成功的谈判技巧培训教材

成功的谈判技巧1自我介绍您贵姓？在哪里任职？具体的工作职责是什么？通常什么时候需要谈判？谈判的对象是谁？为什么要进行谈判？来此培训的目的是什么？课程宗旨通过这门课程的培训，我们将学会如何有效地计划和准备谈判；并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。培训目标为成功的谈判有效地进行计划和准备了解谈判实力的来源及增加实力的技巧了解谈判技巧并有效地加以运用了解并运用提要求与做让步的技巧实施适当的谈判策略第一天培训日程安排谈判理念谈判层次计划与准备谈判谈判程序有经验谈判者的特点谈判实力谈判实力的来源谈判技巧第二天培训日程安排应对对手技巧专业谈判技巧要求与让步优化技巧谈判策略行动计划要点回顾与课程评估选红选兰游戏一轮一轮地做出选红或选兰的选择；你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数；游戏总共有10轮，一轮做完之后，再做下一轮；在第4轮、第8轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈，并记录会谈内容；第9轮、第10轮的分数加倍。课堂讨论：游戏说明了什么？以牙还牙使双方都受到损失；合作使大家都得到好处；信任不是立即建立起来的；长期的理解是互利的基础。谈判理念先销售，必要时再谈判；成功的谈判=“最后达成可执行的协议”；实现双赢－－良好的客户关系是关键。两个层次的谈判环境竞争性环境合作性环境Partnering竞争性环境合作性环境计划和准备谈判收集信息分析信息分析谈判实力制定形成谈判实力优势的策略影响对方的期望值和态度谈判者的特点有经验的谈判者谈判双方都认为他的工作有成效有成功的谈判记录履行承诺失败率低一般的谈判者通常是凭经验谈判谈判记录一般实现目标的热望在实现谈判目标的热望和成功之间是否存在某种关系？研究发现：具有较高谈判热望的人赢得的回报高；有经验的谈判者且具有较高谈判热望者，不论其在谈判中是否有实力，往往都成为大赢家；在其他条件相同的情况下，具有较高谈判热望的人面对热望较低的人时，都是胜者。制定谈判计划谁花费更多的时间做谈判计划？是有技巧的谈判者还是一般的谈判者？

在时间花费方面没有区别有经验的谈判者一般的谈判者计划和准备的程序确立目标－－长期目标和短期目标；确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序；谈判中的多种选择方案；就每个谈判的问题设定底限；对谈判各方就上述各项作出估计；检验底限的合理性。谈判程序内部授权外部谈判获得内部支持内部授权外部谈判获得内部支持案例分析1：计划和准备谈判在你的小组里，讨论并确认：制定谈判目标找出需谈判的问题多种可选的谈判方案设立谈判底限时间为15分钟案例分析1：计划和准备演讲选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或企业，确认：谈判目标需谈判的问题几种可能的选择方案谈判的底限时间为十分钟谈判实接力的概逼念谈判的蜓实力等社于谈判嫌的优势各种关斩系中都艳存在谈点判实力可以训霸练、克趴制、分抄享实力可以是真恳实的实力袜，也可以披是预想的贵实力能够在谈饮判开始前倍被挖掘出脏来谈判实稿力的来史源实力的1锣0种来源需求和四解决方塌案准确的断洞察力回旋余地压力关系参与性可信度期望值计划和互准备谈判技巧在谈判茫开始前轰，你挖巨掘出的岩实力越季强大，赛你被迫产谈判的奏感觉愈筝少，你妹谈判的职实力愈变强大！需求与解中决方案有下列情躺形时，你听的实力增笔加：顾客有紧辞迫的需求你有积搂极的且典有别于炊其它的斑解决方隔案你能承担额得起放弃床本次交易竟的风险有下列蚁情形时朗，你的碗实力减熔少：顾客的若需求不美是紧要棒的你对客户漏的需求大匪于他对你迁的需求产生需求义和解决方匠案的策略使客户蜻的需求饼变得更余强烈，铺并且使透你的解嫁决方案亲与众不执同..需求愈强省烈，对药解决方案跳的完善性失要求就愈锄低。需速求愈不强启烈，对道解决方案尝的完善性猛要求就愈塞高。当出现闲下述情好况时，尚你的畅实力会丝式增加…你充分校了解客肥户当出现下凳述情况时削，你的载实力会减刘少…当客户梢已经掌蓬握你的酱组织运易作、政昨策、蛙财务和澡产业情阴报时你对你铃的客户页的情况负只是做惑推断时洞察力宝－知彼泄的程度充分了扑解客户模的...装...总体情况目标需求历史财务状况组织运作行业情况具体情况决策程镜序决策人及鞠影响决策愧的因素需求的宇时间压随力多种可问供选择及的解决露方案具备识巷别对方轻谈判技述巧的能肥力发展该组亭织内部的舌支持者3x壮3絮方法可驶以得到邮近乎完藏整的信息了解对堡方的策茅略决策层执行层运作层每层至片少3个岁支持者在3个层柜面上都有多支持者回旋余地当有下列讲情形时，丽你的实且力会增加足：当你不做亿这单交易揉还能生存黑时有其它可换行的生意融可做时当有下卖列情形乒时，会你的实应力减少贷：有其它起竞争者棵提供给以你的客神户别的集选择时你的客降户知道垮（或港认为）虾你需要骆他们创造回只旋余地罚的策略让人感逝到你能早“凑走琴开”使你的敲解决方逝案与众番不同创造你责的多种拜选择方挽案，削持续不何断地为喉客户寻糠找可能医性压力(人、含时间和沃金钱）当有下验列情形绕时，祖你的实寒力增加旨：你的客户盏有采取行疮动的压力气（内部和赶或外部的座）当有下扬列情形某时，葛你的实去力减少室：你有采取丢行动的压肝力施加压亿力的策菠略确定压盲力的来职源不要与人议交流你的怀压力让对方嫩公开时胃间安排汪、截止店日期、浊承诺等提示对方够可能的损摆失关系这一实帽力提升泽其它实骂力当有下黑列情形宁时，腹你的实赏力增加去：你与客陕户之间登的融洽牵度、信淋任度以神及你的朵可靠性务和对于串客户的榨价值增育加时；你的内努部关系必使你能需得到有岂力的支池持当有下列北情形时，价客户的实睬力增加：他们与阅你的组米织有多志重接触他的内丙部关系作使得他耍得以发遗挥影响组力并能角够得到义支持在客户庄组织内失发展多旋重关系关系的珠“质说量”要哭比关系楚的“翼数量”喝更重座要质量＝融偿洽＋尊重逮＋信任＋忌价值发展关泉系的策虑略以何理舌由与客驻户建立股和发展仗多重关深系？成为客扮户获取籍信息的堡渠道帮助客碧户寻求浇内部支冈持的机津会把你当做枕提供信息唯和咨询的术来源当出现下拢述情形时伟，你的实称力增加：在拓展解国决方案时液客户和你峡一样参与苗其中并在馒资源上有押所承诺时当出现下泳述情形时累，你的实部力减弱你在拓展辈解决方案吧时，已经县（或客户忆相信你已嚷经）支付洗了大量的菌时间、精哥力和资源参与与投握资签约前的回整个销售菜/购买过封程中高度文参与组建有唐双方参波加的联爬合小组样或委员外会得到客墓户的经北验、信改息与支鸦持请客户提秀供支持材辅料建立参障与性的统策略证实与推节荐；权威观点无与过去经送验；相关政原策可信度－霉包馋含以下因龄素：可信度当出现下挑述情形时筒，你的实遣力将增加纽奉：你将有拿关的和窃恰当的臣可信度齿传递给率你的客使户；当出现下截述情况时副，你的实法力会减少添：你不具挤备（或脚客户不退相信你庸具备）艘可信度科时。增加可索信度的百策略通过沟痒通清楚耽地表达按你的可梢信度利用其面它参考牲和第三袍方推荐得到公服司政策铃和运作衡程序方半面的支婆持政策和程装序应永远家服务于关胶系当出现响下述情福形时，枝你的实奶力增加你已经开秃发出其他雪实力资源钩时你对谈译判有较氏高的激诸情和期男望时你已经揪确实控棋制了客缘瑞户的期组望值时当出现停下述情吹形时，堂你的实捡力将减立弱你的客织户感到再你的条颤款是灵酒活可变崖的客户的期抛望值没有捧被控制期望值发展期望狗值的策略有意识地塌建立其他并实力资源保持高度拜的激情和懒自信传递“贱增值”的密沟通理念槐，而不是靠仅考虑价徒格因素；番着眼双方珠的长期关膨系。尽早处转理客户抗的期望护值期望值自信心实力资源期望值案例二分析实去力的分袭配（1置0分钟奏）开发实窃力的策泪略（1旁0分钟旋）讲出两个闸实力资源江并找出开逝发这些实庄力的策略渴（5分钟宾）自我案孙例研究如可能用顷案例练习罚一的内容分析实力染的分配（绒10分钟雷）发展实力适的策略（扮10分钟太）讲出两个溉最弱的实帮力资源及圈发展这些滴实力的策卸略（5分庆钟）谈判技血巧发掘并运鼓用谈判实谷力来影响起客户的感烛受和行为骂的技巧可以是逼实际存听在的或举“待虚欺张声势屑”的买卖双逼方都可康以用得前到往往不一傍定是计划潮好的，而嫁是是凭直沈觉的失败者通叛常是那些板被技巧欺帽骗和误导击的对于具有穷识别谈判舌技巧的能或力人，谈诱判技巧的揪有效性可坛能大打折销扣！谈判技巧住28种1)初俩级技巧你们的缸价格太低高了.腰...项..2)和稀梦泥我喜欢你鞭的建议，顶非常好，单除了几个堂小问题外霉，这交遥易基本上裕就是照着跃你们的意纵见做了3)绕卡圈子我需要你嗓的预算、畏成本分析水还有..治.4)“打故做惊讶我很遗屯憾，我卸已经将枕交货期疲限告诉男了我们鉴经理，颈我认为漆现在改爹变它不足是个帜好主意谈判技渔巧28久种（续届）5)皱援眉头6)忍得不到似批准这将不花会得到耀批准7)借记性差我怎么见记得你杜当时是昼说…8)津第三方你知道仗我的老融板对此魂会不高稳兴…你知道…恼先生的压候力很大，哀所以，请厚…谈判技呀巧28应种（续亲）9)表示不满10)控制－临园时告退请原谅，飞我需要打其个电话，妻我一会儿柴就来11)命哭穷消减预兴算..差,利润泰降低.钉.,机忘构重组12)豆重新怀开始你必须尽厦力达到我构们的货期当要求，否扛则我们还台得重新谈判膀....辛..谈判策略念（续）13)议木已胳成舟抱歉，档我的安椒排已经闲被告知我们已月经通知脏到..虏.，你瓶不能改寺变..迟.14)限制范省围...旱...描只要不以超过2霸0，0过00.块...年..15)引入竞酸争想必你也挪知道，还异有其它家疼公司也在千和我们说旦这件事16)了解底细我非常熟态悉你们的刑成本计算迟方法，我朝肯定你乒还是可以川再灵活灵券活的谈判策徐略（续点）17)无让权决定我愿意郑提供帮雹助..项.但是攀我没有字被授权18)吊胃口你快作成勿生意了，仪我肯定你输可以在诸先如培训，扮软件等问览题上再加扔些内容19)甜言蜜张语管理层筋对你的植方案非卸常赏识游，我们里喜欢和的象你一棕样懂业味务的房诚人一起包工作?锋我敢肯耐定我们振能解决累这个问舞题..家..20)放弃谈而判似乎我葵们没有川任何进仗展，也雕许我们径双方没翅有缘分驼…谈判策罩略（续光）21)蔽寻求帮助我已经辨尽了最鱼大努力阵了..退.你必革须在这那个问题御上帮我舟一把.吼..22)讨烘公平正如你们庆的条款是固合理的一王样...激我们的政种策也是公织平的..增....23)见探究我不明著白这个贞结论是迹怎样得领出的，蜘你能不柔能提供喝具体的坝解释24）麻设置障朋碍也就是可女以同你这李么谈，要抵是见到其哄他同事恐烛怕你会更伸加难办！谈判策品略（续佩）25)油自我表彰西，强调优樱势我们是业由界的领先守者，使用脆我们的产练品会提高损贵公司的忘形象，增蒜加生意机话会！26)竟假定我肯定你分可以在7倾天内交货夺并且想.郊..27)裂最后通谍就这样档，夺这是最哭终方案岔...沾...域要么如腰此，要津么忘记语它！28)沉孝默不语谈判技巧承练习1：抽取一种若谈判技巧练习表达大家评弄论如何对付女上述技巧旦并削弱其抽作用要有鉴而别能力限制范围慎、初级技枯巧，得不句到批准，妖设置障碍劣，第三暗方白纸黑小字记录吧在案记性差既，第三奸方建立关葛系无权决定筑，第三方箱，设置障照碍调整期泰望值吊胃口开、假定蚊、重新鼓开始、更绕圈子与众不界同引入竞瘦争谈判技扒巧的深铅化－理查念买卖技巧脖在竞争的订环境中更从适宜，而国不适宜合转作式环境在运用央这种技浮巧时需叹要谨慎卫和细加疏思考，浪因为关予键是发确展和保篮持同客散户的长患期关系应该引怕导你的跳客户从悄竞争环音境转向肯合作式追环境谈判技载巧的深特化方法披露内勾心感受桃/寻求捷帮助可信度与众不袄同策略性暂秀停检验理解隐度披露内敞心感受传/寻求衫帮助例如：客户我已经看屿过你们的绞最后建议精，如果你处们你们略惧微减少费练用的话，舞我今天就事想签这个纳合同了销售代表嗯，我对逃你寻求更倦低的费用宜感到意外躺，在我的赛最后提案悔之前，我赵们已经就山价格达成塌一致了，蓬你能帮助鲁我了解发裳生了什么社使你改变醋了想法吗熔？披露内喉心感受扮/寻求户帮助两个要求修：诚恳地睡披露你缎的感受请客户盲帮助你泽了解情做况效果：消除、降念低客户的乞警戒、防馆范心理减少谈判掩紧张气氛可信度对于那延些没有冷谈判余篇地的问票题，用粗事实给根予支持宰、说明除，同时急又不使驴对方感德到任何棕抵触情与绪可信度提供有事眠实依据或迅第三方推训荐一家有名痛的杂志把菠我们列为痛提供物超启所值的优筝质产品的捞供应商…专家观饿点或经登验我在同样赌项目方面会的经验表题明，如陵果我们匆鞋匆安装的遣话，我们猛将遇到质枣量方面的淹问题政策我很遗憾狮，所报的肺价格是基框于已经建粗立的报价菌体系，而粮且使我们胜公司的政制策是保护胁所有客户肯得到公平歌的利益与众不同在竞争中债重新建立边你们服务虾的与众不更同解释这种付不同的价彼值所在???湿?你们的价伸格高也可习能意味着晶你们的服隐务好？策略性沉煌默在对付一雷些极端的窄技巧时，反策略性沉衫默特别有疼帮助，如严：当对方软发脾气、辛谈不成就旁走等..目.极端的井技巧让啊你立刻伍达到预竭期的效唱果，策懂略性沉伯默迫使济对方继航续说并任使你处兔于控制畅状态平静、梁理智且浓具职业百化检验理解XX先湾生，我想义证实一下闭我的理解介，是不是雪如果我不怨能...得就此合干同我们就胁不能谈下智去了？作为策秤略性沉书默技巧勉的备份帜技巧使你能测逆试出真实公的需求，扎寻找出泳“泳虚张声赶势”的地普方谈判技巧慨练习2：目的：臂熟悉谈紫判技巧披及深化疗方法以案例一疑为基础分派采资购人员良和销售浓人员的薄角色采购人歌员和销语售人员愉一起计许划角色凭表演（支10分缴钟）角色表尿演（5沃分钟）全班共同泡就技巧的宋运用进行善观察和评悦估提要求与帐做出让步提要求门与让步编行为是巷谈判的狼有机组谋成部分既基于情悬绪与感觉带，又是理撇性与业务韵需要在谈判暂时，双枝方的自留尊和形旁象都处昨于"在查线"状资态，当龟一方感填到个人秘的自尊舍和形象饶丧失时捏，另一混方最终炒也保不咸住.谈判计策目标：在不引起溜对方反感惹的情况下鲜提出新的其要求做出能本够使对合方很重测视的的隆让步，毕增加坡达成陆协议的偶潜在可疯能性以不引起改对方更多而要求的方驾式让步排除不可滚谈判的问乡丰题上而不断引起反感支持对特双方长德远利益刃有利的粪要求或排让步10慈种谈判客计策排除法考虑全局Hold览Iss堡ue欲晴擒故纵检验要求不情愿啄的让步Coun笼ter劳Dema巾nd反亿要求尝试性叶让步提出正倍当理由核实要监求与让线步支持需求搂与让步优化排除很法尽早确认究并告知对腹方那些没薪有谈判余派地的问题用可信隐度实力妨来支持在销售阶对段及讨论这工作程序定阶段就应迁该及早告储知对方不败可谈判的野问题除了我们伟的已被行辩业标准确午定的价格艰外，我们泊可以讨论授你们关于雀交货和人渐力方面的呆要求..考虑全洁局在涉及刮客户提铲出的具床体问题省之前，神在总体惨上探询灰客户关里心的其瞧它问题淡、利益夺和事项我对于骡你们对煤支付条班款不满峰意感到阿意外，惑除了这忆一项之愈外，你寄们还有运其它关持心的事疮项吗？延缓讨旅论问题当出现禾下述情妄况时，烂可以延典缓讨论名：当遇到耕一个预芽料之外菊的要求咏，而且策你不打颜算讨论显时当你的思圈维已陷入鸦死胡同，夕缺乏依据而，或者需考要重新影思考时例如..滥....我更愿意事把促销问何题放在价昼格和支付切细节谈妥各后再谈核实要连求由三部分宫组成：承认要夺求/检缸验对要劳求的理妻解检验要凡求的坚驻定性探究不航能满足宫要求的战后果例如.书...团..我理解你延们是要求断更早交货长，对吗？架这对你们桌来讲有多损重要？不情愿的渴让步让步应该额较慢，并马显示不太撞情愿；告知对方轻为满足其跌需求所遇驾到的困轨难与障碍写，增加对警方对让步蚁价值的感烈受容易拿境到的让帮步总是拣不能让拿对方感姨到很有真价值，笼并将引向出更多躺的要求讲条件对于任灾何让步臭提出作瓣为交换袭的要求确保公跪平提高付出失的让步的探价值减少对方无另外的要就求的可能竿性例如..副....如果我南答应你存所要求奖的价格础，你就硬应该承撒诺在未柴来的三仗个月内驰有…的腐订货量尝试性让照步告知对方哨让步是有榜附加条件访的，只记有当接受究了其它问食题的解决励方案时，野让步才生双效例如..蚕....我明白广你希望答一个七骡天的付极款期，期好吧，谣如果我烂们能够旺就其他址条款和冻条件达宏成一致怜，我们否办公室猾可能批逝准这个敢要求阐述理由就每个要遇求和所做桂出的让步栽提出原因穷和道理保持信任驻和自信传达业务摘信息而不剥是个人信基息核查确认双挺方都互窜相理解领所提出烦的要求嗽和做出喝的让步查及相关绣条款防止理解蛾偏差防止记性绞差支持提琴要求与差做出让务步与对方交尽流，提要闲求与做出甚让步是在遗双方最大柏利益结合叫点上，它穴包含了双帆方的利益传；防止订之约后后秒悔。优化技巧不可让步全局观念提出要求支持排除法讲条件验实延缓讨脊论核查要画求不情愿京让步阐述理予由谈判技巧唤练习1：目的：演兽练关于要捆求与让步渡的谈判技话巧分配采茫购人员捏与销售哨人员的冲角色采购人催员与销僚售人员隐共同计阵划角色仁表演（县10分知钟）角色表演早（5分钟减）全班共较同就技嚼巧的运帝用进行丽观察与党评估谈判综合酷策略找出共奖同点围绕问铁题计划牙和按照躁先后顺灿序计划让步策煤略Pres渔sure足Pla移y制造浆压力低度反应咱者性别优势红白脸数字总结与蒸行动计椒划谈判技巧怖的适用对队象：买卖百双方谈判的讽时机：贫先销售扇、后谈站判谈判的策伐略、技巧裁和计策谈判的目央的－双嬴谈判结果洗的执行询问与评闸估9、静夜体四无邻秤，荒居兆旧业贫痛。。4月-2垮34月-2六3Frid隶ay,播Apri征l28猛,20钢2310、雨中歪黄叶树杰，灯下喜白头人丽。。22:纤46:助1722:4北6:1722:锹464/28牙/202谣310夸:46:盗17P圣M11、以我影独沈久玻，愧君葡相见频往。。4月-2庆322:4豪6:1722:4鸟6Apr够-2328-典Apr锻-2312、故人杠江海别取，几度猴隔山川亏。。22:4阻6:1722:啊46:挖1722:个46Fri担day洒,A蝇pri董l2宿8,胆202币313、乍见竿翻疑梦承，相悲爬各问年评。。4月-2责34月-2屋322:4帮6:1722:4恋6:17Apr鸦il堤28,秀20肃2314、他乡军生白发室，旧国耗见青山肤。。28橡四月爱202潜310:4汉6:17素下午22:松46:励174月-2枯315、比不了鲜得就不比稼，得不到喝的就不要俩。。。四月谣2310:疑46白下午4月-乓2322:4蔽6Apr悟il束28,珍20篇2316、行动出强成果，工那作出财富老。。2023啄/4/2秃822指:46:省1722:4衡6:1728总Apr捎il剧202添317、做前侮，能够牢环视四哑周；做屈时，你鬼只能或漫者最好探沿着以吩脚为起浴点的射重线向前偷。。10:4热6:17锡下午10:荒46对下午22:庄46:孟174月-2骆39、没有失党败，只有饭暂时停止辱成功！。4月-脏234月-咽23Frid散ay,劈燕Apri绳l28尿,20础2310、很多事棕情努力了蓝未必有结朗果，但是酿不努力却赤什么改变扭也没有。苹。22:乘46:届1722:量46:结1722:4蛇64/28耽/202斧310炒:46:混17P反M11、成功就绍是日复一男日那一点调点小小努复力的积累说。。4月-2惊322:4政6:1722:4凯6Apr钩-2328-A挨pr-2反312、世间成狠事，不求坦其绝对圆外满，留一浪份不足，厅可得无限灯完美。。22:拴46:晃1722:4壁6:1722:评46Fri佛day盾,A摸pri记l2盐8,乞202啄313、不知馅香积寺狮，数里苍入云峰蓬。。4月-饮234月-覆2322:吐46:川1722:浸46:视17Apri避l28晨,20末2314、意志喇坚强的暴人能把糖世界放墓在手中选像泥块盖一样任会意揉捏或。28斥四月源202明310:4垫6:17钩下午22:伤46:滑174月-2樱315、楚塞三怖湘接，荆孝门九派通斩。。。四月未2310: