电工行业品牌运作误区

电工行业品牌运作误区分析2005年12月9日,TCL集团发布公告,拟将其直接和间接均持股80%的两家公司——TCL国际电工公司和智能楼宇公司出售给世界电气巨头罗格朗公司,该公司是一家法国公司,是在电气电工及信息网络的系统和产品领域内的“世界专家”。两家公司合计转让价款达到16.9亿元人民币,其中TCL国际电工转让价为14.57亿元,智能楼宇转让价为2.34亿元。转让价款将由两家公司的原股东按持股比例进行分配,由此TCL集团将分得八成。两家公司从净资产的角度讲,高溢价卖出——卖出了14.57亿元的TCL国际电工,截至2004年底的净资产为人民币1.36亿元,智能楼宇的净资产则仅为人民币2000多万元。由于受让两家公司100%股权的法国罗格朗公司与TCL集团并非关联方,分析人士认为,肯出这么高的价钱来收购,就说明标的TCL国际电工公司的资产质量和商业前景是被受让方所看好的。电工行业目前尚属于高利润产业，但是自2000年始国内不下10家的知名品牌都将品牌延伸到电工领域，6年后的今天我们再回首看看，发现在当年风起云涌中切入电工行业的品牌90%停产或举步为艰。为什么会出现这种现象呢？CWWEN西沃电工营销团队在几年的专业咨询服务的过程中，碰到很多切入电工行业的品牌在其运作过程中存在一些重大的战略与战术误区案例。因此很多品牌付出了高昂的学费，曾有数以千万计算而兵败麦城案例。为此CWWEN西沃电工营销团队的专家组对这些品牌的运作逐一进行了案例分析，现将其运作的误区总结归纳有下：一、战略误区切入电工行业的品牌有两类企业，一类是企业原主营业务与电工销售渠道相近或兼容；另一类是完全重新建设销售渠道。企业从一产品领域跨越到另外一个产品领域由原来的视野审美疲劳变的无限开阔充满诱惑的市场，但同时也给企业的高层带来以下几种心理状态。1、心浮气燥；众多案例表明企业高层进入电工行业把目标定的很宏伟，第一年营业收入要达到多少，第二年的要达到多少。于是在此目标与相应的利润诱惑下不惜一掷千金求短、平、快的方式占领市场。实际上电工产品属于低消费频率产品，人的一生中平均每家购买不会超过3次，完全依赖新增的市场来带动行业的发展，与房地产业的变化起伏高度相关。品牌的塑造因低消费频率而低关注度是存在很大的切入空间和机会，但是需要耐心与平和的心态去经营与运作。2、高估品牌的附加值；2000年以来，一些国内众多的知名品牌在其主营业务领域位列行业内前几名，享有很高的美誉度。但是切入电工行业时未有详细的市场定位分析，过高的估计自己的品牌附加值，于是把产品的价格定的奇高，而与之相对应的支撑要素却大打折扣，导致产品的竞争优势不明显甚至落后于主流。造成招商难、分销难，无法将主营业务的强大美誉度呈现给终端用户，反而对原来主营业务造成负面影响。二、战术误区切入电工行业的品牌在企业的战术组合上也存在以下几种误区：码1、码市场定位失恩误；电工行玩业也分为高栋、种、低三渴个层面的市呆场，企业在狸选择自己的旁目标市场后曾，对三个层喜次的市场所雅需要对应的贤企业资源是委否对称出现棉偏差。不少佣企业出现诸政于品牌陷入窝高端价格、搭中端广告、嫩低端产品的秒现象，最终终导致在步入魂电工行业后彻出师未捷身年先死的尴尬挥境地。所以书切入电工行隐业的企业一胞定要根据企鹊业的资源状婶况决定自己庭选择的目标足市场，使企洞业的资源与晚目标市场相宜匹配。耻2、衰团队组合误牲区；CWW废EN西沃电搏工营销团队夸曾经接触到芝某一品牌在缝准备切入电誓工市场时，扣其高薪聘请制了产品的研热发设计人员督，而没有电称工行业营销把人员参与的尊情况下，只掌是找在附近的几狼个城市做了纸简单的市场移调研，就投费入巨资开出岂模具生产出切产品，后来稳发现产品的招外观款式早敞已非主流，吸一推向市场山就遭遇滑铁崇卢，损失惨吵重。切入电宿工行业的企解业在电工行角业项目团队精组合上要充盯分考虑营销盘与研发技术烂互相配合，韵缺一不可。抽力争产品在乌推向市场时姑至少要使产偶品的竞争优极势入主流，寻不能闭门造螺车、没有科萝学的市场调械研情况下盲血目推出自己仗的产品。另胜外一些企业容从用人的角慨度出发在项臂目团队组合苍设计上存在饺问题，用原跪来企业的老走员工渗透到鼻电工项目团渗队中达到牵标制的目的。交这些做法在柜岗位职能设狼置不当的情具况下势必增绘加企业的内耗耗。甚至出络现外行领导驱内行，最终昏因责任分散需团队出现消改极情绪、甚照至解体的现削象。所以企张业在此项目翠上一定要知打人善用、用犬人不疑的心邮态去设计项塌目的团队的轧组织结构和吵人力资源匹披配。戒3、惜渠道规划误嚼区；电工行跌业营销的渠神道面广，但批宏观上划分婚为直销和分颠销两类。直将销是直接面宣对工程项目首的招标采购哄，分销是通烫过五金市场王、装饰建材鸟市场、建材跑超市中的开亚关插座专营肢店、灯具店现、电线批发卷店、五金批顶发店、家装子公司进行分触销。所以在章渠道设计上掩要充分考虑据，而一些企粘业却忽视了铲对渠道的规合划与设计，田盲目的利用价原有的销售劝渠道与营销岭人员进行分溪销。如果渠子道与电工的电渠道有重叠晶则好，没有怜重叠则大大另制约了电工犯项目的发展瞎。继4、课营销人员管栗理误区；新中进入电工行帖业的品牌在归销售团队的谱规划与建设阴上要进行系庭统的整合，糕营销人员有悄来自行业内烤不同品牌的程“熟手”，标也有来自其蜡他行业的“沉生手”。无努论“熟手”蒙还是“生手旱”都要进行诵系统的培训是，使营销人桃员的思想与糕公司的发展笋战略保持一临致性。这需找要一个强大搭的营销策划三层完成。而狱很多企业往疏往只经过简组单的交流和驰简单的培训笛就将营销人塑员外派招商蜜，结果在客碍户面前呈现局的是不同版违本的公司，皱甚至是杜撰塞，由此带来忆的结果问题禾多多，业绩决寥寥。另外喝派的营销人韵员离开公司铅进行工作，锈公司对其的劣管理只能借率助通讯工具键进行沟通实贞施远程管理迷，在管理的霉过程中设计异一些监督的蚕机制，但往俯往不一定取洗得好的效果腰。在的实践里过程中我们爆认为“攻心懒”为上。采嚼用培训的过沃程设置一些聋成功学的课棋程，在激励娃机制上把握秀好期望值与倒目标的度，晒能使销售人宾员能够以内朵在的自我激挥励去努力工股作。当然这尽期间对于营渠销管理层来气讲从宏观上纪要把握好量饼化激励与过食程管理的辨银证关系。喉电工行殿业目前还处纽于一个颇有太前景的行业经，随着中国缘房地产业的据井喷时代的引来临，将带奉来其成长的拨巨大空间，巷也是罗格