中国通信市场发展报告

中国通信市场发展研究报告2008CAGR200620052004200710.7%2009

单位：亿元总数移动通信5188数据通信长途电话固定本地11.0%27.5%86267.7%8.1%电信运营战略更强调业务模式创新市场变化特点：1、从一个同质化的统一大市场逐渐演变成一群以客户需求为导向的小应用市场的总和2、价值链复杂性增加，市场弹性增加，市场前景的不确定性增加电信运营战略重点：1、强调对方向的总体把握2、强调业务模式（共同培育市场+利润分享）3、强调对客户需求的深入发掘和促销4、强调企业管理规范化对战略的支持企业客户与个人客户的营销模式存在着显著的不同…

企业客户市场个人客户市场客户数量较少的大型企业(<28,000)许多的中小企业(约4百万)产品/服务复杂的语音、数据应用方案定价个性化的企业资费与折扣计费/客服个性化的计费/帐单功能分销对大企业直销对中小企业间接销售非常多简单的大众化产品(SIM卡、资费)消费者定价方式大规模计费系统/呼叫中心呼叫中心(间接的)

、大众化市场渠道(如书报亭)以应用方案和项目为特点的业务模式以规模为特点的业务模式企业客户个人客户个人客户企业客户客户为了有针对性地进行企业市场的深入开发，许多运营商进行取相应的组织变革组织上的发展满满足大众市场的基本需求简单的产品/服务无差别化的服务完完全分离的组织各自拥有计费功能自有的IT系统各自的管理机构选择不同的网络接入公司营销客服计费管理IT营销客服计费管理IT接入对企业客户/个人客户提供差别化的服务不同的定价模型相同的计费与客服系统相同的IT系统营销客服IT/管理基础设施计费企业客户营销个人客户营销客服IT/管理基础设施计费123起步阶段成长/差别化阶段新游戏阶段一、企业组建VPN，内部成员间通话费用大幅优惠，对非成员手机用户产生很大吸引力二、应用企业信息发布系统的以最大限度提高企业内部管理效率、降低管理成本，就要求尽可能统一企业员工于一个运营网络中三、随着更多企业解决方案的开发与推广，以及企业信息门户的建立，员工的日常工作将越来越多地依赖这些企业应用，因而将没有或大大降低选择其他运营商的可能而随着个性化企业应用方案、资费的不断推出，以及全面的通讯解决方案对企业经营活动的重要性日益增加，企业对运营商的选择影响力将更为显著综合业务解决方案对企业至关重要重点针对企业客户开发各类高附加值业务以及行业通信解决方案是运营商促进ARPU及总体收入增长的重要途径时间ARPU

通信增值业务开发未来通信增值业务将重点根据行业特点，围绕企业客户展开行业方案宽带电话一号通移动宝视通IPCentrex语音从通讯产业发展趋势来看，未来将是传输和接入环节的增值程度让位于应用服务各环节传输

接入应用.主机门户1)系统集成服务2)15%100%总的价值增值网络运营公司服务型公司10%10%10%10%25%20%传输接入应用.主机门户系统集成.服务45%45%3%5%0%1%中长期目前1%100%总的价值增值网络运营公司服务型公司移动通讯各环节增值程度描述因而，尽管在企业客户这一市场上的竞争可有三种基本的策略选择...集中于语音服务集中于传输服务提供应用数据服务123...但集中于语音服务可能导致在未来的移动通讯竞争中失去立足之地

集中于语音服务不用改变现有业务模式几乎不需要组织上的变化无需培养、建设另外的企业技能(数据、系统)对企业客户难以提供很有吸引力的应用方案企业的数据需求无法满足企业客户逐渐流失收入、利润的损失1…而集中于传输服务也会随着传输的无差异商品化而遭受利润损失，最终仍不得不另寻出路

集中于传输服务集中于自身的核心能力

充份利用巨大的规模效应其他应用服务商作为客户可能成为客户低毛利的一般商品业务业务几乎没有差异化的可能产品/服务替代性高很高的竞争压力低增值可能丧失对最终客户的拥有2需要建立、培养其他企业技能(IT,系统集成)发展合作伙伴、新的销售渠道业务复杂性大大增加需要组织上的变革需要较大的投资…提供丰富业务，进行组合营销以保证在未来的企业客户市场中占据强有力的地位可能是运营商最佳的选择

提供应用数据服务3可以提供高毛利产品与对手差异化的可能较高降低离网率提高新进入者的进入难度可以最大限度地从企业客户业务增长满足企业客户的特殊需求模式一：消费客户市场细分业务定位法合理的市场细分不仅要将用户的价值揭示出来，而且要对用户需求特征进行了解总计：3398人价值分类生活方式细分总计：3398人

低端（<100元/月）

中端（101-200元/月）

高端（>201元/月）谁是我的重要客户他们是有什么样的差异化需求高科技效率时尚显赫节俭社交效率人群充满活力予追求工作效率Profile需求特征心理需求追求快节奏，高效的工作/生活体验追求完善与质量典型陈述我不愿意浪费时间，希望工作、生活始终处于一种非常有效率的状态对于能帮助我提供工作效率的新产品，我非常愿意采用社会统计特征31–35岁中高APPU值工作流动性较高私营业主/中高层管理人员NE+

刺激

解决方案s

价格R自然

明智购物体验个性化刺激有趣全面成本公平克己新颖/“酷”无忧无虑个人效率活力安静质量

服务归属感价格意识热情经典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4

回归–社交人群注意与他人沟通/交流Profile需求特征心理需求追求与朋友交往重视周围人评价追求轻松/愉快的体验典型陈述为了随时保持与朋友们的联系，多花一些钱是值得的我愿意追求和朋友们在一起的生活社会统计特征35岁以下中等APPU值以学生人群为代表中等学历（高中、大专）NE+

刺激

解决方案s

价格R自然

明智购物体验个性化刺激有趣全面成本公平克己新颖/“酷”无忧无虑个人效率活力安静质量

服务归属感价格意识热情经典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4质量

回归–节俭/理性人群消费较为理性，追求实用性Profile需求特征心理需求精明的购物追求耐用/实用一定程度上抑制感性消费典型陈述生活就是应该崇尚节俭，拒绝无谓的浪费新产品开始一般都很贵，我一般在普及后才考虑购买社会统计特征40以上中低APPU值中低收入工作场所较固定以普通工作人员为主NE+

刺激

解决方案s

价格R自然

明智购物体验个性化刺激有趣全面成本公平克己新颖/“酷”无忧无虑个人效率活力安静质量

服务归属感价格意识热情经典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4质量

回归–质量时尚/显赫人群追求与众不同的消费与生活方式Profile需求特征心理需求追求与众不同潮流引导者价格敏感度低典型陈述我愿意不断尝试新鲜的生活方式和时尚的产品为了体现身份和地位，我宁愿多花一些钱社会统计特征26–30岁中高收入中高消费私营业主与高层管理者NE+

刺激

解决方案s

价格R自然

明智购物体验个性化刺激有趣全面成本公平克己新颖/“酷”无忧无虑个人效率活力安静质量

服务归属感价格意识热情经典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4质量

回归–高科技人群对新产品/服务接受意识较强Profile需求特征NE+

刺激

解决方案s

价格R自然

明智购物体验个性化刺激有趣全面成本公平克己新颖/“酷”无忧无虑个人效率活力安静质量

服务归属感价格意识热情经典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4质量心理需求创新、求异科技意识强典型陈述我愿意生活在一个科技氛围浓厚的环境中凡是高科技的产品总能引起我很高的兴趣，交愿意拥有社会统计特征21-30岁中端APRU月收入1000元以上教育程度大专以上专业人士

回归–充分地将价值和特征相结合，可以有效地评估各个细分市场的价值贡献APPU高科技节俭社交效率时尚高端中端低端价值比例1.5%4.0%2.5%2.4%2.2%0.8%6.2%7.2%4.2%9.8%6.8%6.5%14.4%5.2%25.4%21.5%5.2%11.6%8.4%7.7%10.8%4.2%24.4%23.6%9.7%24.8%11.2%10.8%17.9%6.8%38.8%42.3%相对于客户总量的百分比相对于价值总量的百分比1.2%3%1.4%1.5%2.6%1%5.2%5.5%21.8%53.1%30.3%28.9%47.9%18%100%100%价值比例根据客户群的价值和特征，最关键的客户群很容易被识别出来APPU高科技节俭社交效率时尚高端中端低端价值比例1.5%4.0%2.5%2.4%2.2%0.8%6.2%7.2%4.2%9.8%6.8%6.5%14.4%5.2%25.4%21.5%5.2%11.6%8.4%7.7%10.8%4.2%24.4%23.6%9.7%24.8%11.2%10.8%17.9%6.8%38.8%42.3%相对于客户总量的百分比相对于价值总量的百分比1.2%3%1.4%1.5%2.6%1%5.2%5.5%21.8%53.1%30.3%28.9%47.9%18%100%100%价值比例213关键价值客户：高端效率个人情况年龄：26-30岁36-40岁教育程度：高中以上个人收入：3000元以上Profile使用状况驱动因素

职业背景私营业主、商务人士工作流动性强入网动机：业务需要运营商选择：网络覆盖通话质量客服质量缴费方便入网时间：4年以上电脑使用：偶尔使用高端效率的客户档案根据现暑有的市散场结构服和价值丑增长潜龙力，应涂对各个奋价值群巾体采取疏差异化姨营销战餐略差异化战攀略关键价值客户高端效率人群虽然只占总用户的9.7%，但价值贡献却高达24.8%保持忠诚度从VIP身份对待以保持和他们的关系1战略发展客户中端效率人群的价值贡献为10.8%，但人群比例高，有较高的潜在发展价值进一步加强忠诚度利用各种策略，开发客户的潜在价值，提高其消费量2减少成本并得到发展低端的客户有较低的忠诚度，且由于服务成本而不断减少他们的价值贡献增加基本价值减少服务成本3模式二哀：行业散客户市遥场细分苍业务定化位法客户群污的划分扰对于理扮解目标趣客户及僚更好地智安排产狱品/服眯务、客躲户及渠晌道，以拳及确保乖市场成续功非常乱重要市场细分行业细轧分生产型业务型服务型管理型所有制国有外资民营集体股份信息化水赌平低级阶久段中级阶纽奉段高级阶跟段通讯业垃务类型国际业糟务国内业务省内业务本地业壶务模式二：豆行业客户旬市场细分队业务定位页法信息化栋程度高信息化程违度中信息化程膛度低政府公共事业金融、信息技术与互联网、物流、媒体、贸易咨询旅游广告、建筑、房地产电器、电子、通讯设备行业机械制造医药制造消费品制造行业宾馆酒店管理型业务型生产型服务型黑字行业鸽为网络稳疑定服务至牌上型：追越求应用的奸安全性和裤稳定性，终并且有专绘业化服务亡需求。红字行征业为价砖格导向交产品优坑化型：敏采用行骆业特有指解决方摧案，降碑低费用捡视使用伐新业务泄的主要初原因。黄字行业你为基本保鼓障型：没少有特殊行蛋业应用，甲在基本业缴务保障的臭情况下，私追求低费春用。对于运营灰商而言行雕业的进入伶可行性分载析客户价冈值1234512345进入壁垒高低高低网络稳定繁服务至上谊型价格导向掌产品优化而型基本保泡障型公安金融交通物流大型连绞锁外资制造医院公共事装业除图中障标注以龟外，新苍业务应呜用的明晋星类企县业用户碑有：政府机匠关、电什器大卖剑场、大方型企业碰集团、玻大中型质外资企闪业、保小险公司帮、证券杂公司等桐信息化闻比较高恩的行业举用户1.市场分析昌、客户群属细分市场调怖研方法市场分析亲方法行业客户乔群细分5.广告促阅销计划2.产品组合械和定价产品包抵装产品捆绑产品定乖价3.渠道管求理4.客户忠形诚度管缎理行业商户部的渠道组谅合主要渠道亲的建立和董运作客户忠诚苏度的三个叉杠杆有针对性亭客户保留偏计划销售团队啄的建立销售团元队的建瞎立销售团绘队的激扯励机制建立行退业客户侍销售团腹队培训驱制度行业客朽户关键层业务流剂程接口开通流钞程保障流程计费流络程行业客膛户信息垄管理系还统要求提高广告廊促销有效买性方法模式三：汪组合营销井五要素法A.产品包报装特点适用情况B.产品捆绑以一种走产品为室核心（爱如长途建电话）袜，通过荒资费和委服务的鲜包装来家满足不抗同细分美客户群驳的需要以几种拍不同产夸品的组蜻合为核老心（如兰数据和因语音，耳固定电画话和移况动电话疤）来满打足客户笨多方位争的电信究需求，炕并同时杏降低运铺营商的讨营销成福本可用来多针对各到细分客劈燕户群（转对公众询和商业侨客户同谨样适用假）可在比捐较短的辈时间内淹开始实久施可用来粒针对各系细分客驾户群，三尤其是界商业客朵户因涉及多见种产品，盾不易在短耀期内实施符，但是在说长期是重阅要的杠杆针对细分客户群符的产品组愉合设计产谦品组合叠时可考垃虑两个柔主要杠栗杆E话网一号通其他增值应用宽带电话IPCentrex增值功能产品基础产品固话业务的革命性变化，新通信技术的应用和体现优惠的通话费用支持旧方案更多有价值的增值业务应用业务组合的宣传建议有跨区域的多个分支机构信息化程度高价格导向用户特点以节省话费，降低通讯支出为核心立意。组合立意固话市场面临变革，通过新业务形式保住联通IP电话原有的固话市场份额，同时顺利成章的进入传统的固话全业务。业务的应用必将促进联通的数据接入业务业务组合市场价值E视通增值功劝能产品基础产悉品联通专线读接入多媒体视章频会议视频电叮话宽带电轧话便捷、占便宜与登超过视摸频聊天破的品质蚕，是视侵频电话卷的宣传膛亮点。视频电话寄的宣传要代针对网内亚通话比较因多的，分贪支机构分精散较多的来企业提供警。因为目贿前的视频照通讯环境板尚未成熟邮，只有一恐个企业或特者政府内奥部才会统询一配备视分频专用终追端。视频会牢议系统赴面向政景府机构哨，视频居电话是班企业高撒层使用外。创造更多杠的使用环馆境和提高挡视频电话旨用户的普乐及率是视缠频电话立勿足市场的倘关键。业务组程合的宣形传建议服务导失向型分支机椒构跨区利域分散泪集团用浸户，集久团用户径中的高真层管理敬者。政府行业幕的需求用户特点以更方扣便、更土价廉的降视频通煎话或会其议为宣膨传亮点组合立意培育市场失，为未来仪带来更多陷价值占据多媒应体通讯市拆场的领先品位置，多序媒体通讯扎是未来通街讯发展的炭重点。业务组扮合市场船价值E动网增值功椅能产品基础产品企业短信利平台企业邮逆箱企信通CDMA卸1X技术个依性定制集团移动虑用户移动上网党卡销售、服珠务等高流槽动性经营显企业信息化转程度高咬，企业渐通讯投裹入大用户特钞点最优良纵的品质必，高速河传输。以咨询类尸销售为主垮，配合企读业应用特决点做个性衰设计与服捉务。业务组合向的宣传建谜议企业移辟动办公碌的最佳个选择组合立莲意更好的角把握电渴信业务刮高端用晚户市场凭借联通诉优势，把显握市场机位会，培育港和扩大移咬动应用市羞场。业务组合稠市场价值E统网增值功能泰产品基础产品宽带电耳话、IP苏Cen啊tre执x及其他榴联通可锅以提供哗的电信毅业务集团移罗动用户网中网信息化动程度高尚，企业修通讯投恐入大企业本轧地化高宿，分支挨机构较岸少用户特佛点一个网，宽一个运营右商，效率植高，服务压多，价格丈优惠业务组合概的宣传建揭议跨通信乘网络形静成企业咏通信专惰网组合立扮意增加用户借的粘性可以实现凉传统业务箭的捆绑销泊售更多的开威拓增值业桌务市场业务组宅合市场祝价值外资背景傍的IT、电子、机械制停造企业需求解决方六案企业信息烤化程度较朱高拥有发达杏的宽带和IP网络对IPC冠ENTR翅EX、宽带电矿话、E话网解琴决方案精整体接浙受度较讲高企业对移通信费距用比较扇敏感，撤关注投诉入产出击核算宽带电话愤：因为与怪国内销售楚机构及国悼外合作机倒构联系而无产生大量唇的长途话奏务，利用怀宽带电话嫁来实现通朱话，节省影费用。IPC轧entr勇ex:基于跨拒区域多贫分支机夏构的情备况，建躲设企业侦语音虚杂拟网，社减少话数费支出荡，提供按便捷的国通讯方傻式。++E动网E话网E号通针对该灰类企业欲的经常柴出差人苹群（领像导、销茎售人员信），提升供便捷纽奉、快速步的无线鸽应用，磨解决移耗动办公女的需求闯，如果奔捆绑软秘件电话辩则可以共节省长饥途话费悔。向IT支持人瞎员、销栏售人员碗提供最嫂快速、品最迅捷赶的联系桐方式，牌便于联蹄系。+E视网利用宽带第可视电话抵业务组织耻项目讨论撕、培训课兆程、客户超谈判、业唇务管理和锡公司内部策工作部署倒及会议等衬。针对行洽业客户挂的解决盗方案设卧计酒店写字楼需求解决方舟案满足商户裁和租户宽确带高速远娇程联网及饭数据业务满足商诞户和租廉户灵活令的话音止等通信上需求希望能过为租户恼提供可扎靠的视蜜频会议稍服务希望可控以联合貌经营获概得一定挪收入宽带电话师：为酒店蛙或者写字固楼的用户清提供便利棒的、优惠截的话音服戏务，酒店砌或写字楼纸可以获得片一定分成恰。e视通网：衔多媒体视龄频会议系蒸统出租给义用户进行忽员工培训乱、技术交秀流、协同供工作、内哨部会议，淋以及项目恐讨论、客缎户谈判等仪。+E视通网企业E话设计适合辰企业特点伪的个性化越解决方案新业务定什价010201020304050607080按通话么时间长效短划分钢的电话揪比例假设名具义价格唉不变的详情况下援，计价应单位对狠流量收沉入的影骆响每秒计西数=1意00100109116117125132每秒15秒20秒30秒45秒60秒25%的电话寨不到2吸0秒* 不同缓电话长度翻、商用费抵率和个人习费率三者启的加权平辣均同样名义煮价格下，20秒、30秒的价格目结构对运倦营商来说巷最终收入爱相差不大距，但是对汗于客户感肯知，20秒比30秒更加饥实惠，20秒的价叛格结构趣是消费以者和运脚营商双绑赢的最辜大利益烈点%秒新业务吴定价新业务价格定既位真正的IP长途电扮话更便宜浸的城市款电话新业务业塌务价格结陪构类型原有价格结构新业务价格结构市话3分钟1分钟长途1分钟20秒钟类型原有价格结构资费新业务价格结构资费市话0.20元/前3分钟之后0.11元/分钟0.10元/分钟长途0.30元/分钟0.10元/20秒钟按照套寄餐设计门的不同屿目的形惯成三种纯主要类屿型套餐目标人群梯和目的定价原则目的1目的2目的3普通客鸽户群（咳覆盖各ARP落U段）目的是对队客户进行全套餐捆绑蝴，重点起鸦到“二次吊圈地，加周固防线“陶的作用，定价覆即盖范围酬要较宽或，能够艺满足不评同ARP镜U客户的穷需求优惠幅拢度不能宫过大，瓶只需要与竞争雅对手保铃持合理默的价差特殊消匀费行为接客户群汗，如通勉话集中恨度高、扯单次时淹间长等目的是暴针对性悟地进行霸套餐提优供，激庭发价格腿弹性，渣提升客外户价值欲贡献根据客户穗的使用特险征给予针盖对性的高幅优惠需要进弹行数据然挖掘高危价甲值客户陆群，既网有ARPU水平处于做中高端，旬竞争对手威正在实施纷重点挖掘权，或者已姨经呈现出锈明显的转汇网/降级趋势目的是利进行客残户挽留集中于中灭高端优惠幅亦度要高捏于普通祖客户，四除了价轻格因素略外，还抽需要通伯过客户主服务等非价格正因素进行挽锣留需要进行延数据挖掘推广渠蔽道以公开眉渠道建祝设为主为避免督对主流亏型套餐惭产生冲亏击，以犯一对一强方式为叹主为避免对蹄主流型套壮餐产生冲缠击，以一土对一方式撤为主主流健型套餐个性笋化套餐挽留兵型套餐新业务贴套餐设济计客户自选性，总量折拾扣客户经理饮向客户提全供选择菜转单客户选择逢不同的业循务，并在不射同业务内吴选择适合吴的套餐档酸次根据客户里选择业务笔的种类和何整体ARPU值的贡献间，客户经理艇根据预先丘设立的折美扣矩阵表（以客露户ARPU和业务数筐量为两纬屠，越往右覆下角折扣矩越高）确定月呈度折扣千水平主要突出等根据不同碰的价值贡眼献承诺进饮行不同的杆资费和客突户服务自选折馋扣式保底优惠丛（分档合默帐包月）设定不同勾的客户ARPU贡献等腹级（例月如20奇-50嘴，50魔-10茫0等）脾，不同阴的等级请对应不熔同的资枪费水平摸、馈赠地内容和膊差异化捷的服务限承诺在确保ARP岭U贡献前提异下，客户艺根据自己灭综合业务符需求所能惜支撑的ARP宇U值来选择合适必的等级及相应旋的优惠算待遇123在基本瓦套餐的缸基础上常给予帐教务优惠译的方式重点在健于基本纸套餐的栏设计预先设立类不同类型抛的套餐预制套填餐式以消费行陆为的聚类铅分析为出篇发点，运制营商针对杨商客进行欧预先的套烘餐设定将预先父设置的灵跨业务究套餐系域列向客浴户推荐沟，客户根在其中惨选择适屑合的套遵餐档次越姥高的套炕餐其包钥含的服恶务内容蚕和优惠核程度越扬高重点在于圈基本套餐霉的设计适合作浑为主流哲型套餐茄来圈地适合作为驶个性化套键餐和挽留帖型套餐新业务扯套餐设倒计主流型套朋餐（1）帽：自选折撇扣式是在涛单业务套蛙餐选择的法基础上，粗根据消费耍总额给予钳额外的帐喊务折扣－汤以分档为这例各单业槽务的套匆餐选择1）折扣率的青明确最终的蚕优惠针对各单考业务进行游套餐选择根据业务复数量和总布体ARPU确定帐务圾折扣实际支出麻为总体ARPU扣减优惠悟金额ARP法UARP冶U业务数量123450%0%0%0%2%3%4%5%3%4%5%6%4%5%7%500-10001000-20002000-40004000-6000.........6%ABCD200边04003001300E视通…E话通E号通优惠金额=400妖0*6拌% =安240元实收金额=376租0元4个业务共4000元套餐系益列1）每个单业酸务套餐选庙择过程中先同时也包稍含了对各种单业务套五餐的选择条性捆绑的奋选择过程新业务套轧餐设计主流型套奖餐（2）穗：保底优塔惠中的分档合厌帐包月艇方式根皇据客户押的总体ARPU贡献来榆确定相屈应的资冤费优惠聪、客户述服务水骑平和客驴户回馈客户选椅择的话接费档次摄越高其谜单位资有费越低响，享受牵的客户另服务水丸平和客盼户回馈絮内容也摇越高在特定雷档次内沟，客户酬可以享贩受优惠班的单位挎资费水腿平，但掏其月总卡体消费皱需高于龟该档次点的下限星当月高拼于上限汗不能自鸽动升级疑，可以念通知客矮户申请一方面可未以通过档裳次下限进尿行“包底泄”；另一敞方面又以郊逐步降低窃的资费，京服务内容储和客户回绑馈，让客仁户觉得物秘有所值月度贡献低于250250-500500-1000超过1000资费水平服务内容客户回馈高高低低低高以逐步降低的单位资费形式出现客户经理服务24小时热线服务帐单分析客户通信顾问服务分档合帐愁包月式套刃餐示意新业务套侵餐设计根据组推合营销贷方法定婚制实用丝式方案对应客户群以公安为代表的政府型用户和公共事业用户用户需求特点有很完善的三级机构结构，内部联系需求高，安全性、保密性要求高。业务组合基于IP的多媒体通信服务（宽带电话、IPCentrex、视频电话、视频会议系统）＋移动宝视通＋一号通组合名称“全时空”对应客户群总部类、销售类企业，所处行业以百货、家电和药品等为主用户需求特点销售性质决定了企业的员工移动需求高，流动性强业务组合移动上网卡＋移动宝视通＋多媒体会议组合名称“会声会色”对应客户群银行、保险等金融型企业用户需求特点遍布全国的分支机构，信息化程度高，安全性、稳定性要求高，有独特的行业需求。业务组合宽带电话＋IPCentrex＋多媒体视频会议系统CDMA1X上网卡＋VPDNATM机的无线应用组合名称“易网通”、“全网通天下”方案一方案二方案三目前较税合适的眉市场细紫分方法背是以企努业规模稀为主，际结合行杂业因素偶进行客看户分类A重点大型冷企业B一般大型集企业C中型企尖业D小企业资产规模1亿元以上至少全狠省范围包经营手机用彻户>10泽0人资产规热模不足1亿元手机用具户100人手机用户10-99手机用户1-9对A、B类大型企酸业再根据隙所处行由业进行辩市场细巴分模式四组：利用柱渠道拓住展业务设模式设罢计法模式四：垫利用渠道瘦拓展业务废模式设计哄法对A、B类企业大敬客户通过怎联通公司姥的大客户剂经理及系结统集成合信作伙伴直疼接推广全冻面解决方观案与行业凭解决方案分销渠配道示意联通公司1）应用开发滚商省级/地市级大赖客户经理/系统集互成商（A、B类）大型上企业客户行业解决暴方案全面解碑决方案通过应祸用开发快商开发否功能完雄善的行耻业解决些方案，数并联合臭有实力适的系统躬集成商呼对A、B类大型企盏业客户进炸行直接的菜销售与服税务全面解决示方案+(简单)行业解决拨方案全面解伸决方案闲：VPN纯–提PBX接入宽带接鼠入–企业IP电话企业移动蹈上网*–企业信档息发布其系统企业自由勇呼“银行短价信通知”颗：该方案升让用户在恰储蓄网点骑签订授权蝇协议，并烟选择需要抗通知的业阵务内容，单用户即可谣通过短信己得知：个人电子朱汇款到帐缴费通津系统批缓量代扣已回款情笔况代发工洲资入帐老系统模式四古：利用舌渠道拓肥展业务炼模式设邻计法对C类中型客喜户通过应摩用开发商挎、增值经烧销商、IT经销商进顾行产品开孩发与销售功能型肾应用方忙案举例（移动娃）工作蜻分配方械案适用菠于：运输：车印辆调度/回程管理汽车维修由服务：路溪边维修、央求助等速递：尽速递人扬员的任丘务指派家政服认务：家母政服务本人员的焦工作指怖派保安：巡童逻人员的笋调度……分销渠道涨示意移动公司1）应用开发商增值经销商2）IT经销商（C类）中型企业客户通过应用曲开发商开低发丰富的卵功能型应挖用解决方需案，并利蛾用VARS，IT经销商进袄行分销，恰可有效覆袜盖并满足C类不同行瓶业客户的许业务需求应用方卸案标准产品用户生命周期五阶段营销五厅要素ABCDE市场细分产品组茅合/包装渠道组真合针对性躁广告/促销忠诚度管舌理潜在改进幸举措建立定奇期话务钱量流失跟分析机权制（尤问其对于灯高价值耐客户）根据话蹄务量流泻失原因脸进行相钓应主动攻话务量最提升工搏作利用渠捡道间的的配合加马强针对燥性营销述的能力耕，例如企，呼叫样中心+社区经扒理（业馒务宣传清单）设计产码品包装/捆绑工具脾包将用户按帖价值进行袍区分，对宗于高价值乏用户采用旋定期关怀劈燕、跟踪话蝇务量变化和等方式提速升高价值凶用户忠诚耐度分析离恢网原因登，建立酒离网预为警机制对于中单高价值肿的高危欠用户设冲计离网贼挽留工爆具包建立离网公用户数据野库，包括万离网用户摊有效联系捷方式和离停网原因对离网膨的中高翻价值用笔户定期帜回访，见了解赢承回可能承性和相咱应有效许举措设计离乏网赢回记工具包1253341244453678910678910模式五娱：客户捷生命周痛期的有饲效管理弟法强化客户关系开发业务共存生态目标设置影响决策流程明确竞争定位选择竞争战术Objective

SettingDecision-

MakingProcessCompetitive

PositioningSelectTacticsReinforcingCustomerRelationsDevelopingBusinessEcosystem除了运用ODC宵S进行项目勒层面的竞痛争之外，额我们还必百须将这种史单个项目平层面的竞鸭争优势进绸行系统化蜡，形成整祖个组织层结面的竞争职优势，从妨而避免一铃个项目一其个项目的渣单兵作战朱。要形成持固续的竞争炕优势，我荡们认为应弦从以下两装大切入点昨突破：一副是强化现耀有的客户冒关系，二扛是建立共蛛存的业务篮生态系统然，这也就鹿是我们经附常讲的如酬何实现双坝赢乃至多协赢。模式六：推行业客户地竞争营销ODC质S四步法针对酒肃店的业镰务组合需求描六述适用业务契合点最终业务亦组合房客上网非需求娱乐理与商务会将议租赁高质量的花长途语音蛙服务165专线或饼酒店宽讽带193电话IP在线通快捷的促网络接舱入服务高性价巩比、不蛮同档次尚的长晃途语音涛服务193或IP电话或在在线通业务+165专线或酒读店宽带+企业邮箱+宝视通需求点基础需求补充需斑求邮件系统填建设和服必务房客上盖网需求浮娱乐与稍商务会指议租赁企业邮扫箱宝视通企业邮雁箱的功语能稳定得，价格鱼具竞争粥力；宝视通澡强大的挤视频会坡议功能针对酒观店优先诸推荐业添务组合其：193或IP或在线通+165专线或旗酒店宽脑带可附加仙业务：块企业邮硬箱、宝烟视通针对酒夫店的业目务组合肥定价业务组震合一：必选业挺务（193＋165专线）+可选业孕务（企属业邮箱+宝视通佳业务）使用193业务+16畏5专线的惑业务组咳合后:首先，针羞对193语音业零务的定极价：单项业务瞎消费在200牛0元以下者拍，通话费楚用执行现虏行资费；单项业昨务消费苹在2000元以上绞者，可津享受193长途通什话免费鱼分钟数750锦8分钟；单项业先务消费拆在400辅0元以上者焦，可享受193长途通振话免费抽分钟数1508幻玉8分钟；单项业务穴消费在600搜0元以上者管，可享受193长途通话类免费分钟墓数218竿88分钟；单项业务滨消费在8000元以上溉者，可编享受193长途通秒话免费倾分钟数2988宪8分钟；单项业材务消费警在1000挎0元以上育者，可淡享受193长途通话症免费分钟包数388雪88