健身俱乐部会籍销售之实战

|销售人员是本公司中最基础也是最重要的前|编写本手册的目的旨在帮助销售人员在激您走上成功。并有所需的销售语言和赚取的资本。您再也用不着因顾客拒前Ad

言正确运用本手册，熟练用许多行之有效种销售，最终。| 主要职|遵守公司的规章与政策，以及公司所允许销售的方法，达成销售任务及其他工作目标。人员|自我管理： Adr 理理 PDFdoAddateak有此 与利益 了解市场 了解你的竞争者 了解你的销售目标群 有效地和同事交换见这是PDFdoAddWatermark试用版 了解如何进行推广，以及其他的促销活动 流程 金额、使用现金付款等 一、销售人员的行销“四心”——爱心、信心、恒心、热忱 1、爱 2、信 人 人您，这样您就会必败无疑。无论什么事，只要地去尝试，多多少少是

|Ad3Wrm坚

4、热忱 1、健康的体 2、积极的人生态 一个销售人员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力|| | ||||

一个销售人员，每一天几乎都 ，承受着成功与失败的喜怒哀乐正面——没有成——学到一点东——充满信心的——主动尝试Ad— | |||||| |设|设|||||

——先走一步，方法不——合理安——天无绝——失败——什么也没做——尊严受——方法不——别人成功——浪费时——无路可——未能完| 3 Ad||4、正确的金钱|金钱是达到目的的一种工具。但如果销售人员本末倒把达成目的的工具变成目读出金钱，从而影响客户的意愿。 5、诚实守信：对自己所说所做之事，一定要诚实守信 6、懂 别 阔天空，忍一时风平浪静。”但人为什 别人呢 Adtr 户，就不。因 7、善解人 8、想象 1、销售人员的仪容仪 1）着装 ]要按T（时间）、P（场合）、 ）的不同，来分别穿戴不同的 无论怎样着装，您着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不 您 销售人员 西装：深色，最好为深蓝色 经济能力最好选购高档一些的西装 衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上 领带：以中色为主；不要太花或太暗，最好准备5条以上 长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准 便装：中性色彩，干净整 油污 皮鞋：最好为黑色系带式 经济能 双名牌皮鞋。且要把皮鞋面 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤 身体：要求无异味，可适当选用好一些的男士香水，但切忌香气过于浓烈 头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑 眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝 嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖象 胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子象 手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净 3）女性销售人员 头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑 眼睛：不要有渗出 、睫毛液，无眼袋、黑眼圈 嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香 服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过 化或过 的装，款式以简洁大方为好 鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净|袜子：高筒连 ，色泽以肉色最好| |化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹 2、语言的 在与客户交谈中应注意|声音宏 避免语速过慢、过 避免发音出|3、礼貌的行 这是

|Adt 4．销售人员应具备的体态语 | 积极 ——平视对方、眼光停留在对方的眼眉部 ——距离对方一肘的距 ——手自然下垂拿资 ——挺胸、直 ——平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身前 消极 ——太靠近或太疏 ——指手画脚，插口袋或抱 ——倚在柜台或桌子 ——斜靠椅背或翘二郎腿左右摇|5．销售人员应克服的痼 Ad 察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不。准备不足将导致销售失败 | 1、销售工具准备的| 销 销|2．应该工 的e 的 备 备 1．准客户的寻找途 自己的亲戚朋友，以前的同学、同事 公司同事的亲戚朋友 公司的供应商或有生意往来的人 现有会员他们的亲戚朋友和有事务往来的人 与您生意类似但又没有直 的其他销售人员 公司或其他公司已流失的会员 各 会、展销会等各种社交活动 2．选择客户的条 A级——最 的可能性大 B级—— 可能性，但还要些时间 C级——依现状尚难判 判断客户的方法如下 A（Authority）：即你所全力说服的对象是否 决定权 N（Need）：对方的需求点备 3、明确您拜访客备 第一次拜访客户的目的有 v v建立人际关 v提供一些产品资 服务状 v要求客户参观试 拜访准客户前的准备是一个持续性的准备，每一个准客户都是您未来开花结果 PDFdo

使接触客户的时间极大 您的目标(即销售额的设定 达成目标所需的资 1、使接触客AddWatermark试用版 AddWatermark试用版 |销售人员在制定行动计划时要记住员上班不是呆在自己的办公室而是到客户那里去，要把自己的完全投资在客户身上。投下|早晨是决定推销胜负的时间，要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动|2．您的目 更充分地了解您的销售区 订出区域或客户的拜访 维持一定准客户的数 维持与现有客户的关 每月新拜访及再拜访的次 3、您的资 产品知 价格的权限范围(或赠品 现有客户的关 准客户的资料 推销区 各项推销辅助工 4、完成您的 决定每月每日拜访次Advaa 决定拜访行程：依据区域特性、交通状况排出最有效的拜访行 投入销售准备的时间 撰 v销售信函撰 v 客户抱怨处理：现有客户的抱怨处理的时间也需预先考虑 培训：参与公司内培训的时间 会议：参与公司会议的PDFdo

AdW | 销|1．外销：列→约见→拜访（了解需求，说服销售）→（预约参观）→第—次全程陪同→销 技技 3、设点咨询：吸引潜在客户→询问（了解需求及 及 4、试用券：在销售过程，如客户提出想要售 AdWr之 之销 流 1、直接拜 2、接收前任销售人员 或公司 二 3、用心耕耘您的客二 4、 5、销售信Adar 准客户对都有相当正确的认识，基于，目前并没法|他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对法人节……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位|6 少打十个给新的客户，一年下来能增加3000个与准|7、展示|透过公司设点展示的机会，您也能接触到许多客户。您|8、扩大您的|销售人员的几个重要因素是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中基盘就是所谓的人Ad |企业的经营也可以说是人际的经营，人脉关系是企业的|如何扩大您的人脉呢?|准备一张有的名片（您要接触的人知道您是谁，您能提供什么样的服务，名片接触的人记得 |约见客户的方法有直接拜访、 接近客户的技 这是PDFdoAd tr |若是您熟悉 2、专 接近技巧，可分为五个步骤 1）准备的技巧 前，您必须先准备好下列讯息 准客户 公司名称及营业性 想好 给准客户的理 想好准客户可能会提出来的问 想好如何应付客户 以上各点最好能将重点写在纸上 接通后的技|一般而言，第一个接听的是总机，您要有礼貌地用坚守的语气说出您要找的准名称；接下来接的是，多半负有一项任务——回绝们认为不必要的，因此您必须简短地介绍白己，要Adr 3）引 的技 引起准客户 4）诉 拜访理由的技 5）结 的技 1、陌生拜 v更好的办 “XXX先生 ）吗？您好！我是 四 知道。”（接着往下说）四 就会弄清楚的，是不是?“X月X日X时我们见面合适吗?” Ad“Xr 的和我说几|“XXX先生（），您是否考虑过，参们的好处很多呢？对一定很感吧，是，应尽量约一个时间见面 “您好，XXX先生（ 得更潇洒，您很想达到自己的目标，对不对 v对服务做了更好的改进（颇有自信地说 v我们的客户（很有把握地说 这是PDFdoAdterr她[人，划态、减轻压力、改善失眠状况等）。XXX先生 ]认为您也一定会考虑我们提供的帮助，您说呢 v 给以前的客 况|v很高兴找到了|“您好，XXX先生（）[以前的客户]。我很高争者的，情况确实吗?”（说明你打算为对方效 您有必要了解一下。我将会很高兴地向您用的最好最成功的技术。我们可否见面谈谈?” v举例第三者 Adr|“XXX经理，XX公司的X总采纳了我们的建议后，他们的员工精神状态多了，工作效率也显著提高了，X总非常高兴，经常来我们进行健身 v提出问题：销售人员直接向顾客提出问题，利 v提高很重 五五 v了解 Adr v|“您对提高（士气、工作效率或员工的精神状态等）一定有吧?”|v带来益处（在此，热情是关键 v想要节 v大多数 v希望了解（掌握主动 Advtrk “我们会面的时间安排在X月X日X时行吗?或是X月X日时是否对您和XXX先生 ）更加方便呢 v又一个打扰者（在此要表现出您的幽默，幽默有助于 不过，您会高兴地发现这可不是一个普通的推销电 v占用几分|“我很清楚时间对您是多么重要。您会很高兴发现，我时间，我就可以帮助您节省XX元。这是公平，对Advt试用版，后不会有此行 试试’的高明决策。按照我的工作日程，X月X日X时我 v我深深感受到（以下说法马上改变谈话的气氛 v公司的利益（感到吃惊 （用排比句来强调您要说的话 样能帮助您。|v如果客户说“把资料寄给我或传真”见面就更快（） AdvWe ，（X月X日X是否对您更合适 v双方都不妥（当一次 官” 是

1、信函不可太格式化或商业 2、信函要有针对 3、信函中不要去讲您需要什 4、如果希望对方给您回忙|Ad那at使ark，方， 忙 5、如您想某个时间再 跟他联 6、贴着一张不平常邮票的信往往比贴普通邮票的信容易被记 同样，用新颖的、美丽的并有香味的信纸写来的信，会让 7、信函也可只写几句话，只要 ：“我很想念您 七|要想取得初次拜访客户的成七PDFdoAddWatermark试用版，后不会有此行 1）销售人员语言的巧妙 出来。戴尔 1利。1 AdWm 的|停顿能整理自己的思维，引起对方的好奇和共鸣，而且的 法|推销时，单用词句表达意思是不够的，必须加上您对每法 |换言之，您必须动用全身所有的去说话，才能造成 的作 人都有自己见解的，而成了我们对客户的最高恭维和者面前软化降服。我们客户的另一个好处就是我们可以地了解客户的信息以及他的真实想法和。要想推 积极 ·鲁杰司的“积极 ”有三个原则 PDFdo的

每e有k观站巧 巧 的技 销售人员客户谈话时，最常出现的毛病是只摆出客户谈话“”这个重要舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户 您可从下面五点锻炼您的技巧 “记住”是用来满足客户需求和客户利益的。 的客户充分表达了他的状况 不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法 事的原委。记住，在还没有捕捉完全客户的想法前，不要和客户讨论或争辩—些Ad z 能地听出客户真正的想法。掌握客户内心真正的想法，这不是一件容易的事情， 客户说的是什么?它代表什么意思 他说的是一件事实?还是一个意见 他说的我能相信吗 从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗 从他的谈话中我能知道他希 的条件吗 您若能随时注意上述六点，相信您必定能成为一位擅听 员|目光要真诚、专注、柔和地平漂浮不定，否则会让客户产眼 不安与怀疑。因为一个不能目视别人眼睛的销人员常常目这是PDFdoAddWatermark试用版 造出与准客户—起笑的场面微 就突破了第一道关，拉近这是PDFdoAddWatermark试用版 的 了，彼此的心就在某一点上 赞美的意 真诚的赞美，于人于已都有重要意义 赞美的方 要真诚的赞美而不是诌媚的恭 PDFdoAddWatermark真诚 借用第PDFdoAddWatermark的 的可 且可避免有轻浮、恭维奉承之嫌 间接地赞美客美 美 赞美须热情具 赞美要大方得体适 说：“人类天性的至质就是渴求为人所重视”。法哲学 也告诉我们给 “如果您要得到仇人，就表现方比对方优越吧；果您要方这是PDFdoAddWatermark试用版 朋友，就要让对方表现得比自 优越”。真心地向客户求教， 重要人物的最好办法。既然|敲门只需用中指和食指轻扣门快点儿”。敲 不要太有 或太重，要有节感这是PDFdoAddWatermark试用版 质敲|握手讲究四指并拢，手掌伸过握手迅速传达出您对他的欢和爱戴。握手时也不可过握 这是PDFdoAddWatermark试用版 手时，男士只可握其背部要直，最好只坐椅子的背上。男士双脚放地时可与同宽 则要双脚双腿并成 向右侧倾斜着地尤论男女这是PDFdoAddWatermark试用版 给予谦虚稳重之

|说“谢谢”时应有明确的称呼，称呼出感谢之人的名Ad说 谢 谢

|不管是 AdWr 守到后再道歉要容易得到对方谅解。打通知迟十分到二十分钟。因为如果您堵车而没有准点到的话对方一定会对您非常，这已是您一经再尽全力来弥补的时间，对方就会很容易守 2如 2如 第二种情况，柜

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理准备。柜台再将速度由慢变快时您也通常能够接受了。这样她就不会您的安全范围和安全心理了。不难看出，只 键，所以要特别重视。例如，与客户见面时说：“ 3又是有的一种标志，用以保客户随时都能找3|2）成 地地Adr片 片|3）|在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的名，人对自己的热爱就如同对自己生命的热爱。在人们看来不仅仅只是一种人称的称号，更是人生的。记住客户的并容易地唤出，您已在无形中对 Adm|在愉快的谈话过程中，您要想知道对方是否对您还有防范心理，您可以做一个小小的试验。那就是将您的身体或坐椅慢慢地向他移近，这时如果他没有一点防范心理还没有完全消除，需要您在信任度上再进一 的倾斜角度。因为您与客户正面对坐时会给客户以无形的压力，让他感觉您和他是对立的。4|我们每次拜访客户时，都要带给客户一个他的和好奇心。这样，每一次客户看4如 获 过：“我们对他人产 之日，亦是客 人对我们产 之时”。所以，我们Ad的趣客户感的话题来谈。另外，我们还可的趣与好|要做到这些，就要求我们多收集客户的资料，多阅读报，以增加自己各方面 5接客 把他们对自己的这种“无礼看法”告诉周围的5接客。正如乔 所说：“怠慢1人就等于慢250人” 是PDFdoAddWatermark试用版 视 视|1．了解客户的|1）八|人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢。当客户察觉到你是在向他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种受你支配八 Adr点|同时，销售人员应需牢记：事前最好能对客户的点 mr； |过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的|1）2|销售人员如果掌握充分的产品知识及确实的客户的，在客户面前就可以很自信地说话了。没以后，销售人员在的语尾可以作清楚很强劲2说 销|销Ad 技|销售人员讲的话，不会100％的完全留在对方的记是通过对方的耳朵却不留下任何的痕迹，很技 ||只依靠销售人员流畅的说话水平及丰富的知识是|要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚这是PDFdoAdd ||在销售过程中，尽量促使客户 |5）|高明商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行，为了达到 顾 Adm Ad9t 吗 AdWtr“请你买好吗?”这么一来，原本对方有心的东西也无法了。 |||| z说 zz

时刻牢记有四种情况会阻碍客户去他需要的东PDFdo|的|

t的，你都能做到，并让客户仔细了解你的销售目 |件。并将可提供帮助的，通过介绍类似事例加以强化。为力的应向客户提供帮助的人选或方 1． 时应保持良好心|销售人员训练之父耶鲁玛· 九 九 AdWr 法 法因遭到而灰心丧气停止推销。因为，我们坚信成功就隐蔽在的背后!2 2 被 被绝 Adr应 些些么么 |被客户 AdWr|离开时要和来时一样恭敬有礼。关门时动作要文 |当客户 3|比 3 三 AdWr 持 “价格实在太高了 44异 异 Ad“t“ 后不有此|“那么我们的看法相同，价格非 汇 v我们的价格不便 v日成本(针对会籍卡 “用产品的使用年限来折算，每日的成本是XX元。用X年的 v会籍卡+ v Adrr的e通卡呢 v v质量关系到天长地久（以下说法点明了问题的本质，使对方 v胜人一筹（真诚地称赞对方 么，而不在于您花 去拥有或使用它，您说呢 v今后一年（使用下列说法，首先您本人要有自信，而 Adm v每天的花费（将价格推算到最小的时间单位 ），您估计您将坚持锻炼身体多少年 么您每年只花了XX元就用了这个行业中最好的优质 上的钱每天只有 v v“能打折吗 身卡或美容卡，它是一个消费IC（钱包能打折吗?）。 “我需要比较—下别家的产品 v产品介绍(有所准备|“没问题。我这里就有一份其他公司的产品介绍。为了决策，您 v什么事使您不肯?(询问对方看法 Adrr “我们已经决定不参 v为什么 v怎么改变了 v “我们参加了另一 ，目前还不需 的 v赞赏忠诚（理清思路 v如果我们的产品更佳（单刀直入 （换用另一种措辞 Adv v探索可能性（注意重点 |v|“我能理解，并且也清楚您的处境。我并不想从您这里抢走向您介绍，如您觉得有需要时会同意e “我们不想冒改变的风险 v 位。不知道您能否给我讲讲他们使您最高兴的三件事情。您 您Ad“ta v最重要的（以探询的口吻问 公司太大（小）了 v v考 立服务。实实在在的独立服务如今是很难找到的了，是不是?” v “我们在别处可以少花—点钱参加这 v价格与价值（将两个问题分开，再说您想说的话 服务项目价值最大。Adrr服务项目价值最大。 要 行挑选吗?您一定还要考虑他们的信誉、业务水平和服务态，对不对 v价低质劣（一定要突出对比的结果 “以前我们已经试过，但不顶事 v为什么一样?（带点惊奇的口气说话 v不愉快的经历（同情地说话 Ad“ta v失望（强调双方的关心是一致的 “我们要好好考虑一下 v较小的事（理顺头绪 的时间来做这个决定呢 v最佳决策（请对方讲讲有关的情况 v “我尚未作 的准备 这是PDFdoAdvWear有结的 v关键因 “您决策时考虑的关键因素有哪些 v需要发生（另一种促使缔结的说法 的决定呢 v先生（或太太）要管吗 要管吗?” 1、常用 v何 十 “可以为您服务，我们现在还需要做什么十 v欣赏优 ），您欣赏我 更加自然些 “假如您想进一步商谈是否加入我们 v问题能解这是

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是?” 置呢 v咨 “您 前还要向别人咨询吗? v 有 v您能看出 v|“您对我 我们的会员卡?” vAdva v |v唯一的事（当您试图时，如果对方表示还|“您想了解我们能提供的价值，但这是不是妨 v Ad“em” |“现在我可以就XX问题（对方 |“XXX先生（ |“那XXX先生（ PDFd