销售工作计划

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！°如何从卖产品过渡到卖解决方案？°如何回避激烈的价格竞争？°如何与客户展开双赢谈判？°如何提升老客户的忠诚度？„本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤（潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约）为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能，帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。课程收益°通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；°大客户开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。°分享其他企业大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争。授课方式授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看录像、心理测验„„等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。课程特色°针对性强。为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。°实战性强。课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。°系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握大客户开发与维护的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。课程大纲第一讲定义大客户°主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？°大客户的定义：二八法则°典型大客户的四个特征°大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？°客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗°客户生命周期价值的概念°大客户销售管理的两大任务第二讲大客户开发第一式：潜在客户°主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？°潜在客户的定义°销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1°寻找潜在客户的结网法°潜在客户的遴选：MAN原则°案例：美女征婚记第三讲大客户开发第二式：初步接触°主要议题：知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人°客户采购组织构架与决策链分析°客户的管理层次分析°案例：美女销售的困惑°采购小组成员立场分析°采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）°采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）°客户现状与需求分析°什么是需求？°了解客户需求的技巧：提问与倾听°需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求°引申：从销售产品到销售解决方案°教练与线人的定义°教练和线人能为我们做什么？°教练为什么帮助我们？°如何保护教练？°案例：范蠡救子°明确采购决策关键人的四个原则°三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权°案例：一锤定音°竞争分析：谁是我们的竞争对手°互动：主要竞争对手的优势与劣势分析°德国销售经理的故事第四讲大客户开发第三式：成功入围°主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。°客户关系的定义：信任+利益+情感=关系°客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知°建立品牌认知的六种方法°信任模型：信任=组织信任个人信任°建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事°赞美客户的技巧与五重境界°中国式关系发展第一步：建立信任°中国式关系发展第二步：了解需求°女生修电脑°中国式关系发展第三步：满足需求°中国式关系发展第四步：发展情感°人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情°案例：老大来了°让客户建立品牌认知的六种方法°哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略°互动：你给客户带来多少价值？°参观考察策略要点°产品展示与测试策略要点°技术交流策略要点°权威推荐策略要点°案例：湖北销售人员的秘诀°关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委°让客户痛苦：引导客户的SPIN策略第五讲大客户开发第四式：成功签约°主要议题：接触的客户层次决定了订单的大小，应该如何进行高层销售以扩大订单金额？怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？°面向高层领导销售°高层决策者的特点他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。°接近高层决策者的四种方法°案例：某电信局销售案例°什么是双赢谈判？°双赢谈判的四个原则°双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标°我们的筹码与客户的筹码°谈判的开局策略：高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略°谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略°谈判终局策略°案例：谈判情景练习第六讲客户关系管理°主要议题：与大客户达成第一笔订单后，就进入到客户关系维护阶段。客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么?°客户关系维护第一步：客户分析°客户关系管理的目的—提升客户忠诚度°大客户发展的五个阶段——生命周期图°客户需求现状与需求发展趋势分析°客户满意度分析与满意度分析的方法°什么是客户钱包份额分析°订单结构分析°确定客户关系发展阶段°客户关系维护第二步：策略制定°客户关系维护的目标和原则°客户关系维护的三种经典战术：纵深防御、壁垒防御和战略防御°客情关系维护四法°案例：毛主席铜像的故事°提升客户忠诚：从产品价值到战略伙伴°与客户建立战略合作关系的四个要点°案例：索尼与BTV的战略合作案例°客户关系维护第三步：策略执行°大客户销售是整个公司的事情°客户关系管理的组织设计°客户关系管理的辅助工具:CRM和销售漏斗工具南方网讯随着买方力量的增强、模仿者的迅速跟进以及竞争的不断加剧，许多产品今天还可赚钱但到了明天可能无利可图了。为了改变这种被动局面，许多企业试图通过的措施，若大家都往这个方向努力，尽管该产品的销售收入会增加，但利润却仍会变得越来越少。如何改变这种局面呢？在杰克。韦尔奇领导下的通用电气公司，通过将传统的“卖产品”转向“卖解决方案”而成功地摆脱了困境。这种扩展意味着通用电气不只卖产品，它需要将产品放到客户的整体经济系统中考虑，从而把通用电气与客户之间的传统产品-销售关系转变为真正的伙伴关系，而要做到这一点，通用电气需要为客户提供解决方案。现在，通用电气已经将提供解决方案的做法延伸到维修、服务和融资的许多方面。在此应注意的是，并不是只有大企业才能往这个方面去考虑，小企业也可以实现从卖产品到卖解决方案的转变。美登公司曾是美国的几百家中小印刷企业之一，与其他的竞争者一样通过与客户建立长期的关系、不断提高印刷质量而获得印刷订单。多纳休出任总裁之后，一直在本能地问自己：“我怎样做才能给客户带来真正的价值？”“比仅仅卖给客户一份印刷品更有价值的是什么？”但真正的转折点是在1988年。当时，美登公司接到美国最大的食品制造商印刷10万份促销品的紧急订单。尽管时间紧迫，但由于这笔订单大约占全年业务的，所以美登公司竭尽全力在规定的时限劳动节前完成了。在劳动节期间，作为总裁的多纳休专门来到一些杂货店想看看公司的印刷品。令他感到惊奇的是，他所转悠的几个杂货店都没有这些促销印刷品，甚至仓库里也没有。多纳休不得不问自己：“为什么会这样？”“如果这些印刷品没有送到杂货店，谁付给我们大笔的货款？”多纳休意识到，这既是一个问题又是一个机遇。于是他发动员工就这种现象展开调查。原因很快查清了。原来在大厂家做促销时，没有哪个杂货店认真地统计过需要多少印刷品，也没有想过该如何有效地发放印刷品；许多宣传品要么没有被及时地送到杂货店，要么就大量积压在杂货店的仓库里；许多杂货店需要雇佣一个清洁工定期清理大量的废弃宣传材料。经深入的调研，多纳休还发现，许多杂货店都具有向厂商多订宣传印刷品的倾向，因为“如果我不多订，厂商就会打电话来说：过去你们都订2万份，这次怎么只订了1系统毫无价值可言，成本巨大，却收益甚微。在调研的基础上，多纳休首先为美登公司设计了直接向杂货店送印刷品的计划。这1到3小时的宣传印刷品的搬运时间，也可为客户的每个销售代表每周节约7这些措施使得美登公司从经过一段时间的努力，美登公司发现，它不再需要像过去那样，什么印刷订单都接了，因就具有巨大的生存和发展空间。现在，美登公司的300名员工将业务集中到10个以内客户提供解决方案以来，公司的年收入从1988年的不足1000万美元发展到了1997年的1.2亿美元。印刷企业都希望通过扩大规模