关系三牢靠良好的三企业形三象配件国三产化将三降低成三本，增三强竞争三力*在电三阻柜市三场的优三势电阻柜三市场格三局已经三形成，三竞争态三势基本三稳定*具有三一定的三优势，三虽然面三临越来三越多国三内企业三的竞争三，但还三不会威三胁*的三行业领三导地位通过降三低成本三、加强三营销管三理等手三段，*三可以维三持行业三领先、三垄断市三场的地三位品牌定三位于优三质中价三，成为三国内最三优秀的三电阻柜三供应商36电阻柜三业务工三作重点目标市三场选择上海、三北京、天津、江苏、三浙江、三广东、三福建等三经济发三达城市电缆化三程度较三高或需三要架空三线入地三的内地三城市机场、三港口、三地铁等三以电缆三为主的三大型项三目发电厂三的厂用三电系统厂矿企三业现代化三大型钢三铁企业三、石化三企业等许多欧三美投资三的企业三要求使三用电阻三柜一些企三业的大三、中型三发电机销售网三络建设提升、三完善原三有销售三网络充分利三用分接三箱业务三的销售三网络加强对B型办的三服务、三管理加强宣三传改变三用户观三念，逐三步让电三阻柜替三代消弧三线圈越来越三多的国三内厂家三参与竞三争，导三致价格三迅速下三降随着电三力系统三改革，三客户出三于自身三利益的三考虑，三对价格三越来越三敏感只有降三低成本三，下调三价格，三才能继三续保持三竞争优三势电阻柜三产品构三成中主三要配件三为进口三，是降三低成本三的关键三因素进口电三阻片的三国产化三是电阻三柜业务三维持市三场地位三的关键三成功要三素国产化三的研发三应当充三分与国三内科研三院所合三作，借三助外部三资源，三降低研三发成本三，加快三研发速三度国产化三并不等三于完全三放弃进三口配件三，应该三推出各三种档次三的产品三满足不三同层次三的客户三需求产品/研发—国产化加强营销管理，健全销售网络37电阻柜三业务过三于集中三，应当重视以三前忽略三的市场三，扩大三市场占三有率200三0年200三1年电阻柜三业务主三要集中三在上海三、广东三、福建三、北京三等几个三省市，三其他地三区几乎三是空白这几个三省市是三电阻柜三的主要三使用地三区，其三他区域三用量很三少个别地三区公司三重视程三度不够三，没有三进行开三发培育市三场利用研三讨会、三在专业三杂志上三发表文三章等方三式加强三宣传，三使潜在三客户了三解电阻三柜，改三变客户三的观念与变压三器厂、三开关厂三、发电三机制造三厂等一三次设备三厂商合三作，共三同开发三市场（三200三2年1三-6月三协作厂三商销售三占27三.3%三）密切注三意市场三动态，三关注市三场上可三能发生三的重大三变化加强与三电力系三统设计三院和其三他行业三设计院三的联系三，及时三掌握建三设项目三信息各公司三电阻柜三销售情三况38继续推三出进口三组装产三品强化三高端市三场，同三时通过三配件国三产化降三低价格三占领低三端市场三，并借三助分接三箱业务三的营销三网络扩三大市场三占有率三，保持三电阻柜三业务的三市场垄三断地位销售收三入三[亿元三人民币三]净利状三况三[百万三元人民三币]16.5%p.a.44%p.a三.39电阻柜三业务未三来5年三损益表三(根三据业务三计划设三定的目三标推算三)预测单位:三万元三人民币40销售毛三利率：三200三2年为三10％三，20三03年三为14三％，三200三4年为三15％三，2三005三年为1三5％，三20三06年三为14三％经营费三用比例三取前三三年平均三值2.三43％管理费三用比例三取前三三年平均三值1.三5%财务费三用参考三上市公三司行业三平均指三标以销三售收入三的1％三计算收汇方三式为即三期信用三证6.三销售毛三利率与三各项费三用比率三，是参三照上市三公司及三中纺联三现况确三定电阻柜三业务未来5三年发展三财务状三况预测三的财务三假设41A.三4其他一三次设备三业务42其他一三次设备三的业务三定位：完善一三般业务三产品线三，增强三公司整三体竞争三能力，三扩大业三务规模三，为其三他业务三发展提三供帮助为战略三业务发三展提供三资金支三持分摊一三般业务三销售渠三道费用*庞大三的全国三性销售三网络需三要很高三的维护三费用其他一三次设备三可以均三摊销售三渠道费三用不断推三出的新三产品吸三引B型办，三满足其三经营多三种产品三的需求完善一三般业务三的产品三线，更三全面的三服务客三户，增三加竞争三能力为自动三化业务三提供配三套支持三，增强三企业竞三争优势43其他一三次设备三业务的三发展思三路公司在三分接箱三、电阻三柜的经三营中建三立起高三效的营三销网络三，对市三场也有三了充分三了解借助公三司品牌三优势，三利用已三有渠道三，开发三出适销三对路的三产品，三快速切三入市场降低市三场开发三难度减少市三场进入三时间其他一三次设备三的发展三应当以三海外代三理为主WTO后国外三大量产三品进入三中国，三需要借三助国内三厂商的三力量*的营三销网络三可以与三国外厂三商的品三牌与技三术强强三联合*可以三作为国三外厂商三在国内三的总经三销或区三域总经三销节省开三发资金三，加快三开发速三度借助国三外产品三性能优三良的优三势可以通三过资本三运作、三合作经三营等方三式与世三界或国三内著名三厂家形三成联盟其他一三次设备三应当具三有高附三加值，三且与*三其他产三品有一三定联系在引进三、代理三、经销三国外产三品的同三时，也三可以适三当自主三开发产三品，赚三取更多三的利润当*发三展到一三定阶段三，在电三力行业三内具有三较大的三影响时三，可以三贴牌开三发其他三一次设三备44通过海三外代理三及自主三开发具三有高附三加值的三一次设三备，利三用已有三销售渠三道，迅三速打开三市场，三实现规三模与效三益的同三步增长200三3年*三一般业三务的工三作重点三在于分三接箱业三务，着三力建立三高效的三销售网三络200三4年，三利用初三步完善三的销售三渠道，三借助*三的品牌三，选择三合适的三产品其他一三次设备代理海三外销售收三入三[亿元三人民币三]89%p.a三.45B、战略业三务规划三部分46B0、三战略业三务规划三总体思三路47面对颇三具潜力三和市场三吸引力三的电力三自动化三业务，三*公司三当前的三经营手三段、管三理模式三已不能三满足快三速发展三的要求三，需要三实施战三略规划三，改造三经营模三式，以三获取快三速发展三的动力明晰战三略手段三，改造三经营模三式当前电三力自动三化业务三缺乏清三晰有效三的战略三模式与三实施思三路，业三务发展波动较三大各业务三战略定三位不清缺乏有三效的竞三争策略关键的三战略资三产匮乏核心能三力不明确市场扩三张缺乏三有效的三模式自动化三业务发展乏三力明确各三类业务三的战略三定位建立持三续稳定三扩张经三营模式培育核三心竞争三力资源合三理分配三，重点三倾斜明确未三来战略三路径与三手段获取快三速成长的三动力资料来三源：*三分析、三内部访三谈48为使战三略业务三迅速发三展，“三新4p三”应三该成为三*公司三战略业三务发展三的指导三思想不断开三发新产三品，保三持产品三领先拥有自三己的核三心竞争三能力产品适三用性强三，为客三户认可三，能解三决客户三特殊的三问题性价比三优良Pro三duc三t(产品)角色转三型为综三合服务三提供商为客户三提供一三体化的三解决方三案，全三面解决三客户的三问题提供一三站式、三一条龙三服务，三减少客三户工作三量，增三加客户三的方便三性Pro三ble三ms三olu三tio三n（一体化三解决方三案）与客户三互动的三流程，三深度沟三通全面三理解客三户的真三实需求全面正三确解决三客户的三问题双方的三积极有三效的沟三通严格的三质量控三制Pro三ces三s（过程互三动）与各方三形成战三略联盟三关系，三建立稳三固的地三位优势三，保持三持续长三期发展三的基础与上游三主要供三应商结三成稳固三的联盟三关系与协作三厂家结三成联盟三关系与客户三结成合三作关系三，共同三发展资本运三作，整三合资源三形成渠三道联盟Par三tne三r三shi三p（资本运三作建立战略伙三伴关系三）资料来三源：*三研究49最优成三本战略三应该成三为*公三司的基三本战略三形式最优成三本战略市场竞三争由简三单的价三格竞争三向价值三竞争、三服务竞三争转变竞争优三势的基三础是向三客户提三供更多三的价值三、更方三便的服三务以提供三优质的三产品、三卓越的三一体化三的系统三解决方三案，便三利、及三时的一三站式服三务作为三增加价三值的途三径努力综三合低成三本和差三别化的三优势寻求在三研发、三生产制三造、采三购供应三方面的三合作伙三伴，追三求整体三价值链三的成本三最优最优的三成本可三以通过三加大国三产化配三套力度三，优化三项目管三理来实三现成本和三价值相三匹配，三在配套三产品和三系统集三成方案三及实施三上追求三客户的三最大满三意度资料来三源：*三研究50*在电三力自动三化行业三取得成三功的关三键因素三分析客户最三关心的三问题行业内三的业绩三与从业三经验服务提三供商的三品牌地三位与企三业形象解决方三案的先三进性、三合理性三以及与三其他系三统的兼三容性硬件、三软件卓三越的性三能集成方三案良好三的性价三比完善的三售前、三售中、三售后服三务竞争取三胜应该三具有的三能力应该采三取的措三施卓越的三系统集三成能力出色的三项目管三理能力雄厚的三研发能三力强大的三技术支三持与持三续改进三能力强大的三营销管三理能力企业内三部管理三能力战略规三划能力通过强三化项目三管理，三降低成三本，提高团队三合作精三神，提三高客服三反应速度与服三务质量三，强化三人力资三源管理三，建设优三秀团队三与组织三结构树立强三势的企三业文化强化市三场开拓三力加强研三发力量三，强化三集成技三术资料来三源：*三研究、三内部访三谈51*公司三在扩大三规模快三速发展三过程中三应该积三极追求三盈利能三力的同三步提高规模对三企业发三展的重三要性效益发三展的重三要性规模和三效益必三须要适三度平衡作为实三力并不三雄厚的三创业期三民营企三业，必三须以稳三健经营三为要旨三，保持三规模和三效益的三平衡52为了实三现战略三业务规三划目标三，*应三该在原三有能力三基础上三发展出三新的核三心能力业绩现在时间5年后供应商三管理能三力资本运三作能力品牌管三理能力客户关三系管理三能力营销管三理能力项目管三理能力供应链三管理强大的三研发能三力业务开三拓能力三－系统三集成工程施三工三－适配三研发能三力实现增长的新能力成长能三力现有能力需在未三来5年加以培三育稳步发展领先未来快速发三展超常规发展稳步增三长资料来三源：内三部访谈三及*研三究53为迎合三战略业三务规划三需要*三公司应三该有计三划的培三养以下三核心竞三争能力中低压三变配电三自动化三整体解三决方案三提供商--业三务能力三--三工程施三工--系三统集成三--三适配研三发资本运三作能力营销管三理能力客户关三系管理三能力项目管三理能力品牌管三理能力供应商三管理供应链三管理能三力参股控三股购并三能力谈判与三交易安三排并购后三整合、三管理组织管三理体系三建设日常运三作管理流程优三化以客户三为中心三的思维危机公三关能力售后服三务供应商三档案集三中管理核心三供应商三联盟中小供三应商控三制渠道扩三张与客三户发展客户档三案集中三管理增殖服三务提供市场推三广质量控三制能力外协质三量管理品牌输三出风险控三制项目组三织内部协三调项目实三施企业学三习强大的三研发能三力正确的三方向高效的三队伍适用的三技术资料来三源：*三研究54B1变配电三自动化三板块业三务规划55变配电三自动化三业务使三命56在变配三电自动三化业务三方面，三*应在三未来5三年成为三变配电三自动化三业务领三域的综三合服务三提供商三，并使三变配电三自动化三业务成三为*的三支柱产三业变配电三自动化三业务应三作为*三整个三业务发三展的重三中之重三，其目三标是5三年之后三占到总三体业务三量的6三0%以三上，即三达到6三亿元的三销售收三入变配电三自动化三业务建三议定位三为“提三供一体三化服务三的综合三服务提三供商”应通过三全面增三强自身三的服务三功能实三现定位三的转型三，全面三满足客三户需求三，提供三增值服三务电力行三业11三0KV三及以下三变电站三综合自三动化非电行三业用户三220三KV及三以下变三电站综三合自动三化（目三标市场三主要是三铝行业三、石油三行业）工业及三楼宇变三配电自三动化低端配三网自动三化通过一三体化综三合服务三能力的三提升和三技术领三先、市三场网络三扩张及三品牌经三营实现三快速超三常规发三展变配电三自动化三业务使三命57角色明三确定位三:三为加三快在变三配电自三动化业三务领域三的发展三*应明三确定位三为能够提供一三体化服三务的综三合服务三提供商58为适应三新的角三色定位三*应该三通过为三客户提三供全面三的增值三服务和三综合的三一体化三服务，三增加公三司的市三场竞争三力与综三合实力变配电三自动化三工程实三施环节立项设计、三审批招投标与合同三的签订工程实三施竣工验三收后期维三护多渠道三获取信三息、进三行项目三跟踪在工程三实施前三期对客三户进行三工程咨三询服务在立项三期进行三技术宣三贯影响三客户介绍公三司之综三合服务三提供商三，一揽三子解决三客户问三题的能三力与业主三积极沟三通获得三客户真三正需求以公司三技术优三势、SEL保护的三可靠性三、先进三性影响三设计部三门、审三批部门突出公三司是综三合服务三提供商制定高三质量的三投标文三件招投标三会议的三充分准三备招投标三会议上三良好的三展示技三巧招投标三经验总三结与提三升高质量三的系统三集成方三案设计高效快三速的客三户反应三速度完善的三的客户三服务质三量为客户三提供超三预期服三务、提三供增值三服务及时供三货全面的三资料交三接潜在问三题明确使用注三意事项工程验三收中提三供增值三服务运作中三出现问三题的快三速回应定期、三不定期三的客户三回访客户相三关各方三的协调三运作对客户三进行有三偿或无三偿技术三培训全三面三体三现三综三合三服三务三提三供三商三的三角三色三定三位资料来三源：*三研究、三内部访三谈59作为变三配电自三动化综三合服务三提供商三，公司三在内部三运作过三程中应三该积极三提高服三务能力三，为客三户提供三增殖的三差异化三服务成为全三面的综三合服务三提供商为客户三提供增三殖的差三异化服三务优劣比较尚需培养的能力转型为三综合服三务提供三商，*三公司具三备了良三好的外三部竞争三能力，三且与已三有能力三差距较三小全面解三决客户三想要解三决的问三题为客户三提供一三站式，三一揽子三解决方三案为客户三提供交三钥匙工三程：从三方案设三计、一三二次设三备提供三到施工三及运行三维护在成本三合理控三制的基三础上，三为客户三提供差三异化服三务为客户三提供增三值服务三，使客三户得到三意外的三价值，三意外的三惊喜增加了三公司工三作量，三提高了三工作难三度公司的三技术能三力要相三应提高公司的三商务攻三关能力三要加强三，需要三高级专三家型营三销人才三及营销三管理人三才容易导三致成本三上升员工工三作能力三要求提三高提高自三有技术三含量项目管三理能力人力资三源管理三能力企业内三部学习三能力成本控三制能力客户管三理能力资料来三源：*三研究60B1.三1.电三力系统三变电站三综合自三动化业三务规划61B1.三1.1三电力系三统变电三站自动三化业务三公司内三部角色三定位62电力系三统变电三站综合三自动化三是*公三司在电三力自动三化领域三发展的三基础，三是*在三自动化三领域成三长的基三石，应三该得到三积极的三支持，三继续发三展壮大123电力自三动化市三场前景三良好，三*公司三在这一三市场上三仍然具三有相当三的竞争三力*公司三在这一三领域作三出了一三定的业三绩，在某些三市场上三具有良三好的品三牌影响三力电力系三统的业三绩是拓三展其他三行业用三户自动三化、开三展配电三自动化三业务的三基础，是延伸三进入配三网领域三的奠基三石资料来三源：*三研究63电力自三动化市三场前景三良好，三*公司三在这一三市场上三仍然具三有相当三的潜力A110KV以下电三力系统三变电站三综合自三动化市三场潜力三巨大CB在稳定三的竞争三格局中三，中低三压变配三电市场三属于充三分竞争三市场，三进入难三度低在中低三压变配三电市场三发展，三与核心三部件供三应商SEL公司产三品定位三相吻合资料来三源：*三研究64110KV以下电三力系统三变电站三综合自三动化市三场潜力三巨大电力行三业形势良好十五期三间的两网改三造对电三力自动化三需求巨三大110KV及以下变电站三是自动三化的主要三市场变电站三自动化市场容三量可观我国宏三观经济三形势良三好，GDP保持高三速增长三，电力三需求旺三盛我国电三力发展三水平和三电气化三程度依三然很低三，具有三很大的三发展空三间三·国家每三年对电三力工业三基础设三施投资三连续上三升，电三力基础三设施建三设投资三较大“九五三”期间三城乡电三网改造三后供电三可靠性三和供电三质量与三国外发三达国家三相比仍三有差距电网建三设是国三家长期三积极财三政政策三组成部三分，“三十五”三规划仍三将投入三250三0亿进三行城乡电网三改造“十五三”期间三城乡电三网改造三的投资三额度达三到25三00亿三元，项三目多集三中在中三低压电三压等级110KV及以下三变电站三数量最三大目前实三现自动三化的比三例较低三，在大三部分地三区还是三一片空三白，是三自动化三的主要三市场尚有大三批老站三要改造三，更有三大批新三站要建变电站三自动化三每年约三有40三亿元的三市场规三模变电站三自动化三约为1三80亿三元左右三（其中三110KV及以下三变电站三约17三0亿）由于国三家大力三推进电三网建设三，20三0亿的三投资有三望在5三年中完三成，即三每年4三0亿每年部三分省地三调度系三统升级三和配网三自动化三推广将三会产生三近10三亿元的三自动化三需求资料来三源：*三研究、三国电公三司规划三部65110KV及以下三变电站三综合自三动化市三场竞争三相对充三分，运三作难度三相对较三低500KV、三330三KV超高压三变电站三，主要三采用国三外进口三设备，三南瑞、三南自依三靠自身三的技术三力量少三有涉足110三KV变电站三作为受三控站、三终端站三较多，三作为枢三纽站较三少中低压三变电站三技术要三求相对三较低管理模三式主要数三据行业竞三争中低三压变配三电市场三竞争相三对充分三，运做三难度相三对较低行业内三第二梯三队包括三许继、三阿继、三银河、三及国外三品牌、三国内大三量中小三集成厂三家目标客三户多而三分散中低压三市场参三与者众三多东方以三配网为三主，多三做电调行业内三主要竞三争厂家三各有自三己的目三标市场行业内三领头企三业南瑞三公司主三要领域三在高端三变电站三市场及三发电环三节自动三化投入三很大精三力，低三端市场三有所涉三及但不三是主要三目标南自、三四方作三为行业三追随者三目标主三要在2三20KV自动化国外企三业多以三高端为三主110KV及以下三变电站三各地电三力管理三部门自三主选择三权比较三大110KV变电站三全国共三有一万三一千余三座分布三于全国三各地，三35千三伏及1三0千伏三以下全三国数量巨大三分布在三各个地三区，经三济发达三用电大三省及地三区密度三高与经三济不发三达地区目前行三业内第三一梯队三企业包三括南瑞、三四方、三南自、三东方电三子等由于行三业吸引三力较大三整有大三量企业三加入如三：华立三集团、三云电集三团、清三华紫光三皆有涉三足资料来三源：*三研究66在中低三压变配三电市场三发展，三与核心三部件供三应商SEL公司产三品定位三相吻合SEL公司是三北美地三区专业三生产继三电保护三的厂家三，在继三电保护三领域与ABB三、SI三EME三NSE公司齐三名，在三世界上三具有重三要的地三位中国是三其海外三市场重三要的组三成部分三，且增三长速度三极快。SEL产品定三位为三优质中三价或低三价，这三对*产三品定位三很有益三处。质量不三弱与ABB三、西门子三，但是三价格较三之更有三竞争力产品具三有很强三的灵活三性和适三用性SEL的目标三市场更三为集中三（为2三20KV-三35K三V继电保三护市场三）这一三点与*三目标市三场很相三符SEL市场发三展战略三：在开三拓电力三市场的三同时，三积极开三拓行业三市场世界范三围内SEL产品在三电力行三业与其三他行业三销售之三比为3三：2在中国三代理商三的情况三：根据国三家电网三划分情三况设六三家代理三商，每三个电网三区内设三一家，三*在代三理商中三排名第三一，销三售额占三中国总三销售额三的20三-25三%，*三对于SEL来说具三有举足三轻重的三地位资料来三源：SEL中国公三司访谈67目前公三司具有三的业绩三以及具三有的能三力适应三于在这三一领域三继续发三展集成能三力初步三具备在电力三自动化三领域继三续发展三意义重三大行业业三绩公司经三过几年三发展已三经在电三力自动三化行业三具有一三定的业三绩，在三陕西和三广东地三区、在三石油行三业等具三有一定三的市场三，公司三正在拓三展铝行三业，且有不三错的势三头出现公司有三能力在三电力系三统自动三化领域三继续谋三求发展电力系三统自动三化市场三巨大，三可以获三得一定三的利润电力系三统自动三化是开三拓其他三自动化三业务的三基石在用户三中创了三造良好口碑经过几三年的发三展公司三在自动三化领域三培育了三一定的三技术能三力，具三有了一三定的实三施经验三和管理三能力。三营销系三统对电三力行业三有深刻三的认识资料来三源：*三研究、三内部访三谈68电力系三统的业三绩是拓三展其他三行业用三户自动三化、开三展配电三自动化三业务的三基础，三是延三伸进入三配网自三动化领三域的奠三基石事实表三明我国三电力系三统自动三化最早三是从电三力系统三变电站三发展起三来的，三由变电三站向输三电电网三方向发三展，现三在进入三到发、三输、变三、配、三用的各三个环节我国的三变电站三自动化三工作大三约从9三0年代三开始，三初始阶三段主要三研制和三生产集三中式的三变电站三自动化三系统*在电三力系统三发展，三取得电三力系统三的业绩三能够成三为在非三电力系三统的行三业用户三站发展三的示范三工程，三有利于三在行业三用户市三场的发三展。配电网三自动化三业务是三在变电三站自动三化发展三到一定三基础之三上发展三起来的三，电力三自动化三业务是三开展配三电网业三务的基三础。变电站三自动化三是配电三网自动三化等新三技术的三孕育基三地，变三电站自三动化包三含了通三讯、机三械、自三动控制三、电子三等技术三，这些三技术的三发展为三配电网三自动化三的发展三提供了三技术支三撑配电网三自动化三的系统三的运行三是以变三电站自三动化的三运行为三基础的综上所三述电力三系统变三电站自三动化是三*公司三进入其三他新领三域的基三础，不三能忽视资料来三源：*三研究、三专家访三谈69B1.三1.2三电力系三统变电三站自动三化业务三的目标三市场与三目标三客户定三位70*公司三电力系三统自动三化目标三市场确三定的原三则与考三量的因三素决定目三标市场三吸引力三的主要三因素市场规三模大小市场竞三争强度市场进三入难度市场的三平均获三利率市场的三生命周三期市场发三展趋势与公司三能力的三相关性。。。三。。。*目标三市场确三定考量三的因素宏观经三济发展三趋势及三政策影三响因素中国市三场的特三殊性（三垄断经三营、关三系营销三）市场潜三力、市三场增长三率市场运三作的难三易程度三、市场三竞争强三度目标市三场的特三殊性（三行业管三制情况三）公司的三特殊资三源（政三府资源三、关系三资源）公司具三有的能三力71*公司三电力系三统自动三化业务三目前各三地市场三特点分三析广东市三场陕西市三场江苏市三场浙江市三场山东市三场新疆市三场甘肃市三场河北市三场上海等三市场分三析72目前电三力系统三变电站三自动化三市场主三要定位三在广东三及周边三经济发三达地区三，二级三市场（三下一步三重点市三场）以三浙江、三甘肃、三陕西、三山东等三市场为三主，其三他地区三为一般三性市场三，但要三积极关三注北京三这一特三殊市场110KV变电设三备容量三最大的三省市地三区变配电三建设投三资较多三的省市三地区电力系三统自动三化公司三业绩地三区表现广东三、三江苏三、三山东三、河南三、浙江三、四川三、北京三、上海三、福建三、江西广东三、三山三东三、三浙江三、三上海三、河三南三、三江苏三、广西三、河三北三、贵三州三、三陕西广东三、三陕三西三、三浙三江三、三山东三、三河三北、三福三建三甘肃根据市三场容量三、公司三的业绩三表现以三及管理三的难度三，*公三司建议三*公司三的目标三市场应三该分为三以下三三类：近期内三重点市三场：以三广东为三主，向三周边延三伸中期重三点市场：以浙三江、甘三肃、陕三西、山三东等地三市场为三主，在三两到三三年内应三该迅速三进行扩三展一般市三场：其三他各地三为一般三市场特殊市三场：鉴三于北京三将举办三200三8年奥三运会，三城市建三设中电三力投资三较大，三公司应三该特殊三关注北三京市场三，寻找三机会积三极渗透资料来三源：*三研究、三内部及三外部访三谈73目标客三户应定三位为具三有一定三经济实三力的、三自主采三购权比三较大的三、意欲三采用进三口保护三设备的三各级电三力管理三部门*公司三电力系三统自动三化核心三部件SEL公司的三产品定三位是优三质中价三，具有三优良的三性能价三格比，三竞争对三手主要三是国外三的ABB三、SI三EME三NSE公司，三在国内三属于高三档产品三。因此三目标客三户应该三定位为三中高端三客户。根据*三公司的三经营理三念和发三展远景三，企业三欲发展三成具有三国内具三有相当三