教学案例-老人上当为哪般

教学案例-老人上当为哪般？教学案例-老人上当为哪般？1.保健品的目标消费者是哪些人？这一消费群体具有哪些心理特点？2.影响此消费者群体的营销因素有哪些？3.如何针对这一消费群体进行营销？教学案例-老人上当为哪般？

时下，专门针对老年人兜售各种保健品、医疗器械的健康讲座越来越多，那些营销人员都自称是老人的“儿女”。他们到底说了些什么？做了些什么？竟让老人如痴如醉，将自己养老的钱大把大把地拿出来，换回一堆价格不菲、用处不大的“保健品”。大家一眼就能看出破绽的骗局，为何老人家执迷不悟？背后到底有何隐情？保健品营销“四招”抢老人一靠诱惑二靠欺骗三靠吓唬四靠哄逗保健品营销“四招”抢老人诱

登记老人电话地址，必须精确到门牌号

9月2日早上7时，一家名为“达圣元”的健康机构在县城的虹源大饭店举办一场“二十一世纪科学养生报告会”，有医师免费讲授健康知识，还有小礼物赠送。此时，尽管街上行人稀少，饭店大堂里却异常热闹：五六十个头发花白的老人手持传单，在几张小桌前排起长队，4名工作人员正在仔细登记老人的联系方式和住址。

“婆婆，地址要详细，我们以后还要上门服务。”一名工作人员劝说，“不留的话，等会儿领不到奖品哦！”这位老人最终说出了自己的详细住址。多数老人留下电话后，不时会接到以晚辈甚至“儿女”自称的推销员的问候电话，关心之余总会邀请老人参加新的活动，甚至会上门接送，以有小礼品赠送等引诱老人参加。某保险公司资深营销员唐先生点评：这是打开市场的第一个阶段———接触阶段，目的是了解老人的基本情况，越详细对以后的销售越有利。支招：这时老人应及时告知家人，或多咨询一下晚辈，一般就能解决。1保健品营销“四招”抢老人2

公司都是“全国知名”，产品都是“灵丹妙药”

虹源大饭店二楼报告会现场，大屏幕上反复播放着该机构获得“中国十大公信力产品榜首”的视频。录像播完，一名年轻女工作人员走上台，充满激情地对着台下喊：“叔叔阿姨们好！”此时，上百位老人也很激动，边做出“V”的胜利手势，边齐声大呼口号：“好，很好，明天会更好，耶，耶，耶！”随后，一名姓陆的“健康讲师”登台，教育老人要当“四有新人”（有个老伴、有个老友、有个老窝、有个老底）；做到“两个基本点”（潇洒一点、糊涂一点）。讲座结束后，每位老人都得到了一块上海药皂，老两口一起前往的，还额外有一袋足浴香薰。

9月4日早上8时，有记者跟随家住南岸区江南国际小区的曾阿姨，来到位于该区四公里“梦都美奇佗生物科技”体验中心暗访。按惯例，该中心当天的活动是交流健康心得，同时体验40分钟电热床垫。该中心的温热床垫，售价为16800元一张，已有多名老人购买；坐浴器每个2000多元。很多时候，活动现场都有所谓的“专家教授”上台演讲，传授养生等知识。同时，有被该公司产品“治好”各种疾病的老人上台现身说法，说这家公司“全国知名”，销售的产品是“灵丹妙药”，鼓动大家购买。

营销专家点评：这是第二个阶段———说明阶段。这个阶段一般需要进一步拉近关系，并通过各种方式让老人认可他们的公司和产品。

支招：这时，老人要打电话给家人询问。骗保健品营销“四招”抢老人3吓

用或真或假的数据。引诱恐吓老人上钩

9月3日和4日，记者又两次去虹源大饭店听讲座。和第一天只做游戏、讲饮食小常识不同，这两次，“陆讲师”的讲座几乎没离开“疾病”这个话题。他先放了一部短片，讲述心脑血管疾病的发病机理、发病后的危害性等，强调：“中国因心脑血管病死亡的人，占总死亡人数的50％。”听到这个数据，台下有了一些骚动。他说：“想想人生中最后的日子，身体里插满管子，在医院中度过……”接着，他介绍起该公司的“四世同堂快清软胶囊”，称该胶囊里的3A成分是治疗心血管病的主要成分，从海狗体内直接提取，他们是全国拥有唯一一张捕杀海狗许可证的公司。看到老人们议论纷纷，他提高声调说：“不要以为我现在就要推销产品，叔叔阿姨今天即使想买，也买不到。”他话锋一转，称将挑选18个老人去歌乐山检查，只有符合服用标准的，公司才会卖。很多老人禁不住引诱和恐吓，成千上万地花钱买回一堆并无多大用处的保健品和器械。营销专家点评：这是说明阶段的延续，用一些或真或假的数据和绝大部分人听不懂的“专业”词汇，搭起这个并不严谨的逻辑链条。支招：选一两个“专业”词汇去询问不同的工作人员，就能戳穿谎言。保健品营销“四招”抢老人4哄撑伞盛饭还递牙签，老人觉得“好贴心”

9月5日早上6时40分，记者与很多老人一起，在璧山虹源饭店门口登上了一辆大巴车。上车后，五六名工作人员轮番拿着话筒表演唱歌。一名工作人员唱完《常回家看看》后，动情地称自己是山东人，因公司业务繁忙，经常一年都回不了一次家，还好有重庆的“爸爸妈妈”带给自己温暖。一番话，说得不少老人都红了眼眶。大巴车停在歌乐山上一家农家乐。此时，来自合川、江津等地的近百位老人也到达。之前为老人讲课的“陆讲师”，用一台MDI检测仪器挨个为老人抽血化验。每三四名老人就有一个工作人员贴身服务。11时许，一顿丰盛的午餐摆上餐桌，工作人员一边给老人盛饭，一边和老人聊家常；饭后，工作人员全都在餐厅外毕恭毕敬地等着老人，面带微笑地给每个老人递牙签。见室外飘起了小雨，他们又拿出雨伞，给老人们撑伞。饭后，老人们又回到大厅听讲座。讲座之后，几位“快清胶囊”的受益者又登场了，一个劲儿地感谢这种药，两名老人还在台上耍起快板。最后，工作人员在老人中登记预订药品。多数老人“享受”了贴心服务和一些小恩小惠，碍于面子，最后购买了动辄数千元的保健品。出手比较大方的老人，往往又会受到对方更热情的关注，不断掏钱购买他们推荐的产品。营销专家点评：这是促成阶段，就是用各种手段达到销售的目的。支招：这个时候最好“装傻”，总之就是不掏钱。分析:为何这些销售骗子会成功？需求导向情感营销心理认同行为仿效分析:为何这些销售骗子会成功？

招数1——一周电话勤关心

每周打电话，说什么不重要，关键是让老人感觉有人关心。如曝光的茶色素胶囊推销者，就是给老人打电话每周从不间断，有时候一周还会打两三次。

招数2——端茶送水还捶背

听讲座的过程中，每位老人身边都有一位工作人员陪伴，端茶送水、打扇、捶背。有些活动现场，甚至连老人上趟厕所，也有工作人员搀扶。

招数3——