新车保险业务介绍

资料参考:大连百利加销售部浅谈新车保险业务2009年6月鑫广达奇瑞销售部明确汽车保险的意义建立销售信心保险业务培训首保销售策略及常见的客户类型目录明确汽车保险的意义建立销售信心预防突发事故减轻受害者、加害者的经济负担为客户提供安心舒适的汽车生活生活汽车人保险的社会意义汽车保险的意义保险与客户满意度的关系为客户的用车生活提供完全的支持在客户有任何需求特别是遇到困难时的应对是提高客户满意度的绝好时机保险符合经销商的经营理念

保险作为客户用车生活的必备品，为客户提供安全感，建立其与经销商之间的信任关系在客户购车时，作为保险专家为其提供保险方案，一旦发生事故帮助客户办理手续，提供高品质的维修服务汽车保险的意义让您出险更“省心”让您维修更“安心”让您开车更“舒心”对客户的意义汽车保险的意义让您更“省心”

专业保险咨询顾问，贴心设计完善的保险方案店内现场快速出单，投保方便快捷提供实惠的价格，免去询价的艰辛让您更“安心”

出险时，100％在专业销售服务店进行维修专业的维修技师进行高品质的维修服务100％使用原厂备件

让您更“舒心”

专业人员提供索赔流程指导，全权代办理赔事宜，使您理赔无忧全年无休365日24小时服务热线时刻为您守候提供到期续保温馨提醒服务，对您和您的爱车实施无微不至的关怀汽车保险的意义事故车产值提升：保证在销售服务店投保的保险车辆都回店进行定损维修，促进了销售服务店单车及总维修利润增加代理手续费收入：保险公司提供给销售服务店保监会允许的最高代理手续费标准，能够提高销售服务店代理手续费收入客户关系维护和客户满意维持：出险后回店维修能够保证维修质量，帮助客户代办理赔，展示主动服务，更能增加客户满意对于销售服务店的好处汽车保险的意义新车保险可以实现销售服务店、客户、保险公司三赢的局面客户经销商保险公司坚定销售人员信心，客户是没有理由不选择通过4S店渠道承保!汽车保险的意义保险业务培训主险附加险车辆损失险商业第三者责任险全车盗抢险玻璃单独破碎险自燃损失险车上人员责任险按驾驶人座位投保进口玻璃国产玻璃按核定乘客座位数投保不计免赔险不计免赔率不计免赔额交强险销售人员保险业务培训销售人员培训险种构成险种承保范围注意事项（主要免除责任）主险车损险碰撞、倾覆

火灾、爆炸，党政机关、事业团体用车、企业非营业用车的自燃外界物体倒塌、空中物体坠落、保险机动车行驶中坠落受保险机动车所载货物、车上人员意外撞击

雷击、暴风、暴雨、洪水、龙卷风、雹灾、台风、海啸、热带风暴、地陷、崖崩、滑坡、泥石流、雪崩、冰陷、雪灾、冰凌、沙尘暴载运保险机动车的渡船遭受自然灾害（只限于有驾驶人随船照料者）

*受保险机动车所载货物、车上人员意外撞击；台风、雪灾、冰凌、沙尘暴；企业非营业用车的自燃（是C款中专有）自然磨损、朽蚀、故障、本身质量缺陷轮胎（包括钢圈）单独损坏，玻璃（不含天窗玻璃）单独破碎，车身表面油漆单独损伤，水箱或发动机单独冰冻损坏，以及新增设备的损失因市场价格变动造成的贬值、修理后因价值降低引起的减值损失发动机进水后导致的发动机损坏更换发动机、车身、车架中任意两项或两项以上的，未按国家有关规定进行变更登记并向保险人办理批改手续战争、军事冲突、恐怖活动、暴乱、扣押、收缴、没收、政府征用在竞赛、测试、展览期间，在营业性场所维修、保养、改装期间，被吊装、拖带、运输期间无驾驶证或驾驶证有效期已届满保险机动车被作为犯罪工具十、被保险机动车转让他人，未向保险人办理批改手续销售人员培训各险种承保范围销售人员保险业务培训险种承保范围注意事项（主要免除责任）主险商业第三者责任险保险机动车在被保险人或其允许的合法驾驶人使用过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡或财产的直接损失，对被保险人依法应支付的赔偿金额，保险人依照本保险合同的约定，对于超过机动车交通事故责任强制保险各分项赔偿限额以上的部分给予赔偿。驾驶人员、家庭成员以及车上人员的人身伤亡、所有或代管的财产损失对第三者造成的间接损失交通肇事后逃逸，驾驶人、被保险人、投保人故意破坏、伪造现场、毁灭证据故意行为、犯罪行为应当由机动车交通事故责任强制保险赔偿的损失和费用无驾驶证，驾驶证失效或者被依法扣留、暂扣、吊销期间全车被盗窃、被抢劫、被抢夺、下落不明期间停驶期间，被扣押、罚没、查封、政府征用期间保险机动车被作为犯罪工具十、第三者财产因市场价格变动造成的贬值，修理后因价值降低引起的减值损失十一、本车上财产的损失十二、精神损害抚慰金十三、饮酒、醉酒后驾驶，服用国家管制的精神药品或者麻醉药品十四、在竞赛、测试、展览期间，在营业性场所维修、保养、改装期间，被吊装、运输期间销售人员培训各险种承保范围销售人员保险业务培训险种承保范围注意事项附加险*盗抢特约险保险机动车（含投保的挂车）全车被盗窃、被抢劫、被抢夺，当地县级以上公安刑侦部门立案证明满60天未查明下落的全车损失保险机动车全车被抢劫、被抢夺过程中受到损坏需要修复的合理费用保险机动车全车被盗窃、被抢劫、被抢夺后受到损坏或因此造成车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用非全车遭盗窃仅车上零部件或附属设备被盗窃或损坏被诈骗、罚没等造成的损失保险机动车被盗窃未遂导致的任何损失因民事、经济纠纷造成的车辆被盗窃、抢夺等

以上属于免责范围车上人员责任险发生意外事故，造成保险车辆上人员的人身伤亡，依法应该由被保险人承担的经济赔偿责任，保险公司负责赔偿保险机动车正常行驶时车门没有完全闭合或车门闭合过程中车上人员因疾病、分娩、自残、殴斗、自杀、犯罪行为造成的自身伤亡或在车下时遭受的人身伤亡精神损害抚慰金以上属于保险免责不计免赔特约经特别约定，保险事故发生后，按应对的投保险种，应由被保险人自行承担的免赔金额，保险公司负责赔偿车损险中应有第三方负责而确实无法找到第三方的，同一保险年度内多次出险，每次增加的非约定驾驶人员使用保险车辆发生保险事故增加的附加险种约定的内容等

以上属于免责范围销售人员培训各险种承保范围销售人员保险业务培训基本步骤报案现场勘察回店定损事故车维修代理理赔（本步骤因地区不同可能存在差异）

销售人员与售后人员实行搭档管理。定期与售后理赔人员沟通学习新的保险政策。最终目的提高顾客满意、促进客户在店投保信心、增加维修收入，为续保打好基础。销售人员保险业务培训销售人员保险售后服务流程的了解与沟通首保销售策略及常见的客户类型通过掌握保险销售能力、管理业务能力来提高“新车投保率”积极销售与服务相关的车辆保险、特约保险客户来店时STEP1与客户进行签单时STEP2车辆成交～交车时STEP3首保销售策略新车投保概念灌输给客户时机首保销售策略通过一站式服务向客户提供更多的便利（保险代理方便、远程出单快捷，权利转让省时等）专业保险咨询顾问，贴心设计完善经济保险方案专业人员提供索赔流程指导，全权代办理赔事宜，使您理赔无忧出险时，100％在专业销售服务店进行维修，专业的维修技师进行高品质的维修服务100％使用原厂备件，全年无休365日24小时服务热线时刻为您守候新车投保灌输给客户价值体现价格取向高价格取向低理性导向感性导向“大方型”“价格型”“分析型”“谨慎型”客户类型分析及应对技巧客户类型保险套餐方案设计基本保障方案经济保障方案最佳保障方案客户类兴型分析蜘及应对冻技巧针对客户的类型准备不同的保险方案套餐特征应对技巧根据对实物的感觉作出决定的人。只要符合本人的价值观，不拘泥于细节而立即决策。即使决策最终失败，由于是自己作出的选择，所以不会忧心忡忡、闷闷不乐。准备“全风险型解决方案套餐”，告知客户保费的合计金额后再提出方案。只需向客户解释商品的要点而不需做详细的内容说明，关键是要将“完全赔付”的安全感根植于客户的头脑中。客户类型映分析及应绘对技巧大方型客户特征应对技巧仔细鉴别实物的价值，并在本人认同的基础上付费。属于注重投资效果的类型。准备“全风险型解决方案套餐”，需注意的是一定要向客户详细说明保费的构成、即每项保险内容的费用明细。在明确解释每项赔偿事宜之后，最后告知客户保费的合计金额。关于特约，必须向客户说明该部分可根据客户本人的希望进行增减调整。此外，关于第三者赔偿责任险，需唤起客户“防患于未然”的意识，向客户说明应对于重大事故的高额赔偿并劝导客户购买，或许会意外获得客户的理解和认同。因此有必要准备赔偿金额在50万元的方案以供客户自主选择。客户类粱型分析匙及应对廉技巧分析型客户特征应对技巧无论对任何事，都在进行反复比较之后采取行动的人。准备几种方案，包括经济方案和基本型方案。如果客户与多家财险公司有往来，则需准备与其它财险公司的保费情况比较方面的资料。如果客户认定各保险公司赔付不相上下，则往往会选择价格低廉的保险产品。所以要多阐述本公司保险的优势客户类型见分析及应缴对技巧谨慎型客户特征应对技巧最喜欢廉价商品，对昂贵商品概不接受的人。这种类型的客户会禁不住低价的诱惑而立即改变对保险公司的选择。对主险进行说明，陈述第三者赔偿责任险与机动车损失险的必要性，并告知保费。之后，对特约部分逐一解释，对各项保费的明细逐一说明，此类型客户通常倾向于选择购买最低赔偿金额（即5万元）的第三者赔偿责任险。针对此情况，还需准备赔偿金额为50万元、20万元和最低10万元的三种方案，并向客户说明选择高额赔付的必要性，吸引客户选择第三者赔偿金额在20万元以上的产品。对于此种客户可多强调保险的价值并不在与保单的贵贱，不出险可能是一纸承诺，更是你出险后的服务的体现。更是一份保障。客户类型静分析及应钻对技巧价格型客户刚刚拿到孙驾驶证刚刚开始偷开车上路驾驶技术斧较生疏高风险人塔群，易发合生事故新车主的特点应对技巧建议车主蜻应根据自店身的财务要状况，决枝定自己的鸭保险方案选择性价业比高的保钓险险种，舅让客户感胃到“花最纤少的钱，壶得到最有盗利的保障损”客户类孔型分析棍及应对冈技巧新车主投保应对技巧对于一雨般新车款主可建椒议选择：交强险帖＋车辆俘损失险宅＋商业霜第三者责逗任险＋析车上人讨员责任险惕＋全圆车盗抢险＋理车身划板痕损失险溉＋不倘计免赔等扒。其中，车辆损失蓬险、商业第三者责款任险、划痕险和车上人悄员责任福险是很多专昨家建议的新丈车应保的杜四项保险傍，因为是齿新手，小拳刮小蹭是缓难免的。对于“窃大方型摇”或“衔分析型时”的客绸户，还丈可以建泛议选择：交强险付＋车辆驼损失险肾＋猫商业第晨三者责呆任险艺＋车却上人员倘责任险炼＋钓全车盗发抢险购＋玻全璃单独栽破碎险旷＋言车身划重痕损失嗽险＋铅不计陪免赔等训。几乎与杯车有关掏的全部彼事故损忆失都能露得到赔直偿，投裤保的人乓不必因蒜少保某锅一个险乐种而得捕不到某榴些赔偿住。客户类型蒙分析及应参对技巧新车主投保建议方案新车投厌保销售程应对技何巧话术棉列举客户应对话术车险真的有必要买吗？我对保险不是很了解……我国的事故率达到50％，甚至比这个数字还要高。所以谁都可能成为汽车事故中的加害者和被害者。一旦事故发生，无论是加害者还是被害者，都会面临巨大的经济负担和心理压力。而汽车保险在汽车发生事故时可以在弥补经济损失上起非常重要的作用。客户类欧型分析隶及应对省技巧保险销售应对技巧客户应对话术在保费上能不能有优惠？严格来讲，根据中国保监会规定，随意对保费进行打折是属于明令禁止的行为。和我们合作的保险公司都有合作协议，就算你买到便宜的保险，如果得不到正当的理赔，那不是更麻烦，保险不就是要买个安心的保障吗。当然我也非常乐意告诉您怎样合情合理地削减保费开支，所以我们可以根据您的预算为您量体裁衣，调整保费。希望我们会为您提供令您满意的服务。客户类馒型分析雀及应对寇技巧保险销售应对技巧新车投瘦保销售牵应对技判巧话术候列举客户应对话术我的钱都花在新车上了，没有多余的钱再买保险了。刘先生，您花了那么多钱买了这么好的车，不买保险您放心吗？您想想车停在路边，万一被刮伤是很心疼的。现在人们的保险意识都很强，我们的新车主都是主动买保险，无论是为自己还是别人多填一份保障。客户类木型分析嗓及应对嫁技巧保险销售应对技巧新车投召保销售梳应对技释巧话术莲列举客户应对话术我开车技术很好的，都开了几十年的车了，不需要买什么保险的。张先生，开车技术好和买保险是两回事，现在路上的交通那么拥挤，虽然您开车的技术好，但并不代表就能防止别人撞您，再说买个保险上路，家人也放心。客户类猛型分析设及应对桑技巧保险销售应对技巧新车投丙保销售偶应对技掩巧话术伞列举客户应对话术我朋友在保险公司就职，所以我打算向他买保险。陈先生，的确是这样，您可以自行投保。但是您再想想，您的朋友是一个人对您服务，而如果您在我们店投保，就可以享受我们整体配套的售后服务及专