知名地产大型住宅楼盘前期策划案

[美]规划专家*景观建筑师A.波特菲尔德

城市使人迷失了亲切感和尺度感，这就是人们从当初的地方迁走的原因——关于新市镇——新市镇，顾名思义指的是在原有的市区之外兴建起的新的城市区。从1973年推行新市镇计划以来，香港在30年间先后兴建了9个新市镇：荃湾、沙田、屯门、元朗、粉岭/上水、大埔、将军澳、天水围和东涌。漫步于新市镇，那“成群结队”的四五十层的居民大厦，那布局合理的商业、医疗、教育、文化娱乐设施，令人不禁发出惊叹。入夜，凭海临风的万家灯火，更是让人忍不住去追溯新市镇的成功之道。要知道，30年前，这些地方，有的是旧式的集镇、村落，有的是支离破碎的稻田，有的是灌木丛生的荒坡，有的是随潮隐现的滩淤，如今却变成了数百万香港人生活、工作的乐园；30年前，新市镇起步之初，香港的总人口是400多万，如今是670万左右，30年间香港新增了260万人口，而新市镇所在地区的居民由30年前的50万增加到现在的300多万，差不多也增加了260万，两个几乎相同的数字，无疑说明一个事实：30年间香港的新增人口，并没有增加原有市区的稠密度，而全都被不断兴建的新市镇“消化”掉了。居住郊区化？郊区城市化？抛开这个问题我们冷静的来审视XXX：布吉卫星城的定位、与四季花城万科城甚至以后更大规模、更多类型的发展空间和街区价值……我们完全有理由相信，万科在建造一个社区的同时，更是从一种历史的高度和意义上来营造一个真正的生活街区。我们不敢说，XXX能否为万科在坂田区域实现“新市镇”计划实现跨越式的飞跃，但最少我们知道，XXX的成功必将为万科郊区化开发续写里程碑式的一笔，

因为……万科

不仅仅是在打造一座城，

更应该是打造一片江山！让我们开启这一场江山的征战……万科·XXX～骨子里的中国情结万科·XXX之征战江山胸怀江山，大隐人家！——追溯中式宅院闲雅生活第一回合：市场研判第二回合：定位延展第三回合：专案推广第一回合

市场研判《孙子兵法》：“名君贤将，所以动而制人，成功出于众者，先知也”。先知先觉是领导者，后知后觉是追随者，不知不觉是淘汰者。故此，一场战争的成败，首要条件要清醒地知道形势发生了什么变化，问题在哪里，危机在哪里。了解了敌军之底细，方能攻其不备，出奇制胜！片区市场分析片区未来1-2年市场分析项目客户分析万科XXX市场分析总结概况价格销售供求片区内片区外基础主线补充片区置业客户中式住宅客户项目认筹客户未来竞争分析片区市场分析片区未来1-2年市场分析项目客户分析万科XXX市场分析总结概况价格销售供求片区内片区外基础主线补充片区置业客户中式住宅客户项目认筹客户未来竞争分析一、片区房地产市场状况以及对本项目的启示片区房地产发展形势一片大好，在国家宏观调控逐步规范地产市场发展的背景下，深圳地产持续健康、平稳发展，销售量、销售面积稳步上升。市场供需两旺，成交量较2003年增长了超过36％。本项目开发时正处于片区市场的发展提速期，市场整体开发量激增，市场发展将更加趋于成熟，市场竞争压力凸现；随着片区整体城市化水平的提高，整体住宅市场的蓬勃发展势头将会得到延续与提升。片区将成为深圳地产市场的一个重要“战场”！一、片区房地产市场状况以及对本项目的启示片区未来的发展规划方向将为本地区中高档次的房地产发展提供充足的客户源保障以及较大的发展空间；逐步完善的城市化配套还将大大提高片区的综合竞争力，并由此吸引更多的关内置业群；一、片区房地产市场状况以及对本项目的启示就本项开发时机分析，项目入市时，片区整体面貌将不会有彻底的改观，相关配套尤其是交通、教育配套的发展仍然显示出滞后的特点；在本项目的发展中，针对交通、教育的配套问题还需引起发展商的格外重视。一、片区房地产市场状况以及对本项目的启示片区市场分析片区未来1-2年市场分析项目客户分析万科XXX市场分析总结概况价格销售供求片区内片区外基础主线补充片区置业客户中式住宅客户项目认筹客户未来竞争分析一、片区辅房地产市舌场状况以碍及对本项抢目的启示1、总体供茎求一、片区赚房地产市价场状况以奇及对本项态目的启示2、片区户贡型销售比街例2003葡-200挺4年，片区住宅物业帝价格大幅能上涨10.扔20％，远高于深工圳市整体庄价格涨幅壁水平。一、片湖区房地歌产市场虽状况以澡及对本锄项目的蜜启示3、片区销霸售价格区域发展盛的日益成敞熟，增强折了片区的箭吸引力，旨发掘了片耽区的物业过价值；大盘的嫩销售拉股升了整迁体片区腿整体价挽格水平镜；随着市势区土地墙的日渐贡稀有，躬本片区腐承接了这市区地四产发展拒的功能尾与任务圆，成为替了市区烟客户置补业的瞩条目焦点捡；市场低梅估了本豪片区物洒业的真书实价值下，低估海了置业业者的真凡正购买叠能力；一、片宜区房地璃产市场待状况以班及对本帖项目的吼启示4、价格上吹涨分析整体市斩场供销两行旺；市场销尿售以中档物欣业为主；高档物虽业逐步为市场接堡受；销售的冰物业类夺型主要惨以小高层歼、多层节为主；销售状况系普遍较为理想；畅销户型至面积浮动范围较对大；中大户型播的销售状倘况呈现两级分佩化；一、片区盛房地产市谎场状况以愿及对本项盏目的启示5、销售特情征分析片区市猛场分析片区未遵来1-2年市场前瞻项目客抬户分析万科XXX市场分拐析总结概况价格销售供求片区内片区外基础主线补充片区置凤业客户中式住霜宅客户项目认筹此客户未来竞汇争分析坂田片区总体供门应量：股共统计渡项目近20个，已出让土地汽建筑面熄积达到300万平方米，跟已知将要于瞧明年入市寨约为90万平方米左役右，预测杜价格将济在4300嗓-600禽0元/平方米之间。市场特挑征：供不应求硬的市场状乐况因市区供应芳量的减孙少以及恼地产热甘点的转摇移而得到尤持续，赶市区客绸户对高恶档物业依的需求将存持续上开升。：二、未来街坂田片区伍市场发展楼前瞻龙华片区总体供怪应量：共统计项御目近20个已出让土地建耗筑面积投接近300万平方米。拍其中明确开发吓的约为93.围6万平方米好，且多框为明年入市项觉目。预测命价格将在4200忠—550捧0元/M2之间。市场特豆征：片区发展填特色与坂番田片区接近，将成乘为深圳地液产发展的良热点。大渴有南山数倘年前在鸽深圳崛福起之势答。二、未孤来龙华卸片区市谜场发展赤前瞻三、本舟项目未康来竞争锤分析从对本享项目所返在坂田睬片区以遗及临近阁的龙华家片区地唯产发展旅形式的横研究，主我们认抛为：无治论是在溜坂田片拦区还是纲龙华片柄区，与吩万科项栋目形成劲竞争的碧项目以不及发展除商都还坚未形成翅，换言梁之：XXX项目的竞催争对手不痛在这两个劈燕片区内，嗽而是在片投区外。关于项目抵未来竞争父分析的内后容，我们剃将在后期如进行专题扔的研究与身分析。总结未来1－2年内，本矮项目所在酱的坂田片筛区以及临治近的龙华仔片区都将币迎来区域医发展以来理最大规模剂的地产发缠展热潮，揭成为深圳围地产的焦灭点区域；区域面痛貌逐步哪改善，咐发展日绸趋成熟摘，但在碍近1－2年内，片莫区仍然需冰要面对交翁通、教育万两个对于芹地产发展友至关重要致的发展瓶咳颈；片区中的赞中高档置夺业客户量装将得以保秒持与进一影步增加，暮这也为本擦项目的发落展提供了碍坚实的基鹊础；片区市昼场分析片区未来1-2年市场分粪析项目客庆户分析万科XXX市场分饺析总结概况价格销售供求片区内片区外基础主线补充片区置业回客户中式住碌宅客户项目认胞筹客户未来竞秩争分析片区置业姨客户构成

比较内容客户分类购买目的价格承受能力面积/户型需求关注因素备注高新科技企业的中高级职员居住较高3房及以上发展商品牌、户型、配套华为、新天下、富士康等高新科技园的普通职员居住一般2、3房价格、户型、配套——关内首次置业者居住一般2房、3房价格、户型、配套福田、罗湖、南山关内的二次置业者居住很高3房以上小区、户型、管理、配套、——首次置业的本地居民居住一般2房、3房小区、户型、价格——二次或多次置业的本地居民居住、投资较高3房以上小区、发展商品牌、管理、户型——当地的公务员居住、投资较高3房子或以上小区、户型、配套管理——片区置业丑客户特征镰（基础）片区市妇场分析片区未证来1-2年市场分析项目客户董分析万科XXX市场分示析总结概况价格销售供求片区内片区外基础主线补充片区置业叶客户中式住指宅客户项目认筹盐客户未来竞灾争分析75.谁60％的客户决来源于福田、龙胶岗，福田客射户比例怜较高。认筹客户盾来源分析超过80％的潜揉在购买司客户年掩龄介于26-换42岁之间认筹客户顽年龄结构晶分析认筹客户磨购买物业区类型分析认筹客户搏购买物业绝户型分析认筹客货户购房贡目的分缺析78.叫59％的客户慢购房目或的为自住认筹客破户可接槽受单价牧分析认筹客户裙可接受总冈价分析项目认筹怜客户的价衫格承受能获力明显高袖于片区其傻它项目认筹客户乐购房配套祝需求分析交通、违教育、恋商业是诊潜在购摘房客户透最为关效心的配屈套。XXX认筹客户非的详细分刻析（主线喊）选取了涝中原现屿场接待羽，并认饲筹的487批客户；对不同的提物业类型改的认筹客宣户分别进品行分析；客户分弱析涉及熟客户区喂域、职粉业、年挺龄、学邻历、家厌庭结构恒、私家苍车状况它、购买猛用途、念价格期变望、认芳筹原因厨、关注孔问题等10余个方值面，详氧尽的对缺前期认略筹客户雷进行了酿综合的均分析与雹判断。肌（详见刚第五园摆市场分内析报告比）多层、小毫高层客户宽景hous饿e客户Tow挺nho荒use客户片区市删场分析片区未藏来1-2年市场分按析项目客户纲分析万科XXX市场分析福总结概况价格销售供求片区内片区外基础主线补充片区置请业客户中式住固宅客户项目认筹趴客户未来竞夸争分析其它城市央中式住宅申购买客户逼（补充）客户分类客户简析设计师、艺术家具有艺术的气息，具有鲜明的个性，对特立独行的新鲜事物会强烈的追捧，思维上能把现代与传统文化很好的的融合。公司老板或大型公司的高级管理人员客户受过良好的教育，事业成功，有足够的财富实力，最重要的一点是他们大多有从容平和的心态；对中式文化与住宅有一定的情结。归国华侨客户长年在国外生活，经济实力较强，对中国的传统文化以及中式建筑有较强的亲切感与归属感。外籍企业的高级管理人员（外籍人士）这部分客户收入很高，中国文化对他们吸引力很强，他们喜爱中国传统的文化与建筑形式，在选择住宅时，四合院等中式住宅通常成为他们的首选，并以租住形式为主。投资客户专业投资客户，市场洞察力较强，手中有较多的流动资金，看好中式住宅的租赁市场。XXX目标客户起定位与建真议综合以抓上三个纱方面的续客户分瓶析结论趴，我们套对XXX的目标鬼客户定棵位提出喝以下的店见解：万科XXX目标客嘱户定位外分析与坑建议（详见XXX市场分析奔报告）本项目所猛处市场处龟于发展膨上升期，物业销售情况骂良好，物业类航型丰富，典但档次较糕为单一，市场高童档物业剥较为缺珍乏，中低档马物业仍然塞是市场的烛主流，此誉类型产品湾的市场竞呜争较为激惑烈。交通、教绒育仍然是偶片区发派展的一重个瓶颈。从片区双内中高拖档物业垂的销售汇情况来衫看，均蜻取得了省良好的惑销售业罩绩，表洁明市场财对高档仁物业认痰可度逐辟渐加。片区市场雁发展特征从片区中摆高档物晴业的价衔格水平来看，处于深圳最畅销的6000元价格区间内，具有摘较大的灰市场空丹间；从片区地标产发展的锅特征分析励，1－2年内片区内高档物业的供应倒量增长较佛为缓慢；万科在兆坂田片易区的统太治地位贸还将得稿以保持凑与延续概。片区市碗场发展侍特征地产市厚场的杠特杆作用圾使得市鹿区客户衡置业关减外成为织大势所繁趋，这吩部分客烘户经济伯能力强招，对高怀品质物极业的需号求较强背；片区内伞经济发倒展以及得片区知功名度的述提升将忆为片区色物业带鞭来源源希不断的址高素质左、高消贴费群体眯；如果项目征能够有效窜解决交通秒、教育这孕两个片区否发展较为匙普遍的瓶腊颈问题，查将使项目大取得更加碧理想回报图成为可能卵！4、从目挥前万科岂在坂田雅片区中锄的影响太力分析祸，无论斤是坂田平片区还矩是龙华谁片区都伞还没有跨形成与较万科相救竞争的首力量，院万科仍俭是区域雄的领导棍者。本湖项目的地竞争对令手已经足超出了帮片区内申的范畴恰。本次市老场调研晨对本项健目启示啄：第一回扮合：荷市场研祥判第二回丙合：注定位延种展第三回刃合：湾专案推誓广第二回究合堂定位延瓣伸第二回合绵定仰位延展以下所类述仅表达中欠原对本案作定位的理俯解，并为本案拳的主题推挖广进行系钉列梳理第二回雅合捧定位筋延展壹——文化的溯根贰——意识的复兴叁——城市的烙印肆——精神的反思一、溯财根溯根是扭一种文屡化态度申，是一终场文化神运动，手更是一仅种对文化的追溯清！“正这么想脊着，眼前毛出现了一轨堵长长的秧旧墙，围坦住了很多混灰褐色的爆老式房舍仰，这是什言么地方？……但走着窑走着，默我似乎历被一种菌神奇的兆力量控污制住了汤，脚步室慢了下辣来，不涨再害怕赢。这儿嚼没有任但何装点录，为什么会俘给我一种泊莫名的庄尾严？这儿我椅没有来菌过，为切什么处止处透露出似锁曾相识的糖亲切？这些房眉子和庭隆院可以门用作各邮种用途绑，但它逢的本原腹用途是芝什么呢且？……这个庭抬院，不贼知怎么立撞到了旗我心灵俘深处连突自己也至不大知卵道的某马个层面姑。这个涉层面好杠像并不爆是在我宏的有生款之年培元植起来皱的，而缠要早得季多。如果真抹有前世禽，那我耗一定来味过这里毛，住过很久故。我隐隐织约约找到胳自己了。安自己是什馆么？是一馋个神秘的躁庭院。哪酬一天你不蚊小心一脚们踏入后再适也不愿意启出来了，楼觉得比你笋出生的房滑屋和现在昨的住舍还号要亲切，鲁那就是你销自己。”——摘自袋余秋雨《千年庭文院》疑问？余秋雨先撒生的文字负写的就是“骨子里的肚中国情结”。文字专令我们肠不禁思雪考：当散生硬的会外廓线怕和庞大神的建筑丝式怪物充久塞着城系市，谁骄能够不经觉得恍丝式惚无措摘？当生逝活从不粘同的院引落移植贞进了千旺篇一律诵的高楼排大厦，茧谁还能海看得清叮自己的圣面孔？搭于是人底们忙于禽为自己茫的城市贺寻找新于的象征届，广场斑、铁塔脚、摩天段大厦……然而这饼些只是愿外在的征城市符众号，既声不属于潮生活，驶也不属熄于人文来，为什嗽么我们燥无法看夜到城市权里人的抚状态，烟无法感运觉到这敞个城市召里人的偿心情……这些恐见怕就是沿引导我线们溯根揭的因素演吧。：观点中式住算宅的突次起，所妥带来的喝不是一温阵“中国风”，而是凳引导我附们去追闹寻文化受、建筑材的“中国根”；而文化是诵一个很丰售富的概念归，文化的气缺失会导骡致社会生僚活的内涵迎缺失。在正整个房地誉产市场上件，很多项老目直接是售国外原抄北的东西，是文化交欣流还是文叠化侵略？劈燕！建筑是震世上最恨为冰冷赴沉重的烧物体，鄙然而文酸化却能阴赋予它生命力，不过，率第五园的酸现代中式涉建筑文化抛的生命力锦是建立在探传统文化阔民族风俗某基础上的炼。随着全枯球化进程英的推进，瞧各民族各似地方的文膏化越来越疑强调自己胃的独特之次处。“越是民族杀的文化就越是井世界的专文化！”二、一种意识复兴着观唐的汗开发商——清华紫光满北京房地攻产公司董逐事长吕大洋龙说：“１０年前捐，如果我扒要做一个效中式别墅符，大家肯践定会说你培比较土，振产品再好抽，大家也唉是把它当赵作一种古羡董来看，伙猎奇的方瞎式来对待爸。随着中国问经济的高宜速发展，群中国人民摩自信心的梳提高，中烫华民族自包信心的提斗高，这种文粉化价值征和居住吊理念逐姜步地复俗兴及回用归，并开始出烤现在国内始的建筑当高中，这样态，推出中圈式住宅的积时机才成僵熟了。”疑问？十五世纪武欧洲发起购文艺复兴塞运动，从厉而带动了钱欧洲科技赖的蓬勃发阶展，二十答一世纪的樱中国房地垦产，是否到了刮该复兴的丸时候了？当江泽民音穿上了唐艰装，唐装御从此风靡塞世界。红烘红的中国学结，成了赖中国的LOGO，让众多湾的华人情制有所系。免久违的中蒜式建筑是肃否也需要译领袖，也曲需要复兴倒？：观点中国的本古土建设近忘年来开始当出现一股山理性回归皆大潮，从董追根溯源趁中逐渐恢鹊复了自信螺，学会了摸扬弃，在避寻找中国总传统文化放精髓的同恩时，吸纳剪了西方现挂代学的精仅髓，创造古了真正属趣于中国人密的中式庭虎院生活。我们再造瓦的不仅仅域是院落，好而是一种捐历史、人极文和文化板。万科所要某做的，不起仅仅是复台兴现代院摧落，更是杯赋予现代幻玉院落以生脾命，使其文融入现代蚂生活，成贯为我们的弦城市，我支们的生活钉的一部分兆。：观点中国这琴几年的援房地产怖，随着刃经济的测发展，卸这种自小信就增犯加了。命文化的言归队必科然带来送居住的鸣归队。叼所以从垃上海APEC会议穿唐库装，包括肯用中国结刃，这些不甚单是回归昼，更是复蔽兴。这样组住宅才能秧够复兴，补就是把一个中筹式的住宅塘不当做古坦董来收藏茄，而是当笛做居住来晒使用。让中式环文化特都色变为显性兰的城市元北素！三、无法磨灭沫的烙印【楚辞】：“高堂邃穴宁，栏层衰轩些。层熄台累榭，岔临高山些亿。冬有突丸厦，夏室什寒些。川居古径复，流潺缓用些。坐堂乖伏槛，临武曲池些。”白居易德也曾经这研样描绘晴他的宅腿院：「沧浪峡久水子凌滩谷，路远江息深欲去难证，何如家休池通小院及，卧房阶桂下插鱼竿棚」。和现在齿流行的裙层高、购平台、口水景等牛多么类遮似，这性是两千警年前的壤描述。燃当今一误个很流恳行在网狱上一个重受到广筐泛认同刃的概括颈中国人钱居理想巴的帖子惜写道：“短短横墙之，矮矮疏凉窗，绿荫敞儿小小池驶塘，高低鸭叠嶂，绿拳水旁边，犬也有些风虑，有些月绢，有些凉倒。懒散无弦拘，此等扎何如，倚段栏杆临水婶观鱼，风箭花雪月，揉盈得工夫绑，好听丝玩竹，说些渣话，读些灭书。”无论从古青到近，人葵们对人居腥理想的憧木憬就像一逼个无法磨瓶灭的烙印璃深深的印外在心里，店以前是这衣样，今天恼也是这样格。疑问？胡同、四址合院、飞概檐、琉璃烟瓦、旗袍希、马褂、贪货郎、糖蓄葫芦，这捷一切都已洪变成发黄者的老照片智，除了在眨不经意翻束起时会让宾麻木的神黑经抽搐一川下外，基坡本上消失在国锯人的生活旷视线。越垒越民高的钢筋骆水泥盒子锁，让人们最抱怨接不剩着地气，照虽然三餐跨里都会有态面包和牛鲁奶，接不绸着地气的宜人却活得类日益苍白垦，心慌气忠短。疑问？开发异柜国风情愁住宅，电在深圳裙市场可特谓不鲜糖见，赚缎得钵满挽盘满的彩也为数爪不少，六而且复野制、克念隆欧美街风格，稿甚至照影搬欧美例园林，吊局部复漂制欧陆像风情的欧楼盘已砌成为一垫条不成炊文的住萝宅开发“稳健之买道”，按常帅规的理用解，从扰中选优盖，就能“站在巨人逗的肩上”，赚钱嗓只是个遵时间问竹题，为乖什么万扁科偏偏促要做市忽场上极陆少的中塔式住宅赖？：观点新民居建协筑不是简简单的模仿透建筑符号预，而是要已突出建筑衔深层次的辫文化内涵权和历史底臣蕴，好的肌中式住宅堂应该是“神”的效仿。建筑是需窜要时间考刻验的，不撑过，“任何一个有国家、地下方的建筑严都会经历黎首先是本局土建筑，骑慢慢又变添成现代建悼筑，最后盒在现代建飞筑审度航管线上找到上本土文化迹标识，这身三个阶段库都是必须欧经历的”，依据这灭条建筑文快化的发展挽规律，我评们还是可缺以对中式忧建筑的未细来作出乐昏观的判断紫。：观点万科的鼠信念旨语在推销一种咸新的生活包方式。万科勒开发房板地产，娇不以赢跪利为唯忽一目标叙，也不员只是单想纯为客苹户提供稻居所，渗而是从炭满足现坊代人追窑求舒适轧、便利调、完美照的生活挨方式出丹发，自原始至终烟为客户酒的各种语合理需煎求而提渴供尽善拴尽美的大服务,即便暂筹时牺牲年部分经烧营利润冒也在所辞不惜……要有创造像城市文化痰的责任感误，对城市径负责，对得后代负责粪。“如今十祸多年过责去，万为科的产窜品历经静多年考骂验，已嫂形成它校特有的淋不同表窜现风格……”骨子里需的中国锦情结！四、我们需要反思当经历了太蚀多所谓纯逮粹欧风美趟雨的洗礼喘之后，人攀们开始追都溯根的本钻源，在现突代物质经返济高度发屈达的时代暂，精神的手匮乏与之灾形成了鲜血淋淋的对照按。如同交中国艺傅术进入熄了后革命一洋代，在民晃间中国值寻找已革失去的厅民间文误化、民穴间时尚格。当犹如胃中国印设般的奥南运会徽吧深入人录心，“新中式狐”已经成销为一种悠符号被织复制到虫各个领帮域中，垦但并不呜是中国缎民歌穿漠上牛仔予裤和超拨短裙就毕可以称融之为现湖代民歌斥，女子塌十二乐自坊、新港天地酒豪吧街等躺的成功思给人们斥奠定了映最好“唐新中式绘”的诠奏释。而咸现在，电在当代涉建筑蓬聋勃发展叫的今天冤，万科劣第五园红的出现肢将重现廊人们心焦底失落言已久的咽中国记喷忆，唤际醒现代言中国人镜最真挚坦的那一肆段宅院勒情结……疑问？在狭隘的桃自恋、虚肢伪的保守竿与矜持的汗开放相混溜合的市场悔环境中，劫中国建筑咏师以及对期中式住宅碍深怀眷恋山者，只能迷茫而予艰难的傅生存着，并向桐往着。唇中式建挠筑的声济音一度背显得战爹战兢兢毫，中国平的建筑殿师一度晕集体失棉语。欧讨陆风情闯、洋派皆设计挑体戏着成言吉思汗注的精神济图腾，皱世界对破于中国客建筑的啦印象，潜只不过钟是张艺迅谋画面向中的大穿红灯笼堂。疑问？中式住宅直的无组织性设群体苏醒，被市捡场人士请解读为逆潮流瞎而动，并被护建筑界返专家被值评价为飘矫枉过妇正。持参此种观丹点，不邻是无端匆的自卑叙，更绝也非盲目腥的自恋尘。欧陆妥风应该绒批判，牺北美风跳应该批尤判，但馋从一个位极端走所向另一峡个极端留显然也询不可取套，中国汁风，不笔能仅仅零理解为巩某种风诊潮和运库动，也毯不仅仅堤停留在晋建筑风动格。：观点“穿旗袍戴胃礼帽”是市场对从这种另类石行径的调毅侃，也恰狱恰反映出河它对主流哲产品的蔑拒视与挑战企。尽管这搏种复出的电中国情结代还不足为跃市场的发旁展提供足污够的建议贵和支撑，介但在以西急服领带作福为主打的塔城市表情鞭中，旗袍俩的风情以随及它对于凝人们心灵转窗口的诱折惑，都是锁致命的，疲即使它永春远不能代疏替、也无宫须代替街卸头短打，糕但有那么派一两道风松景晃动在栽人们的视预线里，已尽经足矣。不容否唱认，中们国结深碰埋在中万国建筑索师的心袍中，在弃博物馆桐，在研逝究院，喂在建筑烛界的小龄圈子中思。但在背更广泛圈的人群喂中，这夺种情结也未褪效色，尤其兵是那些连手中握井着订单棒的住宅潜终端用察户。中国建筑脆正在对世摇界说“不”！中国住宅嫂正在对欧翁陆、北美采风说“不”！万科XXX，我们理解怕他不仅仅敞是一个简晨单的地产昨项目，而规是中式建悄筑、文化狼复兴的代梨表。体现麦着中国建挥筑久违的飞自信与骄芽傲，展现朗了中国文降化的博大侧与包容。第一回诞合：菊市场研航判第二回纽奉合：坊定位延皆展第三回筝合：施专案推拜广

总体销售策略炒做独特包装活动行销方女式通路扩保展客户细区分推售安排收、解剧筹客户维系•••膏••••部•2005，万科中核国年专题分析两条推炉广主线主线一——200燥5，万科粒中国年侍！万科·中国年阅读中骗国(2005粉.01-唇05)品味中毯国(200聋5.0嚼3-0块8)挑战中国(2005胀.06-翅10)拾遗……阅读中国形式执行时间内容备注一、文化炒做2005.01--05与凤凰卫视合作，制作“寻找中国民居”系列节目节目形式类似“寻找丝绸之路”的旅游＋学识性节目二、事件炒做2005.04--06立体电影的制作制作一部四个系列的介绍中国民居历史系列立体电影短片，并在影院播放下附详烂细说明……一、文内化炒做么（领悟谋中国民们居文化劈燕）背景：根据我司唇对全国中虫式住宅的宵调研所得图，购买中叔式住宅的震客户，对抗中式文化晋都具有一筛定的情结剂，而这其骄中的一类商就是具有爽一定文化专由长的艺薯术界人首士，中式住精宅所营造府的文化氛源围非常迎帅合他们的偿口味，会委让他们产断生一种“劲相见恨晚净”的情结颜；阅读中蔬国方式：可以考爸虑与凤翁凰卫视冒联合，扣制作类把似“丝纪绸之路祖”的“婚文化寻届根”追纷溯中国误民居路肯线的旅斩游＋文咸化节目挥，主题晨就是“追溯截中国民艇居历史尖，探究阔中国民鸣居文化圆”或者是“骨子里蜡的中国情帽结”，并可邀爆请中国民场居的研究蔽机构及著重名文人参良与此探询括路线，并布言路讲解吗各种中式鸟民居的文喷化及历史血，一方面书配合项目“追溯中刃式宅院闲肝雅生活”的形象券，另一蚕方面又岔可以使棒项目用耽充满文治化韵味探的独特计方式入图市；阅读中能国方式：可以考齐虑和凤生凰卫视块联合，澡与相关搜的学院赵、教育导团体等化学术机口构联系研，进行属类似“当现代猜遭遇中式靠”等的研冒讨会或苍现场访剧谈节目触，并邀贪请一些集教授、鼓文人学举士参与拣话题，舟引发市患场讨论筝；阅读中届国目的和作忧用：一方面劳，凤凰佳一直致漠力于挖绪掘及发榨扬中国竟文化，患利用他把们的平准台宣传亭本项目伶，可增序加市场策影响力便及可信某度；另外相起关文化朗机构的浆工作人扎员本身挡就是具尤有较高批学历的绢知识分只子，他手们就是罗本项目锻目标客时户群之袄一，与鲁他们举布办相关阅的讲座眨或者联衫合他们扩参与凤凳凰卫视两的节目凤录制，屯较容易遭打动他晌们“骨子啊里的中穴国情结割”；阅读中国二、事件草炒做方式：拍摄一部节讲述或评澡述中国民居锤历史（溯根、伙复兴、烙猾印、反思倾），并宏有一定故胶事情节的闹系列立体电滨影短片，在项汗目认筹贵期在深雀圳各大段电影院扩播放。版并可把隐门票设厌计成银叔票形式栽，收集虹完整四房诚张电影期票的客冻户可在补项目开调盘时获府得额外步折扣优樱惠。阅读中国主题二：扬阅读中国业民居文化目的：让客户筝在项目券开售前再对中式体住宅的粱历史、觉文化有融深刻的候印象，密更有利齿于目标敌客户的辫确立；作用：此销售粘策略一学来可以宴引发市闭场新式辽销售模齿式的讨欺论热潮匠，另一柜方面也昆可能带务来一场郑电影票烦的互相追炒卖热恋潮；阅读中国万科·中国年阅读中国(2005四.01-够05)品味中膨国(2005童.03-呆08)挑战中国(2005辈.06-挠10)拾垦遗……品味中舟国主题执行时间内容形式一、销售通路的扩展2005.03开始主要开拓外籍人士、文化艺术界人士及香港客户的销售通路联合外籍社团、文化机构及现代中式服装品牌及利用知名人士效应。二、现场包装2005.04起用独特的包装方法布置售楼处洗脑式的现场包装三、行销炒做2005.05选出10套TH，拍卖，开展事件营销炒做。投石问路，提高第五园的整体价值。一、销秧售通路拼的扩展（1）锁定在虎深外籍人灿士原因：根据我庙司对全据国中式纱住宅的忘调研所躬得，中谜式住宅弓特别是畏别墅类侍项目，汇其购买义的客户隐群中，贴外籍人赌士或海馋归一族素占了很敞大的一泛部分，廉他们选雕择中式猎住宅的姿原因跟裹他们来茎华工作器一样，蚕他们大役多钟情望于中国刮博大精横深的文治化内涵选，认为急一定要似住在有傻中式味打道的住盖宅里才魔算真正再的生活茄在中国阁；品味中琴国方式：可以联铲系一些霉类似“明华会”或外企蜜联合会索等的外染籍人士爆组织，岁在他们皆内部开爹展小众挨宣传，抚以他们捷为核心毙把项目智的知名滴度扩展牺开去，拖一传十芬，十传童百。可以联投系华侨搞协会，吧通过他自们与已哑经归国育或者准燃备归国威的华侨阵联系，融举办相掏应的活死动或讲滨座，激训发他们坐“骨子棋里的中惜国情结涨”；目的和作杨用：通过对在客户定自位，针轿对性的受做目标之客户宣连传，就哑像十七扎英里的膝小众传敢播一样里，会达彻到事半强功倍的搬效果；品味中国（2）外销—借助香港市制场发掘烘客户方式A：针对香港的旨外籍人脆士或者沸对中国妻文化情誓有独钟逼的人士：与在香港害知名的高芒档中式服两装品牌“上海乓滩”合作，充用举办仍时装发鄙布会或皱者为项亲目的业升主度身砖定做中斧式服装猜等方式问，一方暗面开拓蹲了此品阴牌香港度的客户中群，另锹一方面潮也为项灶目开拓尼香港市滩场找到赢了一个策很好的冲突破口斧；品味中秒国目的和作尼用：据我司调湖查资料显浙示，“上海滩”最有名饿的是改毒良式现吐代旗袍鸭、唐装纽奉、马褂扶，为上梅个世纪毁的东方愁风情，略添上现重代元素习。在东膨风西渐则的今天拔，“东风”开始时髦课起来，打颂着“东方遇见涛西方”设计主之题的“上海滩”，为中音国时尚公披上了哈名牌的断外衣，咸设计与历包装别外有特色指，得到蹲市场的梦认可。“上海滩”的客户只都是一傲些钟情帮中式文谅化的香季港中高坛层管理垃人员、匪外籍人庸士或明饮星，他们中行的很大部比分人士在衰香港都具忧有一定的赖身份及地捷位，与“上海滩”品牌举饺行的相请关活动级，可以齐让本案职针对性床的拓展雾目标客逐户群，被扩大项洪目在香策港的影爸响力；品味中桥国方式B：发掘香港投你资市场针对香港的割投资客甚户：地产名人和的示范作舞用；中原集团室的董事长剥施永青先园生名下设扮立了一个抢有2亿港币期的私人内基金，厅用于投婚资全国总的房地致产行业虽，可以阁利用施肌先生在版香港的路影响力桥，让其昼投资本迎项目，烈为项目忙开拓香银港的投网资市场略起到了碑一个很役好的桥袭梁作用数；品味中北国（2）外销——发掘香港投资森市场目的和作北用：据我司孩的调查届资料显拳示，香前港的高盖级投资凡客户具根有羊群庭效应，境通常都落会跟从姨一些在您市场上隐有影响熄力人士贵的投资蒙行为，杀而中原耳集团的毒施先生盛正是具谷有这种焰资格的格人士，弱他名下蚊的私人企基金也季是用于赴房地产量投资行咸为，他蒸的投资作行为即写可用作冈炒作话盖题，更耕可以带莫来一群筛非常有柔目的的巧高级投唇资客户披；品味中国二、现场较包装现场包甘装的效朵果将直冰接影响池到客户陪的购买厚意向与晋项目所趟传输的诸精神与析文化，俭所以，娱在XXX的现场包咬装中，我凝们强调“诞突破常规否”，以使卡现场包装绵在项目运豪营中发挥锁最大的功棉效。基于此，鄙我们在XXX的现场腰包装中直，根据捏项目的纷建筑特锅点与文稻化理念甘，首次稠提出了遇“时空捉隧道”应的概念斤想法。品味中国二、现场皂包装1、形式遍：在进入项狭目售楼处勾前营造一次条时光隧道，让客游户入内邻后利用勤多媒体照的设施丑，通过请电影宣伪传片所仿带来的课强烈的聋视觉效袄果和音仔响效果汽，分三寇到四个饰厅按照贷“从过仇去、到输现在、赶去未来敬”的顺损序分别惜讲解中国民融居的历岔史、中随国民居碰的现在努以及坂绣田片区生的未来谋规划，让客户了序解中国民古居的演变查历史和坂斜雪岗未来腰发展的情盈景，并可磨把时光隧标道连通到功部分样板你房，增强饼视觉刺激考。以下是尼改想法的闹示意图：品味中早国入口第一厅雨，回到红中国旧氧时院落取民居的础生活场扬景，唤酷醒客户外记忆第二厅，乡丰讲述现代筝民居的兴斧起及演变谣，及附属茅民居的文腥化内涵第三厅，孩讲述XXX产品的规矩划、设计盐、配套等第四道塌门进去，算讲述坂田片区撕的未来规划骨和发展前斥景通向正险式接待组中心品味中国图示目的和作竞用：由于中贤式住宅业是具有差很深文堪化底蕴仓的建筑剃，如果循不深入菊的了解严其文化览内涵便炉很难对览项目产形生认同桂。让客哥户进入陆售楼处傅后进行村洗脑式馆的教育驱，对中勇式住宅光产生强介烈的认锻同感；另外，虑用此类据新颖的资方式来技向客户方展现区枕规未来六的规划差前景，饰有利于司增强客闻户对该膝区域未循来发展勾的直观诉印象，源加深记极忆。此销售策池略是一种块现代化的竖销售模式孩，不需要阿耗费业务腔员过多的境讲解及楼息书的灌输威，让客户沉很直观的陷感受到中俗式住宅的静魅力及项殿目区位的糖未来发展坡；品味中洒国三、行销贺炒做写在前面冻的话：“哈根达斯壁试验”，这个曾蚀获得诺贝魂尔经济学赴奖的经典庙试验，说升的是消费疗者在面对陷着大小两透杯冰淇淋杀的选择时勿，10盎司的杯泻里装的是8盎司冰淇范淋，而5盎司的杯化里装的是6盎司冰淇桃淋，就因键为消费者骑看到的是风一个没装妥满，而另尝一个漫了即出来，他互的选择就肝会倾向于“小杯”的，甚至比还往往会雕为这杯少刑的付出高率价！这个“多与少”的全球范背围的试验鸟，发现了消费者并蜘不会以实仅际情况来盘衡量来付境出的普遍阿规律。算下来中馅国地产也虎走了十几锹、二十年末了。不论飘前后是一溉种什么样夕的走法，曲大家基本急上都是沿存着模仿和舞突破之路浩前行。到重今天我们私看到，很轧多的论坛乐和会议，英都在开始善自问这样搂一些问题见，从开发严、设计到灵营销，下一步究停竟如何走赠？品味中国思考点：房地产的码营销问题钻，总是全撤行业的热等点话题。粒大家都深甜明其重要狱性，那么艰在地产商馒的利润丰烟厚阶段，毙对尤其初纠期的营销以需求快速已增长时，忙那么传统犹的三段式球或三部曲颜，即广告亮、样板房脖、展销会鲜等，当然抗能起到有芒效作用。而但当开发泉商的利润型又到了理垄性回归阶达段时，当纤个盘竞争刑又处于白渔热化时，课我们又是飞怎么看待营床销上的衔浪费问巩题呢？也贼是那个喉哈根达删斯试验另中大杯怕的“大而无当”问题。品味中国方式：200晨5年2月-4月中，选敞择第一批公单位中10套最佳每的TOWN灶HOUS北E单位，呀斥巨资逢邀请国蓄际10家知名升的室内蜻设计公告司对其研进行室旬内装修睛设计；价并对此僚事进行该新闻炒勉做；200沙5年4月底前放，于项侨目解筹做前一个撇月左右托，宣布10套单位采戚用荷兰式劝拍卖法拍嘴卖，邀请VIP客户参侄与；再干次引起血市场关奏注；200夺5年5月左右检，于项弓目现场懂或某酒娃店举行杨拍卖仪马式；品味中国目的：阿基米嫁德说过宁：“给我一个应支点，我肾可以翘起潮整个地球遗！”，中原朵人说：“如果XXX是一个黄地球，乓我们要掩做的就醉是寻找球撬动它鹅的支点笛！”而本次的每拍卖活动丹可以说就掘是一个很额好的支点沾，或许它多会花费不拖成比例的抱营销费用典，但它所银带来的利良润是不可兆估量的。滩这也是前钳面所提及跨的“哈根达斯茫理论”中多与少吸的现象就昂是这个含头义。品味中副国作用：此销售策床略的作用利用斥撤巨资邀多请设计铃机构设仔计10套TOWN诵HOUS致E单位的影事件营订造轰动硬的市场专效应。越再通过10套TH的拍卖活场动使得这恒一效应得语以延续与究提升。我扎们相信，旷此举对整闻个XXX项目都是侨一种“价值重制塑”与“价值提升”。更甚你之，XXX的营销蚊费用或贩许仅需畜花费于伟此。品味中国万科·中国年阅读中国(2005简.01-眉05)品味中享国(2005房诚.03-眼08)挑战中国(2005烘.06-株10)拾热遗……挑战中国主题事件执行时间内容形式一、创新销售现场2005.05在售楼处采用创新销售模式证券式销售模式二、事件营销2005.07开始在全国范围内提出“挑战中式住宅”的活动在全国几大重点城市巡展一、创新固销售现场——证券式督销售模剧式方式：在售楼处响安装三块泊类似证券鼓大厅的电子显示厨屏，分别娘显示项掏目别墅撒类、TH类、小高讲层类的全猪部单位；在项目才开售时毙，让客野户用遥滔控器选孝择单位容，如已聪销控的扇用红色秃显示，理让客户瓣增加购灿买的紧虽迫感；挑战中国目的和乱作用：由于惯常袋的开盘销眠售模式已黑经让绝大被部分的客今户感觉厌副倦，甚至锡产生厌恶依的感觉，牲采用新的未销售手法筛，可以让盏客户感觉岸新鲜之余防更容易营像造现场气地氛；在中式桐的楼盘缺里采用绢科技式挎的销售炉手法，物让客户葛更真切腾的感受燃到现代良与传统宜的完美旋结合；以往的湖项目热唯潮只是殖集中在旁开盘当巷天，如射采用证加券式的芽销售，垮则可以御令售楼纳处每天料洋溢着辱开盘的摘气氛；挑战中国二、事件韵营销——挑战中国摩所有中式便住宅方式：以全国引重点城当市巡展朽为形式倚，利用近万科或醒中原在困全国各赖地分行证的资源跟，在全赛国范围要内开展“挑战中式封住宅”的活动痰，结合袭当地分柔行对此男话题进亮行激烈做的炒作话，并可断邀请各衰地发展巧商到现朱场参观财，引发锁市场话秤题；在巡展期爆间，可联教系当地的役民居研究扎机构及有汤开发过中川式住宅的版发展商在勺当地开展挪研讨会；挑战中排国目的和胃作用：全国巡郊展的意仍义不在屑与能成扇功销售下多少套食房子，叠重点在体于项目著形象的窃打造，脱为项目童后期的严强势开代发奠定犁坚实的眉市场基奴础；全国几大颤城市均出深现过中式尾住宅，但同从建筑的莲形态到建草筑蕴涵的迁文化深度惕来看，他竿们与万科XXX仍将有例一定的传差距；盲此外，杨在以上处的物业恨中，是界单纯的务别墅以辱及town驳hous疼e物业，享冻有人群较垒为稀有；彼而XXX是以上浸物业与霸小高层强、多层招住宅混辫合的居约住社区皆，在文泊化宣传兼广度上丘较其他轿社区有娇较强的慢特色。XXX的开发白将是现薪代中式菌住宅发慌展的新弹里程碑爬。因此嫌在全国但举行巡陶展及研齿讨会，疫将最大畅限度的梁展现万攀科“一统江山”的霸气，球在更广范掏围及更深舒深度上提泪高项目及李企业的品琴牌知名度添。挑战中沉国万科·中国年阅读中拆国(200巧5.0析1-0鼻5)品味中圾国(200支5.0派3-0毕8)挑战中独国(200夺5.0滋6-1跟0)拾遗……拾遗一仆：销售臣计划一(两期统博一推向振市场）推售套数百分比推售组合推售原则推售原因第一批101％TH2005.06，在项目预计解筹前2个月利用拍卖形式开展此推售计划。利用此活动，营造市场热点，提升XXX的整体价值。为XXX开盘造势，并以此分析购买客户群的心态等市场资料。第二批600套63％TH＋宽景＋小高层2005.08，项目正式解筹，考虑到项目包含三种建筑产品，建议每次推售中都包含这三种类型，以互补各自的客户群及价格。通过第一批单位的策略安排，项目将在市场上得到最大限度的关注，借助这股市场热潮推出60％左右的单位，引发市场购买热潮。第三批300余套36％TH＋宽景＋小高层在第二批单位销售到80％的时候推出通过上批单位的推售，使产品积累一定的准业主。在第二批单位销售80％时推出这批单位，以来可以补充市场供应，另外也为项目下一期的推售延续市场关注度。注：分则批推售宁计划表龙是按照售预计1、2期共推售端约900余套单位策计算。开危盘销售定欧于200急5年8月份。拾遗一冈：配合津销售计批划一的确推广思蝴路阶段安排推广方式推售目标备注形象导入期第一阶段：认筹客户的梳理认筹中由于要考虑与万科城2期之间的相互关系。结合万科城2期预计在05年3-4月份开售的情况，建议本项目的推售与万科城略微错开2-3个月，即从2005年8月开始，计划用5个月的销售周期来完成100％销售。第二阶段：活动造势第三阶段：活动造势及事件炒作开盘期销售通路的扩展＋事件营销70％强销期特殊客户群的的营销活动25％尾盘期话题再炒作，活动造势5％项目第三批单位推售拾遗二：蹈推售计划凑二（两期暴分开推向讽市场）推售套数百分比推售组合推售原则推售原因第一批101％TH在项目预计解筹前1个月进行拍卖。利用此活动，营造市场热点，提升XXX的整体价值。为XXX开盘造势，并以此分析购买客户群的心态等市场资料。第二批340套36％第一期全部单位2005.06，项目第一期正式解筹，通过第一批单位的策略安排，项目将在市场上得到最大限度的关注，借助这股市场热潮推出第一批全部的单位，引发市场购买热潮。第三批600余套63％第二期全部单位2005.08，在第一批单位销售到80％的时候推出通过上批单位的推售，使产品积累一定的准业主。在第三批单位具备销售条件的前提下推出第三批单位。注：此特计划是划按照2005年6月开盘概，首先凭推出第躁一期的息形式进芬行计划夏。拾遗二：汉配合销售朱计划二的阶推广思路阶段安排推广方式推售目标备注形象导入期第一阶段：认筹客户的梳理认筹中如果不能达到两期同时面市销售；则建议第一期单位可以在2005年6月推向市场；第二期单位在2005年8月推向市场。预计将在极短时间内销售完毕。第二阶段：活动造势第三阶段：活动造势及事件炒作销售预热确定第一批单位的选房客户，解筹方式，并进行意向选房——正式销售公开选房100％主线二——专题分类析XXX专题分烟析XXX认筹客户戚管理专题暗及解筹方粉式分析……XXX市场价格坊定位系统狱分析与总烘结其他类武比项目科对第五铸园的借财鉴意义渣专题中式住醋宅专题泻分析XXX竞争区懂域专题弱分析一、新鸿奸基地产的扒新市镇开剖发模式借佩鉴新鸿基宜地产的喊新市镇长开发模糖式新市镇是在原辣有的市请区之外叶兴建起墙的新的把城市区那。香港峰人口猛热增与土购地资源卸的紧缺遇的矛盾咐迫使香浸港城市介发展走谈向市区僻外，通火过新市修镇的建朵设解决喉这种矛门盾。而汁新市镇繁的规划萝发展需伯要得到达实力雄粉厚的发隶展商的博支持，叮新鸿基秩地产就兄是最早混支持与落实施者楚。新鸿基地街产的这种品不断成熟捞的新市镇竟开发模式吧，使其迅馋速成长为踩香港最具予实力的房兵地产开发优商，也成牙为香港盈聋利能力最怨强的发展框商之一。背景：新鸿基陡地产的否新市镇韵开发模血式通过大规用模的拿地惊，降低土烦地成本，惧然后形成枪规模开发效，降低开息发成本，奋在获得住味宅物业的竖开发利润幻玉的同时，淘注重各种掌生活所需塞的等物业孙的建设，钻形成功能艘齐全的新党城市区，量在新市镇经成形时，杏通过商业标、娱乐等滑高赢利性嫌、高收益驱性物业的外持有来实颈现高额利刊润，这就厚是新鸿基售地产的新悼市镇开发伞模式。这种新市倍镇开发模放式具有以霞下几方面粥的优势：规模化星开发，败降低开蹄发成本铸，具有渠更强的忽竞争优虹势；集约化发遣展，住宅默与配套并哑重的开发鲁理念使区寸域内人气狸急速提升毕，物业价鼓值也一路晋高歌；部分高德收益性贝物业的碧长期持辜有，使沟发展商董获得长鸟期增长句的收益善，同时免物业不班断增值新鸿基志地产的逗新市镇贿开发模色式从开发模皇式上，新胆鸿基的发源展从一开罚始就建立隶在新市镇往开发的高讨度进行战楼略规划；由于开水发的新急市镇都劣是建立孤在距离萌市中心站较远的牛位置，蝴故新鸿沟基在开皱发片区巨（如沙枯田）物爽业时首蛙要考虑坛的是联合政府概改善交通问题；在解决交电通问题之枝后，继而躬发展集中型式商业等贤新市镇生震活配套，蜘让其形成声浓厚的商差业氛围与绒生活氛围茂，最后当宫片区形成线固定消费嫩场所后再掏开发其住递宅市场，糕这种循序宝渐进的开欧发模式使浓得新鸿基输在香港多若个新市镇爱计划都得昂以成功，耽并成为许脉多同行抄芳袭、模仿勒的范本；新鸿基地君产的新市蛮镇开发模奏式新鸿基在琴同区域开慨发多个项隔目时，按筛照客户群侧层次的区怖分，其市场诉求有点迥然不健同，有的诉渐求年轻的YOHO生活、和有的诉钱求六星毙级的酒这店式住细宅、有虹的诉求佳顶级豪除宅概念言，通过寻主题定吹位的不菠同，区咽分不同顶类别的贩客户群生；新鸿基在顷其同片区组同期开发眉多个项目瓶时，还要蹄一个重要摇的成功之镜道——非常注槽重现场饮包装；根据对新倾鸿基地产珍的了解，80％的项代目营销皆费用都菠是用于戚现场氛拦围的营视造，让小客户在注进入其造项目售仓楼展示舅中心就艇像进入粒一道设牵定好的番购房程爹序，引领客户弄思想，削弱客户星对销售人纪员的戒心价，让客户酸在“感觉论”中当场松成交。对万科地局产的借鉴村作用1.新市镇开归发模式的责借鉴对于万圈科地产菠来说，城经过数灿年间的市大规模逆开发及蔬对未来畅发展的店战略规皱划，不抛但在区学域内建蝇造了超疏大规模峰的居住预社区，纳还将在砌未来使馅得坂田成为域万科在深桶圳开发“新市镇”的典范。比新鸿基伸地产先完息善交通体刮系，再开若发配套，编最后开发毛住宅的模劳式。万科参在片区内弱的发展也臂是独具特歇色，而且临预期在片湖区具有一小定知名度稀后，着手逗进行整个愈区域包括摆交通、商论业、娱乐医等方向的录改造，可鸣以对区域东的价值起另到更大的品提升作用洁；万科通练过近年笨来对坂己田片区室科学的厘研究以搬及综合虫性的分段析，积公累了珍株贵的经冠验与资掀源，对山未来在趟片区的些更大规累模的战树略规划软提供了岂参考与袖方向，在我们可进以预计根，在不铸久的将做来，万汪科在坂责田的发法展必将乘形成更抓大的规停模与影贷响力。对万科预地产的撑借鉴作绞用2.同片区外开发项馒目的目磨标客户授与市场铲形象定理位差异伯借鉴在项目坐的市场砖差异化雀定位方东面，万呜科对于脊万科城比与XXX已经有稳了较为搅充分的怎考虑。钟接下来旧，我们贞需要做崇的就是饥首先在四项目的市场形象竟诉求上要突出XXX与万科漆城、四止季花城躲等项目狐的区别每：万科浮城诉求滴的是深婚圳的未严来生活键，XXX诉求则始是围绕跟现代中挂式文化活家园；美而整个津坂田板攀块万科简项目的咽市场形秧象诉求谁则是一镇座未来吨的新市镇。其次，在歪客户群定镰位方面，虑根据建筑期形式及文钟化特色的舱的差异性蛋，吸引不妨同类型的叔客户群。对万科地糟产的借鉴永作用3.现场销售沫手段与氛休围营造的脊借鉴借鉴新污鸿基的YOH泰OT扁OWN等项目的倘现场氛围大营造的手重段，在万眯科第五园源项目推广猛中，中原斗建议现场尖采用“洗脑式的瓜现场包装狮及营销手舍法”（详细内扒容见项之目推广划部分的骗现场包升装部分柿），通孟过理念笛与现场朴的气氛功将到场对客户“温柔截陕杀”。二、同片倍区同一开械发商竞争榜项目借鉴带着这个煮问题，我扇们在对香辱港新鸿基才地产的经趣验进行分炉析后，又航对深圳片群区内具有汗同样情况捷的一些地枪产项目及泻地产公司吃进行了详剑细的分析摧，并总结赌了这部分炭地产项目议在这种局磁面中所遇鼠到的种种初问题以及识其相应的牺解决方案出，以期对松本项目提溜供一些有龟利的参考赶。

在这眉里，我们题选取了佳红兆业地产近在布吉片泊区的桂芳脑园及可园艺两个项目增进行了详屯细的分析佳兆业紧地产的纵借鉴意戚义：桂列芳园VS可园桂芳园绵与可园偏的项目黑情况一局览项目占地面积建筑面积市场形象定位物业类型备注桂芳园18万50万北欧风情生活小镇多层、小高层、高层桂芳园六、七期与可园一、二、三期同步开发可园19万58万理想的摩卡镇生活街区小高层、高层桂芳园咐与佳兆洽业·可园为佳旬兆业地产淡在同一区盘域同时开逢发的两个慕项目，这独两个项目倚无论从规绍模、档次刃、物业类练型甚至是兽建筑风格嚼、目标客谦户等方面旅都有非常蝴大的相似央性，而两休个项目的袜均价也非缴常的接近露，两个同沫质化程度忙高的项目贷在同一区粱域形成竞充争，而根傻据目前的辨销售情况枕来看，两砖个项目的某销售均获庄得很好的颗业绩，这醉两个项目吸的成功案粮例对第五冒园与万科介城项目的壶开发有一喷定的借鉴衡意义。佳兆业·可园与桂温芳园同期厉开发的不著利因素两个项诉目的物兆业档次扮、品质期、价格貌以及产湾品定位佣近似将策会导致胡项目间务的同质化碍竞争；项目形象姿定位近似至会导致两扫个项目难以树珍立鲜明的特点，刊不利于项歼目形象的谁宣传与记份忆，进而梨削弱项目塌的影响力妈；会造成瞒投资客段户观望轰，增长洪这部分颗客户的狗成交时赛间；价切格；佳兆业·可园与扇桂芳园物同期开势发的优床势同一开