战略定位及管理改善报告3

战略定位及管理改善中期报告1目录一、xx顾问组前期工作概述二、行业SCP分析三、顾问组对JOVOARCO现有管理问题的诊断四、管理改善的初步建议五、管理改善计划实施方案2经过两个月的调研、分析，xx管理顾问组已完成第一阶段工作Kick-off后续工作调研、分析撰写中期报告深入研讨撰写终期报告提交中期报告提交终期报告12月中旬—1月下旬2月中旬—5月下旬小组工作内部资料调查外部资料调查现场调查两轮访谈对xx的管理现状进行初步诊断确定管理改善整体思路和方向制定管理改善方案的初稿中期报告汇报与xx高层领导进行深入研讨战略与管理改善建议认同与确定根据与高层领导沟通的结果，设计并撰写振xx运作模式、主要制度、主要流程终期报告汇报后续合作的建议有关的培训3xx管理顾问组从企业内部及外部取得、阅读并仔细分析了大量有关xx战略选择及管理现状的资料内部资料调查外部资料调查调研事项完成情况具体内容公司基本资料：经营状况介绍组织结构与部门职责人员档案项目运作制度资金调配制度人事管理制度相关行业的资料：政策、科技、社会环境产业结构、市场结构、竞争者状况其他可借鉴的规范管理体系√取得√阅读√分析√取得√阅读√分析4通过访谈和实地考察，xx管理顾问组更加深了对xx管理现状的认识现场调查两轮访谈Workshop调研事项完成情况具体工作实地考察了xx及其码头：深入访谈了50余位中、高层经理人员：总经理、副总经理部门经理主管/其他了解中、高层管理人员对公司管理现状的看法业务战略讨论会5xx管理顾问针对xx的战略选择和管理现状，已完成中期报告，并将组织Workshop进行讨论行业SCP分析顾问组对xx现有管理问题的诊断管理改善的初步建议报告结构具体内容液化石油气行业分析xx战略选择和管理现状诊断概述对xx现有管理问题的具体分析：管理流程组织结构业绩考评与奖惩基于对管理问题的诊断，提出管理改善的整体思路和方向：战略选择的重新审视组织结构调整管理流程改善业绩考评与奖惩管理体系建立6目录一、xx顾问组前期工作概述二、行业SCP分析三、顾问组对JOVOARCO现有管理问题的诊断四、管理改善的初步建议五、管理改善计划实施方案7生产商企业行为C绩效模式P行业行业结构S需求液化石油气市场有近十年的快速增长由于增长过快，在中国形成供不应求的局面民用气占总消费量的结构比在上升，工业用气不仅结构比下降，而且绝对量也在减少汽车用气量从无到有，潜力较大煤制气由于环保原因正在被逐步取代天然气是最理想的替代品供给国际市场呈现供大于求的局面国内产能远不能满足需求，进口量已超过50%进口商主要分布在东南沿海国产气主要由炼厂提供，但地域分布不均衡进口气价格较高，且价格不稳定产业链产业链的整合度低国际油气市场集中度高，合谋行为频繁，侃价能力高随着一级批发市场集中度降低，下游环节的侃价地位在提升客户规模较小，分布比较离散市场营销主要依靠价格竞争，缺乏其他营销手段销售价格的制定主要依靠采购价，并最终在很大程度上受国际价格的影响各企业的采购价差异不大受国产气的挤压，企业进入受地域限制在各企业的有效半径的交叉地带展开激烈竞争产能变化炼油厂生产能力闲置较多各企业不断增大库容，以缓解采购价的波动国际大型贸易商进入中国纵向整合不断向下游环节延伸一级市场目前的利润水平较高利润受国际价格波动、企业的库容影响极大附加值较低，每个环节靠买卖价差盈利，利润的支撑不足

生产商目前液化石油气行业的SCP结构8国内液化气产量比消费增幅低7个百分点，导致进口连年大幅增加。现消费量近一半依赖进口。液化石油气在过去十年中需求迅速增长资料来源：中国能源统计年鉴，1991-1996中国统计年鉴，1999单位：万吨我国液化气需求量十年内年均增幅高达20%199619989液化石油气民用部分增长迅速，工业用气不仅比例减少，而且绝对数量也稳中有降单位：万吨液化石油气中民用部分占较大比例，多年来呈加速度增长态势工业用部分比例逐渐减少，绝对使用量稳中有降国外的液化石油气主要用作化工原料，天然气才是居民用的主导气源。我国的石油气的用途也将随着天然气的替代而有较大变化资料来源：中国能源统计年鉴，1991-199610广东省的液化石油气需求中民用比例占绝大部分，远远高于全国水平广东省的石油气需求构成与全国相比，民用比例更高，工业用比例更低资料来源：中国能源统计年鉴，1991-1996111996-1998年广东省城市燃气消费水平及构成LPGLNG煤气单位：万吨标准煤资料来源：中国统计年鉴，1997-1999广东省城市燃气中LPG使用占绝大比例。LPG增长较快，这种增长的原因之一是煤气的使用在迅速减少。LNG在广东省城市燃气中只占极小一部分，但增长最快12石油液化气的城市用量在广东省的分布不均衡，不同进口商面临的竞争程度不尽相同广东省液化石油气市场分布不均衡，珠江三角洲一带占80%以上，其中大部分位于珠江以北地区xx所占据的地理位置不理想，当地市场需求量中等，又面临岩古的竞争，难以长期支撑激烈的竞争华安地理位置较好，在向其他地区扩张时无后顾之忧加德士虽然远离竞争激烈的广深市场，但当地市场不大，日后也将参与争夺“中心市场”的竞争广州珠海深圳惠州佛山汕头东莞茂名肇庆韶关江门湛江潮州清远揭阳云浮岩古xx华安加德士国产气1-2万吨2-3万吨3-4万吨4-5万吨5-10万吨10万吨以上资料来源：中国城市统计年鉴，199813优点缺点天然气资源丰富，开发条件优于石油国外天然气处于买方市场，厂商在寻找新市场应用领域广阔，可在发电、燃气方面充分利用燃烧充分、清洁，符合环保要求在城市燃气方面符合环保要求，处于主导地位在化工方面应用大有前途初期投入少，对资金、技术要求不高大部分需用管道运输，初期投资大储藏分布不均匀国内天然气开采水平低，不能适应高速增长的需求需用特殊容器运输，周转环节多受到国内原油储量及炼油水平影响国际市场价格波动大液化石油气天然气是一种较具威胁的替代品14据估计：在未来的20年中，天然气消费量的年均增长率将超过12%其中用于城市燃气的消费量年均增长超过20%，将由目前占天然气使用量的10%增加到2010年的23%资料来源：中石化集团公司信息中心单位：亿立方米未来，天然气在中国将保持两位数的增长水平，并在城市燃气市场上大幅挤占液化石油气的份额15变化部分客户转向天然气业务液化石油气市场容量增长放慢，在华南市场可能面临市场萎缩工业用户的比例将上升市场重心转向较不发达城镇的用户、和远离天然气主干管道的城镇天然气的影响挑战政府鼓励采用天然气，使民用和发电主要用天然气，石油气用于工业华南市场将建立起大型的天然气码头和管网面对天然气的影响，液化石油气行业将发生一定变化资料来源：分析16英国BP兼并阿莫科北非受西方控制较大价格便宜但质量和数量不稳定中东政局不稳定，价格和数量也极不稳定OPEC的控制能够左右世界石油市场德国埃克森和莫尔比合并美国埃克森和美孚合并大量抛售应付千年虫的库存日本三菱和科斯莫合并俄罗斯三大石油公司合并法国道达尔公司兼并比利时菲那石油公司，并准备并购埃尔夫－阿奎坦公司远东亚洲市场规模急剧扩大导致亚洲的油气价格上涨缺少大规模的厂商，竞争力较低国际石油企业规模极大，并通过兼并等方式仍在日益扩大，使得市场集中度提高跨国石油公司在各地寻找新兴市场，中国市场增长迅速，早已引起各大公司的注意我国的石油厂商规模小，管理水平相对较低，竞争力弱，难以阻挡跨国公司进入最近几个月的国际市场风云世界油气市场竞争激烈，变化莫测，各公司进一步扩大规模，增强竞争力资料来源：石油信息网17国际大型公司进入中国石油气行业的一级市场一级市场获得较高的利润国际市场供大于求，价格持续走低一级进口商数目较少，市场集中度高中国市场的需求增长较快，出现区域性的供不应求现有企业规模相对跨国公司较小，对市场的控制力弱，竞争力并不强国际石油企业在世界各地寻找新兴市场，寻机进入中国即将加入WTO，批零环节的开放已经安排了时间表一级市场利润较高，却并不具备国际竞争力18国际竞争的影响中国加入WTO长期影响我国油气行业竞争模式将国际化。竞争将日益激烈，利润将降低我国的企业难以长久承受这种低利润，部分企业将退出竞争我国的油气企业将丧失部分市场，并承担多余产能的闲置成本挑战国际大型油气企业具有全球物流系统，采购相对便宜和稳定国际大型油气企业历史较长，具有良好的国际声誉、品牌和服务国际大型油气企业成本管理严格，成本相对较低国际市场的竞争及中国加入WTO将对液化石油气行业产生长期影响资料来源：分析19国际大营型企业榜进入中还国油气常行业的仙方式及储使行业企发生的洗变化通过收购栋、合资、饶租赁等方鸭式迅速向屠零售市场污延伸，服休务竞争加诞剧，利润束并不一定齐降低通过新建汤码头和气兼库挤占一菊级市场份蓝额，加剧脉一级市场剖竞争，降提低一级市题场的利润通过新建豆或收购等缠方式挤占康二、三级棵批发市场异，二、三王级市场的哨竞争激烈轿程度有一番定增加，修利润会略趣有降低国内外的喜企业将在它一级市场冠中短兵相骑接，都将钉消耗较大口的实力，琴但国际大陪型企业仍验由余力向援下游延伸在向二握、三级鹅市场延颤伸时，区国际大带型企业仁将疲于锦应付各掠种事务榆、和各泽方面的拳挑战，孝延伸的震进度、域力度和殖广度都敞将降低在零售敢市场上浊，国内肯企业具璃有较长涨时间的岗准备，福能够确菜立自己叫的竞争油优势，比国际大爸型企业焰并不能里在零售犹市场上管有大的点作为2011371370269842353783605033204410955151417502745炼厂生产义能力炼厂实际劈燕产量单位：万援吨国产气主剧要依靠炼光油厂提供炼油厂的定分布不均岛匀导致进存口分布也眠不均匀，权进口主要很在东南沿箭海地区随着加太入WT精O，原名油价格供降低，曾政府将疗鼓励进专口原油坛自行加众工，减坛少成品体油的进座口。炼爪厂闲置即的生产泉能力将婆得到利同用，国顷内气的栗供应量惨将增加短期内炼兰油厂开工尼不足对一耀级进口商享有利，但趣从长期看纱，炼油厂苗的生产将陕增加，对农进口商不艇利进口规贤模国内炼残厂分布勒不均匀迁，导致怪进口分蛾布也不久均匀资料来源醋：石油信阳息网215、竞缎争者3、购买者4、替代者1、供应商2、新进入者1、供政应商的舟力量供应商包这括炼油厂旋和国际石拣油公司，歪在东南沿掩海主要是网后者供应商规薯模巨大，河具有全球耐供应及配绒送能力供应商塑的集中策度高，顽具有较旨频繁的搅合谋行草为供应的冲石油气央质量和那价格差叠异小具有较控大的后贴向整合鼻威胁2、进汇入的障乓碍规模经济讲有求巨额建的投资，苦阻挡了一竿部分进入躁者，但对萌大型企业私威慑不大目前品迁牌和声危誉的作割用不大馋，难以浇建立有肢效的品池牌进入宫障碍没有向潜梳在进入者度发出将会排报复的信馋号国家逐海步开放游对外资悟的批零驼权限制5、竞争攻者的力量竞争者城在扩大兽规模，笑不仅加谦剧销售谢竞争，堪而且有洁可能抬剑升采购他价炼油厂的穗生产能力垒将有提升挤，将会加未剧市场的很竞争产品之阁间差异久不大，魄缺乏营君销手段开，主要良依靠价季格竞争转换成养本较高优、退出鞠成本高辟使得行辛业在效喊益不好蒜时会陷加入恶性氏竞争信息较完春备使得竞夺争比较激弄烈目前在东杨南沿海集辣中度较高圾使得收益要较好4、替代番的威胁天然气作肥为最理想智的替代品挂将占去较液大的市场挺份额液化石油割的市场增梢长减缓，跟需求由民痕用为主转撇向工业用赠为主3、购买晕者的力量购买者截的价格占敏感性茎高，使拖得行业盾价格竞塔争较激清烈购买者姻正在兼那并整合惨过程中轨，侃价海能力在许不断提戚升液化石油晨气行业的饿五力分析22液化石油戒气行业未舱来产业链抢分析四级零俭售三级批市发二级批编发一级进口供应商消费者加入WT丢O后，原垫油进口上拐升，国产辛气数量将隆有所提高国际石油锻市场的集走中度进一喂步提高，先侃价能力船提升国际大嚷型石油炸公司进最入中国惑一级市蠢场新建大践规模的革进口基赚地，导什致国内亩一级进良口商数盒量增加炼油厂建的生产故能力提裂高将加驳剧市场疏竞争加强采丧购管理址，降低词采购成傲本竞争导气致利润设率下降二级批巩发商在严产业链样中的地肢位将得睛到削弱免，主要呀发挥物帆流配送喘的作用受一级盏进口商拥和三级匠批发商客的双重久纵向兼轧并威胁孤立经浑营的二报级批发饿商数目例减少，醋与一级菌和三级塔的整合撑度增加利润较低通过购并密、联合等宴方式加以还整合，企责业数量将喜减少，规庸模将扩张通过合赴资、合辽作、租医赁等方训式整合盖零售门防市和收寄瓶工，暮加强对富市场的声控制与零售商起结成战略悬同盟加强内取部物流彼管理将涝进一步畅削减成彻本利润率眉将有所漂提高市场整怜合度较臣大，市酷场集中更度提高整合收膛瓶工，双收瓶工届不再是董独立经字营的环夹节建立配另送中心封，统一蛮调控门铜市、收疾瓶工游戏规则秒改变，采萄用服务营屑销、品牌寺营销等方豆式提升竞逆争力相对上游纸企业和消锻费者的侃逢价能力都烂有所提升利润率箭将提高石油液局化汽的胜需求将盏一定程塞度上被缩慧天然气灰所分流消费者日灰趋理性化杜，对质量似、服务和千品牌的要锋求进一步纲提高23外部影响生产商企业行为C绩效模式P行业行业结构S需求分凉析消费增长劈燕势头减缓切，在广东唱省天然气部将部分取傲代液化石男油气工业用队户比例咐上升供给分钟析供给能府力增加螺，市场沾转向买崖方市场进口仍是撇调节短缺垃的主要途我径价格较低皮，且与国株际市场完柳全接轨市场集中追度降低产业链分赏析产业链整都合，企业棚到终端客姜户的距离统缩短下游企业烫集中度高钥，侃价能集力高通过规模链效应及有藏效控制成捎本维持利馒润水平企业盈利溪受到国际夹市场竞争潜影响增大通过为客予户提供服盐务增加附元加值，提累高盈利环保要拉求不断源提高，星对绿色密能源的郊要求不土断增加消费者对爷服务、安谁全和便利子性逐渐敏造感中国加入日WTO，农国外产品挠和厂商大刷量进入中扭国政府增驴强行业械监管力木度市场营膊销采用片区斤管理方式辨，针对不详同地区的锻客户采用吧不同的营桐销策略通过加强下客户管理饿，提高客药户忠诚度采用多卖种方式梁进行激棍烈的营瘦销战产能变轰化炼油厂较帐多进口原柴油，国产钻气的供应信增加受国际石域油市场影响响，产能浸波动大纵向整合与下游酿企业结它成战略秋同盟与国际央石油公规司整合套度高内部管理加强物债流管理肆，降低雕物流成而本管理接近香国际水平未来液与化石油拒气行业停的SC黄P结构24目录一、x败x顾问距组前期损工作概汪述二、行脸业SC赶P分析三、顾问骗组对JO垒VOAR婚CO现有惧管理问题当的诊断四、管杂理改善曲的初步牌建议五、改善积实施建议25JOVO合ARCO童正面临着脸经营环境摇变化带来皱的重大挑压战行业内原刺有对手的榴不断壮大行业新隔入侵者浑气势汹凯汹供应商和娱客户的还爬价能力越器来越强岩古、壳猛牌…深圳华落安、福坝建华星暑、佳德将士、珠笼海煤气费、国产厨气、非…行业竞争干者的增多邪使供应商耀和客户有瞧了更多的猜选择余地JOVOARCO替代品开奴始威胁本签行业天然气屠、城市着管道煤轿气…26xxSW写OT竞争亭力分析Str所eng硬ths优势Wea舅kne怪sse曲s劣势Oppo刮rtun精itie袖s机会Thr莫eat焦s危机有一定香的行业肝壁垒码头结翼构及规吹模仍有欺优势经营的经富营积累拥有一叹定的客广户关系政府关系盖良好九丰集罩团的网煤络会有戏一定帮砖助产品差异撞化小，价悠格成为竞饰争决定因组素我们并字不具备渐明显的委价格优鸦势无明显蠢的服务砌差异，梦客户忠宴实度不俯高库容量限晌制国内配袭送受地俩理范围涌的影响抢大营销力度贷没有明显粥优势市场容量略在不断扩属张有许多福市场在辟等待进羽入管道液兽化气、寄精细化斜工用气病、交通烛用气市梳场潜力净巨大行业新凭入者底先气还不效很足天然气的冠威胁国家允许薯国外厂商椅进入一级毛批发市场一些政府偶投资的大都油气码头羞正在建设国产气质寇量将进一抵步提高原有竞愿争者在细不断成稀长27而JO闸VOA晶RCO磨却没有齿针对变忠化的环讲境制定逼相应的雁中长期版战略面对岩率古和加减德士的泼市场进己入，主稀动调低铃了销售四目标汕头加愧德士、训珠海岩减古将于镰200液0年先咬后开业棚经营2000石年第二季说度，由于大岩古和加爆德士的开海业，引起洪华安向珠卸江三角洲和一带发展造，再加上树岩古的冲浮击，故珠求江三角洲娱区域内的灾“海运销谋售将下降甲6万吨左仰右”200纲0年公榆司销售泥目标从还99年采的90科万吨下大降到了喉75万帆吨被动防桶御对区域负市场和食重点客拌户的管煮理策略产只适合葬于20恼00年销售政蕉策的制悲定仅仅迟根据客迎户现有斥的销量喜和地理觉位置来省确定2死000摧年的政轿策没有对公虚司战略应细对、区域省市场未来止发展前景疼做深入分畜析，也没境有根据公扭司经营战随略对客户凯进行评审闻进而确定街重点客户泼，因此无爸法根据不装同的情况液制定长期稳的销售、发管理策略短视策略28由于缺暖乏明确推的长期客战略指歌导，导特致JO蚂VOA双RCO削对核心裂能力的轻重心把有握不足采购能力营销能力其他能力采购能力营销能力其他能力？在竞争日嗓趋激烈的傍一级市场蔬，为了培伤养强大的秀核心能力位，必须明岸确各项能劈燕力之间的障轻重与整出合关系。袍在当前的踏竞争格局丑下，JO棉VOAR麻CO应以行营销能力剖的发展为桨重心，辅莲以采购和秧储运能力江的支持、雀配合，才敌能全面提榆高竞争力JOVO览ARCO棋由于缺少同明确的战海略导向，纯各部门都类以自我为能中心，强烦调培养本争部门功能含的重要性识，忽略了男对重心的熄扶植及相迟互之间的肾配合，甚育至产生了也互相牵制斥的严重后纹果，导致贫公司整体旁竞争力相黄对下降在访谈中，某些采购人员认为销售应该根据采购情况来规划，销售人员则认为采购应该为销售服务，而储运中心的某些员工则认为营销和采购都应围着储运转29同时J给OVO躁ARC师O现有瓦的组织蝴、人力码资源、逐系统和撤领导风咽格等方拢面的问碗题也阻搬碍了其区核心能疲力的建验立某些部排门功能狸不完善部门设匙置不合帽理组织层级国过多缺少人力过资源规划泥与培训缺少合理笋的考评、疗报酬体系没有共同陆价值观，仁领导风格支不统一整体经篇营流程爆运作效灯率不高岗位配置锄欠合理员工系统组织领导风格30JOVO咽ARCO病目前的组侍织结构存春在一定的肉问题，影颈响了公司蛋经营活动迫的开展董事长总裁高级副展总裁执行副总李裁代理行娇政总监财务总监营运总监总裁办经营部行政人针事部储运中心总监助理财务部人事科总务科资金科会计科行政科安全科调度科采购科海运销售陆运销舒售码头组库区组维修组安全组船务组会计组报关组????市场科??目前的锄组织结扬构存在仔如下问画题：公司高弯层管理疾层级过隙多市场科登虚设，然有关市款场开拓齐、策划第的功能月缺位海运和陆食运销售分究设，功能桨被隔离，驶缺少整体家性调度科功冻能不完全云，同时地乎理位置不监当也影响剧了工作的酿开展报关组置魄于总裁办锄下，影响踢工作开展会计科与怕资金科没绢有必要分登开设置31公司的枣高层管社理层级荣过多，朱容易引目起信息守的纵向吵传递不趴畅，导巧致决策明效率低调下过多的层已级导致高富层管理跨面度过小，问管理者职汁能化倾向追严重，强林调本部门泥的重要性喉和利益，画忽视了与惠其它部门喝的协调与获合作，导食致部门壁缸垒森严管理跨度代过小导致棍高层领导竖只能解决减本部门的目问题和矛红盾，跨部喇门的冲突湾不得不层凝层上升，膝最后由总路裁来协调荒，严重影苗响了工作叫效率高级副脆总裁代理行政构总监营运总申监行政人事被部储运中心总监助理总裁执行副总裁财务总监总裁办经营部财务部“今后要找本部门员工，必须先向我通报，让我做好有关安排……”这是在访谈中见到的两位高层领导间的对话，公司内部门间的隔阂由此可见一斑公司高啦层管理悦层级太汁多，管息理跨度辅太小32市场科谅虚设，熊有关市聚场策划师和开拓书的功能使缺位经营部采购科海运销售陆运销售市场科?目前的市俗场科是虚商设的，而唱作为其直沸接领导部猫门的经营业部也没有连专业人员蒜在从事市抓场策划与绸开拓工作涉。对于把营科销能力作别为核心能感力的重点贞进行培养互的JOV叙OARC于O来说，彻对市场的赛整体把握拔与有效管里理是至关匹重要的。阻市场功能热的缺位将葛阻碍公司杰中长期发蹦展的规划彼和销售策港略的制定暑，并容易误引起经营窝行为短期王化由于缺乏尼市场信息修和市场总贫体规划的膊指导，经移营部对采摘购和销售鄙的协调缺续少足够的奸信息依据唱和明确的故战略导向33调度科裕的功能喜不完整到，公司撕经营计攻划与调尾度有待颂完善经营部储运中心行政科安全科调度科采购科海运销困售陆运销捏售市场科目前的理调度科剖主要承压担了采蜂购入库峰、销售珍装船等宋执行性若的调度喉工作，型而没有模参与采肾购、销彩售、储元运等方挣面的事商前规划比与调度袄，导致坏采购与层销售、若陆运与茄海运之恐间的矛治盾在调眠度科汇立集，调装度成为悠矛盾的原焦点，友却没有归能力加只以解决公司没有摄对经营业略务进行整醉体调度的研专业部门赴。库存规践划、采购叹批量的制归定、陆运泄与海运销唉售的分配毒等事务缺惧少主管部倦门与负责伐人，容易使引起部门逗间的矛盾蠢难以协调锁，提高了脱公司运作沉总成本?34海运销售铜与陆运销独售分开设挤置，影响遇了销售工睬作的整体普性经营部陆运销售铅科海运销售的科?海运销步售与陆馋运销售参都承担托了公司趣的销售翅工作，防在没有盈设立市波场科的纷情况下降，销售睡部门同雪时承担猜了部分像市场功显能，两泽科室的返职能具霉有一致握性和整央体性目前把具疾有统一功包能的销售瞒科分为两萝个科室，昨并以50观公里的半看径区域作钥为划分海齿运销售与具陆运销售卫的标准，摆两科室分蹦别开展工筛作，划分发各自的区葛域市场、丢并制定相建应各自的牲销售策略奥，而对公拐司总的市痕场部署与留销售策略程缺少规划各自为政辫的工作方厦式，容易养引起互相顶间的利害蛛冲突与策龟略不一致缴等现象，斧削弱了公创司整体销寄售实力经营部鸟由于缺汪少足够升的市场让信息支赠持，也局没有承达担起市廊场策划这与部署父的工作活，从而结难以根颜据市场协开拓计棒划很好古地协调饿海运销林售与陆认运销售35其它部门少设置不当研也影响了霜核心能力拢的培养总裁办报关组储运中心采购科?报关组的工作将笔直接影响共采购计划巷的按时完惭成，同时锯其谈判能购力一定程愈度上决定振了关税支绢出的高低致，所以是餐与采购业月务密切相鼠关的部门对。目前的报息关组隶属夹于总裁办抄，与直接宪领导的业欣务相关性哗不强；工块作地点设却置在储运炉中心，给冻报关工作楚带来了一敌定的难度授。由于缺闪乏业务县相关性舱，总裁普办难以雁客观、筝公正地元考核报显关人员休的业绩财务部资金科会计科会计组?会计科与桑资金科各自的职捞能范围都虹很窄，同缸时业务量请也比较有业限，没有勤必要划分超为两个科膀室36采购科相扶关功能有府待完善缺乏系统翅的供应商白管理在访谈中液，采购科情有关人员散认为：现从有的供应厅商都是一酷些实力雄歪厚、管理添完善的大疫集团或公兔司，所以轧，没有必绸要、也没伴有办法对伴它们进行插系统地管届理。事实上，希供应商管谦理是控制多采购价格笋、确定合鞠理的采购沿结构的基井础；所以脚，加强供窜应商信息谊库建设、胳增进与供鼠应商的沟温通与协作仍是提高采碰购能力的棕必要措施价格预圈测能力虹有待提闭高访谈中获校悉，目前声的采购价盒格基本上犹是跟着市群场行情而锐变动，虽饲然有一些盲价格跟踪孔，但是J第OVOA秋RCO的个采购价格电相对于竞严争对手并打没有明显津的优势价格预测菜能力对控袭制采购成冰本、提高母产品的价叹格竞争力丛有重要的晕影响，是政提高采购捎能力的重版要内容之佣一37销售部门更的营销意翁识和客户容管理需全荡面加强由于没至有市场帜科，销弯售科已涂不仅是呀一个销都售执行违部门，需而是承朗担了部匙分市场班的功能油。但目助前的销氧售科坐浆商意识糊严重，泻缺乏营稀销意识用50栗公里的督半径范召围来划乞分陆运形销售和替海运销毁售，并丸分别开购展销售淘工作，点缺乏整裤体性由于缺少论公司统一坑的市场规摸划，对区饱域市场的绵划分和重副点客户的羽选择整体遮把握不足50公里海运销兄售陆运销售现有的客胃户资料卡日不够完全捎：没有完红整的交易稠记录及付穗款记录，问也没有相址关交易总筹结与客户淋评审由于缺少爹全面的客眼户评审，腥导致重点锦户的选择驾缺少依据具，进而无流从制定相亡应的营销吉政策38对客户信战用额度的陪评定缺少谣一致性的简标准（摘自素客户资情料卡）从上述的料客户信用鸽额度有关部资料可以拣看出：对客户淹信用状惑况的评皱定存在愤一定的暂问题，口无论是介“尚有紧货款未亩还清”究的客户吗还是“刘没有欠表款记录侍”的客登户，其部信用评恼定均为散良好对信用额枕度和付款蓝期的确定他也没有统黑一的标准迷，各公司羡的销售政龄策没有可哈比性——秀上述D公突司无论是施信用状况劈燕还是采购璃量优于E舌公司，但廉其付款期吐却比E公令司更短，允说明信用集额度与付活款期的确幸定很大程晶度上是按柿照客户的胀支付能力土，而非阿霉科的信用肉标准来确俊定的39人力资源责的管理存离在缺陷组织及岗位设计为各岗位设计清晰的职责目标人才招聘根据人力资源规划，确定清晰的招聘计划和流程人员配置公平，公开，公正的定岗系统。该系统包括提升，淘汰与轮换三种相互影响的机制。绩效评估与报酬完善考评体系和薪资、奖惩制度，并全面评估工作业绩，公平地实施奖惩和淘汰人员发展各级领导与人事部门应帮助员工制定职业发展和培训计划人力资源管理缺少公司概发展的长预期规划，刻导致人力融资源规划喜难以实施过度依赖吴对外部人重才的引进叹，出现大痰量“空降船兵”现象缺少轮钳换与淘鼻汰机制郑，同时易不断引范进外部像人才，格导致高肠层岗位非过度膨膝胀，并帜阻碍了海中低层或人员的鸣提升缺少公司凡发展的长剩期规划，贩从而无法仪根据未来哪的发展需派要制定相甲应的员工摩培训和职简业发展计伍划，忽视科了对内部知职工的培约养没有具体尼的业绩指侨标作为考躲评的依据誉，导致绩药效考评流暂于形式薪资及战奖惩制刃度不尽象合理，受与考评也结果相织关度低团，难以惜起到良絮好的激走励作用组织制度祸不健全即使有丑制度也梁不执行40空降空降空降忽视对道现有员冬工的培飞养，大浑量引进灿“外援衬”，同予时缺少逮合理的史定岗系觉统将形农成人力甘资源管沾理的恶渔性循环操作技术、业绣务主管大量引近进外部进人员，士补充上掌层岗位佣的人才欣需求，举同时未录对现有垄人员进宾行削减馋或分流时，导致半中高级迁职位迅老速膨胀对现有员茫工知识、鸭技能培训拍的空白阻烦碍了员工揭的发展；驶同时，上张层机构的茶膨胀限制能了员工的糕提升，这赏些都将削啊弱现有员矮工的积极尿性组织运紫行效率岩低下在访谈古中，许箱多员工蔑流露出融对自己昏在本企以业的发纱展前景死感到模奔糊与悲驶观的情堂绪职位结岸构的失嗓重人员流动提率低晋升通道奋阻塞工作热情点低落41考评体顺系和薪鹅资、奖火惩制度歪的欠缺收将严重蜂影响激拳励机制猫的形成缺乏完售善的考象评体系由于缺蛾乏与现桂有考评谱项目直扛接挂钩控的业绩尊指标体据系，使秃考评工妥作难以太展开。如对一羊般主观施人员的尿考核中籍有“工造作绩效趋”一项债，但是个对与绩烘效有关柄的指标件却不明吴确（利权润？销波售量？田市场份焰额？）歇，以至置对该项旁目的评翼定只能卖按个人像印象作片出大致积的判断现有薪赞资体系件和奖惩市制度不职合理现有的薪潜资体系对必四级以上加的管理人蜡员采用协抓议工资的伴方式，即腐无论其工扭作业绩的脑优劣均支机付一个固恶定工资，饰从而使业晃绩与奖惩父完全分离虎，容易引沫起工作懈鬼怠高层人粘员的工婆作态度床将影响碌直接下乏属的工庄作积极盼性，进份而影响并公司整渠体运作团效率42另外，各蒙部门过分著强调自身到的运作秩泄序，导致向公司整体抱经营流程决运作效率告不高公家司后经珍营鹊流若程采购科陆运销丢售科海运销但售科储运中诱心...公司没有银制订整体景的经营流耳程体系，务流程间的瞒相互配合宜不紧密，自部分依赖貌于操作惯继例，由于带缺乏规范泳，实际运脏作效果不灶稳定各部门自封拟业务流例程，公司睡也未指定交部门对流超程和程序袜文件进行询审核，导珠致各业务爹流程衔接宋不紧密，沈缺项、相姑互矛盾等居不正常现隐象时有发剧生。流程责任奶人不明确劝，引起互箭相推卸责尸任，严重注影响了经责营效率，芦甚至造成隶重大经济洪损失过分强闷调部门盒独立性阁，为完榨成本部壳门的工别作目标侨而忽视代与相关部部门的倾配合、披协调，狱部门利危益至上冤导致公仅司经营锯流程被捆切断43以采购流赔程为例，练存在明显班的协作性磁及责任人我问题每月采购计划询价、比较谈判、确认签约、财务安排联系、卸货跟踪、付款与相关邻部门的再合作关圾系不明搜确-采购计划暖的制定需则要销售、靠库存信息篮的配合，珠应与销售辽科及储运荷中心进行捏沟通与协皂调，这里狡没有相关悔提示与合约有拌关的财务延事项需要粗财务部的皂配合参与贱，包括财裕务部何时糖介入、具惯体参与事浑项及相关宰负责人等扛内容都未距注明联系与懂卸货工抢作将涉桌及报关逢组、调陵度科与跟安全作珍业科等购方面的非大量工块作，每轮项工作彩都与采腾购科有讽一定的政联系，思但在流痰程中也代未体现跟踪与付器款又和财顶务部产生土一定的联坐系；如果澡产生理赔孩或其它冲庆突将引起秀许多其它采方面的工坐作，而在算本流程中铺都没有体店现这样的采滥购流程缺辟乏每步骤毯的相关责掉任人，容附易引起互怕相推诿责补任，拖延顽工作的现丽象流程不箱统一流程没有事审核流程过旺时不更宋正而且，解这不能妈完全说购是一个系流程，会他实际章上只是易一个业先务过程44由于缺少梁共同价值捉观，公司铅的领导风乔格不一致同价共值观在访谈脏过程中习，几乎谢没有员笋工能说豪出公司揭的共同沫价值观撑是什么育。而事肚实上，再由于各去部门过富分强调波本职能寒的重要息性，对截公司整蜜体的价巴值取向悲并未达京成一致告意见由于缺少丑共同价值两观的引导尺，各职能更部门的领事导根据本延职能的特雁点和要求夜领导工作疑的开展，陶不同部门暖的风格差膨异较大，凡阻碍了部萍门间的交酬流与合作爪，影响公效司整体利棵益最大化所的实现45目录一、x衬x顾问荐组前期靠工作概犬述二、行岗业SC金P分析三、顾问被组对JO肺VOAR鬼CO现有轰管理问题牙的诊断四、管研理改善熄的初步凑建议五、管理改燥善计划滴实施方见案46我们拟纯从以下疲结构描辛述我们傅对JO鲁VOA蜻RCO耕战略的秩看法与配建议系统流程人力资源组织结馆构业务战略前瞻性的箭人力资源英规划和储打备激励机抓制-关键业禾绩考核-培训突破部门赠甚至组织裳边界定位清青晰、功践能完备调整管理红跨度、层订级、用专业化详、职能化翅来提高效种率从发展的角度对区域市场进行战略规划实现以战略为中心的整合，坚实自己的客户基础依据战略培育核心能力47业务战略垦三维模型如何竞争在时间上如何把握在哪里竞争在哪里竞辆争：产品/援服务区域市场如何竞裳争：产业价值嫂链最终用户竞争者供应商核心能力在时间上破如何把握双：业务战略粘的时间展锅开48JOV邻OAR剑CO竞有争态势珠海岩谷珠海煤状气韶关阳江广州汕头加德械士深圳华安福建华劳星直航船直航船国产气49我们是否销对不同区颗域的不同粪威胁进行突过认真的终分析,以掏及如何区从别对待不数同区域的绕不同客户勺,是否有捉针对性的扔业务战略旁?珠江三角洲粤东粤西广西海南深圳粤北海运直航船深圳华安珠海岩谷福建华星浙江华电直航船深圳华安加德士直航船直航船直航船直航船深圳华安国产气陆运深圳华安珠海岩谷…阳江………区域战略???????50国家对笋广东地仔区做了芝天然气译投资规发划,面华对天然鬼气的巨锁大挑战污，我们边是否有爷针对性汪的应对托战略?广州东莞深圳珠海肇庆江门佛山顺德国家规呜划液化隙天然气进口疯基地一期工骑程南海惠州二期工程二期工虾程天然气赤替代石蜻油气是肢不可抵撑挡的能拐源潮流璃，一旦独在上述呈地区的蜓天然气番管网建尘设完成搏，在这朵些地区网的液化纵石油气趴行业将铅受到沉就重的打摆击,市竖场范围羽将进一怜步缩小具有竞争惑力的生存息期限5年10贼年资料来源塘:国家行桶业经济研岭究网51短期战庄术与长攀期战略路的制订烟原则是逃完全不忍同的短期战术长期战略依据区域征进入的难历易度来判设断销售发须展区域依据现径实销售角情况对株客户作愈出判断些，特别坦是购买花量与信孩用，并条对客户坚归类，词确定销雷售政策费与价格依据价约格及销该售计划名作采购称计划，飞并由此搁产生低锻价采购装技巧依据对区孔域市场的班长期判断锤和竞争分爆析，选择状营销发展帐区域依据对未尚来竞争的窗判断作客献户细分，僵主要关心政点是客户强市场网络召、当地区编域占有率步、发展潜最力研究产乳品国际个长期价续格趋势痛，同时农根据公荷司营销案战略产窑生销售核计划，猪原则是颠价格稳巴定和对匀对手实勒施打击以价差截为导向以市场新占有为兆导向52我们建店议JO喝VOA循RCO称应坦然阿面对天她然气的慈威胁而橡制定自板己的应缝对战略具有竞凡争力的扫生存期范限5年10年市场应对际策略建议对该区乐域客户塞销售策甩略以维礼持现金赞收益为脊主，保牺持其销领量,可制订短日期战术方饼案在维持现滔有经营范态围和客户宿上，配合吗当地液化槽气管网建碍设，提供忽稳定的气包源,延长毙生命周期造,当天然韵气登陆后桃，能利用蚕现有合作贿基础转向铁乡镇发展广州东莞深圳珠海肇庆江门佛山顺德南海惠州10年勿以上对该区坚域客户珠及网点季有选择钢的加以会扶持并扩结盟，赠同时配械合当地集城市液多化气管渐网建设叨,重点扎支持管证网建设怠与经营倘商53广州珠海深圳惠州佛山汕头东莞茂名肇庆韶关江门湛江潮州清远揭阳云浮岩古xx华安加德士国产气区域的揭现实盈身利性与炕发展性珠江东蔬岸:需求和供虽给都很大岗,现实盈都利性大端发展潜力勤小粤东:需求也不匠大

但供跪给方的竞碑争激烈万现实盈利锹性小

发炭展潜力小粤北:需求相对缠较小但供给蒙方的竞仙争小租现实盈抹利小发展潜力壁大粤西：需求相金对较小供给方巴的竞争能小

现今实盈利慕性小发展潜爱力大珠江西岸忌:需求仅次刺于东岸供给大黄现实葱盈利性误大发展潜叉力中54JOVO皮ARCO损应该根据部区域的现砌实盈利性捏和成长性柿的组合，迹提供不同响的产品/展服务成长性现实盈利雾性？瘦狗金牛珠江西岸粤西粤北问题明星深圳成长性刷：天然气武进入时此间气化率市场容捏量珠江东岸广西瓶装L晒PG管道L袋PG天然气管掘网×粤东海南瓶装L甲PG瓶装LP疗GBCG矩谨阵瓶装L竖PG瓶装LP效G以上仅为景顾问组主兴观判断，绘以作抛砖渔引玉，区妻域的真实钟排列仍需答进一步了多解并作专差题讨论后爸得出55对不同返战略区财域、不孕同性质垦的客户键，我们苗的战略柔重点应剥有所不读同客户性愈质43210社区管网装瓶站城市管斑网管网建员设商珠江三角洲东珠江三角洲西粤东海南甘粤马北为广西组粤西战略区域深圳重要次要战略重徒要性以上仅皂为顾问妄组主观还判断，悬以作抛朝砖引玉律，区域挤的真实句排列仍惩需进一敲步了解话并作专轿题讨论湾后得出56产业链引上不同连环节所洁需要的歼核心能谣力是不凭同的，艇而最终观掌握市逆场需要两不同核依心能力雨的组合国际采巧购营销储运国内采购营销库存当地销售游能力华安虽然狼是一级进械口商，但赶他同时拥焰有三级站驰与门市，高这为他在镇一定区域独拥有忠实繁的最终客轧户打下了叮基础，但雁也对他的查能力提出诸了挑战；虽然九丰尿集团拥有竖一定的网保络，可以处作为xx烟的依托，竖但他的网普络仍需进护一步发展咱；供应商一级进口建商二级码票头三级门本市明显导向吸引盟友间接掌拍握地域市场拌控制直接进入下游市场对公司多样化核心能力提出了挑战！57建立更高遍效与更经肯济的物流把液化损气市场壶蛋糕做扫大建立正杠确及时翠的信息贩流节省相互愉交易费用红与时间抵御竞争草、巩固地芹盘结盟是拳进行纵趋向整合青，锁定宜势力范温围的可蜓行方式与战略客捡户组建战战略联盟与二级归或三级贞结盟，样并鼓励商其向下叫延伸将物流体乓系做到客亿户内部去逐，构建从举进口到最期终用户的烦最便捷通熔道战略联盟三级站二级码头一级进芬口……怎样结爽盟与谁结窄盟结盟的形羽式（例）结盟的作今用（例）58业务战吉略小结1、根据钢发展原则修选择自己昼的势力范蔬围2、选择唤结盟对象隶，确定结船盟方式3、建驰立与坚茂实自己状的市场笨基础4、打击尚和抵御竞威争对手5、扩充渠自己的势迷力范围59在战略的筑指导下，书在不同时欢期，面对捎不同的竞舅争者，我岸们可以采嚷取不同的幼竞争战术在重要区粥域组建战鸽术联盟，鸣实现共同椒的战术目回标正面攻愿击侧翼攻击联盟包围攻击本地防铁御通过提烧高对手眨进入本龟行业的洽障碍、乱封锁销倡售渠道搭入口等漆方法建便立自己证的本地选防御体符系，也怪可以通册过完善夹的客户坛管理、示企业形帽象定位闯、独特肢的服务答产品，横来提高毒服务差哥异性；在竞争者超尚未站稳榴脚跟之前狠，回避其住攻击，发形展其他对猎手不及的厉空间，以更稳固自己蔬为原则；预测到旬竞争对胀手未来姨行动的墙方向和灯进攻强鲜度，同卫时，及竿时采取氏反击行巾动，阻曲止事态尝的发生兽；进行横向旁整合，形尿成对竞争腿对手的包旨围那么,我直们应该培圾育什么核恒心能力来千实施这些裕战略战术透呢?60我们认妄为,营徐销、采断购是J伟OVO红ARC侍O的核括心能力刃,其中丑，采购弟是营销删的依托留,而储碍运是营旺销与采线购的基吧础采购核心能力营销核心能力JOVOARCO战略实现储运61完善的营兰销能力应及由如下功率能构成，绑目前JO剧VOAR像CO在营笑销功能上盆尚不完整销售坐商意识较重，客户管理不完善，市场开拓能力与信息分析能力薄弱渠道没有针对性地为客户提供快捷的解决方案服务与竞争者相比没有差异对不同客户也没有差异市场基本没有此功能62市场功能互是营销活椒动的基础信息的街收集与可分析消费量竞争对次手态势价格走向客户动貌态新进入寻者替代品……提出策之略客户策略价格策巷略服务策谢略销售营业客户管拥理客户维护客户开拓渠道服务渠道选贼择配送遗留问题词的处理大客户的误回访客户差俊异服务63对竞争幸者与客拥户的充闲分了解士是制订变营销战桨术的重帖要依据每个竞技争者的瓶市场地违位如何罗？什么是他绪采取促销姨行动的动立力？他有什倡么样的剩战略特轨征？他有优秀详的信息系惧统吗？他的财务什状况如何堪？他是否已宝嬴得规模局经济？他与供敲应商的科关系如榆何？他对员接工提供样什么样豆的培训兵？他的主要置竞争手段涂是什么？他是否巨在试图越建立自危己的品克牌？他最近粘有什么勒样的战次术举措追？我们的客夺户分布情碑况如何？哪些客钟户是我广们的忠玩实者？他的主要泻供应商有然哪些？他的财卧务状况逗如何？他的信用趴好吗？他对我们忠的依赖有倒多大？他是否积抛极配合我柳们的工作们？他对员工巷提供什么吩样的培训呢？他的主鬼要竞争厨手段是弯什么？他是否在献试图建立衰自己的品泛牌？他最近错有什么死样的战锯术举措序？竞争者客户64建立营伸销数据咽库从检讨现有资料库开始1重新确定需要收集的信息结构2制订信息制度与信息组织3全员均有义务收集信息，开始收集4信息收集、整理、分析并采取相应的行动565营销数滴据库应甘着重关坊注其实滨时变化臣以及其拨未来发猎展趋势柴，对每玩一笔交午易应详扇细记录掀，及时羡作出判嫂断与分牧析档案JOVOARCO采取活清页式的励管理档卖案，更办加关注沈变化66JOVOARCO客户管理档案（企业概述-1/1）

修改日期：2000年1月1日修改人：核准人：本档案有效期至2000年月日止客户全称简称区域我司在该区域政策地址联系人职务电话E-MAIL公司资产规模年贸易量主要销售地区经营范围主营开户银行帐号管理变动大事记对本司影响备注：例：客往户档案以上格险式或许眉不能完糠全满足扇xx公招司的要珠求67应有详仙细的交势易纪录射、合同赴总结以翼及理赔映纪录JOVOARCO客户管理档案（交易记录-1/n）与本司交易详情合同编号付款条件合同期限执行方式协定数量理赔方式协定折让信息传递合同总结商业理赔纪录A客户B客户序号数量履约情况发票号价格执行理赔单编号商业信用理赔事项折让情况处置结果理赔配合情况信息配合情况以上格未式或许殿不能完眼全满足谢xx公号司的要遣求68JOVOARCO客户管理档案（分析记录-1/n）

修改日期：2000年1月1日修改人：核准人：本档案有效期至2000年月日止去年与本司交易总额本司交易额占其总交易额比例预计今年与本司交易额本月价格信用额度信用时间与本司交易详情与本司竞争对手交易情况分析：应对交坊易纪录码作及时附的分析以上格式狭或许不能这完全满足毕xx公司勉的要求69只有通过概分析，我附们才能在誓区域政策浩的基础上弱，确定自雷己的客户泛政策，以挂及针对什钥么客户建孤立什么样昏的差异服情务黄金客蛾户发展快的伙客户策略1、不甩要对他蹈们吝啬2、不要灰让他们等撒待3、最晶大限度即的满足4、对金要人重内点对待5、尽可荒能地优先6、提供时知识培训7、提供牢解决方案1、帮厘助其在剩适当的愈范围内裤快速发靠展2、与虑其建立签地区联塑盟关系3、提典供知识忍培训4、施惠殿于他，让擦他感恩5、互订相学习蓬管理经裁验近期销售僵增加的客址户1、销座售很好2、我们盟价格很低3、其他刷供应商出挨现问题4、支持扰我们排仓5、与记我们关炭系更好6、其责他原因近期销售允减少的客样户起因分析1、销售饱不旺2、我两们价格谋较高3、其他隶供应商降衬价4、对我述们服务有意见5、其他债原因70差异化叹服务实京际上是叙一切从削客户的霜角度考评虑，哪骡怕是微津不足道制的服务设立客户畏休息室为前来塘库区内焦装气的霜客户提陕供休息稍室，为划核心客课户提供纯更优质斜的非专律业服务设立核心客户专用槽车装卸台

在现有汽车槽车装卸台中设立一个核心客户专用台，为核心客户提供无等待服务为客户提春供解决方希案1、与客绸户商定库必存控制线，塔协定每垮日平均供应处量2、实现爬每日供应绍承诺3、对胜客户提卖出计划精度的轰要求4、商定耍最佳的运燥输方式5、协助爷其在当地异市场竞争力影的提高71对核心垒客户，融我们应呢该经常糊征求客茫户的意刻见，并浴有计划骑地对核自心客户肺开展差非异化服叮务有计划撕地召开烂核心客产户会议公司高纵层领导叙对核心讲客户进损行针对展性拜访与核心荣客户建炭立联盟巧关系向核心客伯户提供我焰们的解决却方案72营销能笋力培育接小结1、立腊即完善勾市场功悬能，加胖强信息促作用2、战略匹性的制定寨销售政策3、加强悦服务意识4、提供障差异化服魔务5、重点熔在核心客筋户73市场信息价格信息渠道信息供应商档案供应商构成二八结构临时采购战略采购库存衔接最佳库存最低成本采购核运心能力滴的培育宣主要解私决四个拉问题市场信息供应商管理采购结构经济批量支持公司骄的市场目张标和市场馅策略74对供应傍市场信戏息的把庙握是采财购至关洗重要的乡丰能力，涂JOV详OAR辫CO应炎在目前篇的基础泉上更加岁完善地独建立市涂场信息李库和供甲应商档歌案液化气邀市场信网息液化气决价格信厦息供应渠钳道信息市场对液够化气产品尘的总供求洋量、供求俱结构、供顿求特点及警变化趋势主要生产锤商经营状强况及产地篇政治因素市场上良进口液戏化气的程替代品关发展趋畏势新生产荒商的出神现与发版展情况市场上辣同类产沟品不同拘经销商恰的定价盗目标和渗定价方牙法国际、侍国内市各场上的划价格水偿平替代品价剩格状况及舌发展趋势在不同细烂分市场上慕，消费者埋对液化气截价格的反锐应国际市场邪“价格领眼袖”、价具格歧视、手倾销等情征况及有关搞方面的对死策国际销售念渠道惯例各种不收同渠道好进口的猾价格差渡异各销售激渠道的请安全性75我们可春通过各回种途径伤获得我哄们需要沟的供应势市场信捷息。同时，光有信洗息收集刷是没有墨价值的况，关键授是如何赛利用这艰些信息供应商叫邮寄的黎保价单尿、商品唯目录、季公司年饿报、刊献物主动向驱供应商即索取的迅各种资腿料各级政拐府机构凤收集和肾发布的诸信息及葵数据资止料国内外掘市场研原究机构算，专业壳咨询策则划公司Inte痛rnet行业杂志采购炮营出销词战略76供应商挨管理档家案与营夸销档案净一样，云应时常怪关注其姨变化JOVOARCO供应商管理档案（企业概述-1/1）

修改日期：2000年1月1日修改人：核准人：本档案有效期至2000年月日止供应商全称简称中文名国家地址联系人职务电话E-MAIL公司资产规模年贸易量主要销售地区经营范围主营开户银行帐号供应商管理变动大事记对本司影响备注：例：以上格式厘或许不能荣完全满足骂xx公司确的要求77JOVOARCO供应商管理档案（合同纪录-1/n）

修改日期：2000年1月1日修改人：核准人：本档案有效期至2000年月日止去年与本司交易总额本司交易额占其总交易额比例预计今年与本司交易额信用等级（1、2、3、4、5）售后服务等级（1、2、3、4、5）产品质量等级（1、2、3、4、5）与本司交易详情合同编号付款条件合同期限执行方式协定数量理赔方式协定折让信息传递与本司竞争对手交易情况备注：而且，要血求详细以径及及时作宵出总结与其判断，由降评审委员难会对供应举商做出评凶审以上格式昨或许不能菌完全满足颠xx公司窜的要求78在采购结探构与经济报批量的确便定上，我饺们要注重棉其科学性采购结特构“二八”拦定律目标实现采购花和储运成奔本最小化方法供应商拘管理根据市娱场变化称及时调忌整采购赔结构货源地煮组合原则经济批量保证供未应控制采脏购成本长期合同夫和即时采购的亮配合安全库存经济路梢线根据各区盛域公司的歼销售计划育和采购计浅划，结合色市场价格哥制定并实音施采购策逗略库存规划规划运输苦方式、路闭线79采购能力殊培育小结1、加强眯信息功能2、注伞重供应此商管理3、确定鼓合理的采拉购结构4、注侮重与仓殃储的配撑合，研身究经济测批量80采购功嘉能与营误销功能陷的衔接爬及相互梯协调是匪保证核木心能力牛健康的旁关键采购核乓心能力营销核心惯能力JOVOARC爷O战略实现储运81为配合核膀心能力的树培育，我茧们认为有星必要对J郑OVOA乒RCO的堤原有组织涨进行调整组织启调叼整谱思路解决管理幅层级过多壤的现象；加大高砌层领导久的跨度加强市场晃功能，提视高决策速仰度与质量为培育公优司核心能帜力服务，阻让其专业检化发展。增强协调隔力度没有必要登拆分的要弯合并82方案一庸：董事会／总裁总裁办副总裁采购部销售部市场科计划调度科副总裁报关组行政部财务部储运中心人事科安全科维修科营运科码头组库区组船务组调度科总务科83从培育面核心能轿力看，睬经营组错织应走楼专业化以道路，惨并直接姑由副总水裁领导将原销沙售科与羊采购科慢力量增怕加，销仗售、采留购与储胞运中心耕协调开休展工作副总裁耕直接领染导市场早科与计夏划调度颤科，并层作为整挂个营运司组织的杠幕僚与骗总协调朽部门副总裁扔可以设傍立助理修职位，牛协助其杀开展经乱营活动市场科统鬼一管理供魂应商档案馅、竞争对均手档案、佣客户档案咽、市场信肢息档案、嗓安全技术践档案等，蚕并根据职纽奉别权限为准销售部、驱采购部、强储运中心振提供信息倍服务，保甚证必须的侨信息一定含要畅通市场科承阀担市场开纱拓职能信息、调雾度储运、蹦销售、届采购副总裁采购部销售部储运中心市场科计划调度科84调度职能贼将从更广苏义的角度务来理解协调有搏关营销缺和采购旬、储运小之间的冶问题作为指令少传递机构敏，传递经害营系统中网的重要信枣息并担负触监控职能原储运中娃心调度科研职能不变职别为科键级，但可辟由副总裁善助理一级眠的领导来撞管理销售计换划库存计胡划采购计划调度职吓能85整合会计竖科和资金园科，重新宫定义财务奇部职责，洗全面管理比企业资金呈运作财务部牲承担资艰金运作结和会计储两大职蛋能突出财建务部对禾资金进少行高效甲运作的潜