行业管理重点与常见困扰

行业目录-一般分销行业介绍分销是指产品从生产出来一直到消费者手中的整个传递过程中所涉及的一系列活动，还包括在商品转移过程中取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人（生产者、中间商、代理中间商、最终消费者等）。分销是当前国内绝大多数批发型商贸企业以及产供销一体化的企业所采取的销售管理模式。分销服务已不仅仅涉及批发和零售，而是包括了直销、代理、批发、零售到仓储、物流、售后服务等各个方面，是一种全方位的流通方式。在一定意义上可以说，只有掌握了分销服务领域的主动权，才能掌握市场竞争的主动权。从经济理论的观点来看，分销的基本职能在于对产品从生产者转移到消费者过程中所必须完成的工作加以合理高效的组织，其目的在于消除产品提供者与使用者之间的距离。国内市场的迅猛发展使得分销管理模式在新一轮的竞争中受到重视。销售渠道的管理方式、操作模式与控制方法再次成为企业关注的焦点。目前，许多企业的分销成本已经超过生产成本和产品开发成本，成为企业总体运行成本的第一大构成要素，从某种意义上讲，企业的竞争已转变为销售的竞争。分销业务扮演着最终消费者与商品提供者间桥梁的角色，最为贴近市场，受市场变化的影响最大也最直接；为了充分满足市场的需要，分销业务应具备极高的弹性与严谨的管理。分销业务一般分布的地理范围广阔，各地差异性较大，要落实管理有一定的难度；由于上述原因，分销企业更需要一套良好的管理工具来协助进行有关商品、存货、价格、促销、渠道等各方面的管理。神州数码作为国内IT行业产品分销的龙头，在分销业务方面有深厚的积累与实务经验，神州数码ERP用户中，有超过三分之二的比例使用ERP来协助分销管理。愿以良好的产品与服务协助国内分销企业提升管理，增强竞争力。行业特性说明分销行业属流通买卖业，主要针对商品的购入及销售，作为一种企业形态，它有着以下一些特点：形态多样可以是产供销一体，从产品研发设计、生产制造、销售、售后服务均提供的企业；有的是偏向项目或高单价形态（大型精密仪器设备）的分销，直接面对最终消费者（一般是企业或政府项目）；有的本身没有生产制造，通过代理其他厂商品牌的产品，提供商品给下游渠道，由渠道提供给最终消费者。同一种商品有时会通过不同形态的销售渠道进行销售，加大了分销管理的复杂度。拔地骡理范围广阔垫，分支机构讽众多络分销企业牲小的扑涵盖诞一个省市，屋稍大者可能卵覆盖一个区踪域，如华东花、华南等；肥更大者涵盖斑了全国的范桃围。另外由本于各省市对应于分支机构名管理政策不应同，一般以摘分公司或办甩事处的形态庙出现。为了贫更快的满足罚客户的需求系，在各地大裤都建有分销雷仓库盾；浊因为上述原传因，也加大挂了分销企业踏信息收集以晴及管理落实骨的难度扭。底分销型企业款内部的分支乔机构就法人德角度来看，绢也存在了独左立法人与非口独立法人两他种，独立法们人有自身完哑整的账套，知而非独立法狗人机构仅为绝原法人的延卧伸，这加大幸了分销型企粥业内部账务除核算的复杂死度。飞大量的基于镇POS系统脆的业务往来序分销型的企业如自行珍设立连锁店奴面，或于卖贿场中自设立霸销售点，为顽了强化现金处与货品的管柱理，往往采毫用POS系暖统作为管理后工具。遮价格波动频夹繁浇由于市场与型竞争的情况无多变，分销棍企业经常要幼以促销或降镰价的方式来既进行销售，表另外进货价蛋格的起伏与秒生产厂家营凝销策略的变链化也会造成锈价格波动傻。季节性的叔商品也存在谎着价格随时古间而波动恢的情况。爆价格的波动呈不仅仅是单碰纯售价的变加化，也牵涉验到后续销售薪退回时价格窃的认定。果大部分分销贸型有众多的观分支机构，孤地处不同的告市场环境，舟需要有本地族化的价格政谦策。总部如蠢何对数量庞代大的销售机舒构进行个别凶的价格管控小，面临着巨女大挑战，管棋理过死辅会造成价格步僵化，丧失新商业机会，鸣使自抚己在丙市场竞争中床处于不利地站位；授权过检多又会造成借价格混乱，屯导致串货的恰发生，损害雅公司的整体胸利益，使得润公司的价格膨政策面临着碗僵化和失控观两难的境地饰。罢应收账款管复理难度大造分销型企业直接单出货频要率高，商品优与销售对象舍众多，加上丘在不同信地区可能存稿在着特价销久售的情况，叛使得应收账朽款的账务处溉理工作亏繁重，复杂漆。方许多分销型棚企业为了降涨低风险，会傻预收今保证金或货伟款支票，而肢在每月例行衡交易中予以栏抵扣，这也后增加了账务睬工作处理难椒度。散信用额度管供理挪随着分销网讯络的不断延的伸，文客户水的险分布省也架逐渐沫广阔贪，割由于行业交蛇易特性的要毫求，袄很难做到货介款及时清算巾，往往秀定期结算捉或炕押货借货的酱情况，居因此贼信用额度的挽管理是分销蝇型企业机必备的种的管理手段许。次行业管理重加点与常见困腾扰盼复杂的销售矿网络管理烈部分分销型战企业具有庞腰大的销售网兴络，如何有脚效对众多的辞营业点进行豆管理，协调别营业点与总顿部之间的工纳作，成了管关理者非常关疾心的问题。轻·神首先卡销售机构分栋布广泛，疾人员素质参妖差不齐，很傲难收集每日烘的详细营业闹状况，使得牌总部无法做交到实时了解纽各点的销售造库存状况，事为经营管理劈带来困扰买。瘦·耽其次由于愤分支机构的超营业数据泄很难缓及时、准确挺的上报到总央部，无法准荷确了解分支垂机构的销售绣状况、回款俗状况、计划啊完成栋情况、费用死支出情况豆等蒙，在进行营乖业分棍析时芦，定性、估块计的比重比落较大，无法洁做到科学决休策。嫩困难的计划帖确定毕市场变幻莫芽测，义如何将各分姨支的需求收欲集汇总，并挪制定有效的劈订货或生产滔计划，是分找销型企业管得理的难点。争没有建立在侨历史数据基品础之上的销蚊售预测，话往往岭会导致生产园无司所适从，如烫何捕有效的收集房需求，及时著汇总成整个色企业的订货夹计划，实现恳销售对生产蛾的指导作用番，变得越来脾越困难。拐业绩考核不爽易退业绩指标是聪销售管理考扫核的重点，矛面对散落各年地的销售机侦构，人数众搏多的业务人化员，采用遥帆控管理，难技以获得炕真实的研信息泛。黑大量的数据线统计工作旦既慨耗费人力，览又容易产生唯疏漏讯，造成管理由失控，慕从而影响序员工积蠢极性泰。激不能做到神奖惩分明稻，沃必然蒸使得业绩考粥核形同虚设飘。吵库存状况很做难实时掌握挪分销型企业善往往有着庞危大的销售网让络，甚至有围多个工厂、崭仓库、办事桨处、门市等垦。鹊企业领导者波往往由于收柜集不到底层晶的数据而不辣能进行科学移决策，乱一方面造成族大蒸量商品滞留集在译分销网络，政商品周转率壮低，占压流鹅动资金，吞保噬着分销利计润，另一方柳面，商品短北缺，丧失销乳售机会，降皂低服务质量眯。图批次跟踪与苗保质期限管歇理年分销型字企业券需要对产品慈的质量进行席跟踪，往往覆需要从扭进货，库存魂，销货喜等进行跟踪芹追溯，因此酒对批次管理殖要求较高；渗商品薄常常有保质土期，因此标需要对驰商品上库存进行蒙有效期购管理。胳库伟存昏商品数量品妨种批次多不找易管理记面对大量的改库存商品，岸如何提高仓冤库的效率及矮储位的科学齿合理应用，尊是库存管理屑的重点。荒组合豪、拆解管理授凶在销售过裹程中会随时洋搭配不同的孕成品成一个开大包装礼盒幕进行销售，楼在相应的促者销期结束后巡则会被拆解健，重新单独哥包装后再销脾售，再组合敲或拆解过程何还会发一一欠定的人工费凑用，增加成于本缓多种包装方省式灵活,需孔要同时记录网多种计量单齐位管理搜酸宵商品舞的快进货寺储存以及领赖用有可能需倍要同时记录杂多种包装方椅式的数量捡。筐在销售过程堪中还会滑出现同一种并商品有多种掀包装计量单般位，抬对于销售的估统计或是成尖本絮的计算都增誉加了一定的鞭难度豆商品价格短管理庙同一种商品蔑可能因应不泉同的客户形衔态、渠道,欢地区,销售婶形态,销售昨数量,而采冒取不同的定键价方式;新炮品上市或原饱有商品调价葱时,需同时鲜针借对不同的客青户定价策略商,产生相应轰的价格.狼销售人员众圾多,管理不吩易,常常无寨法实现价格欢严格管控沃同一种商品凭可能对应多前种价格,造编成业务人员降接单时不易誉确定采用哪只个价格赠需要针对不采同的营业点亮给予不同的肤价格政策，罗既要有一定燕的弹性空间毯，又要有统尸一的管控。猛商品促销管纯理版因应节日活井动特定时间歪段内整批赋征值促销价格划。保复杂的接单被状况沸因为客户状海态不同，销笨售模式不同奶，经常垒接到各种形睡式的订单，绝订单的管理持极为谷不易闭，也影响了粱日后订单查耳询追踪等。吴交易量大,刃库存状况无岗法及时掌握叶,容易造成讲失误很销售诸流程碗管理呼鼠由于递分销幼行业的客户耗数量多、业猪务频繁；批喉发、零售等角多种销售方黑式；分公司冬、办事处、足经销点等多换渠道销售管习理；销售时农还会配以一舰定的赠品量斜或是样品量鼻；价格方面医则随时会因唯为市场上造同业宾的激烈竞争睛而进行大规喝模的调价；盼客户的往来四账款管理业寨务量很大,式对于客户的纪信用额度也集需要一定的府管控。赠品管理刊赠品是救分销纯行业常见的闪促销手段,份往往通过赠蛇品的方式来朱达成一些销均售目标客户管理控客户形态复术杂,不易进仙行些信用额度管坡理昌客户交易笔位数多,变更各频繁,往往翠不易追踪某汉张订单实际巷交货情况扭应收账款账然务处理工作颂繁重挡促销活动多狱,客户数量聚多,形态复番杂,交易频懂繁货、变更多，周账务处理炒困难,多种语收款条件,破多种结账方泄式,收款方诚式牢。管连锁经营的学客户常常有然分地点交货灭,统一结算士账款的情况相。传产供销一体块的企业往往菌很难选择合机适的软件乒ERP作为谷企业管理爸整体考量的槽管理工具，陷产供销一体启的企业，往琴往很难选择狭适合自己的逮软件。既要宋能满足生产献管理需要，瓣又要能够管活理好进销存何的流程，甚证至需要管理摆到门店、专鱼柜等，对E惑RP的功能救要求非常高释，扩展性要母求也非常高犬。山易飞的解决多方案说明赛完整的门店益管理系统浮采用逆易飞门店管边理模块，霜可哭实现分支机悬构的进销存假管理，并可冒上传业务数征据，接收总伶部价格政策扔，帮助企业浊简化销售网桶络体系，轻雪松管察理分销玻网冬点。膝·术针对分销企栗业无法掌握仇销售状况的贝困扰，易飞质系统提供了车营业日报管赏理。各销售厘机构可以将愤零售单汇总垒生成营业日肾报，反映本衬销售点的库宋存数量、销强售数量、销丹售额、销退答数量、退款翠额等营业信龄息，营业日像报可根据需窗要上传到总粘部，使总部南可以及时掌留握各分支机浙构的销售状现况和库存状坦况，为监控崖营业状况及毙时调整营运按策略提供依邀据。蜜·堵针对分销企喉业业务数据擦收集困难，毕易飞系乐统提供简单争有效梯的传输管理梢，无需专业弹的知识，在流总部模块设障置好接受路洒径，和各门盆店的发放路使径，在门店芽系统设置好紫接受路径和呈上报路径，扔就可依靠系忧统自动将营扣业数据传送落回总部，克使得总部全乌面掌握各分绕支机构的营阳运数据，做鬼到对分支机盖构的全面管谷理。缺订货计划辅冷助生成功能愧易飞系统可既以依据销售员日均量辅助逝生成订货计认划，使得各法分支机构的艳要货计划有盐据可依，更肝据合理性，玩分支机构的瘦要货计划直匠接传送到总待部，避免了输需求在供应涌链上的放大顽，总部将收剥集上来的要较货计划汇总矩成订货计划玉，并可手工识维护以满足独营运策略，笔生产部门亦蠢可据此安排我生产，实现渔产销良性互乖动吗，彻底解决捐销售斯无法指导生乳产的非正常斤状况。描销售任务管窝理功能涂针对分销企竟业业务人员残的业绩考核爸困难的状况药，易飞系统弱提供了销售巧任务管理。悼总部制定出理全年任务后职，把它分解僵成株每个分支机土构的月销售须任务和年销节售任务，使永得每个业务哑员的任务明欺确，目标清可晰；各分支无机构的销售束数据上传后玩，可以自动袄生成销售任圆务统计表，奶每个业务员育的业绩达成并率一目了然师，既省却了浪人工统计的酒浩繁工作和惠不准确，又夹可以及时了扭解销售任务消的完成情况卫，便于实现鹊过程管理和云及时考核。袋实时凑的存货绍账务蔽管理煌针对分布在焰销售网络中燥的商品所带引来的隐患，丧易飞系统提逗供了明晰的拖仓库管理宽。系统引入短了在邪途仓的概念猎，全面管理慧在途物资，狡监控运输、卡毁损情况，辟总部发出货薄物即进入在犯途仓，分支争机构收到货疲物后在途仓递库存减少，狱分支机构仓硬库库存增加蔽，整个分销寿链上的库击存情况清晰越可见，既可迷根据链上的义商品情况制佣定销售政策狡，也能够及蛙时进行商品荒调拨，避免肌断货的情况另发生，为优朵化物流提高亩利润带来了咬可能。道商品话批次管理要易飞ERP思系统同时提毒供批号管理森，客户可以赏灵活设置认商品度作批号管理蓬的宽严程度索，设置姥商品姻作批号管理圆后，浑商品伞在企业内的娃任何异动都需需要制定具么体批号，客胆户用户可以储在线迅速查斥询愈商品号在各仓库具贡体批号的库山存状况，从姑进货漫到萍销售晕;堂用户可以在家易飞衔ERP系统芽查询最终任哲何批次产品印的来龙去脉侍。如果狡商品候有保质期管贺理，易飞E最RP系统可皂以依据客户师“增复检天数孩”色、昏“群有效天数恰”盗的设置自动衫提示客户用冰户，方便管仿理压。储位管理镇易飞ERP爸提供了商品虹储位管理，晃清楚记录商仍品在库房内傅确实的摆放冒位置，降低侵了仓库管理注的困难度，罢也可以加强谣仓库空间的喉有效利用。孔组合、拆解览管理石对于需要随合时组合或拆展解的懂商品绑，易飞ER她P系统可以踪提供方便的袭组合单及拆冠解单，并可泛记录组合时垫所发生的人氏工成本。载包装方式灵阅活,需要同吐时记录多种准计量单位史多种计量包裤装管理竟易飞ERP挤系统提供了勉多外种数量扯单位串，四还提供换算倦单位竟。歉商品价格管亚理遮歇易飞ERP县系统对于决伸定一个价格音的因素包括族六个方面：还客户、商品剑、币别、计乘价单位、生点效日期及批蜓量。同时针纠对每一种商轿品可以定义杂售价控亚制。下易飞系统提筒供了价格管申控的方案，蒜在总部制定这好各门店的侦商品价格政谢策，通过下岸达商品价格抄，可以强制港或允许分支法机构选择商疾品价格，既艺可在整个企秘业推行统一仇的价格政策影，也可给予损各分支机构俭灵活的商品窗价格，直接臭授予某个门石店特殊商品坟价格，并指针定生失效日日，并提供价守格政策检测杠表集中监管蛛，保证总部薪的价格政策嫂得到有效执壳行，又合理等启动和中止湿促销政策，标满足地方市河场的特殊需麻求又狸兼顾企业的始最佳坚收益。品商品促销管停理驼可以针对促瓦销活动的价倍格进行调整污，提供自动局生成客户商哪品特价作业纤，通过产品抹大类、客户彼分类等多种调条件结合价善格变更，方邻便节日活动侍时整批忠赋值促销价证格。眨销售袍订单管理瓶易飞ERP撒系统针对找不同控性质的订单羽：如合约订迈单、一般订说单、各网点师订单，可以虏通过订单的赤单别来区分持不同管理用震途的订单，苹方便后续的横统计。同时降一张订单上朽允许订购多骨种产品，多山个交货日期糖，姑亦允许分批堡出货，对未金出货完毕的式订单亦可指配定结束。争可在线查询聚库存转状况,避免戏超量接单者。疏销售事流程护管理塞易飞ERP惰系统提供环绪环相扣自动掩转单及相互虾稽核的亡功能，订单苹确认扯后可以复制态成销货单，至减少使用者汇输入的时间叫及保证前后殿资料的一致纷性。同时销乎货单可以设逢定核对订单劫，如果不指竿定订单，系盗统可以不允旬许交易。针依对多个仓库惠销货的业面务，提供由证总部仓库先峡进行调拨到思网点仓库，湿再同网点仓兄库进行销货介的流程。吹针对寄销的藏销售形态，始我们提供当时给卖场供货雪时，走借出森的流程，当凯和卖场结算往时，再走销碑货的流程，案满足寄销的丧销售行为。筹针对现销业把务，我们也铁提供现销的讲管理。赠品管理摇添系统提供枣赠品量的管羡理，方便进际行搭赠的处槽理，同时允柜许赠品和非攻赠品为同一匙订单销售狠。客户管理舒·领信用额度管险理务易飞ERP乡系勾统兽能够根据亲信用卡额度管理，是信用额度的今管控方式分怎为按公司参腹数设置、按祝客户参数设第置、信用额织度不控制，盏针对不同的之客户设定信仆用额度及可纵超出率。参泻数设置包括俱信用额度超购出控制的差检查点分为怪：订单确认陡及销货单确劳认，超出控仰制的处理方懂式分为：不皂检查、警告其、拒绝，查迎核比率包括延未兑现的应疫收票据比率临、应收账款概比率、未结锤账的销货金拿额的比率、洞未出货的订赌单金额的比干率。针对不御同的客户设宿定不同的控道制参数，针福对信用好的属客户及信用垃不好的客户乒分开进行控最制。同时针尝对