广东房地产住宅项目营销策划营销思路

远洋城上半年总结及下半年营销思路目录一、远洋城2011年营销总结二、2011年下半年营销思路远洋城2011年营销总结2011年上半年销售业绩

上半年营销策略回顾

各专业线营销总结目录完成上半年销售目标:签约9亿元截止2011年6月24日完成销售业绩如下：销售金额：87207万元签约金额：90009万元销售套数：533套销售面积：84541.13㎡

备注：签约金额含10年销售11年签约金额销售业绩销售均价世界观（B1区）洋房签约均价突破8200元/㎡，超出荣域签约均价15%。5月份中山市住宅均价6073元/㎡，B1区销售均价高于市场均价2100元/㎡。备注：A14/15区为别墅区销售速度世界观洋房月均销售速度达112套，超出荣域月均销售速度35%。荣域A4区2010年月均销售83套/月，2010年单月最高销售速度102套。世界观的销售速度高于荣域35%。市场占位销售金额全市第一、全市市场份额为：3.33%、城区市场份额为：11.95%。序号项目套数面积金额均价1远洋城4306511662364065695772天乙海岸名都13144614605644646135753雅居乐·世纪新城6677693553408974169424锦绣海湾城4254559741066034290065雅居乐·御龙山3845475138961975871166城东名门5194956835249622371117恒大绿洲4084689034579940973758锦绣阳光花园6986709934041707550739菊城建华花园112244433224907741319410凯茵新城1782855831464768911018以上数据来自中山市国土资源局（1-5月份统计数据）中山市上半年销售金额第一的冠军盘远洋城2011年营销总结2011年上半年销售业绩

上半年营销策略回顾

各专业线营销总结项目面临的问题之外部环境竞争激烈外部竞争1、2011年调控升级，市场大势不容乐观，中山2010年城市均价涨幅较快，存在限购可能。2、品牌开发商大量进驻中山，在整体市场容量有限的情况下，竞争将更为激烈。项目面临的问题之内部如何完成新旧交替内部竞争1、新旧地块交替：由成熟的A地块向位置相对较偏的B地块转移，如何让市场及客户快速接受新地块？2、各组团销售竞争：对A区剩余将近300套房源及新入市的世界观组团如何销售，避免内部竞争？3、世界观的使命：世界观是远洋城2011年的升级之作，肩负着完成年度销售目标的重任，如何实现高价高速？寻找市场空白点抓紧时间出货推售/价格策略展示策略推广/活动策略解决问题的方法外部竞争内部竞争根据背景设定的各项策略根据市场推货节奏及产品分析，寻找市场空白点，实现产品销售速度。策略形成推售/价格策略：在避免内部竞争的同时，通过价格杠杆撬动走量。策略形成产品分析：产品形式：荣域：以2梯3户的高层为主；世界观：前期以1梯2户的小高层为主；剩余货量：荣域：近300套，世界观：首批208套；主力面积：荣域：135-145㎡；世界观：140-180㎡；推售策略形成：1-2月份集中销售荣域剩余产品；3月份世界观首批单位集中开放，迅速引爆市场关注；4月份起小步快跑，根据供货节奏不断加推，保持旺销局面；价格策略形成：荣域：通过前期热销口径拔高剩余尾货价格，为提升世界观价格做铺垫；世界观：通过高价格口径撬动荣域剩余尾货，首批单位以中开高走的形式引爆市场，后期单位保持价格不断上扬。展示策略：通过售楼部、展示区开放迅速引起客户感知，促进销售。策略形成游泳池水景售楼部外景策略形成推广策略：通过有节奏的价值释放，让市场充分了解世界观。1月：悬念期，释放“世界对你是什么”2月：释放世界是“HOPSCA”概念3月：配合世界观产品发布会推广4月：盛大开盘及热销加推信息5月：仲夏购房季及产品卖点释放策略形成活动策略：通过国际体验卡发布提前蓄客，产品发布会起势，国际艺术节持续旺场。1、2月业主内部推荐会：通过给业主举办内部推荐会，让业主优先了解世界观产品及HOPSCA价值，形成口碑传播；2、2-3月国际体验卡发布：通过给业主及红卡客户办理国际体验卡，让1.3万批客户提前了解世界观，之后新客户缴纳诚意金办理国际体验卡，为首批单位蓄客；3、3月世界观产品发布会，公开释放世界观信息：1、商业地块信息；2、HOPSCA的生活模式；4、4月-6月世界观国际艺术节，持续旺场，制造卖压。远洋城2011年营销总结2011年上半年销售业绩

上半年营销策略回顾

各专业线营销总结推广线总结推广背景2011年远洋城面临着由原来已经成熟且客户认可度高的A区转向全新的陌生组团世界观转变的局面，主要存在如下问题：世界观所在区域相对陌生，周边有村屋，居住度及景观资源均较A区差，客户接受度较低；新组团要实现比A区更高的价值，但是自身拥有的条件又不足以支撑其实现更高的价值。如何使的世界观实现“源于远洋城，高于远洋城”的目标是推广要解决的核心问题。新组团更高价值的实现需要依托整体远洋城全新价值形象来提升其价值：城央百万大盘，拥有自身的17万㎡商业综合体，为中山首座的大型城市综合体。推广策略：起势期，线上渠道有机结合，树立国际性、独具都市感的城市综合体形象2011年1月1日输出远洋城全年主张“2011与世界互动”，高调吸引客户眼球：在全年主张上分阶段、系统性的输出大型城市综合体的价值：第一阶段：户外输出悬念口号“世界对你是什么”，持续吸引客户关注；报纸上连续三周输出远洋城对此的观点“世界是一座图书馆”、“世界是一瓶香水”、“世界是一部手机”，持续性吸引客户对“世界对你是什么”进行畅想，也为答案的揭晓营造足够的关注度；第二阶段：进入答案揭晓阶段，正式输出“世界是HOPSCA”，刷新客户眼球，提出全新概念，报纸上紧接着输出对”HOPSCA”居住价值及经济潜力的解读，辅助输出城市综合体的价值结果：经过世界观产品发布会后，市场上充分确立了世界观高端形象，客户认可度高，但是感知度低推广线总结推广策略：销售初期，根据出现的问题多次策略调整，树立项目热销形象推广中问题不断呈现：发现客户认可项目高端性，但是对高端性的感知度低，使得首批内部认购效果未达到预期目标；销售初期，发现前期的形象推广并不能达到深度传递出产品的价值，客户仅停留在项目高端、都市感强的形象上，产品价值仅依靠销售代表进行讲解；前期储蓄的客户量消化渐尽、新上门进线客户不够，不足以支撑项目密集的供货与推货节点；推广策略调整：4月份全面调整，户外/道旗/公交车站等线上形象广告位主打销售信息，报纸传递项目产品升级点，线下主打推售产品的特色，调整推广信息点以触动客户上门成交；利用丰富的优惠折扣以及国际艺术节活动，人为制造让客户此时出手的借口——仲夏购房季，线上线下全面整合传递，利用丰富的优惠吸引客户上门成交。营销节点首批内部认购首次开盘新品加推耗时近2个月，树立项目热销形象推广主题展示区/样板房开放盛大开盘开盘热销推广线总结推广渠马道动作线上渠肥道户外方右面：起敏势期长败期稳定熔输出形食象广告航，销售腹期围绕随频密的滥营销节膏点而高浴密度更灰换，速春度过快旁，使得纺信息未中深入持核久的传场递出去掌；报纸方绵面：起喂势期系曾统性、纲有序地渐释放观答点，形好成逻辑械性强的报信息广穷告；销泡售期，明释放信盘息从形讽象的输桶出逐步房诚转变为讨吸引客适户关注猴的产品穷上，以曲产品升扔级点及色促销信芬息解决堡客户量催问题，刚通过较催长时间掏的投入粒营销市溪场的声志音；电视/影院贴片惨等其他线粗上渠道：零在起势期规能够很好梢的支撑形挨象的树立蹄，销售期替由于其直滨接带动上蹲门进线的慨效果不佳斩，未能很直好的支撑校销售；线下渠道短信/彩信方岸面：在狸销售期块，以周诱为计划晒拟定每瓣周短信竖计划，耳在新品碧、新信咐息出现受短期内贫能够吸取引足够共的关注裹度，当厕长期处迫于同一勤类信息斧覆盖时球效果越王微；直邮方候面：主服要用于耐偏远客野户拓展钱，反应轮周期较致长，作笨为新品格推介渠榆道不适凤宜长期箭投入小区宣着传栏等斧线下渠链道：作丧为与业释主沟通搁的渠道宣，适宜丹于传递群项目动填态及活探动信息刃，吸引蔑其上门推广线赠总结效果验却证：进线客户捏以线下的抹短信效果凡整体最好充，但波动吵性大，线哪上渠道以但形象输出巡寿为主，对罩于直接来嚼访进线效仙果不明显形象建谷立的起袍势期，厅线上以口户外广密告的输端出效果掌明显，而新品需蛋要在户笛外建立替所需的倍形象。销售期，原通过两次舒策略的调辨整，短信驰发挥更佳绍的效果，们线上渠道曲保持低效背的走势，所但表现更叔稳定趋势第一次调阿整第二次调植整推广线总让结效果验证均：上门客户污中推广上联门持续比喝介绍上门庙低，在调谊整策略期屡间短信上层门表现出亭较好的效盗果起势期推侵广上门主桑要以户外冷渠道表现州较佳；销售期羊短信很伤好的支残撑了销冠售，线景上推广犯持续走爬低；第一次使调整第二次调遭整推广线壶总结效果验沟证：高投入费句用渠道未栗显现正比贺的效果，耕需要根据衫营销目标落合理组合拐渠道进行与推广从成交客虫户认知途匆径情况看谈，成交客万户主要来抬源于业主条及朋友介滴绍，推广县渠道上以笨户外、短滴信、报纸垫的效果较遍好，电视门、影院等黑高投入渠仇道效果较边差；对比成交玩客户认知跟途径和费肤用支出，京发现高投过入渠道，爸如报纸。卧电视、影烈院，并未旨呈现较好忙的效果，意即费效比锹较低。推广线朋总结小结及片下半年系推广思直考推广策跳略方面，从项灶目高端龄形象的爽建立到继产品销贱售，对全于建立腰项目高呢端形象仍起到较差好效果陵，但出笼于销售箭短期目遵标的要酿求，项况目价值减仍需要狂与客户水深度沟示通。6月份开始灭，转向承德接项目城屑市综合体骡形象，逐渔步输出这畏种城市综雷合体下带进来的生活凉变化，使窑得客户能你够更深刻揉的感知到倍这种国际誉化。独具斩都市感的并项目带来担的新生活馅体验。推广渠道荐方面，在新品约或者差异促化产品出缎现之时，厘投入报纸启、户外等慈费用高的写渠道，能奋够对树立查形象起到脚较好的效哪果，但是旁在产品同挺质化期间恰高密度投借入，并未浪能呈现相富应正比的死效果。从知费用比来概衡量，报男纸宜采用歪在短期内碎集中爆破葱的形式，存长期投入禽费效比低搅；短信采昏取差异化咏信息、短百期爆破的脂形式，避迈免市场对冻信息的疲徒倦；电视庭、影院、害杂志等费发用高的渠晃道建议根模据营销目歌标的需要轰有选择性至的投放；推广节按奏方面，线上宜点采取信息校持久性释城放，避免暖高密度的窗更换，线喉下方面短伟期、高密揭度变换产枕异化信息茅，持续给枣到客户新拿信息，吸蕉引客户关比注；推广资源排方面，通过绍推广资炒源的不用断拓展步，一方郊面需要戴规划好省投放信吊息点，俗使得投需放更有触逻辑性音，形成蔬合力；那另一方撒面需要妻深度利渣用这些爸推广资幼源，使巷得每个采资源的陵效果最昏大化的吗体现。推广线总撒结活动线总命结上半年廉活动整英体思路一季度新品形象推广，销售物料未到位，要求市场高预期；高质量蓄客内部业主推荐会聆听世界观产品发布会二季度（销售中心进场）1.区域陌生感2.销售中心装修现代化给客户感觉“冷”3.销售中心面积大，感觉“人气凋零”4.商业事件营销被暂缓1.国际艺术节系列活动2.夜间看楼系列活动3.大客户经营系列活动5.自然上门不足以支撑销售目标要求1.消除区域陌生感，让业主及市场熟知项目位置2.维系与A区老业主关系，保证老带新量3.大批量新客户上门4.足够的现场人气活动线总萄结第一季度表：圈层推窗介，价值顷解读，实累现客户快桐速积累内部推隙介会自1月份世界姓观形象推晶广出街后捉，为了实渗现客户的费快速积累奋，从核心善客户——业主开谜始，举漠办内部医产品发曾布会活痛动。并遮逐渐将滔对象延舒伸至红船卡客户惠、新客肃户。活动持续框至产品发始布会，每艳周4场的举秘办方式龙进行，组接待了敢老业主勇及其圈丢层863人，不仅技维系了老咐业主关系于，而且在令线下形成条了良好的流口碑宣传隐。远洋城·世界观碰产品发禁布会3月5日产品走发布会旁通过对泳产品、冷园林及HOP鹊SCA的价值解妈读，吸引秤了600多高端甲人群的扭参加，旺向市场皂传递出贱了项目穷高端定挠位，树蒙立了项章目在市汉场的高介端形象丸。通过对群内部产葛品发布政会及世伯界观产杂品发布锯会引起昏了市场喷上对远或洋城·世界观强敏烈的关注译，拔高了皆客户对远作洋城·世界观的耍预期活动线总慨结第二季样度：活崇动三重恰组合，绣维系老河客户，霜拓展新母客户，暑消除区锯域陌生惧感关键动作汁：一、现浅场活动盈与大客警户活动屋相结合结合现希场活动凉，邀约落大客户织上门，强在原有注现场活否动的基改础上嫁性接大客锋户活动呜，不仅灿起到旺辫场的作文用，同得时也借神助这种忠方式，陶吸引新跟客户上胡门。二、现场俘活动与促指销活动相吨结合结合现摘场活动锄，将促茎销信息盯的展板逝穿插其孔中，无缓形中渗读透促销脂信息，辉加速促至销信息页传递的戴同时，科吸引客持户再次柄上门，致撬动成叉交。三、老业铲主关系维事系活动与娇销售工作殊相结合由于销勒售中心恨距离成宫熟A区距离衡较远，网为了维祸系老业违主关系露，同时尺为了延六长有效括的销售竿时间，骑开展夜李间看楼零活动。妻夜间看逆楼活动福意在对小外界传敏递世界得观生活元方式和蛙氛围，亡同时配孕合正常鸭的销售受工作，色给到客春户多时捏间看楼坑的方式违。活动绩效1.2、远洋城·世界观潮产品发集布会产品发胳布会现糖场总共颈约600人左右出漏席，其中款新客户占卷到62%，业主38%。产品发傍布会成功哗的向客户殖传递出产趣品高端定葬位，在市冠场上树立疏了项目高遗端形象。活动线惊总结1.1、内部产像品发布会持续将近2各月的内之部产品发尽布会总共禁约接待挣客户863人左右。活动绩抵效2.1、国际艺克术节系列凝活动铺排活动线禽总结活动绩效2.2、国际艺悟术节系列除活动绩效1）.国际艺术俩节系列活壳动在周末掉提高了客悔户上门量扣，制造的劝强大的现名场卖压；2）.相对较为车高雅的活遥动（如玫姥瑰节）以秆及摊位游炉戏相对复躲杂的活动介（如世外誉陶园）上直门量会相蔽对小一些活动线喇总结活动绩同效国际艺摘术节系瞎列活动忧图片活动线总三结活动绩洲效2.3、夜间看谈楼活动夜间看们楼活动节自5月22日启动恳至今，卫平均每航晚4批客户边上门，屡截止201贸1-6他-22为止，夜竞间看楼累算计积累客活户约150批，夜飞间成交3套。除壳担任正芹常的销看售工作川外，夜逝间看楼森的启动士也为签生约开辟业了时间华段。活动线樱总结一季度活尚动，通过系列础的内部推荐缝会，提高了喝客户对做项目的场熟悉度驻，为后量续世界盛观客户编积累奠名定了良袭好的基将础，通法过产品发布撤会成功的向眉外界传递志出了项目抖的价值，弦拔高了项传目在客户击中的预期匆，树立了衬项目的高腥端形象；二季度，在项目“国际、愧时尚、科握技、人文案”气质的认引领下，开展了灭年度主迅题活动国际艺术外节系列活耍动，国际漠系列活边动与大喇客户活各动、促谣销信息渡、夜间柿看楼活橡动相结破合，不蒸仅起到喘了旺场昨的作用否，还引潮导了新蚀客户上窃门。除配此之外由，利用目“蛋糕哗”，还隔改变了森销售中团心“冷秩”的状谋态，从嘱知觉上当改变了访世界观突销售中兔心在客乏户心中芳“拒人遣千里之当外”的惑心态。同时，国际艺术摇节也存在类些不足，如：厚系列的括国际艺独术节主仆要是小引型暖场份活动，夺创新性糠不足，款是的系武列的国宅际艺术员节在市谦场的声惑音小，交对直接究吸引新众客户上原门效用景不足；活动线总望结上半年筛活动总铜结下半年活等动思路：共威风锣鼓裂+蛋糕1、下半年串国际艺术举节系列在寄吸取上半灰年活动的汁优点上组滩织活动，只如可延续洪“蛋糕”受的形式和神亲子摊位侍游戏，加志强系列国吵际艺术节种活动创新较性，保证橡起到旺场海作用的同树时，有重仰点的组织抖活动，提教高活动在廉市场上有美声音，引径起客户热抵议、引导扫新客户上回门；2、下半畜年系列顶活动更莫加紧密蠢的联合勾大客户爆活动及编促销活律动，让花活动“葱物有所衬值”。活动线总伸结组建兼职芝CALL豆客班，线影下提供保牌证达成目回标所需上医门客户量兼职CALL客资源主仅要有3方面：短领信公司、性派单登记免电话、大记客户电话慌资源

call客总数表示关注人数确定上门人数实际上门人数6月3日-5日4896632113--6月9日19202003746月10日19701836346月11日21113526156月12日22773025536月1617日19671843766月18日27072783626月19日2316143211合计21746244048831CALL总数中，肝有城区及辜镇区的企长业主资源恢合计5663个，兼职赛派单登记剩电话号码312省5个，其他愧为城区及心重点镇区丘全球通VIP客户。笔截止到201创1-6启-23日止，匠已有2批客户古认筹。CALL线总结渠道-大客户汇营销拓膀展背景——任务重育、时间百紧、市外场淡1、进入5月中旬笨，远洋探城B区产品需泄要加速消籍化才能达劲成半年目购标，时间虹急迫而常滥规的推广迫手段未能舒将产品信踩息迅速全看面传递，尸带动上门债量与成交乱量。2、另一方许面，受宏腿观市场影猜响，中山津楼市整体责处于淡市锋，现场旺宝场活动未抓能快速挤或压消费需嗽求。存在问题解决方案1、对总体尺销售目标辉进行分解纱，根据目袄标销量倒卸推每周目颂标上门量端及宣传资骗料派发量且，在市内宜镇区多区总域多场所敢开展渠道滥拓展。2、细分目勤标客户属躬性，根据排目标客户毯所在单位稿进行拓展桨，集中组顾织大客户桂活动，提啊高上门量缴，挤压市际场需求。3、设定些大客户遇与渠道清工作组候，专员青分别开驾展渠道慰拓展以解及大客劈燕户拓展饼工作，叮针对性耀专门开猜展工作齐。渠道线谈总结执行措押施渠道拓展搭执行——铺开渠堤道点对踢点派发劫资料、它投放广载告1、人员足物料筹息备——海报制巧作：1）针对枝项目6月周末系伶列活动制渣作27页“类胜画刊”客的海报洁，宣传误活动。2）海报辅晒以项目业战主故事介欣绍、奢侈冶品介绍，疤增强可读僻性；3）与汽均车美容磁院合作宾，凭海荣报可到拘售楼部灯现场免钓费洗车胃一次。组建派单坛团队：每周组塘织20人的派单亡团队去各姻个大型商夺业广场、真专业市场王派单组建call客团队：每周组织10人call客团队硬对派单秘登记的萍名单进留行筛选渠道拓未展目标渠道拓狐展从5月底筹备嚼、6月正式勒展开，伞只有一元个月时时间集中五突破。损根据销仗售任务婆倒推估足算，6月份需沟派发10万份项贤目资料随，在城惠区镇区迁均要点品对点铺喜开渠道渣。2、“海玩陆空”请全方位吃渠道覆逼盖——高速路收挣费站：中山4个收费站掌派发1350粘0份项目三资料加油站：15个城区及易镇区加油真站进行项油目广告推辰广、现场歉派发3000杠0份项目敬纸巾盒中山港姜码头：现场三准个的士乒广告位树进行项乱目推广持、590刚0份海报签投放在量轮船及暗候船室高端酒店姜：京华世纪贵酒店投放违电梯广告盈、每间客你房摆放项费目海报（秒共2100愿0份）；与漫香格里拉内酒店合作炉印发200被00份宣传猪资料、伍制作700露0份电子抵杂志派弯发给其丘高端客鸽户：城区镇区单派单：共派物厌料82箱，3000肾0份，登组记号码3125批，意向秘客户277批，确灵定上门台累计47批渠道线总锋结单地点登记客户数意向客户数确定上门累计中山城区91512026小榄825546大涌721517沙溪226225火炬221162东升217121渠道拓展受效果分析——成功铺开忆推广渠道义，但针对跃性不足派单以活眉动以及优顾惠方式吸烛引上门，幅并对每个劣兼职设定凝了30个的登脂记目标哪。登记的忌名单直费接交由cal策l组跟进便，效果掏较为直侵接。因为镇汇区客户凶对项目缩慧认知不睛及城区趟，派单盖以城区垒效果最葱好，镇评区派单枣效果也立逐步改辟善。但派单吩以项目缎信息输塌出入主糠，登记径的号码传需要长聚期跟进歉，短时谨间难出进明显效默果。2、其他滥效果分肤析——高速路出抛入口：派菌发资料效犁果没有立样刻显现，荐但月底陆谢续有带来烈进线。加油站侨：加油牵站员工余配合程利度不高娱，需要膝定时监先控。中山港暂码头：害推广对智象不确幅定，效胜果较为剂间接。高端酒店顿：推广较券有针对性叔，但对象盘主要以流饼动性的商醒务人士为荷主，效果鸡较难监测医。渠道线撤总结执行措翻施大客户拓为展执行——短时间脑集中大诊量拓展2、大客户蜡单位资源鸽整合拓展——分类筛选自：远洋城烛以往合剖作单位瓣、业主拔所属单邪位、按样揭银行吴商会协段会、各迷知名商振家企业顿、4s汽车店集中拓误展：6月24日止，5周时间，猜共联系61家大客户抱单位，组南织13场大客壮户活动砌，另有2场因客户脊群体问题泛取消大客户灯拓展目殿标渠道拓展蓬从5月13日正式展军开，只有6周时间集妹中突破。龙根据销售盾任务倒推啊估算，以再每场大客材户活动80人上门量内计算，每砍周需要组亿织两场以塑上大客户桑活动，才畜能有效保爷证项目上厘门量。3、大客鬼户活动燃组织——活动形式煮：看楼团、录自助餐+现场抽送奖、现壁场围餐池、商会慈理事会链议到场客户印：6月24日为止秃，5周的大客言户拓展工割作，合计榆贡献来访知人数762人，有效畅登记431批1、大客渡户拓展抬筹备——夜间看本楼模式歪：5月底开始衔售楼部夜占间开放，贴大客户活低动可在夜妻间举行，渔不妨碍销乡丰售白天接破待客户大客户优姻惠措施：1）大客奖户组织积者可办掏理国际今体验卡蚁，大客狗户购房脱组织者谎享受相应应积分疯。2）大客秆户现场阿办理大铅客户购酷房优惠幸卡，6月30日购房劝可享受已额外99折。渠道线总肥结大客户巩拓展效略果分析——成功带桥动上门告量，但忧短期成巧交效果惨不如预心期单位性质单位登记到访人数意向客户直接成交活动日期及参与群体银行招商银行210515月30日：金葵花客户交通银行666

6月11日VIP客户及员工农信社85816月18日：客户及员工中行387

6月4日：中行员工协会客家商会16814

6月5日、6月12日：私营企业主阿赛奇羽毛球俱乐部525

5月30日：金卡以上会员红橡木酒庄50

6月17日，但因客户群体问题，所以取消。网站搜房网240

6月4日：广州客户新浪网504

5月22日、6月26日：中山客户一起购房网654

6月5日：深圳客户学院广东医药学院4

2011/5/13：教师职业技术学院50

6月19日，但因多是业主，所以取消。企业华帝公司

7月1日举行活动合计762532762人中未含红色字体标注的人数大客户守活动共哭来访人肥数共762人，有边效登记431批，意爬向客户53批，直依接成交戏促进2套成交大（33幢1201、9幢1501）大客户对舰售楼部的科上门量起草到明显的争提升作用物，虽然直欣接成交量辨低，但通继过现场气欲氛撬动诚剪意客户购塘房，而且台随着大客念户的持续萍组织及经旱营跟进，烛会持续直砌接或间接努带动成交渠道线皂总结渠道-大客户斑营销调款整建议1、虽然最成功铺晋开了推带广面及败增加了持上门量增，但是裹渠道拓变展与大分客户拓还展对销厘售的直僵接贡献眉却难以批快速见碌效。2、渠道拓染展针对性灵不足。3、大客篇户活动炒形式与毛营销结签合的模蛛式单一购。4、镇区的君渠道推广爽与大客户优拓展力度勉不足，资绪源有限。5、渠道拓止展与大客扯户拓展未离能有效结毛合起来。存在问权题调整建议1、渠道与核大客户拓忧展将作为服常规渠道否，持续做腥，保证推恰广面与上妇门量，针矿对潜在客慢户有效深窗挖。2、以高麦端酒店效及场所同的巡展厉模式深重入镇区乓，以据岛点形式急针对性向拓宽渠葛道面。3、大客户中活动需要旅形成标准镇化活动流浪程、增加柜项目推广伤与销售介阅入的环节刚；结合现雅场促销、锄针对大客惠户设置优旺惠；线下厅对大客户与组织设置差额外的推驳介优惠名去额及奖励荡，有效联棵动圈层领吨袖。4、根据赖成交客柏户区域晚、企业坡分类，傅销售人赏员协助忌，扩大棋镇区资敏源渠道勺；策划瓣持续对捞企事业剖单位陌拼拜，全赌面扩大滨渠道。5、以巡展否场所为据哗点举办大缸客户活动擦；结合项荡目重大节号点，在大帆客户单位配周边派发域资料。渠道线总可结201坛1年下半吵年营销呀思路2011年下半动年营销粱思路7月份营销孔执行方案货量统瓣计产品类别建筑面积套数金额洋房世界观——8589.6亿A117.6万㎡588套4.8亿商铺19440㎡199卡4.85亿别墅约2万㎡54套4.6亿合计————23.85亿供货节点7月9月8月11月10月12月世界观及商铺7月份全部拿到预售证别墅A15区7.30（10套）8.30（14套）9.30（13套）10.30（11套）11.30（8套）A11区11.1开始供货目标分狗解下半年整历体销售目袜标为16亿根据供货私节点及供兽货结构对尸目标进行甜如下分解增：出货点消化率目标销售金额世界观55%5.2亿A1160%2.8亿别墅80%3.6亿商铺90%4.4亿合计16亿目标下听的问题1、市场目形势不详明朗的蜡情况下炸，如何惑完成高计目标？2、在多产摘品线同时捕推出的情岩况下，如湿何实现突削破？整体策略将产品分卡为四个板赶块，即别颜墅、商铺衡、A11、世界企观，逐奋类突破嫁。别墅核心卖彼点：突出城市散别墅的稀坝缺性—“鎏金山悠最后一泊批城市桨别墅”推售策略恭：小步快辟跑，持张续推售据，储客2-3批即开售关键动描作：早准备藏物料、医早拿预信售证、茎早储客垒、早推集售，同警时要不暖断的挖纺掘每一牙批产品哭的卖点胁，不断思刷新市陕场形象配合动吼作：设置专门勉的客户接伴待贵宾厅速、制作单腹独的别墅港模型凸显党尊贵性，顿持续的别轰墅圈层活刮动。制造稀添缺、小糟步快跑怨、实现扯合理溢锡价商铺推售：将产品按贝照东组团魂和西组团明划分，分2-3次集中爆闪破；推广：宴集中推益广策略挑，与住宅穗分开，克单独一槽条线来开推广，肝采取“放短线、储钓大鱼”的方式，砖即将销售狗物料、推特广物料等老提前准备葛好，在推另售前一周唉全方位、溜高密度的亲集中引爆只市场，在四周末推出妥。核心策略至：相互挤压刺策略：通过C地块未来纸商业综合球体规划对旺西组团商升铺价值的首进行炒作条，拔高客纠户预期，乏提前释放明其高价格替，利用价射格先将客勒户挤压到司东组团，屯先将东组压团集中消株化；大客户贴优先策摔略：先消化顷大客户羡，事前度盘客，贸选房顺睡序按照沉交定金锅的金额殿来定，成金额大闪者先选烘。A11核心策略沃：推出鼎沫配世界晨观，以税精装修从为突破房诚点，营娃造高性军价比；卖点：拎包入住存国际级生意活；关键动作罢：1、根据非不同户注型，推城出不同斜的装修政风格，块大户型攀突出豪猎华，小津户型突兔出清秀招时尚；2、国庆扁长假开山放展示颗区，开斧始蓄客笑，11月集中爆偿破；3、首次竿推出300套精装偶修单位溜，突出到高性价玩比；灵厅活运用号精装修迎工具，懂若客柜户选择轻不带装挨修，则粉减去相缓应金额您；4、销售沈说辞可历以释放喇给客户夹为年底荐冲目标窝，仅限巾首批300套，制台造卖压忙。世界观三个手浅段：1、冠军黎盘炒作妻：7月份开矛始炒作挣上半年宋销售冠馅军，淡棒市下在领市场上泊树立信帖心；2、威风裤锣鼓加例蛋糕：声将促销姜活动和谜旺场活怖动形成小合力，快促进成虽交；3、城市中妥心优质生最活巡展：默渠道为王疫，将我们停六月份所陷做的一切表有效的动伴作持续并顽放大。推售策原略：持续目苗前世界尤观采用变的小步虎快跑，买难点突柏破的推乔售策略雷。出货策帮略：为避免第档四季度洋军房单位供爬货同质化冬，在A11出货之前腥，先重点挪消化世界大观高层塔奋楼单位，阳后续将板酿楼与A11塔楼单位歼搭配销售忘，形成差宅异化供货育结构，保却证销售目饶标完成。2011年下半山年营销拜思路2011年下半年皂营销思路7月份营逃销执行隆方案6月2烦7日至虑7月3炊0日销搂售目标利2.3微亿，别休墅0.众6亿，停洋房1栏.7亿目标及目我标分解区域推售单位剩余套数可售金额（亿元）出货单位目标销售套数目标销售金额（万）美域A16样板房20.021样板房21000荣域A530.0389样板房2A4110.14638/14/20幢一口价单位6别墅A1420.2339——33000A1550.4054——A区已推未售合计230.8455

12

4000A区销售4000万目标及寺目标分篮解世界观誉已推未烂售单位抄承担4000万销售结额区域推售单位剩余套数可售金额（亿元）目标销售套数目标销售金额（万）世界观第一批（1-5幢）138-140230.26852200165-169160.235818530.0538第二批（16-17幢/20/21/25/26幢）137-139210.2355101000142110.138416750.077第三批（8幢/28-30幢）92-96200.17023300145100.1309168-169130.2199187110.2145275-27630.0833第四批推售单位（9/18/22/33/34幢）114190.1855251500126-138290.319914090.0983145-146220.3199193-26780.1769世界观已推未售合计2232.92834040006月27日至7月30日销售目托标2.3亿，别墅0.6亿，洋胶房1.7亿目标及症目标分伯解7月份世血界观新惑推售单月位及别盲墅新推肯售单位芦承担1.5亿销售元额区域推售单位剩余套数可售金额（亿元）出货单位目标销售套数目标销售金额（万）世界观6187311.736幢251200011113-1397111幢5513113-1395613幢45A15A15-2

60.48

43000新增货量合计1682.57

129

15000合计

4146.3438

2.3亿6月27日至7月30日销售目喊标2.3亿，别墅0.6亿，洋房1.7亿推售策哗略鎏金山A15区别墅推售策查略：根蚁据工程