华日冰箱促销技巧

华日冰箱促销技巧第一页，共十二页。1、引导式销售顾客价格外观质量质量成交（一见钟情）（吸引）第二页，共十二页。2、顾问式销售顾客需求共同利益成交利润和需求的共同点站在顾客的角度，为顾客服务，帮助顾客在购物时做出最明智的选择!第三页，共十二页。3、迂回提问、旁敲侧击随意浏览的顾客特征：随便看看的顾客可能是一个已决定要买某种商品的顾客，也可能是一个犹豫不定的顾客。他们并不要求导购员提供什么服务。在今天，这类顾客越来越多。对策：当导购员面对随便看看的顾客时，不要问他们“你想买些什么？”，而要热情友好地和他打个招呼,然后再随便找个话题，如：“请随便看看”、“这里有你感兴趣的东西吗？”等，以聊天的形式切入，千万不可直奔主题。或许这样更能让顾客放松心情，打消疑虑，从而达到刺激那些犹豫不决的顾客，产生购买欲望。第四页，共十二页。4、自然放任、不温不火已决定要买某种商品的顾客特征：这类顾客知道他们要买什么商品，并会很痛快地做出决定。对策：这类顾客进店后马上就寻找想要买的东西，当他看到商品后，他会询问几个问题，然后就会付款。此时，导购员一般不必对商品进行详细地介绍，除非顾客提出要求。导购员要注意倾听顾客在说什么，对他们的意见要表示赞同，因为这类顾客都喜欢导购员能耐心地听完他们对商品的评价（对待指定品牌或型号购买的顾客一定要注意，这类顾客比较难引导，千万不要强加个人观点，否则会适得其反）。第五页，共十二页。5、欲擒故纵找借口砍价的顾客特征：顾客对产品进行了初步了解后，对产品提出一些无关紧要的问题，或是采用不屑的语气来评论产品或价格。对策：这说明顾客对产品还是比较满意的，其主要目的是想用这些无关紧要的问题来进行对价格的打压，希望能够达到其预想的价位。而这时无论价位是否有利润，都必须做出坚守底线的表情，甚至拒绝成交。等他（她）再次回来时还必须坚持原则，最后只在礼品（或价格）上作出适当的让步，以达到成交的目的。第六页，共十二页。6、见风使舵犹豫不决的顾客特征：这类顾客担心买错东西，在选择商品时犹豫不决，往往要花很长的时间。对策：面对这类顾客，导购员有责任帮助他们做出选择。导购员应先问清顾客对商品的要求、用途，喜欢什么样的款式等，然后，导购员可以向他们推荐一到两种能使他们满意的商品，这样可以帮助顾客做出选择，避免他们思想混乱。如果顾客不喜欢你推荐的商品，导购员就应该继续帮助他们挑选，直到他们满意为止。值得注意的是，导购员推荐的商品不能太多，如果不停地给顾客介绍一种又一种商品，给顾客提供太多的商品信息。本来希望顾客能最后选择一种满意的商品，没想到这样做反而会使顾客眼花缭乱，更难做出决定。第七页，共十二页。7、李代桃僵

贪图便宜的顾客特点：对产品价格很在意，对产品品质无所谓，或者根本就没有什么概念。对策：一般来说，特价机利润都很薄，甚至是亏本买卖，其主要目的是吸引顾客的眼球，而根本就不想卖。遇到这样的顾客，一般在稳定住顾客以后，简单地给他介绍完特价机的情况后再把他引导到产品的特性上来，提出特价机在设计和功能上与常规机之间的差异，比如说耗电量上的差异，最后让顾客自己选择购买机型，千万不可操之过急，代顾客下决定，否则会前功尽弃。第八页，共十二页。8、抛砖引玉

虚荣心强的顾客特点：比较容易接受新事物，爱赶潮流，但不一定真有钱。对策：结合当前的流行趋势，套用网络、媒体语言，高科技术语等与之拉近关系，最终迂回到产品功能和特性上的变化和日常生活的结合上来，让顾客了解我们产品设计的理念和给生活带来的便捷和乐趣。对这样的顾客一般以推销新品或高端产品为主。第九页，共十二页。9、反客为主专家型顾客特点：多为知识分子，对相关产品的专业技术有一定的了解，但不是十分清楚。对策：满足顾客的虚荣心，对顾客表示赞赏，如“你很专业”、“你很懂的嘛”等等，与顾客拉近关系，然后顺着顾客所了解的技术知识，慢慢引导顾客到产品的实质性功能特点，通过我们的专业介绍，让顾客真正了解我们的产品，从而接受我们的产品，最后达到成交的目的。对这类顾客一般以推销高端或高利润产品为主。第十页，共十二页。杭州华日电冰箱股份有限公司市场部二○一○年十月第十一页，共十二页。内容总结华日冰箱促销技巧。特征：随便看看的顾客可能是一个已决定要买某种商品的顾客，也可能是一个犹豫不定的顾客。”，而要热情友好地和他打个招呼,然后再随便找个话题，如：“请随便看看”、“这里有你感兴趣的东西吗。”等，以聊天的形式切入，千万不可直奔主题。此时，导购员一般不必对商品进行详细地介绍，除非顾客提出要求。而这时无论价位是否有利润，都必须做出坚守底线的表情，甚至拒绝成交。特征：这类顾客担心买错东西，在选择商品时犹豫不决，往往要