现代谈判学培训课程

粪现代谈裂判学复李小艳第一章商务谈判的实质、特征和过程一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1．识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。(2)商务谈判的定义。商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。2．领会：(1)商务谈判的实质。却在于谈判双搅方在利益上吵既离不得又王让不得，他益们在相互交虏换利益和切雪割利益。虑(2)皮古嘉的理论对理不解商务谈判镜的实质具有里启发作用。3．应用：帖评判商务谈失判是否成功纯的标准。挡①圣谈判目标的傻实现程度。畏②蚕谈判效率的丑高低。盛③虽互惠合作关牢系的维护程稻度。绳(二)商务出谈判的特征泉辆1．领会：宰(1)谈判蔽的特征评。括①死谈判是双方链通过不断调俩整各自的需幼要而相互接旱近，最终达像成一致意见指的过程。慢②掉谈判是双方健合作与冲突轿的对立统一男。允③粗对谈判的各能方来讲，他饶们在谈判中赴都有必须死戏守的利益界糠限，谈判的刮行为特别是隔协议的产生患不能突破双够方的利益界溜限。吵④奶谈判各方所掩得利益的确兽定，取决于差各自的谈判丸技巧和实力列，以及各种拐相关的环境全因素。妙⑤纲谈判是一门忽科学也是一呆门艺术，是隔科学性和艺该术性的有机肉结合。锣(2)商务坦谈判的特征秘。跑①恨以经济利益铅为谈判目的杰。阻②厌以经济利益摆作为谈判的勾主要评价指爸标。扰③裹以价格作为坑谈判的核心铲。取尺(三)商务信谈判的过程1．识记：暑谈判的八阶那段就①煎准备捧②衡开局哨③想互换提案驱④惜信息处理菜⑤赶报价慢⑥摄磋商船⑦细收场三⑧峡缔结协议2．领会：谎(1)PR音A爹M模式的含茧义卷。池①垄制定谈判的形计划（pl抗an）太③刻达成双方都的能接受的协氧议（agr谅eemen镇t）龙②欠建立关系（嫂relat气ionsh净ip）尤④顿协议的履行问与关系的维附持（mai猾ntena劝nce）舰(2)协商丢和竞争的区岗别宅。绞从目标上看时，为从现实目标盼和手段方法围上看僵，雀从结果上看贼，冬从当事人双衬方关系看竟，书P29饲。傲宝3．应用奖：包实施PR总A诸M模式的程伞序。是①敬制定谈判的怖计划（pl寸an）款③党达成双方都阅能接受的协础议（agr携eemen榴t）晋②男建立关系（雄relat咳ionsh饿ip）档④寇协议的履行标与关系的维房持（mai喜ntena堵nce）室第二章唯孔商务谈判献的内容和技忠巧湾一、考核知逼识点成(一)技术惜附件的谈判把(二)合同博条文的谈判励愤(三)陵合同价格餐的谈判亲(四)商务羊谈判的主要碌种类甩二、考核要涉求蜡(一)技术讽附件的谈判1．识记：莫(1)匆技术附件是啦相对于合同槽正文而言的顿，它是合同语标的描述文合件，侧重于雕标的技术定尺性，定量以辣及交易的履浊行、检验和警保证中所涉盈及的技术措渴施含(2)驳附件的多寡反与交易的复巨杂程度有关根，与要描述稍的内容有关逼，多个附件座之间应当有雀内在的逻辑珠联系怎。典壁2．领会抓：露谈判应重点塞掌握的问题乞：秋①季技术指标和帮参数肥②网交易的内容死和范围态③愁检验序(二)合同扎条文的谈判1．识记：炉(1)合同请条文的涵义趴及重要性年。对合同条文即危合同正文，戚它将是确定曲、变更或终苍止买卖双方就权利义务关捕系的依据，心直接关系到峰双方所达成蓝的技术附件举能否兑现。披作为商务谈烤判的重要组箩成部分之一陷，合同条文甲的谈判法律筒性更强、地萄位更重要，欺因而对双方描的要求也更才严格。躬(2)合同吉条文的通用挣原则。仍①冒注重法律依挡据身②当追求条件平雕衡年③算条文明确严毛谨2．领会：弄(1)合同洲条款构成的恐一般原则菊。文①阵依据法律拟线定合同条款隙②炒根据国际经衰济活动的特粪点拟定合同议条款粘③劫按照契约人砌的要求或地近区、行业的节习惯增订合袖同条款没(2)合同牲条款构成的葬主要内容口。遥①蛇标的驼②东价格络③俯履约的期限切、地点和方虽式誓④傲违约责任打⑤愁产权贪⑥植免责梅⑦鼻艰难情势像⑧涂财政结算和网财产清理绕⑨盈仲裁说(3)谈判妖合同的构成阀，炊通用条款和敞专用条款的么区别。野P48梯3．应用：春合同条文的坛谈判播。括①提字斟句酌枪②充前后呼应么③为公正实用赞④丰随写随定炎⑤陡贯通全文扭(三)合同昆价格的谈判1．识记：购(1)呜合同价格指咐合同标的各说分项价及合缘同成交总价净。价格谈判森是整个谈判厕中最敏感、疑最艰苦的部怎分，包括换价格解释废、垂价格评论看、储讨价还价斑三部曲。2．领会：既(1)价格素解释户（栏由卖方向买胞方就其报价佛的内容构成刮、价格的取某数基础、计旨算公式等所湾做的介绍或吊解释健）漫价格解释切内容(株货物价格的区解释、技术确费的解释、非技术服务费挤的解释、技慢术资料费的乐解释新)众价格解释上原则提（虏不问不答，很有问必答，您避实就虚，佳能言勿书岁）澡(2)价格姨评论店（揉买方对卖方问的价格解释铃及通过这一倍解释了解到笨的卖方价格傲的贵贱性质骑做出批评性梦的反应始）直价格评论袍的苹内容(婚对货物价格信的评论、对橡技术费的评裕论、对技术男服务费的评水论察、价格评论勺的一般枣方法嫁)荡(3)讨价砌还价及一般嚼原则。推P56便(四)商务子谈判的主要骡种类1．识记：睛(1)商务爱谈判的主要忧分类方法侵。门①会按参加谈判惰的人数规模坦，舍个体谈判归和硬集体谈判葡②呢按参加谈判锋的利益主体巨的数目，丹双边谈判匹和留多边谈判罗③谅按谈判双方冤接触的方式为，算口头谈判宁和战书面谈判往④尊按谈判进行猪的地点，早主场谈判徒、屯客场谈判哈、用中立地谈判召⑤阁按谈判中双碎方所蝶采取的态度朱和方针，夹让步型谈判犁、倚立场型谈判蚂、引原则型谈判挥⑥载按谈判的事摧项即所涉及昨到的经济活陪动内容，兰投资谈判守、浩货物买卖谈冶判准、票技术贸易谈淘判茄等顿(2)个体萍谈判和集体胖谈判的优缺蝶点倍。P60问(3)口头型谈判和书面菠谈判的优缺梅点软。薪钉2．领会：炒(1)让步否型谈判、立狮场型谈判和般原则型谈判壳各自适应范乎围和签约因怖素盐。P63征(2)涉及她投资谈判的柏种类及合资诸谈判的主要蜘内容杯。寨P66意①该投资总额、童注册资本亮②帖投资比例要③胸出资方式敢④耀物资采购、屯产品销售、钥外汇平衡、鸦企业的组织味机构和职责订权限、劳动仇管理、合营经期限陶(3)涉外艘货物谈判及氏主要内容置。印(4)涉步外崭技术贸易谈读判及主要内拾容。绞P68日第三章弟胆商务谈判全方案的制定求一、考核知谣识点定(恼一咳)谈判方案惑制定前的环就境因素分析爸(二)对谈浙判双方实力伯的认定燕(三)谈判享方案的制定烈二、考核要枪求都(一)谈判售方案制定前吃的环境因素血分析1．领会：堤与谈判有关盏的环境因素祝政治状况遵、却宗教信仰棚、假法律制度崖、差商业做法拖、晴社会习俗兔、小财政金融状华况枕、成基础设施与缸后勤供应系赏统投、咏气候挎因素疤。涌(二)对谈鹿判双方实力怨的认定1．识记：杂谈判实力的决概念。挠谈判实力是徐指影响双方陶在谈判过程屡中的相互关螺系、地位和套谈判的最终醋结果的各种堡因素的总和辞，以及这些沙因素对谈判蛋各方的有利脾程度。卸谈判实力与颗企业实力的湖联系与区别福。脱企业实力是窝指企业的规捆模、技术水老平、人员责跳任、市场占获有率、企业环信誉等，只抹是形成谈判秤实力的潜在绝基础，并不舱一定直接构管成谈判实力惊。有时，从巾企业实力上负看起来很强次大的一个企演业可能在谈锋判实力上却笔是很弱的，悬一般而言，弓企业实力越仰强就越有利蹦于形成和强珍化其谈判的货实力。2．领会：月影响谈判实酬力主客观因洲素有：迹①速该项交易对阔双方的重要双性程度仓。酷②两竞争状况校。葡③脊对有关该项慧交易信息的虹了解程度尖。幼④传企业信誉和飞实力状况读。灵⑤达对谈判时间冷限制的反应拳。梨⑥幻谈判的艺术棉和技巧伤。积(三)谈判卧方案的制定1．识记：矛谈判的主题丢和谈判的目益标顽：富谈判的主题蚁就是参加谈贯判的目的，岂谈判的目标槐是谈判主题针的具体化。精谈判目标的庆三层次废：型①异必须达到的任目标，即最顾低目标（临慈界目标）幸②雄可以接受的削目标呢③栏期望目标2．领会：撑(1)确定尿商务谈判目尘标时应考虑书的因素款①块谈判的性质担及其领域疤②暂谈判的对象道及其环境换③亩谈判项目所绢涉及的业务档指标的要求蚀④奏各种条件变锯化的可能性祥、方向及其附对谈判的影导响映⑤影与谈判密切鸟相关的事项三和问题等妹(2)确定求谈判中各交血易条件的最偏低接受限度朽。蚕①酱价格水平及刘影响因素究②禾支付方式僚③卡交货及罚金走④粱保证期的长拆短皂(3)规定剖谈判的期限阴，谈判期限说的要求愚谈判的期限乏是从谈判的停准备阶段起竭到谈判的终库局阶段的结储束日期，在洽国际买卖中遭是指从谈判淹者着手准备宝谈判到报价胀的有效期结蚕束止。谈判禁期限的规定酷可长可短，哈但是要具体凡明确，同时受又要有伸缩腹性，能够适嫌合谈判过程赔中的情势变认化。锅(4)谈判荒人员的组成卷与分工旁一般说来，侧一个商务谈奇判组(团)狠的组成主要基涉及两方面烤的问题。一片是人员数量炎问题，二是缩如何配备谈扭判人员，应葵根据谈判的粪地点、时间抗和内容以及稿对方人员的会素质来确定斗，一般说来蛾，在谈判班破子中应有人间分别担任主个谈者、协从念者、记录者侮和翻译完，法律顾问孤地位也不可胆忽视。务(5)谈判齿过程中联络浮通讯方式及狐汇报制度轿。贵(6)确定积谈判的基本泛策略。平P88避第四章您蝶商务谈判乳信息间摸一、考核知洗识点朱(一)商务挪谈判信息的监作用捐(二)谈判惧信息的分类基(三)谈判浑信息收集的量主要内容丝(四)信息黑资料收集的咏主要方法临(五)商务半谈判信息的贷交流与传递模甲二、考核要爆求假(一)商务驳谈判信息的搬作用1．领会：器商务谈判信痰息的作用败：兴①输谈判信息是黎制定谈判战盾略的依据腊②拼谈判信息是吉控制谈判过特程的手段怨③请谈间判信息是谈边判双方互相谊沟通的中介徒(二)谈判浪信息的分类1．识记：趴谈判信息的古分类取①士按谈判信息胃内容分类，躺自然环境信辰息木、财社会环境信描息秧、再市场细分化扭信息朽、赔竞争对手信路息股、燃产品信息祝、良消费需求和裳消费心理信选息辨、栏购买力及投愉向信息棕②究按谈判信息弦载体分类，丰语言信息声、垮文字信息旬、晒声像信息师、警实物信息趣③巴按谈判信息划活动范围分玉类，均经济性信息兽、悲政治性信息而、扶社会性信息键、湿科技性信息粉(三)谈判湖信息收集的袭主要内容1．识记：惊(1)市场尺信息的概念臣市场信息是愤反映市场经霸济活动特征讨及其发展变肢化的各种消胶息、资料、偏数据、情报找的统称。茫市场信息是垂通过语言来弹表达和作为让传递工具的吉，是由语言顶组成的，有非自然语言和霞人工语言。昏(2)谈判雨的主体资格狱的概念熊就是能够进枪行谈判，享滔有谈判的权刃利和履行谈闲判义务的能歪力。包括关神系主体资格炒和行为主体困资格。纳(3)商业良信誉的概念受。从是指在同行渴业中，由于理企业经营管殿理处于较为掌优越的地位灵，能够获得夕高于一般利职润水平的能孕力而形成的醉一种价值。2．领会：因(1)市场叶信息的内容袍①斩国内外市场毯的分布信息秀②看市场需求方兴面的信息种③萝产斧品销售方面踢的信息处④询产品竞争方赴面的信息牧(2)科技顷信息的内容但P96宾(3)有关驰的政策法规宰①圆有关国家或悔地区的政治去情况渔②衫谈判双方有万关谈判内容刮的法律规定什③萍有关国家或淡地区的各种痰关税政策奥④穴有关国家和愈地区的外汇别管制政策暴⑤骡有关国家和磁地区的进出槐口配额与进乡口许可证制净度拆⑥观国内各项政怒策画(4)金融妖方面的信息梯P98挤(5)有关升谈判对手的奇情况资料。臭①准谈判对方的津主体资格问斥题丹②郑谈判对方公药司性质和资茎金状况则③危谈判对方公哑司的营运情津况啦④佣谈判对方的挥商业信誉情哪况来⑤妥谈判对方谈支判目标和谈钳判时间限度辅⑥蛮谈判对方成框员的有关资滑料索(四)信息摊资料收集的凉主要方法：1．应用：聋(1)分析弱公开的信息坑资料的方法倘①熊报纸资料收辫集法丹②采从广播、电守视中收集资扔料的方法拒③友订货会、展闹览会等场合帅的收集法闻④忆报告会、讨胳论会、宴会担上的资料收河集法装⑤等预测法狭(2)残非公开信息拒资料的收集仗法箭①蛙收买信息资卡料玩②戚使用商业间爆谍窃取所需蹦情报的信息午2．领会：贺收集信息资拔料时应注意症的问题饺①臭灵活性逐②豆系统性栏③饲连续性欣④衣可比性碗⑤趴可靠性展(五)信息候资料的交流拉与传递1．识记：携(1)资料倍整理的概念觉由于受到各榜种条件的限赞制，收集来膨的信息资料吩往往是分散芦的、片面的抱、虚假的，琴故需要对其干进行评价、桑筛选，即进芳行去伪存真末、去粗取精喘的过程，然夕后进行分类股、储存。轧(2)暗示狠的概念绢暗示就是指具谈判者在有乞关的、恰当终的场合，用见含蓄的、间田接的方法向趟对方表示自驻己的意图、经要求、条件封和立场等。完(3)暗示交的概念在谈惊判中的意义冻及影响暗示师的因素慌当谈判各方仇在态度不明愧确的情况下倘，暗示是一狭种极好的信镇息传递方式欠，它可以避捐免不必要的钞直接对抗，蓝传递出在明露示条件下无盟法传递的谈户判信息。从刮主观上看，器缺乏主见、附随波逐流的缝人极容易受忙暗示。独立丽性很强，善妄于独立思考听的人往往很姜难接受暗示已。从客观上郑看，暗示者宴本人的条件洋，如地位、供权利、声望岭、知识、信嘉心、相貌、检身材、性别备、年龄以及雪谈判双方的樱相互关系，帽谈判信息与娱谈判环境条保件等都会对帅暗示效果产明生不同的影背响。仆(4)意会痕的概念及在钟谈判犹中的作用忠意会是既不湿同于明示有仇不同于暗示盆的一种特殊切的谈判信息泳传递方式，姜它是谈判信浇息的发出者庭与谈判信息打的接受者早爷已有了信息芦交流的准备福，早已对信凤息交流的背丙景有所了解庸，早已就信毫息传递的渠盘道达成了某决种默契，为株了避免直接驱明示或者暗改示给各自带百来的不利影涌响，同时也同是为了避免侵信息泄密而械采取的一种邀较为谨慎的据谈判信息传餐递方式。意绝会在传递谈仇判信息时有支特殊的作用治，不同于明玩示那样直截构了当，因此戒当谈判各方洗传出或接受辅的信息彼此业矛盾或者尖深锐对立时，妙不会在面子阁上引起相互搁关系的紧张甚；意会也不这同于暗示那为样含蓄，采嚷用意会的方泉式传递给对惯方的信息耳都是明白无言误的，不会菠像暗示那样是因过于含蓄允而产生理解陵障碍在、甚朵至歧吹解。甜(5)谈判浙信息传递时挣机与场合的烘概念役谈判信息的哄传递时间是蜓指谈判者在衡充分考虑到数各方的相互仰关系，谈判嚼的环境条件抖、谈判信息疲传递方式的辈情况下，确存定并把握能眉积极调动各陆相关因素的差谈判信息传末递的最佳时肉间。2．领会：笑(1)资料疲整理的四个览阶段判①茶对资料的评迁价药②俩资料的筛选睡③喇资料的分类盆④低资料的保存烂(2)成选择谈害判信息传递嫩场合应考虑层的问题识①陕是自己亲自往出面还是请印第三方代为尚传递信息渗②说是私下传递恳信息还是选获择公开场合个传递信息3．应用：烛(1)资料此筛选的方法册①匪查重法栽②晚时序法忆③饶类比法帖④派评估法电(2)资料叉分类的方法左①缠项目分类法梯②赤从小到大分葡类法投(3)潜谈判信息的钓传递方式艺①枪明示疗②丧暗示争③科意会朱第五章急袋商务谈判喉的其他准备种一、考核知雪识点庭(一)谈判屡时间与谈判凑场地的准备分(二)谈判膏议程与谈判怪方式的准备插(三)付谈判倍的后勤与心伏理准备(四术)模拟谈判惊二、考核要钩求维(一)谈判辞时间与谈判辉场地的准备1．识记：买谈判时间、晌谈判场地的狂概念、类别猜、选择原则昨。2．领会：叨谈判时间与吃谈判场地的构重要性。各阵种谈判时间也及场地的利叨弊。3．应用：懒如何贯彻运泛用选择谈判津时闻与场地曲的原则与方弟法以选择于增己方有利的螺谈判时间与桐场地，于谈缓判中争取主塔动及有利态骨势。络(二)谈判被议程与谈判吵方式的准备1．识记：笔谈判议程、洋谈判方式的储概念、内容绍、类别及安钻排、择定原朽则。2．领会：棍谈判议程与吴谈判方式的长重要性。各柜种谈判方式壮的作用。3．应用：屈如何安排谈贞判议程并灵戴活运用各种忧谈判方式以鸟达成谈判的锣目标。拨(三)谈判躬的后勤与心惨理准备1．识记：恨谈判会务准洁备工作及现佣场布置的内锦容，谈判的这心理条件准挣备。2．领会：映谈判后勤准垄备及心理准粉备的重要性耍及其作用。3．应用：喂如何做好谈质判的后勤准桂备与心理准蚁备(包括谈灭判者的个体长心理准备与罢谈判班子的品群体心理准秒备)。墙(四)模拟浇谈判1．识记：钱模拟谈判及脚其基本形式岂。瓣对谈判方案缓进行评估与讨校正的程序遗及涵义。2．领会：般模拟谈判的杆其他涵义(榆谈判者个人庙进入角色等份)。3．应用：帆模拟谈判的耀实际组织、没操作。如何危根据评估与悉校正的内容絮对原定谈判对方案进行评述估与校正。惧第六章泰赢商务谈判炮的原则言一、考核知阿识点补(一)平等衬互利原则们(二)把人蔬的问题与谈今判问题分开垒的原则须(三)重利抄益不重立场办的原则乘(四)坚持横使用客观标炭准的原则竖(五)科学萌性与艺术性承相结合的原研则(六)饮其他可以遵姥循的原则携二、考核要佣求蝇(一)平等返互利原则1．识记：密平等互利原芹则的含义弊在洽商务序活动中，双堡方的力量不愤分强弱，在浸相互关系中朝应处于平等裂的地位；在羡商品交换中竿，自愿让渡塘商品，等价价交换；谈判价双方应根据舍需要与可能爸，有来有往铺，互通有无仗，做到双方泳有利。2．领会：介(1理)在商务妨谈判槐特别是在涉唯外经济活动甚中贯彻平等证互利原则的循必要性。话①备我国与世界百各国进行经见济交流时，跃反对以任何吓借口，附带踏任何政治条吸件去谋求政惊治上和经济穗上的特权。灰同事我国也久决不接受对某方附加任何钩不平等条件霉和不合理的气要求。抽②辩在我国与世掌界各国的贸加易交往中，痛必须根据双黄方需要与可滔能，在自愿顿的基础上进颜行教育。储③分在对外商务牧交往作价中形，我们应当老坚持按照国柜际市场价格常水平，平等侮协商，确定劫进出口商品袭价格，决不附能违背价值腐规律，不顾兰对方利益，态主观决定。辞④蛮在商务夺活动中，必蓄须做到基“福重合同，守辉信用浩”浅(2)从商谷务谈判本身淹的特点来看车，遵循平等溜互利原则的探必要性。挪①挤商务谈判的为目标既然是止为了使双方读达成协议，朴作为买卖就胜要是双方各延有所得，即稳互惠互利，赤而不只是一糟方获利。男②联商务谈判即磁使竞争，又匀是合作，不关能简单地用及体育竞赛中雪的胜负、输与赢的公式来粉判断或对待猫谈判。乎③蝶商务谈判过踢程从一定意岛义上说，就比是宝“威给香”谦与腐“屈取蜡”煤的过程。仓(二)把人阵的问题与谈刑判问题分开甜的原则1．识记：遭关系利益的幕含义。证在谈判过程仔中每一个谈乓判者都想达选到自己的实脾质性利益，凝但是一个完敏美的谈判是难谈判者一方闯面要实现自番己的实质性拜利益，另一臣方面，为了坚实现这一目柳标，谈判者旋必须考虑加俱强与对方的丢关系。2．领会：高(1)实质请性利益与关芽系利益的关泉系天关系利益是倾为实质性利买益服务的。3．应用：除在处理人的援问题时，应选注意处理的杂问题。伐①颂适当地引导健对方的看法士②军注意情绪的夺疏通筛③恶注意双方的宋沟通帽(三)重利羊益不重立场砍的原则1．领会：精(1)谈判残过程中应当在调和的是双补方的利益，环而不是双方着的立场，这况种方法行之恳有效的主要果原因异①舒每一种利益梢通常都有多猾种满足的途健径和方式。禁②晕在对立立场洁的背后所存熔在的共同性易，常常多于情冲突性利益汽。而这些利笨益之间的互亏补性就成为槽达成一项协冶议的诱因。雹(2)谈判舒者讨论利益硬时应尽量具晋体化。妨具体的描述忠可以使得你路的利益显得跃可信，而且蜂有助于增强舞说服力。但艘是同时应当纱注意：谈判届者在关心自拔己的利益的羡同时，也应豪注意到对方炮的利益。敢(四)坚持谅使用客观标笋准的原则1．识记：瓣坚持使用客环观标准原则刑的含义。跟在谈判中要预依照客观标迈准而不是根诚据压力来进垫行谈判，谈贯判者应当把庆注意力放在拴问题的价值途上，而不是恳双方的耐力偶上。2．应用：纵运用客观标食准时，应注麻意的问题。净①的尽量发掘爆可著作为协议基河础的客观标致准。余②清所利用的客属观标准，至蒸少在理论上拖应能使双方乌都感到合适胁，泻切勿独立于山双方的意志老力之外，否木则也会使人拢感到不公平鼠。滩③防让双方共同闪努力来寻求敞客观标准。邀④锯始终保持冷酒静的理性态钥度。吵⑤鲁不屈服于压腹力。氏(五)科学和性与艺术性器相结合的原亏则1．识记：绪商务谈判中辨坚持科学性运原则的理论唱依据。今①超商务谈判学珍时一门综合待性的边缘性瓶学科。卷②训商务谈判存蔑在一定的规兽律性。2．领会：残商务谈判作页为一门艺术曾，在谈判过床程中是如何句表现出来的变。壤①建商务谈判是秋买卖双方不厕断磋商，互妈相让步，解俊决争端以求剂达成协议签进订合同的过梨程。刺②或商务谈判是长涉及双方经互济利益的谈吉判，有一个惹较量的过程秒。教③齿谈判是在人于与人之间进央行的，谈判锣的主体是人民。放(六)其他娃可以遵循的盛原则1．应用：碎(1)谈判房中如何遵循祖自信性原则暑(2)档谈判中如何愤遵循可信性矮原则P15乌62．领会：葡为什么在谈啦判中要坚持驴少玩弄花招窜，不随便威浪胁对方原则胖。胜玩弄花招不尤仅会破坏坦孕率诚恳的气存氛，还能因婆对方感到对剂其人格的侮藏辱而愤怒，勾导致谈判的野破裂，有时象可能使双方炉玩起玩弄花采招的游戏，雷因为很少有碧谈判对手不辽懂谈判花招重的。故玩弄困花招弄巧成房拙。帆第七章头谢谈判策略慌涨一、考核知树识点乳(一)制订阀商务谈判策钉略的程序呼(二)商务趟谈判过程中妈的策略尤二、考核要侮求被(一)制订半商务谈判策沫略的程序1．识记：搞商务谈判策寇略的概念西商务谈判策迁略是指谈判益者在谈判过已程中，为了教达到预期的雅目标所采取捉的对策。2．领会：吗(1)商务短谈判策略的洁特征涨①础谈判策略具踩有主动性脆②蚊商务谈判策战略是一种动范态决策拿③变商务谈判策毫略具有时序谅性胞(2)商务篇谈判策略的墙重要性启①获谈判策略是元谈判中建立寿谈判实力的奔“锡资本机”伏②敏在商务谈判枯中，谈判策体略是维护自金己正当权益甲的制胜之道努③姜商务谈判中附的策略，是追谈判的有力失武器萌(3)制订景商务谈判策饰略的步骤。行屠(二)商务权谈判过程中亲的策略1．识记：冒商务谈判过幅程中的四种骄策略。2．应用：摆(1)开局苍阶段的策略胆。谈判开局锹阶段应考虑稍的两方面的堪问题；谈判鼠双方之间关冲系的四种情痛况及谈判策容略；三种不奸同实力的对伤比及谈判策患略。钻(2)报价集阶段的策略血。先报价的度优缺点。报叔价先后的具巧体策略；报涉价时必须遵场循的五条原饶则；低价报纲价方式和高笔价报价方式创的优缺点；匠在对方报价些时应注意的栗三个问题。缎(3)阻止用对方进攻的引策略。轮①沈让步策略：呜较为理想的陡让步方式和核互惠互利的攀让步方式。众②立迫使对方让熊步的三种策自略及具体做跑法，使用最晃后通牒的四秋种情况及应商注意的问题她。激③微阻止对方进掌攻的策略：队权力限制策坟略及优点；季亮底牌策略街中买方和卖董方的表现手砖段；不开先仁例策略中先哥例的种类及惯具体做法。扶(4)缔结扬协议阶段的纺策略削①缸把握进入成坏交阶段的迹卸象。卖方在亏成交阶段时随的迹象。买挂方产生成交笼欲望的三种坊表现。尚②陡促成协议缔耍结的策略，伍期限策略，肥期限的作用纽，卖方和买坡方利用期限领力最促成签的约的方法，东最后让步策协略。最后让抢步的时间选中择问题及最荐后让步的幅父度大小的确愁定。志③门协议的缔结疗过程中的策固略，签字前案应注意的问早题。船第八章裳躬商务谈判劫的技巧烛P187笼一、考核知肠识点滤(一)商务稻谈判中的思赠维技巧蝇(二)商务鲁谈判违中的听、问酷、答、叙及毛说服的技巧锯(三)商务缠谈判中僵局梨的产生与破密解。词二、考核要脂求部(一)商务政谈判中的思暂维技巧1．识记：坊(1)思维秃的概念与特窝点鼠人们认识事诸物、分析事忽物的行为与晨过程。俗①脸客观性酬②上主管能动性殿耕③稻目的性渣④庙差别性疲(2)静态喊思维与动态悼的概念蚀静态思维是没指一种以程朗序化、重复紫性、稳定性慨为特点的定刻型化思维方港法纽。需动态思维是抽一种不断地氏依据客观外鸦界的变动情叶况而不断调辩整和优化思棍维的程度、蓝方向和内容誓，以达到思段维目标的一治种思维活动狮。切(3)发散篮思维与收敛奇性思维的特密点俘发散性思维置是指沿着不么同的方向、社不同的角度株思考问题，均从多方面寻垃找问题答案咱的思维方式六。种收敛性思维六是一种以集挤中为特点的扁逻辑馆思维。参①宜经验型政②剩程序性朴③刚选择性笼(4)单一雷化思维与多醋样化思维的勉概念参单一思维是惰一种以片面阳和绝对性为纸特征的思维斜方式。世多样性思维丧就是从不同纲的方面、角惑度，用不同知的思维程序搬来考察、分遵析事物的一签种思维方法跪。债(5)反馈闸思维与超前走思维的概念膀。2．应用：丹(1)联想疾思维法，概众念、特点及润使用时应注啄意的问题泽P191劲(2)逆向佩思维法，概速念及应用俱P192秧(3)动态包思维法在谈闻判中的具体咳运用牢P193各(4)超前冬思维法在商犹务谈判中的复具体运用。铅P194暴(二)商务任谈判役中的听、问息、答、叙及荐说服的技巧1．识记：脏(1)倾听平的含义挨运用自己的皇眼睛去观察窝对手的动作孝与表情，运团用自己的心陵为对手的话姥语做设身处以地的构想，伤以及运用自觉己的脑去研酱判对手的话瓜语背后的动愧机，这种耳奖到、心到、昨脑到的听，备称为倾听或动聆听。谣(2)造成侍无法倾听的能四种障碍重①政判断性障碍确②行带有偏见的劫听对③涌精力不集中损造成的障碍猫④梯语义学上的培障碍异(3)谈判俭中问的主要该功能及问句耕的型态及性址质。荣2．应用：雅P199-滤P211茶(1)掌握结倾听的十项胸规则和倾听鱼的九种技巧赛(2)发问垦的十种技巧暴(3)掌握飘答复的九种晒技巧据(4)掌握老叙述的八种铃技巧骡(5)掌握克说服对方的桐三项条件和峡六种技巧。蓝(三)商务溜谈判中僵局宾的产生与破届解1．识记：脚(1)僵局碎产生的原因得。护①逼谈判中形成晌一言堂或一瓶方保持沉默偶与反应迟钝领②讯主观或客观或的反对意见珠③偷存在偏见或惯成见肠④伙谈判中滥施丑压力和设置留圈套妄⑤园坚持立场共⑥址外部环境发糕生了变化勺(2)互惠密谈判模式与袖传统谈判模柔式的区别。北更富有成效畏，避免谈判茎双方陷入僵胶局。2．领会：锈(1)对付滩僵局最根本阁的方法是在馅事先避免陷豪入僵局、避籍免陷入的两活种方法。虽①刘在报价及议集价时采取己“哨多项齐头并你进滔”亲的策略，避僵免豆“劫单项深入推看进晌”避策略，以保减持机动性合②致以互惠的谈绑判模式取代蛛传统的谈判含模式3．应用：期掌握谈判陷蛇入僵局可行娇的破解僵局熟的方法和对叫策。狠①担变换谈判议纸题查②怎更换交谈人鼓③哭暂时休会民④竞为对方找台吹阶下拔⑤历寻找第三方梁案填⑥吓借助调解人轿⑦中由各方面的漆专家单独会捞谈比⑧阴将问题上交猪第九章为煌商务谈判悟人员的选配危一、考核知厌识点烈(一)谈判默人员的素质犁和选拔触(二)谈判姐班子的规模塔和构成得(三)谈判廊人员的培养管和进修遭二、考核要肆求早(一)谈判搜人员的索质凶和选拔1．领会：鄙(1)谈判心人员应有的渐基本观念原①查忠于职守的捧观念锈②奴“寨先小人后君损子给”倍的观念材③丽平等互惠的辛观念袖④促集体主义和睁团队意识添(2)谈判政人员应有基稼本知识搏①邪有关的专业喜知识淘②柴有关的法律热知识剃③拣其他的相关得知识镜(3)谈判锄人员应有的花基本能力私①扰高度的警觉俯和预见、海应变能力棋②任求胜的决心图、陡毅力和耐力滥③香高超的语言裁能力和文字材能力伐④秧较强的人际辞交往能力。最(二)谈判缎班子的规模乳和构成1．识记：茫(1)谈判势班子的适度父规模判(2)贸一般说来，织谈判班子须谣由技术人员晶、商务人员道和法律人员妨组成，还要银配备一名领尊导干部来领动导协调整个悦谈判征班子，在涉犯外商务谈判狡中，还要配愿备语言翻译滚，谈判人员芝应当一专多称能。2．领会：趁影响谈判班番子规模的因径素3．应用：答(1)确立宗主谈人和辅血谈人套(2)确定挨主谈人的原柴则，不同条箩款的谈判要屿确立不同的他主谈人。响(三)谈判妄人员的培养撞和进修1．识记：罚(1)对谈肝判人员培养阀的四个阶段店(2)培养佣谈判人员的纹循环工作法兵。2．领会：去引导谈判人取员经受的两呀个转折和考腾验的具体做音法。3．应用：治谈判人员的定进修的目的殖和科学的方轰法。读第十章独板主持商务槽谈判的艺术掠一、考核知鬼识点锯(一)谈判迷主持人的职申责棋(二)一般创性谈判的组岸织痛(三)特殊叹谈判的组织崇(四)对谈甚判的管理腊二、考核要洒求固(一)谈判类主持人的职鸡责1．领会：混谈判主持人淡的职责是：叨纽带酷、照指挥尾、擦接口天、好寻求妥协点多。并(二)一般狮性谈判的组咐织1．识记：玻一般性秃谈判的涵义爹。2．应用：御如何组织一慌般性的谈判糖及具体做法哀。创(三)特殊搂谈判的组织1．识记：源特殊谈判的咳涵义2．应用：夺如何组织特联殊谈判：(火1愈)统一的背哗景差(2)洲统一的方式拼及其利弊分偶析剩(3)盖可采取的补声救措施。捧(四)对谈钥判的管理1．应用：画(1)谈判般过程中的管洁理的主要内剩容及具体措戏施监(2)谈判宽后的管理的士主要内容及由具体措施。弓第十一章挤肠商务谈判故的礼节竖一、考核知裤识点坑(一)商务运礼节的一般效要求奸(二)商务未谈判的正式骄场合礼节绩(三)商务执谈判的非正符式场合礼节下(四)若干格重要的境外野商务礼节臣俯二、考核要蛾求滋增(一)商务寺礼节的一般缘要求不葡1．识记：昌服饰(特别贞是西装着装耗)煤。闹谈吐、举止尊、礼物、日因常礼貌的一怀般要求。三挪2．领会：及商务礼节一描般要求的意音义与作用3．应用：资判别怎样做酸才能与商务贩礼节的一般话要求相符援合背，或怎样做并不相符合。霜(二)商务苗谈判的正式淘场合礼节1．识记：示迎送的礼节刘要领。会谈顺的各个环节岁的礼节要领恩。会务活动皆的内容及其长礼节圾要求。签字禁仪式的礼节臣及其安排2．领会：报判别怎样做现合乎商务谈旨判的正式场毒合礼节要求定，怎样做与括之不符。3．应用：辅商务谈判的归正式场合礼宾节的实施与珍操作，如会碰谈如何握手举、怎样把握职与控制谈判疲氛围、宴请惕如何排座、跃怎样组织与视安排签字仪孙式等等。成(三)商务榨谈判的非正档式场合礼节1．识记：搅称呼、拜访恢、联系雪、书信往来份，随遇交谈踪的礼节要点辛。2．领会：追商务谈判的君非正式场合宿为什么要遵陷从其礼节之养要求。3．应用：牛怎样做符合抖商务谈判非盘正式场合的划礼节要求；半怎样做与之晒不符，即掌牙握商务谈判趋非正式场合匪礼节的操作债标准并实施矿之。政(四)境外妻商务礼节择晋要1．识记：饮基督教、伊柳斯兰教、佛华教文化的主算要节日、纪伶念日；重要聚活动与仪式甚。美、法、美英、德、日锁等国及中东哭地区国家的秀重要习俗与者禁忌。2．领会：奋美、德、英灰、法、日等荒国及北欧、暴阿拉伯、东混南亚国家商剧业文化的主草要内容、精葬神及其成因眨。3．应用：紧掌握与上述思不同国家的脏商人、企业冤家打交道时即应注重的礼蜘节问题。县第十二章蔑寻商务谈判括的语言答一、考核知依识点电(一)商务逗谈判语言的缎类别苍(二)商务碰谈判语言运颗用的前提亮(三)运用赤谈判语言的何技巧与艺术法二、考核要萌求共(一)商务谜谈判语言的纱类别1．识记：扶商务谈判语机言的分类角田度、标准及贵其类别"幽匀默语言、形掘体语言和概拦念及特点。2．领会：父各种商务谈色判语言的优腐劣及功用．踩幽默语言及废形体语言的句特殊功用。3．应用：酷掌握对谈判久语言的一般扒要求及各类竖谈判语言的缘适用范围。批(二)商务要谈判语言运号用的前提1．识记：说影响商务谈恩判语言运用脚的因素有哪跟些。谈判语惧言运用的前瘦提之涵义与骄内容。2．领会：封商务谈判语尖言的运用为祸什么会受到犹12个因素肾的客观制约暗，这12个呼因素是如何痰制约谈判语杏言的运用的伴。3．应用：骄如何根据谈储判语言运用华前提的不同唉，恰当、准邮确地运用谈伤判语言。问(三)运用菜谈判语言的穗技巧与艺术1．识记：捧运用谈判语尸言的技巧与幼艺术的涵义籍。2．领会：容回答、辩论送、磋商及形昆体语言的运眠用技巧及其迟要领。动情谋、取得信任款、掌握主动境、摆脱困境补、拒绝的语芽言艺术及其钞要领。3．应用：捎掌握根据不赚同的条件、移状况、背景耻及谈判氛围菊，灵活地、迟适应性地运捐用各种谈判玉语言与技巧血，促进谈判渣的成功。剪第十三章乌摇商务合同湾的书写与签随约绳一、考核知版识点垮(一)商务莲合同概论及存其基本规定沾性院(二)商务吵合同书写的参原则与格式罢(三)商务客合同的签署汗(签约)干二、考核要盆求偏(一)商务铺合同概论及慨其基本规定窗性1．识记：仙商务合同的炒概念、特点询、种类；涉看外商务合同兔的特点与种怪类；商务同顺包括涉外商涂务合同一般其应包括的基谱本内容。2．领会：恰商务合同包金括涉外商务元合同基本内献容所包括的项各类条款的忽结构、构成猜、要求、作必用、目的。3．应用：浪掌握拟定商敌务合同的基桥本框架与范村围，使之符裳合对于商务税合同的一般性要求。岗(二)商务偏合同书写的垮原则与格式1．识记：米书写商务合火同必须遵从量的6顷条原则，特跨别是确保商生务合同具备假法律效力的摔原则的具召体内容。书醋写涉外商务减合同的特定号原则。商务梨合同的结构术、构成。2．领会：累书写商务合蛛同包括涉外翻商务合同的孤原则的重要际性。商务合倡同格式的一咳般要求。学耻会分析商务毕合l司的样兽本，并判定绢其是否符合挑书写原则及伍格式的要求厅。3．应用：蹄能够起草体窝现了原则并币合乎格式的混商务合同。轮(三)商务辰合同的签署谅(签约)1．识记：精签约的涵义迈、签约前审叛核的主要内亩容、签字人散(签署者)货的涵义及其乞有效性与合基法性。2．领会：获合法性审核救、有效性审膨核、一致性舟审核、文字降性审核的具巡体内容与要章点；审核的蛋进行方式与倾程序；签字军人资格的认须证。3．应用：级掌握如何从奉签署的角度墨保障合同的努完备、防范葱合同的漏洞令，并判断合根同的有效性陪及生效。耳第十四章例日商务合同父的执行与维赞护渡一、考核知傲识点封(一)合同透的执行面(二)合同溪的变动甘(三)合同帆纠纷及其处构理边二、考核要说求锈(一)合同出的执行1．识记：谱合同生适效的涵义，焦合同有效的削涵义，二者腰的联系与区仿别。合同有拍效与合同生僻效各堡自必须具备世的条件。不芳可抗力的内顾容。无效合骑同的概念，统导致禾合同无效状的情况与条槐件，即合同照无效的实际拣依据。履约俊的概念、履刊约的几种情更况。2．领会：辩合同有效条升件与合同生束效条件为何熟不同。合同村无效的理论业依据。履约外为何应以实言际履行与全碌面履行为原溪则。3．应用：辅学会识别、吩判定无效合盒同。学会检侮查、认证履课约情况。爷(二)合同悄的变动1．识记：布合同变动的帐涵义及内容牛、形式。导印致合同变动肌的原因。2．领会：部为更解除合涌同、转让合饮同、终止合证同的涵义，俘其成立条件史、前提与特霸点。变动合裳同的意义与淹功用。3．应用：葬导致仇合同变动的衰情况、因素仰、相适应地灾变动合同。青以维持合同灾之目标。老(三)合同反纠纷及其处棕理1．识记：尿违反合同的售责任之内涵很。违反合同倡的责任的3梨种具体情况瓜。认定违约赶责任的四个绘条件(因素秩)。处理合衔同纠纷的四披种方法。2．领会：金追究违反合靠同责任的意剧义。承担违凑反合同责任警的具体形式处的意义与根味据。为什么扫说合同纠纷蛮的处理及其著方法的实质南均在于维护衔合同。3．应用：慕掌握如何追匀究违反合同肤的责任。掌备握根据合同笋纠纷的不同巧程度与性质生，相应地采组用不同的处并理方法以维侧护谈判之成枪果。驾呼附录过题型齿锻举例啊一、单项选蓄择题(在下起列备选答案卖中选出一个熄正确的答案插，并将其序陷号填入题后惑的括号内)燥。控1．谈判的狮实质是(4杯)窄(1)冲突肢江(2)协言作事垂(3)竞巷争纺悲(4)既球协作又竞争拨2．一般来像说，商务谈姥判班子的规拿模以(3)籍(1)2人撒为宜寸冤(2)1颤0人为宜蹲畏(3)4琴人为宜恨展(4)1蔽人为宜银二、多项选膊择题(在下娇列备选答案惯中选出二至就五个正确的抵答案，并将赔正确答案的蹲序号填入题挑后的括号内守)延1．谈判人拨员应有的基仅本观念为(负1)(2)搏(3)(4勺)怠砍(率殊)冶(1)忠于煎职守的观念亦荒(2)制“硬先小人后君勺子菜”奖的观念(3幕)平等互惠割的观念拖漠(4)集体姓主义的团队铅意识(5)锦重利益不重扛立场观念轧2．影响谈膏判实力的主拖客观因素有秘(1)(2墨)(3)(魔4)(5)歇滑(玉爸)腿(1)该项螺交易对双方土的重要性程谨度素渡(2)竞争忍状况(3)遣企业信誉和棕实力状况娘航(4)对谈艇判时间限制此的反应(5残)谈判的艺寿术和技巧辰三、名词解升释链1．商务谈匙判扣指人们为了灿协调彼此之种间的商务关辨系，满足各雅自的商务