如何运作联合促销以小搏大

如何运作联合促销以小搏大？姻目录瓦第1页

固第2垫鉴页一、什么是联合促销只要你仔细留意，有时，当你在超市购买某品牌的酱油时，你会发现只要比平时多付一点钱，就可以一起获得另外一个品牌的鸡精，又或者当你在电器城购买某品牌的洗衣机时，导购小姐会告诉你：购买某品牌的洗衣机的同时购买另一个品牌的电饭锅，将可以参加某个抽奖或者将获得某个优惠和奖品。咋一看上去，消费者可能认为这只是商家很平常的让利行为，但实际上这往往是生产厂家在进行产品的促销。这种通过两个不同品牌捆绑在一起，联合进行促销的方式，我们称之为联合促销。联合促销是最近几年来发展起来的新的促销方式。联合促销的优点在于门槛低、效果显著，企业只需要花很少的一笔促销费用就可以实现比单独促销更好的目标。联合促销无论对于知名的大品牌，还是不知名的小品牌来说，都是一个非常有效、而且低成本的促销模式。只要控制得法，最终联合双方都可以收到1+1﹥2的理想效果。因此，现阶段，在运用联合促销的企业里，既有宝洁、百威等知名的跨国公司，也有一些毫无任何知名度的小品牌。而对于那些不知名的小品牌来说，联合促销似乎有更大的、不可抗拒的吸引力！如果可以与一些知名很高的品牌攀上“亲戚”，一起联合进行促销，借助知名度很高的大品牌的魅力，这些不知名的小品牌绝对可以在促销后收到一鸣惊人、意想不到的效果，甚至有可能使品牌一夜成名、顺利进入千家万户！二、如何进行联合促销当前，联合促销分为两种形式，一种是企业内部自己两个不同品牌的联合促销；另一种是不同企业、不同品牌之间的联合促销。第一种较为常见，而第二种比较少见，但发展比较迅猛、前景更广阔。由于第一种相对比较容易操作，因此在这里我们主要介绍第二种联合促销的操作方法。第一步：寻找可以联合促销的品牌、达成协议。操作联合促销，第一步最重要的是必须找到一个真正可以、并且又非常合适的和自己的品牌一起联合进行促销的品牌。通常情况下，任何合作的终极目标都是要实现双赢。因此，在寻找可以联合促销的品牌的时候，首先必须将双赢作为合作的前提。在现实的操作中，并非所有的品牌都适合进行联合促销，因此其次必须遵循一定的原则去寻找合作品牌。常用的方法有：A、消费习惯法：即从自身品牌的功能、用途出发，按照消费者的消费习惯，来寻找合作品牌。比如上面讲到的酱油品牌联合做鸡精的联合促销，因为根据消费者的消费习惯，在煮菜的时候，消费者往往放了酱油，最后还得加点鸡精。休闲食品品牌可以联合啤酒的品牌、家具品牌可以联合电器品牌等等都是同样的道理。B、创新法：即突破传统的思维和模式，将不同产品或服务进行嫁接，来寻找联合促销品牌。比如中秋节期间，月饼生产厂家联合EMS特快专递全国范围内，免费送月饼上门的促销。C、连锁法：该法主要用于有上游或下游消耗品的品牌。即根据品牌本身的上游或下游消耗品使用情况来寻找合作品牌。比如打印机品牌可以联合打印纸品牌、汽车品牌可以联合石油或润滑油品牌、洗衣机品牌可以联合洗衣粉品牌等等。第二步：寻找契合点、明确共同目标。任何促销都会有主题，有主题就需要有通过这个主题的促销所要达成的目标。因此，在找到了自己联合促销的伙伴之后，第二步是要明确促销的目的，找到所联合进行促销的不同品牌的契合点，然后才能在这个基础之上确立双方所要达成的共同目标。无数企业联合促销的成功经验表明：联合促销的品牌契合点越大，共同目标越接近，联合促销的效果将会越大。所以企业决不可忽视在如何寻找更多契合点、制定更合理的促销目标上的努力。三九药业当年联合《新周刊》一起进行品牌的推广，实际上就是一场大型的联合促销。三九药业的一些新OTC产品，急需打开市场、扩大知名度；而《新周刊》也刚在媒体界出道，没有什么知名度，也迫切需要有知名企业在其媒体上露脸、暴光。利用这个共同的契合点，双方一拍即合，举行了一系列的促销活动。在整个合作当中，三九药业只付给了《新周刊》很少的费用，就赢得了一个品牌宣传的平台；而《新周刊》也凭借和三九药业的合作，在医药界赢得了更多的广告客户，最终，联合促销的双方都皆大欢喜！第三步：制定一个双赢的方案。类任何促英销活动的成去功实施，都急离不开有一让套有效、可竭行的方案的胞指导。联合兽促销最大的惭目的是要实逐现合作品牌最双方的共赢介，这也是联迅合促销能否蚁取得成功的满关键。因此群要达到这一衬目的，就必粮须制定一套表高效、务实蝴的双赢方案微。值得注意薯的是，在方渴案的制定上猜，任何一方恳都必须以大彻局为重、均挂衡利益，决殖不能只顾一畅方利益而忽送视另一方的女利益。至于宾联合的双方摔如何提供各垮自的资源、令如何投入，锡可以根据双眨方所要达到攻的目标来衡秩量分配。根谊据我们的经剑验来看，在给制定双赢的热方案上，比牧较理想的方府法是：由联尽合的双方各废自列出自己谁在促销中所盖要达到的目峰标，并提出玉各自与对方肢合作的方式抄和意向；然菌后，策划公毛司根据双方俯所列出的目找标和合作方室式，找出双猪方的共同点售和可结合点峰，再根据这之个来进行具陆体的联合促幸销方案的策稿划。这样一军来，双方都连会对方案比逐较满意。通吊过这种方式疾制定出来的狮联合促销方咽案较容易获冶得合作双方洪的认可，并烛很快可以得鼻到执行。2破002年，公我们在为宝肚洁的帮宝适闸婴儿一次性霜纸尿裤，进斤行华东地区赔的促销活动家策划时，曾摸与时值周年雕庆典的《填××先娃娃》这个切区域性的家盯庭杂志一起疯进行了联合壁促销。一开桶始，合作的粮双方各方面戏都很满意，乔但却很久都卸不能达成共兆识。后来，宝我们发现：袍不能达成协毙议，问题在贪于帮宝适只崇希望提供很窃少的投入，彻而《蔑××贩娃娃》杂志扔社则希望获屡得更大的支可持。于是，楚我们采取了毫以上所介绍养的方法和双限方进行沟通债，经过多次锅的周旋，终爷于使双方都紫作出了让步竿。最后帮宝的适在整个联勤合促销上提渡供了更多的篮产品和资金墓支持，而作妄为回报，《联××府娃娃》不但益提供了更多眠广告版面和重活动支持，蠢而且承诺负胡责通过自己朝的渠道派发暑帮宝适试用就装。乖第四步：强院有力的贯彻葬执行。紧制对于联嘴合促销来说领，制定了一冤个高效、可留以实现双赢绩的方案，只骡是成功了3培0%，更重缝要的70%贤要看双方具撇体的密切配非合执行。作泉为促销活动犁的类型之一胁，联合促销获在具体执行黎时，也必须节遵循事前测当试、事中监孔督，事后评亚估的三个流姿程。但与一书般的促销活员动不同的是增：联合促销涌进行的不是错单一品牌的迷促销，两个绸不同背景和产文化的品牌宋进行促销，挑难免会有磕鬼磕碰碰的事家情发生。因乓此，为了保伏证联合促销盾万无一失，序联合促销的透双方必须组散成由各自市弦场部经理和碎第三方策划零公司组成的旷总指挥中心笔，专门负责激整个促销活顽动人力、物跌力、财力的袋配合和协调旺，并针对联说合促销活动剧的每一个细圆节进行把关洗，严格按照祥既定的方案养执行到位，在把联合促销劳整个项目的蔬执行力发挥困到极至！浑克促销活辞动执行的好偶坏和优劣关疑系到促销活熄动的成败，镰更关系到双下方品牌形象再的美誉度。圈这一点对于趁联合促销来赢说，也是更渡为重要的事顽情。因此，粉为了控制促捏销的质量和遮把持联合双脚方利益的公摇平，联合促烧销的双方还杰可以在第三俱方策划公司那的参与下，令成立由联合裙双方人员组谋成的促销执愁行巡视小组喊，专门负责铃监督联合促饶销的执行情用况。一旦发挺现问题，巡拿视小组就可罪以及时向总嫂指挥中心汇蜘报。而总指纤挥中心也可赌以根据具体轮情况，在最生短的时间内芝作出反应，耽将问题带来趣的损失控制绕到最小。去伞年，我们在语为某医药集表团的降压保破健食品进行遇促销策划时收，就联合某糟国际知名的烈血压计仪器著进行了一场壁联合促销。不由于首次合寺作，双方在先行动上都表禾现得非常谨闻慎。为了促疗使整个联合扎促销顺利进寺行、并收到框应有的效果占，我们根据狂合作双方的漆这种心态，活制定了一套肉严谨的监督优和管理规定挺，并依照以揭上所介绍的蜡方法，成立拐了总指挥中扁心和执行巡逢视小组，对购促销执行严盖格把关。经斩过执行人员问强有力的贯钓彻和合作三止方的努力，碧这场联合促歌销取得了完军美的结果：夏除了一切费知用和开支，舍取得了赢利任36万的佳比绩！巾促第五步吨：后续跟进昌、总结，完吊美谢幕。狂扶当整个圾联合促销结脾束之后，进撞行联合促销黑的双方必须罢及时对促销采中出现或等采待解决的问能题进行跟进症。例如该给爪予售后服务序就给予售后状服务，该兑逢现的促销奖输品就给以兑臭现。在所有杜问题得到解虾决之后，联步合促销的双招方必须对整购个促销活动卡进行总结和辆归纳，将一骆些非常宝贵晚的经营用于霸下一次的合栗作。畏芬氧三、运用联穷合促销应注军意的几个要轰点德料1、懒关联性相秤联合进稼行促销的两徒个品牌必须周是具有一定嫌关联性的品陆牌，这个关壳联性可以是奖品类上的、谨功能上的、尖作用上的等急等。但千万目切忌将两个格完全没有任刮何关联的品直牌搓合在一载起，进行联者合促销。举蚊个例子来说帮，假如我们摔把汽车上用田的润滑油和拨我们吃的牛梨奶联合一起脾来搞促销，撕效果会怎么猾样？结果是唱不言而喻，染肯定是要栽主跟头、走麦茧城的！因为魔这两个产品败无论从品类辽，还是功能升来说，都相捐隔太远了。生消费者根本国不能把两者夕联系在一起嘱，也不习惯岛将两者联系弯在一起。这吴样，即使做快了如此的联窝合促销，到恭头来，一跑水到终端的时鞠候，消费者非对这两个品喜牌哪个都想建不起来了。胶因此我们说烛，这样的联怖合促销是要京切记避免的臭。所以，当汗我们在进行勿联合促销策辨划的时候，郑首先就要必碍须要问自己壶，这两个联望合促销的品婚牌是否有某尽种程度上的戴关联？这种斥关联发挥的对空间有多大赶？只有解决偿了这个问题汁，下面的努翼力和所有的醋投入才不至吼于白费。所缎以说，联合驱促销的两个眼品牌是否具蚀有关联性，绸这一点对促赔销最后是否垄成功起着非萝常大的、决泛定性的作用条。蓬月2、忘可操作性档梅在进行梯联合促销的唐时候，我们欢有时侯会发故现虽然两个羊品牌之间存竿在某种程度争上的关联性蚀，运作联合脉促销双方也乔都能实现双字赢，但实际所操作起来却和发现效果不驱明显或根本扁没有，或者帖整个方案根搞本就没办法垂执行的现象谱。对于这一萝现象，仔细芳探询个中的啊缘由，我们寒就会发现这斥其实就是因仅为我们的方区案缺乏可操星作性的缘故浸了。云南盘洋龙云海的灵诱丹草颗粒上法市的时候，带也曾尝试过劈联合促销。宵在他们策划呀的联合促销凭的方案中，娇他们要求消洽费者把灵丹呈草颗粒这种极药，倒入与蜻之联合促销鹿的某品牌提留供的免费纯最净水中，摇收匀，完全溶吹解后，变成权凉茶再喝。油这个联合促弄销咋一看上慌去很好，但聋实际执行起昼来，却完全面缺乏可操作倍性。因为在国现实生活中翠，消费者根己本就没有这蛋样的消费习辫惯，而且这孤样操作起来猜很麻烦，试外问：消费者听哪来那么多尘时间配合你槽的促销？所朋以这个促销脑最后也以惨侮败结束，不笼但没有促进寇销售，反而妇还影响了品架牌原来的美歌誉度，真是河赔了夫人、纺又折兵！因桥此，企业在祝进行联合促摇销的策划和瑞运筹时，必比须注意考虑荣促销活动是级否符合消费谋者的消费行惠为和习惯、勒促销环节是畅否过于繁琐愧、大至整个晕方案、小至件每个细节它箱们的可操作亚性有多大？谜切忌不能闭们门造车、完延全不顾市场离和消费者的更情况，而胡抽乱拉郎配。交涛早3、门持续性涛丸联合促居销是合两个锻或多个品牌棋的力，而共辱同进行的促抬销。因此在色其高效、节凝俭的同时也朴存在单个品因牌传播弱化胁的问题。所罪以要想取得策比较理想的济效果，一般期情况下，联浓合品牌双方尸必须要注意勇整个促销方氏案的持续性争。在实际操宜作中，可以天通过适当延骆长整个联合渡促销的时间西，并通过在蹄整个促销过浙程中策划多罗个主题，将许整个联合促嘴销串起来等考方式来弥补祸联合促销的址这一缺憾。倾例如我们广秀州左亮营销醋咨询机构，古在为宝洁公疗司的品客薯皮片和国际知新名的百威啤寄酒进行联合予促销时，围炉绕隐“稍百威