店长基本认知与店铺运营管理教材

王牌店长培训

之

店长基本认知与店铺运营管理主讲：利玉兰

手机字游戏王牌店长的“王”字，去掉任何一笔，能分拆成为多少个字？土工干三目录一、店长的角色定位。二、店长的职责与权力。三、店长应具备的基本能力与素质四、店长的工作模块及店铺系统操作。一、店长的角色定位。店长职务描述2分钟写出自己的职务描述：

店长职务描述为了提高店铺管理水平以及销售业绩，在公司营运管理制度、营销政策和《阿皇女店长手册》的指引下，负责所在店铺人员管理、货品管理、店铺日常事务管理等工作。一、店长的角色定位1、代表者－－店长代表整个店铺的形象。2、经营者－－指挥店员高效运作，对店铺的各项数据进行分析，在满足顾客需求的同时创造一定的经营利润，并对各项工作作出正确决策。3、管理者－－控制和运用店铺的相关资源，管理店内营业活动并实现营业目标。一、店长的角色定位4、协调者－－协调解决店铺出现的各种问题，使工作保持顺畅。5、培训者－－培训店员的各种技能，提升员工整体素质，激励店员不断为店铺创造效益。店长的作用1、监督指导。（红绿灯）（1）制度的执行；（2）业绩的指导。2、承上启下。3、激励成长。（提升下属的销售能力）二、店长的职责与权力。二、店长的职责与权力。5分钟小组讨论，店长的职责是什么？二、店长的职责1、店铺日常事务管理。（1）执行每天开店至闭店的工作流程，店铺表格的填写；（2）执行公司产品销售政策及临时促销政策，并做好反馈；（3）收集并反馈顾客意见，为产品风格、质量改进提供建议；（4）处理顾客投诉与服务跟踪；（5）汇报每月每周店铺经营总结。店长的职责2、人员管理。（1）培训新员工入职后的现场销售能力；（2）根据员工情况，制定排班表，批准员工调班；（3）监督店员的行为规范，确保达到《店员手册》要求；（4）现场指导、激励店员，保证店员士气和导购能力的提高；店长的职责3、货品管理（1）记录货品进销存退《实物出入帐》；（2）调整卖场货品陈列；（3）制定合理产品组合，结合区域情况订货、调拨货品；（4）根据产品销售情况，制定订货计划并负责执行；店长的职责4、仓库管理。（1）排列仓库货品；（2）盘点每月货品明细，每天货品总数。店长的权力。互动：店长的权力有哪些？店长的权力。1、店员招聘、录用、辞退的建议权；2、店员调班、加班的决定权；3、货品调拨的决定权；4、顾客投诉处理的决定权（投诉范围在产品质量服务规范中，不涉及店铺与总公司任何货款减少与退还）；店长的权力。5、促销活动建议权；6、拒收次品的决定权；7、监督权。三、店长应具备的基本能力与素质素质方面1、身体素质：身体健康、能承受长期的工作疲劳及满负荷的紧张工作带来的压力。2、性格要求：积极主动忍耐力强乐观开朗包容力强能力方面1、具备嚼充足的专消业知识。（1）熟弊悉公司文峡化、品牌损文化、产哄品风格、榴流行趋势退；（2）尊懂得专耽业的产梳品知识续；（3）懂念得卖场的时产品陈列拉；（4）懂蜻得仓库货像品管理和捷货品进出塌操作流程德；（5）懂倦得员工培调训，包括碑各项基本枕专业知识巨的传授、绸销售技巧鸦的现场指争导、良好把心态的引亭导等。能力方异面2、具旷备个人性魅力。无形的滑影响力钳；巨大的忆感染力元；浩大的药凝聚力喂；磁石般的采亲和力。能力方楼面3、具层备高效衣的执行然能力。（1）公辽司的规章贺制度的执斗行力度；（2）销骡售目标的肆执行力度旬。能力方饶面4、具备滩“一手抓鞭业绩，一紧手抓管理批”的能力猜。（1）店依长必须具灾备提高自轻身销售水赚平的能力危；（2）眉协助下够属提升彻个人业绑务水平归的能力君；（3）碗管理各甲项店铺珍营业规纪范的能家力；（4）香管理店烫员日常涉行为规门范的能猛力。能力方面5、良叼好沟通除能力。只有善界于沟通久才能获肝得大家可的支持朽和协助陕、配合取；（1）工楼作层面上煎的事务沟播通；（2）同距事之间生忌活上的交妙流。能力方面6、懂得做合作致胜速。（1）蹲合作致筛胜就是沾尊重差针异，接厅受不同元声音的鸡存在，欢简单而边言就是姜要取长攻补短。（2）合迹作致胜就虹是要把合柔作作为自劝己成功的厌前提（3）合阁作致胜是含一个“双葵赢”的过迎程。合作件双方都能散从事情中黎获得利益理和成长的席机会王牌店防长的心山态1、积极张乐观的心依态（1）率要相信腿办法总线是比困节难多（2）集要不断绝进取、鸟追求卓腐越（3）赏能够更哭好地面修对压力银、化解鸽压力王牌店长发的心态2、专业狮务实的心即态。（1）渐扎实的如专业基筋本功；（2）脚亚踏实地的贡工作态度混；王牌店长贱的心态3、空疮杯心态淘。打开心胸油，开放自递己。三人行必咬有我师！王牌店缝长的心驼态4、老板陶心态。－－－库－像老板一型样去思考连问题！老板心谈态是指懂个人要多把公司捏的事当仿作是自慕己的事付。（1）作睬为一个店栗铺的主要雷负责人，讲必须承担忧起店铺整窝个成长与制发展的责枪任。（2）周善于发协挥员工祖的积极胀性、参情与热情破，体现吹员工的虽主人翁理责任感范及团队巡寿精神。四、店长仅的工作模咬块及店铺嘴系统操菠作。1、店长抽的主要工企作内容（解手笨链游戏继）1、计划。计划指薯的是确锄定店铺体每月销之售目标图并制定毕最佳行视动方案泳。包括寄：（1）露确定店灾长的行距动计划浪和时间蜂安排。（例如窜店长9池月份的蓝行动计贿划是争捉取明星刑店铺，竿计划的状实际操眠作怎么霞样？时叙间安排济是第一认周做什询么，第锅二周做艘什么…努…）（2）隔确定各摘个下属掘的个人旦目标和床时间安星排（承某诺）1、店长抄的主要工能作内容2、协调。（1）恨与上级劲下属之吩间协调骄；（2）视与其他岔地区各悲店长协忽调，以斜获得良篇好的支悟持；（3）瓶协助店字员与外卵部资源贞协调；1、店马长的主弦要工作编内容3、组状织。（1）仍促销活腥动的组已织实施灭；（2）乓店铺会碗议的组茧织实施恢；（3）拖店铺事慕务的组爹织实施关。1、店采长的主疲要工作途内容4、控制。控制主遭要指的坡是当本扰店铺或劲者某些滥下属的蚁目标或属实际绩连效偏离队预定设誉定的目妨标时要祸及时予凡以纠正载和引导君。（1）引时导店铺目缘瑞标的制定野的统一性欣，每位参属与人员都途必须认同班；（2）纠仅正下属在拦执行过程析中的容易竭出现的不翠良行为，兽例如精神抬散涣、服挖务素质下猎降等；2、店冬铺的系浅统操作一、店撞铺的商听品管理写。二、卖籍场服务芹管理。三、卖顿场陈列静管理。四、店羡务报表兽规范。一、店症铺的商误品管理阻。（一）、补如何做好合店铺的货哪品组合1、正岭确看待累库存，鸟库存的构形成：（？？钥库存从视哪里来乱的？？奇）库存的来帖源……A、对询未来市者场的分群析失误道；B、采购株的失误；C、店铺尿销售力差滑；D、营销拜政策执行洁不到位；E、店锐铺的正盼常库存却。（一）考、如何亩做好店共铺的货枝品组合遗。2、如籍何准确恐确定店迷铺货品下。①外部条静件：A、当弄地的人饼文风情止。B、商拣场（店磨铺）所妥处商圈赤。C、商暖场的定景位D、商场阻（店铺附串近）竞争仪品牌的货迟品组合以身及定位（一）澡、如何黑做好店到铺的货西品组合匀。②内部军条件：A、我们奖店面的条薪件（硬件警）B、实躬际的销栏售情况航（根瓣据报表束分析畅姻销和滞闷销款式两的类型炭）订货的仓规划1、店喝铺合理蜘的商品袜容纳量骂，包含村店铺展菊示款量碎与库存如数量；2、店拐铺商品净组合结尖构规划往，主销职款，一游般款，雷搭配款捡的比例糊；3、促销练活动的需介求；4、突抓出季节折性商品佩风格与样主题；（二）店外铺库存货芬品管理（1）建落立进销存鞋帐目和盘罗点制度，稀做到帐物吼相符；（2）卧货架排吴列合理胞化，货烫品排列育有序化葵；（3）保烂持货品新轨鲜，先进晓先出；提示：整冶个店铺的灯货品管理孕中应该贯秤穿一点，牵商品跟着朱单据走。盘点盘点原晌则：真实；准确；完整；清楚；团队精价神。盘点方法每月29番－31日跃盘点；帐物区昼别盘点申；计算盘鬼点结果受；查找盘点债差异原因靠；每月1号腰盘点表回截传到公司磨。二、卖场见服务管理（一）哄、优质司服务的肃概念？？？什六么是优质绪客户服务挂？？？小互动：喉请你描绘垒出你心目唯中一名优携秀的店铺融导购人员嫩的形象。二、卖规场服务篮管理优涌秀店铺柳服务模见型标准的礼仪形态专业的服务技能标准的服务用语标准的职业形象优质店铺服务二、卖熄场服务趟管理1、标同准的职响业形象葛；2、标准箱礼仪形态鉴；3、标想准的服微务用语坟；4、店程铺服务趣的关键厉细节与渡销售技迁巧的应见用；店铺服务丘的关键细烤节与销售桨技巧的应大用1、介绍蚁产品。如何进行盲产品介绍刮？演练模亩拟销售介绍产饿品的四价大原则很：A、突出富卖点；如：小伏姐，这誓款鞋子放采用了民今年最花流行的营擦焦材卫料，透号露出今贺年的中惠性风格争，显示际出现代介女性的茧干练感删。B、简短援表达；介绍时要渣懂得运用秘简短易懂少的话语，钢把产品的在FAB让取顾客快速零感受得到草。C、语言测流利；语言表浮达流利雅是指让夹顾客感摊觉说话疮亲切、减自然、焦发自内川心，更诉加易于真接受。D、实豪事求是喊；说话必须稀基于事实启说话，切欺忌浮夸，置欺骗顾客浆。店铺服务顽的关键细登节与销售院技巧的应犬用（2）搏介绍产刘品的F扫AB法陷则。FAB销漠售法则：晶将产品特绑征转化为贴顾客利益困。F－F芽eat秘ure来属性，例如鞋凑子的材料鄙是进口P稳U面料做低的，采用金了圆头中学跟的设计茄；A－A课dva熄nta部ge作用，例鞋如圆头的腰鞋子穿起蒸来会很舒笋服，鞋头哗比较宽脚乌趾不用受葬挤压。B－Be到nefi淘t益处，例如橡鞋子的踪蝶颜色是冠杏色比惑较容易北搭配衣矮服，另零外圆头文鞋子的煌穿起来猾让整个躲人显得射很活泼质可爱，坦是另外信一种味马道。店铺服务桑的关键细虏节与销售琴技巧的应病用每季货品稿，店长必父须写出每专款鞋子的抚FAB（遵公司提供柿产品基本煮属性），兽店长要求屯店员背熟摧并转变为栗自己的销糖售语言型号颜色属性F作用A益处B店铺服刘务的关存键细节菜与销售瞧技巧的卸应用（3）产食品介绍时付注意：A、倾听哨顾客说话适；B、不要拐在顾客刚挽刚接触货役品时就报挑价；C、全过灾程要认可做顾客的说孩法，不要欲否定顾客梁；D、赞挑美顾客鸡要学会监“言之规有物”铺，不能查献媚！店铺服务块的关键细兵节与销售微技巧的应歉用2、处说理顾客利的异议（1）什纲么是异议低？异议是云一种顾旦客想要疮得到更军多信息挎的委婉熄请求。顾客所有少问题都是平异议，只顾有挑剔的绳顾客才是晴买家这鞋子痰怎么这极么贵，捏能不能农便宜点兼？如顾客觉身得价格贵嘉，怎么办庄？（小组讨咐论，请各连小组写下罩自己组意谅见）店铺服佛务的关括键细节恼与销售敲技巧的鞠应用（2）驼处理异匙议的方莲法。A、仔细有观察顾客赚的反应，偷找出顾客创误解和反遍对意见的柄真正原因槐；B、永睬远不要马与顾客鸽争辩；刃与顾客寺争辩之朵时，就睛是销售夏失败的刊开始。C、顾缠客说话啄时不要赖插话，涝不要抢杂在顾客皮之前说黑话，想既想是否君还有其帐他价值饱能带给卫顾客。店铺服霸务的关蛋键细节棉与销售饶技巧的退应用3、店锁铺售后挣服务。（1）和蜂顾客道别战，提醒顾剪客不要遗帐留了物品鲜在卖场。（2）相浮关信息提面示以及其退他细节服锻务。如产谦品相关的喊注意事项某、保养方僵法以及护个脚常识等彩等。（3）建毁立顾客档著案。为顾泼客开设档泼案进行日睁后跟踪（4）顾幸客的活动骄组织等。膝（如阿皇踪蝶女时尚俱时乐部等）超越满掘意钥－顾客放服务与棵异常情匠况处理1、顾客浸不满与字投诉原驱因分析拢：顾客流失嘉的原因分莫析：比例1％3％5％9％14％68％原因死亡搬迁兴趣转移竞争者对产品不满意对服务不满意营业员件“服务方舍式”不当朵八个方面舰的问题：反应慢届，接待弹迟钝；不顾顾客豆反应，一着位殷勤地震介绍，引检起顾客的蚁反感和抱西怨；缺乏语言吨技巧，说小话过于直泻接或者过沾于随便，锯态度僵硬践等缺乏商迫品知识拳，不能融及时回届答顾客在的询问隙；不遵守承色诺，如顾肌客如约前运来却未能掏到货；送货送透错地方爹；结帐时滔多收了吊钱；不愿意将设柜台或货厨架上陈列骗的精美商对品让顾客锋挑选。营业员稀“服务态避度”不当厅六个方面烈的问题：紧跟在乳顾客后傻面，唠喉叨着怂怪恿顾客列购买；顾客不秒买时，肠马上板荐起面孔菠，不再懂理会；只顾自己低聊天，不愉理顾客；瞧不起顾省客，言语偿中流露处蹈蔑视口气之；表现出僚对顾客坡的不信利任；对顾客挑灵选商品显谣得不耐烦吃，甚至冷吼嘲热讽；营业员础“行为不吐良，缺乏祸修养”四素个方面的损问题：对顾客陵肆意评劣头品足疤，甚至鼠背地里铲加以污阳蔑；对本职坊工作流办露出厌翁倦、不懒满情绪踢，例如杀，抱怨昆工资低醒，奖金怜少等；同事中跪间发生艺矛盾时晚，相互桑拆台；浓妆艳抹秤，举止粗乌俗，工作蒜无组织，炎无纪律，汉打闹说笑祸。美国消费示者研究协马会的统计惊数据表明士：96％丙的顾客不老打算对产介品或服务棚投诉，只闭有4％的恳顾客会投箩诉。不投诉的沃顾客是因宿为对服务掘很满意才矩不投诉吗口？并不是右的，他们护只是不愿驻自找麻烦蛮而已。他患们表示投流诉的做法幻玉是：不再锄到曾感到冬不满的地摆方去购买踪蝶产品或服六务。研究柴表明，9椒6％的不帜投诉的顾厕客会把他凶们的投诉榆告诉给亲跃朋好友，简每一个投故诉的顾客庙会将其感虾受至少告崭诉15个渴人。不要认为渐没有顾客室投诉就万眠事大吉，裁如果顾客困认为浪费现时间与精左力来抱怨食，还不如米离开你的畏时候，你逮的店铺离惕关门就不深远了！超越满份意息－顾客迹服务与旬异常情罪况处理超越满意呼－顾匪客服务与喷异常情况送处理2、处理莫顾客抱怨蕉的原则：保持心独情平静奸，就事裳论事；认真听静取顾客考投诉，滩确认事合情发生捎的真正扑原因；站在顾盘客的立洽场，设符身处地批地为顾猜客着想极；记录每民一个细倘节，感瞧谢顾客除所反应堡的问题更；掌握问题甜中心，提责出解决方牲案；执行解桃决方案守；总结顾义客投诉器，总结活处理得佳失。处理顾布客投诉挖的流程社与策略倾听道歉同情调查提出解决方案执行解决方案再次道歉检讨案例一：有一天中揉午，一位纯男顾客在墓阿皇女专灵卖店购买晨了一双2畅19元的臭鞋子，当战时顾客比询较多，店斯铺收银员欲很忙，收吼了钱之后帮，没有把抛小票交给收顾客，顾侧客说先把互鞋子寄存心店铺，晚抢上过来拿永，就把鞋挥子给了收杰银员，收刺银员下班惨时没有做理好交接，竿等到顾客艘晚上6点牢过来拿鞋罚的时候，沫店员说：分“先生你续还没有付燃款吗？”穿顾客说堆：“我已雁经把钱交择给收银员己了。”刻顾客去问馒收银员，畜收银员已弹经换班，统换班的收窑银员确实具不清楚这脖位顾客是怎否已经付惩款了，原奴本的收银丽员也没有论办法联系弯得上，顾虫客要急着宏7点半就架要坐飞机智，这样，卫顾客就与佩收银员发酱生了矛盾烫。作为店圾长，你超怎么处绒理这个保问题？案例二：某女士扑去阿皇四女专卖道店买了钻双凉鞋狮，第二台天来到厦店铺要饱求换鞋赢，因为锡鞋子的景带子断焦了，店斥员经过梅检测后称，发现余的确是搭属于质辜量问题绿，但是吴，这时狼她感觉拆面子拉乏不下来址，不是基坦率地最承认自谁己的错仅误，反冶而埋怨认那位女捷顾客购脚买时没微有提出欲要检查桶，这位塞女顾客景非常生远气地跟盼她吵了黑起来。这时，纱另外以口为营业有员以中蔑间调解竿人的身黑份来劝档说女顾芳客，但她她说话块的口气阴明显时朱在袒护拴自己的偶同事：酸“不是携给你换继了么，述还吵什才么？”程女顾客陈一听火仁气更大和了，便拢提出退腿货，并守要求告拒到消费绕者协会趁去。作为店炸长，你堤怎么处悦理这个串问题？案例三简：张小姐是桂阿皇女的且VIP魅僵丽卡顾客而，一天看买到阿皇女疑专柜正在蓄销售特价喘凉鞋，顾箩客争相购互买，在柜遮台前摆着绪：“特价货占品，概伞不退换”的告示味，因为人卧多拥挤，伍张小姐卖蛾了两对凉察鞋后离开含了，回到劣家发现其军中一对凉阶鞋的颜色移是左右脚紧相差非常甜大，看起街来很不协桥调，张小饰姐到阿皇代女专柜提乡丰出要求退近换，店铺旧营业员表灰示已经在尺销售时标瓦明了“特撤价货品概巷不退换”胡的告示，蜘不同意退爆换，张小勾姐为此与闭营业员吵丝式了起来。作为店划长，你眨怎么处掉理这个枕问题？案例四：小章是阿揉皇女专卖运店的新员涨工，上班逼的第二天垮，店长听地到有顾客哑在大声吵稳闹，走过庭去一看，议原来是店的内新来的飘店员小章怎在摆货时宋不小心撞椒了顾客的聪脚，顾客案坚持说小荐章是故意亏的，小章素是新手，磨不知道该危如何处理姿，只是一随再向顾客州表示，她欺只是不小单心，并不锅是故意的绞。但顾客岭仍然很生身气，指责支小章怠慢陡顾客，做彩错事情不约虚心认错搜。很快，亡店里就为桂了一圈人蹈在看热闹绩。作为店写长，你缎怎么处税理这个邻问题？其他突发堆事件－－激偷窃。店铺内作骨出对偷窃费行为的详市细处罚规肆定，并在厌店铺悬挂担警示牌、笑张贴告诫送标语等等道，一旦发性现偷窃，匠按照处罚删规定照价乓购买或者葬赔偿，情掀节严重的奇交由公安哭部门处理半。事实上店哀铺里防止娃偷窃主要尚以预防为稿主，预防比饰发现更串重要，要避免偷症窃的可能足，如商品霉摆放不合禽理或者人砌员安排不刘合理等等耐。案例分固析情景：绞一家食弊品超市陷内，销锄售气氛垮很热烈煤。一名店员暗找到店长迁，报告说绘她看见一典位先生将骨一盒巧克守力放进了先口袋，问圾店长该怎途么办？店控长随后跟旬着店员前坡去找那位茄先生……店长会叠怎么处快理？其他突阿发事件尊－－抢绍劫。事前防环范：避帜免钱财楚外露；发收银台任不能存侧放大量驱现金；蜻留意店隆外徘徊毯、鬼鬼瓜祟祟的疼人等。状况处理就：与歹徒斗鞠争时，保朴持沉着、队冷静、机梳智勇敢；尽量记住恭歹徒的特汪征：身高区，口音、很穿着、身斩材、体重浅等等；全体人攀员的双潜手应该循要让歹糠徒看到齐，并告定知店内单还有多据少人；不要碰址触歹徒秤触摸过戏的物品低以及设爱备；尽量报嗽警，并净尽快通基知本公哀司有关洪人员。顾客维护齿管理顾客的价阻值。一个只个买20抄元的客趋人，其璃实也是粒店铺的规一个大取顾客，积请看下贷列的方疑程式：顾客的价泳值＝货品狱平均值×勺购买系列姜×每年购拿买次数×博顾客的寿帐命价值×附口碑（传贯播速度）假如一个寨顾客：第一次购愤买的商品铺价值是2远0元，又敌因为导购户员介绍而语买了一份体相关性的滩商品，价威值约为2晨0元，顾锐客对商品裂的品种和译质量甚为欠欣赏，也块十分满意戏服务态度挖，成为老绸顾客，一桨年有10岂次的购买宋且连续购近买10年贿，还不断似将店铺良服好的信誉唉告诉朋友具，以每年栋10人为猾例，这个坐顾客的价扯值最终为子：顾客价漏值＝2焦0×肚2×糕10惠×10助×1博00狡＝4澡00套000屿（元）顾客维速护管理维持老岁顾客，贫让老顾琴客介绍首新顾客计。资料显示杯：一个忠愁诚的老顾奏客可以影氏响25个术消费者，侵诱发8个求潜在顾客思产生购买琴动机，其精中至少有程一个人产车生购买行嫂为。老顾客棒维系方挎法：获得顾话客资料仁，建立拴顾客资幕料库；记住顾客甜的面孔；记住顾客给的名字；不定期与斑顾客联系都；寄送生秋日卡、析小礼品享让顾客吗惊喜；过年节、课顾客生日宴发短信祝惰福，促销从活动前短素信通知。二、卖场针服务管理过分的哑热情可选能会吓湿跑一个兽顾客，佛但你的舍不热情焰会赶跑类所有顾捐客！9、静夜四脾无邻，荒胆居旧业贫狗。。202白3/4预/28202建3/4团/28Frid沸ay,毯Apri殖l28员,20角2310、雨中黄闹叶树，灯尿下白头人督。。202放3/4凯/282023幸/4/2椒82023枝/4/2略84/28凡/202克311厉:09:葡59A促M11、以我独旱沈久，愧斯君相见频装。。2023垄/4/2周8202苍3/4饲/28202朋3/4复/28Apr-怒2328-A游pr-2臭312、故人江这海别，几县度隔山川体。。202捎3/4罢/28202友3/4嗓/28202界3/4驴/28Fri兔day辈,A销pri暑l2晌8,悠202摧313、乍见叉翻疑梦抄，相悲藏各问年岭。。2023轿/4/2梅8202到3/4茶/282023笔/4/2昌8202患3/4后/284/28都/202杠314、他乡躁生白发于，旧国蜂见青山猫。。28钳四月坝202同3202厚3/4董/28202云3/4斜/28202雕3/4垂/2815、比不坑了得就封不比，滋得不到校的就不缴要。。睁。四月扑232023如/4/2西82023舰/4/2厚82023逝/4/2嚼84/2守8/2楼02316、行动违出成果亮，工作断出财富古。。2023姜/4/2狗8202挺3/4贿/2828A饭pril虽202怖317、做前，资能够环视盼四周；做界时，你只抱能或者最虎好沿着以巾脚为起点近的射线向这前。。202幸3/4饼/282023肺/4/2瓦8202姨3/4任/28202店3/4注/289、没有秃失败，她只有暂竹时停止萝成功！铺。2023舱/4/2晚82023液/4/2杏8Frid此ay,主Apri件l28皆,20卧2310、很多事概情努力了悄未必有结铁果，但是劝不努力却税什么改变喂也没有。伟。2023每/4/2籍8202躁3/4呀/28202可3/4套/284/2呀8/2朝023数11滴:09陵:59踪蝶AM11、成功就肌是日复一难日那一点眠点小小努仇力的积累母。。202社3/4寇/28202勉3/4倒/282023淹/4/2你8Apr稍-2328-其Apr服-2312、世间成岁事，不求颗其绝对圆卧满，留一牲份不足，慢可得无限狼完美。。2023黎/4/2节8202朵3/4盒/282023桶/4/2撞8Frid管ay,窑Apri骨l28冰,20馋2313、不知香锁积寺，数尤里入云峰惯。。202贷3/4疾/282023途/4/2伶82023候/4/2属82023锹/4/2室84/28例/202糕314、意志坚买强的人能犹把世界放铜在手中像牛泥块一样系任意揉捏使。28洲四月拥202水3202殃3/4述/282023镜/4/2渗8202绩3/4顿/2815、楚塞三涝湘