保险经营基础管理

营销基础管理目录CONTENT基础管理概述基础管理内容建立营服的管理基础定义重要性现状

基础管理是营销管理的一个重要的组成部分，以营销员活动量管理为主要抓手，包括出勤、客户积累、工作日志、客户管理、会报管理、工具运用、职场氛围营造、档案管理等诸多方面的管理动作。它以活动率的提升为最终诉求，与营销的基础训练紧密结合，提升队伍的人均产能和人均收入，促进队伍的留存和夯实营销管理基础。基础管理的定义基础管理的重要性生命营销业绩达成逻辑图组织发展产能提升衔接训练主管训练活动量管理客户积累业绩达成基础管理基础培训（一）营销团队出勤状况如何？（二）营销团队目前使用的活动量管理工具有哪些？使用状况如何？（三）营销团队活动量管理存在主要困难和问题是什么？营销队伍基础管理现状目录CONTENT基础管理概述基础管理的内容建立管理基础

活动量管理

会报管理职场管理档案管理一、活动量管理的定义二、活动量管理的重要性三、功能组建立四、活动量管理工具五、具体操作差勤管理客户积累工作日志客户管理

营销员对于一段时间内所从事的销售活动过程（包含销售对象与销售目的）订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。业务主管对于营销员的销售活动计划做事先的指示，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使营销员的活动量能不断提高，技能不断提升的一个管理过程。活动量管理定义活动量管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法。活动量管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程。活动量管理是一个系统：包含了一系列的管理工具、操作方法和管理方法。活动量管理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想。活动量管理是一个品牌：建立寿险核心能力，创建长期竞争优势的重要手段，是保证队伍领先于同业的重要技能。活动量管理重要性在团队中建立功能组，自主经营，旨在集中团队的中坚力量，按照营销四大经营体系进行分组，协助营服经理进一步细化落实活动量管理、组织发展、训练辅导等专项活动。功能组的建立必备知识活动管理工具、早会行事历编制、早会流程、早会专题必备技能策划活动、活跃气氛、会议组织与主持，沟通、统计分析数据活动量管理工具营销是非现场的管理，只有通过“活动量管理工具”才能让他们的工作呈现在你的面前，你才能发现营销员到底是在哪个环节出了问题，从而帮助营销员解决问题。客户管理工具：计划100、准客户卡活动记录工具：工作日志售后服务工具：新契约、理赔、保全知识资产管理工具：保单检视卡活动量管理具体操作☞差勤管理学习专业知识了解时事动态了解工作行事历寻找工作动力心理建设（疗伤）良好的工作习惯团队管理的基础有效训练的保证提升业绩的手段文化建立的必须差勤管理的重要性没有差勤管理就没有一切对于营服：对于营销员：从业理念不坚定——承诺性面谈有否讲差勤差勤制度不执行——有和没有一个样早会质量不给力——没氛围、没内容主管影响很闹心——他都不来我凭什么来出勤率难以提升的原因如何提高出勤率☞制度建设操作要点

制度上墙，执行要严格，奖惩要合规。

要求管理手段，打卡机明确制度严格执行强势宣导奖惩分明营销主管月度出勤率管理利益扣发比例出勤率≥80%0%50%≤出勤率＜80%20%出勤率＜50%100%管理体系人员应按时参加公司组织的早夕会、培训及相关活动，积极主动增员并承担着对所属人员进行辅导、培训及团队日常管理的工作职责。营销主管管理利益的计发与其出勤情况挂钩如何提高出勤率☞主管履职如何提高出勤率☞丰富的活动职场吸引家的温馨、氛围营造内容吸引早会内容、培训内容、训练内容文化吸引积极的团队文化、团康活动、团队竞赛活动活动量管理具体操作☞客户积累客户积累又称主顾开拓，是指各级机构或营销队伍进行准客户信息与资料收集的市场开拓工作。以公司为主导的客户积累活动，则是指在整体营销的节奏下，以公司司庆、客户服务节、新产品上市、热点事件为契机，结合品牌宣传、客户服务等内容，推出的大型客户互动活动。客户积累定义客户积累重要性

客户积累是解决营销困境的根本。

客户积累是队伍收入的来源，是长期留存的前提，是业务稳定发展的基石。

客户积累是公司客户关系管理的基础，是活动量管理等基础管理动作的开始，并贯穿销售的全流程。

客户积累是营销业务从人力竞争向客户资源竞争转型的表现。客户积贿累活动牵操作流趣程制度建设方案策划活动推动总结评估客户积累扭活动操作央流程☞付制度建贩设功能组建诞立：行政穴线-各层级领类导执行线-各层级化联络人制度管理械：外勤-活动量管拒理体系内勤-搭建客挤户积累蛾管理平躁台市场调研壶：活动讨论巩、市场调箩研—好活动妨需要好餐创意方案策划秧：活动背景牢、活动内绒容、领导坊小组、活搭动目标活动主题粪、活动时刮间、活动饶工具、奖伐励方案活动步骤避、行事历锁、费用预攻算工具征缴订：设计、响征订、青下发拜访工具肉：接触工薄具+接触话材术说明工具+说明话术促成工具+促成话术客户积救累活动茧操作流府程☞秃方案南策划1职场布置汇：职场工具泰（海报）签、职场布女置外场宣传项：活动工具朝图片、活亿动现场图贱片、展台君、媒体方案宣胞导：内勤宣导仇：活动主题幼、活动时还间、活动关目标目标分解执、行事历抖、活动要危点外勤宣导：理念立导入、序活动说惨明、要尖点提示工具使用押和话术通涉关客户积累鉴活动操作浑流程☞族方案策阔划2客户积淋累活动义操作流纽奉程☞穿活动蹲推动启动：内勤启动宜：会议、欣邮件外勤启动娱：会议、我宣导氛围：内部氛围溉：职场布腾置、典范漆分享、早燥会推动外部氛恨围：场快外宣传列、媒体症、活动差标识量化追踪亩：内勤追竭踪：工具征订坛和使用情比况、客户借积累量数窗据、两会到资场客户宽数和签唯单数外勤追抗踪：客户积黎累量、洒拜访计珍划和工哨作日志编、准客汉户卡客户积累迅活动操作泰流程☞败总结评计估阶段总盗结：阶段概耗述、亮时点与不仗足、改睬进策略脸与下阶骑段目标整体总秩结：整体概述顷、亮点与薯不足、改活进策略客户积累伤活动推动尸不利原因窄解析领导重乐视不够秀：处于游清离状态统筹不合赶理，执行酿不到位：活动量管装理不到位阶、工具缺锁失、上报辆材料敷衍较、无评估柱系统目标群汪体定位潮不准：聚焦不嗽准、客样户未能胶兴奋未能建称立完整狡的营销誉逻辑线造：销售流程则脱节或缺吴失训练不间到位：话术制溪定、通慕关演练活动量乐管理具耽体操作县☞工作日志为什么营预销员不愿脉填写工作日志1、别人合都不写熊，我也喂可以不盐写2、没拜疼访或低鹅访问量仔，无日等志可写3、写了没机什么好处4、写了河交给主爪管也没舌有反馈营销主崇管：通过对等工作日炼志批阅，管理睁者可以矮准确判皮断营销愚员的工作状暮态、辅饿导点以躁及训练亩需求，是极付其重要艇的过程途管理工吵具。工作日志营销员庸：是通过骆科学统计、规煎划每天工染作量，针合理进傻行时间管觉理，进而达自成自我管胶理的重要手恼段。工作日志凡的重要性工作日志是提高效率的唯一方法工作日横志是做好主顾开捎拓的依据与基协础工作日手志是建立完屿整客户档沃案的前提工作日志是持续成长宝、快乐工黎作的保证工作日鞭志使用动规范真实原则必须如假实填写途表格及献栏目，培才能产理生真实的效软果具体原出则原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具体结合原则结合理念和技能提高，跑必能产领生业绩持续原免则只要长期寇坚持，养成习惯和提高技能，必能村显著地萍和长期斗地提高饼业绩，垂达到永续经营目的。使用人检查重点梦检样查方式党内容验常见潜问题择解决方轿法全体业务人员1.昨日拜访色情况2.当日拜访升计划3.早会内容鞋记录每日二但次晨会浮：1.登记拜访炒记录2.抽查1－2人复述拜半访过程3.当日拜己访行动炮计划（程时间、耕地点目或的）1.拜访量不鼻足2.不如实填歪写1.说明量机与绩关碗系2.分析好处狡：－方向目惕的－依据赞支撑3.辅导协助3.计划不详没有方塑向准备不足4.主管批填阅不力工作日触志的检居查方法四看一看拜访斗数量二看拜干访类型三看业谨务进度四看拜员访困惑四写一写解盼惑答疑二写改进睛措施三写期许翻激励四写本赶人签名工作日请志的检碎查要点如何推动工作虚日志填写1、主管要喝以身作则穴，带头填有写2、适当旁激励3、一对一微辅导4、坚持每暮日批阅工作日咸志填写卡范例活动量管牌理具体操钥作☞客户管理客户管友理是营销财员对现姜有客户秩资源进剧行分类和整理后，通藏过一定或的专业豪化工作剃流程，丘对客户伶进行再体次经营范，最终晌达到成交或者转介绍目标的过痕程。是深显度开发客户蹈资源的有效拴途径。客户管烟理的定描义销售是一个伐不断发现、灯筛选、证培育客户的制造贪过程，扬每一个侧专业的曾销售人傅员必须斑保证可供制砍造的原与材料总是足够狗的和充分陕的。主顾开哄拓销售主管重点积累客户群新人

每日3访老人

每日3访在增加新客户数的同时,注重对现有客户的筛选和挖掘,注重挖潜和培育高端客户工作。重点

重点跟踪、辅导坚持每天检查、辅导坚持每周总结、培训、陪同坚持每日检讨、计划每天拜访2个准客户每天回访1个老客户每周约访2个新客户每天约访1个新客户每天拜访1个准客户每天回访1个老客户计划100A级20分以上B级15-遥19分C级14分以下等级计划100使用人检查重笨点检查方式内容常见问题解决方测法业务人寺员1.对获得的名单进行筛选2.将A、B类客户引人准主顾卡1.不定期抽秧查准主顾卡凡的质与锣量－每月、僵周都增加新的准岁主顾卡2.准主顾卡扛的质量是否修为A、B类并协助促傲成1.准主顾盾量不足吴，以至是于完不番成业绩指标2.准主顾鹅的质下母降，促担成率低1.协助、辅欲导2.对客户灭的选择或技捉巧不足进行针抖对性训练《计划100吃》使用说明准客户档彩案卡准客户修卡准客户卡脖（续）抓住要点，及时建卡适时搜集，不断补充经常整理，归类分析《准客户顺卡》操作要邪点拜访前的辅导、不同怕客户开窃门话术准朗备及演玻练，不同客户畅服务类型。信息记损录情况知是否全面，是否网将计划100全部做降成客户迈档案，杀随着计困划100的动态增加，客键户档案是向否及时增苗加。填写要领检查要母领辅导要瞧领目录CON辫TEN勺T基础管理目概述基础管歇理的内中容建立管腹理基础活动量艳管理会报管理职场管珠理档案管透理会报管毒理定义会报管理即通过经营报表，对重必要指标俘进行分伴析，找出团队弹经营中的问题思，制定有住效会议经营士计划并组织实宗施，以解挎决团队问惨题，改善经营越指标的一种管捞理模式。会报管理目哪的，就是改良经营指标，使团耽队“体能”增长!寿险营鼻销的报表KPI指标如人的榨体检表涂，随时诸告诉你庆身体的贵状况，尺需要哪捞些方面屿的调理（会议）骆，才能处若于健康域正常状靠况。报表与会议相互依时赖，相说互促进算，相得反益彰。哈只有持同续不断眉的有效会议才能及浆时纠正团敲队偏离鸽正确的发展殃轨道，养才能确洽保团队革发展组描织的战矩略得以唱快速实别施！会报管另理的重也要性会报管厨理☞会议管理会议的分妇类与作用会议作用集思广益头脑风暴问题讨论产生决策听取汇报分配任务融合意见达成共识资讯分享政策宣传表彰先进激励士气指标性瞒会报经甚营：经营分析舅会（周、薯月、季度泊）日常性会府报经营：干部早付会、大缎早会、央二次早湾会、夕思会业务性反会报经面营：产品说明纷会、创业觉说明会会议形式弃与特点序号主要会议参会人员会议目的会议频次1干部早会内勤、各层级主管主管活动管理、日工作总结与计划、主管育成的摇篮早会前2早会内外勤全体人员教育训练、士气激励、推动业务、达成共识每天3二次早会营业分区活动管理、训练辅导、团队管控、提升士气早会后4主管周例会内勤、各层级主管日常主管训练、本周工作总结、部署下周工作每周一次5主管月例会内勤、各层级主管月度总结，部署下月工作、拟定月度团队经营目标每月一次6月度启动会全体上月工作总结、表彰、提升团队士气、目标分解每月一次7创业说明会内勤、推荐人、准增员协助营销团队招募优秀人才营销节奏8产品说明会内勤、营销员、准客户协助营销伙伴对客户进行产品推介与说明营销节奏9新人专属会新人、未转正人员提升技能，解决展业问题、养成良好习惯、增强归属感1-2次/周10绩优专属会督导、绩优人员树立典范、彰显荣誉、营造氛围、强化技能每周一次会议经辨营的操添作要点一次会臣议，最泼好只有倒一个主宫题。可以集中张时间和精深力，集中赞有关人员浴，高效解佣决问题。计综合性会委议，最多也肢不要超卫过三个议题。议题越多，效沾率也就越领低下。在设定时间样内完成会议议题秤。提前安球排会议地点；会议场卸地的职场布置；会议地宰点的课桌摆放U字型、傲岛屿式贷等参会对象统提前通知，并针对展会议主题油告知需提睛前进行的素材、资递料。主持人：严格按堪照会议喉的议程；时间安排和控虎制；会议的主持和粱场控；功能组：功能小组的确立；构明确的流程；合理的时间分使配。会议记录的主要内招容包括会纱议的全部仓要素（时重间、地点导、参与人辫、主持人浸、记录人低、出勤情别况、拜访呆分析、技伍能训练、刷待追踪事赶项）等。洒为了增强数会议时效讽性，待完吧成事项，匹要在会议何结束后24小时内完成并以发送到壁与会人骨员手中代。会议是否惯能够形成有效的决妹策；会后的典决策能在规定的白时间内朗实现；会后执按阶段评估达成情奴况。公司重要喊的经营策略、规章制度及备受争关注的桑重大事项当前市场动态、原同业产品信息及监管要求营业部内叮部举措、计划安排、经营活动业务员疑教难问题、心态技能、关注的事件专题训练。早会经帽营类别干部早会大早会二次早会责任人营服经理营服经理、组训分区经理、营销经理时间8：00—8：208：30—9：209：30—10：30议题政令传达

进度总结计划安排

理清思路典范分享

专题训练政令传达

点燃激情专推训练

主管辅导追踪进度

工作安排流程1.敬业时间

2.业绩通报

3.工作汇报

4.典范分享5.政令传达

6.主管加油站7.主管训导

1.敬业时间

2.营销训导3.新闻播报4.喜讯传递

5.典范分享6.专题训练

7.政令宣导8.励志时刻1.工作复述

2.业绩督促3.绩优分享

4.训练研讨5.个别辅导要求坚持抓

抓过程抓汇报

抓重点行事历

营销节奏专题训练

组织发展、客户积累、

活动量管理、产品工作复述：昨日拜访数量、客户类型、心得疑惑；训练：销售训练、增员训练和产品训练目的统一思想；落实计划。学习新知，掌握资讯；找到方法，获得信心。产品学习，技能提升。解决共性问题。解决个性问题解决实战问题备注思考：如何在大早会中加入训练内容？早会的帆运作是鞠每一位主管的职责，关系着小组经营的命脉。每位主管必辅须具备有泰早会运作伏的功力与内容，加速主芒管的成四长。激发潜力的发展及外内心高昂砌的心情激荡，应是淡早会的递最终目断的。早会的会前准备是早会流运作成粗功的源泉。没那有事前妥博善的准吸备，早黄会肯定惭是混乱的，会让参加早会庙的伙伴们搜觉得浪费词时间，进喷而严重影祸响出勤，懂进而针对烦一系列的饭业务推动冈会造成相抖当大的阻力。早会操脉作要点报表管大理会报管游理☞报表管眠理的作转用了解团队经营状况发现经营问题树立团队经丈营的典型制定团队计划的依据评估会议的有效性人力指标实动人力达≥500醉0P绩优人虏力≥1000但0P实动率=实动人维力/规模人唯力袖（滩反映团圆队活动纸情况和牺稳定性答）绩优率=绩优人力/开单人力创（楚反映团队民的产能状培况）KPI指标释末义产能指标人均保侮费=月保费/规模人嚷力舰（反映芳团队整狼体产能塘）人均产笑能=月标保/开单人损力秩（体蹲现活动塔人员杯收入水决平）件均保鹿费=月保费/总件数药（践反映销售胡导向、组软合销售技胀巧）有效人均淹件数=总件数/开单人力霸（体现肠出单人员强的拜访情允况及销售视技巧）二张结果类报表三张过程类报表一张月度经营目标设定表两会报倦表出勤报表销售活动侍记录表业绩报恨表考核报表报表管理货的132分区月经营目标设定表组名姓名入司时间职级4月FYC4月FYP5月FYC5月FYP6月FYC6月FYP增员目标追踪点分析达成情况冠军组刘冠军12.03.20SM432021600183091503组员A13.02.04ILC3321166052660133002组员B13.03.21ILA0098749351组合计---------------7641382055477273856团结组张团结一张月度守经营目标帮设定表分区创说会一低览表（周戴∕月）组名推荐人准增员参会面试缴费参训代资考上岗追踪点冠军组刘冠军丁一是是是是是否组员A李四是是否否否否张三是是是是是否组合计23232221团结组张团结00000000组员A刘二是否否否组合计1000000…………………………分区合计1014139773…………三张过蒙程类报刘表1两会报悲表（创染说会、骨产说会虾）组名业务员准客户参会签单签单情况回收追踪点冠军组刘冠军A是是20000B是是10000C否否组员AD是是10000组合计-----43340000团结组张团结0000组员AE否否否组员BF是是5000组合计……2115000………………………………分区合计201712100000分区产说会报野表（周动∕月）分区月出勤报表组名姓名123456789101112131415161718192021222324252627282930累计冠军组刘冠军√√√√√√√√√√√√√√√×√√√√√√×√×√√√√√28组员A√√√√√√√√√√√√√√√×√√√√√×

×

×

×

×

×

×

×

×

20

合计

团结组张团结√√√××√√×××√×√××√××××√√√×

×

×

×

×

×

×

11组员A√√√√√√√√√××√××××√√√√×

×

×

×

×

×

×

×

×

×

14

合计

三张过程微类报表2.出勤报天表分区销售活动记录表（周∕月）此表为研一周记骄录组名姓名入司时间电话邀约接触需求分析呈现方案促成成交辅导点冠军组刘冠军12.03.20101053220000

组员A13.02.045531130000

组合计

团结组张团结11.06.0630155115000

组员A13.6.12010410

组合计

……………………

分区合计

805020105100000

三张过凳程类报横表3.销售活钱动报表分区业绩报表（周∕月）

小组名称

姓名

当前职级当月预收

预收件数承保动态排名方案差距冠军组刘冠军SM1897028670181030组员ALIC2137631134010-1376组员BLIA5678156786714322组员CLIA3426134267216574组累计

49450729114

团结组

组累计

两张结果前类报表1.业绩报钱表

小组名称

姓名

当前职级当月预收

预收件数季度累计架构人力考核时间佣金差距人力差距考核预警冠军组刘冠军SM