销售管理系统pipeline

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！实用文案销售漏斗管理Pipeline而非客观。Pipeline，一个陌生的词汇。我们讲它是一个针对用户的销售进程管理工具。那么我们为什么要进行漏斗分析呢？因为销售是一个很难去用什么具体数字去考评的特殊职业。在合同签订理人员又该怎样去考察评测一线销售人员呢？我想管理人员经常会问自己这样三个问题：第一，是否有足够的潜在生意能够满足预定销售目标；第二，正在进行的项目是否一直在向前推动；第三，销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分的沟自己的感观，而非客观。形成共同语言”这三大功能的其中之一。Pipeline能够形成一种销售人员沟通能一目了然。这个图，就是PipelineAnalysis销售流程自然就要按照Pipeline来进行勾画。pipeline的第二个功能即过滤网，正如其在生活中的应用一样，把粗糙滤掉的，是那些冗余、甚至是混淆视听的错误信息。木皆兵”的反应过激行为，以致于莫须有的项目越传越真。到了最后公司投损失不可估量。pelineManagement作为过滤网，它不会去“添加”信息，所起的就是“筛选”。所以，我们有时讲：PIPELINE就是个筛子。以PipelineManagement有过滤网的功能，就是因为它是一种分层的思考模式。我们在Pipeline的每一层都有着详尽的描述，这其中包括每层的件发生后，我们就会很清晰的了解到销售进展已经突破了该层，该继续往下走。文案大全实用文案Pipeline底层最近的项目上。思想，都与Pipeline有着很深的关联。Pipeline度，并合理、准确的预测下一季度数据也是一个难题。Pipeline在对每一层次个估值也是经过时间检验的一个比较准确的数值。我们在进行下一财季估算中，就可以参照这个Pipeline数值。100万的项目进行到了Pipeline第五层POC的阶段，那么我们成功的概率就能达到六成，两个项目也就是120万。以此类推，把很准确的得出销售数据，做成一张有凭有据的财务报表。被分解成为了具体的七个部分，你在哪一步，下一步又该怎样，销售本人和管理人员一目了然。销售过程是个老生常谈的问题，可以从不同的维度出发找出很多不同亦或相似的答案。今天我们把销售流程以“漏斗”为基础进行一次勾画。我们以AccuratePipelineIdentifyChallenges（确认和质疑）从而到达CoachforPerformance（对业绩的指导）。管理层通过对业绩（亦或是销售进度）的指导，提高了销售行动的效率，从而督促销售人员进而获取下一步所需的数据，开始新一轮的循环。众所周知，准确的数据（包括项目动态）是漏斗分析的基础。有了数据哪里需要指导。PipelineManagement（漏斗管理）漏斗管理的“诊断”和“处方”……文案大全实用文案漏斗管理是个复杂的过程，我们既要看到管理的Technique（方法），如果我们把销售考核当作销售人员去看“医生”的话。当然是要先从Diagnosing（诊断）开始。第一步，要运用PipelineAnalysis（漏斗分析）的的方法称为OpportunityDebriefing（机会盘问），其所要盘问的就是上部的类。到此为止，销售管理人员的诊断工作已经结束。我们在这个过程中，确认了问题，找到了出现问题的原因，锁定了资源。“诊断”过后，当该开出处方Coaching（指导）。针对分类后的机机会并提高业绩。总结一下，我们在漏斗管理中所使用的方法可以分为漏斗分析、机会盘生结果”——“针对结果使用方法”这样的一条纽带来实现的。PipelineAnalysisProcess（漏斗分析流程）Pipeline的“漏斗”横断面截图……PipelineAnalysisProcess即我们所说的漏斗分析流程。我们可以自（拓展）、SolutionFit（完备的方案）、POC（证明价值）、Close（签约）、Deploy（实施）。其中每个子流程我们还会从目的、进程、里程碑、证据、行动作为标尺据项目不同而略有差别）。通过项目不断的推动，百分比逐渐增加，成功机会亦增加。所剩问题逐渐减少，以致形成一个“漏斗”横断面截图。详解“漏斗”Step1：Discover/Prospect（预期）文案大全实用文案预期是项目进程的开始，也就是0%的状态。进行预期分析目的有两个：第一是期，所以把销售人员口头上听说的信息Record（记录在案），就算是第一步的的具体体现了。Step2：Qualify（确认）销售管理人员要进行机会确认的目的，也就是他需要确认什么东西呢？CES容就是B.I.（燃眉之急）。当时在文章中有这样一句话：当你在筛选项目的时候，自然就可以拿“销售员是否掌握了户的BurningIssue”作为判断项目是否应该跟进的“狙击标尺”。事事相通，Pipeline正是拿“是否掌握了客户的BurningIssue”作为机会确认的里程碑。里程碑找到后，进程可以向前推进了10%左右，这时的当务之急就是马上成立一个销售小组作为行动的实际鉴证。Step3：Develop（拓展）发展客户关系、确定采购标准是拓展阶段的两个目的，它能使销售进程再向前推动10%。两个看似简单，销售人员每天似乎都在做的两件事，却并非引起连锁反应的。销售人员切不可忽视这个最简单的问题。在流程中的“拓展”阶段，销售管理人员要更多的要求一线销售拿出更持，这同时也是该阶段的里程碑。就比竞争对手大的多。Step4：SolutionFit（完备的方案）销售进程的40%是以解决方案的完备情况作为地标的。与第二阶段在第四阶段中我们要拿出的是UCV是专为解决客户的燃眉之急而所拿出的解决方案，要体现的是销售人员“独到的客户价值”。“井字攻略”是一线销售打单的必杀技，Pipeline是销售管理人员进行项目管读者还要在理解的基础上，于日后工作中多加融会贯通。POC是“Proofof如果顺利完成该阶段，整体进程就已经过半，达到了六成的程度。在POC阶段，“做的一定要比说的多”。怎样找到一个合适的时间、一文案大全实用文案个恰到好处的导火索，把你精心准备的UCV解决方案拿给客户，是一个需要销Step6：Close（签约）在招标会上确定你的公司是最后的赢家，这便是里程碑似的标志。签定束了。后一个阶段尚未完成。Step7：Deploy（实施）的进程指针终于走到了圆满的末端。没有什么比这更好的感觉了。以上我们所讲的，就是PipelineAnalysisProcess（漏斗分析的五步。项目预期评估判断是最基本的销售课程，而项目实施多是技术人员的实际操作，所以我们把除Discover、Deploy两项的中间五步称为“小五步”。不鼓励销售人员自己建立一套Pipeline……Pipeline在使用过程中，还要注意以下几个问题。一是我们不鼓励销售人员自己建立一套Pipeline。Pipeline的项目越多，才越能发挥。一个两个项售管理人员带领着七八个人的销售团队，建立一套团队整体的Pipeline，才会体现出Pipeline的强大威力。二来，我们现在对于进程百分比的预测是是多年销售生涯所总结出来的行业不同而略做调整。也不是说一定能收回货款，因为合同和收入不一定相等。所以整体Pipeline流程并未100%完成。销售漏斗SalesPipeline什么是销售漏斗？Pipeline），它是一个形象的概念，是对销展情况，是量化的对销售过程的管理方法。它适合销售流程比较规范、周期比系统集成商和增值服务高分销时普遍采用。文案大全实用文案理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定根据所处整个销售过程的位置以及销售成功的概率对处于漏斗各个层次的销售状态确定一个机会值（通常是一个百分数）。比如，处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25％，处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％，处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75％。再比如，成功销售一个IT应用项目的咨询服务，通常需要经过得到项目情报、初次拜访客户、确定是否有跟进价值、初步调研、方案确认、进入初选、进入复选、进入商务谈判、合同签字、收到首付款，根据经验可以给每个阶进一步，用户名单就会减少一些，看起来是个倒三角形，也就是个漏斗形状，所以将其形象地称为销售漏斗。销售漏斗图的特点是什么？分析问题；2、使团队成员在活动和机会上节省时间；3、能够看到销售漏斗预测的自动分析报告；4、按照个人喜好定制销售漏斗；销售漏斗的作用是什么？第一种表述1、方便地计算销售人员的销售定额加权分析，在年初可以很科学地分配定额，比如，某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品，目前处在漏斗的上部，计算定额时就是100*25％=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问大单子，但是这个用户从未在漏斗上出现过．作为销售经理应当如何做呢？一与公司的要求相去甚远。一个规范的大公司通常会这样做，销售人员应当得到或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员这样做会丧失个人的文案大全实用文案有能力而没有人品是不配担任管理工作的。2、高效地管理和督促销售人员中有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这时候销售经理就不可能是潜在用户公司内部有问题，比如意见不一致、资金不到位、上级领导不批准等。分析出原因之后就可以对症下药了。3、公平合理地为销售人员分配工作任务简单地划分。对于发达地区来说有些省市可能同时有多人负责只是侧重面不一样；业来划分地盘的话道理也一样。另一方面发达地区销售人员的定额一般高于欠准既要看定额高低也要看超额完成任务的比例。4、防止销售人员跳槽时带走重要客户销在用75％和知道了卖方的人员变动情况就会形成一种压力，采购人员如果跟着销售人员走就有串通或受贿的嫌疑。以改造或发展，这样做有利于形成一套规范的销售队伍管理体