互联网保险企业经营分析报告

互联网保险企业经营分析报告2021年4月

慧择：中国领先的独立在线保险平台慧择（HUIZ）成立于年，总部位于深圳，是国内领先的互联网保险产品与服务平台，现持有全国保险经纪牌照与保险网销资质。作为连接保险公司与客户的桥梁，慧择与间保险公司结盟，为用户提供涵盖健康险、人寿险、意外险等1300余款产品，其一站式保险服务理念为客户提供“帮挑帮赔”等配套服务，涉及如风险评估、定制保险方案、协助理赔服务等，曾获得“年度保险最佳服务大奖”、“年度值得信赖保险中介”等奖项。慧择的历史沿革2006-2011年：对接保险公司，完善线上服务业务。慧择一经成立便推出了“慧择网”，奠定了线上保险业务的基础。在这一时间，慧择积极对接多家保险公司，将传统保险业务带到线上。公司接连推出了“专业理赔协助”、“在线货运险投保平台”、“网上客服”、“后援中心”等线上服务业务并上线慧择手机应用软件，丰富线上服务覆盖范围。2012-2016年：快速扩展业务范围，提高用户覆盖量。2012年慧择上线重疾险和人身险产品，并从2013年起转型专注于发展长期险业务；此后，慧择快速发展阶段，投保用户数量激增，到2014年达到万。在此期间，慧择也进行多轮融资，开始部署新科技技术提高产品的营销效率。20171并开始加大与保险公司在产品设计方面的合作。公司也在金融科技技术持续加码，通过大数据、AI、云计算等科技手段为客户制定专属产品，持续简化保险流程，扩大产品受众范围。表：慧择公司发展大事件时间事件6月，公司在深圳成立，保益联网站正式上线；200610月保益联变更为慧择网；12月，首位用户注册并完成首笔投保订单；与15家保险公司签订合作协议；与律所签署法律顾问合同，为客户提供专业理赔协助；9月，与阳光保险联合推出自行车运动专项保险；5月，推出国内第一家在线货运险投保平台；7月，与美亚保险签署系统对接协议，实现第三方平台与保险公司系统的首次全方位对接；9月，启用自建后援中心、网上客服系统；6月，荣获“2009年中国保险电子商务用户最满意品牌奖；12月，上线一点通团体意外伤害保险；9月，启用全保交互系统；20072008200920109月，慧择开放平台()上线；月，焦点科技入股慧择；重疾险、人寿险正式上线；201220132014后援中心全面升级，全面实现7x24小时客服在线服务；12月，迎来第一份长期寿险投保保单；慧择用户突破130万；4月，上线风控平台保险之家；10月，获得赛富亚洲基金A轮融资；12月，慧择投保用户突破500万；20152016相继成立寿险、产险、意健险事业中心；慧择获得创东方、万融时代等B轮融资2亿元；12月，宣布公开服务记录；20182020成立成都研发中心慧择网络科技有限公司；2月，纳斯达克上市。资料来源：公司资料，市场研究部3慧择的业务概览第三方互联网保险平台打造闭环保险业务，为打造保险生态奠定基础。慧择的闭环服务覆盖到保险交易的各阶段，从参与为客户定制化选择并购买保险产品开始，介入到核保、保单管理和协助理赔等各个环节，将传统线下保险签单移至线上，让客户体验到简化版保险流程，其“新手友好”的保险平台为产品承销打下基础。慧择与各保险公司合作并签订代销合约，积极拓展可售卖的优质产品，同时，慧择也承销与保险公司联合推出的新产品。慧择通过向2020年公司总佣金收入达到12.15亿，占总收入的99.6%，可见佣金是公司收入的主要源头。图：慧择提供一站式保险服务资料来源：公司资料，市场研究部慧择是首家专注长期险销售的互联网保险平台。从2012年起，慧择尝试涉足销售长期险，该举动是互联网保险市场中的先例，并于当年12月迎来第一笔长期险保单业务，主要因长期保单的佣金比例高且收入具有可持续性。慧择以健康险为主要长期险盈利产品类型，根据2020年最新财报显示，全年长期险保费占总保费的93.4%，创下历史新高并已连续多个季度长期险保费占比高于，慧择在长期健康险取得了稳定的现金流入。图：年慧择收入结构图：慧择保费结构佣金收入（亿元）其他收入（亿元）长期人身险保费短期险保费14.0012.0010.008.00100%80%60%6.0091.9%201993.4%202040%73.7%4.0052.8%20%2.000.000%2017年2018年2019年2020年20172018资料来源：公司资料，市场研究部资料来源：公司资料，市场研究部2017-20202.63亿元增长至12.2亿元人民币，CAGR为47.76%重由2017年的50.42%提升至2020年的99.3%2018年毛利润扭亏为盈，盈利达到4103%2020年调整后净利润达到3396较2019的净利润有所放缓，至此已经连续四年实现盈利，在中国疫情平稳的情况下，未来利润将会持续为正。慧择的管理团队和股权架构管理团队成员背景多元，细分领域经验丰富。公司创始人亲自带领管理团队，成员背景涵盖各重点细分领域，在保险、互联网、战略投资等行业均有管理人才储备，高管均曾在头部企业担当重任，专业知识和管理经验兼备。马存军先生：公司创始人、董事长。在成立慧择公司之前，马先生曾于中国平安财产保险股份有限公司工作10年；随后两年担任华安财产保险有限公司旗下分公司负责人；马先生拥有超过25年的保险相关经验，并拥有丰富的从业经验。2003年至年担任美国国际集团旗下美2009年至2015险业工作余年，市场经验颇丰。谭国豪先生：首席战略官、联席首席财务官。在加入慧择之前，谭先生曾在高盛亚洲投资银行就职，随后又辗转多家大型私募股权公司、投资银行等金融公司，在公司战略投资、并购和资本市场方面拥有超过15年的资历。肖明汗先生：联合首席财务官。在加入慧择之前，肖先生曾担任德勤会计师事务所的高级会2007级会计师或董事会秘书。肖先生从事财务工作超过20罗旭春女士：董事会秘书。加入慧择之前，罗女士在中国工商银行做了15年的会计师，于20072011保险工作两年，罗女士在财务和保险均有超过10年的工作经验。欧阳凯先生:也曾担任房多多互联网技术有限公司的技术总监。欧阳博士在互联网技术工程领域已经耕耘超过图：慧择股权结构图（截止年3月）资料来源：公司资料，市场研究部5行业分析：互联网保险快速崛起，监管升级提升行业门槛疫情下中国保险市场维持稳健增长，长期空间仍然巨大中国已成为是全球第二大保险市场。中国的保费收入由2011年的14339亿元增长至2020年的45257亿元，为13.6%，并在2015年成为全球第二大保险市场。继年保险业增速放缓后，近两年保险业保费收入增速有明显复苏。2019年中国保险业保费收入达42645亿元，增速回升到12.2%2020年虽受疫情影响，保费收入增速有所放缓，但仍以6.1%的增速维持了正增长。抗风险能力强，保费收入新冠疫情下快速复苏。月度保费收入数据显示，在2020年，除了2月份受到春节和新冠疫情的影响，中国保险业收入出现了负增长，此后随着社会逐步复工复产，保险行业快速复苏收入重回跑道，3-11月保费收入均高于年的水平，面对疫情影响，保险行业表现出强韧性。在疫情中线上化保险公司凸显优势，在疫情中收到的冲击整体小于传统保险公司，具有较强的抗风险能力。图：中国保费收入及增速（亿元）保费收入同比增速（右）50,00045,00040,00035,00030,00025,00020,00015,00010,0005,00030%25%20%15%10%5%00%2011201220132014201520162017201820192020资料来源：银保监会，国家统计局，市场研究部图：中国年和年月度保费收入对比（亿元）2019年2020年10,0009,0008,0007,0006,0005,0004,0003,0002,0001,00001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月资料来源：银保监会，国家统计局，市场研究部中国保险市场仍有巨大增长空间。尽管近年来中国保险业规模持续增长，但较发达国家或地区仍有很大差距。根据瑞士再保险公司数据，2019年中国保险密度（人均保费）为430美元，远低于发达国家或地区平均5000美元的保险密度；中国保险密度（总保费占GDP比6重）为4.3%，也远低于发达国家或地区平均11%以上保险深度。从长期来看，中国保险市场规模仍有巨大增长空间。图：年主要国家保险密度（美元）图：年主要国家保险深度12,00010,0008,0006,0004,0002,000025%20%15%10%5%0%中国香港美国瑞士中国台湾英国法国日本加拿大德国中国大陆中国香港美国瑞士中国台湾英国法国日本加拿大德国中国大陆资料来源：Swiss，市场研究部资料来源：Swiss，市场研究部健康险及独立平台将成为增长最快的产品和渠道。健康险成为近年来增长最快的产品类别，保费收入由2011年的229亿快速增长至20196226亿，CAGR达，占总保费比重达15%OliverWyman预测，到2023年，健康险占总保费比重将达23%。得益于互联网保险市场的快速增长，独立平台是目前增长最迅速的新渠道。近年来，独立产品及服务平台保费收入快速增长，根据OliverWyman2023年将达CAGR为60%，占总保费比重将达10%。图：中国保费收入产品构成图：中国保费收入销售渠道构成个人代理人银保合作独立平台直销保险经纪财产险寿险健康险100%80%60%40%20%0%汽车经销商100%80%60%40%20%0%资料来源：OliverWyman，市场研究部资料来源：OliverWyman，市场研究部互联网保险快速兴起，健康险是主要战场互联网保险大势所趋，热门险种渗透率增高、收入企高位。随着互联网线上应用风靡全国且线上消费的方式更易于接受，因此，传统保险公司积极探索互联网场景，并积攒数据资源。2019年保费收入规模达到26962018年增长42.5%2020年上半年的互联网保费规模已经达到1766意识的增强和保险用户逐渐年轻化趋势，未来互联网保险的渗透率将持续走高。7图：中国互联网保险保费及同比增速（亿元）互联网保险保费同比增速（右）10,000250%200%150%100%50%9,0008,0007,0006,0005,0004,0003,0002,0001,00000%-50%2013201420152016201720182019E2020E2021E2022E2023E资料来源：OliverWyman，市场研究部图：中国互联网保险渗透率互联网产险渗透率互联网人身险渗透率14%12%10%8%6%4%2%0%201220132014201520162017201820192020H1资料来源：中保协，前瞻产业研究院，市场研究部2020年上半年已占据近84表明健康险更适应互联网销售模式。未来将随着保险平台推出的新型保险产品而继续渗透。根据OliverWyman预测，到年互联网保险保费收入中健康险占比将达27%。互联网保险平台将成为最主要的线上销售渠道。尽管早期互联网保险销售主要以保险公司直销和银保合作为主，但随着金融科技的发展和营销手段的创新，一批专业的互联网保险平台OliverWyman2023年互联网保险平台促成保费占互联网保险保费收入的比重将达54%售渠道。8图：互联网保险保费收入产品构成图：互联网保费收入销售渠道构成财产险寿险健康险独立平台银保合作直销100%80%60%40%20%0%100%80%60%40%20%0%资料来源：OliverWyman，市场研究部资料来源：OliverWyman，市场研究部互联网保险销售场景丰盈，互联网保险产业进入壁垒逐渐升高节是链条中创造盈利点的一环。传统保险公司进入互联网时代，保留其代理人销售模式并接入线上销售管理，构成传统2A模式；由于保险公司产品本身自主导流性较弱，需要通过中介进行中转引流，并形成独特的B2B2C结构，互联网中介平台可以直接触达消费者并完成销售闭环，在长链条引流中，中介渠道收取一定流量费用，优秀的引流效果使互联网保险分销商具有较强的议价权优势。对于拥有经营互联网保险牌照的公司如众安等，可以通过自营网站、APP、微信公众号等直接销售给终端消费者；对于持牌的中介平台，可以凭借与上游保险公司对接推出定制化新产品并直接销售，以上两种方式都可以形成B2C短链条销售模式。可见互联网保险的销售场景十分丰富，吸引初创企业入场，早期传统保险行业也纷纷接入互联网。新媒体KOL驱动广阔流量引导，实现联动转化。由于互联网保险中介销售平台的国民知名以及掌控各类数字生态入口的大型数字寡头，如微博、知乎、微信公众号等优质渠道，通过保险基本教育、热门产品比较、保险热门话题等方式聚集关注者，用户从知乎文章、公众号等转化到微信群等私域流量，实现线上渠道终极转化，而互联网保险企业根据转化成果引流将成为公司一笔不菲支出。图：中国保险行业商业模式链条资料来源：市场研究部9监管不断完善，进一步提高准入门槛。2021年3月起最新实施的《互联网保险业务监管办法》中从各层面规范了互联网保险企业需遵循的标准，在互联网经营方面，监管强调了自营平台的必须性，并要求企业对核心系统进行三级认证，同时强化持牌经营理念，维护互联网保险行业秩序的同时也提高了初创企业的准入标准，持牌成为硬性入场券；在保险销售行为监管中增加了更多精细化要求，互联网保险企业需要做到信息披露、销售页面展示、客户信息保护、营销宣传等，因此企业需要有强大的技术后台支撑，从而提供更加专业和标准的运营管理，对于企业的网络技术人才需要极高的要求。重疾险新定义将重塑保险业竞争格局。在《互联网保险业务监管办法》中提到对于开放区域销售的产品仅做原则性规范，因此未来保障型产品如长期重疾险可能将开放全国区域销售，对于保险企业拓展重疾险业务起到积极推进的作用。在2021年2月开始实施的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》中建立重大疾病分级体系，首次引入了轻度疾病定义，即将核心为保险公司增加产品设计源；在价格方面，相同保障责任的前提条件下，主流重疾险价格也略有下降，对于定期重疾险产品在部分年龄段的价格会有明显下降，给予企业扩大重疾险产品的创新空间，重疾险领域的竞争格局将有所优化。10线上长期人身险市场的领跑者慧择战略布局于长期人身险业务。国内互联网保险销售平台多以短期险为主要产品，而慧择从2015年开始就战略转型并积极布局于长期险业务。长期险的缴费期长达20-30年，使客户产生更高的粘性和长期信赖，因此壁垒较高，市场中可替代性低。长期险用户价值会远高55年合计佣金率可达110%5年合计仅为40%。两者相比，长期险具有稳定、长期、可靠等特性，因此慧择选择以长期险为主的运营模式，将长期险业务作为公司整体的护城河。图：慧择销售长期险及短期险佣金率预测资料来源：公司资料，市场研究部长期险已成为慧择主要佣金收入来源，占比愈九成。慧择披露的财务数据显示，2017-2019年，公司长期寿险以及健康险业务佣金收入占比不断提升，分别为50.42%，72.96%以及90.89%4Q20长期险占比已达到，2020年全部四个季度的长期险保费占比均超90%2020全年总营收已达到12.223%10亿收入规模并创下历史新高。慧择的财务数据向市场证明了在互联网保险平台销售长期险的可行性。图：慧择长期险保费收入及占比（百万元）长期人寿及健康险保费收入占比（右）1,2001,000800600400200095%90%85%80%75%1Q192Q193Q194Q191Q202Q203Q204Q20资料来源：公司资料，市场研究部慧择建立起用户信任壁垒，客户粘性极高。长期险的销售具有高壁垒和长收益两大特点，从佣金构成可以看出，慧择因深耕在互联网长期险领域多年而建立了坚硬的用户信任壁垒，在目前市场上可替代性较低，可与慧择对标的平台暂未大规模布局长期险，而长期限的特性为在合约到期后的第个月、个月续保率都保持在94%，充分体现了慧择的客户质量优质，对于慧择品牌的信任度和粘性极高。后疫情时代客户加倍注重健康问题，长期险战略带来长期确定性。疫情催化下，随着群众保而长期健康险作为一劳永逸的险种将为客户带来应对风险的保障，而互联网平台在疫情中也充分体现了其便捷的优势，慧择业务与“互联网”和“长期险”双利好的情境重合。慧择的目标市场预计在2023E将达到长期险保费对促成总保费的贡献率将逐年走高并最终稳定在高位，为慧择的发展带来了长期确定性。图：慧择年目标市场预测模型资料来源：公司资料，市场研究部12“三重创新”带动业务规模持续增长渠道创新：自有流量平台自媒体渠道，助力客户规模持续增长一站式在线保险交易C端拓客效果显著。在C端方面，慧择为用户提供在线购买保险产品业务，搭建客户与保险公司的中间桥梁。慧择平台上保险产品种类和品牌丰富，收纳了多家团险、理财险等，总计多达1200余种保险产品。在客户选择产品的过程中，慧择网站提供同类保险对比的功能，让客户直观比较心仪产品的特性，帮助消费者选择适合的保险产品，慧择精简易懂的选品页面增强了客户购买体验。因此，慧择的便捷化一站式在线保险交易拓宽了客户市场，累积到年慧择网站服务用户数多达万人，累积投保用户680万人，被保客户重视年轻化客群，提升品牌认知度。随着年轻群体对于保险行业的重视提升，慧择致力于为该群体提供精简的线上服务，解决传统保险业务程序繁琐、周期冗长的痛点，为提升服务专注力，目前慧择专注于提供80后、后的精英客户市场，通过慧择平台购买寿险及健康险的保险客户平均年龄为32岁，年轻一族成为慧择的主力客户，转化效率将持续提升。此外，慧择在2020年初在纳斯达克上市，借由上市提升潜在客户对于慧择的认知度，上市品牌效应将在获客中起到重要作用，未来投保转化率将会随之提高。四大销售平台同时发力，直面出击获取客户。慧择通过慧择网、聚米网、携保保险网、齐欣云服四大自有业务平台进行直接销售保险产品，覆盖到个人、家庭及企业用户。其中，慧择网以个人及家庭为服务对象，聚米网以家庭集体为服务对象，携保保险网则是以企业为服务对象，齐欣云服（前身是慧择联盟）主要为保险公司和媒体渠道提供资源对接的开放平台。从慧择创立细分领域网站覆盖各客户群的举动可以看出其在互联网保险销售行业拓客的决心，客户可通过不同需求选定入口。图：慧择四大自有业务平台慧择网聚米网齐欣云服携保保险网资料来源：公司资料，市场研究部互联网私域流量成获客重地，第三方渠道营收可观。慧择与第三方渠道开展广泛合作，合作对象多为互联网内容博主、教育性意见领袖及金融机构，广泛覆盖微信公众号、微博、知乎等社区平台，发布内容包括知识科普、产品测评和产品对比等保险类相关内容。利用渠道私域流量向C端销售慧择产品，而慧择支付成功转化佣金或技术服务费。在慧择2019年披露的财报中显示已与16,500个社交媒体意见领袖合作。从公司披露的财报可以看出，2017到2018年人寿健康险的间接营收增长提高236%客户拓展中的优势，2019年前三季度的营业收入中有76%来源于间接营销所赚取的佣金，其中人寿及健康险业务的间接收入达到亿元，由此可见，慧择对于互联网的依赖度较高，且转化成果效果显著。慧择的客户规模在过去几年持续增长。得益于慧择在渠道方面的创新模式，慧择的累计保险客户数量在2020年底达到680万人，2017-2020年为22.5%2020年底达到万人。13图：慧择累计投保客户数（百万）图：慧择累计被保客户数（百万）累计投保客户数累计被保客户数8.070.06.857.67.06.05.04.03.02.01.00.06.360.050.040.030.020.010.00.053.25.341.83.72017201820192020201820192020资料来源：公司资料，市场研究部资料来源：OliverWyman，市场研究部产品创新：深度定制保险产品，快速响应市场需求慧择灵活运用业大趋势，众多互联网保险平台接连推出定制类保险产品，而慧择在2017年早早入场定制C2B规模用户需求并进行分析定制，从而逐渐提高售出产品质量，并向定制化领域发展，随后凭慧择精准的客户画像使其推出的定制化产品在市场上有口皆碑，差异化优势在保险市场中占2020年Q4慧择与合作保险公司共同开发的定制产品保费同比增长76%43%在保险市场中随着产品迭出而得到更多市场用户认可，定制型产品逐渐成为公司销售产品种类的主力。图：慧择合作保险公司（部分）资料来源：公司资料，市场研究部14图：慧择和定制产品保费及占总保费比例对比（百万元）定制产品保费定制产品占总保费比例1,4001,2001,00080044%42%40%38%36%34%32%42.7%36.3%1,290202060040073120002019资料来源：公司资料，市场研究部利用技术注能高质量定制化产品，凸显慧择差异化优势。慧择通过从计划书、保单等渠AI2017年起，慧择逐步联合多家保险公司打造定制化产品如“达尔文”，“慧馨安”，“守卫者”，“孝心安”，“金禧世家”等火爆产品：“达尔文32018年7上被誉为是重疾险进化史上的基因突变，历经2年迭代升级4次，于年6月推出“达尔文3更加聚焦产品保障的实用性，以此来满足用户的重疾保险需求。该产品侧重于发病率及复发率均排名前列的中度脑中风、极早期恶性肿瘤等轻中症疾病，特定高发疾病可以升级为二次岁前最高可赔付180%90尔文32020年度人气健康保险产品”、“2020年度十大畅销保障型保险产品”等称号。“守卫者3费型多次赔付的重疾险，其中2020年最新升级的“守卫者3号”口碑爆棚，被誉为多次赔付战斗机，是一款从用户差异化需求出发、更纯粹地聚焦于重疾保障本身的产品。“守卫者3“多次赔付”、“赔付期短”等诉求。该产品可覆盖195种疾病保障，其中有种疾病可递增3次赔付，累积最高赔付达万，赔付等待期短至天。“守卫者3号”的产品特性与消费者诉求完全契合，深受市场青睐。“守卫者3号”在年珠三角金融行业盛典中摘得“年度最佳重疾保险产品”荣誉。图：慧择定制类明星产品“达尔文”图：慧择定制类明星产品“守护者2号”资料来源：公司资料，市场研究部资料来源：公司资料，市场研究部15慧择定制类产品遵循推陈出新原则，积极响应市场。慧择在收集到大量用户画像和理赔数据后进行大量需求分析，从而了解客户在购买保险产品时的顾虑因素优先级，在产品推出后的短时间内收集客户对产品的建议并及时迭代更新，从以上产品介绍中可以看出“首款”为产品定义的高频词，可见慧择在定制化产品长期发展的决心和慧择在其擅长领域的优秀实力，在年3月，慧择再次更新达尔文系列，达尔文5号再度进化重疾险的赔付比例、保障范围和基础责任费率等。因此，我们认为慧择有实力继续开发新型保险种类，补足市面险种缺失，积极响应市场变化和客户需求。服务创新：大力发展智能保险，率先布局赔付环节慧择率先布局“智能保险”，研发支出持续增加。早在2018年，慧择保险在成都设立了独立的研发中心并利用大数据、人工智能、云计算等先进科技手段打造“保险云”，为公司在170总数的15%2020年6月，慧择与西财大数据研究院联合成立实验室，锚定构建慧择保险大数据知识图谱，改变保险与用户对话的方式。慧择规划将智能科技运用到产品定价、精准营销、智能核保、理赔服务等各项业务中，致力将科技构建融入保险服务全场景。根据慧择财报披露，2020年研发投入每个季度较2019年均有40%以上的增长幅度，2020年第四季度的研发为2019年增长45%慧择在将研发“数据”、“算法”等科技手段嵌入到保险全产业链中的决心。图：慧择各季度研发支出情况对比（千元）研发开支18,00016,00014,00012,00010,0008,0006,0004,0002,00001Q182Q183Q184Q181Q192Q193Q194Q191Q202Q203Q204Q20资料来源：公司资料，市场研究部人工智能计划书上线，慧择数据分析能力可精准提供保险商品。在线平台用户在注册、浏览信息、订购保险产品时需要强大的数据储存和分发系统支持，随着人工智能的切入，平台需要处理大量用户数据从而落实C2B能保险信号并在2020年5月推出业内首个“AI计划书”，即通过人工智能技术构建清晰的用户画像，进一步大数据整理能力，并与海量数据化保险产品匹配，为用户规划适合的保险方案，保险计划书的输出时间可以被有效缩短，同时通过后台数据分析精准洞察客户需求，AI示，计划书服务上线45天共制作5万多份计划书，其中3万多份保单实现成交，保单转化率高达60%，在成交保单中90%为长期险客户。依托在智能科技中的亮眼表现，慧择入选“2020中国保险科技100强”，与蚂蚁金服、平安、众安保险等拥有雄厚互联网背书的保险公司并驾齐驱。我们认为慧择的人工智能运用已经逐步落到保险服务层面，未来将持续提高方案匹配精准度相关技术研发，个性化方案或将成为慧择主流获客手段，受众人群将进而扩大。16无间断售前售后服务，提升“入口级平台”口碑。与传统保险公司不同，慧择利用互联网技术为用户提供一站式保险服务，其中包括保险知识及新闻资讯、风险评估、保险方案定制、500计服务用户超过56007x24C端用户提供服务。2020年慧择全年累计电话服务时长超过8600小时，在线服务时长超过240,000小时。慧择也在持续升级服务系统，将自主入口配合人工协助，服务连接速度将提升5接入在线客服，无缝对接与慧择建立“入口级平台”需要的服务质素完全相符。小马理赔协助客户快速实现权益。在保险赔付阶段，慧择提供协助理赔和垫付理赔两种服务内容，协助理赔即风险发生后客户可选择寻求慧择协助完成理赔全流程，慧择专业的保险团年小马理赔共协助理赔案件22%2.4271%。我们认为，案件量和理赔金额的激增表明了小马理赔服务方便客户实现权益，有效减少了客户与保险公司对接的时间成本，提升用户对慧择品牌的信任度和忠诚度，为获取忠实客户打2020付理赔服务进一步升级并推出“小马闪赔”，其概念可以对标淘宝的“极速退款”服务。小马闪赔规定若索赔金额在20003个工作日内垫付赔款，向客户支付完理赔金后，慧择与保险公司进行后续理赔程序，小马闪赔解决了客户无法在第一时间拿到理赔款的痛点，增加客户对“小马闪赔”服务的依赖性。图：慧择协助理赔服务流程简洁资料来源：慧择官网，市场研究部图：“小马理赔”服务十大举措概览资料来源：慧择官网，市场研究部17科技赋能服务质量，解决客户“条款难懂”“流程复杂”等痛点。保险产品对于普通客户有众多痛点：市面上的保险产品种类繁多，客户需要花费大量时间权衡产品优劣势；投保流程复杂，填写健康资料的程序繁琐；由于保险产品涉及诸多专业词汇和保险流程，产品条款存2018年开始涉足人工智能领域后就率先上线了“大择核保”系统，用户可以通过人机对话模式回答健康问题进行资料填写，快速完成投保流程从而提升投保效率简化投保流程。我们认为科技手段是慧择提升其服务质量、增加客户粘性的举措之一，且目前已初见成效，从客户年龄群可以看出，32高，并有一定依赖性，未来该客户群覆盖范围将随着生命周期保险需求而逐渐扩大。图：慧择助手“大择核保”系统界面资料来源：公开资料，市场研究部18同业对比：慧择特点突出，竞争优势显著纵向对比：慧择集结互联网保险三大优势，相比线下代理人体系优势明显线下代理人获客方式陈旧，线上客户触达场景多、转化率高。保险产品具有低频、非刚需两大属性，在传统代理人拓客场景下，代理人需要大量积攒人脉拓宽潜在客户群，并点对点接触用户，单一的获客模式不具有灵活性，客户对保险营销方式有较强的排斥心理，致使保单转化率较低。而多数基层代理人员普遍专业能力不足，对于较复杂的保险产品理解专业度较弱，导致发生销售误导现象。反观互联网保险，依托特定网络多维线上场景可以激发用户的保障需求，将用户画像运用于新场景的精准营销，可以实现智能触达优选客户，例如在航旅出行场景下用户购买意外险的意愿更强。慧择利用与流量主合作并通过数据分析研判客户喜好，精准触达客户，保单转化率会提升，在知乎、微博等社区发布知识科普、产品测评对比等内容可以快速普及产品的同时让用户对保险有更直观的认识，线上的多场景触达客户是提升保单转化率的一大优势。线下服务有局限性，线上全流程一站式保险成为主流。近年传统保险公司的服务质量有所下滑，尤其体现在长期险种的服务中。根据保监会基于销售、理赔、咨询、维权几项评判维度进行的人身险公司服务评级结果中，2019年A类公司有7家而其中级的公司仅有3家，B类公司44C10A类公司占比由2017年的19%降至11%费者对于人身险的线下服务体验评价有明显降低。互联网运用数字化科技手段解决较多线下痛点，例如将复杂的保险条款可视化，以简单易懂的形式展现，从而提高消费者的接受度，互联网保险在服务领域的创新能够提升用户购买保险的全流程体验，包括产品售前的保险咨24*7的从全流程服务角度，慧择健全的线上一站式服务可以极大程度提高用户的保险购买体验，即是增加客户粘性的重要举措。图：年人身险公司服务评级对比2019年2018年2017年C级B级A级01020304050资料来源：银保监会，市场研究部传统保险产品应变能力较弱同质化严重，慧择善用数据创新产品。目前90后成为主流消费群体，对于传统保险产品兴趣较低，传统保险公司的产品基于保险条款而设计，根据条款的调整而相应推出新险中，对于客户的需求了解度不够，在产品中定制化成分的添加量客户忠诚度存疑；而慧择以用户需求为中心出发，依托海量的用户数据，经过技术分析可以重塑传统保险公司原有的产品设计方法、定价方式及承保风控模式，达到“定制化”保险产品规格，符合潜在客户对于保障类保险的需求，“大数据分析”成为互联网保险公司的特质之一，可助提高客户购买保险兴趣。19横向对比：慧择凭借众多优势领先互联网保险行业表：主要互联网保险平台及互联网公司对比慧择小雨伞保险水滴保险泛华金控众安在线成立时间公司定位2006年2015年2017年1998年2013年保险分销代理平台帮助用户优选高互联网与地面网保险互联网科技性价比保险产品保险特卖平台络有机结合公司B轮融资、暂未上市上市时间2020年2月暂未上市2007年2020年月持有全国保险经持牌情况纪、保险网销资格牌照持有全国保险经持有保险经纪公持有保险经纪牌持有保险公司牌纪牌照司牌照照照健康险，意外重疾险、意外长期险、健康主打险种汽车险、寿险、健康、汽车、旅财险、公估业务游险等险，重疾险，医险、旅游险、团疗保险险等险、意外伤害险一二线城市中产阶级白领，高学目标用户20-40岁之间；年收入10-100万中老年人群和下有购买保险能力有购买保险能力沉市场保民历且收入稳定的者者年轻人人工智能“静静”AI机器人客服体系；智能营销平台；“AI计划书”行销工具FUN掌柜、赋能行业生可视化回溯系7*24小时人机协小雨伞智能保障“”智能理科技服务作客服；“小马闪付”赔AICS智能理算付系统；系统“小智”赔系统；态的SaaS服务统；平台泛华云服水滴大病筹款等医疗保障体系；SaaS版经代核心系统B2B2C“严选”B2B2C“严选”直销代理模式、运营模式C2B双引擎模式B2B2C电商模式模式模式线上线下渠道自有流量及保险咨询顾问；线上第三方合作平台，如社区平台、微信公众号；微信公众号、小代理人制度线下程序和抖音快拓客；手：构建健康险“懒掌柜”平台自有平台获客；代理销售；与第三方流量平获客渠道台合作（意见领袖、头部社区等）；构建场景销售；场景推广线下论坛；2018年实现盈利；经营情况2020年总保费30.2亿元，收入12.2亿元。累积用户1700万；保单数量34.4万；理赔成功案例8万。2020年上半年营2019年亏损收收下滑14%，上窄，2020年扭亏2020年服务理赔数量达24.1万人。半年总营收16.04亿元。为盈，总保费收入167.03亿元资料来源：公司资料，市场研究部慧择保险小雨伞保险：慧择品种多样化，第三方合作体量优于小雨伞。在产品运营方面，小雨伞的定位为保险特卖销售平台，联合保险公司打造“高性价比”产品，以“严选”的方式选择险种，价格区间在数十元到数百元之间，主要以健康险、旅游险、团险为主，并向家庭相关场景延伸形成特定产品体系，目前总共开发400余款保险产品，长期险涉猎较少。反观慧择，在推出的2019年开始在社交媒体进行推广，与第三方平台和意见领袖的合作体量较少，而公司人才团队以精算师为主，更重视保险产品设计和定制能力，缺乏互联网市场营销方面的人才储备，借助意见领袖等社交媒体流量转化的能力较弱，在寻求媒体流量推广领域略逊色，而慧择保险已经在互联网行业深耕15是线上保险的“老玩家”，公司运用大量成本推广其品牌，在国内外已打开品牌知名度。20小雨伞深度运用AI点却有所不同，小雨伞将AI作为公司服务特色，突出在科技型公司的定位，其AI客服“静3AI深度嵌入到客服顾问中。而慧择采用了人工服务与人工智能相结合的方式，用科技算法辅助保险顾问解答客户的问题，做到以人为本和先进技术运用的强强结合。根据社会调查显示，小雨伞的人工智能客服功能在交互上存在语言僵硬、互动场景有限等问题，用户体验感不及预期，而慧择保险的32%34%为顾问培训和运维支持人员，由此可见，慧择对于人工协作模式的投资换取了对用户的高质量服务。图：小雨伞保险商业模式链条梳理，与慧择分销模式相似资料来源：市场研究部慧择保险泛华金控：慧择长期险转型成功，泛华发展车险产品。泛华与慧择都是以保险中介为主要模式，但是在初创时期的侧重业务却有所不同，泛华金控最早依靠汽车租赁以及车后服务起家，后续切入泛华车险的议价能力随着高价格透明度而降低，但其他险种的扩展并不理想。慧择初期以旅游险、短期健康险起家，在2015年向长期险转型，现阶段已初见成效，成为公司利润结构中重量级构成。家保险代理公司和2家保险经纪公司，线下保险销售及服务网络覆盖29个省份，销售及服务网点近900个，同时拥有超过万保险代理人。虽然泛华金控同样布局于线上销售，但投入资源有限，多个平台保费获取能力一般，截止到2020年第三季度，泛华线上一站式保168用人海战术，触动万保险代理人，但最近由于代理人的流逝导致寿险业务体量呈下滑趋势，而随着保险受众群体的年轻化，线下营销方式逐渐不奏效。由于保险代理人团队下线成员学历背景参差不齐，对于客户的需求暂未有独立分析的能力，收集到信息难以统计，导致泛华金控的产品定制化能力较弱，销售的保险产品种类较为老旧，缺乏在市场核心竞争力；而慧择拥有人工智能技术做后备，对每份保单都可以进行系统性高精准度的分析，力保为客户推荐最合适产品，另外，根据大规模数据的分析，慧择也主动探寻定制化产品，未来的发展潜力较大。21图：泛华金控发展历程：以车险为主，以人海战术为主资料来源：泛华金控官网，市场研究部慧择保险众安在线：2020年众安在线的保费收入为167.0314.2%旧可观。尽管众安作为持牌保险机构与作为保险经纪公司的慧择有本质区别，但回顾众安在线的发展历程发现慧择与之发展的逻辑重合度较高，两者的发展规划均契合线上保险行业的发展趋势，可见慧择对互联网保险路径的高瞻远瞩：APP保险、各类小程序、公众号、直播、短视频等直营平台和第三方开放平台，建立了丰富的线APP上引流的方式拓展互联网销售渠道。两个平台在险种碎片化、多样化也如出一辙，推出了多情境产品，如众安在线推出的退运险、碎屏险、信用保证险等，全面覆盖了线上保险产品。年上半年研发投入达到了4.28AI计划书”、“小马闪赔”等先进技术平台也证实了其技术实力。用户群体相似：众安在线和慧择均重视年青一代客户群体，以80后、后为目标客群。根据众安公开的财报数据显示岁以下的用户达到55%，是购买保险产品的主力军，该年龄段的用户正值当年，具有强烈的综合性保险需求，随着互联网的渗透，年轻群体对线上保险的重视度和热情增高。同样的，慧择在选择客户群时，也将目光集中在32岁以下的年轻中产用户中，两平台在目标客群年龄划分有相同的思路。产品定制化模式：众安在线和慧择都选择了以“用户”为中心的战略，让产品富有定制化和制定化的特点，众安在健康领域方面积极捕捉社会痛点，了解到中端医疗险市场与民众医疗保障需求间的矛盾后，研发了医疗险产品“尊享E生”，可见众安对于大健康领域的重视，根据众安财报数据显示，其大健康生态产品，已经在2020年上半年保费收入中占据45%的席位，成为首要业务。慧择在多场景，针对不同人群也制定了相应方案，充分体现“量身定制”的运用。22图：年众安在线总保费收入（亿元）总保费收入同比增速（右）18016014012010080100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%60402000%2015年2016年2017年2018年2019年2020年资料来源：公司资料，市场研究部众安、慧择经营模式契合线上保险未来发展趋势：互联网主要用户年龄层集中在80、90后年轻一代，先进的消费观和保险意识让年轻人对保障型保险产品的购买欲望提升，而年轻人岁-35岁购买保险的比例达到46%互联网企业接连推出的定制化产品深受好评也可佐证定制化的可塑性。因此，互联网保险公司在定制化、年轻化和智能化三个维度上面可以需要具有竞争力的差异化业务，才可以在行业内持续进步，从众安、慧择两大头部企业的战略部署来看，十分契合互联网保险行业的发展趋势，未来前途无量。23财务分析2020年达30.22017-2020年复合增速达69.7%4Q20同比大幅增长63%比持续升高，2020年全年续保保费占比高达接近，创下历史新高。续保保费占比的提升为公司长期业绩增长带来了更多可预见性2018-201950%的水平。202040%期健康险的75%，所以导致公司整体佣金费率出现结构性下降。图：慧择保费收入及增速（百万元）总保费收入佣金率（右）3,5003,0002,5002,0001,5001,00050060%50%40%30%20%10%0%02017201820192020资料来源：公司资料，市场研究部图：慧择各季度保费收入（百万元）图：慧择各季度佣金率新单保费续保保费佣金率12001000800600400200070%60%50%40%30%20%10%0%1Q192Q193Q194Q191Q202Q203Q204Q201Q192Q193Q194Q191Q202Q203Q204Q20资料来源：公司资料，市场研究部资料来源：公司资料，市场研究部2017-20202020年达12.266.7%1Q20比下降，但随着疫情影响逐步消退，公司收入增速在后续季度快速恢复。近年来随着公司经2017年的52.8%增长至2020年的95.9%。24图：慧择收入构成（千元）图：慧择各季度收入及增速（千元）人寿及健康险财产及意外险收入同比增速（右）1,400,0001,200,0001,000,000800,000600,000400,000200,0000450,000400,000350,000300,000250,000200,000150,000100,00050,0000300%250%200%150%100%50%0%-50%2017201820192020资料来源：公司资料，市场研究部资料来源：公司资料，市场研究部4Q20毛利率短期下滑。年-202037%-40%的水平，4Q2025%。我们预计公司未来毛利率将有一定程度复苏，但毛利率中枢将整体下降至左右。费用率总体保持稳定。过去3年，公司研发费用率基本维持在3-5%，较为稳定；销售费用率在最近4个季度稳定在20%左右；管理费用率波动较大，主要受股权激励费用变化影响。剔除股权激励费用影响后，公司总费用率维持在约30%左右，总体保持平稳。图：慧择各季度毛利及毛利率（千元）图：慧择各季度费用率毛利毛利率研发费用率销售费用率管理费用率120,000100,00080,00060,00040,00020,000045%40%35%30%25%20%15%10%5%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%0%资料来源：公司资料，市场研究部资料来源：公司资料，市场研究部图：慧择各季度营业利润（千元）图：慧择各季度经调整净利润（千元）营业利润经营利润率Non-GAAP净利润经调整净利润率60,00040,00020,000020%15%10%5%60,00050,00040,00030,00020,00010,000025%20%15%10%5%0%-5%-10%-15%-20%-25%-30%-20,000-40,000-60,0000%-10,000-20,000-30,000-5%-10%资料来源：公司资料，市场研究部资料来源：公司资料，市场研究部25营业利润率波动较大；净利润在4Q20Non-GAAP润在2Q18首次转正，此后保持盈利；4Q20由于公司增加对渠道的分佣，以及加大了营销方面的投入，导致公司Non-GAAP净利润出现亏损。我们预计随着公司产品组合更加丰富，营销活动常态化，2021年将恢复Non-GAAP下的盈利。图：慧择经营性现金流（千元）图：慧择在手现金（千元）经营性现金流现金及限制性存款150,000100,00050,0000800,000700,000600,000500,000400,000300,000200,000100,00002017201820192020-50,000-100,0002017201820192020资料来源：公司资料，市场研究部资料来源：公司资料，市场研究部经营性现金流稳定增长，在手现金充沛。公司经营性现金流在2018年转正，并保持增长，2020年达到亿元。得益于经营现金流的增长以及上市融资的影响，公司2020年底的现金及限制性存款达到亿元，同比大幅增长192%。26预计未来三年收入及经调整净利润复合增速为和115%预计2023E收入将达亿元，未来三年收入复合增速达。我们预计到2023E的总保费收入将达89.143%35.9亿元，未来三年复合增速为32%，续保保费将达53.1亿元，未来三年复合增速为。我们预计随着续保保费占比的增加，公司总体佣金率到2023E将逐步下降至35%。综上，我们预计未来三年公司收入分别为17.6亿元、31.5亿元，未来三年复合增速将达37%。预计未来三年Non-GAAP净利润复合增速将达。我们预计到随着公司毛利率逐步复苏以及规模效应带来的费用率下降，公司整体盈利能力将有大幅提升空间。我们预计未来三年公司Non-GAAP净利润分别为1.18亿元、2.08亿元和3.36亿元，未来三年复合增速将达115%。表：慧择盈利假设2017A2018A2019A2020A2021E2022E2023E保费收入（百万元）首年保费533847501919411,4655491,5681,4523,0202,1252,3974,5222,8063,6656,4713,5935,3138,906续保保费合计6182,014年增长率首年保费续保保费合计41%127%52%95%187%7%165%50%36%65%50%32%53%43%28%45%38%占比首年保费续保保费86%14%80%20%73%27%52%48%47%53%43%57%40%60%佣金费率首年保费长期险首年保费短期险续保保费76%35%10%41%86%35%10%54%69%35%10%49%73%35%10%40%75%35%10%39%75%35%10%37%75%35%10%35%合计资料来源：公司资料，市场研究部图：2017-2022E移卡营业收入图：2017-2022E移卡经调整净利润营业收入同比增速（右）Non-GAAP净利润同比增速（右）300%3,500,0003,000,0002,500,0002,000,0001,500,0001,000,000500,0000120%100%80%60%40%20%0%400,000300,000200,000100,0000250%200%150%100%50%0%-50%-100%-150%-200%20172018201920202021E2022E2023E-100,000-200,00020172018201920202021E2022E2023E资料来源：公司资料，市场研究部资料来源：公司资料，市场研究部27首