常态增员体系推广执行固化要点印刷

“常态增员体系”推广执行固化要点1个险销售部常态增员体系推广传承培训班·2011年3月课程说明授课对象：常态增员体系省级分公司核心推广成员课程目标：使地市分公司掌握推广固化常态增员体系的要点对地市分公司执行方案和行事历编写提出具体要求课程时间：2课时2课程内容一、推广执行固化要点二、执行方案制作要点3一、推广执行固化要点（一）推广部署阶段的工作重点首次甄选日之前（二）启动实施阶段的工作重点首次甄选日所在周开始的一个月（三）持续固化阶段的工作重点启动实施阶段结束之后4一、推广执行固化要点（一）推广部署阶段的工作重点5（1/8）目标制定以及分解（2/8）方案和行事历制作（3/8）工作模式制度安排（4/8）启动宣导职场造势（5/8）人员选择技能培训（6/8）工具征订下发使用（7/8）部门组织以及协调（8/8）追踪检查总结评估（一）推广部署阶段的工作重点（1/8）目标制定以及分解6第一步：将月均增员率转换为增员数，作为确保目标第二步：评估队伍现状、挖掘增员潜力、制定发展目标第三步：结合业务节奏，将目标分解到季度第四步：分解到基层经营单位不能简单的做任务指标的二传手！第五步：追踪落实基层经营单位如何分解到团队（一）推广部署阶段的工作重点（2/8）方案和行事历制作实施的步骤：阶段划分，市县两级的重点工作考评的办法：考评的内容和方法

奖惩的措施：奖惩措施

资源的配置：结合执行程度配置资源

后援的支持：外围宣传、教培衔接

追踪的平台：月报、战报

甄选日时点：地市公司确定统一时点

行事历制作：分阶段明确市县两级公司的具体工作7（一）推广部署阶段的工作重点（3/8）工作模式与制度安排建立工作模式：重点落实三会、两表、周经营建立相关制度安排人力发展管理制度：岗位人员配置、工作职责明确、人力发展激励政策完善早会经营管理制度：出席率、增员早会组织、早会增员专题开发完善活动量管理制度：建立增员活动标准落实增员活动管理工具：《增员接洽计划表》《增员接洽记录表》《甄选日拟到人员追踪表》《甄选日拟到人员追踪表（汇总）》建立准增员名单库8（一）推广部署阶段的工作重点（4/8）启动宣导职场造势—管理层面宣导，获得资源投入9财力投入人力投入时间投入需要多少钱投入？能产生多少效益？是否值得投入？需要多少人？讲师组训力量是否足够？部门之间、人员之间如何协调调动？与业务推动是否冲突？（一）推广部署阶段的工作重点（4/8）启动宣导职场造势—管理层面宣导，获得资源投入10队伍现状堪忧缺少有效方法同业竞争压力上级公司要求管理层宣导建立增员体系的必要性（一）推广部署阶段的工作重点（4/8）启动宣导职场造势—管理层面宣导，获得资源投入11管理层宣导建立增员体系的必要性队伍现状堪忧队伍“人口红利期”即将结束，队伍面临“老龄化”，后继无人，难以服务于市场的主要购买人群！业务精英达到维持标准举绩但不维持一年期新人虚挂人力有多少常规部队？有多少特种兵？有多少新兵？有多少伤病员？有多少已经阵亡？（一）推广部署阶段的工作重点（4/8）启动宣导职场造势—管理层面宣导，获得资源投入12管理层宣导建立增员体系的必要性队伍现状堪忧人均产能虽有提升，但得益于新产品的开发和市场购买力的增强。且产能提升集中在少量业务精英。大量的低绩效群体和无效人力的保费贡献增幅不明显！月均举绩率季考核达标率月均连续9个月FYC为0比例月均增员率新人3个月晋升率季业务主任晋组率月人均主险件数月人均FYC月均绩优人力占比2008年37.81%无11.4%3.79%33%1.4%0.95604.9618.04%2009年33.53%50.5%12.4%3.17%32%1.1%0.84557.5617.18%20101-929.30%47.74%15.8%2.26%29%0.83%0.69669.3217.41%（一）推广部署阶段的工作重点（4/8）启动宣导职场造势—管理层面宣导，获得资源投入13管理层宣导建立增员体系的必要性缺乏有效的方法为获奖励滥竽充数人员众多育成困难大进大出遗患无穷（一）推广部署阶段的工作重点（4/8）启动宣导职场造势—管理层面宣导，获得资源投入14同业竞争的压力连续三年的人力市场份额变化

20062007200820092010平安20.5430.1834.741.745.3太平洋15.6120.3621.124.527.1新华13.9916.419.423.519.8泰康12.6620.4929.327.021.4行业137.6176.7220.7237.8243.4国寿65.263.871.675.570.6国寿份额47.38%36.11%32.44%31.75%29.1%份额下降点数-11.27-3.67-0.69-0.27管理层宣导建立增员体系的必要性（一）推广部署阶段的工作重点（4/8）启动宣导职场造势—管理层面宣导，获得资源投入15上级公司的要求人力发展考核指标的变化持证人力月均增员率季均举绩人力季均举绩人力管理层宣导建立增员体系的必要性（一）推广部署阶段的工作重点（4/8）启动宣导职场造势—管理层面宣导，获得资源投入16上级公司的要求人力发展考核权重的变化季均举绩人力（经营指标）8%队伍建设（职能指标）24%35%管理层宣导建立增员体系的必要性2011年2010年4（一）推广部署阶段的工作重点（4/8）启动宣导职场造势—管理层面宣导，获得资源投入17不得做不国寿人力发展从长期看，市场丢失源于人力减少从短期看，任务压力缺少人力支撑从现实看，新法上线需要人力扩充管理层宣导建立增员体系的紧迫性（一）推广部署阶段的工作重点（4/8）启动宣导职场造势—管理层面宣导，获得资源投入18能够与业务发展统筹兼顾，相互促进！离开业务，队伍存活不了离开队伍，业务持续不了上级公司给予的技术支持和政策支持！技术支持政策支持同业和兄弟公司的实际效果！同业公司的效果兄弟公司的经验管理层宣导建立增员体系的可行性（一）推广部署阶段的工作重点（4/8）启动宣导职场造势—主管层面宣导，获得行动支持19有实际的增员行动能够参与组织运作保证甄选日有新人参加参与功能小组甄选日当天的组织有积极的发展意愿认同晋升计划明确晋升目标（一）推广部署阶段的工作重点（4/8）启动宣导职场造势—主管层面宣导，获得行动支持20为何做？新基本法是成长的平台增员体系是成长的阶梯如何做？明确目标，掌握技能如何做好？长期坚持辅导下属（一）拳推广部撒署阶段朵的工作抄重点（4/8）启动宣午导职场造胜势—团队层壶面宣导山，获得刮整体氛阳围21最好人雄人参与至少不唱食反调（一）推窜广部署阶抬段的工作阶重点（4/8）启动宣诉导职场造蔬势—团队层面箱宣导，获宵得整体氛决围22皮之不存毛将焉附早增晚增，早晚要增多增少增，多少要增双拳难亩敌四手众口铄收金，谎造言成真乱理组织发漫展是延划展职业傲生命的医最佳途谁径（一）这推广部腰署阶段量的工作洒重点（5/8）人员选晌择技能培扯训---组织架避构落实23分管总县支经理个险部教培企划经理人力发展专岗（专职组训）营销员管理专岗（专职组训）市县√√√√√√√√√√（一）驼推广部邀署阶段泊的工作冈重点（5/8）人员选崇择技能培那训---组织架构榜落实24分管总县支经理个险部教培企划经理人力发展专岗（专职组训）营销员管理专岗（专职组训）市领导组织执行制定计划宣导训练追踪督导技术支持部门协调系统操作数据统计数据分析系统操作代资考新人育成外围宣传县组织实施执行落实人员调配职场训练甄选日经营系统操作数据统计情况上报职前教育数据统计数据分析系统操作（一）推模广部署阶元段的工作鞋重点（5/8）人员选融择技能培估训---组织架凉构落实25人员构成荷：经营单位距中的岗位花人员、主谣管或业务腐骨干。组教长建议由拾经营单位赖主管担任含。经营单娱位所辖芹团队一券级主管地市中心苦城区经营遮单位组织萝架构（一）推之广部署阶诊段的工作揭重点（5/8）人员硬选择技搏能培训---组织架构旺落实26人员构成主：县支公酿司个险播部岗位使人员、尤主管或耳业务骨厚干，主盟要由城谊区团队窜和乡镇B类人员背构成，任乡镇A类和乡镇C类团队负亦责人必须态参加。组猜长建议由榨经营单位魔主管担任发。县支公携司经营厉单位组碧织架构（一）裕推广部除署阶段晋的工作快重点（5/8）人员燥选择技杜能培训---技能传冈承应知：职责分揉工与工层作模式株、增员率流程、读新版基谅本法应会：“甄选日酿”组织、圈辅导面谈番技巧、训勺练专题传览承、创说肺会讲解、甘工具和系滨统的使用方式：集中培普训通关27（一）备推广部愚署阶段益的工作扬重点（5/8）人员柄选择技须能培训---技能的挠训练准增员对胆象特质准增员讽对象来泰源招募接洽毛、邀约、谜促成、异趴议处理话花术其他招室募渠道阿招募方偷式（网核络、媒轻体、校洁园等）专项培训舍、早会专楚题、职场卖训练通关蓄、效果回谅馈28（一）界推广部系署阶段具的工作讲重点（6/8）工具征魂订下发使并用1、征订堡数量要叼求：使用数量鞭有测算依什据！2、工具犬使用要非求：使用标准汇有具体要此求！3、系统使太用要求：使用方喜法有具百体要求迅！29（一）境推广部费署阶段奶的工作钟重点（7/8）部门组企织以及协忍调1、协调教内培：制定新人昨代资考、刘辅导培训烂计划2、协调馋企划：有无外贺围宣传攀计划30（一）推棒广部署阶蚂段的工作哑重点（8/8）追踪检半查总结评垂估1、人员赠到岗履烧职情况挡：人力发习展岗是包否到位的？增员写功能组导是否成愚立？2、技能马传承培健训情况若：相关技姜能是否安传承？3、职场揪宣导启话动情况明：职场是否棵宣导和布义置？4、工作模超式与制度向落实情况巧：三会、常两表、赴周经营执是否部指署，人那力发展皱管理制仗度等是跃否落实宰？5、目标分禾解面谈情炼况：是否做甲过重点逆人群辅缩慧导面谈舍？6、工具逝征订使身用情况婚：工具征尊订是否筹足量？7、信息系记统准备情赚况：增员信息云系统应用下是否顺畅政？8、新人育厘成衔接情甘况：甄选日改与新人泳育成的借衔接是洞否顺畅伯？31本章小结象推销产舅品一样推唐销“增员矩体系”制定详舟细的推辽广方案谊和行事黎历组织架构叮完整，人氏员到岗履改职32（二）启骆动实施阶蜂段的工作农重点33（1/6）行事边历追控（2/6）信息的镜获取（3/6）问题的故分析（4/6）技术的匙支援（5/6）经验更的交流（6/6）总结和扩改进（二）启激动实施阶挺段的工作蓬重点34（1/6）行事帅历追控---列-按照各辛经营单带位行事袋历进行夫电话追浆踪---甜-对重点宴单位进渗行现场忍检查督漂导----要求各务经营单录位上报隐工作情肯况和动山态（二）启控动实施阶喝段的工作乱重点35（2/6）信息的恒获取---乔-各经营单请位每周上捡报《甄选日飞“漏斗似”分析紫表》--详见《基层经营蛋单位常态酷增员体系认建设指引》第三章T3----各经营傍单位每算周上报《甄选日拟糠到人员追天踪表（汇融总）》--详见《基层经却营单位山常态增夸员体系亲建设指柜引》第五章T7----各经营优单位每镜月上报《增员推夜动成效暴评估表》--详见《基层经植营单位逼常态增滩员体系昼建设指兵引》第五章T8----市公司增浑员信息系战统数据提骂取比对（二）启伙动实施阶粗段的工作感重点36（3/6）问题的劈燕分析通过表放报分析孕实施过丑程中的拴问题《甄选日湿“漏斗天”分析冬表》《甄选日盯拟到人样员追踪扇表（汇拦总）》《增员推动闹成效评估贪表》基层经童营单位猪实施过提程中的尿其它问露题（二）铃启动实愚施阶段碍的工作车重点37（3/6）问题的苗分析《甄选日秆“漏斗停”分析董表》（二）毙启动实弹施阶段感的工作鲜重点38（3/6）问题的醒分析《甄选日拟酒到人员追陶踪表（汇授总）》人力发班展岗随婚时掌握农各团队嘉增员访赵量情况终和本周痒甄选日敌预估参秧与人数劈燕，及时擦进行追耽踪调控（二）革启动实年施阶段叹的工作摘重点39（3/6）问题的横分析《增员推动摔成效评估从表》（二）启童动实施阶析段的工作驳重点40（4/6）技术的勇支援----集中训练----现场指醋导----制作早会秩专题（二）予启动实中施阶段域的工作调重点41（5/6）经验的掘交流---货-制作战值报和专朱刊---姨-树立典型通和榜样（二）榜启动实满施阶段缺的工作敢重点42（6/6）总结膀和改进召开“泼启动实鼓施阶段穷总结分确析会”伸，主要托内容包血括：本阶段人绍力发展情丙况通报先进典叹型经验夏分享常态增员显五大模块歉的执行评凭估组织架构隆搭建及履督职情况三会两表鄙周经营执慌行情况增员流仙程和甄纷选日经仔营的运亦作情况主管辅导界和绩效面攻谈执行情嘉况增员推殖动的组泉织和实丛施情况下一阶段醒工作要求本章小结严格按征照行事雀历执行烟落实及时发现坟问题并设前法解决为后续持朱续固化阶夜段积累经智验43（三）狱持续固纱化阶段榴的工作荒重点44（1/3）持续改固化的满内涵（2/3）持续固歇化的内容（3/3）持续固锐化的重点（三）衬持续固术化阶段已的工作益重点45（1/3）持续固库化的内涵简单的麦事情重复做！常态增员丝式工作要有赔人做！常态增员骑工作要有钟人按照标印准做！常态增员遥工作要有阅人按照标亚准坚持做费！（三）市持续固风化阶段亭的工作赌重点46（2/3）持续楚固化的她内容---币-工作有畅人做市场增员攻要有人做组织推筒动要有通人做始终锁皂定重点丹人群组织架篮构人员漂不变城区经营单位经理经营单位内勤、组训、主管、业务骨干经营单位人力发展岗（三）赛持续固猎化阶段饶的工作舌重点47（2/3）持续固尖化的内容---按照标准怜做经营节点榆固化---业务与队种伍统筹兼棒顾，协调犹并进组织架构拳固化---人员定岗凯定责三会两店表周经墙营固化---按时按质条按标准科学实施庄增员推动---常态立体早推动增员流工程固化---流程标准萝、系统记溜录、衔接富顺畅（三）持碰续固化阶杏段的工作摊重点48（3/3）持续固宽化的重点---持续坚如持做循环往复持续运作增员是中橡长跑，而滑非百米冲宜刺！增员要明的是耐圾力，而骂非爆发弄力！增员不怕煤慢就怕站盟！课程内同容一、违推广执胳行固化愧要点二、执准行方案制咽作要点49二、貌执行方霜案制作脑要点（一）款推广目联标（二）推推广步奖骤50地市执行具方案包含骡但不限于推广目愧标51（一）常局态增员体差系推广目器标1．执行晃区域目危标：“地市物中心城熊区版”蚕推广至孕地市中拨心城区千所有个堆险专业澡化经营裁单位“县域版”期推广至所拍有县支公作司2．执行效忌果目标：增员效果陡目标组织架构送搭建及履允职目标三会两厕表周经镜营执行释目标增员流程幻玉和甄选日吹经营的运晚作目标主管辅盆导和绩戒效面谈崖的执行鸭目标推广目索标52（二）增跨员支持工务具推广目槐标1．《创业说明滔会操作指架南》、创业护说明会慕会场布桂置工具疼及增员辱宣传短敢片：每雪个基层幻玉经营单筒位2套。基层枕经营单位麦人力发展起专岗人员制及增员功肝能组能够版精细化运秆作创业说补明会。2．增员柱三折页别：推广昼至所有协基层经检营单位祖，根据焰需要征坚订使用演。3．增员仅画册《万众一家动共创成楚就》：推广至略所有基层匪经营单位茎，要求组觉经理及以苦上主管和1年