《项目谈单》教学

《项目谈单》课程负责人：李远林湖南科技职业学院艺术设计学院第06单元：项目过程中的问题及应对1对客户服务进度的安排2初期沟通的常见问题及解决策略3客户在与设计师沟通时的疑虑及应对目录业务服务流程图前期咨询前期咨询第一节对客户服务进度的安排第06单元：项目过程中的问题及应对一、对客户服务进度的安排前期咨询前期咨询前期咨询：a、建立良好亲和力b、了解客户功能要求c、客户风格要求d、风水要求e、特殊要求（如浴缸、浴霸）f、大概投资预算g、大概工程进度计划一、对客户服务进度的安排前期咨询前期咨询第二次面谈：a、解释方案，了解客户意图b、寻找客户着重点c、推销出设计亮点d、安排下次见面内容e、向客户提出交订或合约流程一、对客户服务进度的安排前期咨询前期咨询第二次面谈工作准备:a、平面设计图（三个以上）b、用PPT制作参考效果图或实景照片（同一楼盘效果图）c、必要的参考资料（主材、家私及配饰）d、谈单准备（如：设计理念、户型分析、日照分析、通风分析、流线分析）e、计划、目标为下次做铺垫一、对客户服务进度的安排前期咨询前期咨询修改方案，准备第三次见面:a、根据前次客户意向修改方案b、提出更新方案c、根据客户着重点找效果图d、大概工程造价、主材造价、活动家私、家电造价e、谈单准备（计划）一、对客户服务进度的安排前期咨询前期咨询第三次见面:a、解释新设计方案b、解释新预算c、引导客户交定或签订合同前期咨询前期咨询第二节初期沟通时的常见问题及解决策略第06单元：项目过程中的问题及应对二、与客户初期沟通的常见问题前期咨询前期咨询与客户初期沟通时常出现的问题:常见问题一：客户不说话，对设计方案没直接反应；解决策略：寻找客户着重吸引之处，着重推荐设计亮点。二、与客户初期沟通时的常见问题前期咨询前期咨询与客户初期沟通时常出现的问题:常见问题二：电话约客户约不来解决策略：每次做出充足设计方案，并在电话约客户时说明见客户之后要谈的内容及其重要性。二、与客户初期沟通时的常见问题前期咨询前期咨询与客户初期沟通时常出现的问题:常见问题三：客户来之后，谈完没按计划进行下一步工序解决策略：在客户来之后，首先有解释图纸的过程，然后重点推销亮点及其可行性，重点表达其完工后的效果影响，并留下结尾悬念以备下次继续为客户解释新内容。前期咨询前期咨询第三节客户与设计师沟通时的疑虑第06单元：项目过程中的问题及应对三、通常客户在与设计师沟通时的疑虑前期咨询前期咨询1、客户在交订金或合约前的一般要求:a、先看预算比较之后再交订金；b、先看到效果图之后再做下一步工作；c、先看到手工之后再交订金，签合约；d、先打折或谈定优惠条再定；三、通常客户在与设计师沟通时的疑虑前期咨询前期咨询2、怎样解释之前几点a、预算的产生基于：（1）实际数量；（2）具体的设计方案（业主认可）（3）确定的用材；（4）实际的操作工艺形成的，其中活动范围是比较预算的关键，而不同的执行标准与验收标准同样影响整体报价。b、效果图的作用是预览装饰工程完成后的效果，其中有效果图中表现的各种因素影响，如家私，窗帘，电器，光源等方面。实际工程中，很难满足以上条件全部都能实现按图施工家居装饰讲究空间的完整性，并非是定位于一、二个立面效果。三、通常客户在与设计师沟通时的疑虑前期咨询前期咨询解决策略：c、先看手工之后再交订金手工是工程主要的几个组成部分之一一个工程的完美性取决于：优秀的设计方案业主的配合公司严格的管理公司所采用的执行标准，验收标准公司对员工进行严格统一的培训选择优秀、配合好的施工队伍d、打折只是心理安慰，实质性的能有大幅下调的预算说明，该公司可能有三种做法：（1）工程转包