商务谈判的摸底阶段及策略

商务谈判的摸底阶段及策略商务谈判开局后的摸底阶段是进一步设法弄清对方“底牌”的阶段，目的是要在谈判中掌握更多的主动权。通过本章的学习，了解并掌握摸底工作的具体内容，重点掌握摸底阶段的谈判技巧。第一页，共七十八页。一、摸底

摸底阶段是自双方谈判人员见面入座开始洽谈到话题进入实质内容之前的阶段。双方通过交谈相互了解各自的立场观点和意图的阶段。实际的谈判过程是从摸底开始的，谈判双方旁敲侧击，窥探对方意图，双方互相了解对方的期望值。第二页，共七十八页。（一）摸底阶段的具体任务1、建立适当的谈判气氛a、谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的发展。b、谈判气氛受多种因素的影响，谈判的客观环境对谈判的气氛有重要影响。第三页，共七十八页。（一）摸底阶段的具体任务2、交换意见就谈判目标、计划、进度和人员方面先取得一致意见。3、开场陈述双方分别阐明自己对有关问题的看法和基本原则，包括陈述内容、表达方式和对对方建议的反应。4、倡议双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向最终成交道路的桥梁。第四页，共七十八页。3、开场陈述

开场陈述的内容，是指洽谈双方各自的观点和立场。每一方都要独立地把自己的观点做一个全面的陈述，并且要给对方以充分搞清我方意图的机会，然后听取对方的全面陈述，并弄清对方的意图。在陈述自己的观点时，要采取横向铺开的方法，而不是深谈某一个问题。第五页，共七十八页。开场陈述内容一般包括：

(1)我方对问题的理解，即我们认为这次会谈应涉及的问题；

(2)我方的利益，即我方希望通过洽谈取得的利益；

(3)我方的首要利益，阐明哪些方面对我们来讲是至关重要的：

(4)我方要向对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；

(5)我方的立场．，包括：双方以前合作的结果；我方在对方所享有的信誉；今后双方合作中又能出现的好机会或障碍第六页，共七十八页。开场陈述的注意事项对于对方的开场陈述，我方要做到一是倾听，听的时候不要把精力花在寻找对策上；二是搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提出；三是要善于归纳，要善于思考理解对方陈述中的关键问题。

第七页，共七十八页。开场陈述的方式（1）由一方提出书面方案发表意见（2）会晤时双方口头陈述案例：课本84页第八页，共七十八页。开场陈述模拟A公司是一家实力雄厚的房地产公司，在投资的过程中相中了B公司的一块极具升值潜力的地皮，想尽快拿到手进行商业投资。而B公司也想通过出售这块地皮获得资金，发展国外市场，于是双方精选了一批久经沙场的谈判干将，针对土地转让问题进行磋商，双方以前未打过交道。B公司是一家全国性的公司，在一些大中城市设有办事处，除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。要求：模拟A、B两公司谈判代表分别做好一个“突出己方利益”的开场陈述。第九页，共七十八页。第十页，共七十八页。第十一页，共七十八页。第十二页，共七十八页。作为回复，外商也作了一段简短的回复：根据双方确定的程序，轮到我方陈述了，我与贵方的想法一样，也希望把这笔买卖做成。我们认为最好的支付方式是我们的橡胶，这在贵国也很需要。当然了，如果贵方在大米价格上很有竞争力，我们可以考虑用现汇支付。别的不多谈了，有需要澄清的吗？”第十三页，共七十八页。（二）摸底阶段的谈判技巧1、多听少说2、巧提问题3、使用条件问句4、避免跨国文化交流产生的歧义5、做好谈判前的准备第十四页，共七十八页。摸底阶段的谈判技巧--多听少说成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们仔细听对方说的每一句话，而不只是听他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。第十五页，共七十八页。摸底阶段的谈判技巧--巧提问题通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。例如：“你能再多介绍一些有关你们公司的情况吗”“你们对这项提议有什么想法吗”第十六页，共七十八页。摸底阶段的谈判技巧

--使用条件问句互作让步：用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的获取信息：如果对方对我方用条件问句构成的报价进行还价，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息寻求共同点：如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其他条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。代替“No”：在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。第十七页，共七十八页。摸底阶段的谈判技巧

--避免跨国文化交流产生的歧义国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。第十八页，共七十八页。摸底阶段的谈判技巧

--做好谈判前的准备——要谈的主要问题是什么？——有哪些敏感的问题不要去碰？——应该先谈什么？——我们了解对方哪些问题？——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？——如果谈的是续订单，在以前的合作过程中有哪些经验教训要记住？第十九页，共七十八页。摸底阶段的谈判技巧

--做好谈判前的准备——与我们竞争这份订单的企业拥有哪些强项？——我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？——在哪些方面我们可以让步？我们希望对方做哪些工作？——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？第二十页，共七十八页。三、摸底阶段谈判对手有可能采取的策略1、投石问路其实是一个假设策略。买方通常用出其不意的假设问题令卖方进退两难，面对买方看似无害的问题，想拒绝都不容易。如：假如我方和你延长合同期限呢？假如我方做完9000后双做14000呢？假如我方一次性付款，你们在价格上能提供什么优惠呢？第二十一页，共七十八页。面对这些突如其来的问题，卖方又该采取什么应对措施呢？应对策略：（1）可以通过对方有关人员的交往，探出买方真正意图，班子的配备就起明显的作用。（2）永远不要对“假如”的询问马上回答。（3）如果买方投出一个“石头”最好立即要求对方订货作为条件，把这个“石头”抛回去。聪明的卖主应该把“石头”变成一个很好的机会，有缝必钻，做到顺藤摸瓜，一箭双雕。第二十二页，共七十八页。三、摸底阶段谈判对手有可能采取的策略2、虚声作势即扑克牌策略。对方不露底牌和期望值，含糊其词。如：很多公司我都咨询过了，价格比你们低很多，而且他们都有诚意，你们价格不低一些的话我们只好找他公司做了。应对策略：不要拆穿他们的意图，也不要否定其词，正面回答：当然，所谓货比三家，我也希望贵方以适合理的价钱取得满意的效果，以我们公司的服务质量，我给出的价钱绝对是最优惠的了。第二十三页，共七十八页。三、摸底阶段谈判对手有可能采取的策略3、混水摸鱼其实是“搅和”策略，做法是把众多的议题搅在一起，扰乱对方的思路，让对方精疲力竭，把问题复杂化，借对方精神不佳之际，达到自己的目的。应对这种策略的办法：（1）不要和他讨论其他任题外话或打击说话，尽量把议题放回主题上。（2）坚持对打击自己的话题说“我不理解”，尽量等“水清时再谈。”第二十四页，共七十八页。商务谈判报价阶段的策略

第二十五页，共七十八页。先导案例一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12打成了21。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。第二十六页，共七十八页。案例简析：出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或失败的重要内容。第二十七页，共七十八页。一、报价基础在任何一次商务谈判中，关于价格的协商通常会占据整个谈判过程70%以上的时间。其中报价是价格谈判过程中非常关键的一步，它将给谈判双方带来第一印象，也是是否能引起对方兴趣的前奏。报价得当与否，对实现经济利益具有举足轻重的意义。谈判方在报价时要持慎重的态度。第二十八页，共七十八页。（一）报价的基础

商务谈判报价是指谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。第二十九页，共七十八页。思考与讨论影响价格的因素有哪些？第三十页，共七十八页。顾客的评价需求的急切程度产品的复杂程度交易的性质销售的时机产品或企业的声誉购买方所得到的安全感货款的支付方式竞争者的价格第三十一页，共七十八页。1.报价的有效性报价决策不是由报价一方随心所欲制定的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，及报价的有效性。报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时还受市场供求状况、双方利益需求、产品复杂程度、交货期要求、支付方式竞争等多方面因素的制约。第三十二页，共七十八页。2.报价的形式口头报价：谈判人员面对面或通过电话用口头语言交流信息和协商。

请分析口头报价的优缺点？第三十三页，共七十八页。优点：直接，灵活，可当面称述，展现个人魅力；可调整谈判战术，先磋商，后承担义务，无义务约束感。

缺点：可能影响谈判进度；易于受到对方反击，从而动摇谈判人员的主观意志。第三十四页，共七十八页。书面报价：谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价做充分的准备，使谈判进程更为紧凑。请分析书面报价的优缺点？第三十五页，共七十八页。优点：成本低，谈判人员可以从容思考，准确表达，利于慎重决策。

缺点：在客观上易成为该企业承担责任的记录，限制了企业在谈判后期的让步和变化；第三十六页，共七十八页。西欧式报价和日本式报价（1）西欧式报价。报价模式：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步接近买方的条件，最终达成成交目的。（2）日本式报价。报价模式：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，最后买卖双方最后的成交价格往往高于价格表中的价格。第三十七页，共七十八页。欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格。日式报价术——将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿第三十八页，共七十八页。3.报价的依据1、市场行情2、利益需求3、交货期要求4、产品的复杂程度5、货物的新旧程度6、附带条件和服务7、产品和企业的声誉8、交易性质9、销售时机10、支付方式

第三十九页，共七十八页。4.报价的基本原则报价起点的基本原则报价表达的基本原则报价解释的基本原则报价评论的基本原则第四十页，共七十八页。4.1报价起点的基本原则报价起点策略，也称“开价要高，出价要低”的策略。这一做法已成为商务谈判中的惯例。期望要高留有余地显示诚意要有依据第四十一页，共七十八页。4.2报价表达的基本原则

报价无论采取口头还是书面方式，要做到“不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书”。一定要注意不采用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的语言，表达必须十分肯定、干脆、坚定、明确、完整。一方面能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象，产生信任感；另一方面让对方能够准确地了解我方的期望，感觉没有任何可以商量的余地，从而不随便讨价还价。第四十二页，共七十八页。4.2报价表达的基本原则在应用中，一般有以下基本要求：先粗后细诚恳自信坚决果断明确清楚不加解释第四十三页，共七十八页。4.3报价解释的基本原则价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。价格解释是对交易条件中数字化表述的价值条件予以明确的总称，包括货物费、技术费、服务费和设计费。第四十四页，共七十八页。4.3报价解释的基本原则不问不答有问必答避实就虚能言不书第四十五页，共七十八页。卖方在报价解释时的基本规范态度坦诚规则明暗相间规则多嘴不多调规则第四十六页，共七十八页。买方在价格解释时的行动规范明确刺探任务善于刺探掌握提问时机选择提问内容处理回答的技巧第四十七页，共七十八页。情境模拟请两位同学分别扮演IPHONE手机销售者和购买者，进行报价和价格解释。第四十八页，共七十八页。4.4报价评论的基本原则价格评论的含义买方对卖方的价格及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应就是价格评论。第四十九页，共七十八页。报价评论的技巧既要猛烈，又要掌握节奏重在说理，以理服人自由发言，高度集中评论中允许对方辩解第五十页，共七十八页。技能训练

如果你代表一家电脑制造商去参加广交会，你如何进行电脑报价的价格解释？如果你是采购方，你将如何针对报价进行价格评论？第五十一页，共七十八页。5.报价的可靠时机对方对产品的使用价值有所了解对方对价格兴趣高涨价格已成为最主要的谈判障碍第五十二页，共七十八页。6.报价的基本策略报价先后策略报价起点策略报价时机策略报价差别策略报价对比策略

报价分割策略第五十三页，共七十八页。6.1报价先后策略

价格谈判时，面临的第一个问题就是先报价还是后报价的问题，商务谈判的实践证明，先报价与后报价各有利弊。

①先报价的利

其一先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成。

其二，先报价如果出乎对方的预料，往往会打乱对方的谈判计划，使其失去信心。

②先报价的弊

其一，对方听了我方的报价后，可以调整原有的想法。

其二，先报价会使对方集中力量对报价发起进攻。

第五十四页，共七十八页。案例分析爱迪生在做某公司电气技师时，他的某项发明获得了发明专利。一天，公司经理突然派人把爱迪生叫到经理室，表示愿意购买爱迪生的发明专利，并让爱迪生先报价。爱迪生想了想，回答说：“我的发明对公司有怎样的价值，我是不知道的，请您先开个价吧。”“那好吧，我出40万，怎么样？”经理爽快地先报了价。爱迪生矜持了一会，谈判顺利结束了。事后，爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖5000美元，至多10万，因为以后在实验室上还要用钱，所以再便宜些我也是肯卖的。”第五十五页，共七十八页。案例简析：让对方先报价，使爱迪生多获得了至少30万美元的收益，经理的开价与爱迪生所预料的价格简直是天壤之别。在这次谈判中，事先未做任何准备，对自己发明的价值一无所知的爱迪生如果先报价，肯定会遭受巨大的损失。在这种情况下，最佳的选择就是把报价的主动权让给对方，通过对方的报价传递的信息，来探察对方的目的、动机，摸清对方的虚实。然后及时调整自己的谈判计划，重新确定报价。第五十六页，共七十八页。6.报价的基本策略（2）后报价的利弊：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改己方的谈判方案，以争取更大的利益。弊病是被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。（3）先后报价的选择。关于先后报价孰优孰劣，要根据特定条件和具体情况灵活掌握。通常在评估先后报价的利弊时，要考虑以下几点：如果本方的谈判实力强于对方或者处于相对有利地位或实力相当时，估计会有激烈的谈判时先报价；本方谈判实力弱于对手，特别是没有经验的。第五十七页，共七十八页。6.报价的基本策略6.2报价起点策略报价起点策略，也称“开价要高，出价要低”的策略。这一做法已成为商务谈判中的惯例。6.3报价时机策略一般而言，应首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来的收益，然后待对方对此发生兴趣后，再谈价格的问题。最好的报价时机：对方对产品的使用价值有所了解；对方对价格兴趣高涨.第五十八页，共七十八页。6.报价的基本策略6.4报价差别策略同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交换地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向。6.5报价对比策略

将本产品的价格同另一产品的价格进行比较，以突出相同使用价值的不同价格。6.6报价分割策略价格分割包括两种形式：一种是用较小的单位报价；一种是用较小单位商品的价格进行比较。第五十九页，共七十八页。7.如何对待对方的报价1）表现出某种程度的惊愕2）要求对方作出价格解释3）讨价第六十页，共七十八页。Case

美国芝加哥的大都会酒店，是一套12层多达300个房间的大建筑，地处市南，位置极佳，在19世纪20年代因被意大利籍黑手党头目卡邦租用其中的两层50个房间作为总部，大酒店更是声名遐迩。但是好景不长，1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手党开始没落，大都会酒店也一直空置。1991年曾有传说酒店内藏有珠宝，可经过挖掘搜寻后，只找到一堆尸骨，这更使大都会酒店罩上了一层神秘的色彩。

此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封该楼，不准入内；列为古迹，不准拆除。而且，最为令人吃惊的，则是于1992年宣布出售大都会酒店，售价1美元，而且，至今尚无人问津。

请思考：芝加哥市政府的1美元卖大酒店为什么会失败呢？请实践：你会采取什么报价方式吸引客户，把大都会酒店销售出去。第六十一页，共七十八页。技能训练小潘在西部B市月亮电子器件厂工作，B市人简称：月亮厂。该厂主要生产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。B市计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。B市政府把该引进生产任务交给了月亮厂。月亮厂进行了周密的计划探询工作之后，决定和三家企业（分别是A市的太阳厂、日本S工厂、美国K工厂）接触，了解一下价格及相关条件。任务1：月亮厂该决定谁先报价？如何决定呢？第六十二页，共七十八页。太阳厂的尹厂长反应很快，也召集了全体谈判人员讨论报价工作，对报价的形式、分工达成一致。

基于该项目为成套生产线，报总价不易说明价格的合理性，另外月亮厂的彭厂长等已声明，该报价还要用于立项报告，没有分项报价也不行。于是谈判组决定按分项价报。

既然按分项方式报价，那么分项就成为分工的基础。大家认为可分成：技术和技术服务、设备备件和试车材料、工程设计、总价及支付条件四个部分。分工随之就明确了。

任务2：太阳厂在报价时该遵循什么原则？采取什么策略？第六十三页，共七十八页。在等待太阳厂报价的日子里，月亮厂派了一行人去美国K工厂访问、考察，鼓动其参与竞争。同时在B市又接待了日本S工厂的考察，在交流之后，得到S工厂报价的承诺……收到三家报价后，月亮厂的谈判组看到了谈判前景的曙光，小潘也十分兴奋，可以“货比三家”了，买方谈判的优势地位在他们的努力下正逐渐形成。任务3：月亮厂在收到上述报价后，该如何对待？第六十四页，共七十八页。商务谈判的讨价还价阶段及策略议价即讨价还价。在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。第六十五页，共七十八页。先导案例我国某地机械进出口分公司准备购买一台先进的机械设备，在收到了众多的报价单后，看中了西方某国的公司，因为他们的设备和技术都比较先进，所以，决定邀请他们来我国进一步谈判。谈判的焦点集中在价格问题上，外商的报价单和谈判中的报价一样，都是20万美元；而中方的还价是10万美元。双方都已估计有可能在14万到15万美元的价格范围内成交，但以往的经验告诉他们，还要有好几个回合的讨价还价，双方才能在价格问题上达成一致意见。面对让步的节奏和幅度问题，中方代表团内部意见分歧，主要分成三派：第六十六页，共七十八页。第一种意见认为要速战速决，既然对方开价20万美元，我方还价10万美元，双方应该互谅互让，本着兼顾双方利益、消除差距、达成一致的原则，所以，在第二回合中，还价14万美元为好。第二种意见否定了第一种意见，认为这种让步节奏太快，幅度太大，别说还价14万美元，就是还价11万美元，也嫌幅度太大，在第二个回合中，我方让步不能超过5千美元，即增加到10万5千美元。第六十七页，共七十八页。第三种意见又否定了第一、第二种意见，认为第一种意见让步的节奏太快、幅度太大，而第二种意见的让步节奏太慢、幅度太小，认为我方的让步应分为几步：第一步，增加到11万5千美元（增加了1万5千美元），第二步，增加到12万7千美元（增加了1万2千美元），第三步，增加到13万5千美元（增加了8千美元）。这样几个回合讨价还价下来，最后再增加5千美元，这样就有可能在14万美元的价格上成交。这些意见孰是孰非呢？第六十八页，共七十八页。一、讨价技巧

（一）如何评价讨价时，首先要对报价进行评价或评论，以支持自己的讨价要求。评价可以从总体上谈己方对要价的看法。在对方改善报价后，也要对其做出新的评价，以便决定是否再次进行讨价。第六十九页，共七十八页。一、讨价技巧

（二）讨价的形式讨价可以分为笼统讨价和个体讨价。笼统讨价即从总体价格上要求改善报价，常在第一次讨价使用。具体讨价是就分项价格要求改善要价，常用于对方第一次改善报价后的讨价或不宜采用笼统讨价方式的场合。在对方已经对报价作了一次改善后，继续向其提出笼统讨价要求。第七十页，共七十八页。（三）讨价的次数讨价的次数服从于讨价的目的，同时也受心理因素的限制。当讨价是按不同部分具体进行时，每一部分至少应讨价一次，在对方就该部分改善要价后再往下进行，否则宁可愿地不动，继续讨价，直到达到讨价的目的为止。第七十一页，共七十八页。二、还价技巧所谓还价，是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。还价通常是由买方在一次或多次讨价后应卖方的要求而作出的。第七十二页，共七十八页。（一）还价起点还价起点是指第一次还价的价位。还价起点的确定对谈判的进程有重要影响。从买方来说，还价太高有损己方的利益，还价太低则显得缺乏诚意，均不利于谈判的正常进行。还价起点受以下三个因