本科毕业论文--中小企业销售人员管理的对策研究

④系统的适应性。销售人员管理系统是处于一定环境中的，企业发展、市场需求和宏观经济环境的变化对销售人员管理都能产生较大影响。企业的销售人员管理制度，必须根据外部环境和市场需求变化，主动适应，及时反应，才能切实提高销售人员的竞争能力和企业效益。4.1销售人员管理控制的基本方法由于市场需求和企业内外部条件在不断变化，销售人员管理的控制有两种方法：一种是保持销售人员管理目标不变，通过方案的调整，使实际运行结果与目标接近一致；一种是修订和调整销售人员管理目标，使其能适应市场需求和内外部条件的不断变化。也就是说，中小企业销售人员管理必须保持适当的弹性，尽量能够及时适应各种可能发生的变化，才能有效地实现动态管理。销售经理可以通过工作考评发现问题，从而对销售人员管理系统进行有效控制。对销售人员的工作情况进行考核和评价是企业的一项重要工作内容，也是企业对销售人员管理系统进行控制与调整的重要依据。只有经常对销售人员的工作情况进行考核与评价，才能较准确地掌握每个销售人员的工作情况，才能赏罚分明，从而更好地调动销售人员的积极性。由于销售业务活动通常是分散进行，而且内容也复杂多样，因此，要对其进行科学的考核，并做出正确的评价往往比较困难。其次，通过对比销售任务和实际完成情况进行考核和评价；最后，根据上级主管的观察和判断进行考核和评价。此外，企业还必须在努力提高自身职业素养的基础上，不断分析企业内外部条件（宏观经济环境、行业市场形势、企业所处发展阶段、企业任务、企业竞争地位）的变化，与企业决策层、人力资源部门以及销售人员充分沟通和协商，认真听取各方面意见，针对销售人员管理的各项工作内容的程序或者步骤及时进行合理调整。4.2销售人员管理系统控制的基本指标作为处于买方市场环境下的企业，销售队伍的管理成功与否，几乎决定着企业的生死存亡。企业的一切业绩都需要销售人员去实现，销售人员完成的是企业将自身产品服务转化为价值的最后一个环节，也是最为关键的一个环节。如果没有实现这个环节，企业所作的一切努力都毫无价值可言。同时销售队伍又是冲锋在第一线的团队，直接面对残酷的市场竞争，企业的产品信息、市场信息和竞争对手的信息，很大一部分都是销售人员在日常的销售工作中搜集而来。可以这样说，他们就是企业在商战中的前锋部队。也正因为如此，销售队伍通常具有如下特征：年轻，富有激情和活力；工作压力大，极具挑战性；思维活跃，创新能力强；绩效直观，量化程度高；人员流动频繁。依据以上五个特征，销售经理可以用新员工比率、职位变动提升率、员工淘汰率和优秀员工流失率四个基本指标去指导销售人员管理。中小企业不能再彷徨迷失，而应该从销售人员管理最基础的工作扎实做起。即使它有些繁琐，甚至不太起眼，只要销售经理们静下心来，认真做好销售人员管理中的每个细节，才有可能使企业的销售人员管理逐步走向规范化与合理化，最终为企业带来丰厚的回报。结论全文共分四个部分对国内中小企业销售人员管理进行了初步探讨，主要有：一、我国中小企业的界定及重要作用；二、中小企业内外部影响因素分析、存在的主要问题及销售人员管理的必要性和重要性；三、中小企业销售人员管理系统人力资源解决方案，主要包括招聘管理、培训管理、激励管理和薪酬管理四个方面的主要内容，对于中小企业在各项管理模块中存在的普遍问题进行了认真剖析，并对如何规范各项管理提出了建议方案；四、中小企业销售人员管理系统的控制。文章通过对国内中小企业环境及内部条件的具体分析，对中小企业销售人员管理作了初步探讨，阐述了人力资源管理在销售人员管理中的基本应用，并对销售人员管理的控制提出了基本原则、方法和主要内容，希望能够对广大中小企业不够全面或不太合理的销售人员管理有一定的帮助，至少能够起到抛砖引玉的作用。致谢经过几个月资料的收集、整理和相应的实践以及艰苦写作，论文终于完成了。我要特别感谢我的导师**，她学识渊博、治学严谨，对我的论文写作倾注了大量心血，在此我要向他表示最诚挚的谢意。同时对在我的论文写作过程中提出了宝贵意见的所有老师，在此表示衷心的感谢！参考文献1王振岭.中国中小企业手册.第一版.北京：中国经济出版社,20102尤安山.中小企业国际合作.第一版.上海：上海财经大学出版社,20103郑晓明编著.现代企业人力资源管理导论[M].北京：机械工业出版社，2011.

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