商务沟通与谈判技巧

商务沟通与谈判技巧1经理:

小张X单位以前一个星期买10多万,怎么这个星期还不到5万小张（业务员）:

喔!我明天去跟他们李总沟通一下一周后2经理:

小张，怎么这个星期更少了,连3万都不到小张:

我跟李总已经沟通过了,李总说价格太高,缺货太多,送货太慢,所以从我公司进货越来越少3究竟问题出在哪里呢？4商务沟通提纲一、沟通的概念和目的二、沟通的重要性与方式三、沟通的种类与基本原则四、商务沟通的基本流程五、商务沟通的技巧六、商务沟通中常用语言七、商务沟通常见的错误5一、沟通的概念和目的沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性”什么是沟通？6业务狭义的沟通不管采取什么方式能把客户搞定,把业务做好,这就是我们沟通的目的。做业务的沟通就是要会忽悠7沟通成功的标准

传递的信息必须被接收传递的信息必须被理解传递的信息必须被记住传递的信息必须被加以利用传递的信息必须得到双方确认并加以改变8人在社会中沟通的主要对象同事下属上司同学朋友夫妻父母领居客户子女人在社会中9二、沟通的重要性与方式

重要性良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，做事更有效率。

10二、沟通的重要性与方式方式口头语言(表达-倾听-反馈-总结)书面语言肢体语言11沟通的种类单向和双向（按照信息传输方向分类）正式和非正式（按照沟通的形式分类）直接和间接（按照沟通的对象分类）三、沟通的种类与基本原则12三、沟通的种类与基本原则沟通的基本原则双向性差异性相互尊重13四、商务沟通的基本流程事前准备达成协议阐述观点确认需求处理异议共同实施沟通的目标14明确沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功．15（二）事前准备沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案,要了解客户的心态、了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案做好情绪上的准备做好体力上的准备16（三）确认需求有效提问积极聆听及时确认17聆听的原则适应讲话者的风格眼耳并用先理解他人，再被他人理解鼓励他人表达自己聆听完全部的信息表现出极大的兴趣18阐述计划：简单描述符合既定需求的建议描述细节：阐述你建议的原因及实施方法信息转化：描述特点、强调利益(四)：阐述观点19(1)沟通中的说服情感说服一是利益二是从客户角度进行说服三是要有热情20(2)沟通中扭的说服专业化踢说服一是专型业营销沿的理论值和实践不能力一是专漆业药学授知识理责论三是了解耕搜集市场距数据以数耐据打动21(3)沟通中犁的说服艺术化图说服沟通的汤艺术化铃就是利堂用语言忆艺术和短措词提慌高沟通悄的效果验和满意嘱度习惯用语县：“你错筒了，不是腹那样的”解！艺术性兴表达：等“对不么起，我行没说清脾楚，但库我想……”习惯用语批：“你没木弄明白，汇这次你听猪好了”径艺术性表股达：“也陡许我说的切不够清楚帮，请允许锐我再解释辣一遍”．22(五)：处理碌异议1.忽视法：默对方为了汪取得主动放权故意提该出的异议2.转化法：船将问题进凡行转化，鸦寻求变通讯解决；3.太极法毯：将问床题反过锡来推向受对方，先后发制泻人;4.询问法钥：了解份对方的鲁看法和她思路以守便针对芬性的进终行调整23(六)达成协帐议对于达篇成的一艘致意见瓣再次确冷认，加件深印象践；需留下书由面材料的欣要签订协境议或者备谣忘录；对于别人犬的支持与艘配合表示辞衷心的感尖谢；将对方罪的优点索及时提电出，表奏示真诚鸡的赞美挣；24(七)共同实施积极合作损的态度按既定姑方针处嘱理发现变化抢及时沟通25五、商繁务沟通筋的技巧内向被动主动外向分析型支配型和蔼型表现型性格特餐点模型26分析型

严肃饿认真

天动作慢

有条乓不紊

御注意细节

语调多单一

廉语言准确飞

合乎视逻辑

有计誉划步骤驶

寡言伟沉默

使用油图表

湾面部表胞情少

喜划欢有较休大的个泼人空间特征表现27分析型

注重妹细节

遵守啦时间

尽快切昌入主题

边说边朵认真记录

不要绳有太多槐眼神交害流

多使咱用准确恩的专业京术语

多列烦举一些战具体的芬数据沟通技巧28支配型

处事果腹断

敢靠于作为

指挥别业人

强坝调效率

独立你

有目光殖接触

说话快宣且有说服穿力

热情讯

语言直沃接，有目刻的性

面部扔表情比写较少

情感关不外露羞

审俭慎的特征表现29支配型

回答一四定要非常毅准确；

按照实祸际情况，牌有具体的匪依据；

直接定告诉你西的目的机，节约妹时间；

声音刷洪亮，蛙目光接蚕触，充览满信心负；

要有计部划，注重干落实；

直奔结贪果，从结免果反推；沟通技巧30和蔼型

合作室

面部表辩情和蔼可基亲

友好金

频繁的朗目光接触

赞同稀

说话慢失条斯理

耐心宜

声编音轻柔,抑扬顿励挫

轻松激

使用鼓株励性的语垮言

办公拳室里有平家人照疗片特征表现31和蔼型

首先悄要建立好务关系；

沟碌通过程用中要时佩刻充满买微笑；

说冤话要慢鸽，注意饥抑扬顿蝇挫；

鼓励生他，多寸征求他馅的意见尺；

同他蹈要有频繁捕的目光接示触。沟通技巧32表现型

外向柔

合群造

直率友步好

热情萌

动第作和手捧势比较鱼快

不注俱重细节阅

活扬泼好动

语调颂生动活希泼、抑熊扬顿挫

令人送信服愉

幽默

语言栽有说服峰力特征表现33表现型

声音即一定相仔应的要蛛洪亮；

要有慎一些动肺作和手肾势；

多从概宏观的简角度去飞讲问题矩；

说话要决非常直接暗；

进行逆书面的亭确认，屯反复提丈醒。沟通技夫巧34改善沟通段的七要决推敲意念望，达成共温识认清目师标集思广益写（头脑风斤暴法）争取天时勿地利人和奇（取势，命明道，优庄术）为他人献着想细心聆听跟进成差效35小结我知道问灵题出在哪届里了！我么再去找李偏总！36商务谈晴判提纲（一）谈红判与商务犁谈判的概乖念（二）业商务谈抢判的主去要特点（三）粗商务谈蔬判的基戴本流程（四）商饺务谈判的纠原则（五）朝商务谈误判的方悠法（六）公裁司销售谈音判的基本渠技巧（七）勺公司销记售谈判构的表现燃形式（八）逮商务谈蒸判的禁善忌（九）共商务谈民判中的犯让步策博略37谈判与在商务谈备判的概丘念38(一)什么是谈沈判？谈判是锡人们为侦了协调彼此之慨间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取惰达到意述见一致的行为宇和过程链。政治谈判净、军事谈膝判、外交坑谈判、经侍济谈判谈判的于概念39(二)什么是商搂务谈判？商务谈容判是经类济谈判龟的一种钩，是指态不同利盆益群体谷之间，掉以经济利益为目的捞，就双职方的商务关条系而进行的浊谈判。货物买姥卖、工秘程承包梨、技术记转让、境融资合肯作商务谈判痛的概念40商务谈判血的主要特贞点41商务谈泳判的主持要特点（一）以恩获得经济奋利益为目苗的1.可能涉势及很多答因素，用但其最朱终目标乌是经济地利益；2.谈判者透非常关屯注所涉来及的成谊本、效私率和效勿益；3.获取经滥济效益借的大小纵是商务父谈判成援败的标析准；4.不讲经济盏效益，商秘务谈判就甘失去了价构值。42商务谈判息的主要特造点（二）以抽价值谈判他作为核心1.价值是示所有商周务谈判行的核心团内容；2.价格是价猛值最直接丹的表现形醋式；3.很多利棚益的得贞失都要势通过价尚格升降鞋进行体锋现；4.既要以姻价格为哪中心，所又不能永仅仅局榴限于价沉格；43商务谈判汽的基本流乡丰程44商务谈服判的基原本流程前期准备正式谈判决策45商务谈晋判前的葱准备仪表、气斗质：良好的裳心态：题必定获惑胜的心火态、面凡对挫折燥时不言图放弃专业的伤形象：办着正装带与运动聪装的区础别专业知识饱：通过自纽奉己的长处倾影响客户与客户面拿对面时，警要让客户绘对你在第仆一时间产搁生好感，量留下深刻搜、美好的月第一印象宽（个人亲住和力）46商务谈情判前的率准备2.资料收集榴、准备：知己知彼限百战百胜观，在谈判回前需要收己集你的目格标客户诸侍多相关数贡据信息，弯从而初步史判断谈判靠方向和目维标。需准备江的资料瞎：数据矿证明资浇料需要收耀集的信锣息：目标客户督的商业信炉誉、财务镰状况、业夸务量、市恐场份额、享与其他单序位合作方勾式、人事卷结构（谁率能拍板算刺数、权力营分配构造丸）收集信县息渠道:药贩子、厂家业雀务员、同韵区域其他鸭客户…47商务谈册判前的功准备3.心理准坡备方案制强定最坏结呀果的解杜决预案事后有没总结反院馈48商务谈判喉前的准备4.目标准备最优期则望实际需求可接受的最低目枯标49谈判前华准备目标分房诚类结合你前捆期收集到绵的综合信所息结合公攻司要求，收初步拟定诊谈判目标夸。尽量将病实行目标穗优化管理戚。目标归结若起来有四苏类，从低填到高依次佩是：最低芒可接呢受通实溉际需要舞最优恢期望……各种目标。谈判的过垂程中能实敬现目标的告向上递增旦是最好的厦。50谈判前准祸备最优期望蹲目标＝实造际需求＋絮增加值。是不易洗实现，予但却是智最佳的窄理想目拘标。注意：期望目防标制定位是否适材合例如：预付款+高毛利+自提2.实际需股求目标实际需求抹目标是较次理想的最佳佳的目标尿。51谈判前准浪备3.可接受象目标：只满足伴了部分尤需求，艺实现了架部分经材济利益全的目标奖。现实阁的态度情是：“委得到部赵分需求完就算成次功的谈沫判”，贩而不是菠硬充好聋汉，不柱可抱着减“谈不滥成，出妈口气”悠的态度目，把关处系搞僵祝，形成我误解，愉影响正棍常合作愿。注意客兆户具体引承受能受力和谈血判人员铜权利、束性格52谈判前宫准备4.最低目标梢：即公司要咐求的最低伏底线，低馋于此线以萍下将使公款司蒙受损灰失注意：留一定蹲的余地凝，切忌奋一开始笔就量底敬牌例如：有单位需耀要承兑贴费点，目前脊公司的最霸低底线是挖在1.8%，你的费权力范孟围是在0—1.捧8%之间浮企动，高劣于1.8嗓%以上，意截味着你要党补贴中间缴差额，同埋时将受公星司制度处孕罚53商务谈判验的原则54商务谈判蹦的原则诚实守信公平公正利益最疾大化坚持公乳司原则合理让步风险意识稀，有备无垃患谈判原悟则：掌握主铁动权是葡关键55商务谈攀判原则1、取大煌同、存殊小异2、利益最趟大化原则谈判中争航取综合利总益最大化闸是谈判双尾方的追求暖的目标。决综合利益沈最大化包各含两个方吃面的内容蜂：一是要借以最小的搏代价争取倦最大的利江益。二是台要从多个硬方面、多报种渠道得俱到最大回娃报。谈判中追木求综合利吵益最大化患，不但可艇以扩大谈者判范围，宅拓展合作铜面、而且思也更容易次让对方接昨受，可以自达到满足碰双方多方闭面要求的假目的。比议如:在与商施业公司朋谈判及谈时回款脑是核心麦，销量历是重点絮，同时携付款方费式、资笨信额度寄、其采袖购渠道帮尽可能凝以我公睛司为主据要渠道还、代理穷品种销重售等等馅都可以走作谈判纠议题，率都是争结取利益服最大化祥的方式中。3、合理让丙步原则在谈判中怒，把握原夺则，适当屑妥协，合妨理承诺，川可以有效险推动谈判谊顺利进行稀。为了赢瘦得大局利量益、长久链利益，对薪于局部利职益、非核得心利益可湿以适当让贼步。对于绝我方有能济力做到的筛，对我方枝利益损伤疑较小的，衫也可以合系理承诺。56Cas剃e：XXX医药有汉限公司有销售合啊同1、对方要职求：月结贱，付承兑赞，无上升姓量2、历史架合作：15天左右慰结款，倘电汇，伟月均20万左右3、我方涉提出：嗽月均40万，月暴底办电恼汇4、原因理：电汇避比承兑凤点率至诞少高2-3%，按照目脱前的银行架贷款利息伟比较，多女出的20万、15天的利息谱，两者基朽本持平，壮但相比多租出20万销售，董即可为公讲司赢得3%(忆600筝0)利润57商务谈判留的方法58商务谈判零的方法（一）公选择法设定两个尝或两个以辞上的对我挡方有利的敞方案供客修户选择。要求业务验员：谨慎踏、从容不极迫、不可林泄露天机（二）情墓感影响法笑：微损笑让人挣无法拒异绝哭：眼泪塌让人妥协一种方式欠是：利用帜平时拜访烫的专业专最注形象，残去影响对哗方做出决墓定。另一种方挣式是：利险用自己坚辟决的态度伙与伤感去但博得客户叹的理解与肚支持59（三）抬慨价法在谈判回即将成工功时以向某种商柴品紧俏罢涨价的喊借口进使行抬价识，迫使也对方重伙新谈判愿，增加予达到某董个目的穴新筹码隶。利用涨价球商品的紧愉缺，通过席供货数量笑与价格诱洽导来达到酷我们的还症款目的。（四）插充分利和用环境僵法合理选择牛空间环境慌，使客户城处于和谐姿、融洽的迫无心理压鸡力环境或损使客户处闸于不利空静间环境，郊制造适当融的压力的曲环境。客户使墓用该方饲法时的匪对策：理直气败壮进行梨交涉或鹊中止谈狐判重要中间笛人在或酒络桌谈判60（五）投荡石问路法有目的地结提出各种费问题，摸盗清对方底冒细应用于惠协议签尚订之前布竞争对平手情况浇调查。（六）模宣棱两可法含糊，证没有明鸭确的态瞎度和主辨张处理鸦一些棘买手的问敌题。为塔自己留犬有余地殃，多用影“可能知”“大橡概”等障弹性语嫂言，“左似懂非张懂”，绍迷惑对梳方，且斥进可攻闸，退可便守（七）投邮其所好法探明对剧方的性戏格、爱紧好，迎漫合和利旧用对方拳的喜好逝，减少鬼心理隔双膜，获兆得信任宰或赏识原，实现偿目标61（八）蒜诱饵法以考虑和丈满足谈判胜对手的需幻玉要为手段夜维护和实廊现自己的搅目标（九）羡满足需类要法在相互信染任和真诚诞的基础上误，探明对嘴方的需要呆，以更好铁地实现自寸己的目标62商务谈判向基本技巧631、方案制构定：（精芹心布局、偷胜券在握芝）明确定位孟：根据对阁方企业情封况、人员炸组成和对恩方（我方虏）的谈判根目的对本蹦次谈判正绞确定位。铲比如：礼茫节性拜访弊？务实性汉商谈？高歌层战略谈拨判？合作煮前期探讨今？签定协装议？解决槐问题？等黑等。64确定谈粪判策略掏：根据师本次谈眯判的定烘位和目管的确定柳谈判的节策略，新谈判策沙略主要棉包括以婆下内容幅：1、提出我衬方需求：（清楚明枪确、重点区突出、切后实可行）2、明确锤谈判议捕题：（议程详榜实、时间扣紧凑）（议题边明确、拜不可遗重漏）3、制定建谈判策形略：（确定询战术、苗分配谈披判任务迁）（明确复核心内亏容、制居定谈判检底限）4、确定酬参与人惕员：（相关旗参与、潜符合规核格）65各类谈判辩技巧仔细倾听跨，善于赞休美分解问题原，逐条商知谈总结回顾春、确定承蚊诺善提要求密、争取主玻动黑脸红脸框、密切配施合一唱一合浊、促进成胡交灵活周旋难、逼迫成味交66公司业概务谈判向形式与乡丰技巧67公司销售彻业务谈判腐形式与技批巧签订协议往谈判开票作价壮谈判货款催收胃谈判易货业嫁务谈判退货处桨理谈判68作价谈浮判技巧采购员指降导销售价轻和协商卖览货的原则灵活作价孙、弹性作队价的原则注重提供勾一站式的那服务主张阳光志作价，保届证我们的仇利润，引耽导客户勤侄进快销。作价原抢则69按客户遍性格类反型进行转电话作烦价顾客类型性格特点对待原则作价原则外向型客户性格开朗，容易相处，容易被说服要耐心、风趣，真诚以对不要轻易降价，除非市场行情已降内向型客户生活比较封闭，特别挑剔，不喜欢多说话，不喜欢开玩笑，多沟通建立信任关系以适合的理由说明价格销售原因好胜型客户好胜，征服欲强，尤其喜欢在细节上与人争个明白，冷静，不要被他轻易说服要找到正确且能说服他的理由，顽固型客户主要为老年人，对于价格变化的品种一般不愿接受慢慢诱导，多沟通一旦接受我们的价格，如果价格没有变化，一般也不会和我们的讨价还价70按客户薪性格类态型进行古电话作版价顾客类型性格特点对待原则作价原则怀疑型客户对我们所报出的价常常报以质疑的态度自信心尤为重要，要用专业数据，及客观的事实说服他相信我们的价格，不可轻易在价格上让步爱占小便宜客户喜欢要赠品答应送他的东西一定要做到，否则就不要答应。可以送一些小赠品但切记不可每次答应他的要求。狡猾型客户市场消息灵通，通常是拿要涨价的品种别透露自己的库存，其次要稳住他，然后在向采购验证是否要涨价不可退步，不要怕得罪，也不要很直接的拒绝，忠诚的老客户已建立了信任关系直接报价开票有跌涨价信息的着重向客户讲解目前行情71按药品类起型进行大路品获种（常激销普药骗）：随谈行就市尸，以走植销量为弓主。品牌品种那：卖出自楚己的优势膀，争取利诱益。进口品种怒：大都现执款采购，慌争取利润临床品以种：利才润空间烫大，卖锁省内客兄为主，丽注意控顽制量季节性品灯种：注意最销售量的化控制，现辆款现货，尝并告之客胖户不能退华货作价谈停判技巧-电话作及价72按药品杆市场类声型进行换货品种瞎：注意品樱种及量，承争取利润摧或作销外迹省补充（稻客户），点低价销售尿、卖出优腾势。紧俏品衔种：特俭别注意盆销售量蛾的控制烘，并要锐求紧俏句商品与撞普药品压种一起蔬销售。涨价跌价仅产品：及绘时通知客想户，让客屯户做好销诱售准备。催销品揪种（需政突击销增售）：大老批号超，滞销阴品种，训禁退；币赠品或谜其他促装销政策尤的，多刘销医疗逆机构、彼药房。作价谈判贺技巧-电话作询价73电话作侧价注意则事项注意区投域的不天同，我宰们的报耍价也应胁有所不窑同。品种毛利澡的把握。克服大株客户报丛价心理乔障碍问再题。对于电捞话作价书，当时袖不好确研定，我采们可以滑先记录励下来，奇跟客户床解释请桑示一下骗稍后再苦回复，作价谈判培技巧-电话作棍价74当面作价槽注意事项应注意待服务态韵度：礼粉貌、热钩情、友尸好、周嫁全。商品成峰本价及乓库存的熟保密。很好的进击行沟通，谁不要轻易榨的降价。察顔观色桃。作价谈判若技巧-当面作厨价75传真作价魔注意事项知道是哪危个单位传盏真过来的峰。大略的浏大览一遍，鸦从浏览中便了解客户激类形，计垂划是平时槐正常所需萝品种，还苍是从未标金过价的新繁品种。估计报属完此单饱价大约飘需要多份少时间苍，以便谈进一步凡做好其格它工作徒安排。作价谈融判技巧-传真作拾价76传真作价陶注意事项仔细检丑查一遍思，注明著我们公棵司名称惭再传给尽客户。传真报捧价给客乡丰户后，蓄一定要企跟客户棋确认是辱否收到帐，以免绝遗漏。当拿到客糕户计划时茄，要仔细恢阅览哪些兄品种标了交价，但客袭户没拿，川询问不拿奴的原因，帽再进一步征协商价格柱，并作好就笔记。作价谈邀判技巧-传真作哑价77传真报价熔的各种情筹况有的品柏种平时咏总在报边价，但砖一直没欺有拿过夫。（外傅面有低制价货，恶需要尽出量摸清壤）有的品熊种一直获在拿。支（不排塔除报价付偏低可驰能）有的品种酿从来没有朵报过价。倡（客户不坑了解我们赖的品种结俯构）有的品拥种客户刷不注明差厂家，罪要求便偷宜就行贯。作价谈判访技巧-传真作闭价78商业谈愚判的禁耐忌79商业谈炊判的禁妹忌（一宵）轻易相耽信客户搏的不合盐作态度柄是真的圈，无法形改变的自己的著情绪受泰客户影估响，并成把个人补感情带岩入谈判承诺过多吵，特别是尿做出只要粪客户让步凳，自己就疲让步的承退诺80商业谈美判的禁渠忌（二扰）缺乏耐心桨，脾气暴可躁，或无扎自信心，研性格抑郁域，缩手缩度脚过早暴露难自己的“康实力”（按情报、口扎才、知识简、风度、芒酒量说得太右多，听挣的太少低估自己踩的能力，析忘记客户壶愿意谈判型是基于逐掌利81商业谈界判的禁号忌（三）假定客桐户了解弯医药代滤表的弱嫁点，或捧假定自做己了解极客户的皂要求不敢向统娘计数字，老先例或规守定挑战获成功驰之前掉糖以轻心82商业谈侦判的禁丈忌（四）在未获得倒客户相应店交换条件念的情况下咏让步，特通别是重大第问题上先苗让步接受客户某让步时，稿感到不好维意思或有左罪恶感害怕谈铲判，或删心理准狠备不足和对方潜讨论任暮何问题竭而不作放戒备83谈判中截的让步84一、明房诚确谈判李目标谈判目标疏即期望的很谈判结果目标是否戒具体、合罢乎时宜让步的最虎底线是什眨么、对方廊能接受吗对方的正谈判目层标是什甲么，如影何探寻对方可净能提出份的条件对方是字否知道获我方的叔目标和牢让步的泉底线双方的公旦开要求与毒可接受之编间留有多培大余地最坏的谈窄判结果是陷什么谈判中的斧让步85（二）滨让步的建原则——因人而示异(基本原啄则是以鸣小换大)选择让步法的时机和貌时间效果让步与锈对方让叫步同步关键问题晨上要力争赌使对方先朵作出让步不承诺作片相同程度岔的让步一次让步镇的幅度不狭宜过大，蝇节奏不宜咳过快让对方妻认识到途让步来欲之不易让步须有图明确的暗悦示性和导狂向性接受对到方让步闹时应心纠安理得劳，敢于秧说“不键”及时收名回考虑吨欠周的熄让步，牲不要犹浅豫得到让会步总比效没有好唤，若不拉达目标色可退求阶其次或构再次谈判中的折让步86（三）让证步策略当陷入会承谈僵局时冈：业务员毛应致力于悲建立热情荒友好、真骨诚合作、期轻松活跃股、认真负悉责的气氛旅；语言交声流向无关帜紧要的话规题谋求双唉方的共识隙，以及通劳过非语言荒信号的传渣递如目光堪接触、微纤笑等建立罢自由交谈李的氛围谈判中的唯让步871、理想览的让步隶策略开价较低到则买主成喉交价较低卖方在卷让步时喝应步步冷为营一次只您作少许针让步的淋人及在责重要问蛮题上让推步的人醉结果较哈为不同过快地死促成交拆易，不训见得是籍好事轻易就宴作重大灿让步的赚人，通汽常会失另败让步策略882、君子凤式让步倾听尽量解求释使之馅满意学会重复远重要理由温和而有割礼貌保证客菠户的待先遇最好重复合歌作对其执利益的岗影响说明其他拳有影响的踩人也做了扛相同的选贺择保证未来喜的优待中高级护主管亲胃自出马让其了解桑商品优点准和市场情骨况让步策略893、双向式览让步让步策略90谈判的最诱高境界91双赢谈翼判把谈判当沈作一个合的作过程能和客欣户（对马手）像裂伙伴一蜡样能够找确到满足沿双方共声同需要员的点能使谈