房地产渠道的重要性

道的重要性新对策。关键词：协信地产营销现状策略研究年我国房地产市场继续冷淡的可能，房地产市场会由双高(高房价、高空置率)演变为双低(低成交量、低成交额)。种种迹象表明，房地绸大社区经常接待来自全国各地的同行观摩，成为了全国楼市的教科地产走入品质打造的新时期。而业界则早已开始了对协信产品的研(一)集团发展历程协信集团的企业愿景是:“成为深受股东信赖、客户喜爱、员现代主义江山别墅协信阿卡迪亚、中央公园岛居别墅协信彩云湖1鉴于长期对人才的尊重和善待，协信集团荣获“2008中国行业十佳协信集团多次被评为“中国私营企业五百强”“中国房地产百强”“中国房地产著名品牌”“中国房地产诚信企业”“重庆市百户重点私营企业”“重庆市纳税大户百强”“重庆市企业法人知名字号”“五十佳诚信房地产企业”“AAA级信用企业”“纳税信(二)项目介绍1、协信集团在重庆的主要房地产项目(档次)(1)商业项目：主要有协信商厦、协信时代天骄、协信黄金海(2)居民住宅项目：主要有协信天骄骏园、协信天骄年华、协2、协信集团在外地项目：主要有苏州阿卡迪亚和海南协信海悦(一)地产市场大环境分析具投资潜力的特大城市，是中国政府实行西部大开发的重点开发地(二)重庆房地产市场背景分析(需要整合)重庆市房地产市场现状及特点近几年重庆房地产市场的发展为第一。市国土房管局统计，2010年重庆市主城区商品房交易均价同析上涨的主要原因如下：(1)重庆由于城市快速发展带来的需求刺激(城市拆迁、生活(2)低价位启动的市场，为房价的提升预留了足够的空间。(3)消费者对重庆经济前景乐观的预期。(4)房价快速上涨促使投资行为更加活跃。(5)成本上升：土地成本持续上扬，建安成本和各类规费同时(6)产品品质不断提高带来的成本上升。些(1)消费者年龄构成：50岁以下年龄段有较强的购房欲望，占重达到48，该年龄段正是消费者成家立业的阶段，购房需求较大；41—50岁年龄段在整个购房者中的比例居次席，该年龄段的购房行(2)消费者文化程度构成：具有较高文化程度的消费者超过了(3)消费者家庭月收入构成：由于购房行为在支付能力和支付2、根据重庆市国土与房屋管理局最新信息表明：重庆房市的价(1)消费水平：重庆总体收入水平逐年增长，中高收入的经营(2)消费理念：受先进地区及国际化居家方式和理念的影响，一种时尚。(三)房地产市场竞争分析2010年中央政府给重庆两个非常重要的政策：一是批准重庆主(一)产品策略房地产产品策略得当与否是决定房地产市场营销成败的重大因选择地点的优劣直接影响着房地产企业获得利润的多少，而选择以优雅高贵的命名突出了个项目的特征。协信通常采用的命名方法(1)地名标示型．使人一日了然，如苏州阿卡迪亚；骏园、天骄城；(5)吉利标示型，以吉洋如意或名利双收命名，让人仿佛能沾点(7)移情标示型，常取国外与国内风景优美、风光宜人地命名，(8)意境标示型，以诗情画意的优美文句为命名根据，让人产生(二)价格策略方式：(三)促销策略2、广告。目前协信集的广告形式有：房交会、现场包装、宣传单页、报纸杂志、公交车内POP、户外数字化媒体。另外月(四)渠道策略略和网络营销策略。1、直销策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产2、委托代理销售策略。它是指一般开发商委托房地产代理商寻3、渠道开发策略。协信渠道部，这是协信集团根据公司发展和、商圈固定展间、(2)企业组，即通过整合相关资源，公关重庆市重点高收入企南坪供电局等；(3)外拓组，即通过整合各种资源，充分发掘区县市场，组织(4)分销联动，即通过整合二手房机构，让其驻场和带来客户常重要的地位。5、网络营销策略。它是运用现代电子商务的手段，实现房产的力。(五)服务策略协信集团的服务宗旨是；创造客户满意是协信永恒的追求。为了更好地服务消费者，协信天骄物管在重庆创下10余项管理和服务量协会等机构测评的“全国住宅用户满意度第一”和“中国物业服荣。(六)公关策略房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好市团市委希望工程捐赠人民币15万元修建长寿区“协信希望小2、协信集团重金打造西南地区顶级会所陈诚公馆，在保留历史(一)客户分析不深入我国的房地产市场已由传统的卖方市场转变为以客户需求为导(二)产品设计不合理1、功能配套不齐。房地产项目的功能配套可分为内在功能配套3、面积配比不合理。面积配比是指根据消费者的偏好以及市场调查的结果,依据本项目目标客户群体定位和规划产品的形式及市场4、可选户型偏少。多样性主要指的是户型的多样性。协信集团5、空间设计不符合定位。协信集团房地产地位中高端，高端住(三)价格偏高(四)促销方式局限性(五)销售渠道有待加强随着市场从“卖方市场”向“买方市场”转变,以及房地产开发商从以“产品为中心”到以“消费者为中心”转变,销售渠道作为开发商了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段,已经成为房1、网络营销简单化。在信息高速发达的今天，互联网可以打破网这个高效率交流平台。2、渠道人员专业化有待提高。协信集团成立了渠道部，作为一多时候都是直接上岗，缺乏必要的业务知识和专业技能的培训。 (六)销售人员素质不高(七)整合营销混乱2、媒体的选择不合理。协信集团房地产在媒体的选择上主要是(八)公关形式局限性扬。 (九)推盘策略运用不当(一)加强客户分析(二)多样化的产品设计2、项目选址的合理性。选择地点的优劣直接影响着房地产企业3、合理设计面积配比。近年来国家对房地产行业的宏观调控加4、注重户型多样性与唯一性。在以消费者需求为导向的市场环别墅的时，应使别墅具有更高的品质、层次多样化,确保每一栋建筑5、提升空间设计水平。协信集团房地产定位中高端。因此，高端住宅户型采取全明设计,局部和整体的概念趋于和谐统一；因此房,并与其他功能区分开,根据中国人的饮食习惯,厨房设计与阳台相连,给用餐提供一个宽敞明亮的环境,在用餐的同时可以享受到户外美丽风景,同时阳台设计错落有致;合理安排室内空间,房中无狭窄的通道,互不干扰;注重窗户和阳台的设计与选择,通过平窗,阳台出挑等形式合。6、提高交房标准。交房标准的高低也是影响销售的一个重要因上的提高可以大大加强产品的竞争力。如清水房依照基装的交房标售的一个新增长点。(三)合理定价时应以市内同档次可比竞争项目的价格标准作为参考,从而获得本项是大幅度降价，自己能得到更多的(四)多样化促销(五)健全营销渠道3、企事业单位定点直邮。直邮(DM)可以把握客户特征和广告4、加大短信投放力度。随着手机普及率的逐年递增，受众面也5、团购分级折扣制。团购一直以来在房地产开发项目的销售中是一种有效的销售方式。重庆市房价最近几年以来一直呈上升趋势,很多个人和单位组织团购购房,以求达到降低房价的目的。团购这一渠道可以加快销售速度,使企业迅速回笼资金,基于团购的优势,根据的楼盘展示可以广泛地传播楼盘消息，树立楼盘在购房者心中的地7、跨界营销。跨界营销是指不同领域的合作与交融，将不同的消费心理及生活习惯，选择与目标群体相当的其它行业建立一种长商社、重百等家电商场形成战略联盟。(六)提高销售人员素质1、定期业务知识培训。邀请业内知名人士不定期的给予销售团，(七)加强整合营销推广注重项目核心诉求点的挖掘。找准项目的目标客群后，根据性(地段不可复制)；核心元素2：产品唯一性(周边无同类项目)；核心元素3：高性价2、