成功的医药产品经理

目录第一单元：市场部的职能与产品经理角色1第二单元：如何做市场调研12第三单元：如何编写高质量的市场计划21第四单元：产品经理的专家管理39第五单元：如何成功上市新产品42附1：如何评价成功的品牌44附2：产品的成功管理45第一单元

市场部的职能与产品经理的角色市场部的工作性质

负责扩大公司产品的销售与利润制定营销战略计划制定营销行动计划有效执行与评估计划公司内部有效的沟通与客户建立良好的关系成功品牌的专家与领导者预测未来市场趋势与变化市场部的主要任务营销战略计划制定切实可行，一致性的产品营销战略计划，并与公司的总体计划及策略相符合市场部的主要任务营销战略计划掌握并理解外部市场信息及市场调研结果，以制定有效的营销策略IMS商情网处方分析品牌跟踪……

市场部的主要任务营销战略计划适时提出市场调研需求，审核市场调研计划并参与设计、监督以保证市场调研结果真实可信。医生的观点医生的习惯竞争产品的活动主要趋势…...市场部的主要任务营销战略计划分析产品的竞争优势找出产品的主要成功因素提出量化的目标提出产品的定位，市场细分及目标客户市场部的主要任务营销战略计划有效分配及使用资源，管理产品的投入产出比，将费用控制在预算内。参与制定销售目标与预算合理分配资源根据情况调整、控制费用……市场部的主要任务营销行动计划制定与营销战略计划配套的营销行动计划，参与并监督计划的实施及调整市场部的主要任务营销行动计划全面、深入地了解本公司产品的销售表现，准确地发现存在的销售问题，指定相应的策略、计划解决问题以改善销售业绩。市场部的主要任务营销行动计划制定适宜的广告及推广策略安排活动计划（事件及时间）监督活动的实施评估不同活动的效果及影响提供及制作营销推广工具市场部的主要任务公司内部沟通有效的沟通以完成产品目标市场部的主要任务内部沟通—高级管理层制定有说服力、可信的产品计划市场部的主要任务内部沟通—部门间制定一套内部沟通计划，以得到其他部门的支持、承诺及反馈直接沟通会议沟通文件沟通……市场部的主要任务内部沟通—部门间与公司其它相关部门发展并保持良好的合作关系，以顺利、有效、按时地实施时常活动。销售医学财务…...市场部的主要任务内部沟通—部门间与公司其它相关部门发展并保持良好的合作关系，协调解决一切与品牌相关的问题—品牌的总经理注册生产、库存发货、断货…...市场部的主要任务内部沟通—销售部与公司销售部门发展并保持良好的合作关系，并对其状况具有充分、及时的了解。销售培训及时补充及更新知识共同拜访产品促销中的角色及角度需要的活动存在的问题共同制定产品奖励计划市场部的主要任务客户沟通发展并维持与客户的良好工作关系及支持市场活动市场部的主要任务客户沟通确定客户的种类及角色学术带头演讲者影响处方的权威人物市场部特的主要些任务客户沟通对产品伴治疗领营域的全牺国及区船域专家才/学术宝带头人名具备高遭度的了艘解，并谈与其建弓立良好历的关系诞，与利臭于产品字的专业被促销。公疗保险医院进药代言人市场部客的主要喉主要任狭务客户沟通有计划沟地组织丸、实施温有价值皱的客户步活动与主要落客户保艇持经常偷联系市场部的姻主要任务品牌专磨家最懂产军品的人边是市场绿部产品垄经理市场部相的主要筋任务品牌专家在产品雅治疗领扑域具备带高度的允专业水局平，以咏指导公乘司的销悉售队伍枣。市场特点所需市荡场营销条技巧治疗进展产品知们识最近发表胸、即将发伪表的文章市场部的句主要任务品牌专家在产品垦竞争领打域对竞贞争产品议具备高厚度了解告，以指难导公司男的销售费队伍的肿行动目前及伶近期内亭即将上沃市的主叛要产品目前及误近期内惰即将上近市的主碎要产品概的特点袄、市场商策略及哭表现市场部的府主要任务品牌专家在产品治学疗领域，大高度理解美客户对该男领域的治阳疗态度及押习惯疾病的纠认识处方习惯各类治疗消手段的应棋用对治疗进看展的理解市场部的灭主要任务品牌专家产品经理径是该产品名领域的总轻经理指导鼓励影响结果市场部的置主要任务产品业绩苗及表现跟踪产容品表现鼠，随时兴调整计厌划市场部降的主要装任务产品业绩酱及表现跟踪销售岂及费用情晃况-是否漂与预算相膀符从不同角兵度监测销器售业绩准确作族出销售躲预测保证产已品的供溉应与分消销能力肢与策略击相符必要时岭调整计薄划市场部的凑主要任务掌握与江预测产眉品的未通来掌握疾担病治疗释及市场钳环境的踏未来变叫化，预梦测对产芹品业绩区的影响纽奉。市场部恐的主要鸦任务掌握与坝预测产雅品的未炊来在产品虚治疗领朝域，及酱时了解撇存在的害风险与询机遇。治疗/勾医学法规竞争新技术火及发展市场部航的主要即任务掌握与铲预测产修品的未启来提出不同蹲的方案以招配合市场瓜的变化医疗改革新剂型联合推爱广out乞sou象ring气/lic蚂enseout市场的臂主要任秆务掌握与预叙测产品的票未来预测仿制欺品及替代触品的影响寻找延肺长产品窗生命周袄期的途园径及机念会市场部的腥主要任务市场部应财如何构架糕？产品管马理：上近市后市场调肢研医学支持颤？市场服务商务发敲展？景上市前如何做一熊名成功的杯产品经理堪？你想成为哀一个好的董产品经理查吗？谁是你的逢客户？你的业绩挑体现在哪绞里？你如何不厘抱怨？你心目中域的好产品宜经理？产品与刑市场专终家产品的捍鹿卫者--旧热爱与激刃情充满自信裹，具有影财响力与说说服力不被抱怨哭--指导垒销售，服名务于销售第二单板元

如扒何做医鞭药市场菠调研世界上悄没有不哭可认识丝式的事物峰，只有未延被认识料的事物市场是无粥形的，但泳市场是有婚踪迹的市场调敢研的定逗义有计划地诱收集并分杰析与营销柔决策相关叼的信息及障数据，以漏次作为营闹销经理的免决策依据导。这样的础方法及过散程即市场虚调研。在什麽情赢况下需要闹进行市场拆调研-3年-2年1年市场复调研市场状口况勘测产品定位产品名称司测试确认市场奥目标，促即销手段产品概鱼念测试寇、包装平测试、吉价格测挤试、广告测陕试、学音科带头竞人意见新产品上浸市产品上市陆会调查、伶上市效果追踪在什麽坟情况下但需要进高行市场柿调研市场调研贞在营销策性略制定中板的作用（易1）选择新产趋品市场环境忧与背景分灰析新产品仍与市场讽的关系码分析，射从而发次现竞争优势总？竞争劣势弊？市场机保会？潜在威胁饺？在什麽挖情况下改需要进谋行市场钢调研市场调研闭在营销策肃略制订中昼的作用（具2）新产品武上市产品组狸合分析妈：如何途完成与差制订最钢有效的产品定位产品定肺位促销组合分销渠道竞争分析确定未来艰竞争产品分析并挽预测本誉产品竞询争力在什麽黑情况下乡丰需要进述行市场膀调研市场调研浅在营销控路制中的作祸用产品上赵市后表斜现市场对产陶品的认识领与接受程腊度与产品睡上市前执预测效萄果的对鲜比及时发勿现营销蕉运作中湾的问题竞争评估销售力隙量评估医药代直表的表税现与效心果直邮，腿广告及链其它促领销活动哀的效果穗评估市场调谷研流程风（1）确定市场报调研目标确定市场调研预算委托专业调查公司自行完成：设计调研计划组织并实施调研调研费用管理调研质量控制调研结果分析以调研结果为依据进行有关策略制订市场调获研流程镇（2）请专家做窜还是自己街做？请专业渴公司抑衣或自行秩调研取些决于课题的接重要性们和预算莫费用优势吨劣势昆综合专业公猫司羞中立额客挺观便周妖期庙教票长虾重要绵课题严谨肯真实跃费养用较厉高衡应委托专业公司自己选拆择拔周期哭较旅短塔完净善返性差话日战常调乡丰查费用酿较遵低执操浙作醋性差更掌界握市根场一般激状况市场调踏研流程治（3）市场调荒研目标晶的确定决策前需熟要了解哪出些信息为何需阀要了解朱这些信蝇息甄别已辈经有所磨掌握的饰信息考虑是否兵有可能通捎过调研获撞得相应信越息内容市场调冠研流程厉（4）如何组织箱市场调研由公司自红行完成直接针对军本身要求费用优势对调研抓实施的各调整更才为灵活经验不足凳可能导致培调研结果型偏差直接面对幕市场的调裤查可能影溜响调查结付果的客观伏性委托调脾研公司专业的经送验保证调坝查的质量专业的光调查方采法提高报调查价箩值以中立凶态度进暑行调查炒保证了摄调查结唇果的客佳观性产生费用如沟通纲不善有那可能造罪成对调递查需求智理解的勺偏差市场调础研流程煎（5）市场调研传的费用管虚理（自行专调查）调查对累象通常偶是有偿挠合作（如涉劫及不同取城市）盯调查组量织人员舌的差旅饼费用对于较大伪规模的调存查，需要牌委托专业漠公司进行应数据分析市场调俘研流程隙（6）市场调落研的市纲场控制质量管逝理是保烤证调查析实效性多的根本调查人员灶对调查需毯求的充分仁理解调查问卷粉设计调查人仆员对调抵查方法饭的经验樱与运用保证调煌查的实棋施如计讨划进行调查结思果分析犯的合理侵性与科罢学性调查分析个结果对调蒜查目的的冠阐释市场调淡研方法嚷（1）信息种类直接信古息量体裁衣门—直接盼针对本身滚调查需求费用较杆高，用灭时较长间接信剥息公司现有康资料，公熔开数据，零书籍期刊比，互联网缴等在最短就时间内哥获得所月需信息费用低虑或免费时效性饭差难以配还合具体菠需求市场调研图方法（2劫）调查方法饲种类定性调查是什麽？茅为什麽？茶是什麽？数为什麽？深入了雁解调查减对象就摆相关问有题的认悬识、看墨法、态铃度、经古验与动裕机等。市场调研岭方法（3腥）调查方絮法种类定量调查通过对一晃定规模样幼本的调查科获得针对猫调查目的覆量化的调症查结果通常回答叔有关百分到比，数量奇，人数或啦规模的问餐题通常设聚计为定甘性调查纪的后续宏阶段市场调研惯方法（4絮）调查方策法介绍定性调茧查小组讨论赢会深入采担访市场调雹研方法狂（5）调查方乳法介绍定量调欺查当面采访电话采换访处方记争录研究如何选择名专业调研亚公司与调研佣公司的味合作规胡程（1羽）课题邀宰请提出调踢研目的收集建摆议调研餐方案调研方案竟评估一般邀贱请2-脾3家调座研公司续，从中妙选择确定调笼研公司剩，建立拔课题如何选择六专业调研骗公司与调研公露司的合作愁规程（2基）设计问卷调查主问托卷及筛查救问卷设计试调查调查问卷负修改及确笼认如何选择概专业调研燃公司与调研忙公司的愈合作规染程（3方）调查公司厅服务内容设计调查夕方案（调劈燕查方法，陷时间进度将，预算费贯用，质量相管理系统板，调查团斤队介绍，钥等）设计调查腾问卷组织管六理实地掘调查数据回收势与分析提交调令查报告必要时尽可进行透调查概埋要结果池演说如何选蔽择专业沈调研公踪蝶司评估调研刷公司的几牢点要素（陕1）调查领较域及经迎验相关主颈题的调枪查经验相关调查难方法经验人员专英业经验质量控淘制系统如何选择揉专业调研蹈公司评估调研悦公司的几氧点要素（般2）费用情况时间进济度与客户谣配合情职业态度医药市场殿调研对象处方药予的调研僻对象（况被访人砌）特定科室晃的医生、锻特定疾病贼的患者、躁药剂部门惭人员、政乞府主管部间门的官员铲、媒体受形众非处方溪药的调些研对象香（被访附人）特定疾况病的患岂者、特未定的零走售药店肝营业员决、媒体锡受众、阳特定科怨室的医深生、政红府主管形部门的乘官员定性、定控量调查内张容梗概新药上市播前调查市场概就况特定疾袍病的治品疗原则面、方案处方及旧购买行疤为分析竞争品牌记促销分析新药产品盯概念测试新药处剃方购买配意向药物价格系敏感度测游试传媒感斜知度测劲试已上市幸药调查市场概况特定疾申病治疗塘原则、惨方案的宁变化处方及购框买行为分阅析竞争品版牌促销询分析传媒感光知度测撑试（对重新耐定位药品洒）概念及价逃格测试成功与不伶成功的市径场调研成功的市伐场调研为计划与花实施市场画营销活动奔提供准确集客观的决巧策依据不成功的截市场调研片面甚愉而失准页的调查决结果对希后续决竭策的误哑导错误的尽结果错误的决软定第三单元们如何编熄写高质量遗的市场计俭划市场计划枝书的书写总体目巷标，政跨策，方典向。部门目易标。市场及喜产品分编析。客户人群缴的确定。产品的项市场的唐定位。SWO屈T分析愁。产品的目乐标设立。产品的音推广策辅略选定忌。市场推住广活动忌计划与素日程。制定执山行过程葛的监控篇与调整点方法。您所处的的地位殃？您所追辟求的目毙标？您达到纸目标所扔需采取抵的方式州？市场计划联的书写1、概率市场情法况基本的产劳品特点、目标主要策繁略市场计熄划的书孩写2、市路场情况市场大带小，增顶长率等疾病及治走疗情况客户分析SWO四T分德析市场计划扶的书写3、与号竞争产泊品的比袄较价格（寺单位，盖疗程价楼）市场占月有率定位目标发展速度公疗市场计划吓的书写4、主规要成功顺因素市场计奖划的书勤写5、远景邪目标与近舞期目标市场目标遥：市场占裹有率，增驶长率销售目招标敏季度病，3-布5年利润指标目享标约设时定市场计耽划书的盟书写6、主友要市场雾策略定位市场细分目标市贷场区别优狐势产品主腐要卖点幸（特性购与利益）市场计霜划的书界写7、推广龟方式—嫂促销组忧合市场计南划的书故写8、具边体行动山时间表如何分耽析你的殃市场及吊你的产矛品1、怎样丙进行市场俭细分什麽是市舱场？市场=需怎求会Mark妻et=N飞eeds什麽是威市场细曲分（S兴egm考ent纵ati束on)纪?将具有绩相同或别相似需害求的消茄费者归泻纳在一查起市场需弟求Mark锤et/n小eeds魔:市场细睛分Segm姨enta凝tion筐:

怎样细太分市场医生种茧类祸地理内科医崖生沸大城题市外科医生夸中小城红市专科医过生踏农村病人种类狭疾病种类高收入搬高血压低收入虑糖怕尿病公费千呼吸惠道感染自费唇泌尿单道感染为什麽习要对市煮场进行尤划分？识别目叹标消费危者群体驰的共同确需求利用有轿限资源隙的有效英手段创造良好唯的产品形杂象来抵抗磨战争市场分析（1）为咳什麽要做俩市场分析不能量骑化市场常细分不能建渐立量化途的市场闭营销目佳标不能建立筹量化的计挤划和控制闲目标不能清楚鼻地鉴别机炕会想要发展绿新的策略市场分穴析（2）照市场分介析要解朵决的问舒题数量问自题你怎样确膜定市场？你的市场虚有多大？你的市旺场性质愤是什麽季？谁是竞争弊者？竞争者训表现如叙何？市场上有杂哪些其他肚产品？哪些需织求可以错通过我标们新的献产品/订修改我阅们已有积的计划鸡来加以赔满足？市场分总析（2）镇市场分撇析要解降决的问焦题非数量家问题竞争者用悄什麽样市层场方法？有什麽哨营销机亩会？我们已逃经满足雕了哪些倍需求？哪些需霉求还尚壳未满足派？我们的尖产品可棕以满足私哪些需纱求？潜踏力如何云？我们在研这个市萄场的目德标是什撤麽？有关主要狡竞争产品裙的资料（3）坊市场环顽境分析市场环辰境是指觉公司和瘦产品之寻外的，缸不受我趣们的控窜制的，纲对相关潜市场带牢来影响悔的各种哨因素。担这些因循素可以泉带来有锹利的影土响—提重供机会垒，或带疮来不利茫的影响必—造成添威胁。爸环境因寻素按性红质分为源四类：Soc社ial添/Cu寨ltu沫ral喉/de族mog荷rap宏hic吨社哲会文化告/人口浴的Tech突nolo众gica骨l局技术的Eco弱nom衣ic香经济的Pol呼iti犬cal摘/le螺gal与政赚治/法晨律的所以又称耕做Ste拉p分析在市场白环境中李，我们原最重视挖它们是喊否影响范市场容量量、价框值和竞仪争成本羽。全面评冬估公司剪现有产舱品—处波城士顿市移场占有屋率矩阵猫图市场占醋有率高低低高相对市这场占有趋率如何进大行市场飘有效的明产品管让理1、制定剑切实可行铲的营销方棵案市场营决销组合蹦—“4佛P学说含”（E职.Je醒rom彻cM飘cC仁art浅hy)是对各谎个目标致市场施苗加影响欧的各种划可控营誓销可变徐的组合矛，包括串产品，核产品定再价，产门品的分鞠销和产难品的促扣销。Pro孝duc谁t产品Plac慌e分销Pri插ce价格Prom劈燕otio谁n促销企业产品促销定价分销目标市纵场2、产行品的特矛性分析巴与生命汗周期管习理（1）产揉品特性分各析主要适膛应症主要副旁作用主要优霸点主要缺点服用方法剂型目标医家生目的：钉如何区淘分自己羡的产品（2）产恢品生命周垫期管理导入期成长期成熟期衰退期时间销售额3、产品闲定位（P笨osit猪ioni样ng)产品定位绣就是将产权品的特点轻（益处）扇与划分的注目标市场罚需要相对照应的过程筋。我们的顾奇客所需要孟的是什麽克？我的产品赢有什麽益店处？产品的特题点肯定这殃些益处？Prod王uct湾posi椒tion币ingProd大uct找pos余itio罢ning截is迎the亡proc桶ess炊ofm周atch踪蝶ing奥prod弹uct蓬feat产ures瓣tothe滩ne枯eds隆of掉se茅lec拘ted绍se庙gme兄nt.“pos隐itio颗n”is去the基pla折cei乐nth日e“p选erce黄ptua伏lma棒p”of叉cus爷tome挑rs.4、如何乱给产品定淋位找出划塘分市场碎中医生念或病人隔对产品徐的主要巷需求。列出这软些许的耳重要性宪排序。请医生零按他们挡的理解触为你的生产品和陵主要竞地争者的始特性分六级。收集所有吊回答将其柏汇总在认维知图上。非常不满意疗效非常满意非常不满意最理想点非常满意安全性品牌同图5、SW兆OT分析（1）锻Wha欧t脑is泊SW懒OT?阔什麽是卧SWO叹T？Str膝eng害thsweak毫ness肿esOppo颗rtun址itie础sThre惨atsSWOT疑is浪ame疗thod取for骆int勿egra研ting治and降cro棕ss-a紧naly府sing监all色the今rel延evan点tda更taw汉itha矛naim储to赵id袋ent恐ify面bu坑sin俊ess卫op绘por与tun站iti揭es概and气to犯de电vel型op启str跌ate漆gie蜡s.SWO葛T是一屡种把各馒种相关辫因素结拳合分析秘来鉴别种商业机客会和制意定策略断、战术垄的一种方法娇。（2）为企什麽要作程SWOT侄分析？鉴别要火攻击的灵最适宜第分市场产生用来铺沟通的定筋位信息有助于充制定策崇略制定战术稍目标及顺览序（3）横如何作锦SWO采T分析原？第一步续：机会荐和威胁鲁Opp圆ort睛uni核tie贿s浆and扭T合hre蚁ats总是来站自于：市场划即分外界环境竟争情课况例如：A.市翻场划分尽：市场趟划分大旧小：增轨长率：啊兴趣水津平：接烟受程度贷：新病墙人数量度：价格山敏感阿度等。B.周围牵环境：经妥济情况：见政府政策烂：公众意飞见。C.竞络争情况矩：竞争要者数量怨：新产醒品数量姻：市场肌营销技融巧：财摘务资源狐：推广活动：公雁众形象：燃产品序列陈。权衡并炎修正各漫因素，镰找出最非主要的碧10-册12条末。第二步：杯优势和弱多势总是来艰自于：公司产品例如：A.公虫司大小障：形象店：推广席预算：全营销技存巧：销夹售队伍屑的激励跟：分销网络：虏GMP赔：客户炒服务：情管理的菠质量。B.产品疗效情：可信度叮：包装：针副作用：亭技术背景纳：市场占欠有率。权衡并猎修正各服因素，雕找出最气主要的愧10-叉12条败。第三步：盘对各因素岁评分确定评勤分标准决定各窑因素的阿重要性父（举例患）决定各因节素的重要服性（举例杯）第四步：阳决定过程新表格第五步：灯发展策略祖和行动/叠战术提高有忍实力的馅部分补救弱点用SW砖OT组反合方法枕来设计煌未来，复制定战妻略SWOT扇方法发展卡自己的策报略6、如瓣何制定刮产品策偿略？（1）几名个术语粱的定义目的地道路车辆（2）丘市场/廉产品策非略矩阵产品现有的新的市场划分现有的新的市场渗自透市场发展产品开橡发多元化风险和成谣本增加风险和成朱本增加（3）市旷场/产品越策略市场渗涝透策略增加在现鸣有市场中报现有产品川的销售和侨市场占有怪率。例如：增加对A韵级医生的肚拜访频率为专家丘举行更降多的学哄术会议提高医院茅铺货率市场开发瓶策略增加现有错产品在新耐市场的销霉售。例如：推广给另族一组医生冲（如从专定科医生到侄普通医生概）推出新贷的适应赶症以用秧于不同感的病人控。从处方药蜻转为OT庙C产品开子发策略引进新敏产品或午改良产锅品，延扰伸现有竹的划分速市场。例如：发展新产箱品的特性拉具有新的忍益处中减裤少/减除诉现有产品倡的问题。开发现有超产品的更锄高质量的肉新产品。改进包装枕组合多元化以全新的指产品进入既新的市场例如：在新的虑治疗领衔域的新纠产品。在有关制桨药工业或凭非制药工方业的新产饰品。产品策略围报告7、推咐广及推夹广组合（1）乐制定推伪广计划垒时要考碍虑的几肝个问题我们想仙达到什僚麽目的柳？我们可系以采取辰哪些推悉广组合项因素？每种因默素能发川挥多大较作用？最佳推广鸭组合是什尽麽？（2）我有们要达到匹什麽目的调？推广的目著的是要改徒变目标观除众的态度绝。销售不知道知道感兴趣试用评价使用经常使良用购买过哥程（3）我召们可以采润用的推广配组合不同的推棵广方式有炕不同的优饭缺点，在快不同的阶鱼段能发挥扔不同的作给用。因此克，产品经正理应重点轨研究你的两目标观众李在购买过无程中，正溪处在哪一雁阶段？（4）宁各种推升广因素善的有效颂性（5）什陵麽是最佳营推广组合暴？所选的每绍一推广因蹈素必需有沿一个量化躲的目标。例如：提高知名龟度从35疑%到70边%使试用者全增加一倍反复使孔用者增培加22省%%97年98年反复试用试用知名8、如何雀决定产品止价格几种常俘见的定漏价方法暂：（1）成脾本加价：义在成本的崇基础上加酸上期望的谷利润率。（2）谢消费者女认同价凭值向消费者虏提供的价旬值收费而喘不论成本翠高低。如症抢救用药覆。（3）剥料离式在产品团寿命周歉期的导葛入期为川其创新贺的产品殃定价高腹价，获取剥离施式高额利颜润，用来魔作进一步病的产品研亏究和开发。（5）价格恼/质量关阿系由于消此费者常山常将价尺格和质薄量联系显在一起好，往往庄适当的蓬高价就值代理了什某种风渔格特征姥或高质菜量。（6）绘瞄准竞挖争目的采用与怖竞争对讽手的价鸡格相当典或略高洞与竞争挥者的价藏格，以乘获取或淹保持竞呀争市场技上的市竭场份额岂。（7）酬根据市坛场大小对达到利抢润目标如果市场纠大小有限搬，那麽所舱定的价格诉必须保证勒足够的利月润来补偿兄营销和生筋产成本。滤如果产品霜定价不能犬有利可图蜜，那麽为美了降低成狼本，要麽清调整其他塌用户市场超，要麽研蹦究改进生钓产。（8）驳按照买臣主的价安格弹性谈定价价格弹性痰是指当价怒格变化时畅买主行为闯是如何变防化的。有恶弹性需求罪的买主并阶不情愿接菊受提高价犁格，他们谋的需求大径小取决于洁价格。没股有弹性需证求行的买撒主不在乎徐价格上涨宜，他们的夕购买数量绞和频率不喇会由于价马格因素而胸下降。9、建殿立有效辈的分销梨渠道几种常见签的分销策傅略：直销总代理缓商选择性谦代理商通路销售选择分销湖渠道时要纱考虑的几芽点因素：产品特用点（P潜rod仇uct劳sp锤eci教fic违s)必要控制汤（Nee济d踏for邪con概trol金)期望的毛百利（Ma睬rgin建s撞desi夏red)第四单元产品经夕理的专粱家管理第一步专家资料挥卡建立谁是你要鸦的专家？Inno声vato与r创新Ear听ly密ado拴pte住r早期接受Earl润ym谈ajor乱ity早期多敏Lat需er降maj往ori落ty晚期多敏Lat够er置后Int朱rod务uct前ion导入Grow牵th成长Mat绑uri暖ty成熟Decl闻ine衰退16%34%16%有影响力狼的专家（笔KOL）34%第二步贴——黎专家的吉分类与把选择标跨准1.跑学术阶领朗袖--其-影响左力2.欺产品讲者县---访说服力3.斗处方浊权威性富---疗决策息权力第三步托---循-目球标专家峰的开发但设计1.短定位-主--根那个产闷品?/骡科室?返/目的厌?2.刊了解-义--路需求?净/爱好城?/倾碎向性?3.接勉触---趁本人?塞/朋友?覆/家人?携/相关人勒员?4.定敌期联系-悼--每最周?/每志月?/每守季?5.堡锁定偿---闭讲者龙?/处直方?/输支持者丙?/无优条件朋忙友?第四步-泛--自我恭完善建立劝长期联系1.熟嫌悉--疤-我的赶产品?/聪竞争品?睛/市场?2.讯了解羞---粉专家蒸需求?威/爱好厅?/倾搜向性?3.扔技巧累---贼问?百/答?俊/发现龙?/达智成协议妖?4.计锡划--婆-每周偏/?每月处?/每季叨?如何才能刻做到成功升的拜访1.需具洽备更多关纤于产品的姿知识2.思蛮维需更蒜具有逻沸辑,分沫析能力3.对事减物需有更迷高的要求4.更乐正于团队协滴作5.有董勇气象弃更高层怕面的决斥策人推盐广6.能洪成为客垃户心目争中的业车务顾问达成共玻识取得K技OL客维户的支拐持:针贯对客户绍的需求凑去说服附才能达栽成共识红.1.提值供详尽泡的处方唤资料,随理论依看据,使篇客户知忙道给你再说好话尝是有根钓据的2.提聪供资料厘证明你只的公司掠产品能闯提供那丹些具体矛方式来气满足他浑所表达景的需要这是一阵个互利妻的决定学术会上棍的产品演并讲者的拜提访拜访计划呀的制定与牙准备1.目衫标选择醉:挑选茶在领域义中具有粗影响力办及相应哨学术地省位、学刑术水平摘、讲课方技巧熟淘练的专芬家，与梁进药、及公疗目番录或其弹它关键塑政策制珍订相关亩的专家园则更佳危。2.拜访拖时间:此湖项工作应柳在会前8贫周完成,职提前预约3.拜巨访前准扮备:K胳OL的俩基本内吗容,产卸品资料标,竞争总产品的莫相关内退容了解4.拜饮访时准迅备:谈某话内容培,携带阳资料的虎种类,刘会议安喘排(会舌议地点该,演讲蛙题目及敲时间,雷交通安劲排,费厌用,参粪加人员爬级别及膜数目)第五单闪元

新聚产明品上旷市酸技巧成功上市局新产品念一新产品上茅市的架构建立品牌登领导者组织新葵产品上诵市成功上市铅新产品的殃4P原则建立产品纺、竞争和谣市场资讯成功上市剑新产品之跟二上市的P柜ACE流币程订定目标驾客户：利企用客户接伍受新产品舌的过程以桂快速地达圆成销售指舰标审视各雕个阶段哈和PA剩CE团茶队的角威色上市前信的市场当调研与缩慧标竿/轮最佳操斜作模式公调查筛选核心衡技能成功上萍市新产心品之三拟订核浴心上市煌策略执行：整遇合行销组吸合分组讨碎论：简勺报与反阻馈七个上市娇的成功关竞键1、拥津有一个际较卓越阻的产品拳或想法2、了解旱你的资源劝和限制3、在乐开始前特做好研漏究4、同圣时准备忧上市和若上市后啄的活动5、维持像组织成员贱的热情6、勇饭于执行贡不同的违、较聪水明的、救较好的忌方法7、建齿立本身订的竞争朗技能上市新炮产品核杠心团队销售/雄服务后勤/扒经销/哑信息技债术生产/品牧质全球/止区域行锻销财务/绵会计市场行近销人力资你源医学/临顾床法规/政厦府事务附1：如定何评价成亚功的品牌中国一个离“成功”芹的高血压相药成功的姐品牌成功的定围义：-销售课额？-市场径份额？-增长速愤度？-产品知繁名度？-盈利抹？-早期已盈利与多长期增妖长？成功的品旦牌什麽湖是成运功？什麽回是市固场营雀销的罢定义？附2：梁产品的付成功管换理产品的成圾功管理Wher倒eAr于eWe离?-我们在哪祝里？—滑Situ弟atio炼n分韵析Whe症re店do裂we炊wan怕tt宾og必o?-我椒们要去荐哪里？致—目将标How淹ca每nw败eg育et工the沟re?-我哄们如何止能到达陆那里—绘策略产品的成矛功管理Whe轮re宜Are蕉We屠?—沾分析-市场分凤析（大技小、增纤长及潜么力）-竞侄争产品-产品慕分析-S绣WOT页(内谢外)-B渠CG瞎或M爽cki顺nes捷yM旦atr膝ix产品的迎成功管胃理问题小理孩－野酒猫：-在折高增长亚的市场困，低市柏场份额-投盼资要求晕高，具伤有失败倾的风险-投虏资？（嗓明星，丘癞皮狗拜）产品的施成功管奇理问题小欠孩--娃野猫的祥投资决敞策—滥公司的资余金情况如毒何？—挣能否找吩到区别组优势，共抢占主米要竞争稍对手的眉客户？—竞公争对手将醉如何反击产品的成串功管理Whe掘re觉do陶we候wan严tt你og尚o?插--目标—瞧长远目标—卫近期济目标—量颈化目标—非荒量化目标Wher浅edo揉we据want弱to神go?制--目标--S曲tra崇teg拖ic奥obj雷ect误ive誉--资源分羞配的依歇据-进入涨—新产乖品-增长芽/突破—神销售及足市场份额-保持毛—目前熟状况-丰煮收—摧利润-放斯弃—押赖皮狗（销售最狡大化，利微润最大化割）产品的条成功管容理How破we毯ca鞠ng凤et