国际商务谈判的准备-2

国际商务谈判的准备

第二章第一页，共四十五页。第一节国际商务谈判前的必要准备物质条件的准备资料、技术的准备心理准备第二页，共四十五页。一、资料、技术的准备(一)资料准备1.对与外贸业务有关的资料的搜集2.正确评估自己3.剖析对手谈判人员的权限？第三页，共四十五页。谈判的关系主体：是指有资格参加谈判，禀承担后果的国家、组织、自然人及其他能够在谈判中享受权利、承担义务的各种实体。谈判的行为主体：指实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项的磋商的行为者。第四页，共四十五页。谈判关系主体的资格审查:

是指谈判者必须核准落实谈判关系主体确实能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果。不仅要弄清法人资格，还应注意与此资格相应的签约、履行经济合同的权利能力和行为能力。谈判行为主体资格的审查：是指谈判前必须核准落实谈判行为主体确实有权直接参加谈判,并通过其行为完成谈判任务。谈判行为主体的谈判行为必须在谈判关系主体的授权范围之内.谈判关系主体在选择、委托行为主体时,要确保行为主体的谈判行为能够正确反映谈判关系主体的意志。第五页，共四十五页。(二)技术准备谈判的技术准备包括明确双方价值区域，并在此基础上制定谈判纲领。包括起点、界点、争取点、协议区、协议点五个方面。第六页，共四十五页。第二节国际商务谈判的信息准备

一、谈判信息的概念和作用信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品。国际商务谈判信息是指反映与国际商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料。

1.信息是一种财富2.信息是商务活动的先导3.是谈判双方相互沟通的纽带4.是商务谈判策划的依据5.是商务谈判成败的决定性因素作用第七页，共四十五页。二、谈判信息的搜集国际组织政府服务性组织在线服务公司名录和时事通讯第八页，共四十五页。(一)国际商务谈判调查的内容1.有关谈判对手的资料2.科技信息的具体内容3.有关政策法规的内容4.金融方面的信息5.有关货单、样品的准备(二)阻碍人们获得信息的因素缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度对国外有差异的环境了解不充分不熟悉国内、国外的数据来源不具备运用所获国外数据的能力第九页，共四十五页。三、谈判信息搜集的原则1.时效性原则2.准确性原则3.目的性原则4.系统性原则5.经济性原则6.现场性原则7.全员性原则第十页，共四十五页。四、谈判信息搜集的手段

(一)信息搜集的渠道(二)信息搜集的方法五、谈判信息的处理(一)信息资料的整理与分类信息资料的整理与分类一般分为五个步骤(二)信息资料的交流与传递(三)商务谈判信息的传递和保密第十一页，共四十五页。第三节国际商务谈判方案的准备确定谈判主题明确谈判要点挑选谈判人员草拟谈判方案制定谈判措施第十二页，共四十五页。一、国际商务谈判计划的特点(一)合理性(二)实用性(三)灵活性二、谈判计划的制订过程(一)确定谈判主题(二)确定谈判目标1.谈判目标的内容最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标2.设定谈判目标层次3.确定谈判目标的注意事项上限目标

中限目标

下限目标

第十三页，共四十五页。(三)拟定谈判要点1.制定谈判方案的基本要求

简明扼要、具体翔实、机动灵活2.谈判方案的主要内容※（1）确定谈判目标

※（2）规定谈判期限

※（3）拟定谈判议程

※（4）明确各谈判阶段所使用的策略预计将会发生的问题和成功的机遇（5）安排谈判人员（6）选择谈判地点（7）谈判现场的布置与安排第十四页，共四十五页。3、组建谈判小组谈判小组领导人------谈判负责人主要成员-------主谈人员专业人员-------技术人员，财务人员，律师，翻译等临时人员和后援人员

第十五页，共四十五页。第四节谈判人员的准备一、谈判人员的知识结构（T型结构）(一)横向方面的基本知识我国的涉外经济方针政策、法律和法规；某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系;价格水平及其变化趋势信息;产品的技术要求和质量标准;有关国际贸易和国际惯例知识;国外有关法律知识;各国各民族的风土人情和风俗习惯;可能涉及的各种业务知识;第十六页，共四十五页。(二)纵向方面的基本知识丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途了解某些商品的生产潜力或发展的可能性丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力熟练的外语程度对国外企业、公司类型的了解熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点第十七页，共四十五页。二、性格与气质方面(一)气质(二)风度是气质、知识及素质的外在表现。

(三)性格是人具有的稳定的心理特征，是人心理活动进行的速度、强度、指向性等方面的心理特点。

是指人对客观现实的态度和行为的方式中表现出来的稳定的心理特征。

第十八页，共四十五页。三、能力

(一)谈判能力“NOTRICKS”

(二)运筹、计划能力敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力(三)观察能力(四)决断能力高度的预见和应变能力(五)语言表达能力信息表达与传递的能力(六)跨文化交流能力(七)应变能力第十九页，共四十五页。四、谈判人员的素质

(一)政治素质谈判人员应具备的基本观念忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。(二)心理素质坚强的毅力和百折不挠的精神(三)身体素质谈判人员的年龄结构：30-55岁之间第二十页，共四十五页。五、情绪的管理与调控(一)国际商务谈判情绪国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。(二)商务谈判情绪的调控情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制，使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。

(三)调控谈判情绪的技巧

尊重、通情达理第二十一页，共四十五页。六、心理挫折的防范与应对

(一)商务谈判中的心理挫折1.心理挫折的含义心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。2.心理挫折的行为表现攻击退化畏缩第二十二页，共四十五页。(二)心理挫折的预防与应对1.心理挫折的预防(1)消除引起客观挫折的原因(2)提高心理素质2.心理挫折的应对(1)要勇于面对挫折(2)摆脱挫折环境(3)情绪宣泄第二十三页，共四十五页。七国际商务谈判的道德规范（一）谈判人员应具备的基本观念

忠于职守平等互惠的观念团队精神第二十四页，共四十五页。（二）国际商务谈判道德规范的类型1.最终结果道德规范2.规则道德规范3.价值道德规范4.个人道德规范

第二十五页，共四十五页。(三）谈判中常见的非道德行为1.对立场作虚假陈述2.夸大其词3.作弊4.有选择地伪造事实第二十六页，共四十五页。八、国际商务谈判人员的组织与管理（一）谈判人员的构成

谈判组织的类型和规模谈判人员的组织结构谈判人员的角色分工第二十七页，共四十五页。1.谈判组织的构成原则（规模适度）1）根据谈判对象确定组织规模（4-8人）

（1）保持通畅的沟通范围（2）信息交换的有限范围（3）成本与效率相结合2)赋予谈判人员法人或法人代表资格

（1）有权作出决定（2）承担权限以内的责任3)谈判人员应层次清晰、分工明确4)组成谈判队伍时要贯彻节约的原则第二十八页，共四十五页。2.谈判人员的组织结构1)组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力2)人员组成：——技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；——商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；——法律人员：熟悉法律方面的知识；——财务人员：熟悉金融和支付方面知识；——翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；——谈判领导：统领全局，一致对外；——记录人员：可兼任。第二十九页，共四十五页。3.谈判人员的分工配合1)谈判人员的分工第一层次人员——首席代表（1）选择依据：谈判内容（2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。第三十页，共四十五页。第二层次人员——专家、技术人员和翻译（1）选择依据（2）主要职责（3）翻译职责（4）经济人员职责（5）法律人员职责第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）第三十一页，共四十五页。2)谈判人员的具体任务和位置（1）技术条款的分工以技术人员为主。（2）合同法律条款的分工以法律人员为主。（3）商务条款的分工以商务人员为主。3）谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应第三十二页，共四十五页。(二)谈判人员的管理1.谈判人员的选配原则精干高效学历、经验并重新老搭配性格协调节约原则2.谈判人员的入选条件品质可靠独立工作能力而又具有合作精神具备良好的专业基础知识能够适应长期出差3.谈判人员的协调与控制4.谈判人员的激励第三十三页，共四十五页。(三)谈判人员的培养

(一)培养要求

(二)培养重点

(三)培养方式第三十四页，共四十五页。

复习思考题1.谈判人员应该具备哪些素质？2.商务谈判人员应该如何分工与协作？4.商务谈判班子成员的选配原则有哪些？5.简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力。6.安全保密工作是国际商务谈判的重要要求，有哪些细节需要特别注意？7.什么是商务谈判情绪？8.商务谈判班子成员的选配应遵循哪些原则？第三十五页，共四十五页。什么是模拟谈判?第五节模拟谈判第三十六页，共四十五页。一、模拟谈判的作用(一)模拟谈判的必要性(二)模拟谈判的任务二、模拟谈判的方法(一)沙龙式模拟(二)实际排演1.列表模拟法2.全景模拟法3.戏剧式模拟第三十七页，共四十五页。三、模拟谈判的方式(一)组成谈判的实验小组(二)实验小组制定各自的谈判计划表四、模拟谈判时应注意的问题(一)科学地做出假设第三十八页，共四十五页。1.拟定假设

★对外界客观存在事物的假设：环境、时间、空间。★对对方的假设：对方愿意冒险的程度，对商品价格、质量等方面的要求。★对己方的假设：心理素质；谈判能力的自测与自我评估；谈判实力；谈判策略；谈判准备等方面的评价。第三十九页，共四十五页。2、想象谈判全过程3、集体模拟（1）沙龙式模拟把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。（2）戏剧式模拟真实地演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现第四十页，共四十五页。(二)对参加模拟谈判的人员应有所选择(三)参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力（主谈人、谈判负责人、陪谈人）(四)模拟谈判结束后要及时进行总结第四十一页，共四十五页。第五节时间、地点的选择一、选择谈判的时间(一)时间的影响(二)选择谈判时间应注意的事项二、选择谈判的地点(一)选择对己方有利的谈判地点(二)选择环境优美、交通便利的谈判地点(三)谈判地点的选择应注意的问题第四十二页，共四十五页。谈判地点的选择主场谈判尽获天时、地利、人和的优势客场谈判实地考察，搜集第一手资料第三方所在地当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用主、客场轮流制第四十三页，共四十五页。复习思考题1.影响国际商务谈判的背景因素有哪些？2.简要说明影响国际商务谈判的法律因素。3.在谈判准备阶段，谈判人员需要做哪些方面的工作？4.谈判信息在商务谈判中的作用是什么？5.谈判的具体目标可分为哪几个层次？6.如何做好商务谈判信息传递和保密工作?7.你是如何认识模拟谈判的必要性的?模拟谈判方式有哪些?第四十四页，共四十五页。内容总结国际商务谈判的准备。1.对与外贸业务有关的资料的搜集。不仅要弄清法人资格