某生物科技有限公司提升业绩的方法

无锡正乾生物科技有限公司提升业绩的方法培训部2023/5/1第一页，共四十五页。2课程目标于本课程结束时,学员应能……1.找出部分业绩落差的因素，采取对策掌握提升2.总结业绩成长的方法达到提升业绩的目的

第二页，共四十五页。3课程全貌提升业绩的方法1.业绩落差的原因2.影响业绩的因素3.解决不利因素4.提升业绩的方法5.实例讨论分析第三页，共四十五页。课程大纲4一、业绩落差的原因二、影响业绩的因素三、解决不利的因素四、提升业绩的方法五、实例讨论分析第四页，共四十五页。1、产品的原因2、通路的原因3、管理的原因

4、促销的原因

5、客户的原因5一、业绩落差的原因第五页，共四十五页。1、工作计划不合理2、工作计划未能持续落实执行3、问题未能及时解决4、工作心态有问题5、工作技巧、方法有问题6二、影响业绩的因素第六页，共四十五页。1、达成业绩的工作计划不合理1）

计划不能快速帮助业绩提升2）

计划与业绩没有直接联系3）

计划无明确业绩指标7二、影响业绩的因素第七页，共四十五页。2、工作计划未能持续落实执行1)执行有困难未有应对之策2)其他事物困绕执行断档8二、影响业绩的因素第八页，共四十五页。3、工作中的问题未能及时解决1)发现问题没有解决方案2)新问题成老问题——问题越积越多3)日常工作被问题包围9二、影响业绩的因素第九页，共四十五页。4、工作心态有问题1)缺乏挑战业绩目标的决心2)缺乏积极进取的企图心3)缺乏挑战自我的信心10二、影响业绩的因素第十页，共四十五页。5、工作技巧、方法有问题1)通路的掌控力不强2)新通路开发意识薄弱3)新产品推动不利4)销售技巧有待加强5)陈列改善做的不好11二、影响业绩的因素第十一页，共四十五页。121、制定合理的工作计划1)计划以达成业绩为目标2)计划以业绩达成为核心3)计划以可执行为原则三、解决不利的因素第十二页，共四十五页。132、落实执行力1)执行有难度快速应对保证执行进度2)专注计划落实执行3)找更好的方法完成同一件事有A、B、C种方法参考三、解决不利的因素第十三页，共四十五页。1)请勿将问题装进口袋2)请勿让新问题成长为老问题3)积极解决、轻装上阵143、问题因找到解决方案—行动三、解决不利的因素第十四页，共四十五页。1)树立一定要达成业绩的决心2)培养积极进取的企图心3)建立挑战自我的自信心

154、调整工作心态三、解决不利的因素第十五页，共四十五页。161)现有通路的掌控□通路资料更新□通路经营现状分析讨论□改善进度及追踪5、提高工作技巧、方法三、解决不利的因素第十六页，共四十五页。172)通路的开发□更多的客户是增加业绩的关键□设立开户目标开户进度□了解客户销售潜力空间5、提高工作技巧、方法三、解决不利的因素第十七页，共四十五页。183)新产品的推动□品类的增加□口味别SKU数的增加5、提高工作技巧、方法三、解决不利的因素第十八页，共四十五页。194)提高销售技巧□焦点是客户，而非产品□找到客户需求□重视客户的利益□沟通才是最重要得□销售以帮助客户为目的5、提高工作技巧、方法三、解决不利的因素第十九页，共四十五页。从一个小故事说起……

一位女高中生在一家店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。20第二十页，共四十五页。

她苦思冥想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。21第二十一页，共四十五页。225)陈列技巧、方法□分类明确□商品显而易见□顾客伸手可取□货架要放满5、提高工作技巧、方法三、解决不利的因素第二十二页，共四十五页。6.客情这是服务客戶最重要的工作项目之一3.促销有效的消费者拉动促销，可以增加消费群4.配送配送不及时会造成缺货，影响销量5.库存缺货会造成20%-50%的业绩损失2.陈列好的陈列可以增加23%以上销量1.品项增加新品项可以增加20%以上业绩來源2023/5/123四、提升业绩的方法第二十三页，共四十五页。1、品项提高销

售业绩增加品项提高产品选择增加气势，就可以有效的增加销售量品项累

绩销量销售额是由产品的品项积累而成,多个品项累积销量自然增加分担陈列费用如果有陈列费用，多个品项可组合促销四、提升业绩的方法第二十四页，共四十五页。2、陈列PDCA(Plan-Do-Check-Act)循环又叫戴明环选焦点将产品陈列于最好位置多露点争取最大的陈列面，按陈列规则集中陈列明目点正确明显的价格标识四、提升业绩的方法第二十五页，共四十五页。3、促销PDCA(Plan-Do-Check-Act)循环又叫戴明环促销事前准备要落实促销的执行,我们必须作好促销前准备工作,促销中进行工作,促销后处理工作,在所有工作都确实执行才能确保业绩能达成确实促销执行促销活动必须要确实执行，有完美的执行促销工作过程,才能确保活动的成功,每一次促销活动都能成功.当月的业绩才能达成细节工作检查我们制定一个促销工作检查表来协助各位落实工作，主管,业务及王货人员依表格进行执行、同时及即作好回报及改善再次促销执行了解执行问题,提出改善方案及加强方案,与客户进行沟通通再次执行改善后方案四、提升业绩的方法第二十六页，共四十五页。PDCA-管理循环图第二十七页，共四十五页。4、配送-了解配送不及时的原因1.配送商未充分备货2.公司促销品生产不及时.3.旺季订单太多配送不及.4.经销商品项不足或拒送5.门店安全库存量太少四、提升业绩的方法第二十八页，共四十五页。4、配送--改善配送问题方案1.了解经销商库存(减少缺货).2.作大区域整体销售业绩.3.作大单店整体销售业绩.4.减少配送单店频率(增加每次配送量).5.加大单次配送量(提高代送商意愿).6.经销商(代送商)品项备货(减少品项缺货).7.更换配送商代送商(专业配送商).四、提升业绩的方法第二十九页，共四十五页。5、库存管理门店库存包括:1）正常陈列架上库存2）冰箱冰柜内库存3）特殊陈列上库存4）大型地堆上库存5）配送在途库存6）仓库内库存四、提升业绩的方法第三十页，共四十五页。5、庫存管理1）实销箱数=上期库存+上期进货-本次库存2）安全库存=实销箱数X1.53）建议进货箱数=安全库存-本次库存四、提升业绩的方法第三十一页，共四十五页。6、客情好的客情关系是经营渠道很重要关键,客情可以解决很多操作上产生的问题可好的客情关系可以等到客户的有形无形的支持,同时花一样的费用等到比较好的条件好的客情关系是来至良好合作关系,服务到位,问题解决,业绩的增长,合理等费用支持等而不是请客送礼四、提升业绩的方法第三十二页，共四十五页。如何建立专业客情关系?客情关系的定义客情其实就是客户关系的一个通俗叫法.指合作双方建立起来的持久的,相互信赖的,具有商业和个人价值的双赢关系做好客情关系意义良好的客情能促进销售,提升销量良好的客情能降低终端操作成本良好的客情能润畅销售的各个环节建立如何专业的客情关系合情合理合法四、提升业绩的方法第三十三页，共四十五页。建立和维护专业客情的步骤1.客情是人与人之间的纽带,对所要维护的客户的相关人员有比较透彻和深入的了解2.每周最少拜访客户1－2次3.每周最少帮客户做一件事每月及时记录并反馈客户经营变化情况,及时记录并反馈客户出销量、库存、动销状况4.每月及时记录并反馈客户或者终端消费者对我们产品和服务的意见或者建议5.每月及时记录并反馈竞争对手的变化情况6.引导客户能够讲出我们产品的特点、优点、卖点7.赶上中国传统重大节假日,进行节日的问候与关怀第三十四页，共四十五页。如何增加客情？1.增加整体销售业绩.2.增加目标收入额.3.配送及时，品项齐全4.及时处理门店所有问题.5.作好门店各项服务.第三十五页，共四十五页。五、实例讨论分析1)盘点经销商库存2)了解二阶本竞品库存3)调整促销方式分流库存4)追踪下乡行配送5)追踪一阶日引单量361、经销商库存太高第三十六页，共四十五页。372、一阶拜访家数不够、成交量不多五、实例讨论分析第三十七页，共四十五页。1)检讨促销方式2)本竞品促销力度对比3)促销时机是否不佳383、促销效果不佳五、实例讨论分析第三十八页，共四十五页。394、销售计划五、实例讨论分析第三十九页，共四十五页。课堂作业1、业绩完成好的原因2、提升业绩的方法40第四十页，共四十五页。课堂作业答案1)产品的原因2)通路的原因3)管理的原因4)促销的原因5)客户的原因411、业绩不好的原因第四十一页，共四十五页。2.1铺货率的达标2.2客户安全库存的建立2.3通路品类的管理2.4陈列改善的落实2.5通路的掌控力2.6新通路的开发、新产品推广2.7在最短时间内采取最大量的行动422、提升业绩的方法课堂作业答案第四十二页，共四十五页。43课程的结束是行动的开始…第四十三页，共四十五页。通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。2023/5/12023/5/12023/5/1人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。2023/5/12023/5/12023/5/1论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。2023/5/12023/5/12023/5/1经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023/5/1世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023/5/12023/5/1预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。01五月2023多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年5月1日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。2023/5/12023/5/12023/5/1员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。2023/5/12023/5/1发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。2023/5/12023/5/12023/5/1选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。2023/5/12023/5/12023/5/1自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。01-5月-232023/5/12023/5/1切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真