商务谈判的开局策略曾美芬

商务谈判的开局策略

主讲人：曾美芬情景导入

一日，小许陪同经理到美国采购设备。因为第一次到美国上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责他们不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此小许一方自知理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后美方似乎还对小许他们迟到一事耿耿于怀，一时间弄得他们手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

请问：美方谈判代表采取了何种开局策略？主要内容：教学目标1教学内容组织与安排2教学内容小结3课后思考题与实践活动4一、教学目标能力目标1、理解谈判开局的含义2、谈判开局的气氛掌握并运用谈判开局的策略知识目标二、主要教学内容

1、理解谈判开局的含义；2、谈判的各种开局气氛；3、商务谈判的各种开局策略。商务谈判各阶段（知识回顾）

准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段

僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段开局的含义开局开局的重要性是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间，属于谈判的拭目阶段。开局等于开端，为成功谈判奠定基础。各种各样的开局气氛冷淡、对立、紧张的；松弛、缓慢、旷日持久；平淡、自然、融洽的；积极、和谐、融洽的；贸易纠纷谈判持续、阶段性谈判知之甚少、势均力敌我方劣势条件谈判开局的注意事项整体印象1、衣着规范得体、和谐；2、态度友好、亲切，神态自然；3、目光自信、坦诚。接触时礼节1、站姿优雅；2、握手坚定有力。简短问候致意讨论中性话题1、旅途见闻；2、天气；3、体育、娱乐；4、风土人情。1、协商式开局策略2、保留式开局策略3、坦诚式开局策略4、进攻式开局策略5、挑剔式开局策略开局策略

1972年2月，尼克松总统访华。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，周总理指示要对谈判中的各种环境做好精心的准备和安排。在欢迎尼克松一行的国宴上，当《美丽的亚美利加》音乐奏响时，尼克松总统被深深地感动了，他没有想到能在北京听到自己如此熟悉的乐曲，就这样，中方所营造的愉快而热烈的气氛感染了美国客人，从而为双方愉快的谈判奠定了良好的基础。经典案例协商式开局策略含义方法适用范围以一致、协商的方式，营造良好的气氛。1、以协商的口吻征求对方的意见、看法；2、以问询方式或补充方式引导对手走入既定安排。1、双方实力相近，没有商务往来；2、友好、自然的气氛中使用。一年，日本3家客商同一天到我国某工艺雕刻厂定货。其中一家大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。见此种状况，厂家想，三家商社为什么争先恐后、不约而同到本厂定货呢？在调查了日本市场后，发现，他们定货的主要原因在于该厂木质上乘，技艺精湛。于是该厂采用“欲情故纵”的策略，先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的每个部件，分别与其他厂家的产品做比较，论价格、谈成色，使产品以满意的价格成交。这样，首先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。于是，那家大客商不但更急于定货，而且垄断了货源，大批定货，从而使该厂顺利地打开了日本的市场。经典案例问题：该厂家为什么顺利地打开了日本市场？保留式开局策略含义注意适用范围对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答；有所保留，给对手造成神秘感，吸引对手步入谈判。不能违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。1、低调气氛；2、自然气氛。

北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”问题：案例采取了何种开局策略？经典案例坦诚式开局策略含义以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法。适用范围1、长期合作且比较满意；2、实力不如对方的谈判者；3、适用各种谈判气氛；4、把自然、低调气氛引向高调气氛。进攻式开局策略含义适用范围通过语言或行为表达强硬态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。1、发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益；2、谨慎使用；3、可能导致僵局。

指责对手的错误，使其感到愧疚；营造低调气氛，使对方让步。挑剔式开局策略

现在我们回头去看之前小许的案例，请问该案例中美方采取的是何种开局策略？教学互动三、教学内容小结1、理解谈判开局的含义；2、良好谈判